Ce este sezonalitatea vânzărilor? Planificarea vânzărilor de mărfuri sezoniere ținând cont de schimbarea condițiilor economice

Bunurile de sezon sunt acele bunuri care sunt destinate utilizarii intr-un anumit anotimp al anului (primavara, toamna, vara sau iarna). Cel mai adesea, astfel de bunuri includ îmbrăcăminte sau încălțăminte produse pentru anumite condiții climatice (ghete de iarnă, produse din blană, sandale etc.).

lista de produse sezoniere

În prezent, orice listă de mărfuri sezoniere nu este aprobată de legislația în vigoare, prin urmare, pentru a determina caracterul sezonier al unui produs, trebuie să ne ghidăm în primul rând după informațiile despre produsul în sine.

data începerii sezonului

datele specifice pentru declanșarea unui anumit sezon sunt determinate de legislația subiectului Federația Rusă, de exemplu, pentru regiunea Moscova sunt stabilite următoarele date de început pentru anotimpuri:

perioada de garanție pentru bunurile de sezon

Bunurile de sezon au propriile caracteristici la calculul perioadei de garanție, deci perioada de garantie pe astfel de bunuri începe să curgă nu din momentul vânzării lor, ci de la data începerii unui anumit anotimp, iar dacă este achiziționat în timpul sezonului relevant, garanția începe să curgă de la data achiziției.

dacă articolele sezoniere sunt achiziționate de la distanță

Dacă un produs sezonier este achiziționat de la distanță, perioada de garanție a acestuia începe să curgă din momentul începerii sezonului, iar dacă este comandat în timpul sezonului, din ziua în care produsul este livrat cumpărătorului.

Sezonalitatea vânzărilor este o schimbare a cererii asociată cu schimbarea anotimpurilor, fluctuațiile de temperatură, vacanțele, obiceiurile clienților etc. În unele sezoane, cererea crește fără prea mult efort, în altele scade, în ciuda tuturor eforturilor vânzătorului. Și dacă tranzacționarea la vârful activității consumatorilor aduce companiilor super-profituri, atunci o scădere a vânzărilor implică pierderi și necazuri.

În acest articol vom vorbi despre cum să prevenim consecințele negative ale sezonului în cerere.

Cerere sezonieră sau strategie greșită?

Înainte de a face pași activi, trebuie să aflăm cu ce anume avem de-a face. Poate că scăderea vânzărilor nu se datorează sezonalității, ci altor factori de piață - apariția bunurilor de înlocuire, deschiderea unui nou supermarket în cartier sau agresiv strategie de marketing concurent principal.

Pentru a face un diagnostic precis, trebuie să analizați sezonalitatea vânzărilor pe mai mulți ani și să aflați dacă perioadele de declin coincid în timp. Diferența dintre veniturile sezoniere și cele non-sezoniere va ajuta la evaluarea amplorii tragediei și la dezvoltarea unui plan adecvat.

Dacă diferența de vânzări este de doar 10-20%, nu trebuie să vă faceți griji - chiar și bunurile de zi cu zi, cum ar fi pâinea și laptele, sunt supuse unor astfel de fluctuații naturale ale cererii. Aceasta este o scădere temporară a vânzărilor, nu dăunează mult și nu necesită intervenție.

Nu are rost să cheltuiești bani pe marketing chiar dacă în sezonul scăzut cererea pentru produsul tău scade cu 80-90%. Realitatea este că copacii artificiali și scânteietele se vând cu mult înainte de Anul Nou și își pierd relevanța în ianuarie. Acceptați acest lucru ca pe un fapt și treceți la alte produse sau servicii.

Exemplu fluctuații sezoniere Bunuri de Anul Nou.

Dar poți lupta împotriva unui declin sezonier de 30-40%. Vă vom spune cum să faceți acest lucru acum.

Organizarea comerțului cu mărfuri sezoniere

Dacă produsul tău nu se vinde ca prăjiturile calde, înseamnă că oamenii au nevoie de altceva în acest moment. Stabiliți ce nevoi ale clienților ies în prim-plan în acest sezon și ajustați-vă sortimentul.

