Magazin de îmbrăcăminte cu nume de familie. Familia: „În retail, cele mai simple lucruri funcționează cel mai bine În ce an a fost fondată Familia

În ultimii ani, Familia a rămas liderul incontestabil pe piața de vânzare cu amănuntul la preț redus din Rusia.

Abonați-vă la newsletter-ul nostru prin e-mail, canale în, Telegram și.

Compania Familia, primul și cel mai mare lanț de magazine din Rusia, își continuă dezvoltarea intensivă. Astăzi, lanțul federal este reprezentat de peste 140 de magazine în 36 de orașe ale Rusiei și oferă clienților o gamă largă de îmbrăcăminte și încălțăminte pentru femei, bărbați, copii, jucării, accesorii, bunuri pentru casă și decor.

Rămânând lider de necontestat pe piața de vânzare cu amănuntul fără preț din Rusia, Familia primește în mod regulat recunoaștere atât de la experți, cât și de la consumatori. Compania a câștigat Premiul Național pentru Trustul Consumatorului „Brand No. 1 in Russia 2016” și Premiul Național pentru Afaceri „Best.ru Company of the Year 2015”.

Conceptul de familie

Familia datează din anul 2000 și, urmând standardele internaționale și legile off-preț, implementează un format unic pentru comerțul cu amănuntul din Rusia datorită politicii sale de produse și prețuri, amplorii și frecvenței actualizărilor sortimentelor.

Sloganul Familia este „Brands free from price!” Folosind tehnologii avansate, Familia optimizează procesele de afaceri, ceea ce le permite clienților să achiziționeze bunuri de la mărci mondiale din magazinele lanțului cu o reducere de până la 85% față de prețurile obișnuite de vânzare cu amănuntul.

Istoricul dezvoltării comerțului cu amănuntul fără preț

Industria fără preț datează de la deschiderea primului magazin Marshall din Boston în 1956 - un viitor lanț de acțiuni de succes, conceptul căruia Alfred Marshall l-a formulat ca „mărci pentru mai puțini bani”.

Ideea principală a off-prețului nu este de a oferi clienților bunuri ieftine, ci de a oferi în fiecare zi ocazia de a găsi articole unice de la mărcile actuale la prețuri super competitive. Cumpărăturile la preț redus sunt o vânătoare incitantă, nu economii.

Ce face ca Familia să fie diferită?

16 ani de muncă de succes au determinat principalele avantaje ale liderului off-price față de centrele de stoc, reduceri și puncte de vânzare. Amploarea rețelei Familia, cooperarea pe termen lung cu peste 500 de companii din 35 de țări și expertiza în afara prețurilor a cumpărătorilor garantează clienților o gamă incomparabilă de sortiment și prețuri competitive.

Familia comercializează exclusiv cu mărci originale și se concentrează nu numai pe calitatea produselor, ci și pe conformitatea acestora cu sezonul actual și tendințele actuale de modă.

Fapte și cifre

Astăzi, Familia este unul dintre cele mai recunoscute mărci din retailul de modă rusească. La sfarsitul celor noua luni ale anului 2016, Familia a inregistrat o rata de crestere ridicata atat in vanzari (LFL - 17%, prognoza de venituri pentru 2016/2015 + 48-50%) cat si in ritmuri de dezvoltare (pana la sfarsitul lui 2016 reteaua va fi reprezentate de 150 de magazine, + 37% până în 2015). Familia plănuiește să mențină un ritm similar de dezvoltare (+35-40%) în 2017-18.

Compania are peste 2.500 de angajați, inclusiv angajații unui centru de distribuție cu o suprafață de 20.000 mp și un nou birou european, care a fost deschis la Varșovia în 2015.

Site-ul oficial al lanțului de magazine Familia -

„Familia” este un magazin de îmbrăcăminte care vinde o gamă largă de produse de la mărci mondiale și autohtone. Toate produsele din magazin sunt supuse unor reduceri semnificative, variind de la 20 la 70 la sută. Niciun alt magazin universal sau magazin specializat nu se poate lăuda cu condiții atât de excelente pentru clienți.

Magazinul Familia a reusit sa obtina aceste rezultate prin cooperarea directa cu producatorii de produse in plus, achizitiile se fac in volume mari. Acest lucru vă permite să optimizați semnificativ costurile de logistică și de închiriere a spațiului comercial. De asemenea, conducerea magazinului susține și difuzează regulile de autoservire, iar spațiul comercial este decorat într-un design minimalist. Această abordare a organizării proceselor de lucru face posibilă reducerea prețurilor la mărfuri și economisirea banilor pentru clienții dvs. Pentru a vă convinge de acest lucru, este suficient să comparați etichetele de preț din magazinul Familia și costul unui produs similar la alte puncte de vânzare.

Magazinul Familia are un catalog de marfuri foarte divers, oferind marfuri de marca pentru barbati, femei si copii, pantofi pentru orice gust si anotimp, accesorii, suveniruri pentru casa, cadouri si o varietate de bunuri de uz casnic. „Familie” este un magazin online care te poate ajuta să alegi haine pentru orice ocazie și situație. Pentru jumătatea bună a umanității, sunt prezentate costume clasice care vor crea un aspect deloc plictisitor pentru muncă. Pot fi completate de bluze de diverse stiluri si croi, realizate din materiale naturale. Îmbrăcămintea din denim și tricotajele practice te vor ajuta să te simți în largul tău în afara serviciului și în vacanță. Lenjerie de corp, îmbrăcăminte exterioară, articole din piele, accesorii - aceasta este o listă incompletă a mărfurilor care pot fi găsite pe rafturile magazinelor. Magazinul „Familie” stabilește prețuri destul de accesibile.

