Cum arată un exemplu de propunere comercială? Mostre de propuneri comerciale

Oferta comerciala joaca un rol important in promovarea si dezvoltarea companiei.

Cu o propunere comercială corect întocmită, volumul comenzilor și vânzărilor crește, ceea ce, în consecință, crește profiturile.

Tipuri de oferte comerciale

Există două tipuri: „rece” și „fierbinte” oferta comerciala.

• Cu o ofertă comercială „la rece”, expedierea se face către un client nepregătit. Cu alte cuvinte, este spam. Oamenii de cele mai multe ori nu sunt deosebit de entuziasmați de astfel de mailing-uri, dar sarcina principală a unei propuneri comerciale este să intereseze un potențial client și ca scrisoarea să fie citită până la capăt. Cel mai important avantaj al unei oferte comerciale „rece” este atractivitatea sa în masă și acoperirea publicului mare. Cu toate acestea, în practică, răspunsurile sunt mai receptive de la ofertele comerciale care vin către o anumită persoană.
• Al doilea tip de ofertă comercială este o ofertă „fierbinte”, care este trimisă la cererea clientului însuși sau cu care au fost deja purtate negocieri. Recent, o ofertă comercială sub formă de prezentare a devenit din ce în ce mai populară.

​

Structura ofertei comerciale

Este recomandabil ca fiecare companie să aibă propriul model de propunere comercială.

1. Titlu. Joacă un rol uriaș, mai ales cu o ofertă comercială „rece”. Titlul ar trebui să fie captivant, intrigant, să atragă atenția maximă și să vă facă să doriți să citiți întreaga scrisoare.
2. Oferi. În această etapă, este necesar să trezești interesul destinatarului scrisorii cu potențial beneficiu pentru acesta, astfel încât acesta să citească în continuare scrisoarea de ofertă.
3. credinta. Aici trebuie să convingi clientul exact asta acest produs(serviciu) de care are nevoie și trebuie să plaseze comanda prin intermediul firmei care a trimis scrisoarea.
4. Prescripţie. Mulți oameni uită de acest punct, dar este necesar. La nivel subconștient, obligă o persoană să studieze produsul cu mai multă atenție (dacă cantitatea de mărfuri din oferta comercială este limitată) sau să se concentreze imediat asupra calendarului (dacă oferta comercială este valabilă doar pentru o anumită perioadă).
5. Urmează apelul. Ar trebui să fie scurt, dar puternic, solicitând o acțiune specifică.
6. Nu uita de contactele tale și oferă informații cât mai complete posibil.

În propunerea dvs. comercială, încercați să includeți recenzii ale activității companiei, imagini vizuale și fotografii.

Și amintiți-vă că o propunere comercială corect întocmită este deja jumătate din succes!

Mai jos este un formular standard și un model de șablon de propunere comercială, a căror versiune poate fi descărcată gratuit.

Fiecare companie, din orice domeniu de activitate, ofera clientilor o propunere comerciala. Acesta este un instrument de lucru popular pentru interacțiunea cu partenerii actuali și viitori, care este utilizat în mod activ în mici și afaceri mari. O propunere comercială este una dintre opțiunile pentru un text de vânzare, dar un astfel de instrument este creat conform unor reguli speciale, deoarece scopul său este de a încuraja acțiunea.

O ofertă comercială poate îmbrăca diferite forme, dar scopul ei este întotdeauna să încurajeze clientul să întreprindă anumite acțiuni, care ulterior vor duce la o creștere a conversiilor pentru companii.

Dar se crede că un astfel de document nu ar trebui să fie prea voluminos, este optim dacă lungimea sa este de 2-3 pagini. Acest parametru este individual, in functie de specificul industriei si de complexitatea serviciilor prestate, lungimea propunerii comerciale (propunere comerciala) poate ajunge la 15-20 de pagini.

Dacă este prima dată când redactezi un astfel de document, propunere comercială în Word sau alt program. Dar nu recomandăm să folosiți șabloane gata făcute, deoarece specificul afacerii determină compoziția CP. Înainte de a începe, ar trebui să vă puneți următoarele întrebări:

1. Pentru cine se pregătește propunerea comercială? Cine este publicul țintă pentru afacerea ta? Aceasta este întrebarea principală care determină formatul de prezentare a informațiilor.
2. Ce măsuri ar trebui să întreprindă publicul țintă? De exemplu, vă sunați, lăsați-vă coordonatele, faceți o conversie.
3. Oferta dvs. este destinată unui public larg sau destinată unei anumite organizații sau grup de oameni?

Componentele obligatorii ale unei propuneri comerciale

Acum să vorbim despre conținutul documentului o bună propunere comercială trebuie să conțină următoarele puncte:

1. Pagina principală cu informații scurte despre companie. Are un antet cu informații: adresa, numele complet al companiei, sigla.
2. Asigurați-vă că indicați destinatarul - persoana căreia îi este destinată scrisoarea.
3. Titlul, explicația titlului și data.
4. Oportunități și...
5. Descrierea fiecărui produs sau serviciu pe pagină separată, este necesară și numerotarea paginilor.
6. Imagine sau fotografii ale produselor cu o descriere a funcționalității și a caracteristicilor acestora.
7. Termeni și condiții de livrare (dacă există).
8. Sigiliul organizației.
9. Numele complet și datele de contact ale managerului responsabil cu relațiile cu clienții.

Toate aceste puncte ar trebui să se reflecte în propunerea dumneavoastră comercială, astfel încât clientul să poată găsi imediat informațiile necesare și să determine gradul de încredere în companie.

Tipuri de oferte comerciale

Toate tipurile de cutii de viteze pot fi împărțite în 3 tipuri principale:

Asigurați-vă că trimiteți propunerea dvs. comercială împreună cu o scrisoare de intenție. Scrisoarea ar trebui să descrie pe scurt care este documentul trimis și, de asemenea, puteți atașa documente suplimentare. De exemplu, lista de prețuri pentru servicii.

