Ce poți învăța unui reprezentant de vânzări? Cum funcționează un reprezentant de vânzări - perspective pentru profesie

Evgeniy Balakin

Ai un loc de muncă ca reprezentant de vânzări. Nu aveți diplomă în această specialitate și, cel mai probabil, nu aveți certificat de absolvire a cursurilor speciale. Nu e de mirare: puțini oameni consideră această muncă o profesie și foarte puțini rămân în ea mai mult de cinci ani.

Mulți reprezentanți ai comerțului, înainte de a intra în această afacere, probabil au auzit de la prieteni că „plătesc mult, dar nu trebuie să faci nimic”. Și acest lucru este adevărat - din punctul de vedere al tuturor celor care lucrează cu mâinile lor. Am lucrat 15 ani ca electrician și doi ani ca reprezentant de vânzări la MARS. Apoi în doi ani a ajuns la director societate comercială. Există perspective dacă tratați această muncă ca pe o profesie, și nu ca pe un venit temporar.

La început, ideea ta despre munca unui reprezentant de vânzări va fi cam așa: am mers în magazine, am adunat cereri și bani și le-am predat biroului. Așa este. Esența muncii reprezentantului comercial este de a asigura scoaterea mărfurilor către punctele de vânzare cu amănuntul și returnarea numerar(denumit în continuare DS, a se vedea Dicționar scurt reprezentant comercial). Dar există o circumstanță care dezmintă mitul despre ușurința existenței fratelui nostru. 3-5-10-100 de companii din orașul tău trimit zilnic zeci și sute de reprezentanți de vânzări pe câmp (și aceste cifre sunt în special despre piața produselor pentru animale de companie - concurența pentru reprezentanții vânzărilor de alimente este mult mai mare!). Magazinul pe care îl vizitați astăzi este vizitat de mai mulți dintre colegii tăi concurenți în fiecare zi. Ele oferă aceeași gamă sau similară. Deci, de ce un comerciant ia mărfuri de la unii și nu de la alții? Voi da un exemplu simplu al primei vizite la TT a doi reprezentanți comerciali. Primul este îmbrăcat cu un tricou și blugi, în mâini - fie nimic, fie o grămadă de „hârtii” prăbușite la intrare, spune „bună ziua” și începe imediat să „oferă”: „Avem mâncare, jucării și gulere. O vei lua?

Al doilea este îmbrăcat într-un costum decent (sau, dacă este cald, fără jachetă, dar într-o cămașă și cravată bune). Un jurnal, prezentatori, contracte, un calculator - totul este în servietă. Dupa inspectie podeaua de tranzacționareși comunicare lejeră (dar de recunoaștere) cu vânzătorul, reprezentantul comercial se duce la comerciant și se prezintă: „Bună ziua, Marya Ivanovna! Sunt Ivan de la compania Super Supplier, un distribuitor de mărci precum „X”, „Y” și „Z”, am venit să discut despre posibilitatea unei cooperări reciproc avantajoase. Dă-mi cinci minute, te rog.”

Care reprezentant comercial are cele mai mari șanse de a lucra cu acest punct?

Reprezentant de vanzari ideal

Un reprezentant de vânzări ideal știe și poate face multe. Cunoaște produsul (caracteristicile - și beneficiile din aceste caracteristici), prețurile proprii și ale concurenților pentru același produs, știe să calculeze beneficiile unui punct și să-l arate clar decidentului, știe să vină cu și propune corect noi opțiuni de afișare care să permită plasarea produsului său în intervalul maxim și V cele mai bune locuriși, în același timp, va aduce profit suplimentar pentru TT. Este organizat: nu întârzie niciodată, toate „hârtiile” necesare sunt mereu la el, mașina este curată, deservită și alimentată. Este prietenos, plin de tact, poate susține oricând orice conversație și poate conduce această conversație către subiectul de care are nevoie. Își amintește (își notează și își împrospătează memoria înainte de o vizită la TT) propriile promisiuni și ale altora, numele factorilor de decizie, obiceiurile acestora, detaliile personale despre care decidentul a vorbit la întâlnirile anterioare (sau despre care reprezentantul comercial, fiind parțial psiholog, a tras singur concluzii).

Un bun reprezentant comercial știe să negocieze cu orice persoană. Nu numai la locul de muncă, ci și în viață. Și pur și simplu trebuie să convingă cumpărătorul încăpățânat. Abilitatea de a rezolva problemele proprii și ale altora este una dintre principalele caracteristici ale unui bun reprezentant comercial. Nu degeaba el este numit adesea manager. Devenind reprezentant comercial, faci primul pas spre scara carierei in comert. Pentru a învăța toate acestea, trebuie să ai o voință puternică, curaj, abilități de comunicare, inteligență dezvoltată și o mare dorință de a câștiga bani buni și de a trăi mai bine. Dacă nu ai nimic din toate astea, nu pierde timpul tău și al altora, există profesii mai simple.

Forța picioarelor, voinței și minții>

Picioarele lupului îl hrănesc. Picioarele înăuntru în acest caz,- aceasta este mișcarea, energia pe care o pui în muncă, în antrenament, în atingerea scopului tău. Cât de repede te obișnuiești cu profesia și câștigi experiență depinde de energia ta.

Câteva sfaturi despre cum să vă mențineți condiția fizică. Principalul lucru aici este stilul de viață. Dormiți suficient, faceți exerciții fizice, dacă este posibil, nu fumați și nu beți alcool, mâncați corect (este mai bine să mâncați puțin mai des decât noaptea). Mulți oameni nu știu să mănânce pe câmp - caută cafenele sau merg acasă la prânz și ceaiul de după-amiază, pierzând timp și bani. Am diabet, am studiat fiziologia alimentației corecte. Carnea, brânza și cârnații buni oferă proteine, în timp ce pâinea, prăjiturile și fructele furnizează carbohidrați. Combina. Crede-mă, o bucată de brânză mâncată în mașină cu o chiflă și spălată cu iaurt înlocuiește un prânz complet.

