Puteți crește vânzările oricărui produs în moduri standard - prin publicitate, participarea la expoziții și conferințe tematice, schimbarea schemei de motivare a personalului etc. Dar vânzarea de echipamente industriale este o industrie îngustă, cu propriile sale specificități. Cunoscând caracteristicile acestei zone, poți fi garantat că vei crește vânzările cu cel puțin 20%.
Concentrare pe client
Există două tipuri de clienți care pot avea nevoie de echipamente. Când vinzi un produs, trebuie să știi clar cu cine ai de-a face.
- Clienți care au deja astfel de echipamente. Astfel de clienți sunt bine versați în caracteristicile sale și cunosc toate problemele asociate cu utilizarea sa. Pentru a vinde echipamente unui astfel de client, trebuie să aveți o bună cunoaștere a nuanțelor tehnice ale funcționării acestuia.
Puteți afla astfel de nuanțe pe forumuri specializate discutând cu oameni care folosesc acest echipament. Dacă aveți deja clienți care au achiziționat echipamente, îi puteți vizita la locul lor de producție și puteți discuta personal cu tehnologul.
- Clienți care doar plănuiesc să deschidă o afacere și să cumpere echipamente de tipul pe care îl vindeți. Cel mai probabil, astfel de clienți nu cunosc încă toate subtilitățile și nuanțele funcționării sale. Sarcina dumneavoastră este să-i invitați să discute cu un specialist care are deja experiență în operarea echipamentului.
În etapa de intrare în afacere, clientul nu poate aprecia importanța serviciului, deoarece nu înțelege cu ce dificultăți va avea de înfruntat în viitor. Atunci când achiziționează echipamente, mulți nici măcar nu se gândesc la cât de exact și cât de des va trebui să fie întreținut. Sarcina dumneavoastră este să transmiteți aceste informații cumpărătorului. Și, de asemenea, explicați cum achiziționarea de produse de la dvs. îi va ușura viața și de ce probleme îl va salva.
Detașarea de concurenți
Când vindeți echipamente, trebuie să vă cunoașteți bine concurenții și să înțelegeți ce oferă aceștia cumpărătorului. Pentru a convinge cumpărătorul să vă contacteze, trebuie să înțelegeți de ce condițiile și produsele dumneavoastră sunt mai bune. Merită să acordați atenție:
- Costul produselor care sunt similare cu ale dvs. Dacă produsul unui concurent este mai ieftin, ar trebui să vă dați seama de ce prețul a fost redus. Poate ai si tu o reducere?
- Caracteristicile tehnice ale echipamentului concurenți. Extrem de important feedback atât cu clienții dvs., cât și cu clienții concurenților - aflați ce le place, ce nu, ce probleme și dificultăți apar în timpul funcționării. În ultimă instanță, puteți obține informații tehnice pe forumuri specializate.
- Serviciu . Ce oferă concurenții? Care este perioada lor de garanție? Care este costul de întreținere lunar/anual? De ce serviciul dvs. este mai bun? Ce lucruri interesante poți oferi cumpărătorului?
- Costul operațiunii. Costul operațiunii este suma de bani pe care clientul va trebui să o cheltuiască pentru întreținerea și service-ul echipamentului achiziționat. Acest indicator este deosebit de important atunci când vindeți echipamente scumpe care nu sunt ușor de înlocuit. Dacă vindeți echipament ieftin, puteți juca și pe asta. Demonstrează-i clientului că echipamentul tău este atât de ieftin încât, dacă se defectează, va fi mai ușor să cumperi unul nou. Aceasta înseamnă că clientul nu va trebui să investească bani în repararea acestuia sau să suporte perioade de nefuncționare forțate din cauza unei defecțiuni. Vor fi și piese de schimb.
