Для достижения победы в любом начинании, нужно тщательным образом взвешивать каждое принятое решение. Подобным образом происходит и в области предпринимательства. Получить желаемый результат с минимальными рисками потери вложенных средств поможет тщательно проработанный документ – бизнес-план.

– это всестороннее обоснование проекта и среды, в которой он реализуется, а также оценка эффективности методов управления, способствующих достижению поставленных целей.

Под бизнес-планом понимается экономическая программа пошагового выполнения бизнес-операций на этапе внедрения нового проекта. Документ содержит главные моменты будущего коммерческого предприятия: его сферу деятельности, перечень выпускаемой продукции или услуг, рыночную стратегию хозяйствования, маркетинговую политику, предполагаемый уровень рентабельности производства.

Главная цель бизнес-плана – это краткосрочное или долгосрочное планирование хозяйственно-финансовой деятельности фирмы согласно рыночному спросу и способности задействования необходимых ресурсов.

Основные задачи

Безупречно составленный и структурированный бизнес-план нужен для решения определенных задач:

сформулировать главную цель проекта, его стратегическое направление, спрогнозировать развитие событий в краткосрочном и долгосрочном периодах;
определить сегменты рынка, приемлемые для продукции фирмы, и целевую аудиторию потребителей;
оценить конкурентоспособность предприятия, основываясь на показателях доли целевого рынка или его сегмента;
разработать ассортиментную политику и охарактеризовать показатели предполагаемой продукции и услуг;
рассчитать допустимую величину потенциальных затрат производственной и непроизводственной направленности;
определить тактику маркетинговой политики в сфере ценообразования, эффективности стимулирования сбыта, анализ освоенных сегментов рынка и потенциальной целевой аудитории;
оценить оптимальное соотношение реальных возможностей предприятия и поставленные к реализации цели.

– это документ, который является хорошей опорой не только на первоначальном этапе планирования нового проекта, но и во время дельнейшей реализации бизнес-идей.

Функции бизнес-плана

Помимо решения задач на этапе прединвестиционного планирования, на бизнес-план возложены конкретные функции:

бизнес-план используется для оценки фактических показателей деятельности компании за конкретный период в сравнении с запланированными;
является инструментом реализации основных стратегических направлений предприятия;
разработка ведущих концепций ведения бизнес-процессов;
выступает инструментом привлечения дополнительных финансовых ресурсов.

Роль бизнес-плана в развитии бизнеса

Планирование бизнес-процессов – это начальный этап реализации бизнес-идей. Бизнес-план нужен предприятию для привлечения дополнительных финансовых ресурсов в банковских учреждениях или в качестве инвестиционных вложений от партнеров. Особенно важную роль документ играет для самого основателя фирмы, так как представляет собой наглядный анализ рыночной ситуации, определяет условия, перспективы и возможности функционирования компании. Наличие бизнес-плана позволяет продумать дальнейшие действия руководства и возможные способы быстрого реагирования на непредвиденные ситуации.

В зависимости от целевого назначения бизнес-планы делятся на несколько видов:

«внутренний» – используется для ознакомления внутри компании. Документ требуется руководителям будущего предприятия для всесторонней оценки деятельности фирмы, принятия управленческих решений, разработки стратегии деятельности и развития бизнеса в перспективе;
«внешний» – составляется для привлечения финансовых инвестиций, оформления займов с выгодной процентной ставкой, а также для успешного развития уже функционирующей организации. План развития также требуется владельцу при намерении заинтересовать потенциальных покупателей при продаже фирмы.

Виды бизнес-планов

Бизнес-план составляют для достижения конкретных целей. В зависимости от этого существует несколько видов документа:

инвестиционный бизнес-план – составляется для привлечения потенциальных инвесторов. В нем подробно описаны данные маркетингового анализа, сформулированы цели, задачи и сфера деятельности фирмы;
бизнес-план предприятия – содержит главные моменты деятельности фирмы, описывает вероятные проблемы и методы их решения, организационную структуру и стратегию предприятия. Используется руководством фирмы в процессе внедрения разработанного проекта;
бизнес-план на кредит – составляется с целью оформления денежной ссуды на максимально приемлемых условиях. Для этого приводятся сведения, подтверждающие платежеспособность заемщика и дающие гарантию своевременного погашения займа;
бизнес-план на грант – формируется для получения займа или субсидии из благотворительных фондов или государственных структур.

В чьи обязанности входит составление бизнес-плана

Активное участие в составлении бизнес-плана должен принимать руководитель компании или человек, планирующий организовать собственный бизнес. Функция главного действующего лица предприятия настолько велика, что в противном случае потенциальные партнеры могут отказаться от рассмотрения документации и дальнейшего сотрудничества.

Только руководитель предприятия способен тщательно смоделировать будущую деятельность фирмы, правильно выявить и оценить возможные риски и продумать методы их минимизации. Именно от этих факторов зависит успешное ведение бизнеса. Консультационными услугами профессионалов можно воспользоваться для придания презентабельной формы документу.

Структура бизнес-плана

Бизнес-план не выдвигает строгих требований к составлению, но предполагает наличие определенных пунктов, обязательных в любом случае. В зависимости от юридической формы хозяйствующего объекта и сферы деятельности, структура бизнес-плана может видоизменяться. В соответствии со стандартами международных экономических институтов, в бизнес-плане должно быть:

1. Резюме

Резюме бизнес-плана – это краткое описание документа, которое содержит ключевые понятия всего бизнес-плана. В резюме представлена информация о сумме кредита, целях кредитования, сроках погашения задолженности, инвестиционных партнерах, наличии собственных денежных ресурсов.

В разделе четко описаны цели создаваемого предприятия – сфера деятельности, необходимость вложения денежных средств, предполагаемый спрос на товары, экономические показатели рентабельности и возможные риски.

2. Описание продукции или услуг

Данный раздел бизнес-плана включает в себя описание всех видов товаров и услуг, которые будут предложены потенциальным покупателям. Здесь представлены общие аспекты и способы технического производства выпускаемой продукции с описанием основных характеристик и преимуществ, которые получает потребитель при использовании определенной группы товаров.

В разделе содержится информация о наличии патентов или авторских прав на изобретения, использовании инновационных технологий, высокого качества сырья, низкой себестоимости. В данной части бизнес-плана представлены сведения о возможности совершенствования технологического производства и степени готовности продукции для реализации.

3. Маркетинг и сбыт продукции или услуг

Маркетинговый план – это документ, который считается основополагающей частью бизнес-плана, где указаны рыночные цели предприятия и описаны пути их достижения. Основная задача данного раздела – выявление неудовлетворительного спроса и получение данных для дальнейшего формирования схемы сбыта.

4. Производственный план

В данном разделе бизнес-плана подробно описывается схема, посредством которой фирма планирует эффективно производить продукцию или услуги и поставлять их целевой аудитории. Если проект только готовится к запуску, то в плане производства указывают все, что требуется для выпуска продукции: месторасположение предприятия, наличие и потребность в дорогах, специальном оборудовании, сотрудниках соответствующей квалификации, инженерных коммуникациях. Данные о расходах и капитальных затратах предоставляются в виде таблиц.

5. Организационный план

Раздел “Организационный план” содержит сведения об организационной структуре предприятия, персонале и кадровой политике фирмы.

Организационный план состоит из таких пунктов:

организационная структура фирмы;
штатный состав, количество персонала и график работы;
правовое обеспечение фирмы;
календарный график реализации проекта.

6. Финансовый план

Финансовый план – раздел бизнес-плана, который рассматривает вопросы, связанные с финансовым обеспечением предприятия. В нем содержится информация о прогнозируемых финансовых результатах деятельности фирмы вследствие внедрения новых технологий в ближайшие 3-5 лет.

Финансовый бизнес-план состоит из таких частей:

прогноз финансовых результатов;
схема движения денежных средств;
прогнозируемый баланс предприятия.

7. Направленность и эффективность проекта

В разделе «Направленность и эффективность проекта» рассматриваются такие важные моменты как: экспортные поставки, импорт продукции, способы снижения затрат ресурсов, экологические вопросы и другие.

Проводится оценка значимости и масштабов проекта, приводятся показатели эффективности реализации целей, а также анализ экономической чувствительности предприятия.

8. Риски и гарантии

Анализ рисков – важный раздел любого бизнес-плана. Помимо определения возможных рисков, здесь рассматриваются методы снижения вероятности их наступления и минимизация потерь после их воздействия. При больших финансовых вложениях цитируются экспертные оценки возможности наступления форс-мажорных ситуаций.

9. Приложения

Приложения к бизнес-плану включают в себя необходимую дополнительную и справочную документацию.

В бизнес-план входит:

копии регистрационных документов;
документы, характеризующие выпускающую продукцию;
данные маркетингового анализа;
документы, подтверждающие финансовую состоятельность предприятия;
копии страховых документов, снижающие возможность возникновения рисков.

Видео-ответ специалиста

Бизнес-план – это документ, содержащий детально изложенную стратегию и тактику будущей деятельности предприятия. Он является основополагающим документом для управленческого звена предприятия, а также для лиц, заинтересованных в успешной реализации бизнес-идеи.

1. Что не относится к основным целям планирования?