Sunt oameni care se caracterizează prin încredere în sine în orice împrejurare, dar am întâlnit astfel de oameni doar în filme. La oamenii normali, încrederea apare doar cu experiență și ca urmare a eforturilor voliționale. Cu cât vizitați mai mult TT, cu atât comunicați mai mult cu CL, cu atât mai repede aspectul dvs. confuz va fi înlocuit cu unul de afaceri. Incertitudinea reprezentantului comercial este principalul motiv pentru care experții în materie de mărfuri și vânzătorii îl resping și o fac cu o plăcere nedisimulata. Imaginează-ți: ești comerciant într-un magazin. O duzină de reprezentanți comerciali vin la dvs. în fiecare zi. Mulți lucrează de mult timp și vorbesc la obiect. Și apoi apare un nou venit. Ochi mișcatori, confuzi în cuvinte, cunoștințe slabe bunuri proprii, nu înțelege deloc de ce au nevoie cu adevărat merchandiserul și magazinul său. Veți discuta propunerea lui cu un astfel de reprezentant comercial? Dacă ai timp și ești într-o dispoziție bună, distrează-te, dă speranță (imaginară) și lasă-te fără un slurf. Sau trimite-l imediat dacă nu ai timp. Cel mai important lucru pentru un nou reprezentant de vânzări este să supraviețuiască primului val de refuzuri! Agățați-l într-un loc vizibil majuscule: « Un refuz nu este un refuz!».

Cu toate acestea, fără a-ți folosi capul, toate alergările tale de maraton vor trece prin durere. Am fost de opt ori la directorul unui magazin, iar după al cincilea refuz nu am mai vrut să merg. Dar apoi mi-am dat seama brusc care era problema. Totul s-a dovedit a fi simplu - aveam peste 30 de ani și eram obișnuit să comunic pe bază de prenume în comerț, iar directorul avea 20 de ani și era deja șeful! La a șasea întâlnire, am început să-i adresez prenumele și patronimul - și gheața s-a rupt. La a opta întâlnire, am ajuns în sfârșit la acest punct și apoi am lucrat cu el mult timp.

Psiholog sau psihopat

Dar chiar dacă câștigi încredere, nu te amăgi, pentru că aceasta este încrederea unui începător. Primul, al doilea sau al zecelea succes nu te face un profesionist. Avem de-a face cu oamenii, iar acest lucru necesită răbdare și cunoștințe speciale. Chiar dacă am lucrat cu succes mulți ani ca reprezentant de vânzări, nu pot fi absolut sigur că voi găsi cheia oricărei persoane. În plus, mulți oameni sunt mai complexi decât par la prima vedere. Prin urmare, un începător nu ar trebui să se joace cu psihologia clientului - el își va da seama și nu îl vei mai vizita. Acum sarcina ta maximă este să nu te distrugi la primele eșecuri. Nu funcționează, nu poți găsi puterea în tine pentru a îndeplini cerințele, a convinge și a obține rezultate? Căutați un alt loc de muncă - altfel este plin de psihoză. Stresul in acest job iti este garantat in orice caz. Pentru a supraviețui etapei de formare în profesie cu cele mai puține pierderi, nu lua în seamă refuzul, nu tu personal ești respins, ci propunerea ta - activați modul „Sunt cu pielea groasă” și mergeți la un client nou. De asemenea, este foarte important să fii actor. Nu minți, nu te preface că ești cineva care nu ești. Cel mai dezgustător exemplu este să vorbești la telefon în mod demonstrativ cu un presupus alt client, pe care se presupune că îl faci mulțumit de livrările tale. Este mai bine să încerci să intri în locul lui CL – să intri în rolul lui pentru a înțelege exact ce vrea. Cunoștințele și abilitățile psihologice pe care le veți dobândi cu siguranță în timp ce lucrați ca reprezentant comercial vă vor rămâne pentru totdeauna.

Studiază-ți produsul și gândește-te pentru alții

Pentru a vinde cu succes un produs, trebuie să-l cunoașteți. Aflați nu numai cum diferă Whiskas de Friskies, ci și care sunt statisticile vânzărilor, ce publicul țintă produsul dvs., ce nișă de preț ocupă și cu ce produse concurează. Fiecare firma de distributie- propriul sortiment. Cereți conducerii să efectueze cursuri de formare asortimentului pentru dvs. Uneori, compania oferă unui reprezentant de vânzări începător o notă pentru fiecare grup de produse, care conține toate comentariile întâlnite frecvent cu privire la aceste produse specifice și expresiile care le neutralizează - studiați-le ca „Tatăl nostru”. POR și supervizorul ar trebui să întocmească astfel de fișe și să le distribuie reprezentanților lor de vânzări.

