Am început o conversație despre cum să atrag clienți la o vârstă fragedă. firma de avocatura. Și așa, ați ales numele companiei, ați înregistrat o entitate juridică și sunteți complet pregătit să lucrați.
****
De unde să începeți să atrageți clienți?

Pentru a începe cu succes să atrageți clienți, aveți nevoie de un minim de marketing:

eu. Site-ul companiei

Acum este deja ciudat să lucrezi cu o companie dacă nu are un site web. Site-ul web este biroul tău virtual, care este evaluat de clienții tăi.

Ce elemente ale site-ului atrag clienții?
****

Secțiunea „Echipă”. Descrieți beneficiile angajaților dvs. Asigurați-vă că faceți fotografii profesionale.
Secțiunea „de ce noi?” Este grozav dacă le oferi imediat clienților tăi un răspuns - care sunt avantajele lucrului cu tine?
Gândește-te la argument.
O descriere gustoasă a serviciilor dvs. De ce merită să comanzi servicii de la tine?

Cum diferă abordarea ta de lucru față de concurenții tăi? Evitați platitudini precum – rapid, de înaltă calitate, ieftin. Aceste clișee au fost de mult timp lipsite de sens pentru client.

Articolele dvs. Scrie câteva articole utile pentru clienții tăi și postează-le pe site-ul tău.

II.
****
Cărțile dvs. de vizită Cărțile tale de vizită sunt prima impresie despre tine. Nu economisiți bani, comandați un design de la profesioniști, utilizați hârtie și imprimare de înaltă calitate.

Implicați a doua parte - plasați-vă avantajele și serviciile cheie acolo. Crede-ma, dupa ceva timp, cand clientul revine la cartea ta de vizita, ii va fi mult mai usor sa te contacteze.
Oferte comerciale
Trebuie să fi lucrat
oferte comerciale

pentru serviciile dvs. cheie. Cum se vinde ofertele comerciale?
****
Și așa, ați creat minimul necesar de marketing, acum este timpul să începeți să atrageți în mod activ clienții.

Metode active de atragere a clienților:

I. Profitați de conexiunile dvs. În cele mai multe cazuri, dacă ești activ, poți atrage clienți din „cercul tău interior”:

Prietenii tăi
Prietenii prietenilor tăi
Rudele tale
Prietenii rudelor tale

Ce să faci dacă nu ai legături și nimeni nu îți cumpără serviciile juridice? Dezvoltați activ conexiuni și următoarele metode sunt doar pentru dvs.

Cum diferă abordarea ta de lucru față de concurenții tăi? Marketing direct

O afacere start-up, de regulă, este lipsită de un sprijin financiar serios și, prin urmare, de metode marketing direct se potrivesc perfect.

Instrumentele dvs. de marketing:

Conduce seminarii. Spuneți clienților cum le puteți rezolva problemele. Răspundeți la întrebările publicului. Arată-ți cum
expert juridic.
Trimite scrisori managerilor. Spune-ne cum ajuți afacerile. Care este diferența dintre abordarea ta și concurenții tăi?
****
Ofertă negocieri.

Realizați o campanie de apeluri la rece. Apelați potențiali clienți, oferiți un serviciu de testare, cum ar fi consultanță sau audit. Lucrează ca și cum ai fi plătit cu un milion, clienții apreciază și cu siguranță vor rămâne. Ce să faci dacă clienții tot nu vin? Ai luptat și ai luptat, dar clienții tot nu vin.

Ce să fac? Cel mai important lucru aici

nu te opri.

Amintiți-vă, în afaceri există un concept numit ciclu de tranzacție - de la primul contact cu un client până la încheierea unui contract, timpul trebuie să treacă întotdeauna. În practica mea, uneori durează 3-4 luni.
Spune-mi, dacă același stomatolog îți spune în detaliu și îți arată cum să pui plombe, te vei duce să pui o plombă, chiar dacă ai echipament pentru familie? Răspunsul este evident. La fel este și în practica ta. Iar clientul care merge să rezolve el însuși problemele juridice, de regulă, nu este clientul tău. Nu vei primi altceva decât spălarea creierului de la astfel de autodidacți.
Este important să înțelegeți! Atractia lucrurilor gratuite este adânc înrădăcinată în creierul nostru. Este dincolo de orice explicație rațională.
Dacă doriți să aveți succes în atragerea clienților, va trebui să implementați o strategie gratuită:

