Mulți proprietari de afaceri cred în mod eronat că, pentru ca vânzările să fie mari, trebuie doar să echipeze un birou, să formuleze un plan, să recruteze un departament de „oameni de vânzări” și să pună un șef în fruntea acestui departament pentru a-l implementa. Cu toate acestea, practica arată că munca oricărui specialist trebuie îndreptată în direcția corectă și nu numai prin controlul total al managementului, ci și prin atribuirea de responsabilități și drepturi directe. Toate aceste prevederi trebuie aprobate în documentația relevantă. Aceasta înseamnă că nu ar trebui să adoptați o abordare formală pentru crearea fișelor postului. Instrucțiunea trebuie să fie un regulament care să definească clar acțiunile fiecărui angajat și puterile acestuia.
Termenii de responsabilități
Șeful departamentului de vânzări este un profesionist cu o gamă largă de responsabilități, cu angajați direct subordonați acestuia. Valoarea profitului întreprinderii și absența plângerilor cu privire la marca companiei depind de cât de bine își îndeplinește sarcinile șeful departamentului de vânzări și la ce nivel este dezvoltat profesionalismul său.
Principalele obiective cu care se confruntă o persoană în această poziție:
- managementul echipei, instruirea personalului nou;
- căutare strategică de noi consumatori de produse și servicii, colaborare cu aceștia;
- gestionarea conturilor de încasat;
- Formarea unui plan de vânzări, monitorizarea implementării acestuia;
- Implementarea strategiei de dezvoltare a companiei impreuna cu departamentul de marketing.
Amploarea responsabilităților șefului departamentului de vânzări depinde de specificul unei anumite întreprinderi și de numărul de angajați. În principiu, postul are perspective mari, poți să „crești” până la director comercial sau chiar să devii directorul șef al unei companii sau al unui birou.
Managementul personalului, instruirea personalului nou
Responsabilitățile funcționale ale șefului departamentului de vânzări sunt, în primul rând, conducerea personalului care îi este încredințat. Bun specialist trebuie să aibă o înțelegere excelentă a specificului industriei sale și să înțeleagă principiile după care funcționează canalele moderne de vânzare, adică trebuie să fie capabil să atragă un client, să stabilească o cooperare cu el și să nu renunțe la cel vechi. El trebuie să învețe asta și subordonaților săi.
Stabilirea obiectivelor
Șeful trebuie să stabilească clar sarcinile pentru personal și să ajusteze prioritățile în munca lor. Un specialist trebuie să fie capabil să distribuie corect responsabilitățile între toți angajații. Reprezentanții de vânzări și managerii de vânzări trebuie să înțeleagă clar cine este responsabil pentru ce. În același timp, sarcinile atribuite trebuie să fie fezabile în mod realist.
Controlul execuției
Înainte de a monitoriza îndeplinirea sarcinilor, este necesar să se explice subordonaților ce criterii vor fi utilizate pentru a determina eficacitatea muncii lor. În funcție de rezultatele controlului interimar, șeful departamentului de vânzări se poate confrunta cu sarcina de a corecta planurile curente. Responsabilitățile șefului departamentului de vânzări includ și eliminarea situatii conflictuale intre angajati.
Motivația
Corectitudinea ar trebui să fie o prioritate de vârf pentru fiecare lider. Imposibil de realizat munca de succesîntr-o echipă în care doar cei apropiați de conducere sunt recompensați, iar „străinii” sunt certați, chiar dacă au cele mai mari cifre de vânzări.
Atunci când alegeți stimulente pentru subalterni, trebuie să țineți cont de ele caracteristici individuale, ținând cont de interesele generale ale întregului departament.
Căutare strategică a consumatorilor de produse și servicii, lucrând cu aceștia
Acest paragraf al instrucțiunilor ar trebui întocmit în funcție de specificul întreprinderii. În orice caz, cunoștințe tehnologii moderne vânzările pe canalele cheie de distribuție reprezintă un factor fundamental atunci când se selectează un candidat pentru funcția de șef. În plus, responsabilitățile postului ale șefului departamentului de vânzări necesită capacitatea de negociere nivel înalt. Specialistul trebuie să aibă abilități de prezentare. În mod ideal, candidatul ar trebui să aibă o educație MBA.
Șeful departamentului trebuie să facă față rezolvării tuturor situațiilor controversate care pot apărea între manager și client. De asemenea, va trebui să analizeze reclamațiile primite pentru a identifica deficiențele existente atât în activitatea departamentului său, cât și a întregii întreprinderi.
Gestionarea conturilor de încasat
Principalele responsabilități ale șefului departamentului de vânzări includ gestionarea conturilor de creanță. Setul de acțiuni în legătură cu prezentul alineat este format din următoarele prevederi:
- selectarea condițiilor optime de vânzare care să asigure un flux de numerar uniform și garantat;
- determinarea nivelului primelor și reducerilor, în funcție de categoria de cumpărare a consumatorilor;
- limitarea nivelului admisibil al datoriei;
- reducerea numărului de datorii.
Specialiștii în marketing știu sigur că această sarcină este mult mai problematică și chiar o prioritate decât extinderea pieței de vânzări. Rambursarea la timp a datoriilor este o garanție a funcționării cu succes a întreprinderii în viitor.