Dar nu te poți baza doar pe mementouri și superiori. Folosește-ți propriul cap. Intr-o zi intr-un mic magazin. Proprietarul a decis că doar clienții săi au nevoie bunuri ieftine, așa că a scos o pungă de Chappi și a forțat-o pe vânzătoare să vândă mâncarea la greutate. Îmi imaginez că ea se gândește la toate acestea (mâncarea se destramă, de aici lipsa și murdăria - iar timpul de întreținere este foarte lung), găsesc opțiuni pentru rezolvarea problemei și îi sugerez (nu proprietarul!) să pună Chappi 400 g și Jeleu Pedigree 100 lângă pungă pentru testare g Dacă nu îl vinzi într-o săptămână, îl iau. O săptămână mai târziu l-am vândut și am început să-l iau tot timpul. O lună mai târziu, au fost adăugate alte ambalaje. Șase luni mai târziu, geanta a dispărut și toată lumea era fericită - proprietarul magazinului, vânzătorul și eu. Să știți că puțini personal obișnuit se gândesc la cum să-și îmbunătățească performanța TT! Pur și simplu nu au timp pentru asta. Da, iar privirea mi s-a încețoșat. Adesea, un bun reprezentant de vânzări este cel care vine cu cum să crească vânzările la un punct de vânzare cu amănuntul. Și apoi îi spun unui astfel de reprezentant comercial: „Oh, Petya, dragă, intră, bea un ceai cu noi, apoi completează singur o cerere și ia banii de la casa de marcat pentru ultima livrare”. Gândiți-vă ÎNTOTDEAUNA LA PUNCT!

Succes și durere de inimă

Ajuți compania să câștige bani. Pentru asta ești plătit de obicei un salariu și bonusuri, mai rar un procent din vânzări. Planul este mereu în creștere. Aceasta este o axiomă a afacerii comerciale. Dacă nu măriți planul, munca reprezentantului comercial se va transforma în colectarea de cereri pentru aceleași puncte și pentru un sortiment stabilit. Eu numesc acest tip de muncă „publicarea listelor de prețuri”. Chiar și studenții care lucrează cu normă parțială pot face față acestui lucru – și o fac pentru mult mai puțini bani. Reprezentantul comercial este o forță de lovitură. Acesta este cel care dă o creștere constantă a distribuției în lățime și adâncime - mai multe TT și o gamă mai largă. Un bun reprezentant de vânzări crește constant vânzările. Pe teritoriul meu, înaintea mea, au lucrat ani de zile cu același volum de vânzări - 800 de mii de ruble pe lună. În șase luni am ajuns la 1,6 milioane, un an mai târziu - 2,4 milioane, teritoriul a fost împărțit la jumătate, iar în alt an am adus noi doi până la 4 milioane Împărțirea teritoriului pe care personal l-ați „arat” va fi foarte dureros pentru tine, dar vital pentru afaceri, pentru că cu munca bună vine întotdeauna un moment în care nu mai poți dezvolta singur teritoriul, pur și simplu nu ai suficient timp și energie și începi să blochezi, deservind vânzările existente. Când mi-au împărțit parcela, am fost teribil de jignit, chiar am vrut să plec. Reprezentanți comerciali începători, să știți: dacă lucrați bine, împărțirea teritoriului este inevitabilă și necesară. Nu am putut să vând 4 milioane pe cont propriu.

Trasee și rapoarte

Reprezentantul comercial trebuie să fie capabil să-și organizeze în mod independent munca. Seara se întocmește plan detaliat pentru mâine: unde să mergi (traseu de-a lungul TT), cu cine și despre ce să vorbești (CL și obiectivele vizitei), ce ar trebui să fie cu tine la fiecare întâlnire (prezentator, jurnal, două sau trei pixuri - primesc întotdeauna pierdut, lista de preturi, graficul creantelor, formularele de contract...).

Un traseu bine gândit ajută la economisirea de timp, energie fizică și emoțională. Aruncarea haotică este contraindicată pentru reprezentantul comercial. În plus, CL se obișnuiește cu faptul că apari într-o anumită zi și aproximativ la aceeași oră - și nu vor mai spune: „Oh, nu te așteptam”. Este ușor să construiești un traseu. Pe teritoriul unui reprezentant comercial există aproximativ 50-100 TT. Este necesar să aflați la ce puncte CL lucrează cu comenzi și creanțe doar în anumite zile. S-ar putea să fii nevoit să negociezi conditii speciale, dacă trebuie să călătoriți prin jumătate din oraș pentru a vizita un punct. Luați o hartă cu străzi și case și marcați toate punctele cu zilele săptămânii. Apoi marcați acele TT-uri cu care lucrați deja, apoi cele cu care doriți să lucrați (pentru un teritoriu dezvoltat, cel puțin 10 bucăți - două vizite pe zi pentru dezvoltare, pentru un teritoriu slab dezvoltat - mult mai mult).

20-25 TT pe zi, știu din proprie experiență, numărul optim de vizite. Unele locuri au deja relații bune și acolo poți economisi timp în comunicare din când în când (din altă dată, nu mai des, altfel vei pierde contactul!). 5-10 minute pentru a comanda, bani si cateva cuvinte despre vreme. În puncte noi, este nevoie de mai mult timp (15-20 de minute). În cele în curs de dezvoltare - mult mai mult. O jumătate de oră pentru inspecție, gândirea la tactici și negocieri este minim. Deși este mai bine să faci o inspecție prima dată, să notezi totul și să te gândești la tactici de negociere seara. Nu ezitați să discutați cu managerul dvs. sau cu reprezentanții comerciali cu experiență cum să planificați și să conduceți cel mai bine negocierile cu un anumit TT: ei știu mult mai multe, inclusiv cunoscând personal factorii de decizie de care aveți nevoie - sfaturile camarazilor de rang înalt vor fi foarte utile.

În timp, traseul se schimbă. Vă sfătuiesc să-l reciclați la fiecare 3-4 luni. Există întotdeauna puncte pe care trebuie să le vizitați de două ori pe săptămână și puncte pentru care două vizite pe lună sunt suficiente - acest lucru determină dimensiunea magazinului și volumul vânzărilor.

Reprezentanții comerțului în cea mai mare parte nu le plac rapoartele. Cu toate acestea, au nevoie de ei mai mult decât de cei mai stricti șefi. Un raport detaliat alcătuit independent despre sortimentul la puncte (al dumneavoastră și al concurenților) vă permite să observați unde și ce poate fi îmbunătățit, spre ce să depuneți eforturi. Acesta este de mare ajutor pentru un reprezentant comercial gânditor și hotărât.

