Ce calități ar trebui să aibă un manager de vânzări de succes? Cum ar trebui să fie un lider modern Imaginea unui manager de vânzări în Rusia și în lume.

Instrucţiuni

În prezent, nu mai are rost să vorbim despre secretul informațional sau să restricționăm accesul la resursele informaționale. Astăzi, nu doar managerul, ci și întreaga echipă pe care o conduce trebuie să aibă informații corecte și complete. Acest conditie necesara astfel încât angajații să cunoască și să înțeleagă clar ce li se cere și să utilizeze pe deplin toate cele disponibile resurse informaționale astfel încât produsele realizate să corespundă nu numai momentului prezent, ci și să fie promițătoare pentru mâine.

Un manager modern trebuie să stăpânească pe deplin toate oportunitățile pe care le oferă tehnologiile IT. Nu trebuie să fie un profesionist în acest domeniu, dar trebuie să folosească acest potențial în munca sa și să contribuie la implementarea rapidă a tuturor noilor dezvoltări în acest domeniu, astfel încât compania să țină pasul cu vremurile și să rămână competitivă. El trebuie să fie capabil să adapteze tehnologiile de rețea și să le aplice în organizarea activităților angajaților, ceea ce va crește eficiența colaborării.

Motivarea adecvată a echipei, creșterea interesului pentru rezultatul final fiecare angajat – acesta este ceea ce un manager modern ar trebui să poată face bine. El trebuie să asigure succesul fiecăruia dintre angajații săi pentru a, prin extinderea puterilor, să-l implice în rezolvarea problemelor de management. Simțindu-și valoarea, fiecare angajat își va putea maximiza talentele și capacitățile, fără a vedea obstacole în calea realizării de sine. Liderul trebuie să vadă clar obiectivul, să-l poată formula și să-și pregătească echipa pentru succes.

În același timp, trebuie să înțeleagă că principala valoare a companiei sunt specialiștii, oamenii de înaltă calificare. Aceasta înseamnă că are nevoie de capacitatea de a-i pune pe fiecare să lucreze în echipă, astfel încât, ca într-o orchestră, fiecare să-și joace rolul său, dar împreună sună coerent și armonios.

Un lider bun, al cărui stil de management îndeplinește cerințele vremii, nu doar stabilește sarcini și controlează implementarea acestora, ci și oferă. Da, pentru asta va trebui nu numai să stăpânească toate instrumentele pe care angajații săi le folosesc în munca lor, ci și să introducă în mod constant noi metode și tehnici, în timp ce le învață simultan membrilor echipei sale.

Un lider, care este lider astăzi, nu trebuie să-i fie frică să învețe lucruri noi, iar asta înseamnă că nu trebuie să-i fie frică să greșească. Principalul lucru este să o observi la timp, să o corectezi și să ai curajul să o recunoști. Acest lucru nu îl slăbește deloc pe lider, așa cum cred unii oameni, ci doar ajută la întărirea autorității sale.

Răspuns de la utilizatorul Quora Mira Zaslove .

• Sustenabilitate. Lucrul în vânzări este întotdeauna asociat cu eșecuri. Cu cât un specialist acceptă mai ușor refuzurile, cu atât mai repede va obține succesul și va putea menține o atitudine pozitivă. În toate etapele procesului de vânzare, va trebui să faci față reacțiilor negative. De exemplu, suni potential client, și el închide. Oferi unei persoane să cumpere ceva, iar el spune că nu are nevoie de el. Sau promite să cumpere, dar nu plătește.
• Abilitatea de a pune întrebările potrivite, de a-ți asculta interlocutorul, de a înțelege ce spune și de a gestiona timpul corect.

Amintiți-vă că clienții și ofertele nu sunt egale și ar trebui să petreceți timp doar pe lucruri care vor aduce valoare reală.

Asigurați-vă că înțelegeți:

1.) De ce clienții vă cumpără produsele. Pentru a dezvolta strategia corectă de vânzări, este necesar să înțelegem motivele cumpărătorilor. Uneori motivele se schimbă și clientul refuză afacerea. De exemplu, dacă își cumpără o casă pentru că... caută o locuință mai aproape de un potențial loc de muncă, dar apoi se dovedește că nu a primit locul de muncă și înțelegerea nu va ajunge. Și nu veți ști niciodată de ce a refuzat decât dacă aflați în prealabil motivul achiziției.

2.) Câți bani are clientul dvs. Poate că clientul vrea o sticlă de șampanie franceză, dar are bani doar pentru o sticlă de bere ieftină. Cu cât afli mai repede, cu atât mai bine. Trimite-i pe tot documentatia necesara

3.) Cine ia decizia de cumpărare. Asigurați-vă că vorbiți direct cu persoana care ia decizia finală. Puteți petrece timp explicând detaliile cuiva care nu este responsabil pentru nimic. Cu cât înțelegi mai devreme cine va scrie cecul, cu atât mai bine.

4.) Cât timp are clientul dvs.? Poate că clientul pune întrebările potrivite, are într-adevăr nevoie de produs și are suma necesară, dar plănuiește să facă o achiziție abia anul viitor, iar ultimul tău inventar se epuizează în acest trimestru. Întrebați când exact vor avea nevoie de produsul dvs. și asigurați-vă că puteți aranja livrarea la timp.

• Inventivitate. Luarea de măsuri proactive crește șansele de succes. Crește baza de clientiși nu vă bazați pe o singură ofertă pentru a vă salva. Încercați să obțineți cât mai multe informații despre client (vezi paragraful anterior). Vânzările sunt o afacere cu oameni, iar oamenii te pot surprinde. Ofertele care păreau ca o afacere încheiată pot eșua în mod neașteptat. Încercați să aveți întotdeauna câteva oferte potențiale în stoc pentru a vă închide planul.

Răspunsul de mai jos a fost oferit de Jon Levitt, șeful de vânzări la Parse.ly.

