Cum să crești vânzările într-un magazin - secrete practice ale directorului. Cum să-ți crești nivelul de vânzări: sfaturi valoroase

Vânzările sunt unul dintre fundamentele unei întreprinderi de succes, indiferent de ceea ce face. Chiar dacă se fabrică produsele cele mai necesare populației, ele mai trebuie vândute. Și în cadrul articolului ne vom uita la cum să creștem vânzările în comertul cu amanuntul.

Informații generale

În primul rând, ar trebui să aruncați o privire la companiile care oferă servicii de livrare de mărfuri. Este foarte posibil ca furnizorul să vândă produse alimentare la un preț destul de scump și să găsești pe piață firme cu un preț mai plăcut. politica de preturi. În acest caz, va fi posibilă reducerea prețului de vânzare.
Ar trebui să experimentați când plasați bunuri și să vedeți ce este cel mai adesea luat împreună.
Ar trebui să acordați o atenție deosebită tiparelor identificate și să încercați să le transformați în avantajul dvs.

Idei neconvenționale

Cea mai mare atenție în în acest caz, trebuie luate în considerare următoarele abordări:

Sensibilitate la tendințe. Să ne uităm la un exemplu. Când se termină iarna, crește cererea de produse metalice laminate pentru case, magazii, garduri etc. Publicitatea reciprocă, cadourile și recomandările pot fi folosite pentru un efect suplimentar.
Exact la fel, dar mai bine. Esența acestei abordări este că există o alegere de bunuri care sunt similare ca cost. În astfel de cazuri, este selectată cea mai înaltă calitate. Utilizarea unui astfel de „fond” poate fi de mare ajutor.
Mai scump înseamnă mai bine. Mulți oameni cred că cu cât costă mai mult un produs, cu atât este mai bun. Și acest lucru este adesea adevărat. În alte cazuri, pur și simplu câștigă bani din asta.
Parteneriat simbiotic. Gândiți-vă unde este cel mai bun loc pentru a plasa un punct de vânzare cu amănuntul? Iată câteva combinații: farmacie și magazin alimentar sau piese auto și biciclete. Domeniile înrudite pot ajuta foarte bine la creșterea nivelului vânzărilor.

Și dacă sunteți interesat de cum să creșteți vânzările în comerțul cu amănuntul de flori sau alte articole cu mișcare rapidă, atunci ultima opțiune va fi literalmente ideală pentru creștere. Dacă te gândești la asta, vei găsi loc bun o poți face aproape oriunde.

Sisteme automate de vânzări

Aceasta este o modalitate populară de a organiza, personaliza și crește eficiența lucrului cu un client atunci când se desfășoară în mai multe etape. Să presupunem că există un magazin de îmbrăcăminte online. Este posibil să-și îmbunătățească performanța? Cum să crești vânzările în retailul de îmbrăcăminte în timpul unei crize și vremuri dificile?

Un sistem automat de vânzări vă va ajuta în acest sens! Cu ajutorul acestuia, puteți facilita stabilirea contactului, clarificarea cerințelor și solicitărilor, înregistrarea cererilor, procesarea și implementarea acestora, inclusiv livrarea. De asemenea, un sistem automat de vânzări ajută serviciu post-vânzareși interacțiunile ulterioare. Sunt multe avantaje și funcții utile pe care au de oferit.

Construirea unui sistem de vânzări

O minte plină de viață, sensibilitatea față de piață și inteligența rapidă oferă oportunități ample. Dar pentru a îmbunătăți performanța, este necesar să avem grijă de construirea unui sistem de vânzări. Vă va ajuta să înțelegeți structura mărfurile vânduteîn imaginea de ansamblu a sortimentului și analiza rezultate intermediare.

Utilizați ca bază sistem automatizat vânzările vor eficientiza semnificativ informațiile disponibile. În plus, va fi mai ușor să construiți relații cu clienții, de la primul apel până la emiterea unei facturi. Abilitatea de a face note însoțitoare ajută, de asemenea, în mod semnificativ. În plus, pot avea diverse suplimente, cum ar fi capacitatea de a trimite mesaje instant sau e-mailuri.

Diverse instrumente pentru creșterea vânzărilor

Să ne uităm la un caz în care ceva este vândut cu amănuntul prin World Wide Web. Numai că vom acorda atenție nu site-urilor web, ci rețelelor sociale. Acestea sunt site-uri destul de populare unde există un număr mare de oameni și toți sunt potențiali cumpărători.

Dupa pareri destul de cantitate mare persoane, prezența unui reprezentant al companiei care este implicat în întreținere feedback prin social media, crește numărul vânzărilor cu o treime din cifra de afaceri existentă. Nu trebuie să neglijați diversele bonusuri și suveniruri plăcute care pot mulțumi clienții prin disponibilitatea lor. Ar putea fi și o ofertă pentru a face o achiziție suplimentară împreună cu produsul.

Luați în considerare acest caz: o persoană cumpără un computer și îi oferă un router la un preț redus sau chiar îl oferă gratuit. Trebuie doar să respectați regula conform căreia un serviciu suplimentar nu ar trebui să coste mai mult decât achiziția principală. De asemenea, puteți utiliza stabilirea unui anumit prag de cumpărare.

Trebuie menționat că în acest caz nu există un model specific de interacțiune și puteți lucra aici în cadrul imaginației voastre. Esenta generală este cam așa:

Când prețul de achiziție depășește o anumită sumă, cumpărătorul va primi un cadou, un cupon pentru extragere sau transport gratuit. Deși poate fi altceva.
Când sunt achiziționate două bunuri, al treilea este oferit gratuit.