Mită nu este netedă

Reprezentanții comerciali începători se tem adesea că li se va cere mită pentru a intra într-un punct și clasifică din greșeală retrobonusurile ca mită. De fapt, nu mulți CL iau mită. Ei cer și mai puțin. Un bun reprezentant de vânzări mi-a spus recent că din salariul ei în fiecare lună pune deoparte 500 de ruble pentru mici cadouri pentru KL - ciocolată și așa mai departe. În același scop, se folosesc suveniruri de la producători, care uneori sunt distribuite în departamentul de vânzări (pixuri, căni, blocnotes, mostre de produse). Acestea nu sunt mită, sunt cadouri și ajută la îmbunătățirea relațiilor. Nu spuneți niciodată că l-ați cumpărat singur - spuneți zâmbind „un cadou de la companie” și puneți-l pe masă. Și treceți imediat conversația la un subiect abstract - eliberați tensiunea. De exemplu: „Este atât de cald afară astăzi, dar este frumos și răcoros aici!”

Și retro este de fapt un tip de profit TT din vânzarea produsului tău. Dacă vindeți un produs la un punct pentru 100 de ruble și plătiți retro 10%, atunci cu un preț pe raft de 120 de ruble, punctul câștigă 30 de ruble. Uneori este mai ușor să acordați o reducere de până la 90 de ruble, se vor vinde cu 120 și vor câștiga totuși 30. Adesea, atunci când se pregătesc negocieri cu un punct pe care toată lumea îl cere retro, prețul este umflat în mod deliberat pentru a oferi retro fără pierderi. În ultima vreme, spun sincer: „Prețul este minim, nu există alți bani, dacă vrei ceva retro, creștem prețul.” Dar nu îi sfătuiesc pe reprezentanții de vânzări începători să spună asta - încă nu cunoașteți bine economia întreprinderii, iar un cumpărător experimentat vă poate copleși cu numere care nu sunt neapărat adecvate și oneste.

Epilog

Majoritatea reprezentanților de vânzări intră în profesie din întâmplare. Doar câteva au mai rămas multă vreme. Aproape oricine poate fi mediu. Pentru a deveni profesionist, trebuie să studiezi - să studiezi psihologie, economie, marketing, management... Doar așa ajungi în vârf. Sau vei deveni un guru care rezolvă problemele cu un singur apel, pe care managementul îl apreciază și concurenții încearcă să-l ademenească. Sau, dacă nu studiezi, la fel ca majoritatea reprezentanților comerțului, îți vei scârțâi drum prin plictiseală și lipsă de perspective.

În curând voi începe o poveste detaliată despre psihologia vânzărilor. Reprezentanții de vânzări îmi pot adresa întrebări urgente pe site-ul www.torg-pred.info

Dicţionar scurt al reprezentantului comercial

Baterie - activă baza de clienti— punctele de vânzare cu amănuntul către care se efectuează în mod sistematic expedierile. Poate fi fie bateria unei organizații, fie bateria unui reprezentant de vânzări individual, fie un departament sau chiar un produs separat.

OKB - bază totală de clienți - numărul de TT-uri din teritoriu.

DS - Cash.

POR - Şef Departament Vânzări. Există ROOP (cu ridicata), RROP (regional), etc.

Supraveghetor - în organizații mari Cu prețuri uriașe, departamentul de vânzări este împărțit în grupuri sub controlul supraveghetorilor, iar prețul este împărțit în ele pentru o mai bună studiere a teritoriului. Un astfel de supraveghetor este în esență un POR cu drepturi depline. În organizațiile mici - o legătură intermediară între reprezentantul comercial și POR, ca să spunem așa, reprezentantul comercial superior. În cuvinte, el conduce mai mulți reprezentanți comerciali, dar de obicei acesta este un stimulent suplimentar pentru un reprezentant comercial puternic, care nu poate fi nominalizat la POR (fie locul este ocupat, fie nu s-a maturizat încă) și este păcat să renunți. . El poate să-și împărtășească experiența cu noii veniți, să îi ajute să stabilească contactul cu TT plan personal vânzări care trebuie îndeplinite.

TT - Punct de tranzacționare.

Reprezentant comercial, TP, torpilă - reprezentant vânzări. Torpedo - după părerea mea, reflectă esența muncii - presiune, energie și dorință de un scop.

Câmpurile sunt teritoriul de responsabilitate. A lucrat pe câmp și a vizitat TT pe teritoriul său.

DPR, CL - Decizie; Persoana cheie - persoana potrivita, cel care poate ajuta să decidă această problemă. În funcție de situație, de la depozitar până la director.

Retrobonus este o recompensă care plătește firma en-gros punct de vânzare pe baza rezultatelor vânzărilor. De exemplu, TT a cumpărat bunuri în valoare de 100 de mii într-o lună - compania plătește 8% retro - 8 mii Poate fi fie monetară, fie mărfuri - vor da mărfuri pentru aceeași 8 mii.

Distributie - cota de piata, raportul bateriilor fata de OKB, latimea liniei de produse, prezentata in t/t. În general, gradul de dezvoltare a teritoriului.

Client cheie - cel care dă volumul cel mai mare vânzări sau aduce cel mai mare profit.

Recent, profesia de reprezentant de vânzări a devenit foarte populară. Site-urile de căutare de locuri de muncă sunt pline de reclame de la companii care promit „ job interesant„cu un „salariu decent” chiar și pentru solicitanții fără experiență. Tentant, nu-i așa? Merită să mergi la „trading”? Să ne dăm seama.

Deci, ce ar trebui să facem mai exact?