- Caracteristicile comerciale ale produselor. Caracteristicile tehnice ale echipamentului nu sunt suficiente pentru implementarea cu succes a acestuia. Pentru a crește capacitatea de vânzare, merită să calculați caracteristicile sale de afaceri, cum ar fi costul de întreținere a liniei, cantitatea de produse care pot fi produse pe unitatea de timp (zi, lună etc.) și altele asemenea. Inginerilor le pasă specificatii tehnice, dar conducerii și proprietarilor - cifre care confirmă rentabilitatea achiziției. Dacă caracteristicile de business ale echipamentelor dumneavoastră sunt mai bune decât cele ale concurenților, alegerea clienților este evidentă.
- Compatibilitate. Dacă știți că majoritatea clienților potențiali folosesc o anumită marcă de echipamente, este important ca echipamentul dumneavoastră să fie compatibil cu acesta. Atunci șansele tale de a atrage cumpărătorii către tine vor crește semnificativ.
De exemplu:
Pe piață există mașini de la trei producători: mașini chinezești ieftine, europene scumpe și mașini de înaltă calitate produse pe plan intern, în categoria de preț mediu. Cum își poate vinde un producător de mașini-unelte rusești bunurile?
- În primul rând, informează potențialii clienți despre existența produselor lor.
- În al doilea rând, oferă înlocuire promptă a pieselor/consumabilelor, pe care concurenții nu le pot oferi din cauza locației producției în altă țară (de exemplu, în maxim 3 zile).
- În al treilea rând, să demonstreze și să demonstreze clar că calitatea mașinilor sale nu este cu mult inferioară calității mașinilor din Europa, dar serviciul și prețul său sunt obiectiv mai bune.
Servicii suplimentare
Puteți crește vânzările de echipamente prin servicii suplimentare. Oferiți clientului nu un produs „nud”, ci beneficii bonus.
- Instalarea si configurarea echipamentelor. Cu cât echipamentul pe care îl vindeți este mai complex, cu atât mai mult valoare mai mare are instalarea și configurația inițial corectă. Toate celelalte condiții fiind egale, clientul va alege întotdeauna firma care își va rezolva problemele de instalare și pornire.
- Serviciu. Serviciul poate fi fie plătit, fie gratuit. Puteți limita numărul de apeluri gratuite pe lună sau puteți oferi servicii gratuite de garanție pentru o anumită perioadă de timp.
- Instruirea personalului. Atunci când vindeți echipamente noi unui client, ar trebui să oferiți simultan instruire angajaților care vor lucra la acest echipament. Antrenamentul poate veni ca un bonus, sau poate pentru o taxă suplimentară. În orice caz, vei rămâne în negru: lucru corect cu echipamente va aduce profituri mai mari clientului, iar absența problemelor va aduce plăcere morală. Un client mulțumit se va întoarce cu siguranță la tine.
- Expertiza. Dacă devii pentru un client nu doar un furnizor, ci și un expert în vânzarea produselor sale sau în construirea unei afaceri, atunci caracteristicile și condițiile de vânzare a produsului tău i se vor părea mai puțin importante. Loialitatea lui față de compania ta va crește cu siguranță.
Pe lângă echipament, puteți oferi clientului:
- „departament de vânzări”, care știe să vândă mărfuri produse cu echipamente;
- o bază de clienți care au nevoie de produse care vor fi produse cu ajutorul echipamentului.
Puteți obține astfel de date din diverse surse. Alternativ, vă puteți crea propriul portal de internet dedicat echipamentelor și produsului produs cu acesta, care va colecta aplicații pentru produse din diverse regiuni.
- Personalizare. Personalizarea este adaptarea echipamentului la un anumit client. De exemplu, adăugarea unui mâner sau cheie suplimentară pe mașină, aplicarea de marcaje sau a unui logo client.
Personalizarea vă permite să personalizați echipamentul, ajustându-l la cerințele și dorințele cumpărătorului. Principalul lucru, atunci când încercați să mulțumiți clientul, este să nu exagerați: înainte de a fi de acord cu orice modificare a tipului de bază de echipament, verificați dacă clientul este sigur că adăugările sunt necesare - poate aceasta este o „dorință” de moment, care de fapt nu este deloc necesar.