Modele non-standard

În general, lista diferitelor metode poate fi continuată foarte mult timp. Și nu ar strica să încercați să vă folosiți imaginația și să veniți cu ceva nou care va ajuta la creșterea vânzărilor. În cele din urmă, vă puteți aminti asta:

Plata modificării mărfurilor. Această tehnică nu poate fi numită răspândită, dar este totuși destul de interesantă. Deci, atunci când un cumpărător plătește pentru un produs, el primește o schimbare nu în bani, ci într-o mică schimbare. De exemplu - gumă de mestecat, bomboane sau chibrituri.
Etichete de preț multicolore. Aceasta tehnica este folosita in cazurile in care este necesar sa se atraga atentia asupra unui anumit produs si sa se arate ca este special. De exemplu, că un produs alimentar se va strica în curând și, prin urmare, este vândut cu reducere.
Preț pe timp limitat. Are o puternică influență motivațională asupra cumpărătorilor, obligându-i literalmente să cumpere produsul în acest moment.
Posibilitate de retur. Există un truc destul de frumos aici. Există o lege care obligă să acceptați un produs înapoi dacă acesta este returnat la 14 zile după ce a fost achiziționat. Puteți juca în continuare la asta. Este suficient să le oferi clienților că, dacă nu le place produsul, îl pot returna după 14 zile.
Sfaturi despre etichetele de preț. Pe lângă cost, în acest caz este util să postați informații despre ceea ce este inclus în acest anumit produs.

Concluzie

Este imposibil de spus cu exactitate cât de eficiente vor fi aceste măsuri. Depinde mult de implementare practicăși multe aspecte diferite. Dar nu există nicio îndoială că va exista un rezultat. Principalul lucru este să construiești o strategie. Nu este nevoie să puneți totul într-o grămadă și să puneți un lucru peste altul. Dacă se întâmplă ceva, poți întotdeauna să folosești mai întâi un lucru și apoi altceva. În plus, puteți programa diverse momente speciale pentru a coincide cu date precum Anul Nou, sezonul de vară etc.

Dar în urmărirea numărului de vânzări, nu trebuie să uităm de prețul minim necesar. Pentru că clientul, desigur, este o persoană valoroasă, dar nu este bine să lucrezi în pierdere. Prin urmare, este necesar să căutați un mijloc de aur. Iar dacă o persoană pleacă, nu ar trebui să fii trist, ci ar trebui să te concentrezi asupra celorlalți oameni care sunt în statutul de potențial client.

Între timp, există sute de moduri care, fără a necesita investiții speciale, ajută la atragerea mai multor clienți. Mai jos este descris TOP 5 cele mai bune metode creste vanzarile. Aceasta este baza din care poate construi orice antreprenor.

Construirea unei baze de clienți este unul dintre cele mai bune lucruri pe care un antreprenor le poate face pentru compania lor. În același timp, este necesar să se conducă nu numai cumpărătorii existenți, ci și pe cei care tocmai „au intrat să caute”.

Unul dintre opțiuni bune obțineți contacte ale unui potențial client în comerțul cu amănuntul - invitați-l să completeze un formular și să-i dea în schimb card de reducere, reducere la prima achiziție, cadou.

Cum se utilizează baza de clienti? Puteți atrage clienți cu promoții și oferte speciale. O opțiune este să vizați un anumit segment de clienți și să pregătiți cadouri pentru ei.

Când o persoană vine pentru un suvenir, managerul ar trebui să încerce să se asigure că pleacă nu numai cu un cadou, ci și cumpără ceva din magazin. Desigur, promoțiile și cadourile ar trebui să trezească interes și să fie utile - doar așa pot atrage noi clienți și pot crește vânzările.

Apeluri către cumpărător după cumpărare

Cadourile pentru clienți necesită în continuare anumite investiții. Cum îți poți crește profiturile fără să investești deloc bani? Arată îngrijirea clienților. Această metodă ajută la creșterea loialității clienților.

Ideea este simplă– după achiziționarea unui produs sau serviciu, managerul sună cumpărătorul și îl întreabă dacă totul este în regulă: mașina de spălat funcționează bine, a fost posibilă instalarea laptopului, produsul a fost livrat la timp, este nevoie de un sfat suplimentar, etc.

Anunțați clientul că sunteți întotdeauna gata să-l ajutați și să eliminați toate neajunsurile, dacă există.. Va fi o persoană mulțumită că oamenilor le pasă de el? Cu siguranţă! Și probabil data viitoare va apela din nou la serviciile unei astfel de companii grijulii.

Oferă clientului mai mult decât se așteaptă

Comerțul în Rusia, precum și sectorul serviciilor, este încă sub medie. Încercați să vă amintiți ultima dată când ați fost surprins cu un serviciu impecabil.

La noi, clienții sunt fericiți că nu au fost nepoliticoși într-un magazin sau biroul companiei. Lucruri aparent elementare precum de mare viteză serviciul, comunicarea politicoasă cu clientul și atitudinea respectuoasă față de acesta depășesc deja așteptările unei persoane și devin un motiv pentru o achiziție repetată.

Prin urmare, dacă te gândești la asta, înființați în primul rând un serviciu. Vânzarea unui produs cu un nivel ridicat de servicii va fi mult mai ușoară. Surprizele neașteptate sunt de asemenea grozave., care nu au fost anunțate.

De exemplu, magazinele care vând produse cosmetice și parfumuri oferă adesea clienților versiuni mini ale produselor lor. Clientul va fi plăcut surprins de un card de mulțumire scris de mână, un card de reducere pentru următoarea comandă, o cutie mică de ciocolată sau un fel de suvenir.

Metoda funcționează excelent atât în sectorul serviciilor, cât și în comerțul cu amănuntul. Oamenii răspund adesea cu căldură la astfel de surprize și le spun prietenilor despre ele, creează postări pe rețelele sociale. retelelor. Drept urmare, cuvântul în gură funcționează și, pe lângă un client fidel, compania primește sute, sau chiar mii de clienți noi.

Eficacitatea metodei poate fi demonstrată prin exemplul unei firme care prestează servicii în domeniul afaceri muzicale. După ce cumpărătorul a achiziționat un anumit pachet de servicii, i s-a oferit să reposteze pe Facebook, iar în schimb i s-au oferit produse cadou cost total 100$.

În cinci zile, informațiile despre serviciile companiei au primit 250 de repostări. Acest lucru a ajutat la încheierea a 34 de tranzacții în valoare totală de peste două mii de dolari.