Magazinul Familia oferă produse nu doar pentru femei, ci și pentru bărbați. Această categorie de cumpărători va putea alege cămăși și costume, denim și tricotaje după gustul lor. De asemenea, bărbaților li se oferă o gamă largă de lenjerie de corp și lenjerie exterioară. Pentru micile fashioniste, magazinul a pregătit nu numai ținute magnifice, ci și diverse jucării - săgeți, mașini, seturi de vase, păpuși.

Site-ul magazinului Familia este actualizat cu articole de uz casnic, astfel încât fiecare client va putea alege singur achiziția potrivită. Ustensile de bucatarie - boluri de salata, farfurii, pahare de vin, prosoape, vaze, cani - pot fi achizitionate atat pentru uz personal cat si cadou. Cumpărătorii ar trebui să profite de recomandarea angajaților magazinului: dacă aveți ochii pe un produs, atunci achiziționați-l imediat, deoarece într-o oră cel mai probabil îl vor cumpăra deja.

Pantaloni pentru 60 de ruble, pantofi pentru 399 de ruble, o jucărie pentru un copil - 50 de ruble. Produse la foarte preturi accesibile ne oferă astăzi societate comercială„Nume”. Cumpărătorul se confruntă cu eterna întrebare: a lua sau a nu lua? Să ne dăm seama împreună ce este magazinul Familia și ce ne poate oferi.

Despre companie

Compania comercială Familia este cel mai mare retailer rus. Primul magazin universal de vânzări „Familia” a fost deschis în 2000 în capitală. Astăzi, această rețea, pe lângă centrul de distribuție, managementul achizițiilor și serviciul de asistență pentru afaceri, are peste o sută de magazine în toată Rusia și se extinde activ. Există peste 40 de magazine universale în Moscova și regiune și peste zece în Sankt Petersburg. Principalele puncte de vânzare din Urali sunt Ekaterinburg, iar în Districtul Federal Volga - Kazan, Samara, Ufa. Magazinul Familia, ale cărui adrese și numere de telefon se găsesc în directorul orașului, își așteaptă mereu clienții să-i încânte cu articole noi la modă și reduceri mari. Și crede-mă, există ceva din care să alegi!

Toate produsele magazinului „Familiei” au Compania este responsabilă pentru calitatea produselor vândute și respectă legea „Cu privire la Protecția Drepturilor Consumatorului”. Cumpărătorilor li se oferă garanții pentru orice produs achiziționat prin această rețea.

In domeniul comertului de imbracaminte cu categoria de pret discount, firma este lider. Acesta vizează cumpărătorii cu venituri mici și medii, astfel încât majoritatea mărfurilor vândute prin magazinele universale Familia, inclusiv branduri cunoscute la nivel mondial, au un preț acceptabil și uneori „ridicol”. Practica companiei include vânzări regulate, promoții și aplicații, ceea ce oferă consumatorului posibilitatea de a economisi în mod semnificativ și de a economisi bani în bugetul familiei.

Concurentul direct al companiei este StockCenter, care vinde o gamă similară într-o categorie de preț similară cu lanțul Familia. Magazinul online al companiei nu a început încă să funcționeze.

Sortiment

Magazinele universale de vânzări oferă cumpărătorului câteva mii de produse. Mărfurile magazinului Familia sunt o gamă largă de produse casual, business, sport, pentru întreaga familie, precum și încălțăminte, mercerie, articole de uz casnic, accesorii, cosmetice și produse chimice de uz casnic. Aici puteți cumpăra jucării și haine de bună calitate pentru copii. Genți, eșarfe, pălării și îmbrăcăminte exterioară: se vând paltoane, jachete.

Linia de sortimente este reprezentată atât de mărci renumite la nivel mondial, autohtone, cât și puțin cunoscute. Familia (magazine din Moscova) vinde mărci precum: Finn Flare, Motor, Puma, Colin's Wrangler, Savage, Patrol, Baon, Day by Day, Motivi, Soul age, Ralf ringer, Terranova, Quelle, "Etty Detti" , "Yours". ” și altele. Mulți oameni merg intenționat la magazinul Familia pentru a cumpăra articole de marcă la preț redus. Recenziile clienților confirmă că mărcile populare sunt, după cum se spune, „la mare căutare”. Prin urmare, o pondere mai mare în sortiment este ocupată de mărfuri chinezești și turcești nepromovate. Mărcile sunt de obicei plasate pe umerase desemnate. Alături de îmbrăcăminte sunt bunuri de uz casnic vândute prin aceste magazine universale - vase și ustensile de bucătărie, textile, suveniruri și cadouri.