содействовать решению задач, стоящих перед организацией в рамках проекта;

получать прибыль любой ценой независимо от степени риска;

координировать действия коллектива;

предвидеть события с целью минимизации риска и необоснованных потерь и быстро реагировать на изменившиеся обстоятельства.

2. С чего начинается планирование в предпринимательской деятельности?

с наличия денежных средств, необходимых для предпринимательской деятельности;

в возможности взять деньги в кредит;

с экономической идеи;

с набора персонала.

3. Предельно сокращенная версия бизнес-плана – это …

резюме;

анализ рынка, маркетинг и продажи.

4. Ответы на вопросы: «Как вы достигнете намечаемых объемов продаж?» и «Как доведете продукцию до потребителя?» дает раздел бизнес-плана..:

описание предприятия, его окружение;

описание продукции, работ, услуг;

план производства.

5. Ответ на вопрос: «Достаточно ли средств производства для выполнения производственной программы?» дает раздел бизнес-плана:

финансовый план;

анализ рынка, маркетинг и продажи;

план производства.

6. Ответ на вопрос: «Есть ли команда людей, способная осуществить задуманный проект?» дает раздел бизнес-плана:

описание продукции, работ и услуг;

анализ рынка, маркетинг и продажи;

план производства;

организационный план.

7 .Какой расчет не включается в раздел бизнес-плана «Производственный план»?

производственная программа выпуска продукции;

конкурентные преимущества и недостатки фирмы на рынке;

баланс производственной мощности;

нормативы по производственным запасам.

8. Какой бухгалтерский документ отражает активы в разрезе структуры и источников их образования?

баланс план-отчет (форма№1);

план-отчет о финансовых результатах (форма №2 «Отчет о прибылях и убытках»)

план-отчет о движении денежных средств (форма№4);

все вышеперечисленное.

9. Фирма выпускает изделие А по цене 500 руб. при средних условно-переменных затратах на единицу продукции- 300руб. Сумма накладных затрат, необходимая для коммерческой деятельности, составляет 80 тыс. руб. Безубыточность производства будет достигнута при выпуске:

100 изделий;

160 изделий;

266 изделий;

верного ответа нет.(400)

10.Фирма вложила 10 млн. руб. собственных финансовых средств в производство нового продукта. С учетом снижения покупательной способности денег в условиях инфляции объем потерь по новому продукту может составить 3 млн. руб. Коэффициент риска составит:

13 млн. руб.

7 млн. руб.

11. Риск при котором наблюдается потеря части прибыли или всей прибыли, называется:

допустимым;

критическим;

катастрофическим;

«форс-мажор»

12. Ураган, землетрясение, наводнение в районах, где данные стихийные бедствия такой силы не были отмечены,-это риск:

технический;

финансовый;

«форс-мажор»;

экологический.

13.Фирма находится в стабильном состоянии - стратегии обороны, а товар на стадии жизненного цикла – зрелость.Это позиция бизнеса:

b) звезды;

c) трудного ребенка (дикой кошки);

d ) дойной коровы.

14.Отсутствие сбытовой сети на предполагаемых рынках сбыта, задержка выхода сезонного продукта на рынок – это риск: …

технический;

финансовый;

юридический;

маркетинговый.

15.В бизнес – плане можно планировать деятельность:

а) организации (предприятия);

b) группы предприятий;

c) проекта;

d ) всего вышеперечисленного.

16. Для чего используется бизнес-план?

a)для привлечения инвестиций; b ) для получения кредита; c) для оценки реальных возможностей; d) нет правильного ответа; e) все ответы верны.

17. Какие вы можете назвать внешние цели бизнес-плана? a) самоутверждение, инструмент управления; b) получение банковского кредита, привлечение инвестиций, создание стратегических союзов, подписание большого контракта; c) самоутверждение, привлечение инвестиций, создание стратегических союзов, подписание большого контракта; d) инструмент управления, получение банковского кредита, привлечение инвестиций; e) нет правильного ответа.

18. Какие Вы можете назвать внутренние цели бизнес-плана? a) самоутверждение, инструмент управления; b) получение банковского кредита, привлечение инвестиций, создание стратегических союзов, подписание большого контракта; c ) самоутверждение, привлечение инвестиций, создание стратегических союзов, подписание большого контракта; d) инструмент управления, получение банковского кредита, привлечение инвестиций; e) нет правильного ответа.

19. Сколько разделов включает в себя бизнес-план, в соответствии с Постановлением Правительства РФ №1470 от 22 ноября 1997 г.? a) 4; b) 5; c) 6; d ) 7; e) 8.

20. Как называется ситуационный анализ, который представляет собой предварительное рассмотрение и оценку сильных и слабых сторон предлагаемой бизнес-идеи с учетом различных существующих и возможных в будущем факторов и влияний? a) Оценка возможностей и опасностей; b ) SWOT-анализ; c) Комплекс исходных данных; d) Нет правильного ответа; e) Все ответы верны.

21.Как называются характеристики, которые находятся вне контроля предпринимателя и могут повлиять на результат в будущем? a ) Оценка возможностей и опасностей; b) SWOT-анализ; c) Комплекс исходных данных; d) Нет правильного ответа; e) Все ответы верны.

22. Как называются сбор, подготовка и анализ исходных данных для обоснования инвестиционных предложений и разработки бизнес-плана? a) Оценка возможностей и опасностей; b) SWOT-анализ; c ) Комплекс исходных данных; d) Нет правильного ответа; e) Все ответы верны.

23. Вариант плана, учитывающий максимальные риски и их последствия на потоках компании, называются:

a ) пессимистическим; b) оптимистическим; c) консервативным; d) нормативным; 24. Вставьте пропущенные слова в предложение: «Сегодняшний российский рынок интенсивно … и становится все … получать сверхприбыли, ориентируясь на случай и импровизацию.» a) сокращается, легче; b) развивается, легче; c ) развивается, труднее; d) сокращается, труднее; e) нет правильного ответа.

24.Согласование между потребностями и возможностями по всем производственным ресурсам:трудовым, материальным, финансовым и др. Это метод планирования:

экономического анализа

балансовый

экономико-математический

нормативный

25. Чем является бизнес план для развития бизнеса?

инструментом прогноза бизнеса;

инструментом управления бизнесом;

все ответы верны;

нет правильного ответа.

26. Каковы основные требования к бизнес-планированию, разработанные мировой практикой?

полнота, доказательность,

комплексность, перспективность,

гибкость, понятность,

компактность;

все ответы верны.

27. По какому материалу бизнес плана потенциальный инвестор будет судить о проекте?

по анализу рынка;

по финансовому плану;

по организационному плану;

по краткому содержанию;

нет правильного ответа.

28.Какая информация должна быть представлена в разделе «Анализ рынка»?

сведения о производимом продукте и его рынке сбыта,

сфера бизнеса и продукт, который фирма будет предлагать к продаже,

характер отрасли и конъюнктуру рынка;

все ответы верны;

нет правильного ответа.

29. Какие подразделы должен включать в себя финансовый план?

прогноз прибыли и убытков;

распределение денежных потоков;

проект баланса;

все ответы верны;

нет правильного ответа.

30. Планирование это:

искусство

вид деятельности

нет правильного ответа;

все перечисленное

31. Продукт это:

результат человеческого труда

продукция, работы, услуги

научное открытие

все вышеперечисленное

32. В каких ценах составляется бизнес-план?

бизнес план всегда составляется без НДС;

бизнес план всегда составляется с НДС;

расчету НДС посвящен отдельный раздел бизнес плана;

бизнес план может разрабатываться как с учетом НДС, так и без НДС;

нет правильного ответа.

33. Принцип непрерывности в планировании заключается в том что планы непрерывно должны:

совершенствоваться

приходить на смену друг другу

подлежать корректировке

все вышеперечисленное.

34. Какие бизнес процессы приносят предприятию текущую прибыль и являются центрами прибыли?

основные бизнес процессы;

обеспечивающие бизнес процессы;

бизнес процессы управления;

бизнес процессы развития;

нет правильного ответа.

35. Планирование сверху вниз с четко заданными показателями называется

директивным

индикативным

стратегическим

тактическим

36.Информация, которая способна поддержать, подтвердить и усилить умозаключения, приведенные в бизнес-плане, выносится в

резюме

план организации

аннотацию

приложение

37. Какие сценарии служат для прогноза развития бизнеса?

пессимистический и оптимистический;

пессимистический и наиболее реальный;

оптимистический и наиболее реальный;

пессимистический, оптимистический и наиболее реальный;

нет правильного ответа.

38.Как называется план, который указывает, какие средства, помещения и ресурсы вы планируете использовать для ведения своего бизнеса: здание, где вы собираетесь работать, мебель, машины и оборудование, которые необходимы для вашего бизнеса, а также сырье и материалы, используемые для производства товаров или предоставления услуг?

производственный план;

финансовый план;

план по кадрам;

оперативный план;

перспективный план.

все ответы верны.

39. . Выделите три основные причины, почему необходимо планировать бизнес?

бизнес-планирование - обдумывание идеи

бизнес-план - рабочий инструмент для принятия решения, контроля и управления

бизнес-план - способ сообщения идей заинтересованным инвесторам

бизнес-план - средство для получения денег

бизнес-план - средство для получения льгот

40. Разница между выручкой от продаж и условно-переменными затратами – это прибыль:

валовая

от продаж

до налогообложения

41.В каком разделе бизнес-плана будут представлены ожидаемые финансовые результаты (бюджет) проекта?

