Unde începe orice afacere? De la client. Știți deja cine va dori să vă cumpere produsul sau să vă folosească serviciile? În acest articol veți învăța cum să determinați publicul țintă.
Publicul țintă: ce este și când este
Publicul țintă (AT) este un grup de utilizatori către care sunt direcționate unele activități de publicitate, în care agenții de publicitate sunt interesați și/sau care este interesat de orice informație.
Publicul țintă sunt oameni care satisfac nevoia pe care produsul sau serviciul tău o rezolvă.
Imaginați-vă că ați început să construiți o casă înainte de a face un test de sol. Așa este și cu analiza publicului țintă:
Necunoașterea publicului dumneavoastră țintă presupune fie eșecul complet al produsului pe piață, fie, ceea ce se întâlnește cel mai des în practică, o creștere semnificativă a bugetelor pentru crearea și promovarea produsului.
Exemplu: Patronul afacerii a cheltuit o grămadă de bani pe pliante și cărți de vizită, care erau împrăștiate prostește prin zonă sau în intrări. Au fost puține apeluri către site. Costurile de publicitate nu au fost justificate.
Aflați cine are nevoie de serviciile unui artist de machiaj la fața locului mai des decât alții.
După analizarea publicului țintă, au apărut următoarele portrete de clienți:
- miresele și mamele lor
- femeile aflate în concediu de maternitate
- locuitorii din zonele îndepărtate ale orașului
Cooperare stabilită cu major saloane de nunta, a lăsat informații în grădinițe și școli pentru profesori și părinți și a deschis un grup de salon pe rețeaua de socializare Vkontakte.
Strategia aleasă pentru promovarea salonului pentru a interacționa cu publicul țintă a contribuit la calitatea înaltă feedback pe internet.
După câteva luni de muncă, s-a dovedit că grupul salonului de pe rețeaua socială Vkontakte a atras majoritatea clienților. La ieșire, acest lucru a fost confirmat chiar de maestru, înregistrând răspunsurile clienților. Am abandonat publicitatea contextuală și ne-am concentrat pe rețeaua de socializare VKontakte.
S-a decis și crearea pagină separată pentru administratorul salonului, deoarece această metodă de comunicare a fost remarcată ca fiind mai convenabilă pentru clienți.
Tipuri de public țintă
În practica modernă de marketing, se disting următoarele tipuri de public țintă:
1. De bază și indirecte. Publicul principal ia decizia de cumpărare este inițiatorul acțiunii, spre deosebire de cel indirect. Desigur, va fi o prioritate pentru noi.
Exemplu: Publicul principal pentru jucăriile pentru copii sunt copiii, iar mamele lor sunt un public indirect. Deși mamele inspectează cu atenție produsele pentru defecte sau siguranța utilizării, în plus, ele plătesc achiziția și sunt inițiatorii acesteia.
2. Public țintă larg și restrâns. Este clar din nume. Exemplu: iubitorii de ceai – un public larg, iubitorii de ceai cu fructe albe – un public restrâns.
3. Ei bine, un exemplu clasic - public în funcție de tipul grupului țintă. Publicul țintă în domeniul afacerilor (B2B) și în domeniul consumului individual (B2C).
De asemenea, vă puteți identifica publicul țintă în funcție de scopul vizitei site-ului:
- Publicul țintă interesat de conținutul site-ului (vizitatorii vin pentru informații),
- Vizitatorii care sunt interesați de produsele și serviciile site-ului pentru achiziție ulterioară.
Unde să sape? Obținerea de informații
Puteți obține date despre publicul țintă folosind:
- sondaje;
- intervievarea;
- sondaje.
Încercați să intervievezi cât mai mulți respondenți sau efectuați un sondaj liderilor de opinie.
Amintiți-vă că există o „minoritate zgomotoasă” pe forumuri și bloguri, opiniile acestora trebuie colectate și analizate cu atenție: ele formează imaginea produsului; Cu toate acestea, trebuie luat în considerare faptul că afirmațiile „minorității zgomotoase” pot să nu coincidă cu opinia „majorității tăcute” care achiziționează produsul sau serviciile.
Exemplu: Lansarea celei de-a treia părți a Diablo într-un stil de desene animate i-a revoltat teribil pe veteranii de joc, dar în august 2015, Activision Blizzard a anunțat că jocul s-a vândut în peste 30 de milioane de exemplare.
Avantaje:
- Segmentează-ți cu ușurință publicul
- Un număr mare de răspunsuri de la intervievați,
- Investiție minimă fonduri,
- Nu este necesar număr mare timp.
Atunci când obțineți date, căutați întotdeauna motivele și motivele pentru care consumați un produs. Trebuie să reprezentați cu exactitate natura clientului dvs.
