С чего начинается любой бизнес? С клиента. Вы уже знаете, кто захочет покупать у вас продукт или пользоваться вашими услугами? Из этой статьи вы узнаете, как определить целевую аудиторию.
Целевая аудитория: что это и когда это
Целевая аудитория (ЦА) – это группа пользователей, на которую направлены некоторые рекламные мероприятия, в которой заинтересованы рекламодатели и/или которая заинтересована в какой-либо информации.
Целевая аудитория - это люди, удовлетворяющие ту потребность, которую решает ваш продукт или услуга.
Представьте, что вы начали строить дом, прежде чем провели анализ почвы. Так и с анализом ЦА:
Незнание своей ЦА влечет за собой либо полный провал продукта на рынке, либо, что чаще всего встречается в практике, значительное увеличение бюджетов на создание и продвижение продукта.
Пример: Хозяйка бизнеса спустила кучу денег на листовки и визитки, которые тупо разбрасывались по району или в подъездах. Звонков по сайту было мало. Затраты на рекламу не оправдались.
Выяснить, кому чаще других требуются услуги визажиста на выезде.
После анализа ЦА появились такие портреты клиентов как:
- невесты и их мамы
- женщины в декрете
- жительницы отдаленных районов города
Наладили взаимодействие с крупными свадебными салонами, оставили информацию в детских садах и школах для преподавателей и родителей, открыли группу салона в социальной сети «Вконтакте».
Выбранная стратегия продвижения салона по взаимодействию со своей целевой аудиторией способствовала качественной обратной связи в интернете.
Через несколько месяцев работы оказалось, что группа салона в социальной сети «Вконтакте» приносит большую часть клиентов. На выезде это подтвердили сами мастера, фиксируя ответы клиенток. Отказались от контекстной рекламы, сделали упор на социальную сеть «Вконтакте».
Также было принято решение о создании отдельной страницы для администратора салона, поскольку этот метод связи был отмечен как более удобный для клиенток.
Виды ЦА
В современной практике маркетинга выделяют следующие виды ЦА:
1. Основная и косвенная. Основная аудитория принимает решение о покупке, она инициатор действия, в отличие от косвенной. Естественно, что для нас она будет приоритетной.
Пример: основная аудитория детских игрушек – дети, а их мамы – это косвенная аудитория. Хотя мамы и внимательно осматривают продукты на дефекты или безопасность использования, мало того – оплачивают покупку и являются ее инициаторами.
2. Широкая и узкая ЦА. Тут понятно из названия. Пример: любители чая – широкая аудитория, любители белого фруктового чая – узкая.
3. Ну и классический пример – аудитория от типа целевой группы . ЦА в сфере бизнеса (B2B) и в сфере индивидуального потребления (B2C).
Можно еще выделить ЦА по цели посещения сайта:
- ЦА, заинтересованная в контенте сайта (посетители приходят за информацией),
- Посетители, которым интересны товары и услуги сайта для последующего приобретения.
Где копать? Добываем информацию
Получить данные о ЦА можно с помощью:
- анкетирования;
- интервьюирования;
- опросов.
Старайтесь опрашивать как можно больше респондентов или проведите опрос лидеров мнений.
Помните, что на форумах и блогах есть «крикливое меньшинство», их мнения нужно внимательно собирать и анализировать: они формируют имидж продукта. Однако следует учесть, что высказывания «крикливого меньшинства» могут и не совпадать с мнением «молчаливого большинства», приобретающего товар или услуги.
Пример: Выпуск третьей части Diablo в мультяшном стиле жутко возмущал ветеранов игры, однако в августе 2015 года Activision Blizzard объявила, что игра продалась тиражом более 30 миллионов копий.
Преимущества:
- Легко сегментировать аудиторию,
- Большое количество ответов интервьюируемых,
- Минимальные вложения средств,
- Не требуется большое количество времени.
Добывая данные, всегда ищите причины и повод потребления товара. Необходимо точно представлять характер вашего потребителя.
