Exemple B2c de companii. Vânzări B2c și B2b - ce este în termeni simpli? Cerințe pentru un manager de vânzări B2B corporativ

În acest material veți găsi răspunsuri la următoarele întrebări:

• 1. Vânzări B2B - ce este?
• 2. Ce sunt vânzările B2C?
• 3. Care este diferența dintre vânzările B2B și B2C?

Ce sunt vânzările B2B?

Vânzări B2B - business to business (business to business)- asta înseamnă că o companie sau o divizie a unei companii își vinde produsul/serviciile clienților corporativi, adică altor companii. Ca urmare, se vinde ceva (produse/servicii), cu ajutorul căruia alte companii își fac afacerile pe piața B2C.

Vânzări B2C - business to client (business to consumer)- înseamnă vânzarea de bunuri/servicii de către companii către persoane fizice. Astfel, companiile B2C sunt în fruntea comunicării cu consumatorul final, iar segmentul B2B se află mereu în mijlocul lanțului alimentar :). Adică, în munca lor, companiile B2B trebuie să se concentreze pe nevoile altor afaceri.

Poate o companie să vândă în segmentele B2B și B2C simultan?
Desigur că se poate. Să luăm aceeași cărămidă care se vinde pe piața obișnuită a construcțiilor. Poate fi achiziționat de o companie pentru construirea unei cabane la cheie (sfera B2B), sau de către proprietarul acestei cabane însuși pentru a construi independent un stand pentru Sf. Bernard (sfera B2C).

Un exemplu și mai frapant este compania Sellers, pe al cărei site vă aflați. Poți fi reprezentantul unei companii care se gândește la creșterea vânzărilor sau caută cursuri eficiente pentru creșterea vânzărilor, acestea vor fi vânzări B2B. Sau poate ești mai puțin norocos și ești un manager de vânzări căruia nu îi pasă companiei și care caută modalități de a-și crește eficiența și câștigurile, în acest caz este vorba de vânzări B2C. S-ar părea că aceeași afacere poate fi simultan un produs al ambelor piețe. Dar trebuie să-l vinzi diferit pentru o companie și un individ.

Este posibil să facem o paralelă între clienții de vânzări B2C și B2B?
În cea mai mare parte, aceste concepte coincid, dar există și discrepanțe. Să luăm de exemplu piata constructiilor. Jumătate din mărfuri sunt achiziționate de la aceștia de către comercianți privați sau comercianți privați care prestează servicii de reparații altor persoane. Adică, un individ cumpără un produs, dar pentru a utiliza acest produs în procesul de creare a altui produs.

Diferențele cheie între vânzările B2B și B2C

Există o vorbă comună printre oamenii obișnuiți: „ Un manager bunÎn ceea ce privește vânzările, nu contează cui să vinzi ce.” Și, probabil, cea mai mare dezamăgire o trăiesc fanii acestei zicale, care veneau de la un tip de vânzări la altul. De fapt, legile de bază ale vânzărilor sunt aceleași. Dar nuanțele... fac munca managerilor de vânzări complet diferită.
Ce se vinde B2B? Mai jos voi da câteva exemple care vă vor ajuta să înțelegeți specificul lucrului în vânzări B2B.

Există cinci nuanțe care îi fac pe cumpărători atât de diferiți:

• 1) Scopul achiziției

Ce face un cumpărător cu un produs de pe piața B2C? Așa este - o consumă. Adică plăcerea consumului este un factor prioritar atunci când alegeți pe piața B2C. Produsul este achiziționat pentru uz personal, iar proprietățile sale de consum sunt cele mai importante în produs. Ce este în neregulă cu vânzările B2B?

În principiu, acest lucru este adevărat, doar proprietățile de consum ale acestui produs sunt complet diferite. Aproape toate sunt legate de modul în care compania poate crește profiturile cu ajutorul produsului propus (creșterea conversiei vânzărilor).
Acum răspundeți la întrebarea cum afectează astfel de produse tipice B2B profitul unei companii:

• sisteme IT
• Birou
• Echipamente de birou
• Outsourcing contabilitate
• Materii prime
• Masini-unelte

Ați putut explica cum fiecare dintre serviciile enumerate crește profitul companiei? Unele direct, altele prin economii de costuri, altele prin eficientizarea muncii, dar toate influențează profiturile într-un fel sau altul.
Din aceasta rezultă cea mai importantă diferență dintre vânzările B2C și B2B:

La vânzarea b2 c clientul cheltuiește bani pentru a obține plăcere.

La vânzarea b2 b clientul cheltuiește bani pentru a câștiga mai mult.

Desigur, există nuanțe. Plătim dentistul nu pentru plăcere, dar, în cele din urmă, absența durerii de după este plăcere. Și da, un cartus de imprimantă nu aduce bani, dar dacă se epuizează la momentul nepotrivit, poate perturba încheierea unui contract.

• 2) „Cumpărător-consumator”

În B2C, cumpărătorul și consumatorul sunt aproape întotdeauna aceeași persoană. Desigur, există și excepții sub forma cadourilor și a consumului în comun. Dar interesele cumpărătorului și ale consumatorului coincid aproape întotdeauna. Ce se întâmplă cu cumpărătorul B2B? Banii companiei, iar decizia de cumpărare este luată de o persoană cu propriile interese personale. Deci, se dovedește că apare un astfel de concept precum „retroducere”.

Dar nu numai și nu întotdeauna pot influența decizia, există și confortul personal în lucrul cu acest furnizor, ambițiile personale, relațiile de prietenie și 1001 alte motive care nu au nicio legătură cu proprietățile produsului în sine. Prin urmare, eficacitatea vânzărilor depinde adesea de acești „factori minori”, în timp ce un cumpărător privat ia mult mai des decizia de a cumpăra un produs nu pe baza proprietăților de consum ale produsului, ci spontan, datorită emoțiilor pe care publicitatea sau vânzătorul a trezit în el. Descriu cum să evocați emoții care vor ajuta la creșterea semnificativă a vânzărilor în articolul „Vorbă în gură”.

• 3) Metoda de luare a deciziilor

Cu cât prețul de cumpărare al unei companii este mai mare, cu atât mai mulți oameni sunt implicați în decizia de cumpărare. Cu cât mai mulți oameni trebuie să fie mulțumiți de același produs. În timp ce majoritatea clienților privați iau decizii bazate pe emoții sau convingeri despre marcă, „calitate” și alte mituri, clienții corporativi iau cel mai adesea decizii pe baza primului nostru punct: „Cum se va potrivi achiziția în sistem comun companie și vă va ajuta să câștigați mai mult.”

Desigur, nu pot fi excluse cazuri când un individ analizează o achiziție într-un mod mai rău. departamentul de proiectareîn companie, și director general ia decizia de a furniza pentru că i-a plăcut această culoare anume, dar majoritatea deciziilor din piața B2C se iau pe emoții, altfel nu ar fi atât de multă publicitate pe străzi. Și majoritatea companiilor se bazează pe analiză, altfel astfel de companii nu ar putea exista pe piață mult timp. În consecință, metoda de influențare a luării deciziilor este diferită.

• 4) Metoda de comunicare

Există ordine de mărime mai multe persoane fizice decât persoane juridice. Sumele tranzacțiilor sunt aproape întotdeauna cu un ordin de mărime mai mici. Prin urmare, principala metodă de comunicare pe piața B2C este comunicarea de masă. Pentru că este costisitor să contactezi fiecare consumator individual. Cu vânzările B2B, este exact opusul: există semnificativ mai puține companii și pot fi doar câteva companii care cumpără anumite produse.