Structura standard a propoziției

Șablonul de propunere Word include:

Înainte de a elabora o propunere, trebuie să vă familiarizați cu șabloanele, dar nu trebuie să le copiați complet. Trebuie să te bazezi pe sfaturi și mostre, dar orice document ar trebui să aibă caracteristici personale, individuale, care să-l facă să iasă în evidență de restul.

O propunere comercială bună trebuie să fie specifică, clară și succintă. Informațiile trebuie prezentate astfel încât să arate toate beneficiile cooperării și să convingă clientul să plaseze o comandă la tine. Natura propunerii nu poate fi prea promoțională, dar cel mai important este că nu trebuie să conțină erori semantice, gramaticale sau lexicale.

Apropo, o ofertă „rece” nu ar trebui să fie lungă, dimensiune optimă- 1 pagină A4.

Procesul de întocmire a CP

Trebuie să faceți o propunere comercială pe antetul companiei, deoarece este un amplificator puternic al CP.

Începem cu un salut; este potrivit atât în ​​varianta „fierbinte”, cât și „rece”. Apoi scriem titlul. Într-o propunere non-personală, aceasta este partea cea mai importantă, deoarece doar un titlu captivant și atractiv îl poate face pe destinatar să citească scrisoarea. Intrigă, folosește „puncte de durere ale clienților”, folosește nume de celebrități, da garanții, pune întrebări și chiar sperie - toate mijloacele sunt bune.

Pentru propunerile personale, astfel de trucuri în titlu nu sunt necesare, este suficient ca acest element să reflecte conținutul documentului.

După o descriere specifică a serviciilor dvs., trebuie să utilizați o ofertă puternică. Nu trebuie doar să furnizați o listă de servicii, ci să arătați beneficiile specifice ale utilizării acestora. Spuneți-ne în mod specific cum serviciile sau produsele dumneavoastră îl vor ajuta pe client, de ce probleme și „dureri” îl pot ameliora. De exemplu, ați putea spune că asigurați uzină metalurgică, și putem spune că echipamentul dumneavoastră va ajuta la reducerea costurilor cu forța de muncă pentru producție cu cel puțin 50%. A doua opțiune este mai atractivă pentru client.

Nu este nevoie să fii timid cu privire la utilizarea tehnicilor de marketing de la care poți adăuga recenzii clienti reali, spuneți despre partenerii care au apreciat deja nivelul serviciilor dvs. și oferă, de asemenea, reduceri sau oferă „unic” conditii favorabile. Apropo, atunci când utilizați ultima metodă, asigurați-vă că limitați durata acesteia. Acest lucru sporește efectul.

Scrie intrebarea ta in formularul de mai jos

Discuție: există 1 comentariu

Propunerea comercială, ca document, nu este folosită în mare parte de către părți acum. Dacă fiecare (aproape) organizație are propriul site pe internet, atunci nu este nevoie de el.

Răspuns

• Cum se scrie o propunere comercială: părțile principale
• Unde puteți găsi un exemplu de propunere comercială
• Cum să faci o propunere comercială: scrierea unei oferte
• Cum ar trebui să arate
• Cum să urmăriți soarta unei propuneri comerciale

Orice organizare comercială, care vinde bunuri sau oferă servicii, este interesată să atragă noi clienți. Una dintre cele mai comune moduri de a te prezenta și de a oferi cooperare este să oferi potențiali clienți oferta comerciala.

Fiecare antreprenor sau manager se confruntă mai devreme sau mai târziu cu întrebarea -cum se scrie o propunere comercială, astfel încât să nu ajungă la gunoi, ci să conducă la o cooperare pe termen lung și reciproc avantajoasă. În esență, o propunere comercială servește ca prezentare a companiei și este folosită ca un instrument publicitar eficient pentru a se face cunoscut și a extinde baza de clienți.

Tipuri de oferte comerciale

Intocmirea unei propuneri comerciale- lung și muncă minuțioasă. În primul rând, trebuie să înțelegem pentru cine scriem - deoarece forma și conținutul documentului depind în mare măsură de acest lucru.

Ofertele comerciale pot fi reci sau calde.

O propunere comercială rece este scrisă pentru persoanele care nu știu nimic despre tine, nu au cerut să le trimită o propunere comercială și, foarte posibil, nici nu o vor citi. Adesea, o astfel de ofertă comercială este nepersonalizată - adică nu o faci pentru o anumită persoană.

Totuși, dacă doriți să creșteți șansele ca documentul să fie cel puțin deschis, încercați să aflați cine este decidentul din organizația de care vă interesează și să îi adresați personal oferta comercială. În caz contrar, poate rămâne undeva la recepție sau pe biroul secretarei.

Regula de bază a scrierii unei propuneri comerciale la rece este concizia. Nu este nevoie să descrii avantajele companiei tale pe zece pagini: nimeni nu o va aprecia. Scopul tău în prima etapă este să-l interesezi pe client, iar abia apoi să-l încurajezi să facă o achiziție. Pentru a face acest lucru, trebuie să scrieți clar, specific și la obiect, concentrându-vă pe ce beneficii va primi clientul din cooperarea cu compania dumneavoastră.

Ofertele comerciale reci sunt adesea postate pe site-ul companiei.

Pericolele așteaptă o propunere comercială în trei etape:

• Etapa de primire. De multe ori ofertele comerciale pur și simplu nu ajung la destinatar. Este important să știți exact cui îi trimiteți - altfel se va pierde printre alte corespondențe.
• Etapa de descoperire. Chiar dacă destinatarul a primit documentul, asta nu înseamnă că îl va deschide. Asigurați-vă că aveți un titlu interesant și fără cuvinte spam (pentru e-mail) și formatare de înaltă calitate dacă prezentați o propunere comercială în formă tipărită.
• Etapa de lectură. Este important ca persoana respectivă să citească până la capăt propunerea comercială. Scopul tău este să-l compui în așa fel încât să atragă și să rețină atenția.