Puteți obține informații despre promoții și reduceri contactând magazinul Familia. Adresele celor mai apropiate magazine universale sunt postate în multe directoare comerciale, care sunt publicate în

Politica de prețuri

O clasă economică bună este „Familie”. Magazinele ale căror recenzii pe internet sunt amestecate: atât pozitive de la vizitatorii mulțumiți care au smuls marca pentru bani, cât și negative de la clienții dezamăgiți, mai au un anumit avantaj. Motivul este că prioritatea companiei sunt prețurile mici, nu confortul clienților. Mulți oameni bănuiesc imediat de ce lucrurile sunt atât de ieftine. Bunuri deteriorate, defecte? Nu. Pe ce se bazează? politica de preturi„Numele de familie”?

• Achiziționarea mărfurilor de la producător fără intermediari.
• Cifra de afaceri ridicată a mărfurilor stă la baza tuturor magazinelor de stoc. Veniturile sunt generate prin cifră de afaceri mare, în timp ce prețul pe unitate de mărfuri nu joacă un rol semnificativ.
• Stimularea constantă a cererii, un sistem de vânzări totale, când prețurile scad cu un total de 30%.
• În afara sezonului, marfa de anul trecut se vând la reduceri mari.
• Economisesc la orice: centre comerciale cu chirie redusă, interioare de magazine nedescrise care nu mulțumesc clienții. Costurile cu personalul pot fi reduse printr-un sistem de autoservire.

Ținând cont de prețul accesibil și în comparație cu alte magazine de stoc, se crede că hainele din magazinele universale Familia sunt de o calitate destul de înaltă. Mai mult, bunurile la prețuri atât de mici nu pot fi achiziționate de la alte puncte de vânzare cu amănuntul.

Reduceri si promotii

Magazinele Familia oferă consumatorilor „scăderi de preț” în timpul vânzărilor sezoniere și cardurilor cadou sociale. Program de reduceri client obișnuit face posibilă utilizarea unei reduceri de 7% în zilele de luni, în alte zile 5 sau 3%. Pentru fanii cumpărăturilor și vânzărilor în stoc, un card cadou pentru achiziționarea de haine va fi o surpriză bună. Magazinele universale Familia (magazinele din Moscova) permit locuitorilor capitalei să primească reduceri folosind „cardul social moscovit”: 5% în zilele lucrătoare, 3% în weekend. Puteți afla despre regulile de primire a cardurilor de reducere de la consultanți mergând la magazinul Familia.

Parteneri de afaceri...

Compania are o bază de furnizori deja stabilită, cei mai mulți dintre aceștia lucrând de la înființare organizare comercială„Nume”. Magazinele, ale căror recenzii indică un aflux constant de clienți, nu sunt niciodată goale. Prin urmare, o gamă largă de mărfuri vândute prin această rețea, alimentate în mod regulat datorită centrului de distribuție și furnizorilor, este atât de importantă. Familia oferă partenerilor săi obișnuiți o serie de condiții favorabile: să vândă o varietate de mărfuri, articole individuale în orice volum sau produse cu un sortiment fragmentat.

Prin magazinele lanțului Familia puteți vinde:

• produse demodate sau nelichide, haine nevandute in sezon;
• produse cu o gamă de dimensiuni „rupte”;
• lucruri care nu sunt solicitate în rândul populației;
• produse produse sau importate peste cantitatea planificată.

Avantajele competitive ale rețelei Familia

Pentru a vă familiariza cu sortimentul de magazine universale, nu este necesar să căutați magazinul online al companiei Familia, este suficient să vizitați magazinul universal și să vedeți totul cu ochii tăi. Puteți explora aici avantaje competitive companie față de alți discounteri.

În primul rând, Familia vinde colecții non-sezoniere la o categorie de preț sub prețul pieței. În al doilea rând, cooperează cu mulți producători fără participarea intermediarilor. Baza sa de clienți include peste 40 de mărci. În al treilea rând, costul scăzut al mărfurilor datorită reducerii costurilor: costuri cu personalul, chirie, crearea de interioare scumpe. Minimalismul și raționalitatea stau la baza proiectării zonei de vânzare a lanțului.

Societatea comercială „Familia” este capabilă să se dezvolte și să lucreze în orice conditii economice, indiferent de gravitatea crizei. Modul de reducere a costurilor devine mai devreme sau mai târziu parte a strategiei oricărui operator de piață. Prin urmare, poziția companiei este foarte favorabilă, indiferent de starea economiei: favorabilă sau de criză.

Magazin „Familie”. Recenziile clienților

Nicio întreprindere comercială nu poate avea doar punctele forte, există întotdeauna „puncte slabe” care atrag atenția vizitatorilor. Lanțul „Familie” este reprezentat de magazine ale căror recenzii sunt lăsate destul de activ atât de clienții obișnuiți, cât și de cei care au vizitat magazinul o dată. Există mai multe povești negative despre a merge la Familia decât recenzii pozitive. Ce deficiențe notează cel mai adesea cumpărătorii?