в описании производства

в финансовом плане

в описании предприятия

42. Какие средства поступлений (отчета о движении денежных средств) относятся к инвестиционной деятельности:

поступления от продаж земли, зданий, оборудования

продажа ценных бумаг, в которые были вложены средства компании

векселя и закладные

43.Метод управления рисками, связанный с увеличением числа поставщиков и потребителей, расширением числа участников, увеличением номенкоатуры и ассортимента выпускаемой продукции, называется:

диверсификацией

страхованием

резервированием

лимитированием

44. При формировании финансовых результатов выделяют следующие виды прибыли:

валовую

экономическую

чистую

налоговую

45. Аутсорсинг – это:

разрешение использования защищенных патентами изобретений

передача во временное пользование имущества организации

передача на длительное время непрофильной деятельности организации

верного ответа нет

46. Кто участвует в разработке бизнес-плана организации:

региональная администрация либо администрация городских и сельских поселений

Государственная Дума

инициаторы проекта либо наемная группа специалистов

47. Выручка, при которой предприятие уже не имеет убытков, но еще не получает прибыли, называется:

точкой безубыточности

порогом рентабельности

маржой безопасности

48. Денежные потоки организации это

движение денежных средств

поступление денежных средств

отток денежных средств

49.Результат движения денежных средств за определенных период характеризуется показателем

остатка денежных средств

притока денежных средств

оттока денежных средств

50. Срок окупаемости проекта можно определить как:

отношение суммы инвестиций к среднегодовой прибыли

количество лет, за которое кумулятивный доход от инвестиций будет равен начальной сумме инвестиций

количество лет, за которое кумулятивный доход от инвестиций будет равен дисконтированной сумме инвестиций

количество лет, за которое кумулятивный дисконтированный доход от инвестиций будет равен начальной сумме инвестиций.

Начиная любое дело, мы, как правило, имеем общее представление о его результате. Но реальность всегда отличается и часто — довольно сильно — от наших представлений о ней. «Когда начинаешь заниматься бизнесом, оказывается, что, помимо своей основной деятельности, приходится решать огромное количество других, менее важных вопросов, — признается Анвар Туйкин, генеральный директор компании Headmade. - А наличие бизнес-плана всегда напоминает об основных показателях, которые ты должен достичь, и не дает расплыться».

В целом этот документ призван решить четыре основные задачи:

обозначить общие цели (обязательно — с конкретными, исчисляемыми показателями)
зафиксировать основные мысли на бумаге, чтобы иметь возможность поразмыслить над осуществимостью проекта
привлечь инвесторов: имея полный бизнес-план, можно в нужный момент сделать краткую выжимку для презентации перед инвесторами
оценить эффективность работы команды: по прошествии обозначенных в бизнес-плане сроков вы сможете оценить, насколько процентов вы выполнили план, сделать выводы и на их основании подкорректировать стратегию

Полезно фиксировать гипотезы о своем бизнесе, чтобы как можно скорее тестировать и пересматривать их», — говорит Василий Петреченко, заместитель генерального директора Научного Парка МГУ. Чем быстрее вы выведете пилотный продукт или сервис на рынок, тем быстрее вы поймете, есть ли на него спрос. Запомните: старт любого бизнеса — это теория о том, что продукт будет продаваться. И чем раньше вы это поймете, тем лучше.

Структура бизнес-плана

Титульный лист
Оглавление
Резюме проекта
Описание проекта, продукта или услуги
Маркетинговый анализ
Анализ рисков проекта
Приложения

При этом объем бизнес-плана не должен превышать 30-40 страниц вместе со всеми необходимыми приложениями.

Писать резюме проекта рекомендуется в последнюю очередь. После того, как вы детально проработаете все составляющие бизнес-плана, у вас появится более глубокое понимание наиболее важных и привлекательных аспектов бизнеса.

В резюме должны быть отражены:

Основная идея бизнеса (она же ключевая идея): на чем вы собираетесь зарабатывать и как. Это может быть выражено в двух словах, нескольких предложениях или даже в виде изображения (продукта, например).
Миссия проекта: максимально четко формулирует, какую выгоду от проекта получат клиенты и владельцы. Кроме того, рекомендуется максимально кратко и емко представить видение бизнеса через определенный период времени (через год, три года, пять лет).
Дата начала бизнеса.
Ключевые сотрудники проекта.
Число нанимаемых линейных сотрудников.
Местоположение компании, имеющиеся филиалы.
Краткое описание услуги или продукта.
Результаты реализации продукта.
История финансирования.
Перспективы роста компании, в том числе основные финансовые и маркетинговые перспективы.

В случае если компания только начинает развиваться и не обладает необходимой информацией, стоит сделать акцент на том, почему проект будет востребован, какие факторы могут способствовать успешному выходу проекта на рынок, чем проект отличается от конкурентов.

Бизнес-консультанты рекомендуют преподносить информацию максимально простым для восприятия способом — с помощью таблиц, схем, инфографики. А вот детальные описания тех или иных аспектов, взаимозаменяемые однообразные фразы в резюме лучше избегать.

Описание

В этом разделе необходимо:

кратко рассказать о происхождении компании
кратко охарактеризовать целевую отрасль и ее масштабы
обозначить цели компании
расписать бизнес-модель
детально описать технологическую составляющую проекта и факторы успеха
представить полную информацию о команде компании, их ключевых навыках

В этой же главе нужно максимально конкретно и в деталях расписать продукт или услугу. А также рассказать, каковы его конкурентные преимущества, какие ресурсы необходимы для производства, каковы возможные пути дальнейшего развития продукта.

Маркетинговый анализ

Это еще одна важная и, пожалуй, самая сложная часть бизнес-плана. По сути, маркетинговый анализ представляет собой информацию о стратегии выхода и развития компании на рынке.

В данном разделе нужно рассказать, как проект захватит долю рынка, необходимую для поддержания деятельности, и продемонстрировать, как будет поддержан интерес к проекту и его продукту со стороны потребителей.

Для этого нужно:

выделить и проанализировать целевой рынок и представить возможности компании на этом рынке
идентифицировать конкурентную среду
построить стратегии развития компании
представить прогноз продаж
подкрепить все допущения достоверной информацией

частью бизнес-плана являются маркетинговые исследования. Тут очень важно не углубляться в проведение вторичных исследований и не тратить слишком много времени на поиск информации в интернете, — советует Василий Петреченко (Научный Парк МГУ). - Там много надуманного. Куда важнее информация о воронке продаж у данной конкретной компании, потенциальных партнерах, предварительных соглашениях и т д. Именно эти гипотезы должны тестироваться и корректироваться ежемесячно».

Финансовые показатели и прогнозы

Если у вас действующее предприятие, приложите отчет о прибылях и убытках, балансовый отчет и отчет о движении денежных средств за год. Затем составьте прогноз по всем трем параметрам как минимум на три года вперед. Предоставьте анализ, который показывает, как скоро окупятся стартовые вложения.

Анализ рисков

Любой новый проект — это в любом случае риск. Цель данного раздела — трезво оценить связанные с проектом риски, а также рассмотреть варианты противостояния этим рискам. То есть в данном разделе необходимо выявить потенциальные проблемы, которые могут существенно повлиять на результаты проекта, а также предложить программу мер по снижению рисков.

Приложения

Хороший бизнес-план лишь бегло описывает основы предприятия, поэтому в конце нужно приложить все необходимые документы. Все остальное — документы по регистрации, детальные данные маркетингового исследования, сложные технологические моменты — выносите в приложения.

Главное — не тратьте слишком много времени на его разработку, — советует Петреченко, который сам является совладельцем нескольких инновационных предприятий. - Если хотите сделать красиво, лучше наймите профессиональных консультантов, которые помогут сэкономить драгоценное время». Хотя без вашего непосредственного участия в любом случае не обойдешься, ведь речь идет именно о вашем бизнесе.

Зачем нужен бизнес-план?

Выбрав свое дело, необходимо спланировать, как вы его будете организовывать. Этот план нужен всем: тем, у кого Вы собираетесь просить деньги на реализацию своего проекта, - банкирам и инвесторам; вашим сотрудникам, желающим понять свои перспективы и задачи; а главное - вам самим, чтобы тщательно проанализировать свои идеи, проверить их разумность и реалистичность. Без бизнес - плана вообще нельзя браться за коммерческую деятельность, иначе возможность неудачи будет слишком высока. Бизнес-план - это документ, который описывает все основные аспекты будущего предприятия, анализирует все проблемы, с которыми оно может столкнуться, а также определяет способы решения этих проблем. Поэтому правильно составленный бизнес-план в конечном счете отвечает на вопрос: стоит ли вообще вкладывать деньги в это дело и принесет ли оно доходы, которые окупят все затраты сил и средств? Очень важно сделать это именно на бумаге в соответствии с определенными требованиями и провести специальные расчеты - это помогает увидеть будущие проблемы и понять, преодолимы ли они и где надо заранее "подстелить соломку".