O ofertă comercială fierbinte este întotdeauna personalizată. Persoana căreia îi trimiți știe deja despre tine și, foarte posibil, el însuși a cerut să trimită o propunere comercială. În acest caz, ar trebui să fie scris mai detaliat.

Cum se face o propunere comercială: părțile principale

Orice propunere comercială de cooperareconstă din mai multe părți.

• Capac. Aici este plasată sigla companiei, este indicată numele acesteia, eventual adresa și numărul de telefon.
• Detalii destinatarului (numele complet)
• Introducere. Indică aici că aceasta este o propunere comercială, titlul acesteia, precum și motivul pentru care a fost trimisă, denumirea produsului (serviciului) cu o scurtă explicație a problemelor pe care le rezolvă.
• Data întocmirii documentului, uneori numărul de serie. Acest lucru este relevant pentru companii mari cu multe hârtii.
• Esență, beneficii și conditii speciale(posibilitate de livrare, plata amânată etc.). Aceasta este partea principală a propunerii comerciale, care se numește ofertă.

• Partea convingătoare. Aici puteți folosi liste și recenzii ale clienților dvs. - aceștia pot fi oameni/companii obișnuite, dar este mai bine dacă menționați numele vedetelor sau ale unor mari întreprinderi cunoscute. Această mișcare va avea un puternic impact psihologic unui potential client.
• Condiții și prețuri (pentru o ofertă comercială rece, poți să faci fără prețuri sau să indicați o gamă de prețuri, adăugând că prețurile sunt foarte atractive, și sunt posibile și reduceri).
• Poza produsului cu descriere (pentru o ofertă comercială fierbinte).
• Sigiliul și semnătura directorului (managerului)
• Durata ofertei (este recomandabil să creați o limită de timp - acest lucru încurajează în mod subconștient să nu amânați)
• Toate contactele expeditorului.

Unde găsiți eșantion de propunere comercială

De multe ori oamenii doresc să descarceexemplu de propunere comercială.Poți găsi mostre pe Internet, dar în orice caz trebuie refăcute și adaptate companiei tale.

Iată exemple de propuneri comerciale de succes:

Iată exemple de propunere comercială pentru furnizarea de servicii (propunere comercială de cooperare)

Care ar trebui să fie oferta comercială?

Propunerea comercială trebuie să îndeplinească următoarele criterii:

• fii foarte specific;
• să fie structurat;
• fie personalizat;
• rezolva problema clientului, aduce beneficii pentru el (ofertă);
• să conțină o parte convingătoare pentru ca clientul să nu aibă îndoieli;
• conțin un îndemn la acțiune.

Înainte de a începe să întocmești o propunere comercială, trebuie să înțelegi clar cine este publicul tău țintă, care sunt problemele, nevoile, temerile, oportunitățile și dorințele acestuia. Este indicat să structurați toate informațiile și să întocmiți un plan înainte de a începe să scrieți o propunere comercială.

Indicați imediat soluția specifică a problemei clientului și rezultatul pe care acesta îl va primi dacă va apela la serviciile dumneavoastră. Și amintiți-vă că trebuie să vorbiți cu clientul în limba lui!

Cum se face o propunere comercială: redactarea unei oferte

Miezul oricărei propuneri comerciale este oferta, adică propunerea de cooperare în sine. Esența ofertei este de a explica în mod clar beneficiile pentru partener din utilizarea produselor și serviciilor companiei tale. . Dacă îi explici în mod clar cititorului ce va câștiga din colaborarea cu organizația ta, este mai probabil ca acesta să continue să citească textul și să ia în considerare oferta ta. Este important să te concentrezi pe client și să demonstrezi că îi pui interesele pe primul loc.

Oferta ar trebui să fie specifică și clară, fără apă și, de asemenea, discretă. În această parte nu este nevoie să vă încurajăm direct să cumpărați/comandați un produs sau serviciu. Scopul ofertei este de a genera interes și a arăta beneficii.

Cum ar trebui să aratepropunere comercială de cooperare

• Împărțiți textul în paragrafe pentru o mai bună înțelegere. Folosiți subtitluri. Este recomandabil ca un paragraf să nu conțină mai mult de 5-7 rânduri.
• Utilizați ilustrații, liste și alte elemente grafice.
• Folosiți caractere aldine și cursive în unele locuri. Alegeți cu atenție fontul.

Amintiți-vă că nimeni nu își va încorda ochii când citește o „pânză” sau un text scris cu fonturi mici, ilizibile.

13 moduri de a strica o propunere de afaceri

Înainte de a începe să scrii o propunere comercială, fii atent la ceea ce nu ar trebui să fie acolo.