De exemplu, echipamente pentru operatorii de telefonie celulară. Și cât de eficient este să faci reclamă la televizor: „ Cel mai bun echipament pentru operatorii de telefonie mobilă”? Va fi mult mai eficient să angajezi manageri profesioniști care vor intra în companie, vor face o prezentare personală și vor face o vânzare. Deci, se dovedește că atunci când un consumator vine într-un magazin, el este influențat de publicitate, PR, sfaturile prietenilor (cum să-ți faci compania recomandată altora) și nu depinde atât de mult de vânzător.

Din nou, există excepții și managerii de vânzări instruiți competent pot schimba opinia clientului. Când un manager de vânzări B2B contactează o companie, mult mai mult depinde de abilitățile sale. Și vânzările depind într-o măsură mai mare de acest manager, și nu de activitățile de publicitate sau PR ale companiei. Fluxul natural de ieșire se formează în consecință manageri de succes de la B2C la B2B, unde managerul nu va depinde de traficul magazinului, promovarea mărcii și activitatea consumatorilor.

• 5) Procesul de vânzare

Ca o consecință a tuturor celor de mai sus, se creează o situație în care succesul global al B2C depinde de:

• Reclame
• Proprietățile consumatorului
• Ușurință de cumpărare
• Claritatea sistemului de servicii

Și pe piața B2B vânzări de la:

• Abilități de manager
• Oportunități de a crește profitul folosind un produs

Pentru a rezuma ceea ce s-a scris, putem spune următoarele.
Lucrul cu clientii corporate in domeniul vanzarilor B2B este mai complex, necesita comunicare cu multi oameni din companie, iar in cele mai multe cazuri depinde de calitatile managerului de vanzari.

Iar succesul în lucrul cu indivizi (vânzări B2C) necesită crearea unui sistem funcțional în care abilitățile managerului de vânzări sunt unul dintre elementele succesului. Sper că după ce ai citit articolul să nu te întrebi ce sunt vânzările B2B, dar dacă mai ai unul, sună-ne, cu siguranță te vom ajuta!

De această dată vom vorbi despre segmentul B2C: specificul interacțiunii dintre organizații și clienții acestora, rolul sortimentului și vânzărilor în masă.

Definiția și explicația abrevierei

Abreviere B2C (de la business la consumator) servește la desemnarea relației comerciale care ia naștere între organizația vânzătoare și cumpărătorul final (care, de regulă, este o persoană fizică).

Cumpărătorul achiziționează bunurile pentru el însuși. Produsul (serviciul) în această situație este obiectul afacerii, în timp ce consumatorul și organizația vânzătoare sunt subiecții acesteia.

Relațiile din sfera B2C sunt una dintre verigile care alcătuiesc lanțul proceselor de afaceri în activitățile comerciale moderne. Esența B2C este de a construi o relație directă, personalizată între afacere și client. Acest tip de relație presupune vânzări directe și dorința de a reduce numărul de intermediari. Cu cât sunt mai puțini intermediari, cu atât mai usor pentru organizatii să asigure prețuri competitive la nivel local și să controleze fluctuațiile prețurilor. Aceste măsuri vizează creșterea marjelor de vânzări.

Caracteristici distinctive ale pieței B2C

• Rolul sortimentului. Oamenii de afaceri care au ales comerțul cu amănuntul ca domeniu de activitate sunt mereu interesați de extinderea gamei de servicii și bunuri: astfel își extind influența pe toate segmentele de piață. Acest proces este cel mai ușor de urmărit folosind exemplul supermarketurilor, unde consumatorii pot cumpăra literalmente orice doresc. În plus, aici i se vor oferi servicii conexe - de exemplu, livrarea, instalarea și repararea echipamentelor de bucătărie sau echipamentelor informatice.
• Rolul clientului individual. Trebuie recunoscut că în acest segment de afaceri rolul cumpărătorului este mic, întrucât comerciantul realizează profit datorită unor volume mari de vânzări, care sunt furnizate de diferiți consumatori. Cu alte cuvinte, el (omul de afaceri) este mai preocupat de nevoile pieței, decât de un anumit client.

  Un bun exemplu este berea. Alcoolul scăzut este întotdeauna la cerere. Berea care este expusă în prezent pe rafturile supermarketurilor este destul de satisfăcătoare pentru majoritatea consumatorilor. Și dacă un cunoscător care se întoarce din străinătate își dorește brusc „ceva așa”, este puțin probabil ca cererile lui să fie satisfăcute. Niciun producător nu va produce (sau vinde) produse exotice „pentru elită” în detrimentul intereselor publicul țintă. Cu toate acestea, dacă proprietarul unei afaceri decide că berea neobișnuită poate atrage noi clienți în magazinul său, el va invita unul dintre furnizori să fabrice un nou soi și să cumpere imediat un lot mare. Desigur, acest lucru nu se întâmplă des. Dar este imediat clar că liderii companiilor B2C gândesc mare.

Despre vânzările B2C

Vânzări B2C- tocmai aceasta este activitatea în care se angajează întreprinderile cu amănuntul. Ei folosesc metode speciale de afaceri și tehnologii de marketing specifice destinate consumatorului de masă. Se mai numesc si ei.

Caracteristicile cheie ale marketingului B2C:

• orientarea firmei producătoare spre interacțiunea cu consumatorul final;
• produsul este achiziționat de client pentru el însuși, iar decizia privind necesitatea achiziționării produsului este luată de acesta în mod independent;
• clientul nu este expert;
• atunci când cumpără un produs, clientul este ghidat nu numai de nevoile sale, ci și de emoțiile sale;
• ciclul de vânzări este scurt;
• un cumpărător individual nu este important pentru o afacere - doar volumul vânzărilor contează;
• utilizarea obligatorie a comunicațiilor de masă;
• orientarea vânzătorilor către soluții șablon.

Astfel, se pot trage concluzii despre caracteristici cheie sfere B2C. În ciuda faptului că vânzătorul nu este foarte interesat de un consumator individual, el (vânzătorul) oferă consumatorului oportunități ample de a-și satisface nevoile. Clientul poate cumpăra totul într-un singur loc. Rentabilitatea B2C este asigurată de vânzări în masă în absența a numeroși intermediari.

B2c și b2b sunt două lumi mari separate în vânzări. De foarte multe ori, antreprenorii eșuează pentru că nu înțeleg că regulile jocului b2b și b2c sunt complet diferite. Și în acest articol ne vom uita la într-un limbaj simplu— cum diferă exact și cum putem juca pe aceste piețe pentru a câștiga.

Ce sunt b2b și b2c în termeni simpli?

Termenul „b2c” provine din limba engleză „business to consumer” (literal, „business for the consumer”). Cele două din abrevierea „b2c” sunt introduse pentru concizie, deoarece englezele „two” (two) și „to” (for) sună la fel. De asemenea, le place, de exemplu, să scrie „2U” („pentru tine”).

Acest termen înseamnă vânzarea de bunuri și servicii către persoane fizice. Adică clientul cumpără ceva pentru sine, pentru uz personal.

Este la fel și cu b2b. Aceasta înseamnă deja „business to business”. Și acest concept înseamnă vânzarea de bunuri și servicii pentru nevoile companiilor. Adică oamenii cumpără nu pentru a-l folosi ei înșiși, ci pentru că au nevoie de el pentru a-și conduce propria afacere.

