Distribuție calitativă și cantitativă. Cum funcționează sistemul de distribuție și cum se organizează vânzările de produse

Poate că merită să începem cu faptul că producătorii și distribuitorii au înțelegeri diferite ale distribuției cantitative și calitative. Da, nu este surprinzător. Să aruncăm o privire mai atentă asupra modului în care ambele companii calculează valorile și în ce mod.

Cantitativ (numeric) arată cât puncte de vânzare cu amănuntul funcționează cu produsul producătorului. Dar furnizorul estimează câte puncte de vânzare cu amănuntul se află produsul pe raft, iar distribuitorul evaluează câte puncte de vânzare la care a expediat produsul producătorului într-o lună.

Dacă vorbim de calcul cantitativdistribuție, atunci formula producătorului arată astfel:

Distribuție numerică = Numărul de puncte de vânzare cu amănuntul în care produsul era disponibil la momentul auditului (verificarea magazinului) / Numărul total de puncte de vânzare la care a fost efectuat auditul.

De exemplu, a fost efectuat un audit de disponibilitate a produselor la 100 de puncte de vânzare cu amănuntul, iar 75 dintre ele aveau produsul producătorului. Mijloace, distribuția cantitativă- 75%. Acest indicator este mediu și are o eroare mare, deoarece auditul a fost efectuat pe un număr mic de puncte de vânzare cu amănuntul de pe teritoriul funcționării distribuitorului.

Formula de calcul cantitativdistribuția pentru distribuitor arată astfel:

Distribuție numerică = Numărul de puncte de vânzare cu amănuntul către care au fost expediate bunurile pe o perioadă de o lună / Numărul total de puncte de vânzare cu amănuntul care există pe teritoriu.

Acest indicator este mai realist decât măsurarea anterioară, dar are un alt dezavantaj: produsul putea fi expediat doar la începutul lunii, iar două zile mai târziu era deja vândut sau zăcea în depozitul punctului de vânzare cu amănuntul. Al doilea lucru care nu este cunoscut aici este numărul de OKB (bază totală de clienți). De unde ai această cifră, din ce surse? Cel mai bine este să se facă acest lucru în perioada de sensus (inventar) a teritoriului, pe care distribuitorul o efectuează în mod regulat o dată la 6-12 luni. Desigur, acest proces consumă foarte mult timp și este dificil să procesezi apoi informații despre care puncte au fost auditate și care nu. Și de multe ori senzația rămâne în Excel la supervizor și nu se știe dacă a angajat sau nu aceste puncte de vânzare.

Cea mai bună soluție pentru realizarea unui sensus teritorial cu introducerea datelor într-un program de contabilitate (nu Excel) este cea care include o unitate de audit pentru punctele de vânzare cu amănuntul, care funcționează după cum urmează. Pe dispozitiv mobil reprezentant de vanzari Sunt completate directoare pentru realizarea unei senzații: fila teritoriu (după geografie sau comportamentul consumatorului), fila „segmente” (după tip de structură sau după specializare), precum și fila „condiții” (PAKB, problematic, reutilizat) . Se introduce și contrapartea alocată unui anumit punct de desfacere. În plus, se introduce tipul de punct - de bază sau directorat, în funcție de valoarea profitului generat. Datele introduse pe dispozitivul mobil al comerciantului sunt sincronizate automat de la 1C la PC. Și supervizorul verifică datele din programul de contabilitate, inclusiv locația prizei și chiar starea vitrinelor și a raftului.

Calitate superioarădistributie

În înțelegerea construcției calitative a distribuției (KPD) din poziția producătorului, este într-adevăr calitate distribuția poate fi spusă dacă și numai dacă sunt luați în considerare următorii trei indicatori:

• Disponibilitate 100% a matricei de sortiment TOP pe raft
• Dominanță 100% a produsului față de concurenți
• Disponibilitate 100% a standardelor materialelor POS

Pentru calcularea indicatorilor sunt introduși doi parametri: coeficientul de acoperire (CR) și coeficientul de distribuție (CD).

