Din punctul de vedere al vânzătorului, saltelele seamănă oarecum cu mașinile, spune Roman Ershov, vicepreședinte pentru vânzări și marketing al companiei Vladimir Askona, cel mai mare producător de saltele din Rusia. Dacă doriți să vă creșteți marja, vindeți mai multe opțiuni. O saltea modernă, ca o mașină, are multe dintre ele: diferite umpluturi constând din mai multe straturi, tapițerie, capacități de încălzire și uscare, „multizone” - de exemplu, pentru cupluri cu greutăți diferite. „Nu degeaba avem 400 de modele!” - spune Ershov mândru.
Există doar patru mari companii specializate în producția de saltele în Rusia. Potrivit jucătorilor înșiși, acești „Patru Mari” controlează două treimi din piață. „Aproape că nu există concurență”, face Ershov o concluzie neașteptată. - De exemplu, în SUA, cele mai mari 25 de companii dețin 13% din piață. Avem condiții optime: este încă mai ușor să lupți cu doi sau trei concurenți decât cu zeci de colegi.” Acest segment este confortabil și pentru că ponderea produselor importate în el este relativ mică - conform diverselor estimări, de la 5 la 15% din totalul vânzărilor, în timp ce pe piața adiacentă importurile de mobilă ajung la 50%. Nu este doar o chestiune de promptitudine producătorii interni saltele care împiedicau străinii să se stabilească în Rusia. „Suntem protejați organic de invadatorii străini”, explică Roman Ershov. O saltea este mult „aer”, a cărui mișcare frontiera vamală nu întotdeauna justificată din punct de vedere economic – în special pentru produsele din segmentele de prețuri inferioare și medii. „Logistica este prea scumpă – chiar dacă saltelele sunt rulate și comprimate”, spune Roman.
Pot fi, companii străine piata ruseasca saltelele nu au fost încă destul de interesante. Cel puțin își deschid rar unități de producție și chiar reprezentanțe în țara noastră. Activitatea străinilor se remarcă doar în segmentul de preț ridicat: este vorba de mărci precum Magniflex și Pirelli italian, Hukla (Germania), Sleepeezee (Anglia). Nu toți rușii sunt pregătiți să doarmă pe produse autohtone, aruncând toate prejudecățile cu privire la nivelul producției noastre.
Înainte de criză, producătorii ruși de saltele au dat dovadă de hiperactivitate - și au reușit să reconstruiască producție modernă. Piața însăși, cu o creștere de 30–40% pe an, i-a încurajat să facă acest lucru. În primul rând, a avut loc o formare rapidă a categoriei de produse de saltele ca atare. Rușii au început să-și schimbe saltelele mai des - în medie o dată la 15-17 ani, și nu la fiecare 27, ca în anii precedenți. În al doilea rând, țara se confrunta cu un boom imobiliar. Cum este legată de piața saltelelor? Direct: cu cât sunt mai multe apartamente cu două camere și apartamente cu trei camere, cu atât sunt necesare locuri de dormit mai „specializate” cu saltele, mai degrabă decât plierea mobilierului tapitat.
Dinamica vânzărilor de saltele a avut de suferit foarte mult în timpul crizei din 2008, scăzând cu 25% față de 2009. Mobilier tapitat iar bucătăriile, însă, s-au scufundat mai mult. Cu toate acestea, deja în 2010, segmentul de saltele a început să se recupereze activ. Dar este departe de ritmul anterior: creșterea este de 11–15% pe an. Nikolay Epishin, deputat director comercial Toris, un alt mare producător, consideră că acest lucru indică unul dintre două lucruri: fie cererea rămâne sub influența crizei, fie - ceea ce este cel mai probabil - piața ajunge la un „podis” în conformitate cu ciclu de viață. Unde, așa cum s-ar putea aștepta, va fluctua destul de lent. Experții Finam prevăd și o dinamică ascendentă moderată pentru piața de saltele în viitorul apropiat - o medie de 10% pe an.
Askona este mai optimistă decât alții în ceea ce privește piața, prezicând o dublare a acesteia în cinci ani și o creștere a cotei sale de la 37% în 2011 la 47% într-o perspectivă de cinci ani. „Nu vedem amenințări clasice din punct de vedere al afacerii - înlocuitori de produse care pot apărea și concurenți care ne pot împiedica foarte mult dezvoltarea”, este optimist Roman Ershov.
Îndreptându-se spre
Principala problemă pentru participanții de pe piața de saltele astăzi este concurența pentru canalele de vânzare, care devin din ce în ce mai aglomerate. Canalul principal, desigur, este vânzarea cu amănuntul de mobilă independentă și în lanț. Acest canal are propriile sale probleme specifice: de exemplu, odată cu începutul crizei, hipermarketurile lanțurilor de mobilă au încetat să se mai deschidă. Însă producătorii de mobilă, care preferă să furnizeze paturile cu propriile saltele la vânzare cu amănuntul, încep să creeze probleme și mai mari „producătorilor de saltele” aici, împingând deoparte jucătorii specializați.