Exemplu: Un sondaj despre posibilele motive pentru a avea o gustare a ajutat Nestle să identifice un segment al publicului țintă ca „iubitori de ciocolată deprimați” care preferă să cumpere dulciuri în cutii scumpe. Noua strategie de promovare a bomboanelor a crescut vânzările și a redus costurile de promovare prin restrângerea audienței.
Este important să se desfășoare interviuri cu așa-numiții „inițiatori de cumpărare”: de exemplu, atunci când cumpără mobilier pentru copii, pantaloni sau cămăși pentru bărbați, femeile sunt incluse și în publicul țintă, deoarece de cele mai multe ori acestea sunt cele care iau decizia cu privire la necesitatea unei achiziții.
Portret client: care este beneficiul
Pe baza portretului clientului, puteți:
1. Creați campanii de marketing (reclame, oferte comerciale, conținut etc.).
2. Formulați o ofertă competentă: aflați problema clienților și promiteți o soluție.
3. Evaluează beneficiile consumatorului, întocmește un USP.
4. Identificați factorii declanșatori pentru influența și motivația clientului.
5. Aflați principalele canale de promovare pe Internet, de exemplu, folosind indicele de conformitate (mai multe despre asta mai târziu).
Cu cât sunt mai multe detalii în portret, cu atât ține cont de mai multe caracteristici, cu atât sunt mai mari șansele de a crea o ofertă care se potrivește cel mai bine nevoilor publicului țintă.
Segmentarea pieței țintă folosind 5W
1. Ce (ce) – descrierea proprietăților specifice ale produsului/serviciilor;
2. Cine – caracteristicile potenţialului client;
3. De ce (de ce) - ce ghidează consumatorul atunci când alege un produs sau serviciu;
4. Când (când) – momentul achiziției;
5. Unde (unde) – locul de vânzare a bunurilor/serviciilor.
Exemplu:
Să segmentăm publicul:
- Constructia casei la cheie,
- Decorarea interioară și exterioară a casei,
- Realizarea unui sistem de alimentare cu apă,
- Instalatii sanitare,
- Instalarea echipamentelor de încălzire,
- Acoperișuri case.
- O familie care visează la propria lor casă
- O familie care dorește să se îmbunătățească condiţiile de viaţă,
- O familie tânără care vrea să trăiască separat de părinți,
- Familie cu copii
- O familie care vrea să se mute din oraș
- O familie de pensionari care lucrează.
De ce?
- Viteza de construire sau de furnizare a serviciilor conexe,
- Oportunitate de a economisi bani
- Oportunitatea de a găsi constructori buni,
- Ocazie de a vedea documentatia proiectuluiși calcule preliminare,
- Oportunitatea de a primi servicii într-un complex (la cheie),
- Oportunitatea de a evalua munca finalizată (portofoliu),
- Disponibilitatea garantiei de munca,
- Încheierea unui contract.
Când?
- După ce am auzit recenzii bune de la prieteni,
- În sezonul reducerilor și promoțiilor,
- site-ul web,
- Grupul VKontakte,
- Aterizare.
Utilizați tehnici de segmentare multiple - lucrați cu întreaga piață, dar ținând cont de diferențele dintre segmente.
Ar trebui să ai portrete clienti reali, cu anumite tipuri de comportament la achiziționarea de servicii sau bunuri.
Exemplu:
Pe baza unei analize a tuturor membrilor grupului VKontakte, un portret al unui client din grupul-comunitatea de copywriteri:
Colectate manual sau automat, datele despre publicul țintă vă vor permite să determinați strategia de promovare potrivită. Să aruncăm o privire mai atentă asupra parametrilor de bază pentru segmentare.
Caracteristici pentru a descrie publicul țintă
Determinarea publicului țintă poate depinde de următorii parametri:
- geografic,
- Demografic,
- socio-economic,
- psihologic,
- Caracteristicile comportamentului.
Geolocalizare: din ce zonă ești, puștiule?
Informațiile despre locație ne permit să afișăm un produs numai pentru locuitorii unei anumite zone. Geolocalizarea ne permite, de asemenea, să anticipăm nevoile clienților.
Exemplu: este frig în Novosibirsk, așa că cererea pentru jachete de puf va fi clar mai mare decât pentru plăci de surf.
Al cui vei fi, sclave? Caracteristici demografice
Nevoile și preferințele, precum și intensitatea consumului de produse, sunt foarte adesea strâns legate de caracteristicile demografice.
Caracteristicile demografice sunt ușor de măsurat, spre deosebire de alte criterii de segmentare.
Variabile: vârsta, sexul, naționalitatea, prezența copiilor și starea civilă.
De asemenea, atunci când segmentezi piața după caracteristicile demografice, merită să ții cont de zona în care lucrează o persoană.