KP: arată ponderea punctelor de vânzare cu amănuntul în care a fost efectuat auditul care au un standard complet (matrice de sortiment, cotă de raft, materiale POS).

KD: arată ponderea prezenței atributelor standard în punctele de vânzare cu amănuntul.

Distribuția cantitativă, deși caracterizează amploarea afacerii, are dezavantajul că analiza magazinului se realizează pe hârtie și nu este deloc automatizată. În plus, după cum sa menționat deja, în această metodă de evaluare este posibil să se auditeze doar un număr mic de puncte de vânzare cu amănuntul, ceea ce nu permite o imagine cuprinzătoare a regiunii. Cea mai bună soluție pentru analiza structurii de aprovizionare este IT-KPI cu un bloc de merchandising inclus în acesta. Folosind-o, veți vedea acoperirea completă a situației conform următorilor indicatori:

• date privind zona în care se află mărfurile (zona A, B sau C);
• disponibilitatea materialelor POS;
• numărul de SKU de pe raft la momentul auditului.

Din poziția distribuitorului, principalul indicator al distribuției de înaltă calitate construită este indicatorul punctelor de vânzări ale sistemului (STT). Din întreaga bază de clienți activi, doar cei al căror nivel de sistem este de 75% sunt considerați cu adevărat funcționali. Dacă, de exemplu, plănuiți să faceți 4 vizite la un punct de vânzare cu amănuntul într-o lună, dar să faceți doar una, atunci nivelul de consistență este de 25%. Desigur, trebuie să vă străduiți să vă asigurați că se efectuează cel puțin 3 din 4 vizite

Distribuția ponderată oferă o evaluare calitativă/ponderată a nivelului de distribuție a unui produs în punctele de vânzare cu amănuntul. La fel ca și valoarea numerică, acesta este procentul de magazine care vând (având pe stoc*) un anumit produs din numărul total de magazine, dar ținând cont doar de ponderea punctelor de vânzare.
De obicei, volumul vânzărilor din categoria este utilizat ca greutate. Cu toate acestea, distribuția ponderată ACV (când indicatorul ACV (Valoarea tuturor mărfurilor sau vânzările tuturor categoriilor de produse)) sau distribuția ponderată a grupului de produse (când volumul vânzărilor unui grup/segment de produse este utilizat ca parametru de ponderare) poate fi de asemenea calculată.
Atunci când se calculează distribuția ponderată simplă sau standard (când vânzările de categorie sunt utilizate ca pondere), formula pentru calcularea distribuției ponderate poate fi prezentată și ca:

Distribuție ponderată = Vânzări pe categorii în magazinele care vând (stoc*) produsul ÷ Vânzări totale pe categorii în toate magazinele

*) Utilizarea informațiilor privind stocurile este relevantă numai pentru piețele în care se efectuează audituri manuale

Un exemplu de diferență dintre distribuția numerică și cea ponderată:

Raportul eficienței distribuției = Distribuție ponderată ÷ Distribuție numerică

În acest exemplu, 45,5%÷60% = 0,758
Aici simulăm o situație foarte rară când distribuția numerică a unei mărci este mai mare decât cea ponderată și, în consecință, coeficientul de eficiență este mai mic de 1. Aceasta indică ineficacitatea distribuției în ceea ce privește vânzările pe categorii.
De obicei, într-un număr absolut copleșitor de cazuri, totul este exact invers (distribuția ponderată este mai mare decât distribuția numerică). Și apoi valoarea acestui coeficient în compararea performanței mai multor mărci sau modificări ale coeficientului de eficiență a distribuției în timp. Notă importantă: compararea acestui coeficient între ele are sens real numai dacă valorile de distribuție ale mărcilor sunt relativ apropiate între ele, compararea coeficientului de eficiență a distribuției pentru două mărci având, de exemplu, o distribuție numerică de 10% și 90; %, respectiv, este practic lipsit de sens.
Pentru o comparație mai corectă a eficacității distribuțiilor ponderate pentru produsele care au valori la distanță sau, în general, pentru reglarea fină a comparației, este necesar să se utilizeze raportul distribuțiilor ponderate la parametrul corespunzător din categoria concentrației (cumulative, crescătoare). curba vânzărilor. Acest lucru este descris în detaliu în secțiunea „Curba de concentrație (cumulativă)”.