Formarea unui plan de vânzări, monitorizarea implementării acestuia
Poate că nimeni nu va argumenta că planificarea este unul dintre instrumentele principale pentru atingerea oricărui scop. Poate exista un departament de vanzari fara un plan? Se poate, dar nu trebuie să vă așteptați la eficiență din munca personalului.
Responsabilitățile șefului de departament vânzări cu amănuntul- intocmirea unui plan. Când faceți această muncă, nu ar trebui să vă bazați numai pe rezultatele perioadelor trecute. În acest caz, managerii nu vor avea la ce să se străduiască. Analiza va determina sezonalitatea vânzărilor, dar nimic mai mult. Planul este reglementat de termene limită strict limitate, iar angajații, pe baza acestuia, trebuie să primească de la manager obiective reale și realizabile.
Implementarea strategiei de dezvoltare a companiei impreuna cu departamentul de marketing
Funcția principală a departamentului de marketing este de a sprijini vânzările, dar asta nu înseamnă că marketerii raportează șefului departamentului de vânzări. Aceste două diviziuni trebuie să fie egale și nimeni nu este obligat să se supună nimănui.
Șeful departamentului de vânzări este o figură cheie în orice companie. Legume şi fructe produs de calitate- problema este internă, o puteți depana cu angajații dvs. în mod constant, iar acest proces nu devine public. Și vânzările sunt o problemă semnificativă extern. Bunăstarea companiei depinde de stabilirea proceselor de tranzacționare. Prin urmare, selectarea unui angajat pentru această poziție și prezentarea acestuia în afacere este o sarcină foarte importantă.
Am vorbit despre cum să găsim un profesionist într-unul dintre articolele noastre. Aici te vom ajuta să întocmești fișa corectă a postului, astfel încât șeful departamentului de vânzări să-și imagineze pe deplin care va fi meseria lui, cum ar trebui să se comporte, de ce este responsabil, ce cunoștințe ar trebui să aibă, ce documente să folosească în munca lui. Cu cât specificați mai detaliat în instrucțiuni responsabilitățile acestui specialist, cu atât mai puține probleme veți avea în munca sa dumneavoastră și el.
În articolul nostru nu oferim formă gata făcută. Fiecare companie are propriile sale volume de vânzări, propriile reguli și proceduri. Antetul unei fișe de post este cunoscut de toată lumea, dar conținutul său intern ridică de obicei multe întrebări. Am pregatit pentru tine continutul maxim posibil al fisei postului. Puteți alege din secțiuni acele articole care vă sunt cu adevărat utile în munca dvs. Acestea vor deveni baza documentului dvs.
Secțiuni importante ale oricărei instrucțiuni
Fiecare instrucțiune, și în special fișa postului a șefului departamentului de vânzări, ar trebui să conțină următoarele secțiuni principale. Prevederile generale descriu în detaliu semnificația funcționării unui specialist într-o funcție dată. Secțiunea „Responsabilități de muncă” prezintă toate tipurile de activități care vor fi efectuate. acest specialist. Și cu cât le descrieți mai detaliat, cu atât munca se va desfășura mai clar. Drepturile și responsabilitățile șefului departamentului de vânzări sunt enumerate și în instrucțiuni sub formă de secțiuni independente. Un manager de un rang atât de înalt trebuie să fie ghidat în munca sa de anumite standarde și documente, acestea sunt enumerate în secțiunea „Ce ar trebui să știe un specialist”.
Nu uitați că fișa postului este scrisă fără a ține cont de o anumită persoană; trebuie să reflecte cerințele companiei. La sfârșitul documentului, sunt prevăzute rânduri pentru semnătura tuturor celor care vor ocupa vreodată această funcție, aici este indicată și data familiarizării cu instrucțiunile și este aplicată semnătura angajatului.
Prevederi generale ale instructiunilor
- Seful departamentului de vanzari apartine categoriei directorilor.
- Șeful departamentului de vânzări este numit și eliberat din funcție prin ordin al șefului întregii întreprinderi (indicați-vă numele).
- Șeful departamentului de vânzări raportează direct șefului întreprinderii sau director comercial(dacă există unul).
- Șeful departamentului de vânzări organizează munca în conformitate cu Contract de muncași această fișă a postului.
- O persoană care îndeplinește următoarele cerințe (selectați): studii medii profesionale, studii superioare(orice sau specialitate), este necesar cel puțin 2 ani de experiență în vânzări (dacă acest lucru este important pentru dvs.), a trecut un interviu și o selecție competitivă (dacă aveți una în planuri).
- Șeful departamentului de vânzări trebuie să aibă gândire sistemică, abilități analitice, antreprenoriat, abilități de comunicare, abilități organizatorice, abilități în domeniul managementului personalului, auto-organizare și responsabilitate.
- În absența șefului departamentului de vânzări, atribuțiile acestuia sunt transferate unui alt specialist anunțat în ordinul directorului.
- Sarcina principală a șefului departamentului de vânzări este de a organiza munca pentru a vinde întreaga gamă de produse a întreprinderii la prețuri maxime.