Cum să crești vânzările cu promoții

Stoc - metoda eficienta, ajutând să-i împingă pe oameni să facă achiziții. Regula principală este să le efectuați în mod regulat.

Priviți la corporații precum M.Video, L’Etoile, Lenta - oamenii știu că aproape întotdeauna pot cumpăra ceva la reducere și de aceea merg acolo.

O altă condiție importantă este specială. oferta trebuie să ofere beneficii reale consumatorului. De exemplu, comercianții cu amănuntul oferă adesea să cumpere două articole și să primească al treilea gratuit. Acest lucru este valabil mai ales pentru magazinele de îmbrăcăminte.

Și în rețele de vânzare aparate electrocasnice, atrageți clienți cu promoții precum „schimbă-ți vechiul televizor cu unul nou”.

Ucigașul USP

O propunere unică de vânzare (USP) este ceea ce diferențiază o companie de mii de concurenți.. „Întotdeauna mișcători treji!”, „Vom livra pizza în 30 de minute sau vom plăti comanda singuri”, „Dacă găsiți un produs mai ieftin, vă vom rambursa diferența” - acestea sunt exemple de USP-uri eficiente care „împușcău” în timp util timp.

Acum, astfel de propuneri apar destul de des, așa că antreprenorii trebuie să vină constant cu ceva nou.

Cum să crești vânzările folosind USP cu 345%?

Cât de eficient poate fi un USP poate fi văzut în exemplul companiei australiane de perne Tontine. Compania a fost prima din lume care a indicat datele de expirare pe perne..

Au început să pună o ștampilă pe fiecare produs cu o dată, după care este mai bine să înlocuiți perna cu una nouă. În același timp, compania a lansat publicitate la televizor.

În acest fel, compania spera să mărească profiturile cu o treime, dar efectul a depășit toate așteptările. Idee neobișnuită a ajutat la creșterea vânzărilor cu 345%.

Folosind metodele enumerate mai sus, o companie poate crește vânzările fără investitii serioase. Toate aceste reguli funcționează și sunt aplicate cu succes atât de întreprinderile mici, cât și de giganții globali.

Cu toate acestea, merită să rețineți că atunci când alegeți ceea ce se potrivește cel mai bine companiei dvs.

Cu dezvoltarea economie de piata Sectorul de afaceri privat crește de la an la an. Acest lucru este destul de firesc - tot mai mulți oameni nu vor să lucreze pentru altcineva, vor să deschidă o afacere independentă. Și depinde numai și exclusiv de tine. În ciuda faptului că propria afacere este întotdeauna un risc de eșec, perspicacitatea afacerilor, abilitățile și rezistența pot ajuta la conducerea afacerii tale mici către succes. Dar totuși, conducerea propriei afaceri nu este o sarcină ușoară, mai ales când vine vorba de comerț. Destul de des (și în orice stadiu de dezvoltare a acestuia, apare întrebarea cum să creșteți nivelul vânzărilor?

Trebuie remarcat faptul că este destul de dificil să dai un răspuns cert la această întrebare. Orice comerț este atât profitabil, cât și foarte riscant, deoarece necesită de la omul de afaceri un studiu atent al condițiilor pieței, flexibilitate și ingeniozitate în deciziile de afaceri și, bineînțeles, noroc. Să luăm în considerare cel mai simplu și, prin urmare exemplu clar in afara de magazin.

În primul rând, trebuie remarcat faptul că toate comerțul se bazează pe compromisuri. Sunt mai multe dintre ele. Primul este între prețul și calitatea produsului. Recent, un astfel de concept precum „brand” a fost inclus în această schemă (care de cele mai multe ori nu are niciun efect, dar poate crește prețul). Calitatea produsului (sau mai bine zis, atât calitatea, cât și popularitatea acestuia marcă comercială) ar trebui să fie la maximum nivel înalt, în timp ce prețul nu ar trebui să fie cu un ban mai mare decât prețul stabilit de concurenți. Dimpotrivă, o reducere artificială, deși mică, a prețurilor este binevenită (mai ales la început).

Al doilea compromis important care trebuie respectat dacă vrei să înveți în practică cum să crești vânzările este relația dintre cerere și ofertă. Primul, după cum știm, dă naștere celui de-al doilea. În consecință, există două opțiuni: fie să vindeți bunuri care vor fi întotdeauna necesare, fie să ocupați o nișă specializată (îngustă) a sectorului de piață, asigurând o influență de durată asupra acesteia. Pentru a face acest lucru, ar trebui fie să extindeți, fie, dimpotrivă, să restrângeți gama de produse vândute.

Cu toate acestea, acest lucru nu este singura cale cum să asigurați o creștere În primul rând, trebuie să vă amintiți că diverse tipuri de promoții și cascadorii publicitare dau doar un efect unic, atrăgând poate un mic val de cumpărători, dar calitatea serviciilor oferite este cea care va transforma acest lucru spontan. undă în clienți obișnuiți. Pentru a înțelege cum să vă creșteți nivelul vânzărilor, să ne uităm la următoarea diagramă. Este întotdeauna necesar să lucrăm de oameni și pentru oameni, adică plecăm de la individ. Pentru a asigura o creștere a volumului vânzărilor, este necesar ca toți managerii, vânzătorii, lucrătorii din depozit - în general, tot personalul să funcționeze ca un mecanism bine coordonat, având o înțelegere perfectă a propriilor funcții și înțelegerea ce este etica corporativă.

În continuare, este necesară o muncă constantă și atentă cu clientul. Un serviciu clar, rapid și prietenos va face magazinul popular la un preț rezonabil. Pe termen scurt. Nu trebuie să uităm că vânzătorul însuși trebuie să cunoască bine produsul pe care îl vinde.

Acesta este întregul răspuns la întrebarea cum să crești vânzările. Răspunsul este simplu, dar principalul lucru aici este să aduci toate elementele sale la viață. Și poate, pe baza sfaturilor prezentate mai sus, găsești ceva propriu!

Orice organizație legată de comerț, fie că este vorba de un mic magazin sau întreprindere mare, care nu numai că vinde, ci și produce mărfuri, au fost întotdeauna preocupați de o întrebare: cum să crească vânzările.