Diverși indicatori ponderați de distribuție:
Ca și în cazul distribuției numerice, distribuția ponderată poate varia în funcție de metoda de colectare a informațiilor. Există diferite tipuri: distribuție ponderată a vânzărilor, distribuție ponderată netă, distribuție ponderată a achizițiilor, manipulare ponderată. În momentul de față, precum și prin analogie cu distribuția numerică, din cauza prevalenței colectării informațiilor electronice față de cea manuală, agențiile oferă informații doar despre distribuția vânzărilor ponderate.
De asemenea, după cum sa menționat mai sus, există o distincție între distribuția ponderată a categoriilor (cunoscută și ca distribuție ponderată standard sau pur și simplu distribuție ponderată), distribuția ponderată ACV și distribuția ponderată a grupului de produse. Cu doar informații standard despre distribuția ponderată, nu puteți calcula distribuția ponderată ACV și distribuția ponderată pe grup fără ajutorul agenției.

Nestle, MARS, MTS, MegaFon și multe altele firme cunoscute investiți fonduri considerabile pentru a menține mii de locuri de muncă legate de distribuție. Ce se înțelege prin ea? De ce este atât de important pentru afaceri? Ce metode foloseste?

Multe fețe ale distribuției

Termenul în sine provine din cuvântul englez distribuție, care înseamnă distribuție. Acesta este punctul cheie. Cu toate acestea, definițiile sale variază foarte mult.

În conformitate cu prima abordare, distribuția este un set de activități de marketing care vizează distribuirea de bunuri către cea mai largă gamă posibilă de potențiali cumpărători.

Alte definiții atrag atenția asupra laturii sale analitice. Potrivit unor astfel de opinii, distribuția este un indicator care evaluează promovarea unui produs pe un anumit teritoriu sau printr-un canal de distribuție în cauză.

Tipurile de distribuție se disting și prin metoda de construcție. De exemplu, vânzări directe prin propria reteași prin intermediari (distribuitori). O ultima metoda poate fi împărțit în scurt cu una sau două legături și lung.

Componentă analitică

Cum să evaluăm cu atenție starea de fapt în distribuția mărfurilor? Cum să optimizați activitatea departamentului de vânzări? Următorii indicatori au fost dezvoltați pentru a evalua vânzările:

Astfel de calcule arată ce distribuție a realizat. Acest lucru vă permite să identificați deficiențele în muncă și domeniile în care trebuie depuse eforturi.

Predominanța distribuției numerice

Să luăm în considerare modul în care puteți aplica datele obținute atunci când dezvoltați strategia și tactica de vânzări.

De exemplu, distribuția numerică este de 80%, iar distribuția ponderată este de 15%.

Judecând după numere, produsul este prezentat în majoritatea punctelor de vânzare cu amănuntul. Cu toate acestea, vânzările sunt relativ scăzute. De ce a apărut această situație și ce se poate face? Iată câteva posibile motive:

Produsul este expus, dar nu sunt stocuri disponibile. Într-o astfel de situație, consumatorul nu îl poate cumpăra. Sunt posibile diverse soluții: organizarea unui sistem de comenzi clar, luarea inițiativei în lucrul cu cumpărătorii, formarea vânzătorilor cu amănuntul, formarea sau schimbarea reprezentanților de vânzări.

Vânzătorii nu cunosc produsul. Ei nu sunt în măsură să-și arate beneficiile clientului. Soluție: organizarea de seminarii gratuite, consultații telefonice și furnizarea de suporturi vizuale.

Afișare slabă a mărfurilor. Nu-ți atrage privirea. Așezându-l într-o manieră mai avantajoasă, poți îmbunătăți situația.

Mare competiție. Există destul de multe alternative pe rafturile din apropiere. Acest lucru necesită activități de marketing menite să-l individualizeze și să facă brandul atractiv.