- legislaţia civilă şi financiară care reglementează conduita activitate antreprenorială din punct de vedere al vânzărilor;
- caracteristicile structurii întreprinderii;
- perspectivele de dezvoltare a întreprinderii;
- principiile de bază ale planificării financiare și comerciale;
- economia de piata, bazele antreprenoriatului si afacerilor;
- caracteristicile pieței de profil;
- metode, strategie și tactici de stabilire a prețurilor;
- elementele de bază ale prețurilor pentru bunuri specializate;
- modele de dezvoltare a pieței și cererea de bunuri;
- teoria managementului și managementului echipei;
- bazele întreținerii firme de publicitate, acțiuni;
- ordinea de dezvoltare oferte comercialeși termenii acordurilor, contractelor, contractelor;
- bazele psihologice și principiile vânzărilor;
- tehnici de motivare a clienților și angajaților;
- etica comunicării în afaceri;
- aptitudini pentru stabilirea de contacte de afaceri;
- metode de lucru cu informația, caracteristici ale moderne mijloace tehnice comunicații, abilități de utilizare a unui PC și diverse software.
- legislația Federației Ruse;
- Reguli interne reglementările muncii, altele reglementărilor companii;
- comenzi și instrucțiuni de la conducere;
- această fișă a postului.
Responsabilitatile locului de munca ale sefului departamentului de vanzari
- Participă la implementarea planurilor departamentului de vânzări care vizează organizarea vânzării produselor într-un anumit interval de timp, în cantitatea și gama planificată. Informează prompt conducerea cu privire la riscurile și condițiile prealabile pentru neîndeplinirea planului.
- Participă la formarea planurilor de dezvoltare a vânzărilor. Trimite propuneri managerului spre aprobare.
- Ia parte la dezvoltarea și implementarea de noi programe pentru creșterea volumelor de vânzări ale întreprinderii.
- Mentine programul de functionare al biroului in conformitate cu reglementarile interne si monitorizeaza implementarea acestora de catre subordonatii sai.
- Asigură implementarea planurilor de vânzări stabilite de manager.
- Își îmbunătățește constant nivelul profesional, participă la instruire corporativăși seminarii și traininguri de la terți în numele conducerii.
- Determină și comunică informații subordonaților planuri individuale vânzări, distribuție, atragerea de noi clienți.
- Monitorizează corectitudinea documentației pentru tranzacțiile finalizate (în limita competenței sale).
- Controlează interacțiunea dintre clienți și companie.
- Stabilește relații reciproc avantajoase cu clienți de diferite grupuri și niveluri.
- Însoțește periodic subordonații la întâlnirile cu clienții cheie și, dacă este necesar, participă la negocieri cu clienții.
- Împreună cu departamentul de contabilitate, controlează încasările numerar de la client pentru marfa. Analize și controale creanţe de încasat departament.
- Elaborează și implementează măsuri pentru reducerea conturilor de încasat.
- Ofera asistenta clientilor in rezolvarea problemelor legate de activitatile de tranzactionare (informare si suport juridic, consultatii si alte probleme).
- Rezolvă reclamațiile despre produs, comunică cu clienții, întocmește documentele necesare privind reclamațiile.
- Dezvolta cunostintele si aptitudinile profesionale ale angajatilor departamentului de vanzari.
- Organizează și conduce întâlnirile interne ale echipei de vânzări.
- Efectuează instruirea subordonaților în timp ce lucrează cu clienții și când analizează situații specifice.
- Monitorizează eficacitatea activității supraveghetorilor care vizează formarea reprezentanților de vânzări.
- Împreună cu serviciul de transport, organizează livrarea mărfurilor către client, îmbunătățește schemele de livrare a mărfurilor folosind transportul propriu sau prin companii de transport.
- Rezumă informațiile primite de la subordonați despre situația din zona de tranzacționare (despre mărfuri, despre acțiunile concurenților, prețurile acestora, despre idei noi, despre schimbările în nevoile clienților), analizează datele și face propuneri de răspuns la situație.
- Monitorizează conformitatea politica de preturiși afișări în punctele de vânzare cu amănuntul.
- Pregătește date lunare privind dinamica și volumele vânzărilor și furnizează prompt directorului și subordonaților indicatori planificați pe termen lung.
- Pleacă în călătorii de afaceri pentru a rezolva probleme complexe și pentru a efectua studii de marketing ale pieței regionale.
- Participă la organizarea și organizarea expozițiilor.
- Are întotdeauna o îngrijire aspectîn conformitate cu standardele biroului.
Drepturile șefului departamentului de vânzări
- Reprezintă interesele întreprinderii înainte agentii guvernamentale, parteneri externi, organizații și instituții, cu privire la probleme comerciale.
- Instala atributii oficiale pentru angajatii din subordine.
- Primește de la departamentele întreprinderii informații și documente necesare implementării acesteia responsabilități de serviciu.
- Participa la luarea deciziilor, formarea comenzilor, instructiunilor, precum si la devizele, contractele si altele documente comerciale, precum și în întâlniri pe probleme de dezvoltare a întreprinderilor.
- Faceți sugestii pentru îmbunătățirea formelor și metodelor munca comerciala subordonații departamentului său, precum și a întregii companii.
- Participa la evenimente de specialitate: targuri, prezentari si expozitii.
- Trimiteți propuneri de optimizare a activității comerciale spre luarea în considerare a conducerii.
- Cerere din partea conducerii organizației întreprinderii specificatii tehnice lucru și proiectare documentele necesare pentru îndeplinirea sarcinilor oficiale, precum și toate informațiile necesare activității comerciale.
- Planificați-vă ziua de lucru în mod independent și luați decizii responsabile în limita competențelor dvs.