Пример: Опрос о возможных поводах перекусить помог выделить Nestle такой сегмент ЦА как «депрессивные любительницы шоколада», которые предпочитают покупать конфеты в дорогих коробках. Новая стратегия продвижения конфет увеличила сбыт и снизила затраты на продвижение, благодаря сужению аудитории.
Важно проводить интервью с так называемыми «инициаторами покупки»: например, при покупке детской мебели, мужских брюк или рубашек, женщины также входят в целевую аудиторию, поскольку чаще именно они принимают решение о необходимости покупки.
Портрет клиента: в чем польза
На основе портрета клиента вы сможете:
1. Составить максимально «заточенные» под потребности определенной целевой аудитории маркетинговые кампании (рекламу, коммерческие предложения, контент и т.п.).
2. Сформулировать грамотный оффер: узнать проблему клиентов и пообещать ее решение.
3. Проработать выгоды потребителя, составить УТП.
4. Определить триггеры для влияния и мотивации клиента.
5. Выяснить основные каналы продвижения в интернете, например, с помощью индекса соответствия (о нем – далее).
Чем больше деталей в портрете, чем больше характеристик в нем учтено, тем выше шанс создать предложение, максимально соответствующее потребностям вашей целевой аудитории.
Сегментируем целевой рынок с помощью 5W
1. What (что) – описание конкретных свойств товара/услуг;
2. Who (кто) – характеристика потенциального клиента;
3. Why (почему) – чем руководствуется потребитель при выборе товара или услуги;
4. When (когда) – время совершения покупки;
5. Where(где) – место продажи товара/услуг.
Пример:
Сегментируем аудиторию:
- Строительство дома под ключ,
- Внутренняя и внешняя отделка дома,
- Проведение системы водоснабжения,
- Установка сантехники,
- Установка отопительного оборудования,
- Покрытие домов кровлей.
- Семья, мечтающая о своем собственном жилье,
- Семья, желающая улучшить условия проживания,
- Молодая семья, которая хочет жить отдельно от родителей,
- Семья с детьми,
- Семья, желающая переехать за город,
- Семья работающих пенсионеров.
Почему?
- Скорость строительства или оказания сопутствующих услуг,
- Возможность сэкономить средства,
- Возможность найти хороших строителей,
- Возможность увидеть проектную документацию и предварительные расчеты,
- Возможность получить услуги в комплексе (под ключ),
- Возможность оценить выполненные работы(портфолио),
- Наличие гарантии на работу,
- Заключение договора-подряда.
Когда?
- После того, как услышал хорошие отзывы от друзей,
- В сезон скидок и акций,
- Сайт,
- Группа «Вконтакте»,
- Лендинг.
Используйте прием множественной сегментации - работайте со всем рынком, но с учетом различий между сегментами.
У вас должны появиться портреты реальных клиентов, с определенными типами поведения при покупке услуг или товара.
Пример:
На основе анализа всех участников группы «Вконтакте», портрет клиента в группе-сообществе копирайтеров:
Собранные вручную или автоматически, данные о ЦА позволят вам определить верную стратегию продвижения. Рассмотрим подробнее базовые параметры для сегментации.
Характеристики для описания целевой аудитории
Определение целевой аудитории может зависеть от следующих параметров:
- Географические,
- Демографические,
- Социально-экономические,
- Психографические,
- Особенности поведения.
Геолокация: ты с какого района, пацан?
Сведения о местонахождении позволяют нам показывать товар только жителям указанной местности. Также геолокация позволяет нам предполагать потребности клиентов.
Пример: в Новосибирске холодно поэтому спрос на пуховики будет явно выше, чем на доски для сёрфинга.
Ты чьих будешь, холоп? Демографические характеристики
Потребности и предпочтения, а также интенсивность потребления товара очень часто тесно связаны именно с демографическими признаками.
Демографические характеристики легко поддаются замерам, в отличие от других критериев сегментации.
Переменные: возраст, пол, национальность, наличие детей и семейное положение.
Также при сегментировании рынка по демографическим признакам стоит учитывать сферу, в которой человек трудится.
Пример:
ЦА: основная – девочки от 6-12 лет, ученицы начальной школы, второстепенная – их мамы, обычно замужние, всех национальностей.
