Dacă vi se cere să vindeți un pix sau un alt articol la un interviu, cum ar fi un laptop, un blocnotes, un măr, un telefon, nu vă panicați, nu este atât de dificil pe cât credeți. Este important ca solicitantul să vă înțeleagă profesionalismul ca manager de vânzări și ce ar putea fi mai bun decât un joc de rol „Cumparator - Vânzător”.
De ce li se cere să vândă un stilou în timpul unui interviu?
Joc de rol „Vând-mi un pix”, dezvăluie nu numai cunoștințele tale despre tehnicile de vânzare, ci și abilitățile tale înnăscute, cum ar fi:
- Elocvenţă.
- Abilitatea de a convinge.
- Rezistența la stres.
- Inteligența.
- Contact.
- Persistenţă.
Pentru ca jocul de rol să aibă succes, trebuie să găsiți răspunsuri la doar câteva întrebări; aceasta este tehnologia pentru promovarea testului. Odată ce îl stăpânești, vei putea vinde orice oricui la orice interviu.
Tehnica jocului de rol
Raspunde-ti la aceasta intrebare:
Lucrul pe care vi se cere să-l vindeți, pentru ce ar putea avea nevoie o persoană de el? Mai exact, în ce situații va fi obligat să folosească chestia asta? De exemplu, este nevoie de un stilou pentru a: înregistra date, nota, diagrama rapid un proces, semna documente etc. Un laptop este necesar pentru organizare, planificare, calcule și rezolvarea altor probleme complexe.
Dacă trebuie să vindeți un stilou unei persoane care este implicată în vânzări și comunicare cu clienții, atunci un stilou este probabil pe lista atributelor sale necesare pentru muncă. Semnarea unui acord cu un client, evidențierea lucrurilor importante în lista de prețuri, desenarea unei diagrame a intrării în birou și multe altele este folosită zilnic de fiecare manager. Să trecem peste el și să ajungem la lucrul principal.
Cum să vinzi un stilou la un interviu? Exemplu de dialog cu un client
Înțelegând la ce este un stilou, formulați întrebări de lucru:
„Cât de des trebuie să comunicați cu clienții?”
"Da, destul de des"
„Folosiți oferta comercialași cataloage pentru produsele dumneavoastră în formă tipărită?”
„Adesea trimitem propuneri comerciale clienților noștri prin e-mail, dar uneori le imprimăm”
„Probabil veți fi de acord cu mine că este mai bine să explicați subtilitățile clienților pe hârtie, unde puteți încercui numărul dorit, subliniați puncte importante, înregistrați dorințele clientului, adăugați un comentariu"
"Fără îndoială"
„Folosiți un creion sau un pix pentru asta?”
„Uneori un pix, alteori un creion.”
„Bine, ați avut vreodată o situație în care atât dvs., cât și clientul aveți nevoie de un stilou în același timp, sau chiar mai rău, amândoi nu aveți un stilou, sau în mijlocul negocierilor nu mai scrie? Ca să nu mai vorbim de mina de creion, care pur și simplu se uzează sau se rupe.”
„Ei bine, bineînțeles că s-a întâmplat”
„Oh, oferiți documente pe care clienții să le semneze?”
"Da, cu siguranta"
„Înțeleg cât de important este ca un client să semneze la momentul potrivit. Imaginează-ți că în acel moment nu ai avut un pix cu tine sau s-a întâmplat ceva cu el. Este mult mai ușor să iei câteva pixuri la negocieri. Dacă ai avea un set de pixuri de calitate, niciuna dintre aceste situații neplăcute nu s-ar mai repeta. Ce zici?
„Da, este o idee bună să ai câteva pixuri de rezervă cu tine.”
„Spune-mi, cât de important este pentru tine ca o întâlnire cu un client să decurgă impecabil?”
„Ei bine, desigur că este important.”
„Atunci de ce să dai o șansă unei coincidențe nefericite? Vă ofer 3 pixuri noi de încredere, care sunt gata pentru orice negocieri pentru doar 5 USD. Cinci dolari și în câteva secunde ești gata pentru orice negocieri. De acord? » Zâmbește și strânge de mână!