- Profită de beneficiile și bonusurile oferite tuturor angajaților întreprinderii.
- Primiți salarii la timp în funcție de rezultatele muncii.
- Semnează documente care autorizează eliberarea mărfurilor către client.
De ce este responsabil managerul de vânzări?
- Pentru indeplinirea stricta a tuturor atributiilor ce le revin prevazute in fisa postului si a atributiilor subordonatelor acestora;
- Pentru primirea la timp a fondurilor de la clienții care lucrează în condiții de plată anticipată și amânată;
- Pentru siguranța completă a bunurilor materiale încredințate;
- Pentru confidențialitatea informațiilor încredințate de întreprindere.
- Pentru indeplinirea indicatorilor planului de lucru a intregului departament de vanzari al intreprinderii.
- Pentru nerespectarea instrucțiunilor, ordinelor și reglementărilor aplicabile.
- Pentru încălcarea reglementărilor interne de muncă, disciplina muncii, regulile de siguranță și securitate la incendiu.
- Organizarea activităților comerciale ale întreprinderii pentru vânzarea de produse;
- Gama și caracteristicile mărfurilor vândute de întreprindere;
- Caracteristicile socio-economice și geografice ale regiunii și orașelor separat, capacitatea piețelor locale de vânzare, modalități de promovare a mărfurilor, principalii concurenți care furnizează bunuri similare regiunii;
- Bazele procesului vânzări active, chemare la rece, principii psihologice in domeniul comunicarii cu clientii;
- Organizare si metode de desfasurare a evenimentelor publicitare, campanii de promovare a produselor;
- Legislația actuală a Federației Ruse privind comerțul cu produse manufacturate;
- Bazele pregătirii documentelor contabile primare (mărfuri, plăți), software pentru desfasurarea activitatilor comerciale;
- Principiile organizării unui departament de vânzări, activitatea acestuia, planificarea, controlul, înregistrarea indicatorilor și raportarea.
E. Şciugoreva
Cum se scrie o descriere a postului pentru un angajat:
Facebook Twitter Google+ LinkedIn
Structura fișei postului pentru șeful departamentului achiziții
O fișă detaliată a postului pentru orice angajat are de obicei următoarea structură:
- Prevederi generale.
- Funcții și sarcini.
- Responsabilitățile postului.
- Drepturi.
- Responsabilitate.
- Mod de operare.
- Relații.
Cu titlu de referință: legiuitorul nu stabilește cerințe pentru conținutul și forma instrucțiunilor, din care putem concluziona că fiecare angajator are dreptul, la propria discreție, de a completa sau reduce secțiunile de mai sus.
Mai jos vom analiza mai detaliat conținutul unor părți ale documentului. Să începem cu o analiză a responsabilităților de serviciu ale angajatului, deoarece această secțiune în practică ridică cele mai multe întrebări.
Responsabilitățile postului șefului departamentului de aprovizionare
Secțiunea instrucțiunii „Răspunderile locului de muncă ale managerului de aprovizionare”, de regulă, include următoarea listă:
- conducerea departamentului de aprovizionare;
- organizarea muncii pentru asigurarea întreprinderii cu materiile prime necesare, provizii etc.;
- asigurarea controlului asupra stării rezervelor de materii prime;
- elaborarea planurilor pentru logistica companiei și managementul implementării acestora;
- participarea la încheierea acordurilor privind logistica organizației;
- participarea la verificarea mărfurilor care sosesc și a siguranței ambalajului acestora;
- efectuarea de cercetări pe piaţa serviciilor pentru a selecta cele mai multe conditii favorabile pentru cooperare;
- mentinerea rapoartelor privind cheltuirea fondurilor etc.
Lista responsabilităților de serviciu ale unui angajat poate varia în funcție de direcția întreprinderii, de cercul de oameni din subordinea acestuia și de prezența/absența unui departament în companie care se ocupă de muncă similară, dar la scară mai mică (de exemplu , logistică).
Drepturile și responsabilitățile șefului departamentului de aprovizionare
Secțiunea din fișa postului „Drepturile angajaților” include o listă de drepturi pe care un angajat are dreptul să le îndeplinească îndatoririle care îi sunt atribuite. Acestea includ în cele mai multe cazuri următoarele:
- capacitatea de a controla activitățile angajaților din subordine și de a le oferi instrucțiuni adecvate;
- reprezentarea intereselor organizației în negocieri cu firme terțe pe probleme de competența șefului compartimentului aprovizionare;
- interacțiunea cu alte departamente și servicii ale întreprinderii;
- luarea deciziilor în limitele de competență;
- cerinţa conducerii de a crea condiţii pentru implementarea procesului de lucru.
În partea instrucțiunii care este dedicată descrierii responsabilităților angajatului (uneori combinată cu o secțiune privind drepturile), este necesar să se reflecte informații despre ceea ce este responsabil șeful departamentului de aprovizionare în cadrul activităților sale. În special, putem vorbi despre:
Nu-ți cunoști drepturile?
- privind răspunderea disciplinară (pentru neîndeplinirea sau îndeplinirea incorectă a atribuțiilor oficiale);
- administrativ (în caz de încălcare a legislației administrative);
- penal (dacă angajatul comite o infracțiune).
In ceea ce priveste materialul, angajatul il suporta in cadrul contractului incheiat cu acesta la data de răspundere financiară, care precizează volumul acestuia (complet, parțial, colectiv etc.).