Личное участие руководителя в составлении бизнес-плана настолько велико, что многие зарубежные банки и инвестиционные фирмы вообще отказываются рассматривать заявки на выделение средств, если становится известно, что бизнес-план с начала и до конца был подготовлен консультантом со стороны, а руководитель лишь подписал. Включаясь в работу лично, он как бы моделирует свою будущую деятельность, проверяя на крепость и сам замысел, и себя.

Бизнес-планы составляют обычно по следующим причинам:

1. Для внешнего использования. Чтобы представить дело в наиболее выгодном свете людям извне, например, инвесторам.

2. Для внутреннего пользования. Здесь дело представляется со всеми сильными и слабыми сторонами. Этот бизнес-план используется постоянно как инструмент управления.

Вы можете достигнуть существенных преимуществ, если начнете с бизнес -плана для внутреннего использования. В процессе его написания вы будете рассматривать многие вопросы, которые, возможно, никогда не будут записаны во внешнем. Однако, инвесторы наверняка зададут подобные вопросы, чтобы "почувствовать" серьезность проработки. Те, кто не подготовлен к этим вопросам, окажутся в невыгодном положении.

Например, может выясниться, что не был проработан вопрос о том, действительно ли нужен инвестор или лучше сконцентрироваться на увеличении производительности. Попытка привлечь инвестора может быть шано м, основанным на восприятии его как Деда Мороза, а не хорошо обдуманным стратегическим решением.

Когда в конечном счете Вы поймете, что могли бы выжить и преуспеть и без того, чтобы отдавать 30% доходов инвестору, Вы будуте чувствовать себя обманутым и эксплуатируемым, а инвестор не будет понимать в чем проблема.

Все варианты и стратегия развития должны быть проработаны заранее, при написании внутреннего бизнес-плана. А если привлечение инвестора окажется оправданным, тогла и инвестор, и фирма будут иметь твердую основу для сделки. Таким образом, составление в первую очередь внутренне ориентирован-ного бизнес-плана - в интересах обеих сторон.

Большой грех в бизнесе - обман самого себя. А бизнес-план, составленный только для внешнего пользования, часто приукрашивает реальность. Вера в собственную пропаганду может оказаться разрушающим фактором.

Итак, назначение бизнес плана в том, что он помогает предпринимателям решать следующие задачи:

1. Изучить емкость и перспективность развития будущего рынка сбыта;

2. Оценить затраты для производства нужной рынку продукции, соизмерить их с ценами, по которым можно будет продавать свои товары, чтобы определить потенциальную прибыльность дела;

3. Обнаружить всевозможные "подводные" камни, подстерегающие новое дело в первые годы его реализации;

4. Определить те показатели, по котрым можно будет регулярно контролировать состояние дел.

Стоит особо сказать, что бизнес- план обычно пишется на перспективу и составлять его следует примерно на 3 года вперед. при этом для первого года основные показатели следует делать в месячной разбивке, для второго - поквартально и лишь начиная с 3го года следует ограничиться годовыми показателями.

К сожалению, такое планирование в условиях нашей экономики пока не представляется возможным, пос-кольку экономическая ситуация очень быстро меняется. Планирование на промежуточном времени более года будет заведемо ошибочным. Многие сейчас ограничиваюся написанием плана на год.

Что входит в бизнес-план?

Любая предлагаемая форма дает лишь общее представление. Любой бизнес имеет свои особенности, следовательно, не может существовать некоего "стандартного" плана, приемлимого во всех случаях. Существует один испытанный принцип составления любого бизнес-плана:

ОН ВСЕГДА ДОЛЖЕН БЫТЬ КРАТКИМ.

Правда, иногда, чтобы адекватно раскрыть суть проблемы, его делают достаточно пространным, но в то же время, чтобы у читающего не ослабевал интерес, не следует его чрезмерно перегружать. Большинство проектов должны быть ограничены 10-20 страницами. Представленное содержание бизнес-плана является не более, чем схемой, поэтому Вы можете использовать его при составлении своего бизнес-плана по своему усмотрению. Тем не менее, оно содержит все главные моменты, которые необходимо предусмотреть, поэтому отнеситесь к нему с достаточным вниманием.

Цель плана

Потребность в финансах, их предпназначение и для для каких целей они необходимы Краткое описание бизнеса и его целевого клиента Что делает Ваш бизнес непохожим на бизнес ваших конкурентов Что именно должно вызывать доверие к вашему бизнесу (отчетные материалы, квалифицированность руководителя группы и т.д.)

Выдержки из основных финансовых предложений

Цели и задачи

Анализ идеи

Основные направления и цели деятельности Характеристика отрасли промышленности Продукт (услуга)

Описание продукции/ услуги и их применение

Отличительные качества или уникальность

Технология и квалификация, необходимые в вашем бизнесе

Лицензии/патентные права

Будущий потенциал

Анализ рынка

Покупатели

Конкуренты (их сильные и слабые стороны)

Сегменты рынка

Размер рынка и его рост

Оценочная доля на рынке

Состав Вашей клиентуры

Влияние конкуренции

План маркетинга

Маркетинговая расстановка (обеспечение конкурентноспособности

продукции/услуг) - основные характеристики продукции, услуг в

сравнении с конкурирующими

Ценообразование

Схема распространения товаров

Методы стимулирования продаж

План производства

Расположение помещений

Оборудование

Источники поставки основных материалов и оборудования

Использование субподрядчиков

Управленческий персонал

Основной руководящий состав

Вознаграждение руководящего состава

Краткие выводы по планированию количества и состава персонала

объем требуемых средств

сроки возврата средств

Основные пункты финансового плана и оценка риска Объем продаж, прибыль, себестоимость и т.д.

Риск и каким образом его можно избежать

прогноз объемов продаж

оценки прибыли и убытков

анлиз движения наличности (ежмесячно на первый год, а затем

поквартально)

годовую балансовую ведомость

Ваш бизнес-план должен начинаться с выводов. Вы напишите их в самую последнюю очередь, но именно они должны быть самым первым пунктом вашего бизнес-плана. Выводы должны быть краткими - не более 1-2 страниц. Резюме - это самостоятельный рекламный документ, т.к. в нем содержатся основные положения всего бизнес - плана. Это будет единственная часть, которую будут читать большинство потенциальных инвесторов. А инвестор захочет прежде всего узнать следующую информацию: размер кредита, для какой цели, предполагаемые сроки погашения, кто еще собирается инвестировать проект, какие собственные средства есть.

Цели и задачи

Здесь должен быть приведен анализ идеи. Не забывайте об иерархии планирования. План должен раскрывать заявленные цели и задачи предприятия

Анализ перспективности идеи (swot-анализ)

SWOT - аббревиатура английских слов:

Strenth - сила

Weafness - слабость

Oportunitis - возможности

Troubles - угрозы

Этот анализ также называют ситуационным анализом. Сильные и слабые стороны идеи - это те характеристики идеи, которые могут быть проконтролированы предпринимателем, на которые он может оказать воздействие. Они обычно относятся к настоящему времени.

Здесь необходимо рассмотреть следующие факторы:

· организационные (организационно-правовая форма, наличие помещений собственных или арндованных);

· маркетинговые (место расположения, маркетинговый комплекс, рынок, его сегмент; конкуренты: чем продукт (услуга) будет отличаться от конкурентной);

· технические (производственные фонды: состояние и ресурсы);

· финансовые (наличие собственных средств);

· кадровые (навыки и профессио-нальные недостатки, насколько идея отвечает идеям, знаниям и умениям предпринимателя).

Например, Сильные:

дешевое сырье;

высокий профессионализм;

дешевый продукт (услуга);

новизна продукта (услуги);

хорошая упаковка.

нет склада;

большие издержки -> высокая цена;

Возможности и угрозы - это те характеристики, которые находятся вне контроля предпринимателя и могут повлиять на результат в будущем.

Здесь необходимо учесть следующие факторы:

экономическая среда (государственная поддержка малых форм, налоговое законодательство); политическая среда; социально-культурная среда; технологическая среда; демографическая среда.

Необходимо проанализировать факторы, вызвавшие появление идеи и ее привлекательности. (Проблемы с электричеством в России - необходимость "ветряков", прогресс технолоии, изучение спроса, государственная политика, поведение конкурентов) Как они будут развиваться в дальнейшем?

Возможности:

повысить профессиональный уровень;

есть вероятность получить новый продукт;

использование новых материалов, нового сырья; благоприятная налоговая и кредитная политика.

таможенное оформление; появление конкурентов (но может быть и сильной стороной).

Целеполагание.

Успех в мире бизнеса решающим образом зависит от трех элементов:

Понимания состояния дел на данный момент;

Ясного представления того уровня, которого Вы собираетесь достичь;

Планирование процесса перехода из одного состояния в другое. Проанализировав и оценив идею, вы тем самым определили свое состояние (сильные и слабые стороны, возможности и опасности) на данный момент.

Закончив оценку, необходимо приступить к формулированию целей и задач. Этот процесс состоит из 2х этапов. Во-первых, вам необходимо установить, какой именно бизнес вы ведете - задача более трудная чем может показаться на первый взгляд, и затем определить главные, количественно определенные цели на перспективу, отражающие ваши стремления в бизнесе, и определить те, которые из них реально достижимы.

Решив проблему с целями и задачами, необходимо определить пути достижения этих целей. Для этого необходимо выработать стратегию и сформулировать оперативные планы.