În acest exemplu de joc de rol, întrebările se bazează pe ipotezele vânzătorului despre unde și de ce clientul ar putea folosi un stilou în munca sa. În ce situații ar putea regreta că nu are un stilou cu el și care ar putea fi consecințele. Vizualizarea situațiilor implică clientul în jocul tău. Ascultă involuntar și înțelege că ai dreptate și a refuza lucruri evident profitabile este pur și simplu o prostie.
De asemenea, dialogul cu clientul este construit pe principiul realizării mai multor acorduri: S-a întâmplat?, Nu ai vrea?, Probabil vei fi de acord cu mine etc. Desigur, veți auzi acordul asupra acestor întrebări. Aceasta este o tehnică de mai multe „Da”, deci este mai ușor să obțineți următorul „Da” la cea mai importantă întrebare despre achiziție.
Cum să vinzi o perie de păr unui bărbat chel la un interviu?
Dacă, în loc de stilou, sarcina este să vinzi un pieptene sau șampon unei persoane chele, urmează aceeași schemă. Căutați răspunsuri la întrebarea: „De ce un bărbat chel are nevoie de șampon?”. Este posibil să nu cumpere șampon pentru el însuși nu toți membrii familiei pot fi fără păr. Chelii își spală și părul - e frumos. Își poate cumpăra un pieptene pentru a-și masa capul, își poate pieptăna peruca sau poate da un pieptene cuiva. La urma urmei, el poate colecta piepteni. Făcând-o mic brainstormingși apoi primiți 3-4 întrebări care vă vor ajuta să vindeți articolul solicitat.
Nu încercați să împingeți prost un lucru la un interviu folosind o prezentare goală. O prezentare nu poate da roade decât la o anumită etapă a vânzărilor, dar nu la început. Veți spune o mie de fapte și argumente în favoarea unui stilou sau pieptene, cât de minunat și de neînlocuit este, dar ca răspuns veți auzi: „Mulțumesc, dar nu am nevoie de el!” Jocul este complicat deoarece lucrul pe care trebuie să-l vinzi nu este nevoie de client în acest moment. Ar trebui să folosiți întrebări pentru a duce la faptul că clientul are încă nevoie de articol și are nevoie de el astăzi.
Nu voi descrie scheme americane îndrăznețe de vânzare a unui stilou, cum ar fi: ridicarea unui stilou și solicitarea unui autograf sau ridicarea unui laptop și părăsirea biroului în așteptarea unei răscumpărări înapoi pentru bani etc., deoarece cel mai adesea va trebui să-ți demonstreze a ta și nu manipulări cu ea.
Concluzie
După cum înțelegeți deja, vânzarea unui stilou la un interviu nu este atât de dificilă. Folosind formarea întrebărilor, te poți adapta la orice situație și poți ieși învingător.
Ați avut sarcini similare în timpul unui interviu? Împărtășește-ți experiența în comentarii!
Întrebarea cum să vinzi un stilou la un interviu este unul dintre trucurile clasice atunci când aplici pentru un loc de muncă. De peste 50 de ani de existență, a derutat mulți solicitanți de locuri de muncă. De ce se cere? Cum să răspund corect? Ce așteaptă angajatorul de la tine? Citiți răspunsurile de mai jos.
De ce vând pixuri în timpul interviurilor?
Cum să vinzi corect un stilou la un interviu - practica arată că doar 20% dintre solicitanți sunt capabili să răspundă la această întrebare.
Răspunsul corect la aceasta este demonstrat de:
- Capacitatea de a vinde orice, oriunde;
- Capacitatea solicitantului de a lucra cu clienții;
- Abilitatea de a ieși cu îndemânare din situații extreme;
- Abilități de bază de psihologie;
- Exprimarea clară a gândurilor;
- Abilități de comunicare ale candidatului pentru postul;
- Atentie la detalii;
- Gândire creativă;
- Abilitatea de a gândi abstract;
- Control de sine.
Vezi de ce este pe lista TOP 10 trucuri HR? Dacă ai putea vinde chiar și un pix la locul tău de muncă, atunci ce putem spune despre produsul real al companiei! Dar ce ar trebui să faci dacă ți se cere să vinzi un stilou în timpul unui interviu? Primul lucru este să nu te ferești, iar al doilea lucru este să folosești unul dintre exemplele descrise mai jos.