De exemplu, companiile de instalații ferestre din plastic iarna trec la uși de interior, nivelând astfel scăderile cererii în lunile reci. Iar cluburile de fitness, pentru a reține clienții, odată cu debutul verii, introduc noi programe exclusive:

Cum să „trezim” clienții în extrasezon - un exemplu de club de fitness

Vinde produse suplimentare

Dacă nu găsiți o opțiune potrivită pentru produsul principal, încercați să pariați pe bunuri și servicii suplimentare, „upgrade”. Din acest punct de vedere, experiența lanțului de hipermarketuri Leonardo hobby este interesantă. Aceste magazine ies în evidență gamă largă materiale și unelte pentru acul, totuși, cea mai mare parte a profitului, precum și principalul aflux de clienți, provine din vânzarea de rechizite de birou.

Pe baza acestora platforme de tranzacționare se țin festivaluri și cursuri de măiestrie de artizanat. Ele nu numai că atrag publicul țintă, ci și netezesc sezonalitatea pronunțată a produsului, stimulând vânzările de vopsele, hârtie colorată și țesături pentru patchwork - cusut din resturi.

Evenimentele offline în care clienții se adună sunt o modalitate eficientă de a vă marca, de a crește loialitatea și de a crește vânzările în afara sezonului.

Extinde-ți publicul țintă

Această metodă de a face față cererii în scădere a fost folosită de mult în industria hotelieră. După sfârșitul sezonului „fierbinte”, multe hoteluri stimulează vânzările oferind locuri pentru întâlniri de afaceri, seminarii și conferințe. Astfel, clienții lor nu mai sunt doar oaspeți ai orașului, ci și locuitorii acestuia interesați să găzduiască evenimentul.

Excelent exemplu abordare strategică Compania japoneză de curățenie Kikuya a arătat cum să-și extindă audiența. Scăderile sezoniere din industria de curățătorie i-au forțat pe managerii acestei companii să vină serviciu suplimentar- depozitare gratuită a hainelor în afara sezonului până la 6 luni. Aceasta s-a dovedit a fi o adevărată salvare pentru multe familii japoneze care trăiesc în apartamente înghesuite. Astfel, compania nu numai că a crescut numărul de clienți, dar și a nivelat la maximum sarcina asupra echipamentelor și a personalului.

Următorul pas pentru Kikuya a fost serviciul de depozitare a echipamentelor sportive sezoniere - snowboard-uri vara și biciclete iarna. Și apoi s-a dovedit că mulți clienți nu au fost contrarii să plătească pentru curățarea acestui echipament.

Puțin mai târziu, după mai multe alte inovații, compania a deschis cursuri plătite pentru manageri numite „Studiul sistemului de management al producției Kikuya”. Astfel, dorința de a depăși scăderea sezonieră a cererii a fost începutul unui mare succes comercial.

Adaptați-vă nevoilor fiecărui client

Artur Salyakaev, antrenor de afaceri și expert în vânzări în retailul de bijuterii rusești, sfătuiește să lucreze competent și individual cu fiecare dintre clienții săi. În afacerea sa, aproape jumătate din veniturile sale provin din zilele dinainte de 1 ianuarie și 8 martie. Dar dacă vânzătorii cunosc zilele de naștere și datele importante ale clienților lor, ei vor putea să le facă oferte atractive și să vândă activ bijuterii pe tot parcursul anului, crescând vânzările în extrasezon.

Vânzările direcționate sunt o altă modalitate de a crește activitatea publicul țintă. Ofertele speciale pentru călătorii mai în vârstă îi ajută pe operatorii de turism să facă profit chiar și în sezonul de jos - până la urmă, bătrânilor nu le plac plajele aglomerate de vară.

Farmaciile sunt solicitate pentru consultații pentru pacienții diabetici cu comanda ulterioară a produselor adecvate. Nu fiecare oraș are un magazin specializat, iar numărul persoanelor care suferă de această boală este în creștere.

Un consultant de vânzări este un instrument viu pentru creșterea vânzărilor în extrasezon.

Rulați promoții și acordați reduceri

Nu uitați de reduceri și bonusuri - aceasta este poate cea mai simplă metodă de influențare potenţiali consumatori. arată că oamenii se obișnuiesc treptat vânzări sezoniere haine și încălțăminte, reduceri înainte de vacanță și Black Friday, multe familii pun deoparte bani pentru a cumpăra un dulap de sezon în extrasezon.

Chiar și Căile Ferate Ruse utilizează în mod activ factori de reducere pentru vânzarea biletelor de tren. Iar promoțiile nesfârșite ale Ozone și Labyrinth aduc venituri considerabile pe tot parcursul anului.

Cum se luptă Căile Ferate Ruse cu scăderea sezonieră a vânzărilor.