Caracteristicile vânzării echipamentelor: cui, cui și cum?
Echipamentul trebuie vândut de un manager care are concepte de bază despre produs și cunoaște tehnicile de vânzare și un specialist tehnic care este capabil să explice în mod competent informațiile tehnice și cunoaște terminologia și numerele necesare. Vă rugăm să rețineți că, înainte de a „ieși” la un client, un tehnician trebuie să urmeze și o pregătire de bază în vânzări, trebuie să știe clar ce se poate și trebuie spus și ce nu.
Pentru a crește vânzările de echipamente (folosite sau noi, nu contează), trebuie să înțelegeți cine din compania clientului ia decizia de cumpărare. Cel mai adesea acest lucru este realizat de: un specialist în achiziții sau un inginer (tehnolog).
Cumpărătorului nu îi pasă de serviciile, echipamentele dvs. etc. servicii suplimentare. Este important pentru el să găsească echipamente cu un anumit marcaj. Dacă compania dvs. primește o solicitare de la un cumpărător, sarcina managerului este să depună toate eforturile pentru a contacta persoana care a inițiat achiziția. Cum să faci asta?
- Începeți să puneți cumpărătorului întrebări foarte specializate despre echipament, astfel încât el însuși să vă „trimită” la tehnolog.
- Efectuați singur un apel rece la firma clientului pentru a ajunge la inginerul potrivit și a-i explica că produsele dumneavoastră sunt obiectiv mai bune și solicitarea către departamentul de achiziții ar trebui schimbată.
Inginerii se concentrează adesea nu pe costul echipamentelor sau chiar pe caracteristicile tehnice. Preferă să lucreze cu echipamente pe care le cunosc bine. Mai mult, cu cât echipamentele sunt mai scumpe, cu atât este mai dificil să-i convingi să treacă la altele noi. De ce? Da, pentru că nu vor să-și asume riscuri: echipamentul scump nu este o perie ieftină care poate fi schimbată dacă nu vă place.
Poți convinge un inginer, dar pentru a face acest lucru trebuie să-i arăți echipamentul în funcțiune și să-l lași să vorbească cu un tehnician care l-a testat deja. Cum să organizezi asta?
- Selecta camera specialași echipamente pentru astfel de sarcini, ceea ce nu este întotdeauna posibil.
- Opțiunea ideală este să stabiliți o relație cu un inginer care vă folosește deja echipamentul și este dispus să o demonstreze clientului dumneavoastră în acțiune. Dacă tocmai intri pe piață, este important să faci cel puțin o vânzare și să negociezi cu clientul (pentru o reducere, un serviciu suplimentar sau o taxă suplimentară) pentru o demonstrație ulterioară.
Când vindeți echipamente noi în regiunea/țara dvs., încercați să publicați informații despre acesta pe Internet. Dacă un potențial client începe să caute informații despre produsul dvs. și nu găsește nimic, există șanse mari să nu riște să facă o achiziție. În zilele noastre, lipsa de informații despre un brand pare suspectă.
Cum să crești vânzările de echipamente industriale?Lucrați cu clientul cât mai mult posibil. Cu cât rezolvi mai multe probleme pentru un client, cu atât este mai mare probabilitatea ca acesta să cumpere produsul de la tine și să revină în viitor.
Aveți întrebări? Contactaţi-ne! Vă vom ajuta să creșteți vânzările cu 20-60% și să stabiliți muncă stabilăîntreprinderea dumneavoastră
Cum să vinzi rapid mașini uzate
Ați achiziționat echipament nou și nu știți ce să faceți cu cel vechi? Sau poate ați decis să reutilizați producția, așa că doriți să vindeți echipamente uzate? Sau închideți întreprinderea și vindeți toate utilajele folosite? În orice caz, ar trebui să faci vânzarea cât mai profitabilă pentru tine. Iar viteza de implementare a acestuia este, de asemenea, importantă: nu este nevoie de echipamente inutile pentru a aduna praful într-un depozit dacă poate ajuta pe cineva să-și înceapă producția.