Și, pentru început, iată câteva exemple pentru claritate.

De exemplu, am o afacere - o agenție de traduceri. Suntem angajați în traduceri diverse documente si certificate pentru limbi straine. Ce crezi - acesta este b2b sau b2c? Dar nu poți spune asta direct. Pentru că totul depinde de situație.

Dacă vine la noi o persoană care are nevoie de traducerea certificatului de naștere pentru a pleca în străinătate și a primi acolo permis de ședere, lucrăm b2c. Pentru că clientul comandă traducere pentru el și pentru propriile nevoi.

Și dacă ne contactează un reprezentant al unei fabrici, care a cumpărat o nouă mașină italiană, iar acum trebuie să traducă toate instrucțiunile pentru ca muncitorii să poată lucra la ea - acesta este deja b2b. Reprezentantul plantei nu se va bucura personal să citească traducerea instrucțiunilor noastre pe balcon seara. Transferul se efectuează astfel încât afacerea lor (fabrica) să poată continua să funcționeze.

Apropo, vă rugăm să rețineți că, în ambele cazuri, clienții sunt nevoiți să comande serviciile noastre. Dacă nu ar fi fost împrejurările, nimeni nu s-ar fi gândit nici măcar să comande traduceri de documente. Ce vreau să spun este că ar fi greșit să credem că b2c este atunci când o persoană cumpără ceva pentru propria-i plăcere.

Astfel, avem concluzia nr. 1 - aceeași companie poate opera simultan atât pe piața b2b, cât și pe cea b2c. Singura întrebare este cine va plăti pentru muncă - persoana însăși sau compania sa.

Crezi că ți-ai dat seama deja ce aparține la ce? Să verificăm.

Exemplu de b2b care NU sunt b2b

Iată o întrebare rapidă pentru tine. Livrarea de sushi sau pizza este B2C sau B2B?

La prima vedere, acesta este pur b2c. La urma urmei, oamenii comandă singuri mâncare livrată acasă. Și dacă despre care vorbim despre o petrecere corporativă? Colegii se adună cu ocazia Anului Nou care vine într-una din sălile de conferințe ale companiei lor și acolo mănâncă cu bucurie pizza și sushi comandate, presărând acest lucru cu dans și aventuri amoroase.

Mai mult, compania în care lucrează angajații este cea care plătește pentru tot acest dumping de negativitate acumulată. Deci asta merge deja b2b? Dar nu. Mai exact, nu este neapărat b2b. Depinde dacă șeful companiei este prezent la evenimentul corporativ. Dacă el nu este acolo (și alocă în mod oficial banii), atunci livrarea de sushi și pizza devine b2b.

Dar dacă el este acolo și se demnează personal să mănânce fast-food-ul adus, atunci acesta este pur b2c. Apropo, chiar și companiile care vor fi contactate pentru livrare în primul și al doilea caz vor fi cel mai probabil diferite.

Știi de ce? Pentru că b2b și b2c cumpără diferit.

Cum cumpără „întreprinderile” și cum cumpără „consumatorii”.

Imaginează-ți această situație. Așa că ai decis să cumperi un laptop nou. Cu toate drepturile, intri în sfera b2c pentru că vei cumpăra un produs pentru tine și pentru uz personal.

Cumperi cel mai scump laptop sau cel mai ieftin? Nici una, nici alta. Vei cumpara cel mai scump laptop pe care ti-l poti permite.

Adică, dacă aveți 50 de mii de ruble, atunci puteți cumpăra un laptop pentru 49.990 de ruble, dar nici măcar nu vă uitați la laptopuri pentru 15 mii. Știi de ce? Pentru că vrei calitate maximă pentru persoana iubită.

Da, sigur, pret mare nu înseamnă întotdeauna calitate înaltă. Prin urmare, veți cheltui nu numai bani. De asemenea, veți petrece mult timp alegând cea mai înaltă calitate dintre toate laptopurile din categoria de preț „aproximativ cincizeci de dolari” - RAM maximă, card mai puternic, materiale mai frumoase și toate chestiile astea.

Ce știi, care este cel mai amuzant lucru? 95% din timp pe acest laptop vei naviga doar pe internet și vei urmări emisiuni TV. Adică, acestea sunt sarcinile cărora le-ar putea face față cu ușurință un laptop de 15 mii de ruble. Dar psihologia umană nu îți permite să acționezi inteligent. Și cumperi cea mai înaltă calitate pentru ceea ce ai destui bani.

Dar vânzările b2b funcționează complet diferit.

Cum cumpără firmele?

Acum imaginați-vă aceeași situație, dar din punctul de vedere al șefului companiei. Acum trebuie să achiziționați un lot de computere pentru noul departament de management.

Cumperi cele mai scumpe computere? Sau vei cumpăra cele mai ieftine computere? Și iarăși nimic. nici. Cumpărați cele mai ieftine computere care vă vor permite să vă finalizați sarcinile.

Adică, dacă există un computer de 20 de mii pe care poți edita documente și să le trimiți prin poștă, și există același pentru 15 mii, atunci poți fi sigur că managerul le va comanda exact pe cele care costă 15.

Și lasă-i pe angajați să mormăie nemulțumiți că șeful lor este un avar și ar fi putut „spăla” pe un computer cu o tastatură mai confortabilă. Nimic din toate acestea nu contează în b2b. Principalul lucru este că sarcina pentru care a fost achiziționat produsul sau serviciul este finalizată.

Să revenim la exemplul nostru cu pizza și petrecere corporativă. Dacă șeful firmei nu este prezent la petrecere, va comanda pizza mai ieftină (doar ca oamenii să aibă ce mânca). Și atunci va fi b2b.

Dar dacă „bucătarul însuși va fi acolo”, atunci se va asigura că pizza este gustoasă, caldă și cu ananas, așa cum îi place lui. Și atunci livratorul de pizza, fără să observe, va sări în sfera b2c.

Din cauza acestei diferențe în psihologia consumatorului, apar adesea diverse situații amuzante. Permiteți-mi să vă spun pe scurt una dintre experiențele mele.

De ce artiștii interpreți sunt jigniți de clienții „răi”.

După cum am scris mai sus, am propria mea agenție de traduceri. Și eu însumi, prin urmare, sunt și traducător. Și înainte, am comunicat destul de strâns cu oamenii mei (alți traducători) pe diferite forumuri și în grupurile VKontakte.

Și știți care a fost unul dintre cele mai preferate subiecte de discuție? Acesta a fost un subiect despre clienții ticăloși care „nu înțeleg” că un traducător este una dintre cele mai dificile și periculoase profesii din lume și nu vor să ne plătească banii pe care îi merităm cu adevărat.

Și în fiecare astfel de discuție, s-a dat mereu un argument de ce acești clienți ai noștri nu sunt doar ticăloși, ci și proști. De exemplu, alegem întotdeauna cea mai înaltă calitate. Așa că eu (traducătorul Vasya Pupkin) sunt întotdeauna gata să plătesc în exces pentru cârnați din magazin. Dar măcar voi obține CALITATE!

După ce ați citit acest articol, probabil că astfel de afirmații vi se par amuzante. Am încercat să explic acolo de mai multe ori că în cele mai multe cazuri uzina dispune traducerea documentelor pentru că se impune prin lege. Ele trebuie traduse, arătate inspectorului și apoi puse pentru totdeauna într-un dulap plin de praf.