Exemplu:
Public țintă: principal – fete de la 6-12 ani, studenți școală primară, secundar - mamele lor, de obicei căsătorite, de toate naționalitățile.
Vedere inițială a anunțului de recrutare pentru o școală studio:
Schimbat după multe dezbateri:
Nu a fost posibil să-l convingem că adresa VKontakte nu era necesară. Au apărut însă răspunsurile, datorită baloanelor!
Socio-economic: ai bani? Dacă o găsesc
Sunt luate în considerare următoarele caracteristici ale consumatorului: angajarea acestuia, educația, sursa și valoarea venitului, care servește drept bază pentru puterea de cumpărare.
Exemplu: adolescenti - scolari sau elevi, dependenti de parinti, venituri mici. Promoții cadou pentru școlari sau reduceri la cardurile de studenți. „Arătați-vă jurnalul fără note și primiți un cadou”, ca tehnică de marketing.
Diferențele de gen, vârsta și capacitățile consumatorilor influențează tipul de bunuri sau servicii achiziționate.
Totuși, activitatea consumatorului depinde de caracteristicile psihologice, care trebuie luate în considerare și atunci când se întocmește un portret de consumator.
Segmentarea psihologică
Un adevărat Klondike pentru studiul publicului țintă: stil de viață (homebody sau aventurier pe cont propriu), valori, principii de viață, viteza de luare a deciziilor, prezența modelelor de urmat, temeri, probleme și vise.
Știind despre tendința unei persoane pentru schimbare constantă sau, dimpotrivă, despre conservatorismul său, puteți face textul publicației atractiv pentru grup specific consumatorilor.
Este foarte important să înțelegeți specificul promovării unui produs sau serviciu în comunitățile de fani.
Facem adesea achiziții la nivel emoțional, sub influența emoțiilor pozitive, precum tandrețea, sentimentul de nostalgie și bucuria recunoașterii. Aflați la ce visează clienții tăi sau le dor.
Cei care cred, zboară, cei care sunt lacomi, fug: caracteristici comportamentale
Segmentarea comportamentala a pietei reprezinta identificarea acelor parametri care pot descrie momentul alegerii, efectuarii unei achizitii si folosirii unui produs.
Unele dintre ele:
- Care este forța motrice din spatele achiziției: nivelul de serviciu, confirmarea statutului, oportunitatea de a economisi, prețul, viteza serviciului etc.;
- Care este motivul pentru a cumpăra un produs/utilizare un serviciu: o achiziție de zi cu zi sau o ocazie specială;
- Natura așteptărilor clientului de la achiziționarea unui produs sau serviciu;
- Cât de urgent trebuie rezolvată problema - gradul de implicare în achiziție.
Chiar aici atitudine față de marcă– cum se simte despre produs: loial, ostil, indiferent etc.:
1. Utilizatori fideli: cunosc brandul, cumpără marca, sunt absolut loiali mărcii și nu trec la concurenți;
2. Utilizatori fideli: cunoașteți marca, cumpărați marca, dar uneori cumpărați alte mărci;
3. Slab interesat: cunosc marca, dar nu o cumpara;
4. Nu mă interesează: nu folosești și nu știu.
Un alt indicator - cât de des cumpără un produs/serviciu?, adică nivelul de intensitate al consumului de produs (frecvență, experiență de utilizare, adaptare la produs).
Un exemplu de tabel al intensității consumului de bunuri de către membrii grupului
Țintește și trage: lucrează cu publicul țintă
Crearea USP
După ce ați creat portrete ale grupurilor dvs. țintă, acordați-vă timp și efort pentru a crea anunțuri, bannere sau pagini de destinație separate pentru fiecare grup țintă. Creați-vă propunerea de vânzare unică pentru ei. Acesta va fi o lovitură exactă în ochiul taurului.
Dacă faceți un USP pentru un segment restrâns al publicului țintă, conversia în acțiunea țintă va fi mai mare!
Exemplu:
Firma care vinde echipamente de incalzire, alimentare cu apa si canalizare.
Salonul Gidromontazh desfășoară activități cu ridicata și vânzări cu amănuntul echipamente de incalzire.
„Se va împlini munca de instalare, orice complexitate, sisteme de incalzire, retele de alimentare cu apa si canalizare. Elaborarea proiectelor, selectarea echipamentelor și consultațiile sunt GRATUITE.”
Parametrii cheie sunt luați din cap și nu țin cont de personajele reale și de motivația lor pentru cumpărare.
După analizarea publicului țintă. Ipoteza – clasa de mijloc și mai sus, locuiește în case de lux, buget nelimitat, termenele limită se epuizează – a fost confirmată. După ce am studiat publicul țintă al grupurilor înrudite, punem accent universal pe garanție și instalare rapidă:
„Un cazan de încălzire de la producători italieni este o soluție excelentă pentru o casă cu multe puncte de alimentare cu apă.”