Sezonalitatea afacerilor nu este o problemă, ci o oportunitate

Ei spun că restricțiile stimulează creativitatea. Va fi grozav dacă, depășind recesiunea sezonieră, vei descoperi brusc o direcție suplimentară pentru afacerea ta sau vei atrage un nou public promițător.

Dar chiar dacă în acest moment nu ai ocazia să crești vânzările în scădere, acesta este beneficiul maxim. Pregătirea pentru următorul sezon activ, reorientarea afacerilor, raționalizare baza de clienti, configurarea proceselor de bază - toate acestea vă pot duce la nou nivel venituri și să recupereze integral perioada nereușită. Dar acesta este un subiect pentru alt articol.

Scăderile sezoniere sunt familiare oamenilor de afaceri din aproape orice domeniu de vânzări. Cu toate acestea, puțini oameni știu să se pregătească pentru această perioadă. Citiți articolul nostru despre cum să calculați stocurile de mărfuri sezoniere și nesezoniere, precum și despre cum să optimizați costurile și despre ce să faceți când clienții postesc sau părăsesc orașul pentru vară.

Scăderi sezoniere- Acesta este un fenomen comun, deși neplăcut, în majoritatea companiilor. Întreprinderile sunt bine conștiente de caracterul sezonier al mărfurilor, al căror consum variază în diferite perioade ale anului. Am întâlnit această problemă de trei ori și de fiecare dată s-a putut rezolva prin introducerea în portofoliul de produse a produselor care aveau sezonalitatea opusă în raport cu sortimentul principal, ceea ce a permis de fiecare dată evitarea vânzărilor slabe.

Ce trebuie luat în considerare înainte de a începe declinul sezonier

În primul rând, ar trebui să calculați în avans cantitatea necesară de mărfuri pentru extrasezon, astfel încât produsele să nu se piardă, dar, în același timp, să nu existe lipsuri pe raft. La urma urmei, în extrasezon, consumatorul cumpără mai puțin, ceea ce înseamnă că ofertele trebuie ajustate la cerere. Prin urmare, trebuie să acordăm imediat atenție la trei puncte principale.

Coeficienții de sezonalitate. Acestea sunt utilizate în procesul de planificare a vânzărilor și achizițiilor pentru anul următor, cu ajutorul lor, puteți determina cât de mult va primi compania într-o anumită lună și câte bunuri trebuie să fie comandate. Dacă livrările se fac în termene scurte, apoi în extrasezon ar trebui să vă concentrați pe consumul de bunuri în ultima săptămână sau două și pentru perioade lungi - doar pe coeficientul de sezonalitate al mărfurilor, care se calculează folosind următoarea formulă:

Cel mai bun articol al lunii

Am pregătit un articol care:

✩va arăta cum programele de urmărire ajută la protejarea unei companii de furt;

✩ vă va spune ce fac de fapt managerii în timpul programului de lucru;

✩ explică modul de organizare a supravegherii angajaților pentru a nu încălca legea.

Cu ajutorul instrumentelor propuse, vei putea controla managerii fără a reduce motivația.

k sezonalitate = Si: Ss × 100%,

unde Si este valoarea reală a vânzărilor pentru o anumită lună;
Ss - vânzările lunare medii pentru anul.

Aceasta formula poate fi folosita la calcularea stocului de marfa atat in sezon cat si in afara sezonului.

Este important de reținut că suma tuturor coeficienților pentru anul ar trebui să fie egală cu 12 (în funcție de numărul de luni din an). În caz contrar, calculul este incorect și trebuie ajustat manual, ținând cont de tendința de creștere sau scădere a vânzărilor pe piață, de circumstanțe de forță majoră sau de planul de dezvoltare internă al întreprinderii. Pentru comoditate, am înmulțit coeficientul cu 100%. De exemplu, într-o anumită lună am primit un coeficient de 56% - asta înseamnă că exact atât de mult din 100% din produse sunt vândute.

Inventarul mărfurilor sezoniere și nesezoniere. Acestea sunt achiziționate pe baza factorilor de sezonalitate. De exemplu, dacă în aprilie am achiziționat 100 de unități de înghețată și 50 de unități de semifabricate, atunci numărul de bunuri care trebuie achiziționate în mai pentru a satisface cererea de bază ar trebui calculat folosind următoarea formulă:

cantitatea de mărfuri pentru luna mai = cantitatea vândută în aprilie × (kn: kn – 1),

unde kn este coeficientul de sezonalitate pentru luna în care se încheie sezonul;
kn – 1 - coeficientul de sezonalitate în luna anterioară încheierii sezonului.