Profesioniștii în vânzări care nu au abilitățile potrivite pierd multe oportunități. Iată o listă de calități pe care le caut la potențialii angajați:

• Abilitatea de a se autoorganiza. A fi organizat și sistematic vă permite să lucrați mai eficient și să faceți oferte mai bune.
• Dorinta de a invata lucruri noi. Sunt multe pe care trebuie să le știi înainte de a fi de încredere pentru a negocia. Cei care sunt gata să învețe urcă mai repede pe scara carierei și aduc mai multe beneficii întreprinderii.
• Capacitatea de a-ți demonstra competența. Dacă ești expert într-un anumit domeniu, vei câștiga cu ușurință încrederea clienților și vei învăța cum să faci față respingerii.
• Capacitatea de a face față eșecului. Indiferent cât de bun este produsul tău, clienții vor găsi întotdeauna ceva de care să se plângă. Trebuie să prezentați rapid și convingător deficiențele ca noi oportunități. Un profesionist în vânzări nu ar trebui să spună nu. Indiferent de întrebare, el trebuie să fie capabil să îndrepte conversația în direcția pe care o dorește.
• Atitudinea corectă față de muncă. Un profesionist în vânzări trebuie să fie capabil să facă față respingerii. Ar trebui să se străduiască întotdeauna pentru un succes mai mare și să uite rapid de eșecuri.
• Umor. Capacitatea de a dezamorsa o situație tensionată este foarte importantă. Cu toții beneficiem uneori de pe urma zâmbitului. Un zâmbet face orice conversație interesantă, iar oamenii acordă mai multă atenție oamenilor veseli.
• Abilitatea de a acționa rapid. Oamenii letargici și apatici nu vor avea niciodată succes în vânzări. Cu toate acestea, trebuie amintit că orice graba ar trebui să fie rezonabilă și nu nesăbuită.
• Sinceritate. Oamenii se simt mereu prefăcători, nu au încredere în astfel de specialiști și nu intră în înțelegeri cu ei.
• Abilitatea de a vinde pe baza valorii produsului. Este ușor să vorbim despre caracteristicile unui produs. A vorbi despre valoare cu utilizatorul final este mult mai dificil. Puteți învăța acest lucru, dar pentru a face acest lucru va trebui să vă schimbați obiceiurile.
• Abilități de ascultare. Cea mai simplă și mai evidentă calitate. Nimănui nu-i plac interlocutorii care nu te lasă să spui un cuvânt. Recunoașterea nevoilor și dorințelor clientului, puteți construi un dialog eficient. Este puțin probabil să ai succes dacă le oferi clienților un produs complet nepotrivit pentru ei.

Doriți să adăugați ceva? Așteptăm comentariile voastre!

mashable.com
Traducere: Airapetova Olga

Conţinut

Introducere

Aspectul managerului

Concluzie

Introducere

În munca mea vreau să înțeleg cum ar trebui să fie un manager modern. Acest subiect este cel mai relevant pentru mine, din moment ce a mea viitoarea specialitate- manager. După părerea mea, depinde de cât de complet studiez pentru mine acest subiect, depinde de mine succes profesionalîn viitor. Pentru că voi avea idei clare despre cum ar trebui să fie un manager modern și voi avea o idee clară despre ce va trebui să mă străduiesc și în ce să mă îmbunătățesc.

Pentru a acoperi acest subiect, va trebui să studiez ce ar trebui să fie aspect manager, precum și calitățile personale și de afaceri ale managerului.

Aspectul managerului

„Ești întâmpinat de hainele tale, ești despărțit de mintea ta!” (zical popular)

După părerea mea, în primul rând, atunci când descriem ce ar trebui să fie un manager, este necesar să descriem care ar trebui să fie aspectul (imaginea) unui manager. Deoareceapariția unui manager este primul pas către succes, deoarece pentru un potențial partener sau client un costum servește ca un fel de cod, carte de vizită, indicând gradul de soliditate și fiabilitate.

Îngrijit, îmbrăcat cu gust, deștept - acesta este aspectul lui om de afaceri bine primit de alții. Iar ideea aici nu este doar în rafinamentul gustului, ci și în faptul că aspectul unei astfel de persoane mărturisește respectul său pentru oameni.

Principiul fundamental atunci când se creează un dulap ar trebui să fie versatilitatea îmbrăcămintei.

O cerință la fel de importantă pentru îmbrăcăminte este curățenia. Sentimentul de dezordine provoacă întotdeauna un sentiment neplăcut și indică lipsă de respect față de ceilalți. O altă cerință de bază pentru îmbrăcăminte este foarte importantă - curățenia. O cravată prost legată sau înclinată, pantofii necurățați, hainele prost călcate sugerează grabă sau lene agitată, lipsă de exigență față de sine sau indiferență față de ceilalți. Toate aceste neajunsuri, mici și mari, provoacă în orice caz un răspuns de dezaprobare sau condescendență dezgustată.

Funcții haine de afaceri.

Când te gândești la designul aspectului tău, ar trebui să ții cont de faptul că îmbrăcămintea în comunicare îndeplinește cel puțin trei funcții: prezentare, reglementare, informare.

Funcția de prezentare este că îmbrăcămintea reprezintă proprietarul său pentru lume. Mai exact, autoprezentarea, autoprezentarea personalității are loc prin îmbrăcăminte, deoarece o persoană însuși a vrut, a decis sau din anumite motive a fost forțată să fie îmbrăcată astfel.

Funcția de reglementare este că îmbrăcămintea poate regla relațiile dintre participanții la interacțiunile de afaceri.

De exemplu, o bluză și o fustă mini transparente ale unei femei care lucrează în sectorul de afaceri (mai degrabă decât un costum de afaceri, așa cum era de așteptat) îi pot împinge pe colegii bărbați către curte în loc de o relație pur de afaceri.