Prevederi generale, program de lucru, funcții și proceduri de interacțiune
Secțiunea „Dispoziții generale” indică numele postului și al departamentului - locul de muncă al angajatului în conformitate cu programul de personal aprobat la întreprindere, precum și procedura de numire și revocare a unui angajat dintr-o funcție. Este recomandabil să se stabilească aici procedura de înlocuire a unui angajat în caz de absență și să se furnizeze o listă de reglementări și acte locale, ale căror prevederi trebuie să le respecte în activitățile sale. Este indicat să scrieți în această secțiune și cerințe de calificare la profesie.
Secțiunea „Funcții și sarcini” vorbește despre principalele domenii de activitate ale șefului departamentului de aprovizionare și sfera activităților sale. Aici pot fi indicate și activități specifice care vizează îndeplinirea sarcinii principale. De exemplu, sarcina principală a șefului departamentului de aprovizionare este de a oferi organizației resurse materiale și tehnice. Pentru a face acest lucru, trebuie să întocmească liste de nevoi, să caute furnizori etc.
Secțiunea „Ore de lucru” include o indicație a programului de serviciu al angajatului, ținând cont de:
- disponibilitatea schimburilor;
- munca in weekend;
- datorie etc.
Cu toate acestea, dacă informații despre acest lucru sunt disponibile în contract de munca angajat, atunci este posibil ca această secțiune să nu fie inclusă în fișa postului.
În secțiunea „Relații”, trebuie să indicați procedura de interacțiune a șefului departamentului de aprovizionare cu alte servicii și departamente ale companiei, dacă este necesar, construind un lanț de schimb de documente.
Procedura de elaborare și aplicare a fișei postului șefului compartimentului aprovizionare
O fișă a postului pentru șeful departamentului de aprovizionare este de obicei elaborată de un angajat al departamentului de resurse umane sau de un angajat care este responsabil cu protecția muncii la întreprindere. În continuare, documentul este înaintat spre aprobare superiorului imediat al angajatului (de exemplu, directorul unui departament), care, pe baza rezultatelor evaluării, are dreptul de a aduce modificări instrucțiunilor și de a-și face comentariile. După finalizare, documentul este înaintat spre aprobare șefului organizației.
Șeful departamentului de aprovizionare se familiarizează cu textul instrucțiunilor în timpul angajării. În semn de acord cu termenii documentului, el își pune semnătura fie într-un loc special desemnat în instrucțiuni, fie în foaia de familiarizare atașată acestuia. Dacă dintr-un motiv oarecare angajatul refuză să semneze, se întocmește un raport corespunzător în acest sens.
Notă: înainte de a refuza semnarea unui document din cauza dezacordului cu anumite puncte, este indicat să negociați cu șeful organizației și să vă explicați punctul de vedere. Este foarte posibil ca conducerea să ia în considerare comentariile și modificările propuse la instrucțiuni.
Dacă este necesar să se facă modificări în atribuțiile angajatului în viitor, șeful organizației are dreptul de a face acest lucru numai cu acordul angajatului, deoarece legiuitorul interzice modificările. functia de lucru angajat unilateral.
CONFIRM:
________________________
[Denumirea funcției]
________________________
________________________
[Numele organizației]
________________/[F.I.O.]/
„____” ____________ 20__
DESCRIEREA POSTULUI
Șef de departament
1. Dispoziții generale
1.1. Această fișă a postului definește și reglementează atribuțiile, responsabilitățile funcționale și ale postului, drepturile și responsabilitățile șefului departamentului [Numele organizației în cazul genitiv] (denumită în continuare Compania).
1.2. Șeful de compartiment aparține categoriei managerilor, este numit în funcție și eliberat din funcție în modul stabilit de legislația muncii în vigoare prin ordin al șefului Societății.
1.3. Șeful departamentului raportează direct șefului Companiei.
1.4. O persoană care are:
- studii profesionale superioare la specialitatea „Construcții industriale și civile”, „Construcții urbane și economie” și recalificare profesionalăîn direcția „Reglementarea prețurilor și devizelor în construcții”;
- experienta de munca in domeniu activitate profesională minim 3 ani;
- pregătire avansată cel puțin o dată la 5 ani și disponibilitatea unui certificat de calificare pentru conformitatea cu postul ocupat.
1.5. Șeful departamentului trebuie să știe:
- legi și alte acte juridice de reglementare Federația Rusăîn domeniul urbanismului, administrativ, metodologic și documente de reglementareîn domeniul reglementării prețurilor și devizelor în construcții;
- codurile și reglementările de construcție; standarde în construcții;
- organizatie de dezvoltare documentatia proiectului, procedura de aprobare și aprobare a acestuia;
- Fundamentele de proiectare arhitecturală și tehnologică a clădirilor și structurilor;
- știința materialelor;
- tipuri de structuri de clădiri;
- tehnologii ale proceselor de construcție și producție;
- organizarea producției de construcții;
- reguli de încheiere a contractelor și contracte guvernamentale pentru constructii;
- compoziția, conținutul, procedura de dezvoltare și aprobare documentația de devizîn diferite etape ale procesului de investiții și construcție;
- procedura de finantare a constructiilor, elemente de baza contabilitateși impozitarea în construcții;
- economia industriei;
- organizarea muncii;
- elementele de bază ale managementului construcțiilor;
- aplicat produse software să automatizeze procesul de pregătire a devizelor;
- legislatia muncii;
- norme de protectie a muncii si de securitate la incendiu.