Формулировка цели бизнеса должна прежде всего содержать основные направления деятельности фирмы. Они очерчивают границы Вашего бизнеса, определяемые его сильными и слабыми сторонами. Формулировка основных направлений вашей деятельности должна быть, с одной стороны, достаточной узкой, чтобы давать конкретное направление деятельности и фокусировать внимание на главном, а с другой стороны - охватывающей достаточную область, чтобы оставить простор для роста.

В конечном счете здесь должно содержаться нечто такое, что коренным образом отличало бы Вас от Ваших конкурентов. Вы также должны включить сюда определенные элементы, отражающие то, каким Вы хотите видеть свой бизнес в будущем. Эти элементы могут включать в себя рост, прибыльность, какие-то другие показатели. Они должны передавать некий образ бизнеса, к которому и Вы сами и Ваши работники могли бы стремиться.

Как правило, фирма наиболее уверенно чувствует себя при ответе на вопрос о ее занятиях, делах: что мы делаем и как мы это делаем. Труднее рассуждать - кто мы, в каком мы бизнесе, ради чего мы то делаем.

Фирмы с первой ориентацией ("делать") понимают вопрос "кто мы" как просто описание чего-то очевидного, тогда как фирмы со второй ориентацией ("быть") видять этот вопрос как шанс к творчеству и достижению преимуществ в конкуренции.

Если фирма решает, например, так: "Мы посвящаем себя поддержке молодых матерей" (а не просто "производим одноразовые пеленки") - то диапазон возможных будущих продуктов значительно расширяется. Этот образ должен быть подкреплен некоторыми количественными характеристиками, иначе никто не будет знать, когда же он будет достигнут. Он должен быть реалистичным, иначе к нему никто и стремиться не будет.

Цели должны быть также выраженны количественно и отражать не только то, ЧТО хотели бы Вы достичь в бизнесе, но также и то, что МОЖНО достичь в данной экономичсеской ситуации.

Цели, которые вы ставите, должны быть: конкретными, количественно определенными, достижимыми, реальными)

Сравнивая эти цели с результатами деятельности, вы сможете судить о эффективности своей деятельности.

Основные направления и цели говорят о том, ЧЕГО вы хотите достичь. Следующая стадия - сформулировать их так, чтобы они показывали КАК вы хотите этого достичь, определив при этом задачи, которые необходимо решить. Скоординированная совокупность задач, направленная на достижение поставленных целей, составляет стратегию. Необходимо рассмотреть несколько вариантов стратегии, дать им оценку и выбрать то необходимое, что может помочь Вам в осуществлении поставленных задач. эти варианты должны включать в себя различные подходы к ценообразованию продукции, работе с персоналом, финансовым вопросам. Необходимо выбрать наиболее приемлемую для Вашего бизнеса стратегию. Стратегия не должна быть слишком сложной и перегруженной. она должна состоять из серии простых задач.

Однако, если Вы хотите, чтобы поставленные цели были действительно достигнуты, то эти задачи необходимо разбить на еще белее мелкие составные части. Такой уровень детализации называют планом действий.

Продукт (услуга)

В этом разделе Вы должны дать четкое определение и описание тех видов продукции или услуг, которые будут предложены на рынок. Здесь следует указать некоторые аспекты технологии, необходимой для производства Вашей продукции или услуг. Важно, чтобы эта часть была написана ясным, четким языком, понятным для неспециалиста. Не используйте профессиональный жаргон.

Опишите основные характеристики вашей продукции, при этом сделайте акцент на преимуществах, которые Ваша продукция несет потенциальным покупателям.

Очень важно, чтобы вы подчеркнули уникальность Вашей продукции или услуг. Это может быть выражено в разной форме: новая технология, качество товара, низкая себестоимость или какое-то особенное достоинство, удовлетворяющее запросам покупателей. Также необходимо, чтобы вы подчеркнули возможность совершенствования данной продукции (услуг).

Инвесторы редко прибегают к сотрудничеству с компанией, специализирующейся на единственном виде продукции, не имея при этом доказательств возможности его совершенствования. Опишите имеющиеся у Вас патенты или авторские права на изобретения или приведите другие причины, которые могли бы воспрепятствовать вторжению конкурентов на Ваш рынок. Такими причинами могут быть эксклюзивные права на распространение или торговые марки. Инвесторы предпочитают здоровое отсутствие конкуренции.

Анализ рынка

Рынок и маркетинг являются решающими факторами для всех компаний. Самые гениальные технологии оказываются бесполезными, если на них нет своих покупателей. Изучение рынка - одна из главных проблем нового бизнеса. Таким образом, параграф бизнес - плана, посвященный рынку и маркетингу, часто является наиболее трудным для написания. Вам необходимо убедить инвестора (и убедиться самому!) в существовании рынка для Вашей продукции, в том, что Вы его понимаете и сможете продавать свою продукцию.

Неудачи большинства из провалившихся коммерческих проектов была связана именно со слабым изучением рынка и с переоценкой его емкости. Вам необходимо предварительно собрать и обработать большой объем "черновой" информации. Типичный процесс исследования рынка предполагает 4 этапа:

определение типа данных, которые Вам нужны; поиск этих данных; анализ данных; реализация мероприятий, позволяющих использовать эти данные на пользу предприятию.

Самые первые сведения, которые Вам потребуются: кто будет покупать у вас товары, где Ваша ниша на рынке? Кроме того, необходимо спрогнозировать рынок и найти ответы на вопрос о том, кто, почему и сколько будет готов купить Вашей продукции завтра, послезавтра и вообще в течение ближайших 2х лет.

Такой поиск должен проходить поэтапно.

Первый этап - оценка потенциальной емкости рынка, т.е. общей стоимости товаров, котрые покупатели определенного региона могут купить, скажем, за месяц или за год. Величина эта зависит от многих факторов - социальных, национальных, культурных климатических, а гланое - от экономических, в т.ч. от уровня доходов ваших потециальных покупателей, структуры их расходов, темпов инфляции, наличие ранее купленных товаров аналогичного или сходного назанчения и т.д..

Второй этап - оценка потенциальной суммы продаж, т.е. той доли рынка, которую вы в принципе можете надеяться захватить и соответственно той максимальной суммы реализации, на которую Вы можете рассчитывать.

В итоге такого анализа, который называется МАРКЕТИНГОВЫМ ИС-СЛЕДОВАНИЕМ, Вы сможете, в конце концов, определить примерное количество клиентов за месяц, на которое можно рассчитывать. Но чтобы их получить реально, нужен третий этап, третий шаг к оценке реальных объемов продаж. На этом этапе вам предстоит оценить, сколько реально вы сможете продать (выручить за оказание услуг) в конкретных условиях вашей деятельности, при возможных затратах на рекламу и том уровне цен, который вы намерены установить, а главное - как этот показатель может изменяться месяц за месяцем. Подготовка такого прогноза возможна с помощью различных методов. Для мелкого бизнеса вполне возможно ограничиться экспертными прикидками, опирающимися на Ваш собственный профессиональный опыт или опыт специалистов, которым можно заплатить за консультации. Если уж обращаться за помощью к специалистам, было бы неплохо обсудить с ними и цену, по которой покупатели будут согласны покупать Вашу продукцию, не обращая внимания на предложения конкурентов и не отказываясь от покупки такого рода вообще. Если Вам удастся сделать такую оценку, то можно сказать, что Вы выполнили свою программу - максимум в области иследования рынка. Естественно, что при этом вы соберете информацию и о своих возможных конкурентах: их товарах, качестве продукции, примерных ценах и условиях продаж. А это тоже должно быть отражено в бизнес-плане, чтобы инвестор мог оценить полноту Вашего представления о рыночной коньюктуре и продуманность Вашего проекта.

Вы должны ответить на следующие вопросы:

Кто является крупнейшим произво-дителем аналогичных товаров?

Какой уровень цен на их продукцию? Какова их политика цен?

Вы должны удержаться от лакировки действительности. Казалось бы, не лучше ли умолчать о преимуществах конкурентов, сказать о них мельком, зато выпятить их слабости?

Не поддавайтесь этому соблазну. Во-первых, дороже всего собственная репутация. Во-вторых, если Вам удастся обмануть инвестора, а проект провалится, Вам кредит больше не видать, по крайней мере процент будет гораздо выше.

Поэтому лучше оценивать своих конкурентов предельно трезво. Но не бояться их, а указывать те пробелы в их стратегии или качественных характеристиках товаров, котрые открывают для вас реальный шанс добиться успеха.

План маркетинга

Для того, чтобы потенциальные клиенты превратились в реальных, малому предприятию необходимо иметь план маркетинга. Этот план должен показать, почему клиенты будут покупать вашу продукцию. Если при оценке объемов сбыта не приводятся все мельчайшие подробности, как он будет достигнут, то это неизбежно вызовет недоверие со стороны потенциального инвестора.

Здесь вам необходимо продумать и объяснить потенциальным партнерам или инвесторам основные элементы своего плана маркетинга: ценообразование, схему распространения товаров, рекламу, методы стимулирования продаж, организацию послепродажного сопровождения, формирования имиджа. Если у вас нет специального образования, следует почитать книги по маркетингу, обратиться за консультацией к специалисту.

Ценообразование. Как правильно установить цену на товар? Вот основные принципы:

Цена товара должна быть выше его себестоимости.