5 moduri de a vinde un stilou
Jordan Belfort, personajul principal din filmul „The Wolf of Wall Street” a știut să vândă un pix la un interviu un exemplu de comportament într-o astfel de situație este descris într-unul dintre episoade; Apoi prietenul lui i-a luat pixul și i-a sugerat să-și scrie numele pe hârtie. S-a dovedit că Jordan nu avea un stilou care să facă asta și pur și simplu a fost forțat să-l cumpere de la un prieten. Această metodă a demonstrat perfect modelul de lucru al unui vânzător de succes: să realizeze orice produs necesar cumpărătorului.
Este doar păcat că recent mulți candidați au început să-l folosească și, prin urmare, oferim 5 noi modalități de a vinde un stilou la un interviu, dialogul cu managerul de resurse umane va merge apoi ca un ceas:
- Peste 50% dintre solicitanți oferă să vândă un pix pentru că scrie bine, este de înaltă calitate, este convenabil să scrieți etc. Tânărul nostru a început și el un dialog când a fost angajat, când angajatorul i-a înmânat stiloul, a donat de către președintele consiliului de administrație și a oferit vânzarea. După ce a răsucit mânerul în mâini și nu l-a convins deloc pe șeful de necesitatea de a-l cumpăra, reclamantul și-a fluturat mâna, spunând „Ei bine, nu!” - și a început să plece. „Stai”, a venit răspunsul, „ai uitat să-mi dai stiloul!” „Atunci va trebui să-l cumperi de la mine!” - a acordat locul de munca o persoană care a reușit să-l motiveze pe unul dintre cei mai mulți oameni de succes companiilor.
- Al doilea reclamant a fost observator. „De ce ai nevoie de acest stilou?” întrebă el. „Să o țin în mână când vorbesc la telefon”, a fost răspunsul. „A existat un caz în care cerneala a fost pompată într-un moment incomod?” „Bineînțeles că au fost și multe, mai ales când trebuie să-ți notezi urgent numărul de telefon!” „Ce faci în acest caz?” „Îmi sun pe secretara”. - a zâmbit angajatorul. „Atunci vei avea nevoie de stiloul meu!” – spuse tipul. „Reumplerea sa are capacitatea unică de a nu se epuiza timp de șase luni și de a scrie pe orice tip de hârtie, iar datorită faptului că are o alimentare cu cerneală sub presiune, poate funcționa chiar și în orice poziție, astfel încât să poți scrie chiar și cu ea. pe perete”. Acesta a fost un alt exemplu de interviu reușit.
Acum știi cinci moduri diferite, cum să vinzi un stilou la un interviu, videoclipul te va ajuta să consolidezi rezultatul și să vezi clar exemple despre cum altfel poți face față acestei sarcini.
De ce vei reuși?
Pe lângă utilizarea metodelor de mai sus, puteți găsi în mod independent propriul mod unic de a vinde pixuri și multe altele. De ce, alături de acest obiect de scris, nu vă oferă propriul lor creion, fotocopiator, computer, garanție pentru toate acestea și, în plus, un penion special pentru stilou propriu-zis cu o reducere de 70%?
Și, în sfârșit, amintiți-vă cele 7 reguli principale care vă vor ajuta să treceți cu succes un astfel de interviu:
- Rămâneți încrezător;
- Privește în jur;
- Pune-te în pielea cumpărătorului;
- Veniți cu metode originale de vânzare;
- Oferă beneficii;
- Pune întrebări principale;
- Nu dispera dacă refuzi
Și, cel mai important, nu uitați: toată lumea are nevoie de un stilou și, prin urmare, vânzarea acestuia este foarte ușoară.
Vând un fragment de stilou din filmul „Lupul de pe Wall Street”
(2
evaluări, medie: 5,00
din 5)
Articole înrudite
Responsabilitatea principală a unui manager sau angajat este să vânzări
constă în capacitatea lui de a face cât mai multe vinde bunuri si
servicii. Un energic...