Первоначальный вид объявления о наборе в школу-студию:
Изменили после долгих споров:
Убедить, что адрес «Вконтакте» не нужен, не удалось. Однако отклики появились, спасибо шарикам!
Социально-экономические: деньги есть? А если найду
В качестве характеристик потребителя рассматриваются: его занятость, образование, источник и размер дохода, который служит основой покупательной способности.
Пример: подростки - школьники или студенты, зависят от родителей, небольшой доход. Подарочные акции для школьников или скидки по студенческим билетам. «Предъяви дневник без троек и получи подарок», как маркетинговый прием.
Половые различия, возраст и возможности потребителей влияют на тип приобретаемых товаров или услуг.
Однако потребительская активность зависит от психологических особенностей, что тоже необходимо учитывать при составлении портрета потребителя.
Психографическая сегментация
Настоящий клондайк для исследования ЦА: образ жизни (домосед или искатель приключений на свою голову), ценности, жизненные принципы, скорость принятия решений, наличие кумиров для подражания, страхи, проблемы и мечты.
Зная о склонности человека к постоянным переменам или наоборот, о его консерватизме, можно сделать текст публикации привлекательным для конкретной группы потребителей.
Очень важно понимать особенности продвижения товара или услуг в фанатских сообществах.
Мы часто осуществляем покупки на эмоциональном уровне, под воздействием позитивных эмоций, таких как умиление, чувство ностальгии, радость узнавания. Узнайте, о чем мечтают или по чему скучают ваши клиенты.
Те, кто верит, налетай, те, кто жадный, убегай: особенности поведения
Поведенческое сегментирование рынка - выделение тех параметров, которые могут описать момент выбора, совершения покупки и использования товара.
Некоторые из них:
- Что является движущей силой покупки: уровень сервиса, подтверждение статуса, возможность сэкономить, цена, скорость обслуживания и проч.;
- Какой повод приобрести товар/воспользоваться услугой: повседневная покупка или особенный случай;
- Характер ожиданий клиента от приобретения товара или услуги;
- Как срочно требуется решить проблему – степень вовлеченности в покупку.
Здесь же отношение к бренду – как относится к товару: лояльно, враждебно, безразлично и т.д.:
1. Преданные пользователи: знают бренд, покупают бренд, абсолютно лояльны бренду и не переключаются на конкурентов;
2. Лояльные пользователи: знают бренд, покупают бренд, но иногда приобретают другие марки;
3. Слабо заинтересованные: знают бренд, но не покупают его;
4. Не заинтересованные: не используют и не знают.
Еще один показатель – как часто покупает товар/услугу , то есть уровень интенсивности потребления продукта (частота, опыт использования, адаптация к продукту).
Пример таблицы интенсивности потребления товара участниками группы
Прицелиться и выстрелить: работа с ЦА
Создание УТП
После того, как вы нарисуете портреты целевых групп, не пожалейте времени и сил сделать отдельную рекламу, баннеры или посадочные страницы для каждой целевой группы. Создайте для них свое уникальное торговое предложение. Это будет точным попаданием «в яблочко».
Если сделать УТП под узкий сегмент ЦА, конверсия в целевое действие будет выше!
Пример:
Компания по продаже отопительного оборудования, водоснабжения и канализации.
Салон «Гидромонтаж» осуществляет оптовые и розничные продажи отопительного оборудования.
«Выполнит монтажные работы, любой сложности, систем отопления, водоснабжения и канализационной сети. Составление проектов, подбор оборудования и консультации БЕСПЛАТНО».
Ключевые параметры взяты из головы и не учитывают реальных персонажей и их мотивацию к покупке.
После анализа ЦА. Гипотеза - средний класс и выше, проживают в элитных домах, неограниченный бюджет, поджимают сроки, подтвердилась. После изучения ЦА смежных групп, делаем универсальные акценты на гарантию и быструю установку:
«Отопительный котел от итальянских производителей – отличное решение для дома с множеством точек подачи воды».
«Салон "Гидромонтаж" – только сертифицированное оборудование и качественные комплектующие.