Publicitate în timp util. Este necesar cât mai devreme, înainte de debutul declinului sezonier, să transmitem clienților informații că, pe lângă produsele principale, magazinul introduce produse suplimentare. În plus, este necesar să se efectueze promoții la începutul sezonului pentru a atrage atenția asupra sortimentului, iar la sfârșitul sezonului pentru a vinde mărfurile rămase.

Scăderea sezonieră a cererii: 8 modalități excelente de a vinde pe tot parcursul anului

Metoda 1: Înlocuiți produsul în timpul declinului sezonier

Un exemplu clasic de produs sezonier este înghețata. Vara se vinde de trei ori mai bine decât iarna. În magazinele mari, acest produs nu este principalul motor de vânzări nici măcar vara, așa că vânzările slabe de înghețată în sezonul rece nu sunt deosebit de vizibile pentru ei, dar pentru chioșcurile mici, iarna devine un test serios. La un moment dat am lucrat pentru o companie care furnizează înghețată unor astfel de tarabe.

Pentru noi, soluția la problema scăderilor sezoniere a fost înghețată semifabricate din carne, care se vând foarte bine iarna și mai rău vara. Acestea sunt produse care trebuie depozitate în aceleași congelatoare ladă ca și înghețata, deci totul echipamentul necesar Chioșcurile le aveau deja pentru a le pune la vânzare. Coeficienții de sezonalitate pentru semifabricate și înghețată au variat între 56 și 187%.

Cum să determinați inventar. Conform formulei de mai sus, cantitatea de înghețată furnizată în luna mai ar fi de 169 de unități (100 de unități × (133%: 79%)), produse semifabricate - 48 de unități (50 de unități × (99%: 105%)) . Raportul dintre vânzările de înghețată din luna cea mai sezonieră (iulie) și cea mai puțin sezonieră (octombrie) a fost de 3,34 (187%: 56%). Vânzările de semifabricate au scăzut la 84% în iulie și au crescut la 110% în martie și octombrie. Adică vânzările acestui produs primăvara și toamna au crescut de 1,3 ori față de vară (110%: 84%). Asta înseamnă că în iulie a trebuit să comandăm de 3,34 ori mai multă înghețată și de 1,3 ori mai puține produse semifabricate.

Metoda 2. Introduceți produse slabe în timpul postului

În regiunea Moscovei, unde își desfășoară activitatea compania noastră, sunt din ce în ce mai mulți cumpărători care respectă Postul Mare în fiecare an. Observăm această dinamică, concentrându-ne pe scăderea anuală a vânzărilor tuturor produselor fast-food: carne, pește, lapte, chefir, ouă, smântână, brânză, lapte copt fermentat, iaurt și brânză de vaci. Adevărat, în 2015, din cauza coincidenței zilei de 23 februarie cu prima zi a Postului Mare, această tendință a fost perturbată. Cu toate acestea, înțelegem că aceasta este o excepție.

În fiecare an, numărul consumatorilor de post crește cu 5%, în timp ce aceștia nu mor deloc de foame. Prin urmare, mai departe această perioadăÎn fiecare an creștem gama de alimente de Post, care ar trebui să-i ajute pe credincioși să supraviețuiască 48 de zile până la Paște. Comercializam legume, fructe, inclusiv murate si uscate, dulceata si miere, paine si paste preparate fara oua, dulciuri pe baza de plante, sucuri si bauturi din fructe, cereale, cotlet de varza. Datorită acestui sortiment suplimentar, suntem capabili să reducem semnificativ impactul negativ al scăderii vânzărilor de carne și produse lactate.

Pentru a asigura furnizarea neîntreruptă de produse de Postul Mare, folosim coeficienți sezonieri, care sunt calculați special pentru perioada Postului Mare. Dacă după aceasta mai avem niște bunuri specifice, atunci le vindem cu 50% din cost.

În plus, cu mult înainte de Postul Mare, am pus în magazine afișe publicitare despre extinderea sortimentului nostru. Cumpărătorii pot degusta orice mâncare de post direct la punctele de vânzare cu amănuntul pentru a fi siguri de calitatea acesteia.

Metoda 3. Regiunea Moscova în loc de capitală

În megaorașe, vara este o perioadă dificilă de declin sezonier pentru comerțul cu amănuntul, când până la 30% din populație pleacă în vacanță. Majoritate puncte de vânzare cu amănuntul Compania pentru care lucrez acum este situată la Moscova, așa că vara pentru noi este o perioadă în care vânzările scad cu 30%.