Această tendință a apărut de mult timp. În urmă cu aproximativ cinci ani, întreprinderea din Moscova ABC of Your Dreams (ABC), care produce saltele, a pierdut un client important - Shatura. „Acum producătorii de mobilă se descurcă cu 90% din saltelele lor”, spune CEO-ul ABC, Alexander Sakeev. - In jumatate din cazuri se fac comenzi pentru industrii mariși pur și simplu își lipesc propria etichetă pe produs.” Producția de mobilier de cabinet și saltele necesită tehnologii și echipamente diferite, dar producătorii de mobilă învață treptat afacerea cu saltele. „De-a lungul timpului, toți marii producători de mobilă ajung să combine producția de saltele și paturi”, admite unul dintre jucătorii de pe piață inevitabilul.
Tendința, însă, s-a dovedit a fi adevărată pentru „facătorii de saltele”: încep și ei să lanseze propria producție de mobilă. În principal, firesc, paturi, completate de saltele. Așa funcționează Askona, Ormatek și Toris, care și-au început afacerea cu importul și producția de mobilă. Și acest lucru se datorează cerințelor pieței: angrosistii mari care au achiziționat saltele pentru mobilierul lor dispar (poate că a mai rămas un singur IKEA, politica de preturi ceea ce este de așa natură încât nu orice producător poate lucra cu el).
De asemenea, este destul de logic ca „husele de saltea” să meargă la vânzarea cu amănuntul. Formatul de vânzare cu amănuntul - propriu și în franciză - este astăzi o prioritate în dezvoltare pentru toți participanții din segment. Ei încearcă să aibă timp să reconstruiască rețelele pe fondul temerilor că aderarea Rusiei la OMC ne va aduce investitori străini cu bani care ar putea fi serios interesați de piața noastră de saltele. (Cele mai îndrăznețe planuri ale Asconei sunt de a crește numărul de puncte de vânzare la o mie în 2013.) În plus, există posibilitatea ca produse de saltele ieftine să inundă în Rusia, care vor fi vândute în principal în lanțuri de magazine, hipermarketuri și supermarketuri. Aceasta metoda de vanzare a saltelelor presupune un pret mic si ambalare compacta, nu este timp pentru bibelouri. Potrivit lui Nikolai Epishin (Toris), retailul în rețea înregistrează deja o creștere comparabilă cu dinamica altor canale. „Auchan vinde produse pentru saltele pentru o sumă foarte mare de trei ani”, spune el. „Acum, doar un comerciant leneș nu a inclus saltele în matrice.”
Producătorii specializați cu greu visează ca saltelele să devină un produs obișnuit, ieftin, care să poată fi cumpărat dezinvolt din orice magazin. Nu degeaba în toți acești ani și-au inventat propriile „trucuri” care îi deosebesc de concurenți, inclusiv de cei din segmentul de mobilă, și au format o categorie de saltele cu drepturi depline.
L-am adormit prea mult pe lider
Compania „Consul” este considerată pionierul pieței ruse a saltelelor, care a marcat începutul formării „culturii saltelei” în Rusia. După cum își amintește Nikolai Epishin, ea a fost cea care a introdus pe scară largă termenul „saltea ortopedică”, care este în esență un termen de marketing. De fapt, acesta este pur și simplu un sinonim pentru conceptul de „saltea de calitate”. În plus, „Consul” a promovat cu insistență „cocos de nucă de cocos” ca cea mai bună umplutură - și a introdus cu succes această idee în conștiința consumatorului rus.
Apoi „Consul” a început să piardă teren. Din cauza „greșelilor operaționale și strategice grave ale managementului de vârf”, așa cum cred ei în piață. Și apoi „Ascona” a început să iasă în prim-plan. „Am preluat conducerea foarte repede”, spune Roman Ershov. - „Ascona” era o companie mică din eșalonul al treilea și toată lumea pur și simplu ne „adormitea peste măsură”. Suntem adevărați fanatici în ceea ce facem.” „La expoziții ne uitam la ei și zâmbim”, spune Alexander Sakeev de la ABC of Your Dreams. „Iată, spun ei, „Ascona”: oamenii au venit din insula îndepărtată și stau pe cei doi metri pătrați ai lor.” Astăzi nimeni nu mai zâmbește.
Potrivit altor jucători, Askona a apărut la momentul potrivit și cu produsul potrivit, de fapt prima ofertă cu adevărat de marketing. „Acești oameni au construit un sistem absolut minunat de management occidental și și-au lansat produsul exact când piața era în stadiul de dezvoltare și era gata să-l accepte”, recunoaște Nikolai Epishin de la Toris meritele concurentului său. Chiar în momentul în care Askona a brevetat arcul „Clepsidră” și a început să introducă pe piață o linie de saltele „medicale” sau „preventive” Mediflex, create în colaborare cu doctorul în științe biologice Valentin Dikul, consumatorii au început cu adevărat să devină mai interesați. în funcționalitatea, designul și calitatea saltelei. Nikolay Epishin chiar sugerează includerea unui caz cu promovarea liniei Mediflex în manualele de afaceri: „Totul aici este construit corect - de la schema de culori și locația afișelor publicitare până la utilizarea imaginii domnului Dikul”.
Astăzi, după cum spun participanții de pe piață, poziționarea și marketingul de înaltă calitate îi permit Askonei să aibă marje mai mari decât Ormatek și Toris. În primul rând, consumatorul este dispus să plătească o „primă de marcă”. În al doilea rând, datorită amplorii producției, compania a realizat costuri scăzute. Potrivit companiei, veniturile sale pentru 2012 vor fi de aproximativ 10 miliarde de ruble. Cifra de afaceri a lui Toris este de aproximativ 660 de milioane, cifra de afaceri a Ormatek este de 2,4 miliarde (estimări Business Journal).