1. Greșeli de ortografie și de punctuație.Credeți-mă, acest lucru „atrage” mulți oameni. Erorile nu sunt permise pe documentele oficiale - acestea vor spune clientului că sunteți neglijent, neprofesionist și cu care nu meritați să faceți afaceri. Corectează scrisoarea cu atenție - sau dă-o cuiva care se pricepe la ortografie pentru a o corecta. Și nu ar trebui să credeți că, dacă „Cuvânt” nu a subliniat niciun cuvânt, este scris corect - programul recunoaște doar cele mai grave greșeli de ortografie.
2. Fraze bine purtate. Crede-mă, clientul primește zeci de propuneri în care reprezentanții „dinamic companie în curs de dezvoltare” și „liderii de piață” se oferă să ofere o „abordare individuală a clientului”, iar „în cât mai repede posibil" Nici măcar nu ezitați - astfel de propuneri ajung imediat la coșul de gunoi. Dați dovadă de puțină imaginație, depășiți limitele sau măcar parafrazați ușor. De asemenea, evitați să folosiți cuvinte și termeni prea complexi.
3. Concentrează-te pe tine. Verifică de câte ori apar cuvintele „noi” și „nostru” în propunerea comercială și de câte ori apar „tu” și „al tău”. Amintiți-vă că trebuie să vorbiți cu clientul și despre client, să-i rezolvați problema și să nu vă lăudați cu succesele și realizările dvs.
4. Format greșit selectat. Aceasta ar putea fi familiaritate sau admirație excesivă pentru client, sau poate, dimpotrivă, scrisoarea este scrisă într-un limbaj clerical prea sec. Da, sunteți interesat de cooperare, dar acesta nu este un motiv pentru a lăuda și a lăuda prea mult destinatarul. Amintiți-vă că o propunere comercială este un document oficial. Trebuie să fii politicos și prietenos.
5. Beneficii diluate. Dacă clientul nu-și înțelege beneficiul la 10 secunde după ce deschide scrisoarea, ai pierdut, iar oferta ta comercială merge la gunoi. Evita frazele generale - da-i detalii.
6. Critica la adresa unui potential client. Chiar dacă sunteți sigur că contrapartea lui actuală nu este bună și sunteți gata să furnizați mai multe bunuri sau servicii calitate superioară, acesta nu este un motiv pentru a începe cu critici. Uneori pot fi menționate neajunsuri - dar cu atenție și nu chiar la începutul scrisorii.
7. O mulțime de informații generale despre client. Înainte de a trimite o propunere comercială, este indicat să studiați compania clientului, dar nu trebuie să vă concentrați pe fapte general cunoscute. Precizați că nu trimiteți oferte standard tuturor, ci ați colectat informații și înțelegeți bine cui îi scrieți - acest lucru vă va câștiga câteva puncte în ochii potențialului dvs. client. Dar aici este important să se respecte moderația.
   
8. Intimidarea clientului. Nu este nevoie să scrii că fără produsul sau serviciul tău, compania va pierde bani, clienți, reputație – sau chiar va fi pe punctul de a se ruina. Fii mai pozitiv! „Poveștile de groază” au mai multe șanse să sperie un client decât să-l forțeze să coopereze cu tine.
9. Distribuirea ofertelor standard. Clientul vede care ofertă este făcută personal pentru el și care se bazează pe un șablon. O ofertă comercială nepersonalizată are șanse foarte mici de succes. În mod ideal, atunci când vă citește propunerea comercială, ar trebui să aibă impresia unei conversații personale cu un interlocutor plăcut.
10. Volume incorecte. Managerii trimit adesea propuneri comerciale prea lungi, iar uneori, dimpotriva, prea scurte. Trebuie să calculați volumul ideal în funcție de faptul că oferta este caldă sau rece, precum și de specificul bunurilor și serviciilor oferite. Dacă sunteți sigur că oferta dvs. comercială este complet unică și captivantă, puteți risca să o prelungiți.
11. Informații suplimentare. Istoria companiei tale ți se poate părea foarte interesantă și fascinantă - pentru tine, dar nu și pentru client. Este mai bine să-i atrageți atenția cu o provocare, o frază sau o declarație neobișnuită. Ar trebui să existe ceva la începutul scrisorii care să atragă o persoană și să o facă să citească documentul până la sfârșit. După aceasta, trebuie să încercați să vă păstrați atenția. Amintiți-vă că fiecare persoană are temeri, o dorință de a se simți unică și, de asemenea, o dorință de a deveni mai bun. Încercați să vă imaginați destinatarul, să înțelegeți problemele și dorințele sale și să jucați cu aspectele psihologice.
12. Acuzații. O propunere comercială trebuie să conțină fapte și numai fapte. Puteți repeta de cel puțin o sută de ori că „ cea mai buna companie pe piață”, iar produsul dvs. este „excepțional și unic”, dar dacă nu vă susțineți cuvintele cu argumente serioase, va suna frivol și neconvingător.
13. Design de slabă calitate. Nu doar oamenii sunt întâmpinați de hainele lor. Dacă depuneți o propunere comercială în formă tipărită, nu fi leneș sau zgârcit, angajați un designer și aveți grijă de imprimare de înaltă calitate.

Ei bine, cel mai mult principala greseala- neînțelegerea cuiva publicul țintăși trimiterea unui mesaj cuiva care, în principiu, nu are nevoie de produsele tale. Deși se crede că vanzator bun poate vinde zăpadă exskimoșilor, în practică acest lucru nu funcționează.

Ce fraze cresc șansele ca o propunere comercială să aibă succes?

Am vorbit deja despre fraze care pot speria un potențial client. Dar există fraze care sunt garantate să-l intereseze. De obicei, ele exprimă un beneficiu specific, măsurabil. Ele pot fi folosite și în titlul unei propuneri comerciale.

• îți vei dubla/triplica profiturile în prima lună;
• puteți reduce costurile de producție/costurile de personal/ buget de publicitate cu 20%;
• 5 ani garantie;
• reduceri 25%

Puteti specifica si perioada de valabilitate a ofertei comerciale sau conditii preferentiale specifice. Acest lucru vă va crește și valoarea în ochii unui potențial client.

Verificarea ofertei comerciale

Când este scrisă o propunere comercială, aceasta trebuie verificată. Acest lucru se poate face în moduri diferite.

1. Fluent. Puneți documentul jos pentru un timp, apoi ridicați-l și citiți-l rapid. Fii atent la reacțiile tale: care blocuri ies în evidență și care par slabe.
2. Oferă-i cuiva din publicul tău țintă. Găsiți pe cineva pe care îl cunoașteți care ar putea fi interesat de această propunere, lăsați-l să o citească și apoi rugați-l să-și exprime părerea despre document.
3. Eliminați toate cuvintele de laudă - „cel mai bun”, etc. și citiți-l ca atare. Dacă se citește bine, atunci propunerea comercială este gata să fie trimisă.

Nu trimiteți niciodată o propunere imediat înainte de a fi corectat și analizat în detaliu.

Scrisoare de intentie pentru propunere comerciala

Uneori, o propunere comercială este completată cu o scrisoare de intenție. Acest lucru se face de obicei pentru a nu supraîncărca textul propunerii cu detalii inutile. O scrisoare de intenție este opțională și nu este întotdeauna scrisă. Este rar folosit pentru o ofertă comercială rece: acolo este important să puneți cât mai multe informații într-un singur text.