Știți ce este o misiune comercială? Acesta este un organism de reprezentare diplomatică care asigură interesele statului de peste hotare în domeniul activității economice externe. Mai simplu spus, este responsabil pentru exportul și importul de mărfuri la nivel de țară.

Un reprezentant de vânzări al companiei îndeplinește aceleași funcții, dar la nivel de companie. El acționează ca intermediar între producător și vânzători, între un mare angrosist și punctele de vânzare cu amănuntul vânzări cu amănuntul. Reprezentantul de vânzări trebuie să vândă. Dar nu cum o face un vânzător într-un magazin sau un chioșc într-un chioșc.

Agentul nu stă niciodată pe loc:

• el vizitează sute puncte de vânzare cu amănuntul, mari și mici;
• îl verifică pe a lui clienți obișnuițiși găsește altele noi;
• vorbește cu oamenii și pune întrebări;
• el verifică, convinge, „elimină” cel mai bun loc și își promovează activ produsul. Pe scurt, el face totul pentru a se asigura că cât mai mult din produsul său este acceptat și vândut de retaileri.

Responsabilitatile unui reprezentant de vanzari

Responsabilitățile postului unui reprezentant de vânzări includ adesea:

• stabilirea de contacte cu numărul maxim de clienți din zona alocată;
• vizitându-ți în mod regulat toți clienții;
• extinderea constantă a bazei de clienți;
• asigurarea vanzarilor maxime de produse pentru fiecare grupa de produse;
• asigurarea celei mai profitabile plasări a produselor pe platforma de tranzacționare;
• efectuarea cercetare de marketingși monitorizare în teritoriul încredințat;
• participarea activă la extinderea și promovarea noului sortiment;
• consolidarea cooperării constructive cu toți cumpărătorii;
• consilierea clienților cu privire la produsele sau serviciile lor;
• instruirea clienților vânzători în nuanțele vânzării mărfurilor;
• securitate nivel înalt servicii și îngrijire pentru clienți.

De asemenea, responsabilitățile unui reprezentant de vânzări includ lucrul cu documentația: încheierea contractelor, emiterea de facturi, cecuri, furnizarea de certificate și alte documente. Contabilitate financiară iar controlul clienților săi cade și el invariabil pe umerii agentului.

De cine are nevoie angajatorul?

Întrucât un reprezentant de vânzări se deplasează în mod constant pe teritoriul care i-a fost atribuit, una dintre cerințele principale pentru solicitant este să aibă un permis de conducere categoria B.

Și de multe ori având propria mașină În plus, angajatorii angajează oameni sociabili, tineri sau de vârstă mijlocie, care inspiră încredere și simpatie pentru postul de asistent tehnic.

Experiența în vânzări și abilitățile de conducere sunt întotdeauna binevenite negocieri de afaceri, utilizați tehnici eficiente de comunicare.

Reprezentantul de vânzări trebuie, de asemenea, să poată

• planificați-vă ziua în mod independent;
• prezentați-vă produsul corect;
• exprimă-ți gândurile clar și clar;
• evita situatii conflictuale;
• rezolva conflictele cu pierderi minime;
• reacționează corect la situație;
• gandeste repede.

Un reprezentant de vânzări este de așteptat să aibă energie și ambiție, diplomație și atitudine pozitivă, curaj și determinare, organizare și atenție, interes și persuasivitate și dorință de dezvoltare și perfecționare constantă în domeniul vânzărilor.

Întâlnirile constante cu un număr mare de oameni noi, nu întotdeauna prietenoși, și un program de lucru neregulat necesită rezistență sporită la stres și adecvare din partea reprezentantului de vânzări.

Multe fețe într-o singură persoană.

Un reprezentant de vânzări este propriul său șef. Un pic de contabil, puțin de marketer, puțin de economist și supervizor, diplomat, psiholog și consultant. El este „fața” companiei și principala ei forță motrice.

Munca unui reprezentant de vânzări este universală și necesită nu doar o abordare creativă și percepție pozitivă, ci și inteligență, responsabilitate și un nivel ridicat de independență.

La urma urmei, venitul unui reprezentant de vânzări depinde direct de eforturile depuse și de timpul petrecut. Iar abilitățile și conexiunile dobândite de un reprezentant de vânzări în timpul muncii sale pot fi de un bun ajutor în viața personală.

Nu degeaba profesia de reprezentant de vânzări este printre cele mai solicitate profesii din lume. piata moderna muncă. La urma urmei, orice companie de producție și vânzări are nevoie de astfel de angajați.

O economie de piata este, in primul rand, dezvoltarea intensiva a productiei si vanzarilor. Alături de industrii precum publicitatea, managementul și tranzacțiile valutare, se poate observa și o creștere rapidă în domeniul intermedierii comerciale. Fiți reprezentantul de vânzări al producătorului produse de calitate nu numai profitabil, ci și prestigios. Ce este necesar pentru aceasta, ce calități trebuie să aibă solicitantul?

Primul lucru asupra căruia un reprezentant de vânzări ar trebui să decidă este alegerea sau grupul de bunuri. Desigur, dacă ai talent, abilități cu oamenii și o abordare competentă, poți vinde orice: de la iahturi la superbrooms. Cu toate acestea, va dura cel puțin șase până la un an pentru a deveni un reprezentant de vânzări căutat într-o anumită industrie. La urma urmei, fiecare grupă de produse are specificul său, fiecare are propriul său client, iar vânzarea de echipamente scumpe de înaltă precizie diferă de promovarea produselor dintr-o lămârie sau materiale reciclate. Prin urmare, cineva care înțelege pe deplin specificul unui produs sau serviciu poate deveni un reprezentant de vânzări bine plătit. La urma urmei, deja la primele contacte cu un potențial cumpărător, va trebui să răspundeți cu competență la întrebările referitoare la produs.