Activitatea departamentului de vânzări a fost principala măsură a succesului companiei: vânzările sunt în creștere - totul este grozav, dar scad - ceea ce înseamnă că trebuie să cauți surse pentru a le crește volumul.

Și doar atunci când lucrurile mergeau foarte prost, accentul s-a schimbat: scopul nu era creșterea vânzărilor, ci păstrarea clienților existenți.

Cu siguranţă, motivul principal Motivul pentru care este atât de important să menținem volumele de vânzări ridicate este profitul. Pe măsură ce numărul clienților scade sau puterea lor de cumpărare scade, profiturile tuturor, de la vânzători până la proprietarul afacerii, vor scădea.

Atât companiile mari, cât și cele mici fac adesea o greșeală comună: atunci când vânzările scad, conducerea începe să dea vina pe departamentele responsabile de ele sau pe înșiși agenții de vânzări. Acest lucru este greșit, deoarece indiferent cât de calificat și de plăcut este vânzătorul sau managerul, Cumpărătorul nu va cumpăra produsul dacă:

magazinul are un sortiment slab - pur și simplu nu va găsi ceea ce are nevoie;
există întreruperi în aprovizionare - acum există suficiente magazine, astfel încât să puteți achiziționa produsul dorit în altă parte, în loc să așteptați până când apare la dvs.;
V podeaua comercială murdar sau are un miros neplăcut;
produsul nu este reclamat etc.

Pe ce se bazează? metode moderne creșterea volumului vânzărilor? Volumul vânzărilor poate fi crescut dacă:

Creșteți numărul de clienți.
Creșteți factura medie a fiecărui client.

„Dacă nu ai grijă de clientul tău, o va face altcineva.”

Konstantin Kushner

În funcție de problemele pe care le aveți, începeți să acționați fie într-una, fie în mai multe direcții. Dacă utilizați chiar și doar câteva dintre metodele descrise mai jos, acest lucru va avea deja un impact semnificativ asupra creșterii vânzărilor dvs.

De unde să începeți să creșteți vânzările în afacerea dvs.?

Începe cu ceea ce te lasă cel mai mult. Nu sunt suficienți clienți? Lucrați la primul indicator. Nu cumperi suficient? Aplicați tehnici de promovare a vânzărilor. Sumă mică de achiziție? Creșteți factura medie și numărul de achiziții. În consecință, pentru a lucra asupra oricărui indicator, este necesar să se cunoască valorile inițiale ale acestora, adică. măsură.

Odată ce înțelegi din ce sunt făcute vânzările, devine mult mai ușor să-ți influențezi veniturile folosind diverse tehnici de gestionare a fiecărei componente ale formulei. Iată 15 moduri de a avea această influență.

1. Clienți potențiali

Cel mai simplu mod prin care puteți crește numărul potențiali clienți- aceasta este pentru a crește numărul de mesaje publicitare care vin de la tine și numărul de adrese.

Câte e-mailuri promoționale trimiteți pe săptămână?
Câte contacte ai în lista ta de corespondență?
Câte fluturași distribuiți?
Câte persoane sunt în grupul tău social?
Câți clienți spun managerii tăi de vânzări după o tranzacție finalizată: „Vă mulțumesc foarte mult pentru achiziție! Cui dintre prietenii tăi ne poți recomanda?
Apropo, dacă aduci 2 clienți la compania noastră, vei primi o reducere la următoarea achiziție.” Și, de asemenea, dacă aveți vânzări online, de exemplu un magazin online, atunci când trimiteți produsul dvs. unui client, puteți introduce acolo material publicitar cu o ofertă de achiziție a următorului produs/serviciu și o promoție cu reducere limitată în timp.

2. Clienți potențiali care au depus o cerere

Pentru a crește această valoare, trebuie să cunoașteți rata de conversie a reclamei dvs.

Câte persoane au vizitat site-ul și câți dintre ei au lăsat o comandă/au cumpărat?
Câte fluturași ați distribuit și câte întrebări/apeluri ați primit?

Conversia și traficul pe site (câte persoane au vizitat site-ul și câte au lăsat o solicitare) pot fi analizate folosind serviciu gratuit Yandex. Metrici.

Dar, în orice caz, ar trebui să ai o regulă ca fiecare client care sună sau vine la compania ta să fie întrebat: „De unde a știut despre tine?” Acest lucru va oferi indicatori mai precisi.

Dacă nu aveți încă pagini de vânzări, trebuie să le faceți. Pagina de vânzări este managerul dvs. de vânzări 24/7. O pagină de vânzări este un site web format dintr-o singură pagină, care vizează vânzarea unui singur produs/serviciu. Dacă pagina este realizată bine, puteți conta pe o conversie de 5% sau mai mult. Pe lângă conversie, trebuie să înțelegeți că publicitatea ar trebui să se bazeze numai pe sondaje.

Este departe de a fi un fapt că ceea ce se îndrăgesc clienții din Rostov va fi relevant în Chelyabinsk.

Un exemplu din practică: în Cherepovets, în titlul unui articol publicitar, concentrați-vă pe întreprinderea care formează orașul - Severstal. "Pentru ce?" – întrebi tu. Răspundem: Severstal este o întreprindere care angajează cea mai mare parte a populației orașului.

Un exemplu de astfel de titlu: „Adevărul șocant despre conducerea Severstal! Ieri am aflat că întreaga conducere a Severstal cumpără mâncare doar din magazin” Pânze stacojii" Există de multă vreme o reducere la bunurile de larg consum pentru toți angajații Severstal!

Și putem garanta că răspunsul la astfel de articole din partea locuitorilor din Cherepovets va fi foarte mare, cu siguranță mai mare decât doar titlul „Vino la Velele Scarlet - avem reduceri”. Totuși, același titlu nu va mai funcționa la Chișinău.

3. Clienții care au fost de acord să cumpere

Pentru a crește acest indicator, trebuie să lucrați corespunzător cu departamentul de vânzări. Puteți merge în două moduri - creșteți cantitatea sau creșteți calitatea.