Un impuls suplimentar pentru afacerile Asconei în 2010 a fost dat de atragerea unui investitor strategic: Hilding Anders, mare producător european de saltele, a achiziționat 51% din acțiunile companiei. Askona a primit acces la tehnologii, materii prime și licențe gratuite pentru a utiliza o serie de mărci binecunoscute în Europa aparținând categoriei „produse de somn”.
Bătălia dintre mărci și tehnologiile de producție de pe piață a devenit serioasă. Ormatek, de exemplu, a achiziționat echipamente în 2011 pentru producția de blocuri cu arc multi-zone companie japoneză Matsushita Electric. „Principiul tehnologiei revoluționare japoneze este capacitatea de a crea un număr nelimitat de zone de rigiditate punctuale într-un singur bloc cu arc”, explică compania. De asemenea, Toris încearcă să se diferențieze de concurenți - cu ajutorul unicității produsului și a sortimentului. „De exemplu”, enumeră Epishin, „folosim cu greu materii prime rusești pentru a ne asigura calitate superioară saltea. Nu lucrăm cu producători chinezi de țesături - doar cu belgieni. Nu cumpărăm nucă de cocos din Rusia, ci doar de la belgieni și polonezi.” Alții folosesc în mod activ materii prime interne: Askona - 85%. Tot ceea ce aveți nevoie este acum fabricat în Rusia, cu excepția materialului pentru saltea. „Dacă apare un producător de țesături de saltea în Rusia, îl vom aplauda cu toții”, asigură Roman Ershov.
Producția aproape tuturor liderilor de piață este localizată în regiuni care au o bază puternică de textile încorporată vremurile sovietice: în Ivanovo, Murom, Kovrov. Tehnologiile erau exportate din fabrici europene, echipamentele erau în mare parte importate. Producătorii ruși au obținut un succes considerabil: de exemplu, fabrica Kovrov Ascona este considerată cea mai puternică din lume. În ceea ce privește potențialul de producție, Askona este lider, de aproximativ 4 ori înaintea Ormatek.
Există cea mai puternică concurență între Askona și Ormatek, deoarece, conform observațiilor participanților de pe piață, aceștia operează în aproximativ același segment de preț - în principal în intervalul mediu și „mediu minus”.
În comerțul cu amănuntul, ambele companii funcționează aproximativ la fel, preferând „franciză soft” și oferind parteneri și dealeri gata făcute format de tranzacționareși designul secțiunii de marcă - fără sumă forfetarăși redevențe. Această metodă de dezvoltare nu necesită investiții mari și vă permite să creșteți volumele de vânzări. Cu toate acestea, după cum notează Nikolai Epishin, punctele de vânzare nu generează aceeași cifră de afaceri ca și a lor. La urma urmei, dealerii aproape că nu deschid niciodată magazine de exact același format și zonă ca cele ale companiei-mamă: de obicei, scara lor este mai mică. „Toris” a început recent să-și dezvolte afacerea de dealer; de la începutul anilor 1990, compania sa concentrat asupra sa rețeaua de vânzare cu amănuntul, deschizând aproximativ o sută puncte de vânzare cu amănuntul in toata tara. Nu este foarte interesant să ne dezvoltăm în continuare, spune Epishin: „Suntem oriunde este posibil, în cel mai mult marile orase" Direcția dealer-ului a venit așadar în prim-plan, în ciuda faptului că gestionarea unui astfel de retail este dificilă. Ormatek are 150 de magazine de marcă în toată Rusia, Askona are peste 300, dintre care jumătate sunt deschise prin franciză. În competiție pentru dealeri, Askona are un avantaj față de alți jucători - faimă și oportunități de publicitate mai mari datorită cifrei de afaceri mari, Askona organizează departamente întregi pentru dealeri, își furnizează produsele publicitare. echipamente comerciale, spune Galina Matvienko, șeful departamentului de vânzări al companiei Russian Mattress. „Tot ce trebuie să facă este să vândă; totul este făcut pentru ei.”
Până acum, cea mai mare parte a vânzărilor este în regiuni. Pentru Askona, această cifră este de 70%. Cu toate acestea, aici companiile de saltele încep să aibă probleme pe măsură ce apar tot mai multe afaceri locale. Potrivit lui Nikolai Epishin, dacă în 2010 existau 138 de producători de saltele în Rusia, cu excepția micilor „cooperative de garaj”, atunci la sfârșitul anului 2012 erau deja aproximativ două sute. Pragul scăzut de intrare și tehnologiile simple pentru producția de saltele de clasă economică, populare în regiuni, asigură un aflux de noi jucători. Echipamentele simple concepute pentru a produce sute de saltele pe lună pot fi achiziționate pentru doar 500 de mii de ruble, spune Alexander Sakeev de la ABC. Producătorii locali, desigur, nu pot concura cu jucătorii mari în ceea ce privește calitatea, dar pot concura la preț. Cu toate acestea, numărul acestor unități de producție mici nu va deveni în curând critic. „Producția la fața locului de saltele devine profitabilă doar atunci când volumul de producție depășește 8 mii de bucăți pe lună”, calculează Roman Ershov. „Și acesta este deja un volum greu de implementat într-o regiune mică: va trebui să mergem la cele vecine și la Moscova”. Pe de alta parte, transportul saltelelor pe distante mari pt companii mari regiunea centrală nu este foarte profitabilă din punct de vedere economic: nu degeaba Askona și-a deschis fabricile la Novosibirsk și Chelyabinsk pentru a putea avea o prezență largă în aceste regiuni.