Funcția de informare îmbrăcămintea se manifestă prin faptul că îmbrăcămintea difuzează o mare varietate de informații despre proprietarul său, uneori chiar și informații care este mai bine de ascuns. În primul rând, acestea sunt informații despre cum se imaginează o persoană, cum ar dori să apară altora, ce crede o persoană despre atractivitatea sa, adică care este „conceptul eu” al unei persoane. Îmbrăcămintea informează, de asemenea, despre originea, gustul, obiceiurile, starea de spirit și veniturile proprietarului său. Interesant, tradus literal din latină, cuvântul „costum” înseamnă „mod de viață”.

Cercetările arată că aproape toți adulții pot determina statutul social al unei persoane prin îmbrăcăminte și pot indica aproximativ ocupația lor.

Reguli pentru manager.

În sfera afacerilor, stilul de afaceri este aprobat social. O persoană care aderă la un stil de afaceri în aspectul său va fi considerată atractivă.

Stilul de afaceri pentru un om de afaceri este îmbrăcămintea și accesoriile care îți permit să arăți profesionist, autoritar, încrezător în sine, respectabil, demn de încredere, dar nu fără pretenții de grație și eleganță.

Stilul de afaceri pentru femeie de afaceri- aceasta este o oportunitate de a te declara ca un partener de afaceri demn. Se dovedește că dacă o femeie este îmbrăcată într-un stil de afaceri, atunci alte femei și bărbați care o percep îi atribuie următoarele calități: critic, serios, încrezător, tact, deștept, muncitor, organizat.

Atunci când alegeți haine, trebuie să alegeți culoarea potrivită. Cele mai avantajoase culori pentru hainele business sunt negru, alb, gri, albastru, masliniu, maro si culori pastelate. Culorile luminoase și saturate nu sunt potrivite.

Atunci când alegeți pantofi, trebuie să vă amintiți că pantofii pentru o imagine de afaceri ar trebui să fie stricti formele clasice, pe un toc jos, stabil (nu mai mare de 4-5 cm), in nici un caz masiv sau fragil. De asemenea, nu sunt recomandați pantofii cu vârful sau călcâiul deschis, deoarece creează impresia de vulnerabilitate și delicatețe.

O femeie manager trebuie să-și amintească regulile machiajului de afaceri. Machiajul trebuie păstratnaturaltonuri calme, discrete, destul de stricte, nu provocatoare. Se recomandă excluderea nuanțelor luminoase, la modă. Același lucru este valabil și pentru manichiură.

Calitățile personale și de afaceri ale unui manager

Acum se acordă multă atenție problemelor de determinare a complexului de cunoștințe, abilități, calități personale și de afaceri pe care managerii ar trebui să le aibă. Mulți oameni de știință, reprezentanți ai diferitelor școli implicate în dezvoltarea metodelor și formelor de management al producției, au încercat să formuleze cerințele de bază pe care trebuie să le satisfacă un manager ideal. Dar s-a dovedit că este aproape imposibil să se identifice astfel de cerințe specifice, deoarece cerințele pentru un manager nu pot fi aceleași în toate condițiile, ci depind de caracteristicile mediului în care managerul trebuie să lucreze. Dar, în același timp, condițiile de muncă în procesul de dezvoltare a întreprinderii pot și ar trebui să fie transformate și, prin urmare, este important ca un manager să aibă capacitatea de a schimba metodele și stilul de management în funcție de condițiile actuale. Aceasta este, în special, capacitatea unui manager de a gestiona cu succes o afacere în orice condiții.

Este important ca managerii să înțeleagă nevoile și cerințele oamenilor, capacitatea de a evalua corect potențialul și caracteristici individuale angajații, să asculte opiniile, sfaturile și recomandările membrilor echipei, să promoveze dezvoltarea inițiativelor lor și să le folosească în mod optim în munca practica.

Abilitățile organizaționale îi ajută pe manageri să creeze și să mențină o disciplină puternică și conștientă în echipă, fără de care întreprinderea nu poate funcționa normal. O astfel de disciplină este creată nu prin pedeapsă, nu prin înlocuirea frecventă a subordonaților, nu prin grosolănie, ci prin cerințe corecte, prin capacitatea de a încuraja oamenii la activități fructuoase, o educație adecvată, relații bune cu oamenii și exemplul personal de lider. Se bazează pe respectul reciproc între subordonați și manageri.

Abilitățile organizatorice ale unui manager sunt determinate de o întreagă gamă de calități personale și de afaceri, trăsături de caracter și capacitatea de a efectua activități manageriale. Principalele trăsături de caracter care sunt atât de importante pentru un manager includ:independență și gândire creativă, inițiativă, determinare . Succesul în domeniul muncii manageriale este determinat în mare măsură de abilitățile analitice, flexibilitatea în relațiile cu oamenii, precum și o atitudine responsabilă față de muncă și antreprenoriatul în afaceri. Abilitățile fiecărui manager sunt cel mai bine dezvăluite prin muncă practică. Numai aici se poate verifica cum este capabil să folosească oportunitățile existente, să depășească dificultățile și să obțină succes.

Trăsături precum tact, echilibru, autocontrol etc. sunt foarte importante pentru un lider. Aceste calități tipice ale unui manager îl ajută să câștige autoritate atât în ​​rândul subordonaților săi, cât și în rândul întregii echipe a întreprinderii. A avea autoritate este cea mai importantă condiție pentru managementul de succes al unei întreprinderi.

Prin distingerea conceptelor de cunoștințe, aptitudini, afaceri și calități personale ale unui manager, putem determina aproximativ diferența dintre ele: cunoașterea servește la imaginarea a ceea ce trebuie făcut; abilitățile și abilitățile fac posibilă înțelegerea modului de a face acest lucru; calitățile de afaceri și personale oferă capacitatea de a analiza situația, de a o evalua corect și de încredere în realizarea solutii optimeși acțiuni energice de implementat deciziile luateîn viață. Pentru a gestiona competent o companie, un manager trebuie să aibă cunoștințe adecvate în domeniul tehnologiei, economiei, organizării producției și managementului.