O trăsătură distinctivă a unui manager de vânzări talentat este capacitatea sa de a convinge potențial cumpărătorîn nevoia de a dobândi cutare sau cutare lucru. Un test clasic de identificare a acestei abilități, folosit adesea în interviuri, este a cere unei persoane să vândă un stilou unei persoane care evaluează un candidat pentru angajare în ceea ce privește aptitudinea profesională.
Cum să construiești un discurs care să-l convingă pe interlocutor că are nevoie de un anumit produs, cum să-l implice într-un dialog și pe ce argumente să te bazezi atunci când conduci o conversație?
Vânzarea unui stilou: etape de finalizare a unei tranzacții
Pentru a determina ordinea aproximativă a dialogului, merită să vă familiarizați cu principiile de bază ale vânzărilor. Pe lângă încrederea în sine, capacitatea de a comunica cu oamenii și de a-i convinge de ceva, un „persoan de vânzări” bun ar trebui să știe fundamente teoretice lucrează în acest domeniu. Deci, schematic, procesul de vânzare a unui pix obișnuit poate fi reprezentat ca o succesiune a următoarelor etape:
Colectarea de informații
Este necesar să aflați de ce interlocutorul are nevoie de un stilou, cât de des îl folosește, ce calități sunt decisive la achiziționarea acestuia, cât de important este pentru el producătorul stiloului și întrebări similare care vă permit să vă formați o imagine colectivă a produsul ideal.
În această etapă, puteți adresa următoarele întrebări:
- Deseori trebuie să semnezi documente?
- Important pentru tine aspect pixuri?
- Ai un stilou de rezervă?
- Ce nu ți se potrivește la modelul de stilou pe care îl folosești în prezent?
- Țineți un organizator?
Prezentarea produsului
Pe baza informatiilor primite este necesara formularea unei propuneri comerciale care sa satisfaca toate nevoile clientului. Ceea ce trebuie vândut nu este o copie anume a stiloului, ci caracteristicile sale care vor face mai ușor pentru persoana care îl folosește în munca sa. În acest caz, merită să ne bazăm pe nevoile identificate anterior ale interlocutorului și să evidențiem exact acele caracteristici ale produsului care le vor permite să fie satisfăcute cât mai deplin posibil.
Pentru a face acest lucru, puteți folosi următoarele expresii:
- Calitatea stiloului pe care îl ofer vă va permite să scăpați de grijile legate de eșecul acestuia în cel mai inoportun moment, de exemplu, la încheierea unui acord important;
- Producătorul produsului este o companie de renume mondial, așa că utilizarea unui astfel de stilou vă va permite să vă subliniați statutul și să atrageți atenția partenerilor influenți asupra acestuia;
- Designul elegant al produsului îi permite să fie utilizat la negocieri la nivel înalt;
- Acest produs va servi ca o opțiune excelentă pentru un stilou de rezervă în cazul în care cel principal nu mai scrie;
- Puteți furniza acest stilou candidaților la post atunci când completează un formular de cerere sau alte documente în timpul procesului de interviu.
Vânzarea mărfurilor
Pentru a încheia o afacere, este necesar să-l împingem pe client să-și dea seama că acest produs chiar are nevoie de ea. Puteți accelera procesul de luare a deciziilor prin exprimarea unei oferte profitabile care este limitată în timp sau volumul de produse disponibile.
Frazele rostite pot suna astfel:
- Abia astăzi există o ofertă fără precedent pentru această categorie de mărfuri: atunci când achiziționați două pixuri, îl primiți cadou pe al treilea;
- Astăzi este ultima zi a promoției, în condițiile căreia poți achiziționa un pix la o reducere incredibilă;
- Acesta este ultimul exemplar rămas în stoc problema furnizării următorului lot de produse similare este în prezent în curs de decizie;
- Orice cumpărător al acestor produse devine automat participant la o tragere la sorți de la partenerii noștri.
După ce clientul și-a dat acordul pentru achiziționarea produsului, puteți continua și considera tranzacția încheiată.