1. — O mulțime de gunoi din China. Dacă nu doriți să cumpărați haine de la producători chinezi sau turci, atunci mergeți direct la standurile unde sunt expuse hainele de marcă. Desigur, sortimentul unui magazin de stoc nu poate consta 100% din produse de marcă. Nu trebuie să uităm că printre fabricile din China și Turcia există producători demni.
2. „Magazinele sunt o mizerie, hainele sunt întinse pe jos, mărimile sunt amestecate, nu sunt ordonate etc.” Dezordinea în platformele de tranzacționare este un rezultat inevitabil al unui aflux de clienți. Mulți nu țin cont de faptul că „Familia” este un magazin cu autoservire (Sankt. Petersburg), ceea ce înseamnă că vizitatorul însuși găsește și selectează lucrurile, le poartă pentru montare și apoi trebuie să pună totul la locul său. La sfârșitul fiecărei ture și cu o oră înainte de începerea zilei de lucru, agenții de vânzări ale magazinelor universale curăță zona de vânzare: atârnă hainele după mărime și returnează mărfurile la locul lor.
3. „Nu sunt vânzători în sală.” Ziua de lucru a vânzătorului este de 12 ore, timp în care acesta îndeplinește planul, reevaluează, acceptă mărfuri noi și face ordine în munți de lucruri împrăștiate. Volumul de lucru este gigantic, doar doi angajați sunt alocați pentru 1500 m2 (economii de personal).
4. Clasa economică este „Familie” - magazine, ale căror recenzii sunt foarte contradictorii. Cumpărătorii se plâng: „Hala arată ca un depozit plictisitor, nu e nimic la care să te uiți, hainele miroase a mucegai”. Economia și minimalismul în săli ne permit să menținem prețuri mici, care atrag atât de mult vizitatorii. Magazin de stoc cu autoservire - aceste cuvinte transmit că cumpărătorul nu merge la un butic.

Alte recenzii ale clienților abordează probleme precum încălcarea legii privind returnarea mărfurilor, cozi lungi, lipsa personalului, „căutarea” ilegală a vizitatorilor, lipsa etichetelor de preț sau prezența a două etichete de preț diferite, lipsa draperiilor în montaj camere, și altele.

Această rețea nu a pretins niciodată că este exclusivă sau nivel înalt calitate. „Familia” este un magazin ale cărui recenzii permit fiecăruia să tragă propria concluzie. Este important să știi înainte de a merge la un magazin universal ce merită cu adevărat să cumperi de la un discount și cum să te comporți acolo.

Ar trebui să merg la muncă la Familia?

Cifra de afaceri mare și randamentul mare sunt specificul muncii la Familia. Magazinul, despre care ar trebui să citiți recenziile angajaților, are nevoie în mod regulat de personal nou. Problema rețelei este lipsa constantă de lucrători și fluctuația personalului. Care sunt motivele și ce nu le place angajaților rețelei?

• Salariul mediu de la 12 mii de ruble, cu un bonus substanțial dacă planul este depășit. Planul este realizat de 4-5 ori pe parcursul anului, iar în lunile rămase „eșuează”. Toate deficitele și neîndeplinirea planului sunt deduse din salarii.
• Flagelul tuturor magazinelor de stoc și autoservire este lipsa uriașă și furturile. Conducerea Familia a economisit bani și nu a echipat etaje comerciale camere, așa că apar situații incomode când agentul de securitate percheziționează literalmente fiecare client.
• O lipsă de personal în unele lanțuri de magazine universale are ca rezultat ca casierii să acționeze ca agenți de vânzări și administratorii să acționeze ca agenți de securitate.
• Motivația scăzută a personalului este o problemă în unele magazine ale lanțului Familia, ceea ce duce la o atitudine lipsită de respect față de clienți.

Echipele tuturor magazinelor universale sunt diferite între ele, unele dintre ele sunt destul de puternice și unite, lucrează încă din ziua în care s-au deschis. Multe, inclusiv punerea în aplicare a planului, depind de faptul dacă vânzătorii lucrează cu vizitatorii magazinelor universale.

Care este secretul popularității magazinelor Familia?

Prețurile pentru lucrurile bune nu pot fi mici. Odată cu descoperirea magazinului universal Familia, mulți clienți și-au dat seama că în acest magazin este posibil să găsești articole interesante și chiar de marcă la un preț accesibil. Ținutele de sărbătoare sau deosebit de frumoase sunt foarte rare, dar există o mulțime de haine în stil clasic, există ceva de ales pentru birou, la serviciu, o selecție mare de lucruri de purtat zilnic acasă sau la țară. Sunt mult mai multe articole pentru femei decât articole pentru bărbați, acestea sunt actualizate constant.

Multora le place departamentul de bunuri de uz casnic. Este foarte convenabil să cumpărați ustensile mici de bucătărie, ambalaje și accesorii pentru cadouri. De asemenea, puteți achiziționa veselă pentru design: vaze, căni, farfurii.

Politica prețurilor favorabile a făcut ca mai mult de unul să fie popular marcă comercială. Rețeaua Familia a fost cea care a primit recunoaștere populară. Magazinul, ale cărui recenzii spun cât de decente de reduceri încântă clienții, este în continuă creștere și dezvoltare. Fara exagerare, magazinele universale ale companiei Familia pot fi numite discounteri, unde se poate imbraca intreaga familie. Cui nu i-ar plăcea prețurile mici pentru... produse de calitate? Este foarte profitabil atunci când poți achiziționa toate bunurile necesare pentru casa ta și cei dragi într-un singur loc.