„Salonul Gidromontazh oferă doar echipamente certificate și componente de înaltă calitate.
15 ani pe piata serviciilor. Instalarea rapidă a sistemelor de alimentare cu apă într-o casă privată: o echipă experimentată de instalatori cu echipamentele lor în trei zile.”
Indicele de afinitate
Indicele de potrivire ajută la determinarea cât de bine se potrivește un anumit canal de publicitate cu publicul țintă dorit. Afectează semnificativ eficacitatea unei campanii de publicitate și costul contactului cu publicul țintă.
Comparând Indexul de afinitate cu alți indicatori - vizite, respingeri, conversii, puteți determina preferințele vizitatorilor care convertesc cel mai bine.
Din număr total 10% dintre vizitatorii site-ului v-au vizionat videoclipul, iar dintre femei 11% au vizionat acest videoclip, iar printre bărbați - doar 7%. Pentru femei, indicele de corespondență este: 11/10*100=110. Pentru bărbați 7/10*100=70. În acest caz, putem spune că acest videoclip este mai potrivit pentru un public feminin.
Publicul țintă și canalele de promovare
Public țintă: roboți de căutare. Selectarea cuvintelor cheie și a frazelor, aducând site-ul în conformitate cu cerințele motorului de căutare.
Un public țintă definit incorect va duce la erori în lista de interogări cheie pentru promovarea motorului de căutare.
Marketing de conținut
Subiectele conținutului dvs. ar trebui să fie de interes pentru publicul țintă și să fie printre subiectele în care sunteți expert.
O strategie de succes nu înseamnă că trebuie să produci conținut viral. Trebuie doar să fii consecvent și sincer cu clienții tăi.
Direcționarea vă permite să lucrați numai cu acel public țintă care are anumite caracteristici și să afișați anunțuri numai unui grup selectat de persoane.
Noua cercetare Nielsen: direcționarea publicității mobile își atinge obiectivul în 60% din cazuri, din aprilie până în iunie 2016, acoperirea a fost de doar 49%.
Adaptați conținutul creat pentru diferite rețele sociale.
Sondajele și testele sunt metode simple și accesibile de cercetare a publicului țintă. Dezavantajul lor serios este că utilizatorii știu că sunt urmăriți. Conform principiului incertitudinii Heisenberg, acest fapt afectează comportamentul subiecților și rezultatele.
Acest articol conține 5 moduri inteligente de a studia clienții fără știrea lor, dar legal.
Primul truc: analizați jurnalele de chat
Apelurile la suport tehnic, înregistrările sau jurnalele de chat-uri live sunt părerea imparțială a utilizatorilor care au întâmpinat o problemă, se confruntă cu un serviciu sau doresc să cumpere un produs.
Oamenii comunică deschis atunci când sunt impersonali. Cu sondaje nu veți obține o asemenea sinceritate - clienții se vor menține întotdeauna în limite.
Și gloria supremă a acestui lucru este că nici măcar nu trebuie să ademeniți oamenii pentru a obține informații valoroase.
Condiții principale: există o persoană care stă de cealaltă parte, chat-ul este disponibil cel puțin în orele de lucru. Ca al nostru:
La ce să acordați atenție când analizați jurnalele de chat?
- Căutați repetarea: cuvinte, fraze, întrebări, expresii, presupuneri.
- Căutați elemente comune pentru a înțelege ce subiecte le pasă oamenilor.
- Definiți categorii și numărați frecvența solicitărilor.
Voila! Aveți pe mâini principalele probleme care îi preocupă cel mai mult pe vizitatori. Aceste informații vă vor economisi mult efort și bani. De exemplu, acest lucru vă va ajuta să înțelegeți despre ce să scrieți într-un blog sau cum să scrieți un Întrebări frecvente pentru a elimina frecarea.
Trucul doi: căutați informații utile în recenzii și mărturii
O greșeală comună în afaceri este limitarea feedback-ului la evaluări și evaluări, fără alte prelungiri. Cel mai adesea acestea sunt stele inutile, nu conving pe nimeni. Dacă primești o grămadă de unități, vor avea grijă să nu vină la tine. Dar nu vei ști niciodată de ce s-a întâmplat asta, pentru că nimeni nu a scris nimic. Și dacă ți s-au acordat note mari, nici nu vei învăța nimic - de ce te plac, ce este special la afacerea ta etc.