Câți potențiali cumpărători de mașini second hand crezi că vor fi în orașul tău? Cel mai probabil, destul de mult. Prin urmare, chiar dacă plasați o reclamă cu textul „Voi vinde mașini uzate” în toate ziarele din oraș, este puțin probabil să primiți multe oferte. Este mai bine să nu pierdeți timpul, ci să apelați imediat la profesioniști, pentru care este vânzarea de mașini uzate munca regulata. Unde le pot găsi? Totul este destul de simplu: trebuie să accesați un site web specializat în postarea de reclame „Voi vinde mașini uzate” și „Voi cumpăra utilaje uzate”. Dacă nu găsiți nimic potrivit pentru dvs. printre sugestiile altor vizitatori ai resursei, puteți conta pe ajutorul managerilor companiei care deține această resursă. Au clienți obișnuiți care vă vor cumpăra cu plăcere echipamentul folosit. De asemenea, dacă este necesar, specialiști cu experiență vă pot ajuta să negociați cu firma de transport, ateliere de reparații sau servicii vamale.
În esență, o astfel de resursă este un panou de mesaje pentru cumpărarea și vânzarea de echipamente uzate.
Aici puteți plasa anunțul dvs. gratuit, cum ar fi „cumpărați echipament second hand” sau „vânzarea utilajelor second hand”. În acest caz, puteți chiar să furnizați o notă cu o fotografie a mașinii sau diagrama acesteia. Dar, de fapt, funcțiile unei astfel de resurse sunt oarecum mai largi și includ asistență pentru clienții săi. Managerii firmei care deține acest buletin îți vor pune la dispoziție, în calitate de vânzător, mai multe opțiuni de oferte de la cumpărători, dintre care o poți alege pe cea mai potrivită pentru tine.
Acum să dăm un exemplu. Imaginați-vă că proprietarul unei mici producții, de exemplu din Saratov, trebuie să vândă strung folosit Nu a găsit cumpărători în orașul său și, fără să stea mult pe gânduri, s-a grăbit să plaseze o ofertă pe un buletin de pe internet. În același timp, a căutat prin reclame care începeau cu cuvintele „vom cumpăra mașini uzate” și a găsit printre ele câteva opțiuni potrivite. Dar un cumpărător era din Vladivostok, altul din Kaliningrad, iar al treilea era complet din Ucraina. Apoi, managerul buletinului l-a contactat și i-a spus că există un client din Saratov care cumpără utilaje uzate. Alegerea este evidentă.
Astfel, fără a pierde nimic, puteți vinde cu ușurință mașini uzate și poate chiar să cumpărați altele. Principalul avantaj al utilizării panourilor de buletin este că doar potențialii clienți care doresc să achiziționeze echipamente uzate le vizitează. Și acest lucru crește semnificativ șansele ca tranzacția să fie finalizată cât mai repede posibil. În plus, atunci când vindeți utilaje uzate folosind o astfel de resursă, puteți conta pe oferte mai favorabile decât prin orice altă metodă. Chiar dacă căutați expresia „Voi cumpăra mașini uzate”, veți găsi mult mai puține oferte decât pe un buletin specializat. Și managerii experimentați vă vor oferi o întreagă bază de date clienți obișnuiți care cumpără mașini uzate. De asemenea, vă vor spune ce atelier de reparații sau ce transportator de marfă este cel mai bine să contactați.
Deci, concluzia este evidentă. Dacă doriți să vindeți rapid și profitabil utilaje uzate, anunțați-vă oferta pe buletinul de internet! Orice echipament ( mașină de frezat folosit, strunjire, foraj, turnătorie, sudare, prelucrarea lemnului și multe altele) își va găsi cu ușurință noul proprietar pe o astfel de resursă.