Lenjerie, seturi de pat de la 100 de ruble, pantaloni, cămăși de la 150 de ruble, pantofi de la 500 de ruble. - toate acestea și multe altele sunt vândute de magazinul Familia (Kazan). Recenziile indică faptul că magazinele universale oferă articole de înaltă calitate, mai ales atunci când articole noi devin disponibile. „Familia” este un magazin (Sankt Petersburg) care dezvoltă constant un sistem de reduceri și oferte. De exemplu, o reducere de 20% la achiziționarea a două articole de marcă la același preț. Deținătorii de carduri de reducere beneficiază zilnic de reduceri de 5 până la 7%.

În magazinul Familia poți găsi adesea lucruri făcute din țesături naturale scumpe. Cu toate acestea, un preț mic îl face imediat pe cumpărător să creadă că produsul este defect. Aici este necesar să ne amintim că vânzătorul își bazează politica comercială nu pe costul fiecărui articol individual, ci pe viteza cifrei de afaceri.

Unde pot găsi adresele tuturor magazinelor universale din lanț?

Aflați cum să aplicați card de reducere Pentru clienții obișnuiți, puteți întreba managerii ce promoții și reduceri de sezon sunt în vigoare în prezent contactând magazinul Familia. Adresele tuturor magazinelor universale din lanț pot fi găsite pe site-ul oficial. Magazinele sunt amplasate astfel încât orice cumpărător să aibă acces gratuit la ele și să poată fi ușor accesibile cu mijloacele de transport în comun.

A venit în Rusia acum 16 ani nou format retail numit off-price. Pionierul a fost rețeaua Familia. Am aflat de la directorul de dezvoltare cu amănuntul Alexandra Grishak, cum se dezvoltă acest format, ce proprietăți imobiliare sunt cele mai potrivite pentru el și cum magazinele lor atrag clienții.

— Spune-mi, te ții de planul planificat pentru deschiderea magazinelor? Câte magazine se vor deschide în 2017?

„Am început anul cu 109 magazine, și ne propunem să încheiem la cifra frumoasă de 150 pentru asta, vom deschide încă trei magazine în decembrie. În 2017, intenționăm să deschidem alte 40 de magazine.

- Adică planul pe care l-ai avut inițial nu se schimbă.

- Se schimbă. Am plănuit să deschidem doar 30 de magazine anul acesta, dar, după cum vedeți, deschidem 41. Nu vom revizui planul pentru 2017, deși același lucru s-ar putea spune despre 2016 la un moment dat.

— Planurile trebuie să fie legate de indicatori precum tendințele de creștere a veniturilor și a profitului. Ești de acord cu asta?

— Toate magazinele pe care le avem online sunt profitabile. Indicatorii noștri financiari sunt printre cei mai buni.

- În comparație cu ce?

— Toți comercianții cu amănuntul spun că veniturile lor sunt în scădere. Indicatorii noștri Like-For-Like sunt de 17% în acest an, care este unul dintre cei mai buni indicatori.

— Are legătură cu formatul sau tipul publicului dvs.?

— Formatul este adaptat unui anumit public, acestea sunt lucruri inseparabile. Așa că voi răspunde da și va fi valabil pentru ambele opțiuni.

— Există vreun tip de imobil pe care îl preferați față de altele?

— Preferăm să deschidem în centre comerciale. Acesta este formatul nostru preferat. Este foarte bine când există un operator alimentar în apropiere, obținem un efect de sinergie excelent. Prin prezenta noastra animam centrul comercial, generand trafic de circa 2000-2500 de persoane pe zi.

În același timp, avem proiecte individuale pe stradă, sunt și ele de succes. Dar în acest moment ne concentrăm pe dezvoltarea în centrul comercial. Cumpărătorul economisește întotdeauna timp și este mai convenabil pentru el să cumpere totul într-un singur loc.

— Supermarketurile vin și în diferite segmente. Nu contează pentru tine dacă este „Azbuka Vkusa” sau „Pyaterochka”?

- Nu contează deloc. Acesta poate fi orice comerț cu amănuntul alimentar, atât lanțuri federale, cât și jucători locali.

— Ai de gând să închizi magazinele pe stradă?

- Nu, vor continua să lucreze. Apropo, dacă există oferte interesante pe stradă, suntem mereu gata să le luăm în considerare. Dar până acum nu au mai fost acolo de multă vreme.

— La ce acordați atenție atunci când alegeți un proprietar?

— Este grozav când există proprietari cu care puteți semna un contract și puteți deschide ca pachet. Suntem mândri de parteneriatul nostru cu Maxi Development (centrul comercial Maxi în Tula și Smolensk), Adamant (centrul comercial Balkansky, centrul comercial Continent pe Zvezdnaya, centrul comercial Mercury), IMMOSHAN (centrul comercial Auchan în Tambov, centrul comercial „Aquarel” în Volgograd), „TEN Group of Companies” (TRC „Gorod” în Lefortovo și pe Ryazansky Prospekt, centrul comercial „L-153”), X5 Retail Group, cu care avem în prezent patru magazine operaționale.

Toți proprietarii centre comerciale sunt împărțite în două tipuri. Primii, în mod condiționat, își lasă obiectele să meargă cu fluxul. Există însă companii care sunt cu adevărat angajate în dezvoltarea lor, de exemplu, compania RosEuroDevelopment, cu care am deschis în această toamnă magazinul universal Familia din centrul comercial Planeta din Ufa.