Aceste cunoștințe ar trebui să fie nu numai teoretice, ci și practice, dobândite în procesul de lucru. Volumul total al complexului de informații teoretice și practice pentru implementare ghid practic depinde de funcţiile de conducere îndeplinite de manager.

Nu toți, chiar și cei mai înalt calificați specialiști cu cunoștințele adecvate, sunt capabili să conducă cu succes o organizație. Un manager trebuie să aibă capacitatea de a gestiona oameni, echipa unei întreprinderi sau diviziile acesteia. Orice manager cel mai talentat și eficient este incapabil să obțină succes dacă nu știe să-și organizeze și să-și planifice în mod corespunzător munca și activitatea muncii subordonații, combină managementul operațional al producției cu munca pe probleme promițătoare. Este important ca un manager să poată prevedea viitorul, să nu se odihnească pe ceea ce s-a realizat, să caute noi oportunități și rezerve și să stabilească în mod constant sarcini noi, intense, dar realiste pentru echipă pentru a dezvolta și îmbunătăți activitatile organizatiei.

Managementul operațional constă în capacitatea managerului de a găsi și de a lua rapid o soluție specifică la diversele probleme care apar constant în procesul de producție. Întârzierea deciziei probleme actuale duce inevitabil la perturbarea ritmului și cursului său normal.

Concluzie

Să rezumam câteva rezultate. Care sunt cerințele pentru un manager modern?

În primul rând, managerul modern trebuie să-și dezvolte propriul stil. Aspectul său ar trebui să devină o carte de vizită lumea afacerilor. Deoarece aspectul nostru transmite partenerilor și angajatorilor informații despre afacerile noastre și calitățile personale.

În al doilea rând, pentru ca subordonații să-și urmeze liderul, el trebuie să-și înțeleagă adepții, iar aceștia trebuie să înțeleagă lumea din jurul lor și situația în care se află. Întrucât atât oamenii, cât și situațiile sunt în continuă schimbare, un manager trebuie să fie suficient de flexibil pentru a se adapta la schimbarea continuă. Înțelegerea situației și cunoașterea gestionării resurselor umane sunt componente esențiale ale unui leadership eficient. Toate acestea indică faptul că munca de management este unul dintre acele tipuri de activitate umană care necesită specific calitati personale, făcând o anumită persoană adecvată din punct de vedere profesional pentru activități de management.

Lista surselor utilizate

Basovsky L.E. management. Tutorial. – M.: Infra – M, 2003 – 216 p.

Kabushkin N.I. Manual. - Mn.: ZAO „Econompress”, NPZH „FAA”, 1998. - 284 p.

Meskon M.Kh., Albert M., Khedouri F. Fundamentele managementului: Trans. din engleză - M.: „Delo”, 1993 – 702 p.

Utkin E.A. Curs de management. Manual pentru universități. - M.: Editura „Zertsalo”, 1998. - 448 p.

Managerul de vânzări este o figură cheie în departament. Modul în care clientul percepe produsele companiei depinde de acesta. Agentul de vânzări răspunde la apeluri telefonice, participă la prezentări, conduce întâlniri cu clienții, se pregătește oferte comerciale. Astfel, managerul de vanzari interactioneaza cu clientul in toate etapele de lucru.

Caracteristicile unui vânzător de succes – Rezultatele sondajului

În martie 2017, am realizat un sondaj în rândul cititorilor paginii noastre de Facebook. Ne-a interesat opinia cititorilor noștri, cum văd ei managerul ideal vânzări La sondaj au participat 31 de persoane.

Am analizat răspunsurile și le-am grupat în 7 grupuri cheie de caracteristici ale vânzătorului pe care clienții le consideră importante. Le enumerăm în ordine descrescătoare a importanței: de la cel mai important la cel mai mic:

1. Centrarea pe client
2. Calități bune de afaceri
3. Calități personale bune
4. Un expert în domeniul său
5. Aspect frumos
6. Bune abilități de comunicare
7. Perseverenţă

Mai jos sunt citate de la participanții la sondaj:

• Cineva care știe să asculte, să pună întrebările potrivite, să „dezvăluie” adevăratele nevoi și să le satisfacă (Egor)
• Îmi rezolvă problemele pentru mine. Mă protejează de birocrații din compania lui: nu voi scrie o cerere dacă aceasta este o „cerință a companiei” o „vânzare” bună îmi dă ceva deja scris pentru semnare; Capabil să arate că clientul nu s-a tocmit și nu a plătit în exces. Lăcomia este principala calitate a vânzătorului. Trebuie să fii atât de lacom încât să poți renunța imediat la un mic beneficiu de dragul unuia mare mâine (Sergey)
• Expert. Mă aude, rezolvă (sau se preface a fi) problema mea (Stanislav)
• Interesat să ajute clientul mai întâi. Parteneriat, nu vânzare - asta ar trebui să fie în capul tău, vanzator bun. De încredere, îngrijit, punctual, adunat, încrezător, cunoscător despre produsul său și produsele concurenților săi (Artem)

Orientarea către client în munca unui manager de vânzări

Orientarea către client s-a clasat pe primul loc în sondajul nostru. Cititorii paginii l-au descris cu următoarele caracteristici:

1. Construiește relații de încredere pe termen lung cu clientul
2. Ascultă cumpărătorul
3. „Linge” clientul
4. Răspunde la primul semnal
5. Rezolvă problema clientului
6. Observator, atent
7. Identifică o nevoie
8. Clienții răspund bine la aceasta
9. Vrea să ajute clientul
10. Partener client

Pentru a demonstra ce poate fi centrarea pe client, voi da un exemplu din viața mea.