Doilea calitatea cerută, care este vital pentru oricine dorește să fie un reprezentant de vânzări de succes - capacitatea de a construi relații cu clienții și managementul. Baza profesiei este medierea între producător și consumator. Prin urmare, este necesar să stabiliți relații cu ambele părți în așa fel încât să le îndepliniți așteptările cât mai rapid și eficient posibil și, în același timp, să obțineți cea mai mare marjă pentru dvs. Un reprezentant de vânzări primește de obicei comisioane la vânzări ca recompensă. În consecință, volumul revoluțiilor va fi pe primul loc pentru el. Cu toate acestea, specificul comunicării cu clienții depinde de specificul produsului. Dacă în domeniul alimentelor, băuturilor sau aparate electrocasnice Numărul de cumpărători va fi important, dar în domeniul echipamentelor, de exemplu, pentru centrale termice sau fabrici, un contract de furnizare poate oferi profit cu șase luni până la un an în avans. Și aici cel mai important lucru nu este dorința de a servi cât mai mulți consumatori, ci să ne asigurăm că unul sau doi clienți mari sunt mulțumiți de produse pentru a construi parteneriate de încredere pe termen lung cu aceștia.

Lucrează ca reprezentant de vânzări la Moscova și altele marile orase oferă perspective enorme de dezvoltare.

După ce ai acumulat experiență în comunicarea cu clienții, stabiliți într-o industrie, poți trece ulterior la altul, mai ambițios și mai complex. Mulți oameni încep prin a lucra ca reprezentant de vânzări în industria mobilei sau în industria alimentară. Perspective mari se deschid pentru cei care dețin limbi straine. El poate contacta direct unui producător străin cu o ofertă de a deveni reprezentant de vânzări pentru Rusia pe principiul exclusivității. Permisul de conducere și studiile de specialitate (economie, management) sunt de dorit, dar nu obligatorii. Într-adevăr, în această profesie, multe depind nu numai și nu atât de cunoștințe, ci și de abilitățile de comunicare, persuasiune și autopromovare. Iată antrenamentele pentru vânzări active va fi de folos oricui dorește să-și încerce mâna la această activitate.

De câțiva ani încoace, jobul de reprezentant de vânzări este cel mai solicitat pe piața muncii, deoarece aproape fiecare companie are nevoie de astfel de angajați. Un bun reprezentant de vanzari este avangarda oricarei companii, deoarece el este cel care aduce bani in companie!

Cine este reprezentantul de vânzări?

Agent de vanzari- un reprezentant al unei firme producătoare sau al unei companii de distribuție, responsabil cu vânzarea mărfurilor către punctele de vânzare cu amănuntul din teritoriul care i-a fost atribuit. Reprezentanții de vânzări, prescurtați ca „reprezentant comercial”, sunt principalii angajați ai departamentului de vânzări care realizează vânzări.

Un bun reprezentant de vânzări realizează sincer că obiecțiile, conflictele și disputele nu sunt costurile profesiei, ci COMPONENTE IMPORTANTE ale acesteia!Nu numai că înțelege diferitele coloane de preț din lista de prețuri, dar în primul rând știe să construiască relații cu potențialii clienți; gestionează cu pricepere conflictul; obiecțiile clienților îi provoacă entuziasm, nu apatie sau iritare...

El înțelege că fără astfel de componente, postul și funcția își vor schimba numele. Dacă un produs este vândut cu ușurință și fără obiecții, atunci de ce să mergeți oriunde pentru a-l vinde? Dispecerat la telefon - economic si eficient! Am sunat clienții pentru traseul de mâine, am încasat soldurile rămase, am făcut comanda corectă, am trimis formularul de cerere la depozit și gata... Ușor!

În general, activitatea reprezentanților de vânzări se poate desfășura în unul dintre cele trei segmente: HoReCa (hoteluri, restaurante, cazinouri), VIP (mari lanțuri de vânzare cu amănuntul) și comerțul liniar (puncte de vânzare cu amănuntul unice mici, inclusiv chioșcuri, tarabe etc.).

De regulă, un specialist își petrece aproximativ 80-85% din timpul său de lucru în „câmpuri”, vizitând punctele de vânzare cu amănuntul, iar doar aproximativ 15-20% este ocupat de munca de birou (studiul documentației, gamei de produse, întâlniri și întâlniri.

Distinge 2 moduri de lucru reprezentant de vanzari:

• • dacă un reprezentant nu numai că încheie contracte cu punctele de vânzare cu amănuntul, ci le oferă imediat un transport de mărfuri, el este numit vanseller (din engleza van selling - comerț cu roți)
  • dacă la momentul primei întâlniri are loc doar încheierea unui acord, angajatul poate fi numit reprezentant de vânzări pentru lucrul cu retail sau pre-vânzător (pre-vânzare - comerț prin precomandă).

Vorbind despre reprezentanții de vânzări, trebuie avut în vedere faptul că particularitatea acestei profesii este absența universităților specializate. Prin urmare, a avea o diplomă într-o specialitate nu este principalul lucru pentru un lucrător în această profesie. Principala modalitate de a obține și de a îmbunătăți competențele educaționale în acest domeniu sunt cursurile și trainingurile.