Cantitatea este numărul de apeluri efectuate de echipa ta de vânzări către clienți. Calitatea este cât de multe dintre aceste apeluri duc la vânzări.

Dacă doriți să creșteți ambele, atunci implementați scripturi chiar acum. Scrieți scripturi pentru cel puțin obiecțiile standard ale clienților: scump, nu interesant, mă voi gândi la asta.

Acest lucru va permite managerilor tăi să treacă de la întrebarea: „Ce ar trebui să-i spun clientului?”, la întrebarea „De unde mai pot obține clienți cărora să le spun asta?”. Numărul poate fi mărit și prin angajarea de agenți de vânzări suplimentari.

Da, iar dacă managerii de vânzări sunt salariați, transferați-i în salariu + procent.

Mai mult, sub nicio formă plafonul nu trebuie făcut de sus! Uneori buni vanzatori să înțeleagă că nu vor putea deveni manageri în companie, pentru că toate posturile vacante de la vârf sunt deja ocupate. Atunci singurul motiv pentru care vor vinde mult vor fi banii.

4. Venitul brut

Acest indicator poate fi, de asemenea, crescut separat în două moduri: Creșterea costului și/sau creșterea vânzărilor încrucișate (vânzări în plus). Dacă primul este evident, atunci trebuie lucrat pe al doilea.

Trebuie să găsiți răspunsuri la două întrebări:

Ce altceva poți vinde acum unui client care a decis să cumpere de la tine?
De ce este profitabil pentru client să cumpere și de ce este profitabil pentru manager să-l vândă chiar acum?

Exemplu: Un proprietar al unui lanț de magazine de pantofi de lux plătește un procent managerului numai dacă clientul a cumpărat două sau mai multe perechi de pantofi deodată. În acest caz, clientul, cumpărând imediat oa doua pereche, primește reducere buna sau o cremă de îngrijire a pantofilor de marcă.

Un alt proprietar de dealer auto lucrează după aceeași schemă. Managerul care a vândut mașina primește un procent bun doar din cantitatea de echipamente suplimentare achiziționate de client: covorașe, sonorizare, alarmă antifurt etc.

Ceea ce este de remarcat este că același proprietar a deschis și un atelier de service auto și reparații anvelope.

Revenind la punctele 1 și 2, acest proprietar a încheiat un acord cu companiile de asigurări, iar acum reprezentanții lor de teren sunt localizați chiar în reprezentanța auto la mese separate și oferă clienților polițe de asigurare auto. În schimbul acesteia, împreună cu fiecare poliță care este emisă la sediul acestor companii de asigurări, clienților li se oferă o reclamă pentru service-ul auto și service-ul pentru anvelope.

5. Profit net

Ultima verigă a acestui lanț este creșterea profitului net.

Profitul net este venitul brut minus costurile. Vedeți cum puteți reduce costurile - strângeți furnizorii pentru reduceri, refuzați

unele posturi inutile în companie sau, dimpotrivă, au un contabil cu normă întreagă cu un salariu de 20.000 de ruble. în schimbul externalizării pentru 50.000 de ruble. ai facut-o? Mare!

Acum vedeți cum și unde puteți crește viteza de mișcare a particulelor în compania dvs. și reduce costurile de timp. Până la cel mai mic detaliu:

Cât timp durează până când un client care vă sună compania cu dorința de a cumpăra pentru a-și primi produsul?
Se poate reduce acest timp cu cel puțin o oră?
Cât timp fumează angajații tăi?
Cât timp după ce ai comandat un produs apare acesta în depozitul tău?

Dacă îți planifici veniturile pe lună, atunci trebuie să înțelegi că fiecare minut pierdut al angajaților tăi lucrează împotriva VOI. Tu, și nu contabilul tău salariat, ești cel care primește mai puțin profit net. Contabilul își va primi salariul în orice caz.

6. Adăugați valoare produsului dvs

Daca firma ta produce un produs, atunci una dintre solutiile care are un efect pozitiv asupra vanzarilor este cresterea valorii produsului. În multe cazuri, pentru a crește vânzările, puteți schimba aspect produsul, de exemplu, ambalajul acestuia. Și, ca urmare, valoarea produsului în ochii cumpărătorilor se va schimba.

De exemplu, compania era angajată în producția de haine ieftine, care erau vândute în piețe și magazine ieftine. În urma analizei, s-a dovedit că principalul concurent al acestei companii a fost China. Bunurile pe care compania le producea au fost percepute de consumatori ca fiind chinezești, iar prețul produselor a fost puțin mai mare.

Este clar că hainele create în Rusia nu pot concura în preț cu cele chinezești. Nici faptul că calitatea produselor era mai mare nu a ajutat în situația actuală, întrucât aspectul nedescriptiv al produsului, împreună cu prețul relativ ridicat, au redus interesul cumpărătorilor.

A fost efectuată o analiză a produsului și a percepției acestuia de către clienți. Acest lucru a dus la o decizie riscantă: au schimbat ambalajul cu unul mai bun și mai modern.

Ce s-a făcut:

Am schimbat sigla, fonturile și designul. L-am făcut luminos, elegant și atractiv.
Am ales alt material. În loc de pungi de plastic ieftine, am folosit ambalaje din carton de înaltă calitate.
Ambalajul contine cat mai multe informatii despre produs.

Ca urmare, produsul, în percepția cumpărătorilor, a „căzut” din categoria de preț obișnuită. Datorită ambalajului, acesta a început să fie perceput de clienți ca fiind mai scump și de calitate superioară. În același timp, la început prețul nu a crescut deloc, iar costul real a crescut destul de mult.

Astfel, produsul a „mers” în percepția cumpărătorilor de la umplut mărfuri chinezești nișe, iar prețul real nu a crescut mult, deoarece costul ambalajului din carton în termeni de unitate de mărfuri s-a dovedit a fi foarte mic. Bineînțeles, a trebuit să ne ocupăm de introducerea de noi ambalaje în producție, orice modificări sunt asociate cu anumite dificultăți. Dar asta este o altă poveste. Însă, datorită noului ambalaj, s-a produs o tranziție a produsului de la o categorie valorică la alta în percepția cumpărătorilor, care a devenit o adevărată „trambună” către creșterea volumelor de vânzări.