15 лет на рынке услуг. Быстрый монтаж систем водоснабжения в частном доме: опытная бригада монтажников с своим оборудованием за три дня».
Индекс соответствия (Affinity Index)
Индекс соответствия помогает определить, насколько конкретный рекламный канал соответствует необходимой целевой аудитории. Он существенно влияет на эффективность рекламной кампании и стоимость контакта с целевой аудиторией.
Сопоставляя «Affinity Index» с другими показателями – визитами, отказами, конверсией, вы можете определить предпочтения посетителей, которые конвертируются лучше всего.
Из общего числа посетителей сайта ваше видео смотрело 10%, а среди женщин это видео смотрели 11%, а из мужчин - всего 7%. Для женщин индекс соответствия равен: 11/10*100=110. Для мужчин 7/10*100=70. В этом случае мы можем заявить, что женской аудитории это видео соответствует больше.
ЦА и каналы продвижения
Целевая аудитория - поисковые роботы. Подбор ключевых слова и фраз, приведение сайта в соответствие требованиям поисковых систем.
Неверно определенная ЦА приведет к ошибкам в списке ключевых запросов для поискового продвижения.
Контент-маркетинг
Темы вашего контента должны быть интересны ЦА и входить в число тем, в которых вы являетесь экспертом.
Успешная стратегия не означает, что вы обязательно должны выдавать вирусный контент. Вы просто должны быть последовательны и искренни со своими клиентами.
Таргетинг позволяет работать только с той ЦА, которая имеет определенные характеристики, и показывать объявления только выбранной группе людей.
Новое исследование Nielsen : таргетинг мобильной рекламы в 60% случаях достигает своей цели, больше половины показов мобильной рекламы с апреля по июнь в 2016 году нашли свою ЦА.В 2015 году охват составлял всего 49%.
Адаптируйте созданный контент под разные социальные сети.
Опросы и тесты - простые и доступные методы для исследования целевой аудитории. Их серьезный недостаток - пользователи знают, что за ними наблюдают. По принципу неопределенности Гейзенберга, этот факт влияет на поведение испытуемых и результаты.
В этой статье - 5 хитрых способов изучать клиентов без их ведома, но на законных основаниях.
Хитрость первая: анализируйте логи чатов
Звонки в техподдержку, записи или логи живых чатов - это непредвзятое мнение пользователей, которые столкнулись с проблемой, испытывают сервис или хотят купить продукт.
Люди общаются открыто, когда обезличены. С опросами вы такой откровенности не добьетесь - клиенты всегда будут держать себя в рамках.
И венец этого великолепия - даже не нужно приманивать людей, чтобы получать ценные инсайты.
Главные условия: по ту сторону сидит человек, чат доступен хотя бы в рабочее время. Как у нас:
На что обратить внимание при анализе чат-логов?
- Ищите повторения: слова, фразы, вопросы, выражения, предположения.
- Ищите общее, чтобы понять, какие темы волнуют.
- Определите категории и подсчитайте частоту запросов.
Вуаля! У вас на руках топ проблем, которые больше всего волнуют посетителей. Эта информация сбережет массу усилий и денег. К примеру, так вы поймете, о чем писать в блоге или как оформить ЧаВО, чтобы снять трения.
Хитрость вторая: ищите полезную информацию в обзорах и отзывах
Распространенная ошибка бизнеса - ограничивать фидбек рейтингами и оценками, без лишних слов. Чаще всего это бесполезные звезды, они никого не убеждают. Получите вы кучу единиц - к вам остерегутся приходить. Но почему так случилось, вы так и не узнаете, потому что никто ничего не написал. А если вам наставили высоких оценок, вы тоже ничего не узнаете - почему вы нравитесь, что особенного в вашем бизнесе и т.д.
Вариантов правильного формата отзывов несколько. Например, так:
Или вот так:
Вы узнаете, что улучшить, над чем поработать, а чем и так можно гордиться)
Учтите, человек поленится оставлять качественный отзыв просто так, без обещания чего-нибудь приятного взамен. Предложите скидку, купон или что-то похожее. Такую систему легко воплотить, и она не ударит сильно по вашему карману.