— Despre formatul dvs. Ce înseamnă off-priț?

— Conceptul de reducere a prețului nu este o idee nouă. Anul 2016, de altfel, a devenit un an aniversar pentru comerțul cu amănuntul la preț redus din lume - istoria industriei noastre a început odată cu deschiderea magazinului cu discount Zayre în Boston în 1956. În Statele Unite, în mod tradițional, subsolurile marilor magazine vindeau mărci cunoscute la reducere, iar cumpărătorul știa unde să meargă atunci când dorea să cumpere ceva foarte bun, dar la un preț rezonabil. Adesea, pentru astfel de „vânzări la subsol”, mărfurile au fost chiar produse special pe baza colecțiilor din sezoanele anterioare. De-a lungul anilor situatia economica a dus la faptul că tot mai mulți oameni au început să manifeste interes și dorință de a face cumpărături în locuri de unde pot cumpăra articole de marcă la prețuri fabuloase.

Acum toată lumea, chiar și cei mai bogați americani și europeni, cumpără mărfuri în magazine cu preț redus, pentru că, în primul rând, este o unitate, o „căutare de comori”, entuziasm și anticipare de a obține un brand celebru la cel mai bun preț. Acestea sunt emoții și valorează mult!

Ceea ce deosebește off-price de alte formate de tranzacționare la prețuri speciale sunt mărcile pe care le poți cumpăra de la noi cu un profit de până la 85%! Cumpărătorul le caută încântat în masa generală de mărfuri, astfel încât, când vine acasă, spune: „Am cumpărat un super lucru la un super preț!” Astfel, esența formatului și scopul nostru nu este să cumpărăm și să vindem ieftin, ci să satisfacem nevoia clienților noștri de chilipir.

Pentru piața americană off-price, 2015 a devenit cu adevărat semnificativ, când tranzacționarea online și principalii jucători ai pieței americane off-price - T.J Maxx, ROSS Stores și Burlington - au început să preia în mod activ o cotă semnificativă din afacerile obișnuite de retail. Marii comercianți cu amănuntul, după ce au apreciat potențialul uriaș de reducere a prețului, au început să deschidă magazine similare. Așa au apărut, de exemplu, Macy’s Backstage și Saks OFF 5th. Ca urmare, la începutul anilor 2015-2016. 604 de magazine off-price au fost deschise în Statele Unite, iar numărul lor total se apropie astăzi de 4.300.

În ceea ce privește piața off-price din Rusia, această industrie din țara noastră se află în stadiul de „continuare” în comparație cu Occidentul. Compania Familia este fondatorul acestui format de tranzacționare în Rusia și este în prezent lider absolut pe segment - atât ca număr de magazine, cât și ca volume de vânzări.

— Produse cu defecte, substandard?

— Pentru prețul redus, este permisă achiziționarea de bunuri cu defecte minore de fabricație care nu îi afectează calitățile de consumator. Este vorba despre despre o abatere a cusăturilor, să zicem, pe o cămașă sau tricou, sau cusături nepotrivite pe șosete. Acest produs este marcat special, informând cumpărătorul că acesta este un produs de „a doua calitate”. Unul dintre principiile principale ale comercianților cu amănuntul fără preț este că volumul unor astfel de mărfuri în magazin nu trebuie să depășească niciodată 5%. O pondere mare va duce la faptul că retailerul off-preț riscă să se discrediteze. Cumpărătorul se va gândi: „De aceea prețurile aici sunt atât de mici...”, va fi dezamăgit și nu se va mai întoarce niciodată în magazinele lanțului. Pentru o afacere de succes fără preț, este extrem de important ca cumpărătorul să fie întotdeauna sigur că i se oferă un produs de calitate excelentă la un preț super competitiv. Includerea unui produs de „a doua calitate” trebuie compensată de marca semnificativă a producătorului său.

- Hai să vorbim despre produsul tău. Din câte am înțeles, acestea sunt niște colecții nevândute.

Nu este atât de simplu. Pe lângă stocul clasic, acesta poate fi livrări regulate de mărfuri nevândute de la mărci cunoscute în timpul sezonului din diferite regiuni ale Rusiei și din alte 35 de țări ale lumii, de unde cumpărătorii Familia livrează mărfuri! Motive? Colecțiile din retailul de modă sunt actualizate la fiecare 4-6 săptămâni. Adesea, un produs cool pur și simplu nu are timp să-și aștepte cumpărătorul înainte de a fi înlocuit cu următoarele colecții. Și nimeni nu poate anula capriciile vremii! Este puțin probabil ca o jachetă caldă să fie potrivită pentru toamna europeană, când afară sunt +15, dar va fi indispensabilă pe vremea noastră rea.

De asemenea, fabricile optimizează adesea procesele de productie, facand mai multe bunuri decât era planificat pentru implementare. Cumpărătorii Familia țin mereu degetul pe puls și cumpără înapoi marfa excedentară produsă. Drept urmare, magazinele Familia primesc rapid cele mai actuale produse de sezon și tendințe de modă de la mărci cunoscute, ocolind chiar și magazinele lor de marcă pe parcurs.