Principalele greșeli pe care le face un candidat atunci când conduce un dialog
Pentru a obține succesul și pentru a convinge cu adevărat interlocutorul de calitățile unui „persoan de vânzări” competent, este necesar să se conducă dialogul cât mai atent posibil și să se îndrepte treptat spre scopul urmărit. Atunci când lucrați cu un potențial client reprezentat de un angajator, ar trebui să respectați o serie de reguli simple, dar foarte eficiente:
- nu folosiți formulare șablon și clișee: nu este necesar să spuneți că produsul este fabricat din materiale de înaltă calitate, folosind tehnologii inovatoare. Aceste fraze ar trebui înlocuite cu expresii mai puțin pompoase: de exemplu, explicați că stiloul are un design fiabil, unele dintre părțile sale sunt din metal, butonul de ejectare a pastei nu se blochează și mingea nu se scufundă atunci când scrieți - acest lucru va ușurează clientul să înțeleagă și să evalueze toate avantajele produsului;
- nu întrerupeți interlocutorul, purtat de descrierea avantajelor produsului, răspundeți cât mai complet la întrebările care apar și nu funcționează conform unui scenariu pregătit;
- fii nervos și iritat dacă clientul se gândește și ezită mult timp, nefiind sigur că are cu adevărat nevoie de produs. Dacă persoana care efectuează interviul creează în mod artificial o situație din care rezultă că după prezentare nu va cumpăra un stilou, cel mai probabil acesta este un alt test, al cărui scop este identificarea capacității potențialului angajat de a se controla;
- acționează prea serios. Oamenii se relaxează și se deschid către comunicare mult mai repede dacă interlocutorul nu se comportă ca un profesor în timpul unui examen. Dar nu ar trebui să exagerați – un spectacol de circ organizat la prezentarea unui produs este puțin probabil să facă o impresie pozitivă asupra unui potențial angajator.
Dându-i unui solicitant sarcina de a vinde un stilou, angajatorul nu îi stabilește scopul de a vinde acest anumit produs. Prin punerea în scenă a procesului de comunicare între un manager de vânzări și un potențial client în condiții reale, el studiază cunoștințele solicitantului despre teoria vânzărilor, experiența sa de lucru, precum și capacitatea sa de a conduce o conversație cu cumpărătorul pentru a-i identifica nevoile și a utiliza informațiile primite în continuarea dialogului.
Pentru a ieși cu demnitate dintr-o astfel de situație în timpul unui interviu, nu trebuie să memorezi opțiuni posibile răspunsuri - este posibil ca angajatorul să ceară să vândă nu un stilou, ci, de exemplu, un capsator. Este suficient să studiezi și să înțelegi principiul lucrului cu clienții și să-l aplici cu succes în practică.
Este dificil să încurci un bun vânzător, el rezolvă o problemă simplă precum „vinde un pix unui angajator” în câteva secunde. Iată câteva opțiuni excelente pentru desfășurarea unui astfel de eveniment demonstrativ; adopta pe oricare.
Cum să convingi un angajator să cumpere un stilou?
Înainte de a alege orice tactică specifică, încercați să înțelegeți motivele potențialului angajator. Ce răspuns așteaptă? Ce fel de obiectiv și-a propus - să-și facă o idee despre tine calitati personale sau te evaluează în ceea ce privește alfabetizarea profesională de bază?
Oferirea de a vinde un stilou este o tehnică universală. Folosindu-l, un manager sau un recrutor poate verifica solicitantul pentru:
- rezistența la stres;
- capacitatea de a construi un dialog;
- cunoașterea etapelor clasice de vânzare;
- capacitatea de a convinge;
- disponibilitatea de a gândi inițial și de a adopta o abordare individuală a îndeplinirii sarcinilor atribuite.
Pentru a evita greșelile, evită tentația de a te grăbi cu un răspuns. Solicitați cinci minute pentru a gândi și pregăti mai mulți algoritmi de acțiune în acest timp - dacă unul nu funcționează, veți trece fără probleme la altul.
Atenție. Aruncă o privire atentă la mâner. Probabil are anumite avantaje obiective pe care este ușor de jucat.
Modalități de a rezolva problema
Să începem cu cea mai simplă opțiune. Este potrivit dacă pur și simplu trebuie să demonstrați înțelegerea problemei. Trebuie reținut ca ghid.