2.11. Strategia 11. Servicii de momeală

Am spus deja de multe ori că consumatorul este constant bântuit de frică: „Am ales avocatul potrivit? Mă vor ajuta? Aceste temeri împiedică clientul să vă contacteze cu ușurință și să vă plătească bani.
Făcând puțin la o parte, voi spune că aceste temeri sunt destul de naturale și sunt prezente în orice relație umană. Luați, de exemplu, relația dintre un bărbat și o femeie. Cum se întâlnește un bărbat și cum stabilește o relație cu o femeie? O invită imediat să petreacă noaptea cu el? (Nu, există, desigur, metoda locotenentului Rzhevsky, dar, după cum știți, o puteți obține în față). Un bărbat începe cu avansuri nesemnificative: invitații la un restaurant, un film sau o plimbare. Astfel bărbatul arată: nu sunt înfricoșător, poți avea încredere în mine, totul va fi bine.
Ține minte! Strategia principală în marketing servicii juridice– nu vindeți clientului la prima atingere.
Cum să pun asta în practică?
Există un concept în marketing în față(momeală) - un serviciu sau produs cu care ne prindem clientul.
Cum să construiești un astfel de „cârlig” în afacerile juridice? Regula generală este: oferi consumatorului un low-cost sau serviciu gratuit, care vă permite să interacționați cu afacerea dvs.
Opțiuni de servicii de cârlig pentru afaceri juridice
Consultatii gratuite.
Pregatire gratuita a documentelor.
Cărți.
Seminarii.
Produse de informare gratuite (articole, videoclipuri).
Pe care dintre aceste opțiuni ar trebui să alegi? Cel mai simplu mod este să creezi o serie produse de informare ajutând clientul să-și rezolve problema. Aceasta ar putea fi o serie de articole, consultări video, înregistrări ale seminariilor dumneavoastră.
Ține minte! După ce a cheltuit o dată pe înregistrarea unui produs de informare, puteți atrage clienți ani de zile.
De exemplu, să presupunem că sunteți implicat într-o procedură de divorț. Realizați o serie de articole pe tema „Cum să obțineți un divorț, economisirea nervilor și a banilor”, lansați un videoclip „Cele 10 cele mai importante greșeli atunci când depuneți un divorț”.
Cum afectează acest lucru clientul?
Amintește-ți cum îi pasă unui bărbat de o femeie. Același lucru se va întâmpla și cu clientul dvs.: acesta va veni la birou, va primi material gratuit, va înțelege că sunteți un profesionist în domeniul dvs. și vă va plăti bani pentru o înțelegere legală a divorțului.
Notă importantă! În astfel de materiale informative ar trebui să existe doar informatii utile! Fara apa!
Ce se întâmplă dacă recepția nu funcționează?
Permiteți-mi să vă arăt cum mărcile globale aplică cu succes această tehnică în practică:
Imprimante: dispozitive ieftine - apoi vin cartușe scumpe.
Mașini de ras Gillette: mașini ieftine - lame scumpe.
Servicii IT (telefonie, găzduire): posibilitatea de a folosi serviciul gratuit timp de două săptămâni.
Mașini: test drive.
Pentru ca serviciile de momeală să funcționeze eficient, utilizați-le ca element de publicitate în doi pași:

2.12. Strategia 12. Instruirea clienților

Paradigma legală a vânzărilor s-a schimbat. În fiecare an devine din ce în ce mai dificil pentru avocați să treacă peste barierele secretarelor, asistenților executivi și angajaților obișnuiți în vânzări. Care este motivul? Motivul este că în școlile de afaceri și în cărți am fost învățați: scopul oricărei afaceri este de a satisface nevoile clientului. Deci sute de firme de avocatură se străduiesc să satisfacă această nevoie. Toate tehnicile moderne de negociere a vânzărilor sunt menite să întrebe ce are nevoie clientul și apoi să îi ofere o soluție.
Avocații greșesc foarte mult când cred că clienții înțeleg clar și clar ce își doresc, ce nevoie doresc să le satisfacă. Practica arată că majoritatea clienților nu au nevoile formate. Cel mai probabil observă că au probleme legale, dar nu îi acordă nicio importanță. Formulând o nouă paradigmă de vânzare a serviciilor juridice, putem spune: mai întâi trebuie să creați o nevoie în rândul consumatorului și abia apoi să treceți la satisfacerea acesteia.
Cum să începeți să vă formați nevoi? Există un singur răspuns: prin formarea clienților și creșterea cunoștințelor juridice generale.
Ce doresc clienții să învețe de la avocați?
Clienții au șanse mai mari să vă cumpere serviciile dacă îi puteți învăța următoarele lucruri:
Cum să conduci o afacere mai eficient și mai profitabil folosind cunoștințele și abilitățile juridice.
Cum să evitați greșelile atunci când rezolvați problemele juridice în afaceri.
Ce trebuie făcut dacă apare o eroare. Cum să acționezi cu înțelepciune.
Mai simplu spus, clienții doresc să-i înveți cum să facă afaceri mai eficient, cum să obții mai multă valoare, cum să reducă costurile prin aplicarea cunoștințelor tale juridice.
Vechea paradigmă legală de vânzări spunea că clienții înșiși știau de ce au nevoie. Noua paradigmă vă permite să vă învingeți concurenții modelând nevoile clienților dvs. prin educație.
Într-o oarecare măsură, vânzările se transformă în abordarea pe care o avem în medicină: medicul vă va educa mai întâi, vă va oferi un consult, apoi va scrie o rețetă.
Ce beneficii vă va oferi instruirea clienților?
Clienți mai atrași.În primul rând, antrenamentul este un serviciu excelent. De exemplu, invitând un client la seminar, vei elimina teama inițială și vei putea trece la negocieri mai substanțiale. În al doilea rând, antrenând clientul, îl faci mai profesionist, începe să înțeleagă mai ușor problemele juridice și ușurează achizițiile.

Un exemplu simplu de zi cu zi.
Cea mai frapantă metodă de a-i învăța pe fumători să nu fumeze este să le arăți plămânii unui fumător. Dacă doriți ca clienții să dispună, de exemplu, implementarea unei proceduri de faliment, arătați-le ce se va întâmpla dacă procedura de faliment nu este lansată la timp.