O altă sursă de mărfuri sunt comenzile anulate la fabrici. Sunt vremuri dificile, multe lanțuri sunt nevoite să-și reducă numărul magazinelor și nu mai au nevoie de atâtea mărfuri cât au comandat la producție.

Și vorbesc doar în linii mari despre secretele și trucurile achiziției la preț redus, ar fi bine să apelați la cumpărătorii noștri.

— Apare imediat întrebarea: dacă acesta este același produs, atunci de ce nu îl cumpără doar la preț redus, dar merg totuși în magazinele mono-brand? Preturile tale sunt mult mai mici.

- Da, e adevărat, prețurile sunt mai mici. Acest lucru se datorează din nou particularităților sistemului nostru de achiziții. În SUA și Europa, comerțul cu amănuntul obișnuit lucrează de mult timp în parteneriat strâns cu rețelele off-preț. Noi suntem cei care ajutăm la rezolvarea problemelor partenerilor noștri. În fiecare an, tot mai multe companii, inclusiv cele rusești, înțeleg că este imposibil să faci bani pe un produs învechit, că în fiecare zi nu aduce decât pierderi mai mari. Ei apreciază parteneriatul cu Familia, deoarece cooperarea noastră le permite să economisească costurile de operare, cum ar fi închirierea depozitelor, precum și să obțină capital de lucru. După ce ne-a inclus în buget, partenerul își poate permite să experimenteze, ceea ce îi poate oferi un avantaj într-o perioadă atât de dificilă pentru comerțul obișnuit.

— Familia de astăzi este rezultatul a peste 16 ani de muncă minuțioasă în implementarea unor tehnologii și procese de afaceri unice. A fi un pionier și lider în industrie este întotdeauna dificil și foarte responsabil, stabilești standarde, ei se compară cu tine, te admiră. Avem cu ce să fim mândri! Familia a parcurs un drum lung, trecut prin rebranding, astăzi magazinele noastre universale nu sunt comparabile cu primele magazine ale lanțului și sortimentul lor.

Piața fără preț din Rusia este cu siguranță în creștere, iar noi, în calitate de lider actual, creștem odată cu ea. În acest an intenționăm să creștem numărul magazinelor noastre cu 37%. În ceea ce privește cifra de afaceri, ne așteptăm să crească cu 40-45% față de anul trecut. Vorbind despre adepții noștri, având în vedere ritmul nostru de dezvoltare, cred că este imposibil din punct de vedere matematic să ne ajungă din urmă în viitorul apropiat.

— Ai avut vreo dorință să creezi o franciză ROSS Stores sau T.J.Maxx? De ce ți-ai creat brandul?

- De ce? Și, cel mai important, cum? În afacerea noastră, nu există o carte magică de instrucțiuni, în urma căreia vei face ca afacerea ta să fie garantată de succes. Monitorizăm îndeaproape dezvoltarea off-price în Occident, ne instruim activ cu experți de la companiile fondatoare de off-price și integrăm cele mai bune practici, testat în timp. Dar, de dragul adevărului, trebuie să spun că ne adaptăm foarte mult la realitățile rusești.

— Care este diferența dintre preț redus și reducere? Există suficiente reduceri în Rusia.

— Un centru de reduceri este, de regulă, un punct de vânzare cu amănuntul al unui lanț de magazine. Reducerea include bunuri care nu au putut fi vândute într-un magazin obișnuit timp de aproximativ un an (mai rar o lună și jumătate, două sau șase), inclusiv perioada de vânzare. În plus, bunurile cu defecte, atât invizibile, cât și vizibile cu ochiul liber, sunt adesea trimise la centrele de reduceri. Dar, în orice caz, originea produsului este evidentă.

— Care este diferența dintre Familia, care funcționează într-un format fără preț, și un centru de reduceri?

În primul rând, ca și în cazul centrelor de stocare și punctelor de vânzare, magazinele universale Familia se disting printr-o gamă largă de produse de marcă. La urma urmei, este ciudat să te aștepți să vezi, să zicem, porțelanul Wedgwood într-un magazin cu reduceri de sport? Și la Familia puteți achiziționa simultan produse de marcă pentru întreaga familie și casă.

În al doilea rând, ca și în cazul centrelor de stoc, Familia se remarcă prin potrivirea produselor la cererea sezonieră și la tendințele modei.

Și în sfârșit, ca întotdeauna, beneficii. Indiferent cât de mult sunt reduse bunurile la centrele de reduceri, acesta este întotdeauna un compromis cu calitatea sau actualitatea bunurilor. Mai mult, nivelul mai scăzut al prețului în reduceri are întotdeauna o limită determinată de poziționarea mărcii. Familia este întotdeauna cea mai bună achiziție posibilă, iar mărimea beneficiului nu are limite, dovadă fiind „bunătățile” cu adevărat excepționale pe care clienții noștri le găsesc, mai ales după reevaluări efectuate în mod regulat.

— De exemplu, magazinele cu preț fix din Rusia au devenit foarte răspândite. S-ar putea întâmpla asta cu formatul tău?

— Magazinele cu preț fix sunt, de asemenea, un format american care a avut un succes enorm în întreaga lume. Ceea ce oferă aceste magazine este ceea ce americanii numesc ieftin pentru ieftin, ceea ce înseamnă bunuri ieftine calitate scăzută. Gama lor este o selecție largă bunuri industriale bunuri de larg consum, produse de frumusețe și sănătate și uneori produse alimentare.