Responsabilitati principale

Sarcina principală reprezentant de vanzari- vinde mărfurile companiei către cât mai multe puncte de vânzare cu amănuntul, precum și asigură cea mai rapidă plată posibilă pentru livrarea mărfurilor. Toate responsabilitățile principale ale unui reprezentant de vânzări vizează îndeplinirea acestei sarcini:

• • cautarea de noi clienti
  • dezvoltarea vânzărilor prin extinderea sortimentului prezentat la fiecare punct specific
  • negocieri, prezentare produs
  • încheierea contractelor, păstrarea documentației justificative
  • organizarea și controlul oportunității și calității livrărilor
  • controlul plasării mărfurilor pe rafturile de vânzare cu amănuntul, organizarea celei mai avantajoase plasări a mărfurilor la punctul de vânzare
  • primirea si procesarea comenzilor
  • controlul plăților
  • suport pentru informațiile clienților
  • planificarea timpului de lucru

Cerințe de bază pentru solicitanți:

• • abilități de comunicare
  • ambiţie
  • determinare
  • încredere
  • rezistenta la stres
  • aspect prezentabil
  • aptitudini de actorie
  • perseverenţă
  • performanta ridicata
  • simțul umorului
  • răbdare

Avantajele profesiei:

• • o anumită libertate - nu este nevoie să stai într-un birou înfundat și plictisitor "de la început până la sfârșit"
  • câștiguri care depind exclusiv de munca grea a „reprezentantului comercial”
  • perspective bune de cariera: urmatorul pas in cariera este un supervizor, caruia ii raporteaza mai multi reprezentanti de vanzari, iar apoi seful departamentului de vanzari, director comercial......
  • dezvoltă și dezvoltă abilități de vânzări și comunicare cu clienții, dezvăluie afaceri comerciale din interior
  • cerințe minime de bază pentru candidat. De exemplu, studii superioare nu este necesar
  • o școală bună pentru supraviețuire într-o economie modernă

Caracteristicile organizării activităților:

• • program neregulat de lucru
  • uneori o săptămână de lucru de șase zile
  • activitate fizică grea – mersul pe jos
  • stres psihologic mare – comunicare regulată cu oameni indiferenți și nemotivați
  • nevoia de a returna fonduri de la clienți fără scrupule

Salariu:

Această lucrare este individuală. Sunteți responsabil doar pentru site-ul dvs. și obțineți un profit din vânzările directe. Picioarele reprezentantului de vânzări sunt hrănite (în combinație cu capul lui!), și nu e rău. Salariul unui reprezentant de vânzări este format din salariu, procent din vânzări și bonusuri. Salariul depinde de mai mulți factori:

• • numărul de puncte de vânzare cu amănuntul deservite
  • numărul de articole de produs ale clientului
  • calificarea reprezentantului de vânzări
  • au oferit oportunități de resurse pentru muncă (mașină, comunicații, suport publicitar, bugete pentru promoții și prezentări).

Conducerea compensează „reprezentantul comercial” pentru cheltuielile cu benzina, călătoria la transport public, comunicatii mobile etc. Intervalul de salariu pentru un reprezentant de vânzări variază de la 3.000 la 8.000 UAH. În unele companii, la îndeplinirea obiectivelor, un reprezentant de vânzări are posibilitatea de a câștiga până la 12.000 UAH.

Un reprezentant de vânzări este un intermediar care face publicitate, demonstrează, vinde bunuri sau încheie acorduri (contracte) pentru furnizarea acestora. Prin urmare, în timpul unui interviu, reprezentanților de vânzări li se pun întrebări speciale.

Ca intermediar între organizație și cumpărător, reprezentantul de vânzări trebuie să cunoască și să poată:

• menține contactele cu furnizorii și cumpărătorii deja stabiliți (cumpărători unici, întreprinderi comerciale, organizații);
• găsi altele noi potențiali clienți, extindeți-vă baza de clienți;
• să conducă conversații telefonice, să opereze un computer, echipamente de birou;
• promovează produsul pe piața regională, adică servește ca distribuitor;
• îndeplinirea volumului de vânzări planificat și a comenzilor clienților;
• monitorizați situația pieței, ofertele concurenților, fiți la curent cu ofertele de produse similare ale altor reprezentanți, monitorizați periodic piața;
• duce documentatia necesara(rapoarte despre vânzări, costuri de transport și prezentări, contracte, acorduri), planificați clar promovarea produselor, întocmiți cu competență logistica, optimizați costurile de timp pe client;
• pregătirea și desfășurarea prezentărilor de produse și mărfuri;
• desfășoară vânzări de furgonete (comerț pe roți), realizând funcționalitatea de expeditor.

În unele organizații, responsabilitățile unui reprezentant de vânzări includ lucrul cu conturile de încasat, interacțiunea cu departamentul de vânzări și consilierea vânzătorilor cu privire la specificul vânzării unui anumit produs.

Atunci când selectați candidații pentru postul de reprezentant de vânzări, acordați atenție:

Vârsta solicitantului este importantă. Majoritatea angajatorilor preferă să angajeze angajați cu vârsta sub 40-45 de ani.

Cum se desfășoară interviul?

Interviul pentru postul de reprezentant vanzari cuprinde mai multe puncte:

1. Cunoașterea, CV-urile de studiu.
2. O poveste despre organizația de angajare, cerințele pentru candidat și gama de bunuri care urmează să fie oferite spre vânzare.
3. Interviu.
4. Proces calitati profesionale solicitant pentru postul de reprezentant de vânzări (sarcini problematice, întrebări situaționale pentru un interviu la angajarea unui reprezentant de vânzări, cazuri, mini-training-uri, training-uri de selecție, jocuri de rol și afaceri).
5. Contra întrebări de la candidat către intervievator, clarificând dimensiunea și forma plăților, responsabilități de serviciu, caracteristicile produsului, planul de volum de vânzări așteptat, compensarea pentru munca în afara orelor de program, costurile utilizării transportului personal.
6. Rezumând.