Mai multe vânzări către clienții existenți. Când începem să instruim clienții, le modelăm nevoile. În practică, obținem rezultate excelente și repetă creșterea vânzărilor.
Profituri crescute. Instruirea poate fi un serviciu independent pentru care veți percepe bani. Unul dintre clienții noștri, avocat penal, desfășoară cursuri la întreprinderi. El îi instruiește pe angajați cu privire la ce trebuie să facă în cazul unei căutări. El percepe bani foarte buni pentru astfel de instruire.
Organizarea de seminarii, consultanță și formare poate fi o bună sursă suplimentară de venit.
Reținerea clienților. Este important să înțelegeți că educația clienților nu se referă doar la vânzări suplimentare. Este, de asemenea, despre construirea de relații cu clienții, ceea ce ajută la păstrarea acestora.
Statutul de expert. Persoana care predă devine a priori un expert în ochii oamenilor.
Important! Introducerea unui sistem de instruire a clienților este un factor puternic în construirea unui sistem legal de marketing.
Sunteți profesioniști. Înțelegi problemele juridice mai bine decât clientul. Va trebui să-l înveți pe client. Educația clienților este un instrument foarte eficient în competiție.

2.13. Strategia 13. Marketing pe Internet

Nimeni nu va contrazice faptul că Internetul devine principalul mijloc de obținere a informațiilor în timpul nostru. O caracteristică importantă a internetului este interactivitatea acestuia. Oamenii de pe Internet nu numai că primesc informații, ci și le difuzează în mod activ. Apar noi mecanisme de gura în gură, atât de îndrăgite de avocați. Putem spune fără îndoială: care dintre avocați va folosi mai bine mecanismele internetului în secolul XXI va fi mai solicitat de clienți.
Dacă vrei să ai succes în atragerea clienților, va trebui să înveți și să implementezi tehnici de marketing pe internet. Vă spun imediat, ca profesionist: veți fi plictisit și neinteresat să înțelegeți instrumentele de marketing de pe Internet. Ce se întâmplă dacă nu le stăpânești? Este simplu: interpreții fără scrupule te vor putea da peste cap obținând bani de la tine.
Ne amintim! Internetul este o resursă strategică pentru atragerea clienților către afacerile juridice!

2.14. Strategia 14. Vindem servicii la prețuri mari

Vrei să-ți vinzi serviciile juridice la un preț ridicat? Nu am întâlnit un singur profesionist care să răspundă la această întrebare: „Nu”.
La a doua întrebare: „De ce nu vinzi atunci?” – Primesc următoarele răspunsuri: „Clienții nu vor cumpăra”, „Concurenții sunt mai ieftini”, „În orașul nostru nimeni nu vinde servicii la preț scump.”
Să ne dăm seama: dacă preturi mari atât de atractiv, cum să vinzi servicii juridice scumpe în practică?
Mai multe axiome de stabilire a prețurilor.
Prețurile pentru serviciile juridice sunt o abstractizare. Cât costă, de exemplu, să conduci un dosar penal în instanță? Avocații cu care am lucrat au cotat un interval de la 30.000 la 1.500.000 de ruble pentru începerea lucrului în primă instanță. Un avocat pentru 1,5 milioane de ruble te va apăra de 50 de ori mai bine decât un avocat pentru 30.000 de ruble? Înțelegi foarte bine că acest lucru este puțin probabil.
Pretul nu garanteaza calitatea sau cantitatea serviciului oferit. Prețurile depind de mulți factori subiectivi.
Nu știm câți bani are clientul. Trebuie să recunoaștem asta. Putem ghici, dar nu știm exact suma pe care clientul este dispus să o cheltuiască.
Prețul unui serviciu este o măsură a calității. Iată cum merge: dacă nu putem determina calitatea unui serviciu, alegem în funcție de preț. Ne hotărâm cu suma maximă posibilă pe care o putem oferi.
Ține minte! Cea mai proastă opțiune în domeniul juridic este să acționezi conform strategiei „Rapid, de înaltă calitate, ieftin”. Până la urmă, întotdeauna vor exista colegi care vor oferi serviciul și mai ieftin. Vor cădea în calitate și profesionalism, dar o vor ieftini.
Singura opțiune rezonabilă este să depuneți eforturi pentru a vinde servicii juridice la un preț ridicat!
De ce un avocat poate percepe onorarii mari, în timp ce altul se mulțumește cu mult mai puțin? Pentru mine, ca agent de marketing legal, prețul ridicat este o tehnică de marketing pe care oricine o poate folosi.
De ce merită să înveți cum să vinzi servicii juridice la un preț ridicat?
Știind să vinzi servicii la un preț mare, economisești timp. Mai puține cazuri cu taxe mai mari vă oferă posibilitatea de a vă concentra asupra fiecărui caz, ceea ce vă ajută să vă îmbunătățiți calitatea muncii.
Îți vei crește statutul de expert. Dacă înveți să percepi comisioane mari și le poți justifica clienților, atunci vei oferi un mare avantaj practicii tale în ansamblu - clienții te vor percepe ca pe un specialist mai bun.