Cum scriu scrisoare de intentie pentru propunere comerciala:

1. În primul rând, trebuie să salutați destinatarul și să vă prezentați: precizați numele, funcția și compania pe care o reprezentați.
2. Descrieți pe scurt produsele și serviciile pe care le oferiți.
3. Povestește-ne despre atașamentele scrisorii - ar putea fi o listă de prețuri, o invitație undeva, condiții pentru a primi reduceri.
4. Apelați destinatarul la acțiune: „apelați”, „scrieți”, etc.
5. Vă mulțumesc pentru atenție și spuneți la revedere.

De regulă, scrisorile de intenție sunt scrise folosind acest șablon, deși mai puteți adăuga câteva puncte acolo. Principalul lucru este să nu vă prelungiți prea mult scrisoarea de intenție. Este indicat să încapă pe o singură pagină.

Cum să livrezi o propunere comercială

Puteți livra o ofertă comercială destinatarului în următoarele moduri:

• De e-mail. În era digitală, aceasta este cea mai comună metodă. Dar rețineți că îl puteți muta la coșul de gunoi e-mail mai ușor din punct de vedere psihologic decât să arunci un mesaj de hârtie. Dacă îl trimiteți prin poștă, încercați să atrageți atenția cu un titlu intrigant, fără clișeu. Avantajele acestei metode sunt un timp minim și lipsa costurilor financiare.

• Prin curier. În acest caz, acordați atenție hârtiei și plicului. Ele trebuie să fie făcute din hârtie de bună calitate, frumos semnat și înrămat. În acest caz, există o șansă mai mare ca scrisoarea să fie deschisă și citită, dar va trebui să cheltuiți bani pe un curier.

• Personal. Dacă vă cunoașteți potențialul client, încercați să programați o întâlnire și să transmiteți personal propunerea. În acest caz, este garantat că îl va primi și îl va citi, iar tu poți face imediat o mini-prezentare a produsului sau serviciului tău.

Concentrați-vă pe situație și trimiteți o propunere comercială în modul pe care îl considerați cel mai justificat și logic.

Urmăriți videoclipul

Buna ziua! Astăzi vom vorbi despre o propunere comercială și despre cum să o întocmim. Mi s-au pus întrebări similare de mai multe ori, așa că articolul este „la subiect”. Să începem de la bun început, despre ce este o propunere comercială, cum să o întocmesc, iar la final voi da exemple/mostre de propunere comercială. Acest articol conține recomandări de la mulți experți, așa că nu am nicio îndoială cu privire la fiabilitatea informațiilor.

Ce este o ofertă comercială

Orice om de afaceri care vrea să atragă cât mai mulți clienți se gândește să elaboreze o propunere comercială. Este ceea ce încurajează un potențial consumator să cumpere produsul sau serviciul unei companii. Este adesea confundat cu o specificație de produs, care pur și simplu introduce clientul la un anumit produs, fără a-l încuraja pe client să cumpere.

Tipuri de oferte comerciale

Există două tipuri de oferte comerciale:

1. Personalizat. Este creat pentru o anumită persoană, în interiorul documentului există un apel personal către destinatar.
2. Nepersonalizat. Un alt nume pentru acest tip de ofertă comercială este „rece”. Documentul nu se adresează unui anumit consumator sau potențial partener; informațiile sunt anonimizate și direcționate direct către un număr mare de potențiali clienți.

Ce funcții îndeplinește o propunere comercială?

Înainte de a începe să scrieți o propunere comercială, trebuie să înțelegeți ce funcții îndeplinește. În unele privințe, acestea sunt similare cu sarcinile mesajelor publicitare:

• Atrageți atenția.
• Interes.
• Împingeți pentru a cumpăra.
• Creați dorința de a cumpăra un produs.

Pe baza acestor sarcini se elaborează o propunere comercială. De obicei, elementele vizuale, cum ar fi logo-ul organizației, sunt folosite chiar de la început.

Dacă o propunere comercială este dată unui potențial client în formă tipărită, atunci se acordă o atenție deosebită calității hârtiei pe care este tipărită propunerea. Pentru un impact mai mare asupra clientului, puteți aplica pe document filigrane speciale. Hârtia laminată va face o impresie plăcută consumatorului produsului.

Structura standard a propunerii comerciale (șablon)

• Un titlu care conține o imagine grafică (de obicei un logo).
• Un subtitlu care identifică produsul/serviciul.
• Atragerea atenției, servicii și produse de publicitate.
• Toate beneficiile cooperării.
• Datele de contact ale expeditorului, mărci comerciale.

Când elaborați o propunere comercială, trebuie să înțelegeți că fiecare element structural își îndeplinește propriile funcții separate. De exemplu, titlul este folosit pentru a atrage atenția și a motiva studiul în continuare al documentului. Această parte a propunerii comerciale poate fi numită cea mai importantă. Subtitlul ar trebui să intereseze și mai mult clientul, iar textul principal să justifice informațiile scrise mai sus. Dar la sfârșitul propoziției, de regulă, trebuie să confirmați nevoia consumatorului de a cumpăra.

Cum ar trebui să arate o propunere comercială bună

Pentru a crea o propunere care oferă cea mai mare rentabilitate, trebuie să înțelegeți că documentul trebuie:

• fie specific și clar;
• să demonstreze toate beneficiile posibile pe care le va primi beneficiarul;
• în niciun caz să nu conțină erori;
• să fie alfabetizat și structurat;
• contine informatii despre oferte speciale pentru client;
• să fie întocmite în așa fel încât toate îndoielile din partea cumpărătorului să dispară.

Reguli pentru intocmirea unei propuneri comerciale

Înainte de a începe să scrieți o propunere, trebuie să determinați cine va fi publicul țintă al acestui document. Apoi sunt determinate dorințele și capacitățile potențialilor clienți. Este foarte important în această etapă să aflăm nevoile reale ale cumpărătorului.