Există mai multe opțiuni pentru formatul corect de recenzie. De exemplu, așa:
Sau cam asa:
Vei învăța ce să îmbunătățești, la ce să lucrezi și cu ce poți fi mândru)
Vă rugăm să rețineți că o persoană va fi prea leneșă să lase o recenzie de calitate exact așa, fără promisiunea a ceva plăcut în schimb. Oferă o reducere, un cupon sau ceva similar. Un astfel de sistem este ușor de implementat și nu vă va lovi greu buzunarul.
Puteți oferi beneficii intangibile. De exemplu, titlul de cel mai bun comentator sau un fel de însemn pentru activitate. Ambițiile utilizatorului vor face restul pentru tine. Acest sistem funcționează excelent pe Amazon. Cele mai bune recenzii (cele mai comentate) sunt incluse în Top:
A treia opțiune este de a oferi acces la funcțiile sau serviciile premium ale site-ului. Acest lucru este valabil cel mai adesea pentru companiile SaaS, dar magazinele pot alege și această opțiune. Așa cum o face Zappos, de exemplu. Cine scrie cele mai de înaltă calitate recenzii are acces la nivelul VIP cu livrare super-rapidă.
Putem spune utilizatorilor câteva reguli, cum ar fi Decathlon:
Trucul trei: vorbește cu clienții
Sunt multe lucruri pe care le poți întreba într-un interviu. Acestea pot fi efectuate fie personal, fie la telefon. Cele de la distanță vor costa mai puțin, dar o conversație personală vă va permite să monitorizați limbajul corpului, expresiile faciale și să citiți alte semne non-verbale.
Întâlnirile necesită mult timp și pot fi costisitoare, mai ales dacă aveți o afacere online și un public în diferite părți ale lumii.
O alternativă este să apelați pe Skype sau pe un alt mesager instant. Pregătiți: faceți un plan, veniți cu întrebări. Selectați respondenți dintre clienții actuali sau potențiali. Au interacționat deja cu tine, ceea ce înseamnă că le place ceea ce oferi. Fii natural, astfel încât interlocutorii tăi să se simtă în largul tău.
Întrebați cum folosesc produsele, ce îi îngrijorează și îi motivează, ce părere au despre tine. Puteți întreba și despre concurenți. Este necesar nu numai să aflăm răspunsurile, ci și să stabilim o relație de încredere.
Analizați conversațiile în același mod în care ați analiza jurnalele - parcurgeți-le pentru fraze repetate.
Trucul patru: „ascultă” pe rețelele sociale
Clienții tăi iubesc rețelele sociale. Ei ascultă muzică, citesc știri și discută. Aceasta include împărtășirea impresiilor lor despre produse și servicii. Rețineți că utilizatorii fac acest lucru prin după voieși în cele mai multe cazuri imparțial. Folosesc un limbaj plin de viață, cuvinte inteligente și își exprimă opinii valoroase. Prin urmare, vă recomandăm insistent să monitorizați mențiunile despre dvs. pe rețelele de socializare și bloguri. Instrumentele speciale vă vor ajuta.
Unul dintre ele este sistemul Babkee:
Cu planul gratuit, puteți monitoriza două obiecte și puteți primi până la 3 mii de mesaje pentru fiecare.
Setăm obiectul de monitorizare, introducem cuvinte cheie, adăugăm cuvinte cheie negative - și obținem o listă de link-uri către surse cu mențiuni.
Un alt exemplu este serviciul Cerebro, care vă permite să analizați publicul VKontakte. Găsiți comunități după cuvinte cheie și analizați discuțiile în fiecare dintre ele:
Acordați atenție subiectelor cu cuvintele „Feedback” și „Întrebări”. Încarci toate linkurile către discuții sau textul postărilor într-un fișier excel și le copiați manual într-un analizor SEO pentru a estima frecvența mențiunilor.
Trucul cinci: studiază blogurile și forumurile
Forumurile și blogurile sunt al doilea nivel de imersiune după rețelele sociale. Aici există tone de critici și dezvăluiri. Această sursă este potrivită în special pentru un produs de nișă.
Publicul țintă
În orice tip de afacere, este foarte important ca antreprenorii să determine mai întâi categoria de cumpărători care vor fi interesați de bunurile sau serviciile oferite, să le studieze nevoile, gusturile, interesele și alte caracteristici. Această analiză se numește identificarea publicului țintă. Absența acestor informații este cea care duce la fiasco-ul produsului pe piața de vânzări și aprovizionare sau crește semnificativ costurile de marketing și promovare a produsului. Dimpotrivă, cercetarea publicului țintă vă permite să dezvoltați o strategie de marketing eficientă, contribuie la pătrunderea în noi zone ale pieței, câștigând atenția și loialitatea consumatorilor, creșterea vânzărilor și, în consecință, a profiturilor.