2.15. Strategia 15. Sistem de vânzări bine construit

Vei fi surprins, dar doar atragerea clienților nu este suficient. De asemenea, trebuie să vândă serviciul profesional. Dar vânzări profesionale sufera foarte mult in practica juridică.
De ce ai nevoie afaceri juridice vânzări profesionale?
Pentru a învinge concurența. Clientul își dorește de mult o abordare profesională în orice. Nu numai atunci când serviciul îi este furnizat direct, ci și atunci când este vândut. Când vinzi profesional, poți simți asta. Îi explici clar clientului ce cumpără, economisindu-i timp și efort. Clienții apreciază acest lucru.
Pentru a vă putea vinde serviciile la un preț ridicat. Esti ales in functie de pret? S-ar putea să fii de vină pentru că ai început un război al prețurilor. O abordare profesionistă a vânzărilor, atunci când știi cum cumpără un client și cum să-i vinzi serviciul tău, îți permite să-ți vinzi serviciile la un preț mai mare.
Pentru a avea stabilitate financiară. Mai mulți clienți - mai mult profit - mai multă stabilitate. Iti formulezi clar bugetul, care iti va permite sa realizezi cele mai importante lucruri.
Pentru a câștiga încredere în viitor. Căutarea cronică a banilor, vânzările haotice de servicii juridice către clienți - toate acestea nu au cel mai bun efect asupra calității serviciilor juridice furnizate. Pur și simplu nu te poți ocupa de problemele unui client atunci când nu ai bani să-ți plătești angajații.
Ce este vânzarea profesională?
Abordare sistematică a vânzărilor.
Înțelegerea psihologiei vânzărilor.
Interacțiune activă cu clientul.
Negocieri profesionale cu clientii in timpul procesului de vanzare.

Rezumatul capitolului

Cheia pentru a putea lucra cu succes cu clienții este implementarea cuprinzătoare a următoarelor acțiuni:

Teme pentru acasă.
1. Completați tabelul (pentru serviciile pe care le furnizați):

2. Veniți cu servicii de momeală pentru clienții dvs.
3. Realizați o broșură pentru oamenii de afaceri „7 greșeli ale unui antreprenor care se termină în instanță”. Promovați-vă broșura.
4. Pregătește un ghid (5-7 pagini) pentru clienții tăi care abordează problema cu care vin cel mai des la tine. Spune-ne în ea cum să ne pregătim pentru decizia sa.

Capitolul 3. Formarea strategiei în marketing

În capitolul anterior, ne-am uitat la strategiile de marketing de bază. Acum să ne dăm seama cum să formulăm o strategie generală.

3.1. Marketing strategic. Practica ta în cinci ani

3.2. Cum să-ți formulezi avantajele competitive?

3.3. Alegerea unei specializări

Sfârșitul perioadei de încercare gratuită

Peste 100 de mii de firme de avocatură sunt înregistrate în Rusia, relatează. Spre comparație, în țara noastră există doar aproximativ 12 mii de agenții de turism (Rosstat). Fie populația merge în instanță de opt ori mai des decât pleacă în vacanță, fie... experții în drept sunt șomeri. Unde poate un avocat să găsească clienți într-o concurență atât de acerbă și, cel mai important, cum îi poate păstra?

Cum să atragi clienți la un avocat pe internet?

Anual piata ruseasca publicitatea online este în creștere cu 12,3%: tot mai multe companii încep să se promoveze prin internet. În mare parte, pentru că publicitatea online este mai flexibilă personalizabilă. De exemplu, puteți configura publicitate numai pentru un anumit public: oraș, sex, vârstă etc. Și dacă trebuie să modificați urgent prețul, nu va trebui să plătiți noua editie pliante - doar introduceți date noi în contul de publicitate.

Publicitatea online acoperă zeci de instrumente, dar nu toate sunt relevante pentru firmele juridice. Și dacă nu știi cum să atragi clienți la un avocat sau un avocat, iată câteva canale online care să te ajute.

Ambele metode vă ajută să ajungeți în topul rezultatelor motoarelor de căutare. atrage clienti aspirant la avocat și avocat. De exemplu, când tastați în Google „avocat Moscova”, apoi vedeți mai sus mai multe reclame - aceste companii au plătit pentru așa-numita publicitate contextuală. Urmează acele companii care nu au plătit pentru publicitate, dar au ajuns pe prima pagină a căutării datorită optimizării de înaltă calitate a site-ului. Au adăugat cuvinte cheie speciale textului și au creat o meta-descriere pentru fiecare pagină pentru a „aprecia” motoarele de căutare.

Sau poți face ceva mai original. Compania Social Lift oferă un exemplu de promovare a serviciilor juridice folosind testul viral „My Film Lawyer”. Cu ajutorul lui, oamenii ar putea afla ce personaj celebru din film le-ar fi avocat. Testul a fost distribuit pe rețelele de socializare, iar aproximativ 1.700 de utilizatori l-au luat. Chiar dacă doar 1% dintre acești oameni au ajuns să caute servicii de la o firmă de avocatură, compania a câștigat 17 clienți noi.

Serviciile juridice de publicitate pot fi destul de creative.
Sursă: https://vk.com/moj.yurist

Site-uri web cu clienți potențiali pentru avocați

Există, de asemenea, o abordare mai originală a modului în care un avocat poate găsi clienți pe internet. Servicii precum Leadia, Domlead, Zakonpartner vă permit să „cumpărați” clienți potențiali de pe site-uri terțe. Probabil ați văzut ferestre pop-up care vă invită să puneți o întrebare gratuită unui avocat. Proprietarii de site-uri le postează folosind astfel de servicii intermediare. Persoanele interesate de consiliere juridică își lasă întrebările, iar avocații își cumpără contactele pentru a-și oferi serviciile.