Odată ce informațiile necesare au fost primite, trebuie să le structurați. În acest scop, se întocmește un plan de propunere brut, indicând avantajele companiilor și diferitele promoții în curs de desfășurare. Conținutul acestui document poate consta din următoarele secțiuni:

• Definirea clară a problemei.
• Opțiuni pentru rezolvarea acestuia.
• Argumente care dovedesc necesitatea de a utiliza serviciile organizatiei tale.
• Descrierea diferitelor promoții și oferte care sporesc beneficiile cumpărătorului.
• Apel la acțiune.

Titlul ar trebui să menționeze soluția la o problemă specifică a consumatorului. Este important să-i arăți produsul final, pe care produsele companiei tale îl vor ajuta să realizeze.

Nu ar trebui să includeți informații despre realizările companiei în propunerea dvs. comercială. Este necesar să evitați poveștile lungi despre cum a început totul. Este puțin probabil ca un potențial consumator să fie interesat de acest lucru.

Când scrieți o propunere, trebuie să evitați aspectele tehnice și să nu folosiți termeni științifici. Informațiile trebuie transmise într-un limbaj simplu și ușor de înțeles pentru cumpărător.

Merită să folosiți argumente clare și ușor de înțeles care să ajute cu adevărat clientul să-și confirme decizia de a cumpăra produsul.

Nu ar trebui să vă faceți oferta comercială prea extinsă. Ar trebui să fie scurt, clar și clar. Este puțin probabil ca un potențial client să dorească să citească documente cu mai multe pagini, o astfel de abundență de informații să-l sperie pur și simplu.

Este foarte important ca propunerea să fie prezentată într-o manieră de înaltă calitate. Merită să folosiți serviciile unui designer profesionist. Design frumos poate atrage atenția consumatorilor.

Ca argument puteți folosi:

1. Recenzii de la alți clienți. Această dovadă poate fi numită poate cea mai valoroasă. Mai ales dacă acest client este destul de faimos și de autoritate. Este foarte important ca răspunsul cumpărătorului să aibă același sens ca și oferta comercială în sine. Adică, este important ca aceste două texte să ofere cititorului înțelegerea faptului că compania este cu adevărat eficientă într-un anumit domeniu.
2. Povestește-ne despre povestea ta de succes. Cu siguranță trebuie să vă puneți propria companie sau pe dvs. în centrul poveștii. Aceasta ar trebui să fie o poveste de vânzare care să-l intereseze cu adevărat pe cumpărător și să-l încurajeze să ia un fel de acțiune activă.

Merită să înțelegeți că o propunere comercială trebuie să fie de vânzare, iar autorul ei acționează ca vânzător. Este foarte important să te pui în pielea vânzătorului pentru a înțelege cât mai exact ce așteaptă cumpărătorul de la produs sau serviciu. Trebuie să folosiți raționamentul corect și să construiți comunicarea cu clientul. Acesta este singurul mod în care o propunere comercială va produce cu adevărat un rezultat pozitiv.

Cum să creșteți lizibilitatea unei propuneri comerciale

Puteți crește lizibilitatea propunerii dvs. comerciale în următoarele moduri:

• Împărțiți informațiile în paragrafe, nu le faceți pânze.
• Folosind subtitluri.
• Aplicarea diverselor elemente grafice, inclusiv ilustrații, liste cu marcatori.
• Folosind un font serif în imprimare.
• Utilizarea diferitelor stiluri de text (folosind cursive, aldine sau subliniere pentru a evidenția informațiile necesare).

Încă câteva reguli (exemplu de redactare)

Titlu. Această parte a propunerii comerciale este cea mai interesantă pentru consumator, dacă îl interesează, atunci este mai probabil ca potențialul client să citească toate informațiile până la capăt. Merită să evaluați modul în care cuvintele „nou” și „gratuit” vor afecta cumpărătorul. În unele cazuri, ele pot înstrăina clientul.

Nu ar trebui să folosiți un număr mare de negative sau informații generalizate. Fontul textului trebuie să fie același. S-a dovedit că aproape o treime dintre cititori acordă atenție citatelor și informațiilor cuprinse între ghilimele. Titlul nu trebuie să fie succint sau informativ.

Textul principal. În această parte a propunerii de vânzare, este foarte important ca cititorul să nu-și piardă interesul. Cel mai bine este să încadrezi informațiile într-un mic paragraf. Și apoi acordați atenție detaliilor specifice. Merită să subliniați avantajele produsului și asigurați-vă că vă adresați cititorului drept „dvs.”. Scrierea unor propoziții lungi și complexe poate fi intimidantă. Nu este recomandabil să folosiți termeni profesionali.

Merită să vorbim despre produs la timpul prezent, indicând prețul acestuia. Este necesar să oferiți clientului argumente - rezultatele sondajelor, cercetărilor și, probabil, să includeți una dintre recenziile consumatorilor. Nu este de dorit să se folosească superlative și comparații. Specificitatea și claritatea sunt principalele condiții pentru întocmirea unei bune propuneri comerciale.

Greșeli făcute la redactare

Lauda nefirească a clientului.

Nu este nevoie să folosiți șabloane și expresii stoc care nu vor decât să alunge un potențial client.

Utilizarea de observații critice față de destinatar.

Nu este absolut necesar să faceți acest lucru, chiar dacă scopul companiei este de a ajuta un potențial consumator. Acest lucru poate provoca emoții extrem de negative în client. Cel mai bine este să folosiți morcovi și bastoane - mai întâi evidențiați avantajele și abia apoi subliniați deficiențele foarte minore.

Supraprovizionare Informații generale despre client.

Intimidarea clientului sau așa-numitele „povesti de groază”.