În 2009, am vizitat pentru prima dată New York. Printre scopurile călătoriei a fost și achiziționarea de echipamente în magazinul american Apple.

În acel moment, lucram ca director de vânzări și eram interesat de modul în care se vor comporta vânzătorii cu noi, turiștii ruși. Am vrut să cumpăr ceva, un fel de computer Apple, dar nu aveam o idee clară despre ce anume. Dar când am intrat cu un grup de prieteni, mi-am dat seama că nu vom pleca fără să cumpărăm ceva.

O să explic de ce.

Nu doar interiorul a fost reglat la milimetru, mese cu iPad-uri frumoase, iPhone-uri și MacBook-uri. Totul a făcut cu siguranță o impresie. Scări de sticlă, zone de relaxare, rafturi cu cărți și gadget-uri moderne, entuziasm în rândul vizitatorilor magazinului, totul m-a pus într-o dispoziție potrivită, am vrut să fac o achiziție.

Principalul s-a dovedit a fi vânzătorul, care, de îndată ce am trecut pragul magazinului, s-a apropiat de noi cu zâmbet și bucurie și ne-a salutat. Nu a oferit nimic, nu a cerut, doar a arătat că este bucuros să ne vadă. Și din anumite motive a fost foarte plăcut. Era senzația că în acest furnicar de magazin nu mai eram singuri, nu ne vom rătăci, nu ne vom rătăci, dar vom obține tot ce ne trebuie. Acest vânzător a devenit ghidul nostru. Era îmbrăcat destul de simplu - un tricou și blugi, dar arăta bine, era îngrijit, cu un ten sănătos. A fost o plăcere să comunic cu el.

Am văzut din lateral în timp ce ne plimbam prin magazin cum a întâmpinat alți zeci de vizitatori în același mod.

La un moment dat, când am avut o întrebare, era în apropiere și l-am întrebat despre mai multe modele de MacBook. Promptitudinea, atenția și politețea sa în a răspunde la întrebările noastre au fost uimitoare. Erau sute de clienți în jur și toată lumea avea nevoie de atenție, dar în momentul comunicării cu noi, el era concentrat sută la sută pe problema noastră.

S-a oferit voluntar să clarifice informații cu privire la celelalte solicitări ale noastre. A dispărut repede undeva, apoi două minute mai târziu a reapărut cu un mic teanc de documente în mâini, apoi ne-a condus pe scări până la casierie.

Acolo, în spatele tejghelei computerului, a început să ne arate opțiuni posibileși apoi, când ne-a interesat unul dintre ei, a mai cerut două minute și a dispărut. Două minute mai târziu, purta deja o cutie cu computerul nostru, plus un rucsac cadou și toate documentele, de la ușa care ducea aparent la back office sau depozit. Și totul este pentru noi. Totul cu un zambet, totul ca sa cumparam si sa ne simtim bine.

Chiar și atunci când am început să vorbim despre dificultățile care pot apărea în timpul achiziției, nu și-a pierdut capul, ci, continuând să zâmbească sincer, a început să rezolve problemele rând pe rând. Avea impresia că se bucură de asta. Iar ceea ce era important pentru el nu era dacă vom cumpăra până la urmă sau nu, ci cât de mulțumiți vom fi la sfârșitul fiecărei etape de lucru cu noi. Ca un joc în care a trecut prin nivel după nivel, iar când a venit rândul șefului principal sub forma unei probleme cu rusul nostru prin card bancarși întrebarea cum să plătească pentru achiziție (ce zici de taxe, conversie etc.), nu a părăsit jocul, nu a întors. A continuat și a câștigat.

Ne-a oferit mai multe variante. Iată două:

1. Ieși afară și mergi la cel mai apropiat bancomat, retrage acolo numerar și vino cu numerar la magazin și face o plată. În același timp, exprimând această opțiune, ne-a condus la ieșirea din magazin, a scos din buzunar un iPhone nou-nouț, a lansat aplicația Maps pe el și l-a folosit pentru a indica unde se află bancomatul. Și nu doar a subliniat, ci ne-a arătat funcția de fotografiere a străzilor pe o hartă care ne-a impresionat atunci și nu fusese încă stăpânită în Rusia. A fost un sentiment de neuitat. Când el, ca un magician, a transformat harta într-o imagine reală a străzii indicând traseul exact unde să meargă. Apoi a comparat poza de pe ecran cu ceea ce am văzut de fapt în fața noastră. Era aceeași stradă ca în aplicație. În acel moment ni s-a părut că viitorul a sosit. Și acest tip drăguț zâmbitor într-un tricou este ghidul lui.
2. A doua varianta a fost sa asteptam putin in timp ce el insusi a rezolvat toate problemele din biroul lor, a convenit ceva cu conducerea si a organizat posibilitatea platii direct de la ei, si ca sa putem conta pe conditii fiscale bune. Totul pentru noi.

Am fost uimiți de modul în care a lucrat acest vânzător. Rapid, clar, cu cunoștințe și absolut orientat spre client.

Drept urmare, după plată, a cărat pe scări în spatele nostru cutii cu echipamente pe care le cumpărasem și un rucsac cadou și, în același timp, a continuat să ne vorbească despre câteva subiecte. Nu a încetat niciodată să comunice. A mers cu noi până la ieșire și a ieșit în stradă, iar la sfârșit și-a luat rămas bun de la noi.

În acele 30 de minute ne-am făcut un prieten în New York. Este adevărat? Comunicarea cu el a fost atât de ușoară încât părea că îl cunoaștem din copilărie. La despărțire, a spus că bunica lui este din Rusia și a fost foarte mulțumit că a putut să comunice cu noi.

De asemenea, am fost foarte încântați să-l cunoaștem, să facem cumpărături la magazinul Apple și apoi să ne plimbăm mult timp și să discutăm despre serviciul și abordarea excelentă a lucrului cu clienții, carisma lui personală, Compania Apple, New York City.