Un alt factor neplăcut este activitatea vecinilor din CSI - în primul rând Belarus și Ucraina. „Obișnuiam să trimitem saltele la Sankt Petersburg, Nijni Novgorod„Și acum Belarus ne strica imaginea”, descrie Galina Matvienko („Saltea rusă”). - Ucraina se îndreaptă activ spre Regiunea Voronej, Belgorodskaya, la sud." Este dificil pentru fabricile din Moscova să concureze cu ucrainenii și bielorușii: atât salariile, cât și chiria sunt mai mari, astfel încât concurenții pot pune presiune asupra prețurilor. Neolux de la Harkov a intrat pe piața rusă în 2011. „Nu vom arunca, aceasta nu este metoda noastră”, asigură directorul general al companiei, Serghei Darichev. Înainte de aceasta, Neolux a lucrat pe piețele din Moldova, Kazahstan, Moldova, Israel, Germania și Italia. Dar peste tot „a devenit aglomerat”, explică Serghei Darichev. Piața din Moscova îndeplinește deja așteptările de vânzări, susține el.
Potrivit lui Alexander Sakeev, concurența și încercările de dumping au dus la faptul că astăzi jucătorii din segmentul saltelelor au un markup de retail de cel mult 20–25%.
„Și în retail este în mare parte 50%. Așa „ne-am condus”, se plânge Sakeev.
Desigur, aceasta este o mare problemă în primul rând pentru producătorii mici, în timp ce pentru cei mari este mai important să crească cifra de afaceri în general.
O afacere bună este satisfacerea nevoilor oamenilor. Acest lucru este clar și fără cuvinte inutile. Dacă o persoană are o nevoie și o puteți umple, atunci o astfel de afacere va supraviețui. Astăzi vreau să vă vorbesc despre cum să vindeți saltele ortopedice. Această idee de afaceri mi-a venit acum 5-6 ani, când mi-am cumpărat prima dată o saltea cool. S-a dovedit că a dormi pe o saltea bună este mult mai plăcut. O persoană își petrece o treime din viață dormind. Te-ai gândit la asta? O treime din viață. Cât face? Dacă o persoană este destinată să trăiască 85 de ani, atunci va petrece mai mult de 28 de ani dormind. Da, sunt de acord că mulți oameni încă au prioritățile de viață configurate greșit și mulți nu acordă nicio atenție timpului de somn. Atunci, când vine prosperitatea, oamenii încep să se gândească la confortul personal. Dar, în timp ce întrebările de supraviețuire rămân, somnul rămâne puțin în urmă. Ce să fac? Nu ar trebui să fii în afacerea asta?Știi, am învățat cum să inspir oamenii să cumpere paturi bune, saltele, lenjerie de pat și perne și pilote de puf. Cum sa întâmplat asta? În primul rând, am început să-l folosesc eu. În al doilea rând, am început să-i întreb pe mulți dintre prietenii mei pe ce dormeau. Când am aflat răspunsul destul de așteptat, le-am pus întrebarea: „Știați că vă petreceți 28 de ani din viață dormind?” Câteva minute mai târziu, prietenii mei întrebau pe ce am dormit și de unde l-am cumpărat. Apropo, nu sunt în afacerea asta. Dorm doar pe un pat bun. Casa mea are saltele ortopedice și perne bune. Sunt sigur că vânzătorul care mi-a vândut un pat bun este foarte mulțumit, deoarece acum mulți prieteni cumpără de la el. Dar având în vedere că fac afaceri pe Internet și scriu acest articol pentru site-ul meu „Idei de afaceri”, îmi propun să analizez ideea de a crea un magazin care să vândă saltele prin Internet.
Idee de afaceri – vânzarea saltelelor
Veți avea nevoie de propriul site web. Crearea unui site web este foarte simplă. Acest lucru nu necesită bani sau cunoștințe complexe de programare. Vorbesc despre crearea site-ului web gratuit pe site-ul meu trynyty.ru. Veți avea nevoie de un furnizor de saltele ortopedice bune. Există, de asemenea, multe soluții la această problemă. Ca o opțiune, acesta este site-ul „Bedtime” care vinde saltele consul. Ei lucrează nu numai la Moscova, ci și în alte regiuni ale Rusiei. Contactați-i, semnați un acord și începeți să căutați clienți. Dacă nu doriți să lucrați cu ei, mergeți la motorul de căutare Google și întrebați în jur. Site-ul „Bedtime” va fi pe primele poziții, iar alți concurenți vor fi mai jos. Caută, cum se spune, și vei găsi. Livrarea și garanția vor fi efectuate de compania furnizor, iar sarcina dumneavoastră este să vă promovați site-ul și să găsiți clienți. De câți bani ai nevoie pentru această idee? Ca și în cazul multor alte idei de afaceri legate de internet, aproape nu este nevoie de bani. Cel puțin 50 de dolari, cel mult 5 mii. Toate investițiile vor fi folosite pentru promovarea site-ului de internet. Autorul site-ului,
A face afaceri cu vânzarea de produse de lenjerie de pat este o decizie rațională. Produsele din această clasă sunt clasificate ca fiind foarte solicitate. Chiar și în timpul unei crize, oamenii se gândesc de unde să cumpere o saltea și lenjerie de pat. Mai mult decât atât, salteaua poate fi ușor clasificată ca produs de categorie premium. Modelele de marcă realizate cu incrustații ortopedice sunt scumpe și atrag atenția consumatorului.