7. Lucru de înaltă calitate cu comanda

Din anumite motive, multe companii încă neglijează să proceseze comenzile clienților. Desigur, se întreprind anumite acțiuni. Managerul acceptă comanda, o procesează, emite o factură, apoi o expediază etc. În același timp, majoritatea întreprinderilor mici și mijlocii, și permiteți-mi să vă reamintesc, lucrez în mod specific cu aceste segmente, nu funcționează la comandă.

Departamentele de vânzări ale companiilor amintesc oarecum de tarabe: vând ceea ce au în stoc. Iar dacă produsul solicitat nu este în stoc, managerul nici măcar nu se oferă să plaseze articolul solicitat „la comandă”. Cel mai adesea acest lucru se întâmplă deoarece sistemul nu are instrumentele necesare, iar managerul pur și simplu nu știe cum să plaseze o astfel de comandă.

S-ar părea că soluția se află la suprafață. Nu refuzați clienții! Oferiți nu numai analogi, ci și design produsul dorit„a comanda”. Aceste. clientul dumneavoastră comandă tot ce are nevoie. Iar managerul acceptă comanda și anunță cumpărătorul despre termenul de livrare, ținând cont de termenul de primire a articolelor care lipsesc din soldurile rămase. Toate companiile care au implementat acest sistem au primit o creștere vizibilă a vânzărilor.

În acest caz, nu vorbim de magazine online care funcționează deloc fără depozit, adică. doar la comandă, indiferent dacă își informează sau nu clienții despre acest fapt. Vorbim despre firme care au propriul depozit, dar in acelasi timp pot comanda marfa de la un furnizor. Care este problema implementării unei astfel de scheme de lucru? Problema este că companiile nu știu cum să o implementeze tehnic. Un exemplu al modului în care o astfel de schemă a fost implementată de o persoană implicată angro placi ceramice.

Toate produsele sunt împărțite în două grupe:

Primul este bunuri pentru depozit propriu, adică acele bunuri pe care le-ați comandat de la furnizorul principal.
Al doilea este mărfurile „străine”, adică. cele care pot fi comandate rapid de la alt furnizor sau concurent. Acest atribut „Alien” a fost completat în cardul produsului pentru a indica bunurile comandate de la concurenți. Pe cardul produsului a fost indicat și furnizorul (concurentul) de la care a fost achiziționat acest produs.

În această companie, care comercializează mărfuri importate cu pe termen lung livrarea (din momentul comenzii până la primirea la depozit durează aproximativ două luni sau mai mult), a fost dezvoltată sistem special, când la primirea comenzii unui cumpărător, dacă nu există niciun produs în depozit și mai este o lună până la următoarea livrare, managerul poate afla dacă acest produs de la un concurent și comandați-l. Managerul include acest produs (produs străin) în comanda clientului cu denumirea Pentru a comanda (A fi furnizat), iar atunci când comanda clientului este postată în sistem, o comandă/comenzi sunt create automat pentru furnizor/furnizori (date despre furnizorii este preluat de pe cardul produsului). Ca urmare, clientul primește tot sortimentul de care are nevoie și continuă să lucreze activ cu compania dumneavoastră. Nu va merge la un concurent în căutarea postului de care are nevoie, pentru că ai tot ce-i trebuie.

Această abordare crește semnificativ volumul vânzărilor, în timp ce în multe cazuri profiturile cresc ușor, deoarece cumpărați mărfuri în cantități mici, poate chiar de la concurenți și, prin urmare, vindeți unele articole aproape fără markup. Ce rost are? Câștigi loialitatea clienților. Clientul tău nu pleacă, completează o aplicație cu tine și cumpără alte bunuri împreună cu poziția neprofitabilă de „străin”. Și veți observa o creștere a profiturilor dintr-o astfel de schemă de muncă la sfârșitul lunii, trimestrului sau în orice altă perioadă de raportare. Prin creșterea loialității clienților, volumul vânzărilor și profiturile vor crește semnificativ.

8. Vânzarea de servicii conexe (suplimentare).

Multe companii vând numai produse fără servicii suplimentare. Dar de multe ori este serviciul care îi ajută pe clienți să facă o alegere în favoarea dvs.

De exemplu, printre clienții mei a fost o firmă specializată în vânzarea de produse prin cablu. La un moment dat, au decis să introducă un serviciu suplimentar - pozarea cablurilor. Aceste. Pe lângă livrarea disponibilă pentru toată lumea, au început să ofere tăierea cablurilor la fața locului, precum și instalarea la locația clientului. Ca urmare, nu doar profitul a crescut din cauza plății serviciu suplimentar, dar și volumul vânzărilor de produse.

Care este motivul acestei creșteri a vânzărilor? Unii clienți ai unor astfel de produse consideră că este un mare plus să poată comanda totul într-un singur loc: atât bunuri, cât și servicii. Ei nu vor să piardă timpul căutând contractori și nu pot instala singuri cablul de care au nevoie. Aceste. în acest caz, clienții raționează ca și cumpărătorii privați: „dacă mi-am cumpărat o canapea, atunci trebuie să o asamblam imediat, deși pentru o taxă suplimentară”.

Din anumite motive, multe companii neglijează această oportunitate de a crește loialitatea clienților, atractivitatea produselor pentru noi clienți, precum și profiturile. De fapt, vânzarea de servicii este o metodă excelentă de a crește vânzările. Nu uita de el.

9. Faceți termenii de cooperare mai blânzi

Multe companii lucrează cu clienții lor în condiții foarte stricte. Acest lucru este obișnuit în special în rândul celor care lucrează pe piață de mult timp, adesea din anii 90, lucrând cu mărfuri importate, cu produse care nu au analogi pe piață și așa mai departe. De exemplu, am avut un client care vindea produse cosmetice profesionale din import pentru saloanele de înfrumusețare. În ciuda faptului că un borcan al produsului poate costa de la 17 euro și mai mult, pentru ca un dealer să primească o reducere de 5%, este necesar să facă un volum de achiziție de 2.500 de euro și să primească o reducere de 20% - 7.500 euro. În plus, dealerii s-au angajat să cumpere și să distribuie reviste pe care nimeni nu le dorea. Au existat și alte cerințe, adesea incomode și neprietenoase față de clienți.