Sursa: https://zakondoma.ru

Consultatii gratuite pe forumuri

Această metodă este similară cu cea anterioară, dar cu o diferență - nu trebuie să plătiți. Cel puțin nu cu banii: nu pierzi decât timpul. Înregistrați-vă pe forumuri juridice, de exemplu, yurist-forum.ru sau forumyuristov.ru, apoi urmați întrebările adresate de potențialii clienți. Dacă apare o întrebare despre profilul dvs., atunci răspundeți și dacă răspunsul dvs. i s-a părut un expert pentru utilizator, atunci acesta poate continua să lucreze cu dvs. într-un format plătit.

De ce pierzi clienti?

Deci, ne-am dat seama cum un avocat poate găsi clienți. Dar păstrarea lor este și mai dificilă. Aceasta înseamnă că toate cheltuielile de publicitate pot fi irosite.

Nu ridici întotdeauna telefonul

Există multe situații în care un avocat poate să nu poată răspunde la telefon, cum ar fi dacă se află într-un proces. Un client dezamăgit, fără să treacă, crede că este ignorat. Și dacă te-a contactat pentru prima dată, atunci este foarte probabil ca în 5 minute să-ți sune deja concurentul.

Problema este rezolvată simplu: o agenție juridică instalează telefonie IP și o integrează. Dacă avocatul este ocupat, apelul va fi redirecționat către un specialist disponibil. CRM va arăta cardul clientului, iar avocatul, chiar dacă vede aceste date pentru prima dată, va putea să se lase rapid la curent și să răspundă la toate întrebările. Conversația este înregistrată astfel încât avocatul principal care lucrează cu clientul să poată revizui conținutul conversației.

Vorbești incorect cu clientul

Un avocat bun nu este neapărat un psiholog bun. E păcat.

Sarah E. Freeman, șef al firmei de avocatură Biroul de avocatură al lui Sarah E. Freeman în articolul Law Practice Today:
- Când un potențial client pune întrebări, trebuie să ne amintim că aceasta poate fi prima dată când se confruntă cu o situație care este obișnuită pentru noi. Trebuie să explicăm ce factori influențează situația și să ne alegem cu atenție cuvintele. Dacă folosim termeni pe care un potențial client nu îi cunoaște, este posibil să îi dezactivăm.

Pentru ca specialiștii tăi să știe mereu ce trebuie spus clientului și în ce ordine, este mai bine ca ei să creeze scripturi. Ar putea fi document Word, sau poate un serviciu special.

Este foarte important să atragi atenția potențialilor tăi clienți, în limbajul specialiștilor PR, publicul țintă

Dacă politicienii și oamenii de afaceri sunt de mult prieteni cu Tehnologiile de PR și înțeleg că se pot realiza multe cu ajutorul lor, avocații se fereau cumva de aceste tehnologii. Mulți oameni încă mai cred că se pot descurca fără ele. Cu toate acestea, trebuie remarcat faptul că avocații de succes cunoscuți de toată lumea au devenit astfel fără să-și dea seama că erau proprii lor oameni buni de PR. În vremuri de criză, când numărul de clienți potențiali scade, firmele de avocatură înțeleg că este încă necesar să se folosească metode de formare reputatia de afaceri. La urma urmei, dacă o firmă de avocatură are specialiști competenți, atunci de ce să o ascunzi?

În acest articol, vă oferim o prezentare generală a metodelor de PR destul de simple și ieftine (și uneori chiar ieftine) pe care firmele de avocatură le pot folosi pentru a se promova și a atrage noi clienți. Mai mult, poate fi folosit cu mult succes și eficient. Nu este un secret pentru nimeni că chiar și publicitatea directă scumpă nu oferă întotdeauna același profit ca PR.

De cine ai nevoie și cum să ajungi la acești oameni?

Primul lucru pe care trebuie să-l faceți este să determinați ce fel de oameni trebuie să atrageți către firma de avocatură sau către angajații acesteia. Vorbitor limbaj profesional care este publicul tău țintă. Răspunsul este evident: cei care își permit ajutor avocați profesioniștiîn instanță. Aceștia sunt cetățeni bogați și oficiali de vârf ai companiilor, antreprenori individuali de succes.

Acum trebuie să vă dați seama cum să le atrageți atenția. Nu este nevoie să reinventezi roata: trebuie să apari în acele mass-media (ziare, reviste, canale de radio și televiziune) pe care oamenii de care ai nevoie le citesc sau le urmăresc. Din nou, în limbajul profesioniștilor de PR, deveniți vizibil pentru publicul țintă și mențineți un nivel de „vizibilitate pe piață”, indiferent de nivelul veniturilor dvs. firma de avocatura si de cat timp este pe piata.

Alegerea media de care aveți nevoie nu este dificilă. Uitați-vă la ce se vinde la chioșcurile de ziare, uitați-vă prin cataloagele de abonament la oficiul poștal, care listează numele tuturor instituțiilor media. Acordați atenție în primul rând publicațiilor de afaceri (sunt citite de înalți oficiali ai întreprinderilor), precum și publicațiilor de specialitate, de exemplu, reviste despre imobiliare, fiscalitate, mașini (sunt atractive pentru bărbații înstăriți) sau lucioase de specialitate. și publicații pur și simplu pline de farmec (publicul lor este femeile bogate). Notează-le numele, pune-le în planul tău și gândește-te cum să intri în contact cu ei, ce să le oferi pentru a-i interesa și cum să organizezi munca. Toate acestea sună impresionante, dar nu este nevoie să te sperii din timp. În realitate totul este mai simplu.