Cu această achiziție am dobândit nu doar lucrul pe care ne-am dorit, ci și emoțiile pe care ne-am bucurat să le primim, despre care ulterior am vorbit mult și le-am povestit rudelor și prietenilor noștri.

A fost o întreagă aventură care a lăsat o amprentă în amintirile fiecărui cumpărător. Cel puțin așa a fost cazul magazinului Apple din New York de pe strada 14 în 2009.

Perseverenţă

Puțini oameni îi plac vânzătorii persistenti. Publicul pe care l-am chestionat nu face excepție. Perseverența pentru participanții la sondaj se reflectă în următoarele caracteristici:

1. Chiar și atunci când este trimis, tot câștigă
2. Intruziv
3. Doar face lucrurile ca un robot cu valori

Nu este de mirare că într-o eră foarte competitivă, managerii de vânzări se comportă astfel. De multe ori chiar vor să vândă. Dar ei nu știu cum să o facă corect. Și sunt activi fără o calitate adecvată a muncii. Ca rezultat, acest lucru duce la o reacție din partea clientului. În loc să cumpere rapid ceva, se gândește cum să aleagă un alt produs și să înceapă să comunice cu un alt manager.

Un agent de vânzări care știe să stabilească când să fie ferm în negocieri și când să renunțe la un client își petrece timpul, ceea ce este valoros pentru companie, mai eficient.

Timpul nostru nu este doar o epocă a concurenței ridicate, ci și a cumpărătorilor foarte informați. O mai mare conștientizare înseamnă, la rândul său, nu numai cunoștințe, ci și fluxuri mari de informații care „cade” asupra cumpărătorului din mai multe surse. Prin urmare, atunci când un vânzător își impune oferta, caută cu insistență și fără grija contactul cu un client, acest lucru îi dă clientului senzația că cineva îi încalcă spațiul de informații personale deja supraîncărcat.

Calitățile de afaceri și personale ale unui manager de vânzări

Printre cele mai importante caracteristici ale vânzătorilor se numără calitățile de afaceri și cele personale. Publicul chestionat i-a descris după cum urmează.

Calitati de afaceri:

1. Independenţă
2. Eficienţă
3. Iniţiativă
4. Responsabilitate
5. Interes și motivație
6. Fiabilitate
7. Punctualitate
8. Calm
9. Abilitatea de a organiza livrarea mărfurilor
10. Abilitatea de a încheia o afacere și de a vinde bine
11. Abilitatea de a lua bani de la clienți
12. Care a ales vânzările ca profesie

Calitati personale:

13. Încrezător
14. Jocuri de noroc
15. Lacom
16. Nu e nevoie de ochi
17. Adult
18. Cu mai puțină ambiție
19. Sincer

Unele dintre caracteristici pot fi discutate mai detaliat.

Vedem că clienților nu le plac managerii care sunt incompetenți în ceea ce privește efectuarea tranzacțiilor. Cumpărătorii doresc o gestionare clară din partea vânzătorului.

Nu este suficient doar să vinzi bine, este important să gestionezi bine procesul.

Cel care îl ascultă pe cumpărător, ține cont de toate dorințele acestuia și încearcă să aleagă produsul care i se cere, fiind în același timp discret (Elena)

Pentru ca un manager de vânzări să fie eficient, el trebuie să fie o personalitate serioasă, matură, un partener de încredere, un expert în domeniul său și un profesionist.

Imaginea unui manager de vânzări în Rusia și în lume

Probabil că voi judeca singur. El știe ce vinde în interior și în exterior, înțelege cui vinde și acoperă o nevoie sau o durere. Vânzările trebuie tratate cu respect, recompensa este marjă. Ei bine, cum se dezvoltă relația cu angajatorul este o chestiune de tehnică și negocieri comune. Sunt vânzători care vor fi mereu pe un preț fix, sunt cei care sunt pe bază de procent. Un vânzător este o raritate, la fel și un constructor (Sergey Minaev)

În Rusia, poziția de manager de vânzări este adesea percepută atât de cei din jur, cât și de către angajații înșiși ca o poziție temporară, pe care o ocupă pentru a câștiga rapid bani, a aștepta să se întâmple ceva și apoi a porni într-o călătorie. în funcţie de interesele şi scopurile lor.

În Europa și America situația este complet diferită. Acolo, o persoană care a ales profesia de vânzător poate face asta până la o vârstă foarte înaintată.

Amintește-ți de managerii pe care i-ai întâlnit în călătoriile tale în străinătate - mulți dintre ei sunt deja gri la temple și continuă să vândă pentru că aceasta este munca vieții lor.

La fel ca în cazul oamenilor de afaceri în general și al vânzătorilor în special, avem o atitudine ambiguă în țara noastră - pe de o parte, într-adevăr oameni de afaceri de succes- aceștia sunt cei care sunt de obicei invidiați, dar vorbesc și despre trucurile și metodele necinstite pe care le foloseau pentru a se îmbogăți. Iar conversația nu începe imediat să menționeze munca, eforturile pe care omul de afaceri le-a făcut pentru a-și dezvolta și dezvolta afacerea și a atinge înălțimile la care s-a aflat. În mintea populației există o atitudine că este imposibil să câștigi bani mari aici într-un mod onest. Situația este similară cu managerul de vânzări. Acei oameni de vânzări care realizează rezultate ridicate trezesc mereu suspiciuni. „Este ciudat că vânzările tuturor sunt în scădere, dar ale lui cresc.” „Este ciudat că managerul nu produce nimic, nu inventează nimic, ci doar leagă producția și consumatorii și câștigă mulți bani din asta.” Chiar și astăzi apar astfel de stereotipuri.

Dar cei care văd cum se comportă la serviciu bun manager oamenii de vânzări înțeleg imediat de ce primește astfel de bani și de ce clienții sunt atrași de el. Succesul unui vânzător bun poate fi explicat prin calitatea muncii sale ca persoană care leagă clientul și produsul companiei.