Predominanța indicatorului ponderat

Scor numeric - 20%, ponderat - 70%.

Un indicator calitativ indică faptul că produsul este în mod clar solicitat. Acolo unde există, este de preferat. Cu toate acestea, este reprezentat doar într-o cincime din punctele posibile. Acest lucru arată atât un potențial imens, cât și profituri pierdute. De ce s-ar putea întâmpla asta și ce ar trebui să fac?

Imposibilitatea acoperirii întregului teritoriu impune implicarea subdistribuitorilor.

Numărul insuficient de agenți de vânzări necesită recrutare și instruire urgentă.

Inactivitatea agenților ridică problema motivației și calificărilor acestora.

Munca slabă cu clienții inactivi necesită monitorizarea muncii managerilor cu acest grup.

Trebuie remarcat faptul că doar cifrele nu sunt suficiente pentru a determina calitatea muncii departamentului de vânzări al unei companii. De exemplu, lipsa cronică de mărfuri pe stoc poate reduce indicatorul de calitate, iar distribuitorii înșiși nu au nimic de-a face cu asta. Analiza se realizează pe baza condițiilor locale, ceea ce ajută la identificarea sarcinilor reale și determină dezvoltarea distribuției.

Distribuție pasivă și activă

Aceste tipuri de distribuție arată atitudinea vânzătorului față de distribuirea mărfurilor sale. În forma pasivă se aplică un minim de efort. Vânzătorul eliberează mărfurile în condițiile dezvoltate, iar angrostul își asumă toate lucrările de promovare a mărfurilor.

În distribuția activă, vânzătorul și angrosismul încheie un acord de distribuție, care prevede o relație mult mai strânsă. În acest caz, furnizorul se obligă:

Participarea la vânzări către consumatori.

Primirea de informatii de la distribuitor si asistenta in rezolvarea unor probleme specifice.

Motivați angrosist și angajații săi cu bonusuri, compensare a costurilor și premii.

Efectuarea de instruire pentru angajații distribuitorilor, ajutând la găsirea clienților și la desfășurarea negocierilor.

Odată cu creșterea concurenței, distribuția organizată corespunzător este extrem de importantă. Vânzările de jucători conform vechilor reguli vor scădea invariabil. Astăzi, chiar și industriile care folosesc în mod tradițional distribuția pasivă (de exemplu, sectorul bancar) caută modalități de a ajunge și de a atrage clienți.

O astfel de distribuție a mărfurilor necesită o relație clar definită între furnizor și distribuitor. De obicei sunt acoperite următoarele aspecte:

Distribuitorului i se atribuie dreptul la monopol în vânzări pe un anumit teritoriu. Furnizorul nu își poate vinde produsele prin alt canal.

Lista SKU-urilor este clar specificată.

Eliminarea actiunilor competitive ale furnizorului in raport cu distribuitorul.

Teritoriu astfel încât să nu existe dispute cu furnizorul sau alți distribuitori.

Metodologie pentru controlul furnizorilor al proceselor de vânzare.

Prin încheierea unui astfel de acord de distribuție, ambele părți beneficiază. Furnizorul primește un distribuitor al produselor sale, care își asumă partea leului din muncă, câștigând posibilitatea de a controla procesul și metoda de vânzare, iar distribuitorul are posibilitatea de a tranzacționa fără concurenți.

Pârghii de distribuție

Când plănuiește să acopere o anumită regiune, o companie trebuie să decidă asupra metodelor sale. Se pot distinge următoarele metode de promovare:

Birou. Prin internet, telefon, fax și e-mailuri managerii colectează baza de clientiși să conducă negocieri. Toate aspectele muncii sunt supuse unui control strict: numărul de apeluri, întâlniri, expedieri.

Călătorie de afaceri. Reprezentanții regionali părăsesc biroul pentru a găsi dealeri, îi interesează și îi motivează să realizeze programe de marketing care vizează vânzarea unor produse specifice companiei.