De ce ai nevoie pentru a începe o afacere cu saltele?
Sarcina principală a unui antreprenor este să aleagă o platformă de tranzacționare. Aceasta poate fi o piață staționară sau un magazin online. Lucrul în spațiu virtual este practic. Aceasta este o investiție promițătoare, care se amortizează rapid și implică un minim de riscuri. Pentru a organiza un salon online ai nevoie de bani minimi. În caz de defecțiune, pierderile vor fi minime.
Nu este necesar să se concentreze asupra produselor străine. Saltelele de marcă sunt scumpe, iar un cumpărător pretențios este puțin probabil să fie pregătit să-și încredințeze banii unui magazin necunoscut. Produse din limba rusă și companii ucrainene mai ieftin, iar calitatea mărcilor autohtone nu este mai proastă. În plus, majoritatea producătorilor „locali” sunt dispuși să ia contact cu dealerii.
Avantajele modelelor ortopedice
Saltelele ortopedice sunt vândute la un preț previzibil. Acest produs este deosebit și de asemenea util. Problemele de spate sunt familiare pentru fiecare al doilea locuitor al planetei. Un pat ortopedic devine o soluție optimă și universală.
Producătorii europeni folosesc tehnologii avansate în pregătirea produselor. Este vorba despre despre aparate de masaj electrice, țesături ecologice, cantitati mari opțiuni și setări auxiliare. Poți câștiga mulți bani pe astfel de saltele. Adevărat, nu trebuie să uităm de publicitate. Promovarea unui produs rar în timpul unei crize globale nu este cea mai ușoară sarcină.
Gonflabilele au devenit cu siguranță populare datorită dimensiunilor lor compacte. Cererea pentru astfel de mobilier crește exponențial. Acest lucru nu este surprinzător, deoarece atunci când sunt pliate, astfel de produse ocupă spațiu minim. Lor…
După o zi încărcată, vrei mereu să te relaxezi în confort, să te trezești dimineața cu buna dispozitieși plin de forță. Cheia acestui lucru sunt saltelele, pe care o persoană își petrece aproape jumătate din viață. Valoarea structurilor fără arcuri...
O pernă este una dintre cele mai utile și necesare produse textile, care afectează foarte mult calitatea somnului. Bunăstarea, starea ta de spirit și condiția fizică depind de un somn bun și complet. Cu ce este umplut...
Și încă nu știți despre cele 8 etape ale tehnicilor de vânzare, atunci ar trebui să vă fie rușine. Este atât de jenant că studierea acestui articol pentru tine ar trebui să te ridici la nivelul rugăciunii „Tatăl nostru”. Dar este posibil să aveți o întrebare contrară: „De ce trebuie să le cunosc dacă ne-am vândut bine fără ele și le vindem?” Destul de rezonabil!
Și într-adevăr, de ce trebuie să le cunoști, pentru că cu cât știi mai puțin, cu atât dormi mai bine. Și concurenților le va fi mai ușor să-și vândă produsele, nu?
Care ar trebui să fie etapele?
Există putere în cunoaștere, prieteni. Există putere în înțelegerea a ceea ce separă primul loc de locul al doilea într-o competiție. Bine, oprește-te! Am intrat în filozofie.
Să revenim la subiectul „Cum să vinzi bine și rapid”. Pentru a atinge o nouă etapă, trebuie să utilizați 8 etape de vânzări. Potrivit clasicilor, știm doar cinci etape ale acestora (știm că nu înseamnă că înțelegem):
- Stabilirea contactului;
- Identificarea nevoilor și a obiectivelor;
- Prezentare;
- Lucrul cu obiecții;
- Încheierea înțelegerii.
Pentru multe tranzacții de succes, aceste 5 etape principale sunt suficiente, dar cu clienții noștri recomandăm întotdeauna să adăugați încă trei.
Și nu este vorba despre cantitate, ci despre calitate și creșterea eficienței tranzacțiilor. Apropo, acești pași sunt foarte simpli, cel mai probabil, chiar îi folosiți inconștient în munca dvs.:
- Upsell;
- Luarea de contacte/recomandări.
Toate aceste opt etape ale managementului clienților sunt cu siguranță clasice în tranzacționare. Acestea sunt principalele etape ale procesului de vânzare.
Scopul meu nu a fost să te surprind sau să descopăr America. Cu materialul meu, voi rezolva totul și voi prezenta cele mai importante lucruri. Dar amintiți-vă, învățarea vânzărilor din cărți este la fel cu învățarea fotbalului - este imposibil. Orice teorie trebuie pusă în practică în 72 de ore.
Reguli de vânzare
Îmi amintesc sloganul unui joc pe calculator din 2000: „Regula principală este fără reguli”. Dar nu acesta este cazul nostru.