1.6. Șeful departamentului în activitățile sale este ghidat de:
- statutul companiei;
- această fișă a postului.
1.7. În perioada de absență temporară a șefului de departament, atribuțiile acestuia sunt atribuite [denumirea funcției de adjunct], care este numit în modul prescris, dobândește drepturile corespunzătoare și răspunde de neexecutarea sau executarea necorespunzătoare a îndatoririle care i-au fost atribuite în legătură cu înlocuirea.
2. Responsabilitățile postului
Șeful departamentului are obligația de a îndeplini următoarele funcții de muncă:
2.1. Elaborează politica bugetară pentru organizație.
2.2. Verifică valabilitatea costului lucrărilor de construcție și instalare și a altor costuri ale antreprenorului general conform documentației de licitație sau a propunerilor de contract pentru construcția unei instalații, ținând cont de eventualele creșteri ale costurilor în perioada de construcție din cauza inflației, științifice , progresul tehnic și social și costurile pentru măsurile de protecție a mediului.
2.3. Participă la pregătirea și aprobarea unui contract pentru construcția unei instalații.
2.4. Organizeaza intocmirea si fundamentarea propunerilor pentru pretul initial al contractului in timpul licitatiei pentru plasarea comenzilor in constructii, inclusiv cele de stat si municipale.
2.5. Verifică documentația de deviz primită de la client și întocmește o opinie asupra compoziției și calității acesteia.
2.6. Împreună cu reprezentanții organizațiilor subcontractante, este de acord cu clientul și organizarea designului estimări locale, standarde individuale de resurse estimate și prețuri pentru lucrări de construcție și instalare, estimări de costuri resurse materiale, costul mașinii-ora de funcționare masini de constructii(inclusiv mașini noi de mare eficiență, importate), standarde individuale pentru costurile generale și profiturile estimate, calculele costului lucrărilor și cheltuielilor prevăzute de estimarea consolidată a costului construcției.
2.7. Calculează costul construcției, inclusiv componentele sale individuale.
2.8. Participă la selecția celei mai optime scheme de plată pentru lucrările efectuate între client și antreprenor, contabilizarea lucrărilor efectuate plătite de client, controlul măsurătorilor lucrărilor de construcție și instalare finalizate.
2.9. Organizează întocmirea devizelor pt tipuri suplimentare lucrări, ale căror costuri nu sunt prevăzute în prețurile relevante și le coordonează cu clientul și organizația de proiectare.
2.10. Participare:
- in intocmirea proiectelor de contracte de furnizare a resurselor materiale cu furnizorii acestora (producatori, intermediari), in coordonarea modificarilor conditiilor pe probleme de pret in cadrul contractelor de furnizare incheiate;
- în pregătire documentatia necesara să ia în considerare pretențiile în arbitraj;
- în formarea, actualizarea și stocarea datelor privind indicatorii de cheltuieli și costul resurselor (costurile cu forța de muncă ale muncitorilor din construcții, timpul de funcționare al mașinilor de construcții, cerințele pentru materiale, produse și structuri) la instalațiile construite de antreprenor, necesare pentru crearea a normelor și prețurilor de deviz elementare și extinse de marcă;
- la intocmirea datelor necesare formarii unui act al comisiei de acceptare de stat pentru punerea in functiune a instalatiei.
În caz de necesitate oficială, şeful de secţie poate fi implicat în îndeplinirea atribuţiilor sale de serviciu, ore suplimentare, în modul prevăzut de lege.
3. Drepturi
Șeful departamentului are dreptul:
3.1. Participa la discutarea proiectelor de hotarari ale conducatorului companiei.
3.2. Gestionează resursele financiare și proprietățile care îi sunt încredințate cu respectarea cerințelor stabilite de actele legislative și de reglementare și de carta organizației.
3.3. Semnează și avizează documente care țin de competența ta.
3.5. Efectuați verificări de calitate și executarea la timp a comenzilor.
3.6. Cere încetarea (suspendarea) muncii (în caz de încălcări, nerespectarea cerințelor stabilite), conformare standardele stabilite, reguli, instrucțiuni, dați instrucțiuni privind corectarea deficiențelor și eliminarea încălcărilor.
3.7. Trimite spre examinare conducătorului societății propuneri privind admiterea, transferul și concedierea angajaților, încurajarea angajaților distinși și cererea sancțiuni disciplinare angajaţilor care încalcă disciplina muncii.
3.8. Participă la discuții pe probleme legate de atribuțiile îndeplinite de acesta.
3.9. Solicitați șefului companiei să acorde asistență în îndeplinirea îndatoririlor și drepturilor sale oficiale.
4. Evaluarea responsabilității și performanței
4.1. Șeful departamentului poartă suport administrativ, disciplinar și material (și în unele cazuri, prevazute de lege RF, - și răspunderea penală pentru:
4.1.1. Nerespectarea sau executarea necorespunzătoare a instrucțiunilor oficiale de la supervizorul imediat.
4.1.2. Eșecul sau performanța necorespunzătoare a dvs functiile munciiși sarcinile care îi sunt atribuite.
4.1.3. Utilizarea ilegală a puterilor oficiale acordate, precum și utilizarea lor în scopuri personale.
4.1.4. Informații inexacte despre starea lucrării care i-au fost atribuite.
4.1.5. Eșecul de a lua măsuri pentru a suprima încălcările identificate ale reglementărilor de siguranță, siguranța la incendiu și alte reguli care reprezintă o amenințare pentru activitățile întreprinderii și ale angajaților săi.