Можно предложить нематериальную выгоду. Например, звание лучшего комментатора или какие-то знаки отличия за активность. Остальное за вас сделают амбиции пользователя. Такая система отлично работает на Amazon. Лучшие отзывы (самые комментируемые) попадают в Топ:
Третий вариант - предложить доступ к премиальным функциям сайта или услугам. Это чаще актуально для SaaS-компаний, но и магазины могут выбирать такой вариант. Как это делает Zappos, например. Кто напишет больше качественных отзывов, получает доступ к VIP-уровню с супербыстрой доставкой.
Можно поведать пользователям пару правил, как Decathlon:
Хитрость третья: разговаривайте с клиентами
В интервью можно спросить о многом. Их можно проводить как лично, так и по телефону. Дистанционные обойдутся дешевле, но личная беседа позволит следить за языком тела, выражением лица и читать другие невербальные знаки.
Встречи отнимают много времени и могут обойтись недешево, особенно если у вас онлайн-бизнес, и аудитория в разных точках земного шара.
Альтернатива - звонок в Skype или в другом мессенджере. Подготовьтесь: составьте план, придумайте вопросы. Респондентов выбирайте из числа текущих или потенциальных клиентов. Они уже взаимодействовали с вами, значит, им нравится то, что вы предлагаете. Будьте естественны, чтобы собеседники чувствовали себя свободно.
Спрашивайте, как они используют продукты, что беспокоит и мотивирует, что они думают о вас. Можно спросить и о конкурентах. Нужно не только узнать ответы, но и установить доверительные отношения.
Анализируйте беседы так же, как логи - прочесывайте в поисках повторяющихся фраз.
Хитрость четвертая: «подслушивайте» в соцсетях
Ваши клиенты обожают социальные сети. Они слушают музыку, читают новости и общаются. В том числе делятся впечатлениями о товарах и услугах. Заметьте, пользователи делают это по собственному желанию и в большинстве случаев непредвзято. Они используют живой язык, меткие словечки и высказывают ценное мнение. Поэтому настоятельно рекомендуем отслеживать упоминания о вас в соцсетях и блогах. Помогут специальные инструменты.
Один из них - система Babkee:
На бесплатном тарифе можно мониторить два объекта и по каждому получать до 3 тысяч сообщений.
Задаем объект мониторинга, вписываем ключевики, добавляем минус-слова - и получаем список ссылок на источники с упоминаниями.
Еще пример - сервис Церебро, который позволяет парсить аудиторию ВКонтакте. Вы находите сообщества по ключевому запросу и анализируете обсуждения в каждом из них:
Обратите внимание на темы со словами «Отзывы» и «Вопросы». Выгружаете все в excel-файле ссылки на обсуждения или текст постов и копируете вручную в SEO-анализатор, чтобы оценить частоту упоминания.
Хитрость пятая: изучайте блоги и форумы
Форумы и блоги - это второй уровень погружения после соцсетей. Вот где тонны критики и откровений. Особенно этот источник подходит для нишевого продукта.
Целевая аудитория
В любом виде бизнеса предпринимателям очень важно в первую очередь определить категорию покупателей, которая будет интересоваться предлагаемыми товарами или услугами, изучить их потребности, вкусы, интересы, и прочие характеристики. Этот анализ называется определением целевой аудитории. Именно отсутствие этой информации приводит к фиаско продукта на рынке продаж и предложений, либо в разы увеличивает расходы на маркетинг и продвижение товара. И напротив, исследование целевой аудитории позволяет разработать эффективную маркетинговую стратегию, способствует входу в новые области рынка, завоеванию внимания и лояльности потребителя, увеличению продаж, и соответственно – прибыли.
Исходя из задач, которые стоят перед определением категории потребителя, можно сформулировать понятие целевой аудитории так: это группа людей, схожих по каким-то индивидуальным признакам и предпочтениям: возрасту, полу, региону проживания, психологическим особенностям, хобби, уровню доходов и другим критериям, подробно о которых я расскажу чуть ниже.