Chiar dacă lucrăm cu oameni reali și au șapte zile de vineri pe săptămână, pentru ca totul să meargă bine pentru tine, trebuie să respectați anumite reguli de vânzare:
- Consecvență strictă. Te miști de sus în jos în etape și nimic altceva;
- Nu sări peste pași. Fiecare pas este un premergător către următorul, așa că unul nu există fără celălalt;
- Adaptare la client. Fiecare vânzare are propriile caracteristici și trebuie luată în considerare;
- Execuție completă. Faceți fiecare etapă nu pentru spectacol, ci pentru rezultat.
Toate aceste reguli sunt nerostite, dar în opinia mea foarte importante. Acum s-ar putea să nu le acordați nicio valoare, dar toate acestea se datorează lipsei unei înțelegeri complete a fiecărei etape.
Etapele tehnicii de vânzare
Vedem în mod constant exemple în care cei „mai deștepți”, la propria discreție, aruncă blocuri din secvență și consideră că acest lucru ar fi mai corect. Desigur, sunt eliminate etapele cele mai incomode sau care necesită forță de muncă.
Dar tu și cu mine știm că fiecare etapă are o valoare exorbitantă și trebuie efectuată corect. Prin urmare, analizăm descrierea fiecărui pas separat și nu mai facem niciodată astfel de neînțelegeri.
Etapa 1. Stabilirea contactului
În țările mai puțin avansate ale lumii a treia, când intri într-un magazin sau dai un telefon, fără un salut, îți spun imediat din prag: „De ce ai nevoie, dragă?”
Sper că Rusia nu va aluneca la acest nivel (deși sunt sigur că avem și asta). Dar totuși, înainte de a începe să identificați nevoia, trebuie să stabiliți contactul cu clientul. Iată câteva opțiuni pentru fraze stoc:
- Când suni:"Bună ziua. Companie la scară. Numele meu este Nikita. Te ascult?”
- Când se întâlnesc podeaua de tranzacționare : "Buna ziua. Numele meu este Nikita. Dacă aveți întrebări, vă rugăm să ne contactați.”
- La întâlnirea cu un client: “Bună dimineaţa. Numele meu este Nikita. Companie la scară. De când ne-am întâlnit, înseamnă, după cum am înțeles, că aveți un potențial interes pentru propunerea noastră?”
Aceasta este o etapă foarte simplă și primitivă. Dar, cu toate acestea, este necesar și are propriile sale nuanțe. De exemplu, atunci când facem un apel de ieșire, este foarte important pentru noi să salutăm corect, deoarece altfel clientul va închide pur și simplu cuvintele „Un alt manager”.
De asemenea, de exemplu, în cazul vânzărilor la nivelul vânzărilor, trebuie să arătăm cu salutul nostru că nu vom „împinge” nimic acum, ci pur și simplu salutăm persoana respectivă.
Desigur, contactul nu se termină aici, s-ar putea spune chiar că abia începe, întrucât pe toată durata vânzării trebuie să continuăm să ne apropiem de client cu fiecare secundă. Dar în sfera întregului articol, nu voi putea dezvălui toate nuanțele fiecărei etape, deoarece acestea vor diferi în funcție de situație. Prin urmare, asigurați-vă că citiți și materialele noastre.
Etapa 2. Identificarea nevoilor
„De ce ai nevoie, dragă?” - să revenim la această frază și să o adaptăm la realitate.
De fapt, vrem să obținem un răspuns la această întrebare în blocul de identificare a nevoilor, dar întrucât clienții nu sunt foarte vorbăreți sau nu pot explica de ce au nevoie fără a clarifica întrebări, la acest pas punem întrebări.
Din moment ce majoritatea meseriașilor încearcă să sară peste acest bloc, vreau să repet de MULTE, MULTE, DE MULTE ori că este cel mai important. Dacă identificați corect nevoia, atunci nu veți avea probleme cu pașii ulterioare, totul va merge ca un cuțit prin unt, ca patine pe gheață, ca un marker pe o placă, ca... Sper că mă înțelegeți.
Adresăm întrebări pentru a obține o mulțime de informații despre „dorințele” clientului. Nu punem una, nu două, nu trei întrebări, ci patru sau mai multe.
De asemenea, mă concentrez în mod special asupra acestui lucru, deoarece o singură întrebare nu poate dezvălui totul. Prin urmare, pentru îndrăgostiți soluții gata făcute Vă recomand să puneți cel puțin 4 întrebări din serie:
- În ce scopuri alegi?
- Ce este cel mai important pentru tine atunci când alegi?
- Aveți preferințe de culoare/formă/dimensiune?
- De ce v-a interesat acest model anume?
Important. Pentru a vă asigura că clientul vă răspunde conform, programați-l cu următoarea frază: „Joseph Batkovich, pentru a vă găsi cele mai bune condiții/opțiune potrivită, voi pune câteva întrebări clarificatoare. Amenda?"
În funcție de cazul de vânzare, întrebările dvs. pot fi deschise sau închise.
Așa e, nu ai crezut. Potrivit majorității, ar trebui să întrebați întotdeauna întrebări deschise. Dar acest lucru nu este întotdeauna adevărat. De exemplu, atunci când începeți o conversație personală (într-o întâlnire sau la nivelul vânzărilor), cel mai bine este să începeți cu întrebări închise(răspunsul este „Da” sau „Nu”), deoarece clientul nu este încă pregătit pentru o conversație deschisă și completă.