Sub nicio formă nu trebuie să sperii consumatorul sau să-i spui că fără ajutorul tău s-ar putea întâmpla ceva groaznic. Fără negativitate sau stereotipuri. Merită să evidențiem avantajele utilizării produsului, comparându-l întâmplător cu ceea ce avem acum (folosește cuvintele: mai comod, mai profitabil, mai eficient), oferind doar informații specifice.

Se trimite o singură propunere deodată un număr mare persoane.

Informațiile nepersonalizate vor provoca mai puțin interes în rândul potențialilor cumpărători. Rentabilitatea la astfel de oferte va fi minimă. Nu este nevoie să încerci să ajungi la un public numeros dintr-o dată. Este mai bine să evidențiați sectorul care are cele mai multe șanse să producă rezultate excelente. Este important să scrieți o propunere de afaceri în așa fel încât cititorul să simtă că i se vorbește în privat. Poate fi folosit Informații suplimentare, ceea ce va indica faptul că comunicarea se realizează în mod specific cu acest client. Merită să folosiți informații despre comunicarea anterioară, dacă desigur a existat una.

Înțelegerea greșită a conceptului de scrisoare „lungă”..

Mulți sunt siguri că clientul nu este interesat de cantități mari de informații. Cu toate acestea, ar trebui să înțelegeți că cititorul va considera orice scrisoare plictisitoare și complet neinteresantă ca fiind lungă. Dimensiunea unei oferte comerciale atrăgătoare și cu adevărat interesante nu va speria consumatorul, deoarece acesta va citi toate informațiile disponibile dintr-o singură mișcare.

Nu degeaba oamenii pot spune adesea că filmele foarte scurte sunt plictisitoare și plictisitoare și pot spune că un film de 3 ore este cel mai interesant, fără a menționa durata lui. Același lucru este valabil și cu operele de artă, știri, cărți, scrisori. Cititorul nu va percepe negativ 5 foi de propunere comercială dacă sunt cu adevărat informative și captivante.

Prima prioritate este punerea propoziției în conformitate cu regulile gramaticale.

Această atitudine față de scrierea textelor se poate dezvolta încă de la școală, unde principalul factor a fost componenta gramaticală. În viață, totul este complet diferit. Este mult mai important ca cititorul să înțeleagă despre ce se scrie. Este necesar ca informatia sa fie citita si perceputa de catre client usor si informal. Merită să construiți oferta astfel încât să semene cu o comunicare reală între vânzător și cumpărător. Aici va fi destul de acceptabil să folosiți fragmente de propoziții și fraze, uneori chiar de dorit.

Oferiți clientului un motiv să nu se uite la propunerea dvs. de afaceri.

Nu trebuie să presupuneți naiv că cititorul va fi extrem de interesat de informații despre compania dumneavoastră, în special despre istoria acesteia. Acest lucru nu este deloc adevărat. Acesta este cel mai puțin interesant pentru un potențial cumpărător. Este necesar să-i atragi atenția cu un fel de provocare, o declarație neobișnuită - într-un cuvânt, tot ceea ce îl va dezechilibra și îl va obliga să citească până la capăt propunerea comercială. Merită luat în considerare faptul că menținerea interesului este un aspect la fel de important. Trebuie să te concentrezi pe ceea ce poate motiva o persoană. Cel mai adesea, nevoile apar din cauza unei anumite frici, a dorinței de a deveni individual, a unui sentiment de vinovăție, a dorinței de a deveni frumos sau sănătos. În acest sens, merită să luăm în considerare problema și să-i dedicăm o propunere comercială. Și apoi arătați că produsul propus poate satisface toate nevoile.

Este puțin probabil ca clientul să fie receptiv la oferta dumneavoastră comercială. Este imperativ să faceți o copie de rezervă a informațiilor cu dovezi foarte specifice. Merită să aducem cele mai clare argumente. Această abordare poate convinge cititorul să cumpere produsul sau să coopereze.

Verificarea ofertei comerciale

Sunt unele frumoase moduri simple, care vă va ajuta să înțelegeți ce impact va avea oferta asupra destinatarului.

• Așa-numita verificare „scanare rapidă”. Pentru a face acest lucru, trebuie doar să vă uitați la document. Este important să înțelegeți ce părți ale textului ies în evidență în așa fel încât să doriți cu adevărat să le citiți. Acestea sunt titluri, logo-uri, evidențieri de text, fotografii. Dacă informațiile folosite acolo ar putea ajuta la crearea unei imagini holistice a esenței propunerii comerciale, atunci totul a fost făcut corect.
• Verificați înțelegerea. Este important să găsești printre prietenii și cunoștințele tăi o persoană care să se potrivească publicului țintă al propunerii tale. Dacă, după prima lectură, a înțeles toate ideile principale ale documentului și a văzut avantajele produsului prezentat, atunci putem concluziona că propunerea a fost întocmită corect.
• Verificare cu degetul. Merită să încercați să citiți textul fără cuvinte despre produs precum „cel mai bun”, „unic”. Dacă propoziția este interesantă de citit și în această formă, atunci totul a fost făcut corect. Este foarte important ca toate discursurile laudative despre compania dvs. să fie susținute de date, recenzii, povești și certificate exacte.

Exemple/mostre de propunere comercială

Există o mulțime de exemple și mostre de propuneri comerciale care pot fi date. Toți sunt buni în felul lor. Vă voi arăta unele dintre cele mai de succes, după părerea mea, care au fost dezvoltate de Denis Kaplunov.

Ați trimis o propunere de cooperare unui client? Felicitări: tocmai ți-ai mărit șansele de a încheia o afacere cu 50%. Ai uitat ceva? Conform statisticilor, 60% dintre manageri nu includ un apel la acțiune în PC. Și aceasta este o fatalitate. Am apelat la experți în copywriting și am învățat cum să creăm o propunere comercială pentru a fi siguri că interesează clientul.

Tipuri de oferte comerciale: pe care să o alegi?