Как известно, спрос рождает предложение: самостоятельно заниматься маркетинговыми исследованиями, не имея специальных знаний, довольно непросто, поэтому практически всегда определение целевой аудитории заказывают профессионалам. Это намного быстрее, экономнее, и дает почти стопроцентную гарантию результата. Вот мы и подошли к тому, что тема исследования целевой аудитории – это неплохая выгодная бизнес-идея, ведь востребованность в такой работе весьма высокая.
Знание своих покупателей актуально и для онлайнового бизнеса, и для предпринимательской деятельности оффлайн. Причем даже если бизнес работает уже не первый год, исправить ошибки, или «сдвинуть» продажи с «мертвой точки» с помощью такого анализа можно всегда. Организовать предложение услуг по исследованию целевой аудитории не составит труда практически любому человеку – было бы желание, навыки работы с интернетом, и небольшой запас «серого вещества» для анализа полученной информации. Полученных из этой публикации знаний будет вполне достаточно, чтобы реализовать предлагаемую бизнес-идею, и через непродолжительное время позиционировать себя как специалиста по целевому маркетингу.
Первый этап исследования целевой аудитории заключается в сегментации рынка – определении его части, которую можно эффективно наполнить предлагаемым продуктом. Сегментация позволит выделить тип потенциальных потребителей, и сконцентрировать усилия именно на них. Такой анализ объединяет людей по нескольким общим характеристикам:
- Демографическим показателям – как я уже говорил, это: пол, возрастная категория, географическое положение, уровень дохода. К этому можно добавить национальность, семейное положение, профессию.
- Географическому положению – проживание в большом или маленьком городе, селе, деревне, с определенной плотностью населения.
- Психологическим особенностям – образ жизни, морально-духовные ценности, интересы, какие-то личные качества и присущие черты характера.
- Отношением к предлагаемому продукту – готовность к приобретению, лояльность, периодичность потребления.
- Обстоятельствам – с какой срочностью нужен продукт, в каких объемах, с доставкой или нет, способ доставки, и др.
- Манере приобретения – покупка по привычке, спонтанная покупка, обдуманная покупка, покупка из-за крайней нужды, и т.д.
Способы исследования целевой аудитории
После того, как выделен отдельный сегмент рынка, в котором базируется целевая аудитория, ее нужно изучить, составить образ потенциального потребителя. Для этого прибегают к нескольким основным оффлайн- и онлайн-методам.
Оффлайн-методы:
- Проведение устного опроса или письменного анкетирования среди выбранной группы.
- Личное интервью в так называемых «фокус-группах».
- Телефонные опросы, или рассылка опросов по электронной почте.
- «Кабинетный способ» – изучение уже имеющейся информации по целевой аудитории.
- Наблюдение за покупателями в местах продаж – метод «тайного покупателя».
Отельным пунктом можно выделить среди прочих методику Шеррингтона, которая называется «5W». Это пять вопросов, которые в английском языке начинаются на букву «w», призванные ответить на главные моменты, необходимые для составления минимального портрета потребителя: what – что (тип товара), who – кто (тип покупателя),why – почему (мотивация к покупке), when – когда (в какое время совершается покупка), where – где (место продажи).
Онлайн-методы:
Изучение целевой аудитории в интернете можно провести, например, изучая профили пользователей (то есть пользоваться информацией, которую человек открыто предоставляет о себе), либо анализировать посещаемость интернет-ресурса. Есть еще один, универсальный метод изучения, который называется «таргетирование», или «таргетинг». Этот способ основан на обработке поисковых запросов, иными словами – какой товар, услугу, или информацию ищет во Всемирной Сети конкретный пользователь, какие сайты посещает, и какого рода приобретения совершает.
Однако понятие таргетинга несколько шире, чем просто анализ целевой аудитории, и включает в себя еще и механизм показа рекламных объявлений именно той группе людей, на которую направлено ваше внимание.
Исходя из этого, определяют виды таргетинга:
- Тематический таргетинг.
- Временной таргетинг.
- Таргетинг по подбору рекламных площадок.
- Таргетинг по социально-демографическим признакам.
- Таргетинг по психофизиологическому типу потребителя.