Soluția a fost deschiderea magazinelor în regiunea Moscovei în 2012, unde vânzările vara nu scad atât de mult. Acest lucru se datorează faptului că locuitorii din regiunea apropiată și îndepărtată a Moscovei merg mai rar în vacanță, iar locuitorii capitalei se mută în casele lor vara.

Vara, extindem gama de produse de sezon (fructe de padure, fructe, kvas, bauturi din fructe, apa, inghetata), ale caror vanzari cresc de cateva ori. De câțiva ani vindem produse de vară și nu au nevoie de publicitate. Totodată, acestea pot fi încercate în punctele de vânzare cu amănuntul, ceea ce crește vânzările.

8 mișcări de marketing pentru a crește vânzările în timpul sezonului de jos

Sfaturi pentru a evita vânzările slabe din cauza recesiunilor sezoniere

1. Lăsați angajații să se odihnească. Unul dintre companiile ruseștiîn cea mai proastă lună pentru vânzări, permite tuturor angajaților să-și mai ia o vacanță plătită. În acest caz, nu este nevoie muncitori suplimentari pentru a-i înlocui pe cei care ar putea pleca în vacanță în alte perioade ale anului și nu există probleme asociate cu transferul de cazuri. În compania noastră, de exemplu, vara este și timp de vacanță (Figura 2).

2. Legați costurile cu cifra de afaceri. Apoi, în timpul recesiunii sezoniere, cheltuielile vor scădea împreună cu veniturile, ceea ce vă va permite să supraviețuiți vremurilor nefavorabile. Încercați să înțelegeți cu partenerii și distribuitorii că le veți plăti nu o sumă fixă, ci o rată la bucată, bazată pe cifra de afaceri.

Chiar și chiria pentru bunuri imobiliare comerciale mare lanțuri de vânzare cu amănuntul legat de cifra de afaceri a unui anumit punct de vânzare cu amănuntul, indicând aceste condiții în contract. Astfel, ei interesează proprietarul în creșterea veniturilor lor. Acest lucru este realizat de obicei de chiriașii „ancoră”, care devin principala sursă de clienți în magazin sau centru comercial. Odată încheiat un astfel de acord, locatorul pune la dispoziție societatea cele mai bune conditii locație și publicitate și nu permite altor chiriași cu o gamă de produse similară să intre pe teritoriul său, ceea ce ar putea reduce veniturile chiriașului „ancoră”.

Puteți completa și discuta articolul cu colegii

În prezent, pe o piață extrem de competitivă, fiecare antreprenor se bazează doar pe propriile resurse și capacități. În speranța de a obține profit maxim, mulți oameni de afaceri se bazează pe vânzările sezoniere. Și acest lucru este destul de justificat, deoarece, după cum arată statisticile de marketing, volumul vânzărilor este direct legat de o creștere sau scădere pe termen scurt a activității consumatorilor. Astfel de fluctuații în interesul consumatorilor sunt de obicei numite sezonalitate.

Sezonalitatea reprezintă modificări periodice ale cererii pentru un produs, în funcție de anumiți factori, de obicei perioada anului. Cu toate acestea, sezonalitatea nu este întotdeauna legată de un singur factor. Putem vorbi despre prezența sezonalității doar în cazul în care vârful și scăderea maximă a vânzărilor de produse se observă timp de 2-3 ani la rând, iar diferența de cost al produsului la vârf și scăderea vânzărilor este de 30. -40%. De obicei, ciclul de sezonalitate este de 12 luni, deși fluctuații semnificative ale cererii pot fi observate în decurs de o săptămână sau o zi. Cu toate acestea, astfel de modificări ale cererii consumatorilor nu sunt considerate sezoniere, deoarece nu sunt necesare măsuri suplimentare pentru a egaliza cererea. Este suficient ca un antreprenor să înțeleagă aceste caracteristici ale pieței și să le ia în considerare atunci când planifică afaceri.

Tipuri de sezonalitate

De regulă, există două tipuri de sezonalitate:

producție;
consumator.

Cererea de bunuri clasificate ca fiind sezoniere depinde de factori naturali (climatici). Exemple clasice de sezonalitate a producției:

cultivarea și vânzarea de fructe, legume și fructe de pădure;
activitati de terasare;
lucrari la amenajarea terenurilor de gradina.