Lucrul cu partenerii regionali. Companiile care joacă acest rol sunt însărcinate cu realizarea de volume de vânzări și activități de promovare a produselor.

Reprezentant regional care lucrează permanent în regiune. Maximizează vânzările prin coordonarea sistemelor locale de distribuție, creșterea numărului de parteneri, controlul amplitudinii produselor, identificarea blocajelor și planificarea și executarea programelor de marketing.

Biroul regional. Îndeplinește aceeași funcție ca un reprezentant. Prin urmare, este necesar atunci când acesta din urmă nu poate face față unei cantități mari de muncă. În plus, crește ratingul mărcii promovate.

Compania își alege propria metodă de implementare sau o combinație a acestora, în funcție de condițiile predominante și de sarcinile atribuite.

Erori comune de distribuție

Atunci când dezvoltă activități de distribuție a produselor, majoritatea companiilor fac aceleași greșeli. Managementul pune presiune pe resursă internă, stabilirea volumului de vânzări pentru manageri, numărul de apeluri la rece, întâlniri și vânzări.

Toate acestea sunt eficiente într-o anumită măsură, dar un astfel de sistem pierde din vedere scopul final - consumatorul, care simte că i se impune ceva. De exemplu, resturile excesive la sfârșitul sezonului vor trage clientul în jos. Cât va cumpăra în sezonul viitor? Și va cumpăra deloc?

Prin dezvoltarea unei rețele de distribuție prea mare, o companie poate pierde controlul asupra unor indicatori importanți, cum ar fi prețul cu amănuntul, prezentarea produsului și calitatea produsului. Ca urmare, produsul își poate pierde reputația și vânzările vor scădea.

Prin urmare, scopul distribuției nu este doar atingerea obiectivelor imediate, ci și luarea în considerare a perspectivelor de dezvoltare.

Pentru a rezuma, putem spune că distribuția este un sistem complex care include analize și acțiuni practice care vizează vânzări eficiente. Organizarea sa necorespunzătoare reduce semnificativ succesul companiei. În condiții de concurență în creștere, munca va fi posibilă doar pentru acei jucători care învață să o folosească metode moderne la maxim.

Distribuție și control - tipuri, metode și indicatori principali.
Distribuția de bunuri este un sistem de vânzare a produselor unei întreprinderi prin canale de distribuție, asigurând livrarea mărfurilor către consumatorul final.
Controlul distribuției este o funcție de management bazată pe monitorizarea și influențarea sistemului de distribuție existent în scopul obținerii unor rezultate de vânzări specificate sau vizate.
Din punct de vedere al procesului de vânzare a produselor, există două tipuri de distribuție: directă și indirectă.

Distribuția directă sau distribuția zero-level este atunci când o companie, ocolind toți intermediarii, își vinde produsele direct consumatorului. Un exemplu de astfel de distribuție ar putea fi magazinul online al producătorului, propria filială sau propria sa magazin cu amănuntul.
Distribuția indirectă poate avea atâtea niveluri câte intermediari sunt implicați în lanțul de livrare a produselor către consumatorul final. De exemplu, producătorul lanțului – magazin cu amănuntul (comerț în lanț sau fără lanț) – consumatorul este distribuția de prim nivel. Lanțul producător – distribuitor – magazin cu amănuntul – consumator final este o distribuție pe două niveluri și așa mai departe.

Alegerea numărului de niveluri de distribuție a mărfurilor depinde de proprietățile de consum ale produselor și de capacitățile proprii ale întreprinderii. De exemplu, durata de valabilitate a unui produs, cu cât este mai scurtă, cu atât calea către consumator ar trebui să fie mai scurtă. Distribuția directă sau pe un singur nivel corespunde unui astfel de produs. Pentru produsele tehnic complexe și costisitoare, de exemplu, centrele de prelucrare în inginerie mecanică, liniile de prelucrare a materiilor prime etc., distribuția la nivel zero este, de asemenea, mai potrivită. Pentru produsele FMCG cu perioade lungi stocarea și consumul de masă, mai ales dacă producătorul are spațiu limitat în depozit, distribuția pe mai multe niveluri este bine potrivită. Pe lângă acești factori, dimensiunea teritoriului în care întreprinderea este planificată să se extindă, capacitatea și solvabilitatea pieței, prezența și puterea concurenței, precum și prezența și pozițiile pe piață ale reprezentanților diferitelor canale de vânzare în un anumit teritoriu (angrosişti, distribuitori, cantitatea şi calitatea punctelor de vânzare cu amănuntul etc.) trebuie luate în considerare.