Pe baza sarcinilor cu care se confruntă definirea categoriei de consumator, putem formula conceptul de public țintă astfel: acesta este un grup de persoane care se aseamănă în unele caracteristici și preferințe individuale: vârstă, sex, regiune de reședință, caracteristici psihologice, hobby-uri, nivelul veniturilor și alte criterii, pe care le voi discuta în detaliu mai jos.
După cum știți, cererea creează ofertă: fă-o singur cercetare de marketing, fără cunoștințe speciale, este destul de dificil, așa că aproape întotdeauna identificarea publicului țintă este comandată profesioniștilor. Este mult mai rapid, mai economic și oferă o garanție de aproape sută la sută a rezultatelor. Acum am ajuns la punctul că subiectul cercetării publicului țintă este o idee de afaceri bună, profitabilă, deoarece cererea pentru o astfel de muncă este foarte mare.
Cunoașterea clienților dvs. este importantă atât pentru afacerile online, cât și activitate antreprenorială offline. Mai mult, chiar dacă afacerea funcționează de câțiva ani, este întotdeauna posibilă corectarea greșelilor sau „mutarea” vânzărilor dintr-un „punct mort” cu ajutorul unei astfel de analize. Organizarea unei oferte de servicii pentru cercetarea publicului țintă nu va fi dificilă pentru aproape orice persoană - dacă ar avea dorința, abilitățile de internet și o cantitate mică de „materie cenușie” pentru analiza informațiilor primite. Cunoștințele dobândite în urma acestei publicații vor fi suficiente pentru a implementa ideea de afaceri propusă și în scurt timp să te poziționezi ca specialist în marketing-țintă.
Prima etapă a cercetării publicului țintă este segmentarea pieței - determinarea părții din aceasta care poate fi completată eficient cu produsul propus. Segmentarea vă va permite să identificați tipul de potențiali consumatori și să vă concentrați eforturile asupra lor. Această analiză unește oamenii în funcție de mai multe caracteristici comune:
- Indicatori demografici– după cum am spus deja, acestea sunt: sexul, categoria de vârstă, locația geografică, nivelul venitului. La aceasta puteți adăuga naționalitatea, starea civilă, profesia.
- Localizare geografică– locuind într-un mare sau orăşel mic, sat, sat, cu o anumită densitate a populației.
- Caracteristici psihologice– stil de viață, valori morale și spirituale, interese, unele calități personale și trăsături de caracter inerente.
- Atitudine față de produsul propus– disponibilitatea de a cumpăra, loialitatea, frecvența consumului.
- împrejurări– cât de urgent este nevoie de produs, în ce volume, cu livrare sau nu, modalitate de livrare etc.
- Mod de achizitie– cumpărare din obișnuință, cumpărare spontană, cumpărare deliberată, cumpărare din cauza unei nevoi extreme etc.
Metode de cercetare a publicului țintă
Odată ce a fost identificat un segment de piață separat în care se află publicul țintă, acesta trebuie studiat și elaborată o imagine a unui potențial consumator. Pentru a face acest lucru, ei recurg la mai multe metode de bază offline și online.
Metode offline:
- Efectuarea unui sondaj oral sau scris în rândul unui grup selectat.
- Interviuri personale în așa-numitele „grupuri focus”.
- Sondaje telefonice sau chestionare prin poștă către e-mail.
- „Metoda de birou” - studierea informațiilor existente despre publicul țintă.
- Observarea clienților la punctele de vânzare - metoda „cumpărătorului secret”.
Un punct culminant printre altele este metoda lui Sherrington, care se numește „5W”. Acestea sunt cele cinci întrebări care englezăîncepe cu litera „w”, menită să răspundă principalelor puncte necesare întocmirii unui portret minim al consumatorului: ce - ce (tip de produs), cine - cine (tip de cumpărător), de ce - de ce (motivație de a cumpăra ), când - când (în ce oră se face achiziția), unde – unde (locul vânzării).
Metode online:
Studiul publicului țintă de pe Internet poate fi realizat, de exemplu, prin studierea profilurilor de utilizatori (adică folosind informațiile pe care o persoană le oferă în mod deschis despre ea însăși) sau prin analiza traficului către o resursă de internet. Există o altă metodă universală de studiu numită „țintire” sau „țintire”. Această metodă se bazează pe procesarea interogărilor de căutare, cu alte cuvinte, ce produs, serviciu sau informații caută un anumit utilizator pe World Wide Web, ce site-uri vizitează și ce fel de achiziții face.
Cu toate acestea, conceptul de direcționare este oarecum mai larg decât doar analiza publicului țintă și include, de asemenea, un mecanism de afișare reclame exact grupul de oameni către care vă este îndreptată atenția.
Pe baza acesteia, se determină tipurile de direcționare:
- Direcționare tematică.
- Direcționare în timp.
- Targeting pentru selectarea platformelor de publicitate.