Cu toate acestea, este de remarcat faptul că sezonalitatea producției legată de cultivarea culturilor agricole este netezită datorită dezvoltării și îmbunătățirii tehnologiilor de prelucrare, depozitare și procurare a produselor, în urma cărora antreprenorul are o oportunitate unică de a-și vinde bunuri pe tot parcursul anului.

Sezonalitatea consumatorului este direct legată de următorii factori importanți:

Perioada anului.
După cum se știe, fluctuațiile semnificative ale cererii consumatorilor sunt asociate cu schimbări sezoniere ale condițiilor climatice. De exemplu, în primăvară oamenii încep să se pregătească pentru sezonul de vară și cererea de lucruri de vară ajunge la destul de a nivel înalt. In plus, primavara, multa lume consuma cantitatea maxima de alimente bogate in vitamine: sucuri, fructe (in principal citrice), legume. Tot in acest moment foloseste la mare cautare diverse utilaje de constructii si agricole.
Perioada de vacanță.
Toată lumea știe că vremea cadourilor se apropie Sărbătorile de Anul Nou. Pe majoritatea platformelor de tranzacționare, vârful maxim al vânzărilor se înregistrează în prima lună de iarnă. De regulă, cea mai profitabilă piață în acest moment este considerată piața de cadouri, decorațiuni pentru pomul de Crăciun, diverse băuturi, produse alimentare, îmbrăcăminte, cosmetice și aparate electrocasnice. Sărbătoarea de Paște are un impact deosebit de grav asupra vânzărilor de alimente. În Postul Paștelui, diverse evenimente sociale, de exemplu, nunți și evenimente corporative. În consecință, cererea pentru servicii de nuntă este în scădere semnificativă, iar vânzările de produse din carne și alcool sunt în scădere. În consecință, nivelul vânzărilor de ouă, pește, brânză de vaci, legume și multe tipuri de produse din cereale este în creștere. Următorul vârf al vânzărilor are loc în ultimele luni de iarnă și primele luni de primăvară. În februarie și martie sunt sărbătorite principalele sărbători ale bărbaților și ale femeilor: 23 februarie, respectiv 8 martie. Dacă consumatorii încep să cumpere cadouri pentru Anul Nou la sfârșitul lunii noiembrie, atunci cererea de cadouri pentru bărbați și femei începe să crească cu 2-3 săptămâni înainte de data sărbătorilor.
Alte date semnificative.
O altă perioadă de vânzări mari are loc la sfârșitul lunii august – începutul lunii septembrie, adică. până la începutul anului școlar. Vârful maxim de vânzări are loc în ultimele zile August. În acest moment cel mai solicitat Se folosesc următoarele produse școlare: caiete, pixuri, creioane, manuale, rigle, rucsacuri și alte rechizite școlare și de papetărie, precum și îmbrăcăminte și încălțăminte.
Activitate de afaceri.
Activitatea generală de afaceri este una dintre cei mai importanți factori, care poate afecta semnificativ nivelul vânzărilor. Activitatea de afaceri nu este doar raportul dintre persoanele aflate în vacanță și care lucrează într-o anumită perioadă, ci și atmosfera generală și starea de spirit care stimulează oamenii să muncească sau să se relaxeze. Specialiştii în marketing notează 3 perioade de declin în activitatea afacerilor pe parcursul anului. Astfel de perioade sunt: - sfârşitul lunii decembrie; - mijlocul lunii ianuarie; - luni de vară. Dintre cele de mai sus, cea mai mare scădere este considerată a fi perioada sărbătorilor de Anul Nou și de Crăciun, când majoritatea oamenilor au 10 zile libere. influențează destul de serios volumul vânzărilor" Sărbători mai" În ciuda faptului că există doar două zile libere în această perioadă (1 mai și 9 mai), o scădere destul de vizibilă a vânzărilor se observă în mod regulat pe toate piețele. În plus, un procent mare de consumatori pleacă în vacanță în această perioadă a anului. De asemenea, scăzut activitate de afaceriînregistrate din martie până în aprilie și din octombrie până în noiembrie.
Influența posibilităților bugetare.
De regulă, multe companii de stat au cadre bugetare destul de stricte. Sarcina principală a bugetării este organizarea competentă, sistematică a activităților de muncă. Totuși, așa cum arată practica, acest lucru duce la o situație în care la sfârșitul anului (trimestrul) clienții acestor companii trebuie să „stăpânească” bugetul și cheltuiesc mulți bani pe achiziții. De multe ori datorită unor astfel de clienți, majoritatea societăţi comerciale au loc vânzări de vârf. Dar aici există un „dar”: există o scădere mare în primul trimestru al anului, pentru că în această perioadă noul buget nu a fost încă aprobat și, drept urmare, finanțarea a fost închisă.