„Pune laolaltă un vânzător drăguț și un produs la prețul corect și obții o vânzare.”

„Meseria unui vânzător este ca o emisiune pe Broadway făcută de un psiholog.”

În ambele citate ale unor autori de vânzări bestseller, se aude un adevăr simplu - pentru a avea succes, un agent de vânzări trebuie să fie un profesionist. El trebuie să aibă experiență de viață bună, o poziție clară de viață și atitudini corecte față de afaceri și clienți.

Astfel de profesioniști sunt scumpi. Dar rezultatul pe care îl aduc merită la fel. Atunci când o companie este asociată cu un manager de vânzări de succes și de încredere, probabilitatea vânzărilor și a cooperării ulterioare crește dramatic.

Efim Markovetsky, Mihail Grafsky
Clientbridge

Caracteristicile antreprenoriatului și managementului modern discutate mai sus formează un tip special de manager. Caracter inovator management modern, dependenta in crestere de personal, favorabil mediul social aduce în prim-plan (pe lângă competența de marketing, financiară, organizatorică) aptitudini de un tip aparte.

Eficienţă afaceri moderne, capacitatea sa de a exista și de a se dezvolta în condiții de concurență acerbă depinde din ce în ce mai mult de utilizarea deplină a potențialului existent resurse umane. Complexitatea acestei sarcini duce la faptul că accentul în management este transferat de la rezultatele rapide (tactici) la eficacitatea pe termen lung (strategie).

Sarcina unui manager modern este de a crea condiții în care chiar și oamenii obișnuiți pot obține rezultate extraordinare. Subordonații înșiși, cu ajutorul managerilor, trebuie să se dezvolte din muncitori controlați în specialiști înzestrați cu puteri largi.

În ambele cazuri, lucrând cu cunoștințe sau pricepere, managerul dezvoltă doar potențialul angajatului fără a asigura implementarea acestuia. Dezvoltarea numai a potențialului, adică a oportunităților fără utilizarea lor obligatorie, poate fi interesantă pentru un angajat, dar complet neprofitabilă pentru companie. Cum ar trebui să fie un nou manager pentru a putea schimba efectiv comportamentul unui subordonat? Iată o schiță a portretului său:

• Managerul trebuie să fie clar ce comportament dorește să obțină de la subordonatul său și ce ar trebui să-i fie învățat.
• Un manager trebuie să știe cum acționează de fapt subordonatul său, de ce este necesar să-și controleze nu atât rezultatele, cât procesul muncii sale.
• Un manager trebuie să fie capabil să analizeze motivele acțiunilor greșite ale unui subordonat și să fie pregătit să primească informații despre propriile sale acțiuni greșite.
• Un manager trebuie să învețe să predea. Participarea personală la dezvoltarea personalului ar trebui să fie percepută de ei ca cea mai importantă funcție strategică.
• Managerul trebuie să construiască astfel de relații cu subordonații care să permită nu numai să nu piardă controlul asupra situației atunci când transferă cunoștințe și puteri mai mari subordonaților, ci să o facă și mai controlabilă.

Această schiță arată trăsăturile unei noi generații de lideri. Prezența reprezentanților acestei generații particulare de lideri - generația de manageri-mentori - va determina în viitorul apropiat succesul și competitivitatea oricărei companii.

Calitățile personale includ în primul rând onestitatea și decența, care presupun întotdeauna respectarea normelor de moralitate universală, modestie și corectitudine față de ceilalți. Un lider trebuie să încerce să-și înțeleagă subalternii, să-i vadă ca indivizi demni de respect, să poată înțelege comportamentul lor, să fie uman și să le pese de oameni, să depună eforturi pentru cooperare, ținând cont în același timp de interesele fiecăruia.

Numai sănătatea fizică nu este suficientă pentru un manager. De asemenea, trebuie să fie o persoană sănătoasă din punct de vedere emoțional, altfel pur și simplu nu poate rezista la toate suprasolicitarile care îi cad pe cap.

Prin urmare, trebuie să vă formați în prealabil emoții pozitive: empatie, care face o persoană umană; excitare care stimulează activitatea; interes și curiozitate, ajutând la avansarea și explorarea unor noi domenii de activitate; încredere care dă soliditate.

Deciziile manageriale impun managerilor nu numai calificări, ci și maturitate emoțională, care se exprimă în capacitatea și disponibilitatea de a face față situațiilor acute la jumătatea drumului, de a le face față cu succes și de a nu face o tragedie trăită din înfrângeri inevitabile. calea vieții orice manager.

Un manager modern trebuie să-și combată activ propriile neajunsuri; să dezvolte o atitudine pozitivă față de viață și muncă; creați un mediu „sănătos” prin promovarea și instruirea oamenilor, dezvăluindu-le abilitățile și talentele, în timp ce nu trebuie să vă temeți de pierderea autorității - în cele mai multe cazuri, angajații plătesc pentru o astfel de atitudine față de ei, dimpotrivă, cu recunoaștere și recunoştinţă.

Un alt grup de calități de care are nevoie orice manager este cel profesional. Aceasta este competența, adică. sistem de cunoștințe speciale și deprinderi practice. Poate fi special și managerial. Aceasta este cultura - generală, tehnică, economică, juridică, informațională, psihologică și pedagogică. O serie de alte puncte sunt de asemenea importante. În primul rând, un manager modern se remarcă printr-o bună cunoaștere a realității, atât internă, cât și externă, o înțelegere a obiectivelor companiei și diviziei sale, capacitatea de a vedea problemele, de a evidenția cele mai semnificative aspecte ale acestora și de a fi receptiv. la noutate și schimbări.

Cu toate acestea, un manager nu trebuie doar să fie bine pregătit și înalt educat, ci și o persoană creativă.