- Таргетинг по географическому местонахождению.
Именно использование этих методов в целях определения и исследования целевой аудитории способствует формированию потребительского спроса. Иными словами, то, что мы едим, во что одеваемся, на чем ездим, спим, или даже кого выбираем в спутники жизни, определяет реклама. И с помощью умелого применения этой техники влияния можно буквально «навязывать» свою продукцию определенной группе людей – целевой аудитории. Но для этого нужно как раз знать ее потребности.
Как на этом заработать
Итак, вы уже относительно свободно представляете себе механизм исследования целевой аудитории, и чувствуете в себе желание и силы заняться получением доходов на этом занятии. С чего начать, как и где найти первых клиентов, и каким образом развиваться в этом направлении дальше?
Прежде всего, нужно понять, что большинство предпринимателей прекрасно понимают, что потратив некоторую сумму на исследование целевой аудитории, в будущем им это окупится в разы. Просто некоторых из них нужно немного «подтолкнуть» к решению заказать такой анализ. Этого можно достичь, используя рассылку с предложением своих услуг по электронной почте, можно и даже нужно использовать уже полученные знания, и определить для себя целевую аудиторию, которой требуются такие услуги.
Обязательно нужно создать свой собственный интернет-ресурс, где будет изложена подробная информация о типах предоставляемых услуг, прайс-лист, и контактные данные. Я бы посоветовал на этапе «раскрутки» активно использовать скидки, проводить различные акции, и, конечно, давать рекламу, где только можно, устроить, так сказать, «агрессивное давление». Найти клиентов можно также на различных биржах фриланса, нельзя брезговать и традиционными способами: реклама в СМИ, расклейка объявлений, и т.д. Думаю, что при правильной, активной рекламной работе, раскрутке своего сайта, и удачном стечении обстоятельств (хотя это последнее на что нужно полагаться), первоначальный этап не затянется надолго, и уже через несколько месяцев от клиентов не будет отбоя. Успехов вам!
Планируя запускать в работу новый амбициозный стартап, развивать действующий или установить достоверные причины роста или спада прибыльности предприятия, правильным будет начать с анализа целевой аудитории. Для этого придется проделать огромную работу, но бояться не стоит. При правильном подходе этот процесс не займет много времени и станет основой долговременного и устойчивого успеха.
*rИсследование целевой аудитории
Группа людей, которая будет тратить свои доходы на продукт или услугу, предлагаемую той или иной компанией, – это и есть . И, конечно, не знать их в лицо просто преступление.
Факт! До 25% может доходить процент неучтенных, так называемых, случайных покупателей или заказчиков.
На пути к установке истины, большинство предпринимателей сталкиваются с двумя основными препятствиями:
- Незнание методов исследования целевой аудитории и страх перед его масштабами.
- Ошибки в определении «неявных» потенциальных клиентов, которые могут сыграть в успехе вашего бизнеса ведущую роль.
Разберем несколько простых приемов, которые позволят минимизировать риск неудачи:
- Соберите как можно больше информации о том, кто может стать вашим потенциальным покупателем или клиентом. Если у вас нет денег на дорогостоящие исследования, которые проводят маркетинговые и консалтинговые агентства, то воспользуйтесь самыми простыми, бесплатными и эффективными способами:
- Опросите всех друзей, родственников и знакомых.
- Проведите мини-опросы на форумах, в социальных сетях или в собственном блоге, тема которых должна соответствовать бизнес идее.
- Если это онлайн бизнес, то собрать необходимую информацию можно и через блок «регистрация», главное, грамотно и ненавязчиво включить в него достаточное количество критериев. Чтобы людям было приятно тратить на это время обязательно предложите им хорошую скидку, подарок или бонус при первом заказе.
Главные вопросы, на которые должно ответить исследование
- Кто мой потенциальный клиент? К этому вопросу относится пол, возраст, уровень образования и профессия.
- Какой образ жизни он ведет? Например, современная молодежь предпочитает делать шопинг в сети или в брендированных бутиках, но это для премиального класса товаров. Для среднего класса – покупки через интернет рассматриваются как возможность сравнить и выбрать оптимальное сочетание цена-качество.