Nu este un secret pentru antreprenori că este foarte dificil să facă față provocărilor sezoniere. Această sarcină necesită investiții financiare suplimentare, pe care multe companii nu și le pot permite. Doar un antreprenor încrezător în sine, care are un plan de afaceri bine gândit și are suficiente fonduri pentru a rezolva această problemă poate lua astfel de măsuri.

Dezvoltarea unui plan de vânzări și asigurarea acestui plan este o problemă presantă în prezent situatia economica. Un plan întocmit incorect duce la pierderi directe - atât în cazul depozitării în exces a mărfurilor în depozit, cât și pierderi indirecte - în cazul unui deficit de mărfuri în depozit, ceea ce duce la pierderi de profit, deteriorarea serviciului și chiar și plăți bonus inutile către managerii de vânzări.

Una dintre problemele care influențează foarte mult întocmirea planului este sezonalitatea vânzărilor unor bunuri. Unele produse, de exemplu, pantofii de alergat, sunt mai populare vara decât iarna. Însă încălzitoarele se vând mai bine în sezonul rece. Aceste produse sunt de sezon.

Confuzia este cauzată și de situația macroeconomică instabilă, când inflația împinge prețurile în sus, iar cererea în scădere a consumatorilor obligă vânzările să scadă în termeni cantitativi. Pe lângă factorii negativi, factorii pozitivi pot influența și - atât pentru companie în ansamblu - dacă compania este în creștere activă, cât și pentru poziții specifice de produs - dacă investești mult în marketingul de produs, atunci cererea pentru aceștia poate crește mai rapid. decât creșterea companiei. Toate acestea introduc un element corector în previziuni, deoarece nu mai este atât de clar să te bazezi pe informații despre istoricul vânzărilor fără a ține cont de situația reală.

Prin urmare, atunci când întocmiți un plan de vânzări, luați în considerare factorul sezonier și tendințele din companie.

Cum calculez planul pentru a ține cont de variațiile sezoniere?

Ce este un factor sezonier - „sezonalitate”? Aceasta este o abatere planificată și regulată a vânzărilor de produse de la valorile medii. Sezonalitatea este adesea calculată lunar pentru un an calendaristic în raport cu anul calendaristic anterior pentru fiecare produs pentru care se construiește un plan de vânzări și pentru fiecare punct de vânzare în mod individual, iar planul final este întocmit prin consolidarea valorilor obținute.

Pentru a calcula cotele, vă recomand să calculați în termeni de unitate. Dacă calculezi în termeni monetari, atunci numărul factorilor de influență crește de multe ori și acest lucru, pe lângă creșterea volumului calculelor, crește foarte mult și șansa de eroare.

Calcularea coeficienților anuali de sezonalitate este destul de simplă - trebuie să luați vânzările lunare medii la sfârșitul anului (valoarea vânzărilor pentru anul împărțită la cantitate), apoi, pentru fiecare lună, să calculați abaterea vânzărilor reale. volumul din media anuală.

(Consum lunar / Consum mediu anual = Coeficient sezonier)

Dacă programul nostru de vânzări este cam așa:

Apoi, pe baza rezultatelor calculului, ar trebui să obțineți ceva ca acest tabel pentru calcul (pentru 2010):

Cote sezoniere:

Dar sarcina nu este de a calcula coeficienții ca atare, ci de a calcula planul de vânzări în funcție de valorile actuale ale vânzărilor pentru anul. Să presupunem că efectuăm o analiză la sfârșitul lunii aprilie 2011 și calculăm planul de vânzări pentru mai 2011:

Și farfuria noastră va arăta așa:

Sarcina este să înțelegem cât de mult ar trebui să vindem pentru luna mai, ținând cont de volumele actuale de vânzări și de sezonalitate. Pentru a face acest lucru, vom aduce fiecare dintre lunile anului curent la o singură bază, eliminând din ele coeficientul sezonier pe care îl cunoaștem.

(Consum real pe lună / Coeficient sezonier = Ots Consum mediu anual)

Obținem aceste valori:

Ceea ce înseamnă că, dacă luăm în considerare factorii sezonieri, media lunară estimată pentru anul este de 246 de unități/lună.