I se cere nu numai să creadă în a lui creativitate, dar și să aprecieze astfel de abilități la alții, să le poți mobiliza și folosi, depășind toate obstacolele întâlnite pe parcurs. Pentru a face acest lucru, trebuie să fii perseverent, să simți nevoia de schimbare, să fii capabil să rupi de tradiții, să percepi idei noi și soluții inovatoare și să le folosești în mod sistematic. Un manager creativ lucrează de obicei cu grupuri folosind tehnici de brainstorming, încurajează exprimarea liberă a emoțiilor și ideilor și învață continuu, inclusiv din propriile greșeli.

Creativitatea este de neconceput fără capacitatea de a găsi informații și de a le împărtăși subordonaților; ascultă-i pe ceilalți, indiferent cine sunt ei; a se comporta sincer cu colegii; realiza feedback; să nu te izolezi de ceea ce amenință viziunile consacrate asupra lumii, punând la îndoială totul; să înțeleagă poziția celorlalți; găsiți peste tot oameni care prezintă cel puțin un anumit interes pentru companie.

Dar cel mai important lucru pentru un manager este să înțeleagă totul din mers, să lege cunoștințele deja dobândite cu cunoștințele nou dobândite, să aibă aptitudinea și capacitatea de a învăța atât la locul de muncă, cât și în afara acestuia, sporind competența, dar în același timp evitarea specializării unilaterale. Antrenamentul începe de obicei din momentul în care preiei funcția și nu se oprește niciodată.

Următorul grup de calități ale unui manager care îl definesc, strict vorbind, ca manager sunt calitățile organizaționale și de afaceri. Ele reflectă nivelul de cultură organizațională a managerului, stăpânirea tehnologiei muncii de management: selecția, plasarea și utilizarea personalului, dezvoltarea de norme, standarde și reglementări, planuri personaleși planurile de activitate ale departamentelor, servicii, planuri operaționale și grafice pentru desfășurarea activităților, comunicarea sarcinilor către executanți prin instrucțiuni, management și control.

Calitățile organizaționale includ, în primul rând, determinarea. Natura vieții moderne necesită obiective clare și rezonabile din partea managerului. Fără ele, îi poate lipsi fermitatea și determinarea, să piardă oportunități bune și să piardă timpul cu fleacuri. Întrucât totul în lume se schimbă, pentru a rămâne pe linia de plutire, managerul trebuie să ajusteze aceste obiective. Dar determinarea nu înseamnă doar stabilirea de obiective, ci și străduința persistentă pentru ele. Acesta este ceea ce diferențiază un manager de alți angajați.

O altă calitate organizațională care ar trebui să fie inerentă unui manager este eficiența. Constă în capacitatea de a stabili sarcini în mod clar și în timp util, de a lua decizii informate, de a controla implementarea acestora și de a fi prompt și ordonat în acțiuni și fapte.

O calitate organizațională importantă a unui manager este energia, adică capacitatea de a infecta oamenii cu încredere, dorința de a acționa prin sugestie logică, exemplu personal și propriul optimism.

Un manager trebuie să aibă disciplină și autocontrol. Fără aceasta, el nu va putea nici să-i cheme pe alții la ordine și nici să-și controleze activitățile. Prin urmare, un manager trebuie să-și controleze emoțiile și dispozițiile, să studieze emoțiile celorlalți pentru a găsi o abordare a comportamentului lor și, de asemenea, să controleze disciplina subordonaților.

O trăsătură distinctivă a unui manager ar trebui să fie eficiența sporită, capacitatea de a munci din greu, fără a se sacrifica și fără a deveni un „dependent de muncă” (în companiile de conducere este considerată o formă proastă ca managerii seniori să zăbovească în birou după absolvire. zi lucrătoare sau ia de lucru acasă).

Trebuie să-ți economisești energia pentru ceea ce este important, nu să o irosești și să te poți odihni, inclusiv în timpul călătoriilor de afaceri. Managerul trebuie să fie sociabil, contactabil, adică sociabil, concentrat pe lumea exterioară, manifestând interes pentru ceilalți. El trebuie să fie capabil să cucerească oamenii, să-i asculte și să-i înțeleagă și să-i convingă că are dreptate.

O trăsătură importantă a unui manager este realismul. El trebuie să fie capabil să-și evalueze corect capacitățile și capacitățile subordonaților săi, acțiunile lor și să nu aibă capul în nori, atunci nu va fi atât de dureros să cadă dacă nu reușește.

Un manager bun se caracterizează prin optimism sănătos și încredere.

Este imposibil să conduci oameni fără încredere în sine. Oamenii încrezători știu ce vor. Ei nu iau niciodată scurtături. Părerile lor asupra problemelor sunt întotdeauna clare și clare și se străduiesc să se asigure că toată lumea cunoaște aceste puncte de vedere și, prin urmare, își exprimă liber punctul de vedere, asigurându-se că sunt auziți și înțeleși, dar, în același timp, respectă ceilalți oameni și opiniile lor. .

Un lider bun trebuie să fie capabil să implice angajații în munca lor. Dar cel mai important lucru este că un manager trebuie să aibă capacitatea de a conduce, organiza și sprijini munca unei echipe și să fie pregătit pentru acțiune și risc. El trebuie să fie capabil să determine sfera puterilor sale oficiale, capacitatea de a acționa independent de conducere, să încurajeze oamenii să se supună, să scape de balast și să îi ajute pe cei care rămân să devină ei înșiși și să nu-i tragă sub ei înșiși. Pentru a face acest lucru, managerul trebuie să aibă toleranță față de slăbiciunile oamenilor care nu interferează cu munca și intoleranță față de tot ceea ce interferează cu rezolvarea cu succes a sarcinilor cu care se confruntă el și echipa. Trebuie avut în vedere că nu există și nu va exista un manager care să aibă abilități universale și să acționeze la fel de eficient în orice situație.

Stiluri de management