- Direcționarea bazată pe caracteristicile socio-demografice.
- Direcționarea după tipul psihofiziologic de consumator.
- Direcționarea în funcție de locație geografică.
Este utilizarea acestor metode în scopul determinării și cercetarea publicului țintă contribuie la formarea cererii consumatorilor. Cu alte cuvinte, ce mâncăm, ce purtăm, ce conducem, dormim sau chiar pe cine alegem ca parteneri de viață este determinat de publicitate. Și cu aplicarea pricepută a acestei tehnici de influență, puteți literalmente să vă „impune” produsele unui anumit grup de oameni - publicul țintă. Dar pentru asta trebuie să cunoști nevoile ei.
Cum să faci bani din asta
Deci, aveți deja o înțelegere relativ clară a mecanismului de cercetare a publicului țintă și simțiți dorința și puterea de a începe să generați venituri în această lecție. De unde să începi, cum și unde să-ți găsești primii clienți și cum să te dezvolți în această direcție?
În primul rând, trebuie să înțelegi că majoritatea antreprenorilor sunt conștienți de faptul că cheltuirea unei anumite sume pentru cercetarea publicului țintă va da rezultate de mai multe ori în viitor. Doar că unii dintre ei au nevoie de un mic „ghiont” la decizia de a comanda o astfel de analiză. Acest lucru poate fi realizat prin utilizarea unui newsletter care vă oferă serviciile prin e-mail, puteți și chiar ar trebui să utilizați cunoștințele pe care le-ați dobândit deja și să identificați publicul țintă care necesită astfel de servicii;
Cu siguranță trebuie să vă creați propria resursă online, care va conține informații detaliate despre tipurile de servicii oferite, o listă de prețuri și informații de contact. În stadiul de „promovare”, aș sfătui folosirea activă a reducerilor, organizarea diferitelor promoții și, bineînțeles, publicitatea oriunde este posibil, creând, ca să spunem așa, „presiune agresivă”. De asemenea, puteți găsi clienți pe diverse burse de liber profesioniști, nu puteți disprețui metodele tradiționale: publicitate în media, postarea de reclame etc. Cred că cu dreptul, activ munca de publicitate, promovarea site-ului dvs., și o coincidență reușită a circumstanțelor (deși acesta este ultimul lucru pe care trebuie să vă bazați), etapa inițială nu va dura mult, iar după câteva luni nu va mai avea sfârșit pentru clienți. Mult succes pentru tine!
Când plănuiți să lansați un nou startup ambițios, să dezvoltați unul existent sau să stabiliți motive de încredere pentru creșterea sau scăderea profitabilității unei întreprinderi, ar fi corect să începeți cu o analiză a publicului țintă. Acest lucru va necesita multă muncă, dar nu trebuie să vă fie frică. Dacă este făcut corect, acest proces nu va dura mult timp și va deveni baza pentru succesul pe termen lung și durabil.
*rCercetarea publicului țintă
Un grup de oameni care își vor cheltui veniturile pe un produs sau serviciu oferit de o anumită companie este ceea ce este. Și, desigur, a nu le cunoaște din vedere este pur și simplu o crimă.
Fapt! Procentul de cumpărători sau clienți necontabiliați, așa-numiții aleatori, poate ajunge până la 25%.
Pe calea stabilirii adevărului, majoritatea antreprenorilor se confruntă cu două obstacole principale:
- Necunoașterea metodelor de cercetare a publicului țintă și teama de amploarea acesteia.
- Greșeli în identificarea potențialilor clienți „impliciți” care pot juca un rol principal în succesul afacerii tale.
Să ne uităm la câteva tehnici simple care vor minimiza riscul de eșec:
- Colectați cât mai multe informații despre cine ar putea deveni potențialul dvs. cumpărător sau client. Dacă nu aveți bani pentru cercetări costisitoare efectuate de agenții de marketing și consultanță, atunci utilizați cele mai simple, gratuite și eficiente metode:
- Intervievați toți prietenii, rudele și cunoștințele dvs.
- Efectuați mini-sondaje pe forumuri în rețelele sociale sau în propriul blog, a cărui temă trebuie să corespundă ideii de afaceri.
- Dacă aceasta afaceri online, atunci puteți colecta informațiile necesare prin blocul „înregistrare” principalul este să includeți în mod corect și discret un număr suficient de criterii. Pentru ca oamenii să se bucure să petreacă timp cu asta, asigurați-vă că le oferiți reducere buna, cadou sau bonus la prima comandă.
Întrebări cheie la care trebuie să răspundă studiul
- Cine este potentialul meu client? Această problemă include sexul, vârsta, nivelul de educație și profesia.