10. Vinde mărfuri mai scumpe

De obicei, cumpărătorul alege dintre mai multe unități ale unui produs la prețuri diferite. În același timp, prețul nu va fi întotdeauna argumentul decisiv pentru luarea unei decizii. Să presupunem că o persoană nu va cumpăra întotdeauna cei mai ieftini blugi din trei opțiuni.

În momentul în care cumpărătorul aproape că a ales, oferiți-i un produs similar, dar dintr-un segment mai scump. Poate cumpărătorul nu a observat-o pe raft. Explicați de ce opțiunea dvs. este mai bună (calitate mai înaltă, potrivire mai bună, brand de modă etc.). Dacă ați arătat beneficiile achiziției, 30-50% dintre clienți vor fi de acord cu dvs.

11. Vinde truse

Creați seturi folosind principiul „acest articol este adesea cumpărat cu acest articol”. Acest lucru funcționează atât în comerțul offline, cât și în magazinele online. Cumpărătorul încearcă pantalonii - oferă-i o cămașă, jachetă, pulover potrivite. Nu spune „ia altceva”, ci oferă un anumit model, un anumit produs. Acest lucru funcționează și mai bine împreună cu o reducere la a doua achiziție.

12. Rulați promoții

Promoții precum „4 lucruri la prețul de 3” sunt o motivație puternică pentru creșterea sumei de achiziție, chiar dacă personal ești sceptic în privința lor. Desigur, este logic să desfășurați astfel de promoții numai atunci când sunteți interesat în primul rând să vindeți mărfuri și să curățați rafturile. Daca produsul tau poate rezista, nu se va deteriora si nu se va demoda, nu trebuie neaparat sa aranjezi o lichidare totala.

13. Măriți timpul petrecut de client în magazin

Timpul este unul dintre factori importanți influențând achiziția. O poți crește, să zicem, influențând însoțitorii clienților tăi. Într-un magazin de îmbrăcăminte de damă, creează o zonă de relaxare pentru soțul tău și o zonă de joacă pentru copii - și vei observa imediat cum a crescut controlul mediu.

Dacă închiriezi spații, de exemplu, într-o elită centru comercial, apoi alocarea și echiparea unei zone de recreere pentru dvs. s-ar putea să nu fie deloc bugetară, luați în considerare întotdeauna costurile.

14. Folosiți „vânzători din carton” și etichete de preț „vorbitoare”.

Vânzătorii de carton sunt semne pe care plasați caracteristici importante ale produsului. Acesta ar putea fi un mini text de vânzare, specificatii tehnice, indicarea publicului sau a scopului produsului. Într-un magazin de îmbrăcăminte, puteți scrie, de exemplu, pentru ce tip de siluetă este potrivită o anumită ținută. În magazin aparate electrocasnice– pentru ce casă, ce intensitate a muncii și așa mai departe. Etichetele de preț „vorbitoare” sunt o versiune a „vânzătorului de carton” la scara unei etichete de preț.

Este deosebit de important să folosiți această tehnică atunci când lucrați cu un public masculin. Femeile sunt mai dispuse să comunice cu consultanții de vânzări, în timp ce bărbații sunt mai confortabil să citească informații.

Când postați vânzători mari de carton, amintiți-vă că oamenii le vor citi pe măsură ce merg, așa că alegeți cu înțelepciune locația, dimensiunea textului și imaginea. Într-un magazin online, funcția de „vânzător de carton” este îndeplinită de descrierile produselor, amintiți-vă importanța acestora!

15. Să testăm și să încercăm produsul tău

Adesea, oamenii nu cumpără ceva care nu le este familiar din cauza îndoielilor: este calitatea bună, îmi va plăcea, oare se potrivește, voi putea să-l folosesc? Unele produse au dreptul legal de returnare al cumpărătorului. Dar puteți merge mai departe: oferiți o garanție extinsă de rambursare a banilor.

Unele produse nu pot fi returnate, dar puteți lăsa vizitatorii să le încerce. De exemplu, recent am avut o consultație cu proprietarul unui magazin de artizanat. Uneltele ei pentru a face bijuterii nu se vindeau bine. Ea a amenajat o masă în magazin unde oricine le putea încerca - iar vânzările ei nu numai de unelte în sine, ci și de consumabile au crescut.

A devenit norma ca magazinele online să aibă în arsenalul lor multe metode de plată, inclusiv bani electronici. Dar offline este încă acolo puncte de vânzare cu amănuntul, unde acceptă doar numerar. LA în moduri diferite Pentru calcule, adăugați plata pe credit, plata în rate - vor fi mai multe achiziții.

Desigur, acestea nu sunt toate modalitățile de a crește factura medie în magazin cu amănuntul. Fiecare afacere și fiecare caz poate avea propriile sale rețete.

Organizațiile legate de comerț au fost întotdeauna preocupate de o singură întrebare: cum să crească vânzările. Recomand 5 moduri sigure!

Comerțul a fost mult timp una dintre cele mai populare modalități de a-ți organiza propria afacere și de a deveni o persoană bogată.

Și, desigur, oamenii de afaceri din diferite epoci erau îngrijorați de o întrebare: cum să crești vânzările, pentru că mai multe vânzări înseamnă mai mulți bani.

Oamenii de afaceri căutau diverse moduri, uneori căutările lor au fost încununate de succes, alteori s-au dovedit a fi complet inutile.

Antreprenorii moderni asociați cu comerțul, precum și managerii ale căror venituri depind de numărul de vânzări, au un avantaj incontestabil față de colegii lor din trecut: nu numai că pot folosi ideile altora, dar au și acces la diverse site-uri utile, cum ar fi: precum „Jurnalul succesului”.