Cum să-i interesezi pe editori, să stabilești rapid contactul și să începi să lucrezi

Nu trebuie să vă fie teamă să sunați la editor și să oferiți servicii propriiîn schimbul PR. Înțelegeți că, într-un fel, ziarele și revistele, canalele de televiziune și posturile de radio sunt ele însele interesate de legăturile cu firmele juridice și de advocacy. La urma urmei, mass-media simt mereu nevoia de comentarii juridice profesionale asupra evenimentelor curente sau probleme juridice. Oferiți-vă serviciile editorilor: spuneți că specialiștii companiei dvs. vor face scurte comentarii orale sau ample în scris asupra materialelor pregătite de jurnaliști și, dacă este necesar, vor explica pur și simplu probleme juridice complexe la telefon. Lasă-ți specialiștii să facă uneori ceva pentru editori „așa,” gratuit. Dar apoi și jurnaliștii te vor întâlni la jumătatea drumului.

De regulă, editorii sunt reticenți în a accepta și a publica articole gata făcute care au fost scrise cândva de avocați sau avocați. Acest lucru se explică prin faptul că fiecare publicație sau canal TV are propriile idei despre relevanța materialelor, propriile planuri tematice elaborate de editori. Nu este de mirare că articolele pregătite de avocații dumneavoastră nu corespund acestor idei și planuri. Specialiștii tăi pur și simplu nu știau despre ei și nu erau orientați, dar asta nu înseamnă că articolele angajaților companiei tale nu pot apărea în paginile publicațiilor de care ai nevoie. Structurați-vă conversația cu editorii în mod diferit. Întrebați dacă au întocmit un plan tematic pentru viitorul apropiat. Dacă da, întreabă dacă există articole despre subiecte juridice, oferă să le scrieți până la termenul stabilit de redactori. Și apoi materialul, al cărui autor va fi un specialist al companiei dumneavoastră, va fi publicat în ziarul de care aveți nevoie sau într-o revistă care vă interesează.

Trei reguli de aur în lucrul cu mass-media

Regula 1:

Nu este necesar să se solicite o taxă pentru articole sau comentarii de la specialiștii din mass-media mass-media. Mai mult, în condițiile crizei financiare, redacțiile și studiourile de televiziune și radio și-au redus fondurile de redevențe. Cere-ți munca, nu bani, ci " servicii de publicitate„Desigur, nu vorbim despre plasarea modulelor de publicitate pentru compania dumneavoastră - acest lucru este foarte scump, iar taxele pentru comentarii nu corespund unui astfel de preț. Lăsați editorii să indice nu numai numele și prenumele autorului, ci și numele companiei dvs. (dacă editorii plătesc o taxă, ea, de regulă, nu numește compania) și, dacă este posibil, numerele de telefon, site-ul web sau adresa e-mail. Uneori este posibil să se convină asupra plasării reclamei sau chiar a unui mic modul de publicitate care conține numele companiei, scurtă descriere activitățile și contactele sale.

Regula 2:

Menține relații bune cu jurnaliștii. Dacă din anumite motive specialistul din firma dumneavoastră care s-a angajat să pregătească materialul nu poate face acest lucru, recomandați un alt avocat dintre colegii dumneavoastră. În caz contrar, dacă dezamăgi editorul, data viitoare s-ar putea să nu-ți ofere companiei să pregătească material sau o poveste. Și chiar te va refuza (ca coleg nede încredere) dacă tu însuți aplici acolo cu o astfel de propunere.

Regula 3:

Participați la expoziții, conferințe, seminarii care sunt organizate de mass-media sau, dacă nu sunt organizate, atunci participați. Este recomandabil să nu plătiți pentru aceasta, ci să conveniți asupra unei participări reciproc avantajoase. Să zicem, să lucrezi la un stand media, sub auspiciile lui, promovându-l atât pe el, cât și pe serviciile tale. Pentru a face acest lucru, încercați să vă prezentați compania în cel mai bun mod posibil. cea mai bună parte, faceți propuneri care i-ar interesa pe cei care vă invită. Dacă doriți și aveți fonduri, puteți, desigur, să organizați singur conferința...

PR personală: promovați avocații de companie care câștigă cazuri de mare profil

Dacă specialiștii companiei dumneavoastră (avocați, avocați) participă cu succes la procesele vedetelor, personalităților publice celebre sau oficialităților de rang înalt sau câștigă cazuri complexe care creează, în esență, precedente legale, nu ascunde acest lucru. Încercați să informați mass-media despre acest lucru. Pregătiți și trimiteți comunicate de presă către publicațiile necesare pentru PR. Dacă este logic, informați jurnaliştii în avans despre viitoarele audieri de judecată cu participarea unui anumit specialist din compania dumneavoastră. Dacă din anumite motive nu ați făcut acest lucru, informați presa după întâlnire. Pe scurt, creează imaginea unui profesionist de succes pentru unul sau mai mulți specialiști specifici din compania ta. Promovați-i personal, folosind numele de familie și asigurându-vă că sunt recunoscuți după numele de familie. Numele companiei va apărea automat după aceasta. Amintiți-vă: cu cât este mai tare și mai semnificativ cazul pe care avocatul sau avocatul dumneavoastră îl gestionează, cu atât va primi mai multă atenție.