Цена определяется возможностями рынка.

Цена должна обеспечить максимальную прибыль! (не за единицу продукции, а за какой - то период времени).

Ценообразование не сводится к простому выяснению вопроса о себестоимости товара, чтобы потом просто добавить прибыль. Калькуляция издержек производства это нечто само собой разумеющееся, а ценообразование - это вопрос политики. Чтобы привлечь покупателя, совсем не обязательно делать товар или услугу дешевыми. Дешевизна товара часто бывает основным мотивом покупки, но далеко не всегда. Если товар стоит слишком дешево, это может очень негативно сказаться на объемах реализации. Цены можно легко сбросить, а поднять их затем будет гораздо труднее.

Издержки производства. Вообще говоря, издержки производства распадаются на две категории: постоянные и переменные.

К постоянным относятся издержки, остающиеся неизменными относи-тельно объемов реализации продукции: например, арендная плата, плата за телефон, административные и прочие накладные расходы.

К переменным относятся издержки, непосредственно связанные с производством продукции. К ним относятся затраты на сырье и материалы, издержки на упаковку и доставку, заработная плата. С увеличением объемов реализации эти издержки также возрастают.

На рисунке показаны характерные зависимости дохода и издержек от

объема продаж. С помощью этого метода можно рассчитать точку

безубыточности. Это точка, в которой суммарный объем реализации

равен суммарным издержкам. Свыше этого объема продаж

Доход от реализации - Издержки = Прибыль.

Методы ценообразования.

"Издержки плюс прибыль". Применять его можно только в том случае, если нет конкурентов. В противном случае у конкурента может оказаться уровень издержек ниже, чем у вас. Тогда ему не составит труда вытеснить вас с рынка.

Другой метод - "Глупое следование за конкурентом". Вы выбираете фирму - лидера продаж по вашему продукту и устанавливаете такой же уровень цен, как у него. У него большие объемы, он тратится на маркетинг и ему виднее. И тем не менее в названии этого метода не зря присутствует слово "глупое". Дело в том, что вы таким образом теряете самостоятельность и контроль над ситуацией. Фирма - лидер может провести модернизацию и уменьшить цены. Вы можете оказаться неготовым к этому.

И наконец, самым сложным, но и самым надежным является метод ценообразования, который можно назвать затратно - маркетинговым, так как он сочетает в себе анализ себестоимости и формирование цен с учетом вашей маркетинговой тактики. Этот метод невозможно свести к набору формул - он требует творчества, но зато и результаты может приносить исключительно высокие. Примером может служить история об известной американской фирме "Хьюблин", производящей водку "Смирновская".

Этап установления окончательных цен реализуется уже в ходе конкретных переговоров с клиентами, но готовится к этому надо заранее. Здесь нужно решить следующие задачи:

создать собственную систему скидок и научиться ею пользоваться. определить механизм корректировки цен в будущем с учетом стадий жизни вашего товара и инфляционных процессов.

Все скидки с цен предложения преследуют задачу привлечь клиента. Самая простая скидка - за платеж наличными. Причина - ускорение оборота денег.

Что касается корректировки цен во времени с учетом этапов жизни товаров, то здесь надо напомнить о теории жизненного цикла товара. Смысл ее в том, что любой товар подобно человеку проживает на рынке свою жизнь, включающую молодость, зрелость, старение и смерть. И на каждом из этих этапов вопросы ценообразования решаются по-своему. Например, когда товар молод, то ценами надо стимулировать рост спроса на него. И тут вполне оправдывает себя стратегия временного занижения цен (IBM). Совсем другое дело, когда товар достиг зрелости и спрос на него сформировался. В этот момент можно стимулировать рост объема продаж за счет умелого маневрирования ценами на модификации первоначального товара, несколько завышая их для получения наибольшей прибыли. Когда же товар начинает стареть и спрос на него падает, и спрос на него падает, то жизнь товара можно продлить за счет резкого снижения цен (например, такое снижение цен на микрокалькуляторы привело к резкому скачку в объемах их продаж и массы прибыли производителей, т.к. при новой цене такой товар оказался доступен любому школьнику).

Стимулирование сбыта. Прежде чем приступать к планированию кампании по стимулированию сбыта, необходимо четко определиться, какие средства будут выделены вами для этого. Самое лучшее в такой ситуации - проводить подобного рода расходы по статье "постоянные издержки". Хорошая реклама и стимулирование сбыта - это не издержки, а инвестиции, причем такие, которые принесут дивиденды в виде расширения производства.

Для давно и устойчиво работающего предприятия средства по стимулированию сбыта рекомендуется выделять в виде доли от оборота. Если предприятие только открылось, то средства по продвижению товаров следует выделять специально.

Исключительно важно определить на кого будут направлены мероприятия и кто это будет выполнять: склонять потенциального покупателя воспользоваться услугами данного предприятия. Особое внимание при планировании кампании по стимулированию сбыта следует уделить четырем факторам:

Найти потенциальных клиентов (как?)

заинтересовать и стимулировать их

удовлетворить их потребности

Чтобы выбрать правильный метод стимулирования сбыта продукции предприятия, придется немного поэкспериментировать. Может быть необходимо будет использовать несколько методов. Попробуйте подумать, на что скорее всего откликнется ваш клиент. Вот некоторые из них:

специальные журналы

телевидение

прямые почтовые отправления

личное убеждение

выставки

Упражнение

Попробуйте подумать, на что скорее всего откликнется ваш клиент. Вот некоторые из них: газеты, специальные журналы, справочники, радио, рекламные щиты, рекламные объявления, реклама на транспорте, телевидение, прямые почтовые отправления, личное убеждение, выставки.

План производства

В этом разделе должны быть описаны все производственные или другие рабочие процессы, имеющие место на вашей фирме. Здесь вы должны рассмотреть все вопросы, связанные с помещениями, которые вы занимаете, их расположением, оборудованием, персоналом. Кроме того, в этом параграфе должно быть уделено внимание планируемому привлечению субподрядчиков.

Инвесторов всегда интересует вопрос: каким образом бизнес будет гарантировать качество своей продукции или услуг? Поэтому вы должны кратко пояснить, как организована система выпуска продукции и как осуществляется контроль над производственными процессами. Их кроме того интересует как осуществляется контроль над основными элементами, входящими в стоимость продукции (например, затраты на оплату труда и материалы).

Вы также должны уделить внимание вопросам расположения производственных площадей и размещения оборудования. Если вы решили заниматься розничной торговлей, то первое, о чем вы должны думать - месторасположение, второе и третье - тоже.

Наконец, в этом разделе должны найти отражение вопросы, связанные со сроками поставок, числом основных поставщиков и насколько быстро может быть увеличен или сокращен выпуск продукции.

Управленческий персонал

Инвестиции делаются в конкретных людей, а не в бизнес - план. Поэтому данный раздел является одним из самых важных. Он должен объяснить, каким образом организована руководящая группа и описать основную роль каждого ее члена. Маловероятно, что небольшая фирма на ранней стадии своего развития сможет собрать достаточно сбалансированную команду. Поэтому резонно обратить внимание как на сильные, так и на слабые стороны вашей руководящей группы. Для выявления слабых сторон вашего управления следует обратиться к помощи консультантов.

Часто предприниматель заявляет, что "все" будет делать сам. Если он не пояснит, что имеется ввиду под этим "все", то может оказаться, что он просто не продумал свой проект до конца. В этом разделе должны быть представлены данные о ваших партнерах, их возможностях и опыте. составьте перечень их основных достижений - это дает возможность судить об их способности добиться намеченных в бизнес - плане целей.

Вы должны осветить механизм поддержки и мотивации ведущих руководителей, показать каким образом вы собираетесь заинтересовать их в достижении поставленных в бизнес- плане целей. Поэтому установите, как будет оплачиваться их труд (например: оклад, премии, долевое участие в прибыли).

Источники и объем требуемых средств

В этом разделе вы должны представить свои соображения относительно

объема требуемых средств:

откуда намечается получить эти деньги, в какой форме и к каким

сроков возврата средств;

Ответ на первый вопрос исследуется в следующих главах. А вот ответ на второй вопрос - тема особого разговора. Практически здесь речь должна идти о том, какую долю необходимых средств можно и нужно получить в форме кредита, а какую лучше привлечь в виде паевого капитала.

Основной момент здесь состоит в том, что банкиры стараются уменьшить свой риск, полагая что нести его должны владельцы предприятия и акционеры. Поэтому финансирование через кредиты предпочтительнее для проектов, связанных с расширением действующих предприятий, когда есть материальное обеспечение этих кредитов. Для проектов же, которые связаны с созданием нового предприятия, предпочтительным является паевой или акционерный капитал. Для таких проектов привлечение кредитов просто даже опасно. Дело в том, что кредитное соглашение обязательно включает жесткую схему платежей, обеспечивающих возврат долга и процентов по кредиту в течение определенного срока. У нас этот срок сейчас - полгод - год. Для новых предприятий это может оказаться не под силу, т.к. доходы от реализации нарастают постепенно. В такой ситуации даже перспективные проекты, способные в будущем принести крупные прибыли, могут обанкротиться. Средства же, полученные от партнеров или акционеров, лишены этих недостатков. Новое предприятие в первые годы может вообще не платить дивиденды, и это не вызовет возражения акционеров, если прибыль не проедается, а инвестируется в развитие фирмы. Иногда привлечение средств партнеров и акционеров кажется предпринимателям нежелательным из-за угрозы лишиться контрольного пакета акций, размер которого обычно оценивается в 51%. Но при сильно распыленном капитале этот пакет может быть и значительно меньше, процентов 10 - 15. Во - вторых, психология "собаки на сене" редко приводит к успеху. Что толку, если вы будете единоличным владельцем предприятия, существующего лишь на бумаге? Не лучше ли привлечь состоятельных инвесторов со стороны, чтобы воплотить свои проекты в жизнь?