Doar o notă. Pentru ca această etapă să pară plină de viață, după câteva întrebări trebuie să inserați comentariile dumneavoastră despre răspunsul clientului sau să faceți mini-mini prezentări despre produs.
Etapa 3. Prezentare
Doar vei managerul ideal, dacă utilizați cunoștințele acumulate la etapa anterioară în acest pas. Pe baza informațiilor primite, trebuie să arătați cea mai bună soluție pentru client.
În funcție de ocazie, prezinți fie un produs, fie mai multe dintre cele mai potrivite. Dar nu ar trebui să fie prea multe, astfel încât clientul să nu se încurce (vezi videoclipul de mai jos).
Pentru a face o prezentare cu adevărat grozavă, trebuie să cunoașteți bine produsul. Dacă sunteți proprietarul, atunci nu veți avea probleme cu acest lucru. În cazul angajaților, problemele pot veni din toate părțile, așa că se recomandă efectuarea constantă a certificării cunoștințelor produsului.
Și apropo, unde acțiunea finală va fi o prezentare folosind tehnologia Elevator Pitch.
S-ar părea o etapă atât de simplă, dar necesită acțiuni pregătitoare ample. După cum am spus deja, trebuie să înveți informații despre produsul tău, trebuie, de asemenea, să urmezi mici cursuri de actorie și vorbire în public și să consolidezi toate acestea studiind cărți despre psihologia umană. Pentru a vă ajuta să începeți, iată trei reguli de prezentare foarte importante:
- Vorbiți limba clientului. Folosește-i cuvintele, frazele, propozițiile. Astfel el te va înțelege mai bine și te va percepe ca pe un „suflet înrudit”;
- Numiți mai mult decât proprietăți. Dar de asemenea . Oamenii nu înțeleg întotdeauna ce înseamnă proprietăți și care sunt beneficiile lor reale;
- Folosiți „Abordarea dumneavoastră”. Adică vei primi / Pentru tine / Către tine. Mai multe referințe la client, mai degrabă decât la tine (eu/noi/noi) vor fi mai utile.
Aceste reguli sunt doar trei pietre în carieră. Dar ai văzut că nu totul este atât de simplu.
Și da, orice prezentare ar trebui să fie încheiată cu o întrebare sau un apel, pentru a nu oferi clientului posibilitatea de a se retrage sau de a prelua inițiativa. Mai mult, aceste acțiuni pot fi fie încurajatoare pentru închiderea tranzacției („Să mergem la casierie”), fie pur și simplu clarificatoare („Ce spui?”).
Etapa 4. Tratarea obiecțiilor
Etapa 5. Up-sell / Cross-sell
După ce am trecut peste toate obiecțiile, avem două opțiuni pentru evenimente: clientul, după o serie de îndoieli și alegeri, este de acord (aproape de acord) cu achiziția sau este scump pentru el. Nu luăm în considerare opțiunea „Nepotrivită”, deoarece în acest caz trebuie să ai multe resurse, altfel afacerea ta nu este construită corect de la bun început.
În cazul în care clientul este „Scusit”, iar acesta este un fapt și nu o obiecție ascunsă, îi oferim o variantă mai profitabilă în funcție de bugetul său.
Iar atunci când clientul a luat o decizie de cumpărare, trebuie neapărat să-l invităm să ia în considerare mai multe alternativa scumpa, astfel profitul companiei. Oferirea unei alternative mai ieftine nu necesită multă inteligență și, în plus, este mai ușor de vândut.
Dar cu (traducere într-un produs scump) totul este mult mai complicat. Și nici nu vă gândiți să spuneți că puteți oferi un produs mai scump în etapa de prezentare. Acest lucru este, de asemenea, logic, dar nu este adevărat în toate cazurile.
Dacă inițial clientul are îndoieli, atunci trebuie mai întâi să-l convingem în general de achiziție și abia apoi să-l transferăm la un produs mai scump. Intr-adevar, in unele vanzari, mai ales in cele reci, este mult mai important sa incalzesti entuziasmul pentru cumparaturi de la inceput, sa te asiguri ca clientul intra in aceasta stare si decide ca va lucra cu tine.
Și abia atunci, când nivelul de încredere a crescut, îi poți arăta „caldului” o soluție mai profitabilă pentru tine.
Etapa 6. Încheierea tranzacției
Toate îndoielile clientului sunt închise și, în mod logic, trebuie doar să le spunem de unde să ia banii. Dar, în realitate, vedem o situație diferită: managerii așteaptă timp doar pentru a evita un refuz. Dar, de fapt, clientul este deja pregătit și așteaptă doar ca tu să te uniți și să-i spui ce trebuie să facă în continuare.
Această etapă - etapa finalizării tranzacției - este cea mai discretă, deoarece constă din mai multe cuvinte și două opțiuni pentru evenimente. Folosim fie o întrebare de închidere, fie un îndemn la acțiune.
În funcție de contextul și nivelul de încredere în tine ca persoană și ca profesionist, vei alege ce este mai potrivit într-un anumit caz:
- Apel: „Ia-o, cu siguranță vei fi mulțumit.”