Datorită unor astfel de site-uri, puteți obține sfaturile de care aveți nevoie nu numai despre activitățile dvs. de afaceri, ci și despre alte probleme importante.

Ce determină volumele de vânzări?

Orice organizație asociată comerțului, fie că este vorba de un mic magazin sau de o întreprindere mare care nu numai că vinde, ci și produce mărfuri, a fost întotdeauna preocupată de o întrebare: cum să crești vânzările.

Și doar atunci când lucrurile mergeau foarte prost, accentul s-a schimbat: scopul nu era creșterea vânzărilor, ci păstrarea clienților existenți.

Desigur, principalul motiv pentru care este atât de important să menținem volumele de vânzări ridicate este profitul.

Pe măsură ce numărul clienților scade sau puterea lor de cumpărare scade, profiturile tuturor, de la vânzători până la proprietarul afacerii, vor scădea.

Acest lucru este greșit, deoarece indiferent cât de calificat și de plăcut este vânzătorul sau managerul, cumpărătorul nu va achiziționa produsul dacă:

magazinul are un sortiment slab - pur și simplu nu va găsi ceea ce are nevoie;
există întreruperi în aprovizionare - acum există suficiente magazine, astfel încât să puteți achiziționa produsul dorit în altă parte, în loc să așteptați până când apare la dvs.;
zona de vânzare este murdară sau are un miros neplăcut;
produsul nu este reclamat etc.

Pe ce se bazează metodele moderne de creștere a volumului vânzărilor?

Volumul vânzărilor poate fi crescut dacă:

Creșteți numărul de clienți.
Creșteți factura medie a fiecărui client.

„Dacă nu ai grijă de clientul tău, o va face altcineva.”
Konstantin Kushner

În funcție de problemele pe care le aveți, începeți să acționați fie într-una, fie în mai multe direcții.

Creșterea numărului de clienți.

Cei care suferă cel mai mult de pe urma unui număr redus de clienți sunt cei care tocmai au apărut pe piață și nu au reușit încă să câștige audiență, sau companiile de mult înregistrate care încep rapid să-și piardă clientela din cauza concurenței sau a problemelor interne.

Când urmăriți clienți noi, principalul lucru este să nu-i pierdeți pe cei vechi.

Adesea directorii sau managerii creativi decid sa transforme complet munca companiei sau sa schimbe gama de produse, motiv pentru care clientii vechi incep sa plece.

Dacă nu ai nimic de pierdut (de exemplu, sunt prea puțini clienți), atunci poți acționa radical.

În caz contrar, este mai bine să introduceți inovațiile fără probleme.

Creșteți verificarea medie.

Să presupunem că ai două duzini de clienți obișnuiți, dar în fiecare zi cumpără doar o pâine din magazinul tău, dar doar trei de la omul de afaceri al vecinului tău. clienți obișnuiți, dar fiecare dintre ei cheltuiește 200–300 grivne zilnic în magazinul său.

Este clar că profitul vecinului este mult mai mare.

Trebuie să-ți convingi clienții obișnuiți că nu numai pâinea ta este delicioasă, ci și celelalte produse ale tale sunt excelente.

5 moduri de a-ți crește vânzările

Antreprenorii cu experiență vă sfătuiesc să nu vă limitați la nicio direcție (adică să nu vă concentrați doar pe creșterea numărului de clienți sau, renunțând la atragerea de noi clienți, încercați să-i convingeți pe cei existenți să cumpere mai multe bunuri), dar acționează într-o manieră complexă.

Există o mulțime de modalități eficiente de a crește vânzările, dar am ales cele mai eficiente 5, atât în opinia experților, cât și în opinia prietenului meu, un antreprenor de succes:

Studiați piața cu atenție.

Comerțul nu tolerează acțiunile întâmplătoare.

Trebuie să studiezi tendințele piata moderna, poveștile concurenților tăi, motivele înfrângerilor lor și adaptează informațiile primite la afacerea ta.

Creați un plan strategic scris.

Dacă filmarea reclamelor cu drepturi depline și demonstrarea lor nu vă este disponibilă, atunci utilizați metode moderne: reclame în ziare, rețele sociale, e-mailuri, informare telefonică către potențiali clienți, distribuire de pliante etc.

Faceți prețurile flexibile.

Știți ce fac unele magazine autohtone înainte de vânzare: cresc prețurile (de exemplu, cu 20–40%), apoi atrag clienții cu reclame atractive: „Reduceri la întreaga gamă de până la 50%!”

Nu există pierderi financiare, iar clienții reacționează la cuvântul „reducere” cu o viteză fulgerătoare.

Faceți mai multe promoții.

Majoritatea cumpărătorilor le iubesc.

În opinia mea, liderul dintre supermarketurile în promoțiile creative de astăzi în Ucraina este Silpo.

Ei chiar agăță oameni serioși și rezonabili în promoțiile lor: „Prețul săptămânii”, „Ofertă fierbinte”, „Zile tematice”, „Cupoane pentru creșterea punctelor”, etc.

Modificați modul în care funcționează compania dvs.

Vezi ce anume nu funcționează.

Poate se datorează vânzătorilor lenți, sau gama ta de produse este depășită, sau prețurile tale sunt mult mai mari decât cele ale concurenților tăi, sau este timpul să renovezi sediul sau poate logo-ul respinge clienții.

Nu există o scădere nerezonabilă a vânzărilor.

De exemplu, prietena mea mi-a spus că atunci când lucra ca vânzător într-un magazin de parfumuri, clienții plecau pentru că femeia de la curățenie nu numai că emana aroma de transpirație, ci și freapa podelele cu atâta frenezie în prezența lor încât s-au retras repede.

Deci, nu există lucruri mici neimportante în această chestiune.

Vă aduc în atenție un videoclip cu sfaturi practice,

cum să măresc numărul mediu de cec al clientului într-un magazin.

Metodele de vânzare de mai sus sunt cu adevărat eficiente, vei vedea când vei încerca să le folosești în combinație.

Articol util? Nu rata cele noi!
Introduceți e-mailul dvs. și primiți articole noi pe e-mail