"Popular"

• Managementul vânzărilor și distribuției orientat spre criză
• Auditul sistemului de distributie al companiei
• Îmbunătățirea eficienței distribuției
• Crearea unei rețele regionale de distribuție
• Reglementări de distribuție ale companiei (politica comercială)

Distribuția pe mai multe niveluri a mărfurilor pentru producător are un dezavantaj principal: cu cât lanțul de distribuție este mai lung, cu atât este mai prost gestionat. Cu cât compania primește mai puțin și mai mult timp feedback de la consumatori despre produsele sale, ceea ce înseamnă că are mai puțin control asupra pieței.
Într-o astfel de situație mai ales rol important are control sistemic asupra vânzărilor nu numai din întreprindere, ci și în fiecare lanț de distribuție, începând de la prima verigă - distribuitorul. Controlul vânzărilor de la un distribuitor către clienții săi - lanț și non-lanț de magazine, clienți corporativi direcți, unități alimentare (restaurante, cafenele, baruri etc.) și alți clienți - se numește control al vânzărilor secundare.

Pentru un control al vânzărilor bine organizat, este important să se monitorizeze și să gestioneze cel puțin doi indicatori: distribuția cantitativă și calitativă. Distribuția cantitativă arată ce procent de puncte de vânzare cu amănuntul din numărul total de pe teritoriul analizat transportă cel puțin un produs al întreprinderii dumneavoastră. Adică, dacă pe teritoriu există 1000 de puncte de vânzare cu amănuntul care sunt potențial potrivite pentru vânzarea produsului dvs. și doar 300 au produsul, atunci distribuția cantitativă este de 30% (Dq = 300/1000 x 100%).

Distribuția de înaltă calitate arată ce pondere în vânzările unui anumit grup de produse ocupă produsele dvs. la punctul de vânzare studiat. De exemplu, în grupul de produse cârnați s-au vândut produse în valoare de 100.000 de ruble. din care produsele dumneavoastră au fost vândute cu 15.000 de ruble, atunci distribuția calității mărfurilor dumneavoastră este de 15% (Dw = 15.000/100.000*100%). Nu este întotdeauna posibil să aflați cât de mult a vândut magazinul din grupul de produse dorit și chiar bunuri proprii, de exemplu, dacă produsul dvs. este furnizat de un distribuitor. Prin urmare, este posibil să se utilizeze o metodă mai simplă, bazată pe numărul de nume de produse (SKU) de pe raft. De exemplu, există 100 de articole pe un raft cârnați, există 30 de articole din produsele mărcii dvs., ceea ce înseamnă că distribuția de calitate la acest punct de vânzare este de 30%. Acest indicator este calculat numai pentru punctele de vânzare cu amănuntul care vă oferă produsele.

Aceste calcule arată partea rezultată a muncii privind dezvoltarea distribuției. De exemplu, dacă distribuția de calitate scade, aceasta înseamnă că produsele sunt vândute în mai puține puncte de vânzare cu amănuntul. Dacă distribuția calității scade, înseamnă că numărul de SKU de pe raft este în scădere (sau numărul de produse concurente a crescut). Ambii parametri afirmă un fapt care a avut deja loc și, după cum am menționat mai sus, rezultatul întregii lucrări depuse de echipele de vânzări și marketing ale întreprinderii.
Pentru ca acești indicatori să fie ușor previzibili și să nu prezinte surprize neplăcute, este necesar să se monitorizeze sistematic astfel de date operaționale de vânzări precum:

• vânzări secundare de la distribuitori;
• disponibilitatea soldurilor în depozitele distribuitorilor;
• numărul de puncte de vânzare expediate din baza totală de distribuitori;
• numărul mediu de SKU-uri expediate per client pe canal;
• cantitatea medie de expediere per client, în termeni fizici și monetari;
• ponderea produselor în vânzări totale grup de produse de la un distribuitor sau punct de vânzare cu amănuntul;
• procentul de onorare a comenzii;
• numărul de clienți noi;
• numărul de clienți pierduți;
• numărul de clienți care fac în mod constant achiziții.