Cariera celebrului avocat Pavel Astakhov este unul dintre exemplele clasice de „înșurubare” a unei persoane într-un câmp de informații „încălzit”. Mass-media s-a arătat interesat de el după ce s-a oferit voluntar să apere drepturile constituționale ale șefului holdingului Media Most, V.A. Aceasta a fost urmată de o serie de încercări de mare profil și, ca urmare, de faimă.

Avocatul Shota Gorgadze, care colaborează activ cu programul, a parcurs un drum similar.” Triluri privighetoare„ la radio „Ploaia de argint” și jurnalistul Vladimir Solovyov.

Participați la forumuri online, scrieți bloguri

Pe World Wide Web, după cum știți, există multe site-uri pe care funcționează forumuri juridice: vizitatorii site-ului online lasă întrebări, iar avocații le răspund. De multe ori printre cei care lasă întrebări se numără și avocați, iar uneori avocații în vizită răspund la întrebări. Pe scurt, acestea sunt așa-numitele consultări online, precum și schimbul de experiență între avocați. Dar ce este important pentru noi din punct de vedere PR? Prin comunicarea pe forum, avocații găsesc adesea clienți și, în general, se promovează pe ei înșiși și firma pentru care lucrează. Uneori, vizitatorii înșiși se oferă să lucreze cu avocații care le-au răspuns - să ajute în instanță. Cele mai potrivite pentru consultanță juridică astăzi sunt: social media, cum ar fi „Profesionisti”, „Cercul meu” sau „Zubry.ru”.

Blogurile personale create de avocați îi ajută să se deschidă, să-și arate profesionalismul și să vorbească despre cazurile câștigate în instanță. Puteți înțelege cum ar putea arăta toate acestea uitându-vă la blogurile unora avocații, de exemplu Shota Gorgadze - http://blogs.mail.ru/mail/grant-pravo/, Dmitry Zhdanukhin - http://pr-law.livejournal.com/, Olga Semencha - http://blawg.ru/, Nikolai Blokhin - http://blog.yurist-online.com /, Svetlana Klepach - http://lawmi.ru/.

Avocații nu ar trebui să ignore resurse de internet precum Odnoklassniki și VKontakte. Astăzi acestea sunt site-uri foarte vizitate. Chiar și cunoștințele de lungă durată sau colegii de clasă ai avocatului firmei tale, care l-au găsit în resursă, se pot oferi să lucreze pentru ei, reprezentând interese în instanță.

Acesta este un sprijin foarte bun atât pentru avocatul însuși, cât și pentru compania pentru care lucrează. La urma urmei, cărțile indică de obicei nu numai numele de familie al autorului, ci oferă și scurtă biografie, o descriere a activităților sale. Deci și numele companiei va apărea în carte. În orice caz, puteți discuta acest lucru cu editorul în prealabil. Imaginează-ți ce adaos grozav la carte de vizită un avocat va fi o carte scrisă de el pe o temă de specialitate (arbitraj, impozite, drept penal, colecții...).

Vă rugăm să rețineți: nu vorbim despre compania dvs. care publică o carte pe cheltuiala sa. Imprimarea este suficientă plăcere scumpă. În plus, înainte de a intra în tipar, cartea trebuie să fie așezată, trebuie să se creeze un design de înaltă calitate și un titlu bun. Acest lucru poate fi realizat doar de specialiști pe care va trebui să-i angajezi. Dar asta nu este tot. Cel mai important lucru este să distribuiți cartea, adică să o faceți să apară pe rafturile magazinelor, chioșcurilor și altele. puncte de vânzare cu amănuntul, iar oamenii l-au putut cumpăra. Crede-mă, nu este atât de ușor pe cât ar părea. În domeniul publicistic, distribuția materialelor tipărite este un domeniu separat și serios, care este gestionat de oameni special instruiți. În plus, această direcție este foarte scumpă dacă o stăpânești „de la zero”. Prin urmare, cel mai indicat este să publicați o carte într-o editură specializată, printre altele, în publicarea de literatură pe teme juridice. În acest caz, scapi de toate costurile enumerate mai sus. Editura va face totul. Tot ce ai nevoie de la avocatul tău este un text. Dar va primi și o taxă pentru asta.

Exemple de cooperare de succes cu edituri sunt demonstrate de companii precum Vegas Lex (cărțile au fost publicate de editura Mann, Ivanov, Ferber), Gamolin Quinn Vyzhlov LLP (cooperând cu grup de editare Et Cetera Publishing, care a lansat celebrul serial „Mafia Manager”) și altele.

Este necesar să pregătiți texte pentru cărți și să le trimiteți la editură cu promptitudine, deoarece literatura profesională devine rapid depășită din cauza schimbărilor constante ale legislației. De aceea cartea este solicitată de specialiști doar pentru o anumită perioadă de timp. Desigur, cel mai adesea literatura juridică este destinată unui cerc restrâns de cititori. Nu este înfricoșător. Cu cât numărul de cititori este mai restrâns, cu atât este mai mare probabilitatea ca cartea să „atingă ținta”.