Din aceasta, cunoscând media preconizată pe an și coeficientul sezonier în luna mai (calculat în pasul anterior), calculăm câte vânzări sunt așteptate în luna mai prin înmulțirea vânzărilor medii anuale așteptate cu coeficientul sezonier calculat: 246 * 1,44 = 354,4 unități.

Astfel, continuăm să formulăm un plan de vânzări pentru fiecare lună până la sfârșitul anului, ajustând în funcție de datele efective de vânzări.

Din păcate, aceste calcule laconice nu sunt în întregime corecte...

Am luat în considerare influența fluctuațiilor sezoniere, dar nu am calculat influența tendinței generale. Dacă cererea dvs. scade (sau crește) cu 10% în fiecare lună din motive obiective, atunci fără a ține cont de aceste mișcări, planul dvs. nou întocmit va deveni insuportabil și, așa cum am spus mai sus, vă va duce la pierderi.

Cum se evaluează impactul unei tendințe?

Rezultatul calculului său arată cam așa (linie portocalie):

Problema este că această metodă este dificil de utilizat atunci când se calculează în Excel. Dar puteți încerca să utilizați funcții pur și simplu liniare, calculând vânzările lunare medii în statul „la începutul anului” și „la sfârșitul anului” (ținând cont de sezonalitate) și evaluând modul în care s-a schimbat în timp . Sau pur și simplu luând ca valoare țintă pe cea pe care ați dori să vă concentrați („Sunt sigur că volumul vânzărilor ar trebui să crească cu 10%”).

Oricum ar fi, rezultatul calculelor este coeficienții de „pantă” de tendință lunară rezultați pentru fiecare produs la fiecare punct de vânzare cu amănuntul pentru fiecare lună în care calculați planul de vânzări. Problema este că într-o situație normală, în decurs de un an, aceasta nu este o linie dreaptă, ci se îndoaie fără probleme.

Coeficienții rezultați sunt utilizați pentru a ajusta estimarea vânzărilor medii anuale, pe care, permiteți-mi să vă reamintesc, ne bazăm pentru a estima vânzările viitoare.

Dacă presupunem că, în realitățile economice actuale, cererea unitară va scădea cu 10% până la sfârșitul anului, atunci factorul de ajustare lunar ar trebui să fie aproximativ egal cu 0,987. Aceasta înseamnă că prin acest coeficient vom modifica media lunară estimată în anul curent conform coeficientului de tendință pentru fiecare lună:

(Consum real pe lună / Coeficient sezonier * Coeficient de tendință = Ots Consum mediu anual)

Și calculul valorilor curente va arăta astfel:

Am observat că rezultatul a fost de 349,8 bucăți. în locul celor 354,4 bucăți calculate anterior? Se pare că asta nu este foarte mult, dar dacă ai miliarde de dolari cifră de afaceri, atunci o astfel de eroare costă foarte mult.

Pentru a crește calitatea muncii cu sezonalitate, este necesară recalcularea coeficienților sezonieri anuali pentru anul precedent, raportați la tendințele identificate. Dar dacă nu doriți să efectuați o cantitate mare de calcule, chiar și o astfel de clarificare mică pentru anul în curs poate îmbunătăți deja calitativ planificarea.

Este important ca aceste calcule să fie efectuate și ajustate în mod regulat, conform datelor reale, pentru a obține cel mai adecvat plan de vânzări și a înțelege cum îl veți asigura și controla.

ÎN munca adevarata, profesioniștii folosesc de obicei abordări mai complexe. Calculul se face nu pe luni, ci pe săptămâni sau chiar pe zile. Mai mulți factori influențează valorile țintă. Iar modelul de prognoză depășește calculele medii obișnuite. Dar abordarea prezentată mai sus este ceva pe care oricine implicat în planificare îl poate aplica, chiar și fără instrumente speciale.

Dacă acest lucru necesită multă muncă manuală și dacă aveți 10 puncte de vânzare cu amănuntul și 15.000 de produse, atunci bine ați venit la noi. Soluția noastră de gestionare a aprovizionării Mycroft Assistant colectează automat date de vânzări, analize starea actuală vânzări, calculează independent model optim lucru și coeficienți de influență. Și pe baza datelor primite, generează o prognoză de vânzări pentru fiecare produs la fiecare punct de vânzare cu amănuntul. Și pe baza acestor previziuni, emite recomandări cu privire la necesitatea reaprovizionării stocurilor, astfel încât să vă asigurați rațional acest plan de vânzări. Așadar, dacă doriți să optimizați activitatea companiei dvs., dar nu știți cel mai bun mod de a o face, bine ați venit la noi.