Adică, formal, sarcina traducerii este pur și simplu să „fii” (astfel încât unele litere să fie scrise pe foi), pentru că oricum nimeni nu o va citi și verifica mai târziu. Prin urmare, ce rost are să angajezi un profesionist scump pentru asta? Chiar și un școlar se poate descurca cu asta la un preț de 50 de ruble. pe pagină.

Prin urmare, este foarte important să înțelegeți ce își dorește clientul și de ce are nevoie de el. Și atunci veți putea să vă vindeți bunurile și serviciile mult mai eficient, fie că este vorba de b2c sau b2b. Apropo, care este cel mai bun mod de a le vinde?

Cum să desfășurăm mai bine vânzările b2b și b2c

Există mai multe diferențe fundamentale între „afaceri” și „consumatori”. Pe baza acestor diferențe, trebuie să vă construiți marketingul.

Diferența #1— Afacerile cumpără în principal atunci când este deja „fierbinte” și nu se pot descurca fără a cheltui bani. Simplii muritori (ca tine și mine) cumpără atunci când își doresc cu adevărat ceva.

Diferența #2— Există mult mai puține întreprinderi decât persoane fizice.

Diferența #3— Afacerile au multe mai multi bani decât cea a „consumatorilor” obişnuiţi.

Având în vedere toate cele de mai sus, putem concluziona că în sfera b2b este mai bine să vinzi ceva destul de mare și scump, realizând doar câteva vânzări pe lună (sau chiar pe an). Și în sfera b2c este mai bine să te angajezi în vânzări ieftine în masă.

În același timp, produsul tău pentru piața b2b ar trebui să fie necesitatea lor vitală. Ceva fără de care pur și simplu nu pot funcționa normal. Apoi ei înșiși vor veni la tine pentru produsul tău. Dar pentru persoane fizice, este posibil ca produsul dumneavoastră să nu aibă nicio valoare practică specială.

Principalul lucru în lucrul cu clienții „vii” este să îi facem să-și dorească ceea ce oferim. Mai mult, poți crea o astfel de dorință de la zero. Adică, chiar dacă în urmă cu cinci minute nu știau nimic despre noi sau despre produsul nostru, le putem „încălzi” destul de repede până la punctul de a fi gata de cumpărare.

Adevărat, suma de achiziție va fi în continuare mică. Pe aceasta sunt construite toate celelalte tehnici de vânzare, cum ar fi .

Prin urmare, principala modalitate de promovare a bunurilor și serviciilor b2c este publicitatea obișnuită în masă. Și principala modalitate de a promova b2b este prin întâlniri personale și negocieri îndelungate. Puteți citi despre cum sunt construite astfel de vânzări în articol.

Desigur, există excepții de la orice regulă. Și există b2b de succes care vând ieftin și în cantități mari ( papetărie). Există și companii b2c care vând scump și puțin (yacht-uri, avioane). Dar excepțiile, ca întotdeauna, confirmă doar regulile.

Relua

Nu putem decât să rezumam toate cele de mai sus încă o dată pentru o mai bună înțelegere.

• B2b este „business to business”. Companii care vând bunuri și servicii altor companii. B2c este „business to consumer”. Când bunurile și serviciile sunt vândute anumitor persoane pentru uz personal.
• Aceeași companie poate opera atât în ​​sfera b2b, cât și în b2c. Totul depinde de cine face o comandă la ei și de ce.
• Persoanele fizice cumpără cele mai scumpe lucruri pe care și le pot permite.
• Afacerile cumpără cel mai ieftin lucru care va face treaba.
• În sfera b2b, este mai bine să vinzi ceva destul de mare și scump, făcând doar câteva tranzacții pe lună sau pe an. Și pentru promovare este mai bine să folosiți întâlniri și negocieri personale.
• În sfera b2c, este mai bine să vinzi ceva ieftin și la cerere mare. Și pentru promovare trebuie să utilizați o publicitate în masă obișnuită.

Sper că am explicat suficient de clar ce sunt b2b și b2c, iar acum puteți lucra mai eficient în aceste domenii. Adaugă articolul la favorite și distribuie-l prietenilor tăi folosind butoanele de mai jos.

Nu uita să-mi descarci cartea. Acolo vă arăt cea mai rapidă cale de la zero la primul milion de pe Internet (extras din experiență personală peste 10 ani =)

Business-To-Consumer (B2C, b cost pentru consumator)- activitati de marketing, al cărui scop este vânzarea directă de bunuri și servicii către consumatori.

B2C (business-to-consumer) este un termen care denotă relația comercială dintre o organizație (Afacere) și un consumator privat, așa-numitul „final” (Consumator). Consumatorul cumpără un produs pentru a satisface nevoile individuale. Obiectul interacțiunii este un produs sau serviciu, iar subiecții sunt: ​​o companie care vinde un produs (furnizează un serviciu), pe de o parte, și un cumpărător privat, pe de altă parte.

Sistemul de relații B2c este una dintre verigile din lanțul proceselor moderne de afaceri, iar această verigă construiește relații de afaceri directe, personalizate: „Business-client”. B2C permite vânzări directe cu un număr minim de intermediari. Eliminarea intermediarilor face posibilă stabilirea prețurilor competitive pe plan local și chiar creșterea acestora, eliminând numărul de intermediari, ceea ce duce în mod natural la o creștere a marjelor comerciale.

Vânzări B2C- un termen folosit adesea pentru a descrie activitățile desfășurate de un comerciant cu amănuntul întreprindere comercială. Companiile B2C folosesc tehnologii speciale de comercializare și marketing destinate cumpărătorilor în masă, care sunt numite tehnologii de vânzare cu amănuntul.

Marketing B2C caracterizată prin faptul că:

• compania este un producător de bunuri și servicii axat pe interacțiunea cu consumatorul final;
• consumatorul cumpără un produs care satisface nevoile individuale și ia o decizie individual;
• cumpărătorul nu este un expert în produs;
• pe lângă cea rațională este importantă și componenta emoțională a achiziției;
• ciclul procesului de vânzare este foarte scurt;
• importanță relativ scăzută pentru afacerea unui cumpărător individual, dar, în același timp, efectul de scară este semnificativ datorită masei vânzărilor;
• necesitatea utilizării comunicațiilor de masă;
• Vânzătorii folosesc același tip de soluții și „șabloane de marketing” în procesul de vânzare.

Comerț electronic - formă de vânzare b2c, al cărei scop este vânzările directe către consumatori prin mijloace electronice de comerț - magazine online.

Mai mult de un om de afaceri a fost ars pentru că nu a luat în considerare diferențele dintre modelele de vânzări către firmele comerciale, organizatii guvernamentaleși consumatorii finali. Nu vom repeta experiența lor tristă, ci luăm în considerare ce sunt b2b, b2c, b2g și c2c, care este diferența dintre ele și cum să organizăm o afacere în fiecare dintre aceste segmente.

B2b, b2c, b2g, c2c - ce este? Numele zonelor de afaceri descrise în articolul nostru provin din utilizarea în limba engleză. Acestea sunt abrevieri sonore care vă permit să descrieți literalmente o întreagă nișă de piață în doar trei caractere.

B2b – ce este?

Termenul în sine este o abreviere pentru engleza „business to business”. Acest activitate comercială, în care clienții sunt alte companii și antreprenori. Aceasta include renumita „producție de mijloace de producție” și servicii pentru afaceri etc.

Companiile B2B pot fi de orice dimensiune. De exemplu, consumatorii de produse dintr-o producție mare de mașini de tuns și alte echipamente similare pot fi saloane de coafură foarte mici. Iar o companie formată din zece programatori poate furniza corporații întregi cu software exclusiv.