Scris pe baza materialelor de pe MashStock.ru
Majoritatea managerilor sunt încrezători că tehnicile de vânzare din toate sectoarele economiei sunt identice între ele. Cu toate acestea, fiecare produs are propriile sale proprietăți specifice care trebuie luate în considerare la vânzare. Deci, vânzarea de bunuri complexe din punct de vedere tehnic - mașini scumpe, echipamente de producție sau echipamente medicale necesită o cunoaștere aprofundată a caracteristicilor tehnice ale acestora.
Cum să crești vânzările de echipamente?
- Descoperiți-vă singurîn caracteristicile produsului vândut.
- Studiați toate caracteristicile tehnice neevidente sau puțin cunoscute ale produsului. Acest lucru vă va ajuta foarte mult să răspundeți la întrebările clienților despre cum produsul dvs. este mai bun decât concurenții dvs.
- Cunoașterea parametrilor tehnici. Acest lucru vă va permite, atunci când discutați cu clienții, să calculați ce beneficii vor primi aceștia în urma utilizării echipamentului dvs.: profit din vânzări sau economii semnificative de costuri.
- Pune-te in pozitia unui potential client(cap companie mare), care intenționează să achiziționeze echipamente tehnice sofisticate similare cu ale dumneavoastră. Încercați să efectuați toate acțiunile pe care șeful companiei le realizează: de la alegerea unui producător până la analiza oferte comerciale posibili furnizori. Apoi, trebuie să completați un tabel rezumativ al celor mai semnificative caracteristici ale celor mai mari furnizori: versatilitatea echipamentelor, condițiile de livrare, disponibilitatea serviciului de garanție, costul consumabilelor etc.
Un astfel de tabel vă va permite să analizați clar situația de pe piață prin ochii potențialilor clienți. Vei observa imediat toate cele mai avantajoase oferte și, de asemenea, vei compara cele mai bune oferte cu cele pe care le vinzi, ceea ce îți va permite să concentrezi atenția interlocutorului tău tocmai asupra punctele forte propunerea ta.
Cauta clienti
Căutarea tradițională a clienților care folosesc internetul poate da rezultate dezamăgitoare, deoarece un site web solid din punct de vedere vizual al unei persoane juridice nu indică disponibilitatea acesteia de a achiziționa echipamente scumpe, de înaltă calitate.
Este mai bine să evaluați perspectivele unui anumit client folosind directoare specializate, presa din industrie sau cataloage ale expozițiilor organizate.
Știrile din industrie conțin adesea informații despre cele mai de succes companii care au realizat norocîn domeniul lor de activitate. Această sursă de informații conține și informații despre planurile la scară largă ale persoanelor juridice pentru dezvoltarea lor ulterioară.
O mulțime de informații interesante pot fi obținute prin vizualizarea revistelor populare din industrie, deoarece autorii și agenții de publicitate ai acestor publicații sunt adesea ei înșiși clienți potențiali ai echipamentelor complexe.
Promovarea produsului
Deoarece clienților le este adesea frică să nu rămână fără suport tehnicîn cazul oricărei defecțiuni, mare valoare are o relație de încredere pe termen lung între client și furnizor.
Este de mare importanță să vă plasați publicitatea într-o formă ascunsă în periodicele din industrie, deoarece astfel de publicații sporesc credibilitatea informațiilor postate. Publicitatea nu trebuie să fie intruzivă și să conțină informațiile dvs. de contact sunt suficiente doar numele companiei și produsele oferite.
Pentru a promova vânzările, este important să distribuiți periodic periodice din industrie care conțin informații despre serviciile dvs. pe cont propriu: la expoziții, prin poștă sau la o întâlnire cu potențialii cumpărători.
Participarea la acest program vă permite să găsiți noi clienți dispuși să investească resurse financiare semnificative în dezvoltarea economică. În același timp o atenție deosebită ar trebui să vă concentrați nu pe expozițiile la care vorbesc concurenții tăi, ci pe evenimentele la care participă potențiali clienți. Este recomandabil să participați la toate expozitii internationale, întrucât aici sunt prezenți oamenii care iau decizii privind încheierea de contracte de milioane de dolari.