Ваша главная задача - наметить справедливую с вашей точки зрения цену за ту долю бизнеса, которую вы собираетесь уступить инвестору. Эта цена должна быть в то же время достаточно гибкой, особенно по второстепенным пунктам, чтобы позволить вам учесть возникшие у инвесторов пожелания. Помните: это ситуация, требующая переговоров! Третий аспект раздела - сроки возврата заемных средств. Этот аспект исследуется в следующих главах.

Финансовый план и оценка риска

Цель раздела - высветить основные пункты из массы финансовых данных, содержащихся в следующем разделе. Например, здесь должна быть упомя-нута вероятная стоимость компании в том случае, если все будет идти по плану и каковы при этом будут объемы продаж и прибыль. Однако, здесь необходимо сконцентриро-ваться не только на выгоде потенциальных инвесторов, но и на степени риска, а также проблемах, с которыми может столкнуться бизнес.

Во всех хороших бизнес-планах присутствует вопрос "а что, если...?".

Думать о возможном риске загодя - значит хорошо подготовится к нему.

Здесь, вероятно, стоит упомянуть о циклической природе объемов продаж или потока наличных денег. Важно, чтобы главные рискованные моменты, перед которыми может оказаться бизнес, были переданы просто и объективно. Если этого не сделает руководитель фирмы, то вполне очевидно, что это сделает потенциальный инвестор. К подобным рискованным моментам относятся, например,"незащищенность технологии" или "сильная зависимость планового сбыта от персонального состава региональных торговых групп". Однако, простое описание вероятного риска без изложения тех действий, которые могут свести его к минимуму, не только бесполезно, но вредно.

Хороший способ показать финансовые последствия "что, если...?" - провести анализ чувствительности. Это значит - переработать финансовые прогнозы так, чтобы увидеть, например, последствия двойного снижения или увеличения объема продаж. Другой пример: как много мы можем позволить себе потерять в прибыли от продаж, пока не станем банкротами? Какова наша безопасная граница? При анализе рисков на помощь приходит компьютер. Компьютер позволяет вам изменить хотя бы один параметр в прогнозе и увидеть, какое это окажет на остальные параметры. Например, 10% увеличение арендной платы может означать 50% снижение прибыли. При таких обстоятельствах вам стоит более серьезно отнестись к аренде.

Детальный финансовый план (бюджет)

Вам необходимо включить в свой бизнес - план детальный финансовый

план, обычно это делается на три года. Он должен содержать в себе

прогноз объемов продаж; оценки прибыли и убытков; анлиз движения наличности (ежмесячно на первый год, а затем поквартально) ; годовую балансовую ведомость.

Прогноз объемов продаж должен дать представление о той доле рынка, которую вы предполагаете завоевать своей продукцией. Для начального периода производства у вас должны быть договоренности с клиентами о будущих продажах. Начиная со второго года прогноз продаж основан уже на ваших предположениях. Важно чтобы они были реалистичными и не приукрашенными.

Прогноз прибылей и убытков - документ с довольно простой структурой.

В него включают следующие показатели:

доходы от продажи,

издержки производства,

суммарную прибыль,

общепроизводственные расходы,

чистую прибыль.

Задача этого документа - показать, как будет изменяться и формироваться ваша прибыль.

Каждый элемент бюджета сообщает вам о разных вещах. Прибыль - это не тоже самое, что движение наличных. В то время, как прибыль является мерой долгосрочного успеха бизнеса, фактически же оплачивает счета движение наличных. Вы можете быть прибыльны и все равно у вас может не хватить наличных. Эта проблема известна многим растущим фирмам. Баланс активов и пассивов рекомендуется составлять на конец года. Считается, что этот документ менее важен. Тем не менее обойтись без него в бизнес - плане нельзя. Например, его очень тщательно изучают специалисты коммерческих банков, чтобы оценить, какие суммы намечается вложить в основные средства (активы) и за счет каких источников финансирования (пассивов). Банку выгодно, чтобы его средства шли на приобретение основных средств. Если предприятие разорится, то банк возьмет в залог оборудование. Детальный финансовый план - это только количественное выражение маркетинговых и производственных планов. Он поможет вам убедиться, насколько ваш маркетинговый план соответствует производственному плану и наоборот.

Пример. Скажем, для обеспечения более качественной подготовки клиентов нашего агенства (цель) и ускорения процесса подготовки визуального материала необходим проекционный аппарат, позволяющий прецировать рисунки прямо с компьютера (в соответствии с производствееным планом). Стоимость такого аппарата $7000. Это наверняка заставит пошатнуться наш бюджет и возникнет проблема с выплатой заработной платы. В результате, т.к. мы пока не можем найти путей для решения проблемы наличности, мы вынуждены менять производственный план и в какой - то мере и наши цели. Может оказаться, что ваши планы не соответсивуют вашим бюджетным возможностям, нереалистичны. Тогда планы должны быть изменены. В случае, если вы не можете найти план, имеющий приемлемое бюджетное обоснование, необходимо подумать об изменении целей. Вам, быть может, несколько раз пройти поцепочке обратной связи. Бюджет поможет вам в управлении вашим предприятием в будущем, а также в управлении людьми, занятыми в вашем бизнесе. Он станет той мерой, при помощи которой вы сможете оценить работу вашей фирмы. Контроль включает в себя три этапа. В бюджете отражено то, что вы хотели бы получить. В процессе управления вы должны фиксировать то, что происходит в действительности и сравнивать это с бюджетом. Там, где существует различие между ними, необходимо определить, почему оно появилось, нужно ли вам предпринять какие - то шаги для корректировки ситуации, или вы могли бы пересмотреть свой бюджет. Различия могут работать как на вас (меньшие издержки и большая прибыль, чем ожидалось), так и против вас (все наоборот). Далее вы уменьшаете неблагоприятные расхождения и/или увеличиваете благоприятные.

НАПРИМЕР: представим, что ваш телефонный счет за последний месяц вдвое больше, чем представлено в бюджете. Это значительное неблаго-приятное различие и вы решаете разобраться в его причинах. В результате вы можете обнаружить, что ваш сотрудник, занятый сбытом, сделал очень много звонков за последний месяц. В другом случае может оказаться, что ваш сотрудник имел личный международный телефонный разговор. В каждом их этих случаев вам необходимо принять соответствующие меры. Решить какие именно действия вам предпринять, также поможет бюджет.

В первом случае вы могли бы одобрить действия вашего сотрудника и выяснить, будет ли он работать в таком темпе каждый месяц, и если да, то внести это в ваш бюджет. Во втором случае вы должны будете установить порядок, исключающий возможность пользоваться международной телефонной связью без разрешения. Существуют такие значительные различия, изменить которые вы не в состоянии. Примером может служить изменение налогов. В таких обстоятельствах вам прийдется корректировать бюджет, и, вероятно, ваш собственный план действий. Если различие настолько велико, что вы не в состоянии найти план его устранения, то вам прийдется возвратится к повтор-ному рассмотрению ваших целей. Некоторые люди склонны слишком много внимания уделять деталям бюджета и забывать, что главное это:

Процесс систематического обдумывания будущего вашей фирмы планирования использования всех благоприятных предоставившихся возможностей. обратная связь, которую вы получаете от бюджета и которая заставляет вас анализировать и переоценивать свои первоначальные планы.

Советы по оформлению бизнес-плана

Ваш бизнес-план должен выглядеть профессионально. Это рекламный документ, представляющий как вас, так и ваш бизнес. В частности, о вашей компетенции будут судить не только по содержанию, но и по внешнему виду бизнес-плана. Это вовсе не означает, что он должен быть усложнен и перегружен большим количеством материала или дорого издан. Бизнес-план должен быть прост, функционален, понятен и легок в использовании.

Составьте ваш план таким образом, чтобы инвесторы могли легко отыскать в нем интересующие их параграфы, так как не каждый из них захочет читать весь бизнес-план целиком. На первой странице плана следует поместить содержание.

Необходимо также предусмотреть какое-либо функциональное разделение глав. Использование таблиц, диаграмм и графиков обычно способствует более полному восприятию информации. При составлении большинства планов для представления финансовой информации часто используют развороты.

Чаще всего бизнес-план содержит конфиденциальную информацию о вашем бизнесе, поэтому вам следует тщательно контролировать его распространение. Некоторые бизнесмены нумеруют каждый экземпляр. Другие при первом знакомстве с потенциальным инвестором снабжают его кратким обзором или сводкой данных и только в том случае, если инвестор выразил свою заинтересованность, представляют ему детальный план.