Mai detaliat și exemple ilustrative va fi mai mic.

B2c – ce este?

Această abreviere vine de la „business to consumer” - „business for the [final] consumer”. Se referă la vânzarea de bunuri și servicii către clienți individuali pentru consumul personal. Un hipermarket alimentar, un magazin online sau un mic birou de consultanță juridică pentru public este totul b2c. Această zonă este caracterizată de număr mare clienții cu un cec mediu relativ scăzut.

B2g - ce este?

Termenul „de afaceri către guvern” se referă la vânzarea de bunuri și servicii agentii guvernamentale si institutii. În Rusia, relațiile comerciale între sectorul privat și stat se construiesc prin sistemul de achiziții publice. Fiecare pas al furnizorului este reglementat fie (in functie de client). Legea federală Nr. 44-FZ („On sistem contractualîn domeniul achizițiilor de bunuri, lucrări, servicii pentru a satisface nevoile de stat și municipale"), sau Legea federală nr. 223-FZ ("Cu privire la achiziția de bunuri, lucrări, servicii anumite tipuri persoane juridice"). Aceste documente descriu în detaliu procedurile de achiziție, metodele, capacitățile și limitările acestora. b2g se caracterizează prin următoarele caracteristici:

• mecanism de licitație a relațiilor de afaceri;
• nivel ridicat de stabilitate a cooperării (clientul este reticent în a schimba furnizorul);
• mecanism complex de luare a deciziilor pentru client;
• în zonele concurenţiale se pot folosi resurse administrative (compilarea comenzilor pentru anumiţi furnizori);
• metode şi mecanisme specifice de calcule (în funcţie de procesul bugetar).

C2c – ce este?

Abrevierea c2c înseamnă „consumer-to-consumer” (de la consumator la consumator). Aceasta include atât vânzările online, cât și tranzacționarea reală, unde sunt atât vânzătorul, cât și cumpărătorul indivizii. Oficial, vânzătorul nu este cel mai adesea un antreprenor (cu excepția cazurilor în care c2c imită b2c).

O caracteristică a segmentului C2C este participarea terților - proprietari de platforme de tranzacționare - site-uri pe care vânzătorul poate afișa bunuri și cumpărătorul poate cumpăra, ziare pentru reclame gratuite etc. În Rusia, acestea sunt Avito, Yula, „De la mână la mână” și alte resurse similare.

Cum diferă zonele de vânzare?

Cele mai populare tipuri de b2b

Domeniul de aplicare al „business to business” este foarte larg. Cele mai populare direcții sunt:

Cele mai populare tipuri de b2c

Folosim servicii business-to-consumer în fiecare zi. Gama lor este destul de largă:

• Staţionar puncte de vânzare cu amănuntul – Toate tipurile de magazine se încadrează în această categorie. Și „Magnit”, și „Pyaterochka”, și „Auchan” cu Ikea și „Perekrestok”, și suportul de țigări din colț - toate acestea sunt b2c.
• Magazine mobile de vânzare cu amănuntul- Aceasta este cel mai adesea o mică afacere care vinde pe străzi în așezările provinciale. Am ajuns dimineața, am așezat marfa, am împachetat seara și am plecat mai departe. În sate există încă magazine auto care înlocuiesc comerțul staționar.
• Alimentatie publica– aceasta include atât lanțurile de fast-food precum McDonald’s sau Burger King, cât și toate cafenelele, restaurantele și cantinele, inclusiv producție industrială. De asemenea, baruri de vinuri și snack-baruri.
• Servicii pentru populație– consiliere juridică, notari, servicii pentru consumatori de la repararea încălțămintei și croitoria până la fabricarea cheilor, repararea și configurarea echipamentelor digitale, studio foto și așa mai departe.
• Comerțul pe internet– toate vânzările oficiale către persoane fizice pe Internet. Acestea sunt magazine online, servicii de site-uri web cu reclame, toate servicii online plătite pentru consumatorii finali.

Cele mai populare tipuri de b2g

Deoarece calea principală„afaceri pentru stat” - participarea la achizițiile publice, tipurile de b2g sunt determinate tocmai de proceduri competitive:

• Vânzarea de bunuri și servicii către guvern și organizatii municipale. Gama de achiziții publice este foarte largă - de la servicii de consultanta la mașini de lux, de la organizarea de pauze de cafea la conferințe la mesele școlare și medicamentele.
• Închiriere de spații și terenuri care sunt în proprietate de stat sau municipală. Aceasta este o afacere reciproc avantajoasă: statul primește venituri din spațiul și teritoriile nefolosite, iar antreprenorii nu trebuie să investească în achiziționarea de birouri și facilități industriale (închirierea este mult mai ieftină).
• Parteneriat public-privat - în domeniul locuințelor și serviciilor comunale, construcție de drumuri, educație și alte domenii. De obicei, guvernul oferă impozite și alte beneficii, terenuriși posibilitatea de a primi o parte din venitul din rezultatele muncii. Afacerea acționează ca un antreprenor și, ulterior, primește o parte din profit din utilizarea facilității stabilite prin contract.
• Contracte de concesiune – uz de stat sau proprietate municipală afaceri în condiţiile investiţiei în modernizare şi reparaţii. Cel mai adesea, contractele de concesiune sunt încheiate pentru restaurarea clădirilor istorice, care sunt apoi folosite de antreprenori în scopul activității lor. De asemenea, statul acordă concesii la capacități energetice și de utilități pentru ca firma concesionară să investească în repararea acestora, iar în schimb să primească dreptul de a încasa bani de la consumatori.

Cele mai populare tipuri de s2c

Interacțiunea persoanelor private în schema c2c are loc prin intermediari, prin urmare tipurile de astfel de comerț depind de tipul acestui intermediar.

• Resurse electronice pentru organizarea vânzărilor - binecunoscutele Avito, Yula, Avto.ru, BuyProdai și multe, multe altele. Aici, vânzătorii sunt persoane fizice care fie vând un produs sau serviciu o singură dată, fie se angajează efectiv în afaceri fără înregistrare. Consumatorii finali cumpără și ei – cel mai adesea pentru uz personal. Remarcăm în mod special resurse electronice, contribuind la furnizarea de servicii pe segmentul C2C. De exemplu, celebrul serviciu BlaBlaCar: un șofer care dorește să-și reducă puțin cheltuielile de călătorie dă o călătorie unui pasager, care economisește și timp și bani. Iar serviciul îi ajută să se găsească unul pe altul.
• Licitațiile (pe internet sau cele obișnuite, cu ciocan) funcționează pe același principiu ca și site-urile de anunțuri, doar intermediarul oferă mai multe servicii: evaluarea produsului, suport vânzări, securitate. Tranzacția de cumpărare și vânzare are loc într-un loc strict definit (într-o sală de licitații sau pe un site de licitații online - de exemplu, Ebay).
• Serviciile de publicitate în ziare și media electronică sunt cea mai simplă formă a segmentului C2C: vânzătorul publică o reclamă, cumpărătorul contactează direct vânzătorul, tranzacția are loc într-un loc convenabil ambelor părți.

O caracteristică specială a c2c este capacitatea de a schimba rapid rolurile: astăzi vindeți o mașină prin Avito, mâine cumpărați schiuri de la cumpărătorul de ieri.

În segmentul business-to-business există mai multe reguli, fără cunoașterea cărora vânzările este puțin probabil să fie eficiente.