În timpul unui interviu, este important ca angajatorul să evalueze stabilitatea psihologică a solicitantului, capacitatea de a rezolva situațiile conflictuale și să lucreze cu clienții părtinitori față de produs. Prin urmare, managerii de HR recurg la metoda interviului de stres. Solicitantului i se pun întrebări incomode, provocat și plasat în condiții incomode.

Este la fel de important să ne gândim la ce întrebări trebuie adresate unui reprezentant de vânzări în timpul unui interviu de angajare. Citiți mai departe pentru a afla ce întreabă aceștia în timpul unui interviu cu reprezentantul de vânzări.

Citiți despre regulile prin care se țin interviurile, ce etape și metode există.

Întrebări și răspunsuri

Și acum mai multe despre interviul pentru un reprezentant de vânzări, întrebări și răspunsuri la acestea. Ce ar trebui să știe un reprezentant de vânzări în timpul unui interviu?

Pe lângă întrebările tradiționale despre biografia și experiența de lucru a solicitantului, chestionarul pentru un candidat pentru funcția de reprezentant de vânzări include următoarele întrebări:

De ce ați decis să ocupați funcția de reprezentant de vânzări??

Cel mai bun răspuns: „mulțumit de nivel salariile, capacitatea de a distribui independent orele de lucru, luați decizii.”

Răspunsurile de genul: „Îmi place echipa”, „Sper la o avansare rapidă în carieră” sunt neconvingătoare pentru managerul de resurse umane și indică o neînțelegere a candidatului cu privire la specificul postului.

Citiți despre cum să vă calmați, să nu vă faceți griji și despre cum să vă comportați în timpul unui interviu.

Explicați motivele concedierii de la locul de muncă anterior.?

Nu ar trebui să spuneți că nu ați fost mulțumit de programul de lucru, nevoia de a lucra la ore ciudate, prea multă intensitate a muncii, cerințele pentru îndeplinirea unui plan de vânzări umflat.

Ce știi despre vânzarea la rece??

Răspundeți că apelurile la rece pot fi folosite cu succes la serviciu. Dar cheltuirea timpului de lucru pentru o astfel de atragere a clienților nu ar trebui să interfereze cu întâlnirile personale cu potențialii cumpărători.

Ce calități personale ar trebui să aibă un reprezentant de vânzări de succes??

Perseverență, perseverență, dar nu o importunitate excesivă. Consecvență în lucrul cu clienții. Abilitatea de a utiliza în mod optim temporar resurse materiale. Sociabilitate. Dorința de a înțelege punctul de vedere al clientului, de a prezice nevoile și dorințele acestuia.

Când răspunde la întrebarea despre creșterea rapidă așteptată a carierei, candidatul trebuie să țină cont de faptul că angajatorul nu este interesat de schimbările frecvente de personal, selecția și formarea de noi reprezentanți.

Vă spunem cum să vă comportați în timpul unui interviu, ce întrebări standard pot fi adresate și ce să răspundeți la ele.

Tehnici de testare a aptitudinilor de vânzări

În timpul interviului, candidatului i se cere să rezolve un caz despre vânzarea unui produs.

Acesta ar putea fi un produs „simplu” pe care intervievatorul îl are la îndemână - un creion, un blocnotes, telefon mobil, filtru de cafea.

Produs fantezie - crocodil albastru, zăpadă din Africa, pălărie invizibilă.

Sau poate un produs din sortimentul firmei angajatoare.

Pot fi atribuite sarcini situaționale. De exemplu, un reprezentant de vânzări trebuie să efectueze 10 interviuri pe zi.

Cunoscând locurile de întâlnire, candidatul trebuie să planifice traseul optim.

Citiți mai multe despre cum să vindeți un stilou la un interviu.

Pregătirea unui candidat pentru un interviu

Fiți atenți când vă scrieți CV-ul. Răspunsurile dumneavoastră la întrebările managerului de resurse umane trebuie să corespundă documentelor furnizate, să fie sincere și veridice.

Exersați să răspundeți la întrebările de la interviu pentru un loc de muncă de reprezentant de vânzări de mai multe ori cu privire la experiența anterioară în vânzări. Amintiți-vă datele necesare, numerele, numele clienților și managerilor, numele companiilor, gama de produse, procentul tranzacțiilor reușite.

Familiarizați-vă cu gama de produse a companiei, formulați-i singur avantajele, gândiți-vă la modalități de promovare a acesteia pe piață și la posibilele forme de prezentare.

Monitorizați-vă fluența și rata de vorbire. Abilitățile sunt foarte importante pentru un reprezentant de vânzări comunicare verbală. Vedeți recomandări pentru comunicare de afaceri, negocieri, vanzari de succes.

Cu totul. Respectați standardele de etichetă: ajungeți cu 5-10 minute înainte de interviu, nu uitați să salutați, prezentați-vă, nu întrerupeți intervievatorul, fiți extrem de politicoși.

Pentru a vă arăta interesul pentru postul vacant și seriozitatea intențiilor dvs., pregătiți contra întrebări.

Când îți spui la revedere, demonstrează-ți încă o dată cunoștințele. eticheta de afaceri, asigurați-vă că puneți întrebări: „Când pot afla despre decizia dvs.?”, „La ce număr ar trebui să vă sun înapoi mâine?”, „Ce să vă mai spun despre mine pentru ca decizia dvs. să fie pozitivă?”, „Ce întrebări recomandați să studiați, astfel încât să îmi pot îndeplini imediat sarcinile cu succes?”

Când vă pregătiți pentru un interviu pentru un post de reprezentant de vânzări, imaginați-vă că oferiți angajatorului un produs - dvs. Astfel vei fi obligat să demonstrezi exact acele calități care sunt necesare pentru vânzări eficiente. mai ales că acum știi cum să treci, și cel mai important, cum să treci un interviu pentru un reprezentant de vânzări.