Puteți conta pe atingerea celui mai larg număr de cititori posibil doar dacă un avocat sau un avocat al firmei dvs. scrie brusc o carte care nu se bazează pe subiect profesional, dar artistic. Numele său se află pe coperta unei cărți scrise într-un gen popular, publicată în mii de exemplare și distribuită datorită bunei funcționări. lanțuri de vânzare cu amănuntul edituri din toată Rusia, este amintit și atrage urechea.

Cărți ale avocaților celebri Mihail Barshchevsky ("Gheața s-a spart", "Voi comanda parada", "Același autor", etc.), Pavel Astakhov ("Producător", "Spion", "Primar" etc.) poate fi găsit în orice librărie. Ele sunt cumpărate și discutate chiar și de persoane care nu au fost niciodată asociate cu jurisprudența.

Nu te baza doar pe gura în gură

Acest termen – „gura în gură” – se referă la o metodă foarte simplă de diseminare a informațiilor despre compania dumneavoastră. Prin cei care sunt deja clienții tăi și sunt mulțumiți să lucreze cu tine. Pur și simplu le povestesc prietenilor lor despre tine, le recomandă compania ta și așa vei obține clienți noi. Dar acest lucru poate funcționa doar pentru un anumit timp. Și cel mai bine, într-o perioadă favorabilă din punct de vedere financiar. Într-o criză, bazează-te doar pe gura în gură, ca singura cale atragerea de noi clienți nu merită. Este necesar să se aplice alte tehnologii PR. În special, cele pe care le-am descris mai sus.

Firmele mici care tocmai au început să funcționeze, de regulă, nu își stabilesc obiective ambițioase precum construirea unui brand și aducerea companiei la nivel federal sau internațional. Cei mai mulți vor doar să atragă câțiva clienți, astfel încât să aibă suficient de mult pentru a trăi și să numească asta o zi cu marketing.

Situatia este destul de clara -
Avem nevoie de clienți rapid și ieftin :)

Vreau să vă dezamăgesc, dragi cititori ai blogului nostru, nu există instrumente magice și ieftine de atragere a persoanelor juridice pentru serviciile de abonament!

Magic
fara instrumente :(

Dacă ai lucra cu indivizii, iar serviciile dvs. ar fi fast-food la legal, de exemplu, divorțul, accidentele rutiere și protecția consumatorilor - atunci am putea oferi o mulțime de instrumente de marketing, despre care am scris deja de mai multe ori în articolele și cărțile noastre. Publicitate contextuală, platforme electronice pe Internet precum Avito, un site web și promovarea lui - toate acestea vă pot aduce clienți. Dar cu persoane juridice Nu există miracole și nici instrumente magice pentru a le atrage. Pentru a înțelege procesul de atragere a clienților în B2B, să înțelegem puțină teorie.

Cum iau liderii de afaceri decizii cu privire la externalizarea juridică?

Să lăsăm puțin deoparte și să ne uităm la latura psihologică a externalizării juridice. Managerii companiei studiază destul de scrupulos problema serviciilor juridice pentru afacerea lor. Acest lucru este de înțeles, deoarece protecția juridică a unei afaceri se corelează direct cu cât de bine compania își desfășoară activitatea pe piață. Toți antreprenorii se tem să nu greșească în alegerea unui contractant pentru servicii juridice și nu există nicio scăpare de la asta.

Trebuie să recunoaștem că pe piața serviciilor juridice sunt mulți amatori. Cooperarea cu ei insuflă frică antreprenorilor...

Sarcina ta, ca o companie care oferă cu adevărat solutii profesionale pentru protecția și întreținerea afacerilor, spectacol potențiali clienți profesionalismul, practica și experiența dumneavoastră pentru ca managerul să creadă, să-și depășească frica și să ia o decizie de cooperare în favoarea dumneavoastră.

Amintiți-vă: Pentru a atrage un client trebuie să lucrezi ani de zile, iar restul va veni automat.

Pe scurt, v-am spus cum potențialii dvs. clienți aleg o companie în care pot avea încredere pentru a se ocupa de problemele legale ale afacerii lor. Dumneavoastră și cu mine înțelegem de ce este atât de dificil să atragem clienți pentru externalizarea juridică - până la urmă, clienților noștri le este, de fapt, frică de noi. Le este frică să nu greșească alegându-ne pe noi.

Pentru ca un manager de afaceri să aibă încredere în tine, trebuie să implementăm o întreagă gamă de instrumente de marketing, lucrează neobosit în fiecare zi, dovedește-ți expertiza - doar în acest caz vei reuși.

Apropo, în practică, poate fi deosebit de dificil să atragi primii 5 clienți, atunci procesul este în derulare deja activat automat.

La începutul comunicării cu clienții, este foarte important să le arătăm potențialilor dumneavoastră beneficiile pe care le vor primi în urma cooperării cu dumneavoastră, pentru aceasta există instrumente gata făcute, dovedite. Să ne uităm la ele.

6 instrumente
marketing legal care cu siguranță funcționează :)

Este important să înțelegeți: vom lua în considerare instrumente generale, care nu funcționează pentru fiecare caz specific, setul ar trebui modificat în funcție de specificul publicului țintă.

Acum înțelegeți că atragerea clienților pentru externalizare este dificilă și necesită timp. Această cale nu este potrivită pentru toți avocații și managerii de companii care decid să se angajeze în externalizarea juridică. Dar, dacă sunteți totuși hotărât să lucrați și să vă construiți mașina de marketing, vă ofer un set de bază de instrumente care sunt necesare pentru a începe să vindeți externalizarea legală.