- Блок индивидуальных вопросов, который тесно связан с предлагаемыми услугами или товарами. Например, для услуг репетитора огромное значение имеет: где учится школьник, куда он планирует поступать, какой уровень успеваемости у него, какой доход у родителей и какую цель преследуют родители или дети, заказывая ту или иную услугу. Такие вопросы помогут педагогу скорректировать учебную программу, приумножить количество положительных и рекомендаций, что, несомненно, сыграют хорошую роль в продвижении бизнеса.
Методы анализа полученных данных о целевой аудитории
Получив данные, важно, не упустить шанс грамотно их сгруппировать и проанализировать для полного понимания личностных особенностей потенциального клиента. Зная его «в лицо», можно сделать уникальное предложение, от которого человек из этой целевой группы не сможет отказаться.
Важно! Основой анализа, является выделение ядра целевой аудитории и групп, которые оно формирует.
Ядро – это та часть целевой аудитории, на которую будет ориентирована вся концепция бизнеса.
Ядро целевой аудитории должно полностью соответствовать общей маркетинговой стратегии компании.
Перед началом анализа необходимо произвести процедуру сегментирования или кластеризации аудитории, то есть разбить ее на частные подгруппы, объединенные общими признаками.
Чтобы грамотно провести сегментирование, необходимо учесть десятки факторов таких, как:
- история контактов,
- социальный статус,
- предпочтения,
- образование,
- уровень доходов,
- пол, возраст и др.
Важно! Чем больше факторов учитывает маркетолог, тем выше ценность полученных результатов.
Часто для проведения сегментации используют электронные алгоритмы, описание которых широко представлено на просторах интернета и в тематической литературе:
- CLOPE,
- карты Кохонена,
- метод ближайшего соседа.
Отдельно советуют рассматривать потенциальных клиентов в секторах b2b и b2c, так как подходы к работе с физическими и юридическими лицами диаметрально противоположны. Ведь имея дело с конкретным человеком, мы делаем предложение, в котором он заинтересован напрямую. Для компании сделать точечное предложение невозможно, так как на пути к главному лицу, принимающему решения, нам придется пройти множество препятствий в лице людей, часто абсолютно немотивированных на оптимизацию того или иного процесса на предприятии.
Воздействие на целевую аудиторию
После проведения сегментирования целевой аудитории для продвижения услуги или товара потребуется разработать . Основой ее станет рекламная кампания, которая должна быть направлена на стимулирование продаж.
В рамках данной статьи рассмотрим техники влияния и убеждения потенциальных клиентов. За основу возьмем теорию Дэйва Стрейкера, являющегося разработчиком большинства из этих техник и создателем популярного в Европе и США сайта changingminds.org, а также автором многих книг аналогичной тематики.
Теория уверенности
Вкладывая в мысль уверенный тон, вы даете ей возможность проникнуть в сознание других людей в качестве единственно верной и правдивой. Если же вы произносите что-то с сомнением, то вряд ли вам поверят.
Дефицит = продвижение
Суть данной манипуляции заключается в следующем - товары или услуги становятся гораздо привлекательнее для клиентов, если сообщить, что их количество лимитировано или ограничен срок специального предложения. Реклама может сообщать, например – «Вся обувь продается со скидкой 35%. Акция действует только в течение 1 мая!».
Техника спящего
В ее основе лежит то, что если в рекламном ролике (или другом виде сообщения) для потенциального клиента не будет содержаться прямое указание на приобретение услуги, то он постепенно повысит его лояльность к такой рекламе, а соответственно и к продукту.
Внимание! Для любой отрасли и сектора экономики эти правила будут сохранять актуальность долгие годы, так как апеллируют к простым человеческим потребностям в уважении, лидерстве и общении.
Выводы
Анализ и дальнейшее воздействие на целевую аудиторию сложная и кропотливая работа, требующая внимательности и точности и, в то же время, креативности и нестандартного мышления. Только так можно сегментировать целевую аудиторию и направить , да и в целом маркетинговую в правильное русло.