Sunteți pe cale să scrieți o propunere comercială. În primul rând, răspunde la două întrebări: cui i se adresează și în ce scop. Conținutul său depinde de asta. Autorul cărții „O propunere comercială eficientă. Ghid cuprinzător" Denis Kaplunovîmparte CP în cald și rece și, de asemenea, identifică 7 tipuri de litere în funcție de sarcina care se rezolvă. Să ne uităm la această clasificare mai detaliat.

1. Determinați publicul țintă

În funcție de disponibilitatea lor de a face o achiziție, publicul este împărțit în „rece” și „fierbinte”, motiv pentru care scrisorile comerciale sunt de obicei împărțite în aceste două tipuri. În plus, Denis Kaplunov evidențiază CP combinată.

1. KP fierbinte trimis după conversatie telefonica sau întâlniri. Cunoașteți deja nevoile clientului, așa că includeți informațiile pe care acesta le-a solicitat în text: prețul pentru o anumită marcă, și nu pentru un catalog complet, informații despre o ofertă specială, și nu o listă completă de prețuri etc. Începeți textul astfel: „Continuând conversația, trimit un deviz...”, „În urma negocierilor, la cererea dumneavoastră, trimit opțiuni pentru rezolvarea problemei identificate.”
2. KP rece creați un mailing în masă către acei clienți cu care nu ați contactat încă și care nu știu despre compania și produsul dvs. În acest caz, pentru fiecare produs (sau grup de produse) trebuie să creați doar un eșantion de propunere comercială.
3. Mai frecvente cutii de viteze combinate. Voi decideți publicul țintă, aflați nevoile acestora prin conducere cercetare de marketing sau un sondaj și trimiteți în masă o ofertă adaptată acesteia. Adică, este o scrisoare rece scrisă pentru un anumit public și care răspunde la punctele lor unice de durere.

2. Șapte motive pentru a trimite o propunere comercială

Cum să scrii corect o propunere comercială bazată pe un obiectiv care este relevant pentru companie? Denis Kaplunov a identificat șapte tipuri de CP care rezolvă diferite probleme ale companiei. Le-am adunat într-un tabel convenabil și am indicat nuanțe importante.

Lista de verificare pentru o propunere comercială ideală: 8 puncte obligatorii

Indiferent de tip si tip, orice oferta comerciala se construieste dupa aceleasi reguli. Impreuna cu Evgeniy Malyshenko - copywriter și autor al unui blog despre propuneri comerciale- am compilat un algoritm care vă va ajuta să înțelegeți cum să întocmiți în mod competent o propunere comercială:

1. Numele companiei, sigla, contactele sunt în antetul CP. Dacă piața este foarte oficială, atunci trebuie să indicați detaliile persoanei juridice.
2. Destinaţie. Numele companiei sau al angajatului căruia îi trimiteți scrisoarea.
3. Titlu. NU scrieți „Ofertă comercială” în titlu. Alegeți ceva atrăgător care îl va face pe destinatar să lase lucrurile deoparte și să citească textul. Google „Cele 100 de titluri cele mai bune din istoria copywriting” și ceva interesant vă va apărea în minte.
4. Duce. Câteva fraze introductive care decurg logic din titlu și pregătesc terenul pentru propoziția în sine. Aici puteți identifica problema clientului pe care produsul dumneavoastră o va rezolva sau, așa cum ar fi, să preziceți nevoile acestuia.
5. Oferi. Ce oferi clientului. Oferta trebuie sa fie specifica. Comparați: „Vă invităm să luați în considerare posibilitatea unei cooperări reciproc avantajoase” și „Vă oferim să utilizați noul serviciu și să economisiți până la 40% la livrarea mărfurilor clienților dumneavoastră.” O continuare logică a ofertei este o descriere a beneficiilor ofertei dvs.: furnizați fapte, cifre specifice, exemple.
6. Raționament sau preț de vânzare: convinge clientul că oferta ta merită banii specificati. Prea scump? Concentrați-vă pe calitate și statut. Ieftin? Descrieți cum ați reușit să optimizați prețul.
7. Apel la acțiune.Împingeți clientul să sune, să urmeze un link etc. Fii specific (nu „Dacă ești interesat de oferta noastră...”) și folosește formula „acțiune + stimulent”. De exemplu: „Faceți clic pe link acum și obțineți o reducere de 30% la prima comandă.”
8. Semnătura. Numele și funcția persoanei responsabile de propunere.

Cum să scrieți corect o scrisoare de propunere de afaceri

O propunere de cooperare bine elaborată este jumătate din succes. Dar toate eforturile vor fi zadarnice dacă scrisoarea se pierde în corespondența clientului. Pentru a evita dezastrul,

a) asigurați-vă că indicați subiectul scrisorii (din nou, NU „Ofertă comercială”, ci ceva care încurajează lectura);

b) scrieți o scrisoare de intenție succintă și informativă.

Este optim să compuneți o scrisoare de cel mult șase propoziții care să răspundă la întrebarea cum și de ce clientul trebuie să se familiarizeze cu oferta comercială chiar acum.

• salută;
• prezentați-vă;
• menționați fundalul comunicării (dacă există) și vorbiți despre propunere;
• dezvăluie pe scurt detaliile CP;
• indicați câteva beneficii din ofertă;
• chemare la acțiune.

Evgeniy Malyshenko, copywriter, expert în crearea de propuneri comerciale:
– Puteți plasa o ofertă comercială direct în corpul scrisorii, sau puteți doar să scrieți o introducere aici și să atașați propunerea comercială ca fișier separat. Modul exact de procedat depinde de situație. De exemplu, dacă vă adresați unei anumite persoane, descrieți oferta în scrisoare de afaceri. Este mai logic să atașezi o propunere comercială universală, o prezentare a unui serviciu sau a unei companii scrisoare de intentie. Acțiunea țintă a unei astfel de scrisori este descărcarea fișierului. În ceea ce privește titlurile și rândurile de subiect ale scrisorii: în piețele b2b există ceva care funcționează întotdeauna - acesta este beneficiul clientului: indicați-l.