Перед тем, как послать составленный план потенциальным инвесторам, вам необходимо ознакомить с ним всех членов вашей команды, а также получить от своего бухгалтера подтверждение того, что все финансовые выкладки в порядке. Нет ничего хуже, если при деловой встрече с потенциальным инвестором и косвенно - через он сам укажет вам на сделанные вами ошибки.

Поиск финансирования займет больше времени, чем вы предполагаете. Вы должны составить расписание ваших деловых встреч с потенциальными инвесторами, в котором должно быть отражено, кого и когда вы должны увидеть, когда вы ожидаете принятия ими конкретных решений и что вы будете делать в том случае, если инвесторы или кредиторы отвергнут ваши предложения. Возможно, вы определите какие-либо предельные сроки получения финансов. Ваши инвесторы также должны знать об этом.

Целью любого инвестора, будь то инвестор-акционер, участвующий в прибыли, или кредитор, дающий ссуды под проценты, является получение прибыли. Он должен быть уверен в том, что вероятное вознаграждение стоит того риска, на который он идет, давая вам ссуду. Хорошо подготовленный бизнес-план поможет вам убедить своего инвестора в привлекательности вашего бизнеса.

В глазах потенциального инвестора наиболее важным фактором являются ваши личные качества, а также личные качества всего руководящего состава вашей фирмы. Потенциальные кредито-ры хотят увидеть вашу заинтересован-ность, энтузиазм, искренность, а также многие другие качества, которые свидетельствовали бы о вашем таланте руководителя и компетентности и явились бы залогом успешного выполнения ваших планов.

Для того, чтобы обеспечить своему бизнесу процветание, вы должны обладать истинным желанием добиться своей цели, доходящим едва ли не до уровня жизненной необходимости. Вы также должны быть готовы идти на риск - но лишь умеренный риск, который вы в состоянии преодолеть. Энергия и энтузиазм должны сочетаться с сильным чувством реальности при оценке положения бизнеса на рынке и его потенциале. Инженер с техническим образованием, имеющий удачную производственную идею, однако сам стремящийся лишь к тому, чтобы изготавливать и совершенствовать прототипы, и не интересующийся вопросами их массового производства и продажи, не сможет найти спонсора, желающего его субсидировать, пока не объединится с другими людьми, обладающими теми качествами, которых лично ему не хватает. Очень важно убедить инвестора в ваших способностях. С этой целью можно предъявить ему некоторые документы и отчетные материалы. Компетентность в технических вопросах, подкрепленная наличием официальных патентов, будет гарантом защищенности вашего проекта от попыток копирования со стороны конкурентов. И все же решающим фактором, позволяющим кредитору увериться в том, что все ваши планы увенчаются успехом, является совокупность талантов и способностей руководящего состава вашей фирмы. Они могут быть продемонстрированы не только напрямую - предоставлением личных характеристик и т.д., но уровень компетентности и профессионализма самого плана. Бизнес-план подвергается процедуре первоначального отсеивания, в результате которой ваши потенци-альные кредиторы решат, соглашаться им на финансирование вашей деятельности или нет, поэтому презентация бизнес-плана должна стать для вас средством демонстрации всех ваших лучших качеств и убеждения инвесторов в компетентности вашей команды.

КОМУ И ЗАЧЕМ НУЖЕН БИЗНЕС-ПЛАН?

Бизнес-план - плановый документ, а процесс разработки бизнес-плана -

"планирование" у многих наших читателей возникают отрицательные эмоции.

Однако, не торопитесь. Одно дело, за Вас "планируют" другие и совсем другое,

когда именно Вы, и никто другой кроме Вас, планируете свое будущее. Ведь планирование - это процесс творческого осмысления будущего Вашего предприятия (бизнеса). В это время, Вы решаете: в каком направлении развиваться Вашему бизнесу и как быстро, как достичь поставленных целей и

что сделать, чтобы уменьшить возможные неожиданности и риски, как управлять ситуацией в целом. Другими словами, эффективное планирование - это процесс постановки целей (задач) и разработки мероприятий, обеспечивающих их достижение. В таком планировании нуждаются как начинающие предприниматели,

так и растущие или уже крупные фирмы.

Бизнес-план - обязательно письменный документ, суммирующий деловые

возможности и перспективы и разъясняющий, как эти возможности могут быть

реализованы имеющейся командой управленцев (менеджеров). Письменное изложение бизнес-плана делает процесс его разработки более эффективным, а

сам план - систематизированным и сжатым.

Овладение искусством разработки бизнес-плана необходимо, по крайней мере, в силу следующих пяти причин:

-- во-первых, новые экономические условия требуют новых предпринимателей и дают им возможность попытаться реализовать свои

"предпринимательские наклонности". Однако, многие из этих людей никогда не руководили каким-либо коммерческим предприятием и потому крайне слабо представляют весь круг проблем, связанных с предпринимательством в условиях рыночной экономики;

-- во-вторых, меняющаяся хозяйственная среда ставит и опытных

Руководителей предприятий перед необходимостью по-иному просчитывать свои будущие шаги и готовиться к непривычному ему борьбе с конкурентами, в

которой не бывает мелочей. К тому же, старый опыт получен ими в условиях командно-административной системы хозяйствования и, скорее, может быть оценен отрицательно, чем положительно (привычка ожидать команду "сверху",

безынициативность, безответственное отношение к "чужим деньгам",

искусственная выживаемость убыточного предприятия и т.д.);

-- в-третьих, бизнес-план является связующим звеном между организатором производства и инвестором. Если предприниматель рассчитывает не только на свои средства, а хочет привлечь средства со стороны, то есть заинтересовать потенциальных инвесторов, в том числе и иностранных, вложить деньги в

предлагаемое дело, необходимо доказать им эффективность такого вложения показать. Вашу способность мыслить реалистически и оценить все возможные аспекты как положительные, так и отрицательные, использования инвестируемых средств.

Если Вы обратитесь за необходимыми средствами в банк. Вам также понадобится бизнес-план, который поможет убедить банкира в надежности вложения средств, в реальности возвращения выдаваемого Вам кредита и

получения собственной прибыли. В этом случае бизнес-план является документом

"на продажу" для получения капитала. В "продаваемом" бизнес-плане необходимо несколько изменить акценты, например, обязательно внести основные биографические данные предполагаемых менеджеров, сведения об их образовании

и опыте работы. Такая информация является ключевой для потенциальных инвесторов. Собственно, многие западные авторы рассматривают это предназначение бизнес-плана как основное для любой компании, нуждающейся в

привлечении капитала. В современном высоко конкурентном экономическом окружении высококачественный квалифицированный бизнес план абсолютно необходим. Любой, кто просит деньги для своего бизнеса, должен иметь такой план. Как документ "на продажу" бизнес-план должен убедить инвесторов, что новый предприниматель реально определил свои возможности, обладает предпринимательским и управленческим талантом, чтобы использовать эти возможности и имеет достаточно реалистичную, согласованную программу получения прибылей и достижения поставленных целей во времени.

А если Вам не нужны заемные средства? Если Вы имеете достаточный капитал, чтобы открыть собственное дело без привлечения инвесторов со стороны? Нужен ли бизнес-план в этом случае? Стартовой точкой в любом бизнесе является ситуация когда некто письменно излагает план развития дела

и некто дает деньги на осуществление этого плана. Эти двое "некто" могут быть одним и тем же лицом. Однако, и в этом случае бизнес-план необходим.

Нужно разделить два процесса: планирование и инвестирование.

Предприниматель, имеющий средства, должен написать бизнес-план не "на продажу", а для себя. В этом случае Вы получите преимущества, описанные ниже

(в-четвертых, и в-пятых)
-- в-четвертых , бизнес-план позволит, прежде всего, Вам самому отчетливо увидеть перспективы Вашего бизнеса, оценить существующую экономическую ситуацию и Ваши возможности, определить эффективные направления развития компании и все необходимые действия по достижению поставленных целей, проанализировать свои идеи, проверить их разумность и

реалистичность. В этой связи ценным является не только конечный результат этой плановой работы - законченный бизнес-план, но и сам процесс разработки бизнес-плана. Все вовлеченные в него получают прекрасный опыт будущей совместной деятельности и общения, а также обоснованный мотивированный взгляд на перспективы развития бизнеса.

-- в-пятых , бизнес-план будет служить для Вас и Ваших сотрудников стандартом, с которым Вы будете сверять результаты практической деятельности по его реализации и вносить в эту деятельность необходимые коррективы. Он

позволит сотрудникам четко понять свои задачи и увидеть собственные личные перспективы, связанные с общим для всех бизнесом, оценить свой личный вклад

в достижение поставленных целей. Бизнес-план окажется полезным для установления приоритетов и индивидуальных рабочих заданий на первый год работы предприятия.

Рассматривайте разработанный бизнес-план как "карту полета",

определяющую наиболее желательный, оптимальный по времени и наименее рискованный маршрут достижения намеченных целей.

Однако, многочисленные факторы, в том числе и такие, как "неожиданное изменение погоды" могут значительно изменить намеченные планы. Для начинающих компаний практика отклонения от намеченного в бизнес-плане маршрута является обычной. Постарайтесь предвидеть возможные отклонения,

разработать "запасные варианты" и подготовить "запасные пути". Ведь, в

конечном итоге, давно известно, что "плох тот план, который не терпит модификаций" (Паблициус Сирии)