- Apel: „Dă-mi lucrurile tale, te voi ajuta să le aduci la casă.”
- Întrebare: „Îl vei ridica singur sau vom aranja livrarea?”
- Întrebare: „Aveți alte întrebări sau pot trimite contractul spre aprobare?”
În practica noastră, am găsit aproximativ 15 variante de contestații și același număr de întrebări finale în vânzări. Aceasta nu este limita, dar această listă este suficientă în 99% din cazuri. Și pentru tine asta înseamnă că aici nu este nevoie de prea multă creativitate. Trebuie doar să colectezi o listă de opțiuni care ți se potrivesc și să le folosești după cum este necesar.
Singurul lucru pe care vreau să-l subliniez în etapa de închidere a vânzării este să evit întrebările de închidere care să pună pe gânduri clientul.
Printre cele mai frecvente este „Facem aranjamente?” și „Vrei să-l iei?” Problema cu astfel de întrebări este că nu faci decât să agravezi situația, pentru că clientul începe să se gândească dacă să o ia sau nu (dar uneori există și excepții).
Etapa 7. Upselling
Consider că fiecare companie ar trebui să aibă o taxă suplimentară pentru vânzări suplimentare. În acest fel, angajații vor avea un simț rațional de a vinde și mai multe piese și articole.
Mai mult, așa cum ați înțeles deja, este recomandabil să faceți acest lucru atunci când clientul a fost deja de acord pe deplin să achiziționeze produsul principal și cu siguranță îl ia. Tocmai in acest moment trebuie sa ii oferi sa cumpere ceva de care probabil va avea nevoie.
Am văzut că unele companii supraviețuiesc doar prin vânzări suplimentare. Ei vând soluția principală pentru zero, iar toți banii provin din bunuri și servicii suplimentare. În astfel de firme, această etapă este obligatorie și se pedepsește cu concediere. Dar, în ciuda importanței sale, se întâmplă discret, într-o singură frază și nu mai mult de 3 ori pe dialog:
- Mulți dintre clienții noștri duc de la ____ la ____;
- Fiți atenți la ____, poate că acest lucru va fi relevant și pentru dvs.;
- Apropo, s-ar putea să fi uitat de ___, vreau să-ți reamintesc asta.
În cele mai multe cazuri, vânzătorii nu vând în plus pentru că uită pentru ce pot vinde (și bineînțeles, din cauza lipsei de motivație suplimentară).
Prin urmare, în acest caz, oferim întotdeauna soluții diferite: de la antrenamente la examene. De exemplu, pentru unul dintre clienții noștri, am implementat un întreg tabel de upsell, unde puteți vedea ce poate fi vândut pentru fiecare categorie de produse.
SUNTEM DEJA MAI MULT DE 29.000 de oameni.
PORNIȚI
Se pare că totul, poți lăsa clientul să plece, dar soldatul nostru nu renunță, merge singur până la ultimul și ia contactele clientului pentru ca pe viitor să-l contacteze și să-l aducă înapoi pentru vânzări repetate.
Acest lucru se face în etapa finală, când totul a fost deja convenit și chiar și banii au fost predați. La nivel global, vă recomandăm să luați contacte chiar și de la clienții care nu au cumpărat.
Pentru ce? Este simplu – dacă nu cumpără acum, nu înseamnă că nu va cumpăra mai târziu, când începem să lucrăm cu el folosind mailing-uri prin SMS și alte o duzină de instrumente de marketing.
Și imediat pentru cei care cred că nu au vânzări repetate sau clientul nu se va întoarce, atunci îndrăznesc să vă dezamăgesc. În orice afacere există achiziții repetate, pur și simplu nu v-ați dat seama încă. Și pentru cei care înțeleg deja acest lucru, recomand să studieze sau măcar să vizioneze videoclipul de mai jos pentru a se asigura că acest lucru este foarte important.
Ei bine, dacă nu vă place ideea de a colecta contacte, atunci puteți întreba și pe cine vă poate recomanda, cine ar putea avea nevoie de serviciile sau produsele dumneavoastră.
În acest fel, puteți colecta o bază potențială de 3 ori mai rapid și, în plus, un apel bazat pe recomandarea unui client este întotdeauna apreciat mai mult decât atât.
Pe scurt despre principalul lucru
În sfârșit, am ajuns la finalul vânzărilor și acest articol, nu știu despre tine, dar chiar m-am săturat să-l scriu. Dar acum simt o asemenea satisfacție, exact așa cum ar trebui să simtă un manager de vânzări după ce a trecut prin toate cele 8 etape ale tehnicii de vânzări (+1 - „Adio”). Deoarece, cel mai probabil, clientul, după ce a trecut prin asta, pur și simplu nu va putea spune „Nu” și să plece.
Cu siguranță, acum ai o mulțime de întrebări în cap în stilul „Cum să nu uiți toate acestea?”, „Cum să nu ratezi niciuna dintre etape?”, „Cum să pui întrebarea corect?”, „Cum să vândă în plus?”, sau „Cum să gestionezi obiecțiile și să nu ratezi clientul?”
Îți voi spune un lucru - teoria nu te va ajuta fără practică. Nu vă fie teamă să greșiți, încercați să trageți propriile concluzii. Învățăm la fel și nu ne considerăm perfecți în această chestiune.