4.1.6. Neasigurarea respectării disciplinei muncii.
4.2. Evaluarea activității șefului de departament se efectuează:
4.2.1. De către supervizorul imediat - în mod regulat, în cursul îndeplinirii zilnice de către angajat a funcțiilor sale de muncă.
4.2.2. Comisia de certificare a întreprinderii - periodic, dar cel puțin o dată la doi ani, pe baza rezultatelor documentate ale muncii pentru perioada de evaluare.
4.3. Principalul criteriu de evaluare a muncii unui șef de departament este calitatea, completitudinea și promptitudinea îndeplinirii sarcinilor prevăzute în prezenta fișă a postului.
5. Conditii de munca
5.1. Programul de lucru al șefului de departament se stabilește în conformitate cu reglementările interne de muncă stabilite de Companie.
5.2. Din cauza nevoilor de productie, seful de departament este obligat sa se deplaseze la călătorii de afaceri(inclusiv semnificația locală).
5.3. Pentru a rezolva probleme operaționale privind furnizarea activitati de productie Sefului de departament i se pot aloca vehicule oficiale.
6. Dreptul de semnătură
6.1. Pentru asigurarea activității sale, șefului de direcție i se acordă prin prezenta fișă a postului documente organizatorice și administrative pe probleme de competență.
Am citit instrucțiunile ____/____________/ „__” _______ 20__
Departamentul de vânzări este inima unei companii comerciale. Fără el nu există profit, ceea ce înseamnă că nu are rost activitate economică organizare comercială. În acest moment, managerii de vânzări sunt necesari aproape peste tot, iar toți acești manageri trebuie să fie administrați de cineva. Aceasta este tocmai responsabilitatea șefului departamentului de vânzări. Vom analiza mai jos toate caracteristicile postului în detaliu.
Prevederi de bază ale fișei postului
Acest post este clasificat ca post de conducere. Şeful departamentului de vânzări raportează direct directorului sau director general. Toate comenzile referitoare la munca șefului departamentului de vânzări trebuie emise și semnate de acesta. Dacă un salariat pleacă în concediu sau concediu medical, acesta este înlocuit de persoana specificată în ordinul directorului organizației. Pe posturi de conducere de obicei numiți oameni cu mai mare învăţământul profesional si cu experienta de minim 1 an in domeniul specificat. Un specialist trebuie să cunoască din interior toate specificul lucrării și să poată răspunde rapid situațiilor emergente. Dacă un specialist nu are experiență, cel mai probabil, luarea deciziilor va fi lentă, ceea ce în domeniul tranzacționării poate reduce semnificativ profiturile. Iar fișa postului a șefului departamentului de vânzări prescrie ca specialistul să crească profiturile, nu să le scadă.
Responsabilitati principale
Gama de responsabilități ale unui manager de vânzări poate varia în funcție de structura organizației, de numărul de angajați din personal și de alți factori. Mai jos este lista cea mai generală a responsabilităților la locul de muncă găsită în majoritatea companiilor.
În activitățile sale, șeful departamentului de vânzări trebuie să se ghideze după următoarele prevederi și documente:
- acte legislative de stat;
- Carta organizatiei;
- comenzi de la conducerea imediată;
- reglementarile muncii si alte prevederi adoptate in organizatie.
Principalele responsabilități ale postului includ următoarele:
- controlul asupra activității departamentului;
- rezolvarea problemelor operaționale;
- formularea de propuneri pentru îmbunătățirea condițiilor de muncă ale departamentului;
- decizie privind angajarea, concedierea, bonusurile și mutarea angajaților departamentului controlat.
Sarcinile și funcțiile angajatului
Descrierea postuluiȘeful departamentului de vânzări solicită angajatului să îndeplinească următoarele sarcini și funcții:
- controlul asupra vânzărilor produselor organizației;
- prețuri, promoții, programe speciale de fidelitate;
- planificarea vânzărilor de produse acum și în viitor;
- furnizarea personalului de vânzări cu instrumentele necesare, echipamente, rechizite de birou și software;
- controlul asupra datoriilor în relațiile cu contrapărțile;
- management, control, întreținere și extindere baza de clienti organizații;
- controlul calculelor salariile angajații departamentului;
- Organizarea și desfășurarea de evenimente expoziționale și alte campanii publicitare;
- organizarea de traininguri, cursuri, coaching pentru personalul departamentului;
- analiza cererii, dezvoltarea sortimentelor;
- controlul asupra aprovizionării punctelor de vânzare cu amănuntul;
- primirea și analizarea feedback-ului clienților cu privire la munca subordonaților;
- contact și construirea de relații comerciale pe termen lung cu clienții cheie;
- motivarea angajatilor departamentului, cresterea planurilor de vanzari;
- analiza activităților concurenților și modalități de a crește atractivitatea companiei dvs. pe fondul lor.