Regula 1. Achiziția de bunuri sau servicii pentru afaceri este de obicei determinată de necesitate (spre deosebire de segmentul b2c, unde valoare mai mare au dorinţele subiective ale clientului). În marketingul b2b, marketingul are ca scop luarea unei decizii atunci când o cerere a fost deja formată. Ce înseamnă? Cert este că scopul achiziționării unui produs sau serviciu nu este de a satisface o nevoie subiectivă, ci de a obține beneficii ulterior.

Regula 3. În segmentul b2b există nișe foarte marginale care aduc profituri mari. La organizarea vânzărilor, profitabilitatea are o importanță cel puțin egală cu volumele și adesea predomină. Uneori este mai profitabil să cheltuiești unul mare lucru, mai degrabă decât o sută de mici.

Algoritmul pentru construirea unei afaceri b2b arată astfel:

1 Analiza Nevoilor potențiali clienți.

Pentru a face acest lucru, trebuie să ai experți în compania ta în domeniul în care intenționezi să construiești o afacere. Sau deține informații privilegiate primite de la prieteni, cunoștințe, angajați companii cheie industrie. Planurile de dezvoltare ale clienților sau problemele care le împiedică dezvoltarea trebuie să fie cunoscute cu un grad ridicat de certitudine. O încercare de a identifica nevoile unei afaceri partenere într-un mod speculativ, logic duce adesea la greșeli, după care acțiunile ulterioare se dovedesc a fi lipsite de sens - pur și simplu nu vor coopera cu tine.

2 Determinarea unui produs sau serviciu care va găsi cerere în rândul antreprenorilor.

Să presupunem că veți vinde software de calculator și veți oferi servicii de asistență. Zona dumneavoastră de atenție va include companii a căror dezvoltare necesită, să zicem, introducerea unor sisteme CRM mai eficiente. Sarcina ta va fi să modelezi produsul în așa fel încât să poată fi folosit pentru diferite tipuri de clienți. Unii vor avea nevoie atât de sistemele software în sine, cât și de munca implicată în instalarea și depanarea acestora. Și majoritatea companiilor mari au proprii lor specialiști în întreținerea sistemelor de informare și management, vor avea nevoie de soluții software și de pregătire unică a personalului; În consecință, arsenalul tău ar trebui să aibă oferte pentru ambele tipuri de clienți.

Este important ca aceasta să nu fie doar o listă de lucrări cu o listă de prețuri, ci un pachet de servicii care să fie înțeles de consumator. Acest lucru vă va oferi și avantaje: vă va permite să includeți bunuri sau servicii cu marjă mai mare alături de altele mai puțin profitabile, iar în medie pachetul va oferi un nivel bun de profitabilitate.

3 Formare strategie de marketing.

Opțiunile de promovare a unui produs sau serviciu pe piață depind de produs și de capacitățile dumneavoastră. Avand un departament de vanzari mare iti permite sa ajungi la un numar mare de potentiali clienti, sa-i grupezi dupa tipul de produs solicitat si sa vizezi produsul catre un intreg grup de cumparatori. Dacă în personal există un singur manager de vânzări, este logic să se concentreze pe lucrul cu mai mulți clienți mari și să nu împrăștie resurse.

Cercetează-ți concurenții. Acest lucru este necesar pentru a vă poziționa produsul și a evidenția avantajele acestuia. Rețineți: în industria B2B, unicitatea este apreciată mai puțin decât funcționalitatea și fiabilitatea.

4 Organizarea interactiunii cu clientii.

În b2b, clienții nu sunt găsiți prin publicitate. Pentru a construi o afacere de încredere și stabilă, trebuie să cauți anumite companii interesate de produsul tău și să negociezi cu factorii de decizie (există chiar și o abreviere specială - LPR). Apelarea la rece nu este foarte potrivită în acest caz. Găsirea clienților la expoziții, conferințe tehnice și alte evenimente specializate este mai eficientă. Aici nu numai că poți comunica cu factorii de decizie din companii, ci și să înțelegi nevoile reale ale unei afaceri într-o anumită nișă. Un efect bun se obține prin atragerea de specialiști cu experiență (și cel mai important, conexiuni) ca consultanți sau ca personal. companii mari. Acest lucru vă va permite să ajungeți la angajații care sunt responsabili pentru bugetele de achiziții și să luați decizii privind interacțiunea. În unele domenii (de exemplu, vânzările de echipamente), trimiterea de cataloage, broșuri și alte materiale promoționale este eficientă.

Negocierile directe nu pot fi purtate fără pregătirea pentru ele. Trebuie să înțelegeți clar mecanismul de luare a deciziilor în cadrul companiei cu care intenționați să cooperați.

Pe măsură ce primele tranzacții sunt finalizate, clienții cheie vor începe să fie identificați. Ei trebuie să primească tratamentul națiunii celei mai favorizate. Instrumentele acestui mod sunt:

• Reducerile pentru parteneri importanți din punct de vedere strategic nu sunt doar o reducere unică a prețului, ci un sistem care încurajează achizițiile ulterioare. De exemplu, un procent din cost care crește odată cu volumul achizițiilor de la dvs. Sau o reducere personală la produsul cel mai puțin marginal. Sau transport gratuit. Și așa mai departe.
• Serviciu personal – clientul va fi mulțumit dacă îi alocați un manager separat și îi oferiți un răspuns imediat la orice solicitare (inclusiv prin automatizarea interacțiunii).
• Instruirea clienților – dacă furnizați, de exemplu, echipamente, puteți organiza instruirea personalului, seminarii, seminarii web, consultanță online etc. pentru clienții cheie. Acest lucru vă va oferi și mai multă încredere.
• Cadouri de marcă - promovează și stabilește-ți brandul în rândul clientului. Lăsați-vă să fiți oriunde - în ateliere, în birouri, pe biroul managerului.
• Cazuri de succes privind cooperarea - dacă citați o companie parteneră cheie ca exemplu de interacțiune de succes, aceasta vă va dovedi relația specială cu clientul și va stimula loialitatea acestuia.

Cum să organizați eficient vânzările în industria b2c

Produsele sau serviciile din acest segment sunt achiziționate pentru consum personal, iar pe această bază se formează o strategie de vânzare.

Regula 1. Cel mai important stimulent pentru achiziționarea unui produs/serviciu este dorința consumatorului. Prin urmare, în marketingul b2c abordările sunt considerate decisive pentru succes. Sarcina este de a convinge cumpărătorul că dorește să cumpere tocmai un astfel de produs și chiar acum. Factorul emoțional prevalează asupra raționalului. Nevoia reală a cumpărătorului pentru un produs sau serviciu, spre deosebire de b2b, este semnificativ mai puțin importantă.

Regula 2. Există câteva ordine de mărime mai mulți consumatori privați decât oamenii de afaceri (care sunt și consumatori finali). Prin urmare, vânzările b2c vizează cererea în masă și sunt cât se poate de universale; ca exemplu putem numi mari lanțuri de vânzare cu amănuntul, unde sortimentul, comercializarea și stilul de lucru al personalului sunt standard. Nu este nevoie să se adapteze la un anumit cumpărător; se fac ajustări pentru grupuri întregi de consumatori (de exemplu, pentru pensionari, atât produsele, cât și marketingul sunt diferite în comparație cu vânzările destinate tinerilor).