În cele mai multe cazuri, controlul se realizează prin raportarea vânzărilor distribuitorului către furnizor - în formele și termenii stabiliti de furnizor. Astfel, distribuția și controlul bine organizate sunt factori fundamentali pentru succesul vânzărilor.

Un indicator al distribuției de servicii sau bunuri pe un anumit teritoriu sau ținând cont de canalul de distribuție. Se pot distinge două tipuri principale de distribuție: ponderată și numerică (cantitativă). Dacă anterior piața de producători ieșea în prim-plan, adică companiile producătoare de bunuri își stabileau propriile condiții, acum piața de consum este pe primul loc. Locul de cumpărare și confortul acestuia devin mai importante. Care, la rândul său, afectează costul produsului.

Distribuție ponderată și numerică

Distribuția ponderată sau calitativă - că indicatorul reflectă ponderea vânzărilor unui produs într-o anumită categorie. Pentru a calcula distribuția ponderată, sunt luate în considerare doar acele puncte de vânzare cu amănuntul care au cel puțin un SKU al produsului.

Distribuția numerică sau cantitativă este un indicator care reflectă procentul de puncte de vânzare cu amănuntul în care este prezentat cel puțin un SKU de produse.

Astăzi, locul în care este prezentat un anumit produs are o importanță deosebită. La urma urmei, produsele din aceeași categorie sunt aproape aceleași, atât costul, cât și ambalajul. Nu trebuie să uităm că fără distribuție, cumpărătorul nu va putea achiziționa fizic produsul. Mai mult, dacă este incorect, mult mai puțini oameni vor cumpăra produsul decât dacă este corect.

Distribuția mărfurilor este necesară pentru a se asigura că produsele ajung la consumatorul final. De regulă, în acest scop sunt folosite canale de marketing: transport, logistică, depozitare și retail. Mișcările neașteptate în această etapă pot contribui la un progres semnificativ în vânzări.

Pozitionarea produsului

Multe companii, pentru a intra în marile supermarketuri, sunt gata să-și vândă produsele aproape în pierdere. Ei sunt obligați să coopereze cu astfel de magazine prin poziționare, adică se realizează distribuția fizică. Ce este și cum depinde de poziționare? Rata de distribuție fizică va depinde de cum și unde este prezentat produsul. Ce va fi: selectiv, intensiv sau exclusiv. De exemplu, reprezentanții companiilor unui brand reputat și la modă sunt obligați să se asigure că produsele mărcii lor nu sunt vândute pe piețe sau în centre comerciale, format din pavilioane mici, deoarece acest lucru afectează poziția acestui brand.

Marketing pe mai multe niveluri

Această abordare a vânzărilor, cum ar fi marketingul pe mai multe niveluri, vă permite să obțineți o cifră de afaceri colosală. Dar o astfel de distribuție (am definit deja ce este în marketing) ocupă o poziție specială în mintea consumatorilor. Pe de o parte, multe persoane cu această poziție sunt lipsite de posibilitatea de a cumpăra produse vândute numai prin sistemul de distribuție selectat în magazinele obișnuite. Dar totuși, pierderea acestei părți publicul țintă este compensată prin atragerea de cumpărători suplimentari care, datorită acestei metode de distribuție, au posibilitatea de a organiza prezentări întregi pentru promovarea produsului.

Trebuie menționat că medierea, în principiu, nu este aprobată de public, nu numai în Rusia, ci în aproape toate țările lumii. Se crede că intermediarii fac bani pe aer, iar din cauza lor costul final al mărfurilor este de câteva ori mai mare