Calitatile personale ale candidatului pentru post
Fișa postului a șefului departamentului de vânzări, așa cum se vede în ultimul paragraf, presupune o gamă largă de competențe, responsabilități, domenii de control și interacțiune. Pentru a îndeplini în mod corespunzător toate atribuțiile, funcțiile și sarcinile șefului departamentului de vânzări, solicitantul trebuie să aibă o serie de calități personale. Tocmai din cauza trăsăturilor lor de caracter, această profesie s-ar putea să nu fie potrivită pentru mulți solicitanți pentru această poziție. Deci, cum ar trebui să fie o persoană care și-a exprimat dorința de a obține un loc de muncă în această poziție? Caracteristici deosebit de importante servicii de personal Se disting următoarele:
- rezistența la stres;
- capacitatea de procesare număr mare informații eterogene în același timp;
- minte analitică;
- capacitatea de a rezolva probleme în mod creativ;
- activitate socială, sociabilitate, sociabilitate, capacitatea de a găsi un limbaj comun cu toată lumea;
- capacitatea de a lucra sub presiune;
- carisma;
- calitati de conducere.
Ce ar trebui să știe un specialist?
Cunoștințele în anumite domenii ajută un specialist să îndeplinească cu succes funcțiile de manager de departament de vânzări. Există întotdeauna cerințe mult mai mari pentru echipa de conducere a unei întreprinderi din domeniul cunoștințe profesionale si educatie. Șeful departamentului de vânzări ar trebui să cunoască următoarele:
- structura organizatorica, masa de personalși departamente;
- legislația care reglementează activitățile civile și economice;
- reguli și metode de planificare financiară;
- planuri de dezvoltare pe termen lung a organizației;
- formulare de documentație de raportare și reguli de completare a acestora;
- marketing și stabilire a prețurilor;
- regulile biroului;
- regulile relațiilor comerciale cu contrapărțile;
- cerinţele de securitate la incendiu şi securitatea muncii.
Drepturile angajaților
Legislația Federației Ruse prevede o serie de drepturi pentru lucrătorii din orice domeniu. Șeful departamentului de vânzări nu face excepție. La locul său de muncă are următoarele drepturi și privilegii:
- să fie la curent cu deciziile superiorilor cu privire la departamentul aflat sub controlul său;
- luați decizii în mod independent în limitele competențelor dumneavoastră;
- atribuiți sarcini subordonaților dvs. și monitorizați progresul implementării acestora;
- prezintă idei și propuneri spre luare în considerare de către conducere pentru a îmbunătăți procesul de lucru;
- recompensați sau amendați subordonații;
- să participe la elaborarea documentelor importante pentru activitățile organizației;
- obține informațiile necesare lucrărilor de la șefii altor divizii structurale;
- semnează documente legate de activitatea departamentului său;
- solicitarea directorului de a respecta instrucțiunile privind legislatia muncii, designul locului de muncă și condițiile de muncă.
Responsabilitatea angajatului
Ce face șeful de vânzări într-o organizație? În primul rând, reglementează activitățile diviziei sale. Pe baza atributiilor atribuite acestui post se formeaza responsabilitatea. Pot fi identificate următoarele puncte de care este responsabil șeful departamentului de vânzări:
- indeplinirea planului de vanzari, activitati de divizie;
- încălcarea de către un angajat sau subordonații săi a reglementărilor adoptate de companie;
- implementarea programelor planificate pe piață;
- executarea necorespunzătoare sau neîndeplinirea îndatoririlor cuiva, precum și îndatoririle subordonaților;
- responsabilitate pentru tine deciziile luateși consecințele acestora;
- neglijență și nerespectare a normelor de siguranță;
- dezvăluirea secretelor comerciale, furtul bazei de clienți;
- încălcarea disciplinei interne și a reglementărilor muncii.
Șef departament regional de vânzări
Nu este un secret pentru nimeni că majoritatea sectoarelor economice aparțin unor holdinguri uriașe cu o rețea de sucursale în toată țara. Ei sunt cei care dau tonul pe piața de vânzare a produselor. În același timp, ei atribuie un rol special departamentului de vânzări. Numai că aici există și manageri regionali care controlează activitatea mai multor filiale și divizii deodată. În organizațiile relativ mici, fișa postului șefului departamentului de vânzări este plină de numărul de sarcini și de scara responsabilităților este greu de imaginat ce se va întâmpla la nivel regional. Dar nu este chiar atât de înfricoșător. Șeful departamentului regional de vânzări are sub comanda sa un întreg personal de adjuncți, cărora li se încredințează o parte din funcțiile sale.
Cursuri pentru manageri de vanzari
ÎN organizații mari Este obișnuit să se efectueze o mulțime de instruire și coaching pentru managerii de vânzări. Ei studiază diverse metode psihologice de influență, reguli de negociere, modalități de a reține și a atrage clienți și multe altele. Astfel de cursuri sunt utile nu numai pentru manageri, ca părți individuale ale mecanismului structurii de vânzare, ci și pentru șeful lor. Managerul trebuie să fie la curent cu toate programele de pregătire pe care le urmează subordonații săi. În plus, nu ar fi o idee rea să-ți crești propria productivitate. Pentru a face acest lucru, puteți urma cursuri despre leadership, managementul timpului și vă puteți îmbunătăți abilitățile în domeniul principal de activitate. În spatele unei echipe de succes ar trebui să existe întotdeauna un șef de succes.