Algoritmul pentru construirea unei afaceri b2c este următorul:

1 Poziționarea modelului de afaceri, dezvoltarea și promovarea mărcii.

Concurența în b2c este foarte mare, trebuie să găsești o întorsătură pe care clienții o vor aprecia. Aduceți pe piață un brand care va fi un instrument de marketing în sine. De exemplu, decizi să creezi un magazin online de îmbrăcăminte pentru copii. Există zeci de jucători de piață mari și nu atât de mari care lucrează în această nișă și, pentru a ieși în evidență din mulțime, va trebui să vii cu ceva mai interesant decât alți „pantaloni pentru bebeluși”.

2 Determinarea publicului țintă.

Acestea nu sunt cuvinte generale în b2c, succesul depinde direct de segmentarea corectă a clienților. În raport cu același magazin online de îmbrăcăminte pentru copii, trebuie să decizi dacă principalele tale clienți vor fi mame cu venituri mici, femei de afaceri obișnuite să cumpere doar ce este mai bun, sau vei satisface cererea în mai multe nișe de consum deodată? În funcție de aceasta, se construiește o strategie de marketing și publicitate.

3 Stimularea audienței să facă achiziții.

S-a spus deja mai sus că factorul emoțional este de maximă importanță pentru vânzările către consumatorii finali. Există două strategii pentru stimularea achizițiilor: activă și pasivă.

La strategie activă vânzătorul însuși caută clienți - prin mailing-uri online, publicitate pe rețelele de socializare, vânzări pe străzi, în transport și alte locuri vizitate potenţiali cumpărători.

Strategie pasivă tipic pentru o afacere în care cumpărătorul este el însuși interesat: vânzarea de utilități, servicii medicale, resurse energetice, alte produse în condiții de concurență scăzută. Dacă cumpărătorul vine el însuși, de ce să investești în publicitate?

Pentru un mediu extrem de competitiv, așa-zișii factori declanșatori sunt importanți - elemente psihologice care te încurajează clar și sigur să faci o achiziție. Acesta este mesajul „o vom face pentru tine” (serviciu de comparare a produselor, calculator de preț etc.); asocierea cu alți clienți („5.000 de persoane au cumpărat deja acest produs. Sunteți cu noi?”) sau sublinierea individualității („Produsul nostru nu este pentru cei care au nevoie de „oferte populare”). Declanșatoarele „Lăcomie” (reduceri, promoții, vânzări) sau „Grăbește-te” („Ai timp să cumperi înainte de...”) funcționează, de asemenea, bine.

4 Construirea unui sistem de vânzări.

Dacă aveți de gând să vindeți într-un magazin „adevărat”, gândiți-vă la merchandising (afișare produs), navigare ușoară podeaua comercială, disponibilitatea informațiilor, etichete de preț competente și informative. Nu are rost să începi vânzările fără să te organizezi.

Pentru un magazin online, o interfață convenabilă, un formular de comandă simplu, confirmarea rapidă, ambalarea fiabilă și, bineînțeles, un serviciu de livrare ideal sunt importante. Informațiile se răspândesc rapid pe Internet dacă pierzi mai multe comenzi sau trimiteți ceva care nu este ceea ce a dorit clientul, atunci pata de pe reputația dvs. va dura foarte mult să se spele.

Dacă organizați consultanță juridică online sau alte servicii online, asigurați-vă că utilizatorii primesc răspunsuri la solicitările lor în intervalul de timp specificat. Pentru asta ai nevoie sistem functional contabilizarea aplicațiilor și nu este întotdeauna posibilă utilizarea tabelelor Excel.

Cum să organizezi eficient o afacere în domeniul b2g

Deoarece toate comerțul cu organizațiile de stat și municipale se desfășoară folosind site-ul web de achiziții publice, veți avea nevoie de un specialist care cunoaște perfect funcționalitatea acestei resurse.

Esența b2g este de a căuta oferte potrivite, de a analiza rapid anunțurile de achiziții planificate și de a întocmi cereri. Organizarea unei afaceri în achiziții publice include mai multe etape:

1 Determinarea strategiei de selecție a achizițiilor. Aceasta ar putea fi participarea la cât mai multe licitații (veți avea noroc undeva) sau o selecție strictă a celor mai profitabile loturi.

2 Selectarea unei oferte pe baza capacităților dumneavoastră fizice ca furnizor. Dacă puteți furniza articole de papetărie de la Kaliningrad la Vladivostok, atunci furnizați servicii catering pe distanțe lungi fără a organiza divizii locale ale companiei dvs. este nerealist.

3 Determinarea marjei minime posibile de livrare(în termeni simpli, calculezi cât poți reduce prețul participând la licitație). Este important să faceți aceste calcule în avans, deoarece în forfotă licitatie electronica Puteți face o greșeală și apoi trebuie să lucrați în detrimentul dumneavoastră.

4 Cel mai precis calcul al costului lucrării, bunurilor sau serviciilor din oferta selectată. Acest lucru trebuie făcut înainte de depunerea unei cereri pentru a înțelege, ținând cont de marja minimă, dacă există șanse de câștig sau nu. Este mai bine dacă luați în considerare costul care trebuie experimentat economist profesionist.

Separat, observăm că afacerile din segmentul b2g necesită o abordare foarte atentă și responsabilă. Neîndeplinirea contractului vă va trece automat pe lista furnizorilor fără scrupule și nu veți mai putea participa la achizițiile publice - doar dacă închideți această companie și deschideți una nouă.

Cum să organizați eficient vânzările C2C

După cum am menționat deja, o afacere C2C implică de obicei o terță parte - offline și, mai des, o resursă online în care vânzătorul se întâlnește cu cumpărătorul. Organizarea vânzărilor C2C depinde de funcționalitatea platformei de tranzacționare alese și de ce sarcină își stabilește vânzătorul.

1 Vânzări unice de bunuri proprii/mașină/imobiliare.În acest caz, cel mai important lucru este să compuneți corect un anunț și să îl plasați pe site-uri precum Avito, Yula și rețele sociale. Cu competență înseamnă să identifici clar beneficiile produsului, caracteristicile acestuia și să remarci că nu ești un intermediar, ci proprietar. Deoarece mărfurile din acest segment sunt de obicei vândute la mâna a doua, sarcina vânzătorului este de a maximiza valoarea articolului în ochii cumpărătorului. Pe Avito sunt adesea reclame în stilul „Îmi vând mașina pentru că nu am nevoie de ea. L-am cumpărat ca cărucior pentru transportul mărfurilor în țară, stă inactiv de trei ani, m-am gândit multă vreme dacă îl iau la fier vechi, dar am decis să-l vând.” Astfel de texte nu îi motivează pe oameni să cumpere, dar sunt foarte motivanți pentru a reduce prețul: dacă vânzătorul s-ar putea descurca cu ușurință fără această mașină timp de trei ani, atunci, după ce a dat-o aproape nimic, probabil că nici el nu își va face griji. . Există multe modalități de a prezenta un articol ca fiind semnificativ pentru un cumpărător. Dacă sunt haine uzate, poți apela la calitate („nu fac asta acum”), la marcă, la un design rar, sau la diferența dintre prețurile de cumpărare și de vânzare („pantofii au fost cumpărați pe an acum pentru 10.000 de ruble, le-am purtat de câteva ori, le voi da înapoi pentru 2.500 "). Poziționarea electronicelor uzate se poate baza și pe mai multe calitate superioarăși fiabilitatea generațiilor anterioare de gadgeturi și dispozitive, o reducere semnificativă a prețului și capacitatea de a obține o copie din seria de top pentru prețul unui laptop sau smartphone nou de buget.