- Ce fel de viață duce el? De exemplu, tinerii de astăzi preferă să facă cumpărături online sau în buticuri de marcă, dar acest lucru este pentru bunuri de clasă premium. Pentru clasa de mijloc, cumpărăturile online sunt văzute ca o oportunitate de a compara și de a alege combinație optimă pret-calitate.
- Un bloc de întrebări individuale care este strâns legat de serviciile sau bunurile oferite. De exemplu, pentru serviciile de tutorat, este de mare importanță: unde învață studentul, unde intenționează să se înscrie, ce nivel de performanță academică are, ce venituri au părinții și ce scop urmăresc părinții sau copiii atunci când comandă aceasta sau acel serviciu. Astfel de întrebări îl vor ajuta pe profesor să ajusteze curriculumul, să crească numărul de recomandări pozitive, care, fără îndoială, vor juca un rol bun în promovarea afacerii.
Metode de analiza a datelor obtinute despre publicul tinta
După ce au primit datele, este important să nu ratați șansa de a le grupa și analiza corect pentru a înțelege pe deplin caracteristicile personale ale unui potențial client. Cunoscându-l din vedere, puteți face o ofertă unică pe care o persoană din acest grup țintă nu o poate refuza.
Important! Baza analizei este identificarea nucleului publicului țintă și a grupurilor pe care acesta le formează.
Nucleul este acea parte a publicului țintă către care va fi orientat întregul concept de afaceri.
Nucleul publicului țintă trebuie să corespundă pe deplin generalului strategie de marketing companiilor.
Înainte de a începe analiza, este necesar să se efectueze o procedură de segmentare sau grupare a audienței, adică împărțirea acesteia în subgrupuri private unite prin caracteristici comune.
Pentru a efectua corect segmentarea, este necesar să se țină cont de zeci de factori, cum ar fi:
- istoricul contactelor,
- statut social,
- preferințe,
- educaţie,
- nivelul venitului,
- sex, vârstă etc.
Important! Cu cât un marketer ia în considerare mai mulți factori, cu atât valoarea rezultatelor obținute este mai mare.
Algoritmii electronici sunt adesea folosiți pentru segmentare, a căror descriere este prezentată pe scară largă pe Internet și în literatură:
- CLOPE,
- hărți Kohonen,
- metoda celui mai apropiat vecin.
Separat, se recomandă să luați în considerare potențialii clienți din sectoarele b2b și b2c, deoarece abordările de lucru cu persoane fizice și persoane juridice diametral opus. La urma urmei, atunci când avem de-a face cu o anumită persoană, facem o ofertă de care este direct interesată. Este imposibil ca o companie să facă o propunere țintită, deoarece în drumul către factorul principal de decizie va trebui să trecem prin multe obstacole sub forma unor oameni care sunt adesea complet nemotivați să optimizeze un anumit proces din întreprindere.
Impact asupra publicului țintă
După segmentarea publicului țintă pentru a promova un serviciu sau produs, va trebui să vă dezvoltați. Baza lui va fi campanie de publicitate, care ar trebui să aibă ca scop stimularea vânzărilor.
În acest articol, vom lua în considerare tehnicile de influențare și convingere potențiali clienți. Să luăm ca bază teoria lui Dave Straker, care este dezvoltatorul majorității acestor tehnici și creatorul popularului site web changingminds.org în Europa și SUA, precum și autorul multor cărți pe teme similare.
Teoria încrederii
Punând un ton încrezător unui gând, îi oferiți ocazia de a pătrunde în mintea altor oameni ca fiind singurul adevărat și adevărat. Dacă spui ceva cu îndoială, atunci este puțin probabil să te creadă.
Lipsa = promovare
Esența acestei manipulări este următoarea - bunurile sau serviciile devin mult mai atractive pentru clienți dacă îi informați că cantitatea lor este limitată sau durata ofertei speciale este limitată. O reclamă ar putea spune, de exemplu, „Toți pantofii sunt la reducere cu o reducere de 35%. Promoția este valabilă doar pe 1 mai!
Tehnica dormitorului
Se bazează pe faptul că, dacă un videoclip publicitar (sau alt tip de mesaj) pentru un potențial client nu conține o indicație directă a achiziției unui serviciu, atunci acesta va crește treptat loialitatea acestuia față de o astfel de publicitate și, în consecință, la produs.
Atenţie! Pentru orice industrie sau sector al economiei, aceste reguli vor rămâne relevante pentru mulți ani, deoarece fac apel la nevoile umane simple de respect, leadership și comunicare.
Concluzii
Analiza și impactul suplimentar asupra publicului țintă sunt complexe și muncă minuțioasă, care necesită îngrijire și precizie și, în același timp, creativitate și gândire ieșită din cutie. Acesta este singurul mod de a segmenta publicul țintă și marketingul direct, și marketingul în general, în direcția corectă.