Pix standard de vânzare
Rezumați din faptul că v-ați întâlnit deja cu interlocutorul. Faceți contact vizual cu el și salutați cu un zâmbet. Identifică-te și întreabă cum să i te adresezi cel mai bine.
Când începeți o conversație, este logic să faceți un compliment ascuns „clientului”: „Tu, văd, om de afaceri... Lasă-mă să-ți pun câteva întrebări? Nu-ți fie teamă, o să-ți distrag atenția pentru o vreme.”
Pune întrebări care vor dezvălui nevoile cumpărătorului condiționat, de exemplu: „Cum notezi planurile?”, „Te-ai aflat vreodată într-o situație în care nu ai putut nota unele informații importante și ai uitat-o?”, „Ce fel de pix folosești?” îl folosești cel mai des, are dezavantaje?
Când oferiți un stilou, oferiți-l să îl țineți. Promiteți o reducere: „Pentru cei care cumpără produsele noastre pentru prima dată, oferim o reducere de 10%.
Vorbește cu încredere, dar fără presiune excesivă: un agent de vânzări care seamănă cu un ghicitor obsesiv al pieței este un vânzător prost. Sub nicio formă nu trebuie să minți: un stilou simplu care costă douăzeci de ruble nu poate avea nicio caracteristică unică.
Dacă iau produsul, asigurați-vă că încercați să vindeți altceva. Dacă există un refuz categoric, încercați să faceți schimb de informații de contact cu „clientul”: spun ei, chiar dacă nu sunteți interesat să cumpărați acum, dar poate vă veți gândi mai târziu.
Produs plus cadou
Oferiți un fel de bonus în plus față de produs (nu doar unul imaginar, ci unul complet realist). Informațiile pot fi un produs suplimentar.
Veniți imediat cu o promoție care să răspundă nevoilor cumpărătorului.
Să presupunem că dacă menționează că uneori are probleme cu planificarea, invită-l la un atelier de planificare pe care firma ta îl găzduiește weekendul viitor. Nu aveți timp în weekend? Ei bine, suntem gata să vă trimitem materiale către e-mail... Cunoscându-vă adresa de e-mail, vă vom putea informa și despre noi promoții cu adevărat interesante.
Vizualizarea cumpărătorului ca vânzător
Întreabă dacă interlocutorul știe să vândă și vrea să obțină venituri. Cel mai probabil, răspunsul va fi da. Îi recomandăm să cumpere un stilou la un preț atractiv pentru revânzarea ulterioară.
Lăsați acest stilou să fie considerat un exemplu de produs pe care îl puteți obține în vrac.
Care este interesul tău personal? Doriți să susțineți un producător de stilouri pentru că intenționați să stabiliți parteneriate pe termen lung cu acesta.
Autograf al unui om de afaceri de succes
Spuneți că sunteți interesat de organizații de mult timp. pe care îl reprezintă „clientul” și adăugați: „Mă bucur că am putut comunica cu șeful companiei - dumneavoastră. Îmi dai un autograf ca suvenir?
Cel mai probabil, un antreprenor va căuta un stilou - oh, și îl aveți! Este timpul să-l oferim spre vânzare la un preț simbolic.
Discursul dvs. va fi mult mai persuasiv dacă, înainte de punctul culminant, puteți demonstra o înțelegere profundă a modelului de afaceri al companiei și cunoașterea istoriei acesteia.
Nu vrei? Ei bine, așa cum doriți!
Și această opțiune nu este pentru cei slabi de inimă. Aproape sigur va funcționa, dar nu este o garanție că interviul va fi considerat un succes. Asemenea lucruri pot fi făcute numai cu oameni de afaceri care sunt înzestrați în egală măsură cu perspicacitatea afacerilor bulldog și un remarcabil simț al umorului.
Dacă „clientul” vă oferă neglijent un stilou scump sau rar, încercați să îl vindeți conform metodei standard, dar nu încercați să depășiți cu orice preț rezistența evidentă. Ridică-te și pune pixul luxos în buzunar: „Eh, se pare că nu pot duce sarcina... Ei bine, atunci mă duc.”
Probabil vei fi oprit. De la început, propunerea ta va suna foarte, foarte impresionantă.