De regulă, administrațiile de servicii sau grupuri de pe rețelele sociale monitorizează strict textele utilizatorilor pentru respectarea cerinței „un anunț – un produs”, astfel încât această regulă nu trebuie încălcată (în caz contrar, serviciul poate refuza publicarea oricăror anunțuri din contul contravenientului). ). Deoarece fluxul de anunțuri postate este mare, al tău va părăsi rapid prima pagină și nu este un fapt că utilizatorul va derula la ea. „Promovați” anunțul (re-afișați-l pe prima pagină a căutării) sau fixați (definiți loc permanent la începutul listei pentru o zi sau o săptămână) – serviciul este de obicei plătit. Are sens să-l folosești dacă există cerere pentru produs (au fost apeluri după prima plasare) sau costul produsului este semnificativ în comparație cu costul serviciului (vânzarea de imobile, mașină).

2 Vânzări servicii proprii si produse lucrate manual. Acest lucru este mai aproape de afaceri și de esența segmentului C2C. Dacă ești un bun instalator, electrician sau meșter jucării moi, de ce să nu vă folosiți abilitățile pentru un venit suplimentar și poate principal? Strategia de vânzări în acest caz ar trebui să fie următoarea:

3 Afaceri B2c sub masca c2c

Să luăm în considerare această schemă folosind Avito ca exemplu. Să presupunem că te hotărăști să revânzi piese auto– nou și dezasamblat – în mod continuu sub pretextul vânzărilor unice. Din punct de vedere moral, acest lucru nu este în întregime frumos, dar ca afacere se va descurca bine. Algoritmul de dezvoltare va fi astfel:

I. Deschideți un cont privat pe Avito. Lasă-l să fie real - la numărul tău de telefon, pentru a controla procesul.

II. Întocmim primul anunț de bază, care va fi postat pe Avito pe parcursul vânzărilor dumneavoastră. Selectam una dintre piesele de schimb care foloseste cel mai solicitat. Scriem textul ținând cont de analiza concurenților și a publicului nostru, introducem cuvinte cheie - totul este la fel ca atunci când vindem bunuri proprii. Dacă vindeți piese noi, este posibil (deși nu este necesar) să veniți cu un fel de explicație inteligibilă pentru modul în care acest produs a ajuns în posesia dumneavoastră. „Am cumpărat-o pentru mine, dar a trebuit să vând mașina”, „Am curățat garajul și l-am găsit” – ceva de genul ăsta. Nu este nevoie de o legendă pentru piesele de schimb uzate. La sfârșitul textului, adăugați o notă: „Voi vinde și alte piese de schimb pentru o astfel de marcă de mașină”. Cu siguranță o facem frumoase fotografii(sau îl luăm pe internet, dar fără filigrane și într-un interior adecvat - parcă l-ați vinde pe al dvs.).

III. Punem un anunț, selectăm modul „Vânzare rapidă” sau chiar mai bine – „Vânzare turbo”. În acest din urmă caz, produsul se va bloca pe prima pagină de căutare timp de o săptămână întreagă. Se recomandă publicarea unui anunț luni dimineața pentru a capta complet toate segmentele de audiență de care avem nevoie în decurs de 7 zile.

IV. Acum ne confruntăm cu sarcina de a maximiza vânzările. Acest lucru nu se poate face dintr-un singur cont - pe Avito sistemul blochează publicarea în masă a reclamelor. Deci, puteți merge în două moduri. Dacă aveți un antreprenor individual, sau sunteți fondatorul unei persoane juridice (indiferent în ce domeniu), puteți deschide un cont comercial pentru companie. Pentru a face acest lucru trebuie să intri în companii sau antreprenor individual. În ultimă instanță, puteți încerca să cumpărați un cont comercial - de exemplu, pe http://accounts.net/ sau pe orice site similar. Nimeni nu te va verifica. După înregistrare, vi se permite să publicați până la cinci reclame gratuite într-o categorie.

O altă modalitate este înregistrarea în masă a conturilor individuale. Pentru a face acest lucru, nu trebuie să achiziționați o mulțime de carduri SIM - există servicii de activare SMS mult mai puțin costisitoare. sau fiecare activare a contului vă va costa doar 4-5 ruble. Este suficient să înregistrați 10-15 bucăți.

V. Mai facem cinci reclame pentru vânzarea altor piese de schimb. Dacă contul este comercial, utilizați același șablon pentru ca cumpărătorul să înțeleagă că acestea sunt reclame de la același vânzător. Reclama de aici nu trebuie să fie similară cu cea pe care ați făcut-o din contul dvs. personal: dacă Avito detectează texte similare, va afișa un mesaj despre posibila duplicare și va respinge reclame noi.

Textele din conturile individuale vor trebui să fie unice în fiecare anunț. Dacă oricare dintre conturi este blocat, intră în joc unul de rezervă. Cea mai mare dificultate este să plasezi toate reclamele pe unul sau cel puțin două numere de telefon. Alternativ, în unele reclame vă puteți oferi să scrieți în contul dvs. Avito și în scrisoare de răspuns da numarul tau de telefon.

VI. Începem să rotim reclamele. Oprim periodic unele și le pornim după câteva zile (în același timp se ridică în căutare), investim bani în altele și comandăm strângere și asigurare plătită. Pe măsură ce modelul de afaceri se dezvoltă, noi identificăm cel mai mult reclame eficiente, investim anume in ele, restul reclamei are functie de sustinere. Va trebui să depui multă muncă, dar rezultatul poate fi foarte bun.

Concluzie

În funcție de vânzător și cumpărător, toate modelele de afaceri pot fi împărțite în patru domenii principale.

• b2b – vânzarea de bunuri și servicii ale unei societăți comerciale către alta;
• b2c – vânzarea de bunuri și servicii societăţi comerciale persoanelor fizice pentru uz personal;
• b2g – vânzarea de bunuri și servicii firme comerciale organizații de stat și municipale;
• c2c – vânzarea de bunuri și servicii de către o persoană către alta

Fiecare dintre aceste modele are propriile obiective, volume de aprovizionare, sume medii ale tranzacțiilor și așa mai departe. Dacă reprezentanții afacerilor iau decizii de cumpărare pe baza unui calcul precis al nevoilor lor, atunci cumpărătorii individuali sunt mai des ghidați de emoții. Dacă în b2c vânzătorul se concentrează pe grupuri întregi de consumatori finali, atunci în b2b este important să se determine nevoile anumitor clienți.

Succesul vânzărilor depinde de alegerea corectă strategie de marketing potrivită special pentru segmentul dvs. de afaceri. B2g nu necesită difuzoare campanii de publicitate(este mult mai important să pregătiți corect cererile de licitație). Pentru b2c, dimpotrivă, este nevoie de publicitate ca aerul - masivă și variată. Și în c2c trebuie să combinați cu pricepere reclamele care vizează grup specific cumpărători și metode tehnice de promovare a mărfurilor.

Fiecare segment de business are propriile sale argumente pro și contra, în fiecare puteți câștiga bani frumoși (într-o afacere orientată spre afaceri sau agenții guvernamentale - mai mult, în tranzacționarea online prin platforme de tranzacționare- mai puțin), și în orice caz poți ajunge cu nimic. Sperăm că acest articol vă va ajuta să vă determinați corect strategia și să obțineți succes în alegerea dvs nisa de piata.

Video pentru desert: Mama nu vrea să scoată prietena neobișnuită a fiicei ei la plimbare