Cât despre off-preț, în Rusia formatul nostru are un potențial enorm. Fără să te uiți poți spune asta Federația Rusă Mai pot fi deschise cel puțin 1.000 de magazine. Și acest lucru este ușor de făcut, deși cifra pare destul de mare. Avem doar 150 dintre ele până acum.

— Deocamdată ești foarte concentrat la Moscova. Și când ajungi într-o anumită regiune, cum poți stabili dacă merită să mergi acolo?

— De asemenea, este foarte discutabil cât de concentrați suntem la Moscova. De fapt, avem o mulțime de magazine aici pentru că există un concept de costuri logistice. Avem centru de distributie este situat în regiunea Moscova și este cel mai convenabil din punct de vedere operațional să livrați mărfuri către Moscova. Dar dacă te uiți cu atenție la rețeaua noastră, doar un sfert din magazinele rețelei sunt concentrate la Moscova. Avem 15 magazine în Sankt Petersburg, câte patru magazine în Ekaterinburg, Chelyabinsk, Ufa și Voronezh, câte trei în Tula, Perm, Belgorod, Rostov-pe-Don, Nijni Novgorod, Samara și Kazan. Ne dezvoltăm foarte activ în regiuni.

În regiuni suntem chiar mai căutați decât în ​​capitale, pentru că acolo mai putina oportunitate cumpără haine de marcă. De exemplu, în Saratov, unde avem trei magazine, deși este un oraș de peste un milion de locuitori, este imposibil să cumperi nicăieri niște mărci decât aici.

În prezent, direcția de sud se dezvoltă în mod deosebit. Există un singur magazin universal în Krasnodar, dar înțelegem că există un potențial imens acolo. Un magazin a fost deschis în Soci și Adler.

— Care este cel mai estic magazin al tău?

— În Tyumen, unde avem din nou trei magazine. Pe termen mediu, ne gândim la Siberia. Dar pentru a intra acolo eficient din punct de vedere al proceselor de afaceri, trebuie să deschideți 15-20 de magazine deodată. Dar capacitatea și perspectivele sunt evidente. Numai Novosibirsk va găzdui perfect aproximativ patru magazine.

Director general al lanțului de magazine Familia

Dezvoltarea formatului off-priț în retailul rusesc poate fi numită un fenomen în ceea ce privește succesul modelului în sine. Am discutat cu Konstantin Nadezhdin, CEO al lanțului de magazine Familia, despre specificul off-prețului în Rusia, ce caracteristici au aici cumpărături, canal online și programe de loialitate.

R&L: Cum s-a dezvoltat formatul fără preț în lume și în ce măsură a prins rădăcini în Rusia astăzi?

— K. Nadezhdin: Anul care a trecut 2016 a devenit un an aniversar pentru comerțul cu amănuntul la preț redus din lume: istoria industriei noastre în sine a început odată cu deschiderea magazinului cu reduceri marca Zayre în Boston în 1956. Acolo și în același an, Alfred Marshall a format însuși conceptul de a tranzacționa „mărci pentru mai puțini bani” prin crearea unei rețele de magazine de acțiuni ale lui Marshall. 10 ani mai târziu, și încă în același loc, în Boston, s-a deschis un alt super lanț de retail off-price - T.J.MAXX. Acum liderul mondial al retailului off-price este grupul Marmaxx, reprezentat de lanțurile T.J.MAXX (SUA și Canada), T.K.MAXX (Europa) și Marshalls. La începutul anului 2016, aveau peste 3.600 de magazine.

Modelul fără preț, desigur, are o serie de soiuri proprii. Astfel, reteaua de stocuri Ross Stores, care a aparut in 1982 (azi este al doilea jucator din lume, a carui retea cuprinde aproximativ 1.800 de magazine), si-a construit succesul pe principiul vanatorii de chilipiruri. În general, poate fi considerat principiul principal al tranzacționării în afara prețului în general. La urma urmei, comerțul cu amănuntul fără preț presupune că principalul CVP nu este „prețul cel mai mic”, ci „o căutare interesantă de oferte profitabile”. Acesta este principalul „truc” al formatului nostru - aici funcționează diferite mecanisme decât în ​​cazul achizițiilor impulsive, cumpărătorul nostru este mai motivat să viziteze magazinele noastre în așteptarea noilor produse care sosesc în magazine în fiecare zi. De aceea, în principiu, nu avem o diviziune în mărci și colecții. Le amestecăm în mod deliberat în afișaj, astfel încât achiziția să se transforme într-un fel de căutare cu căutare de „comori”, aceeași vânătoare de chilipiruri.

În ceea ce privește piața off-price din Rusia, această industrie este la început în comparație cu Occidentul. Compania Familia este fondatorul acestui format de tranzacționare în Rusia și este în prezent lider absolut pe segment - atât ca număr de magazine, cât și ca volume de vânzări. Desigur, există câțiva adepți care ne copiază modelul. Acest lucru, credem, demonstrează încă o dată promisiunea formatului off-price în Rusia: conform estimărilor noastre, vânzările din segment se vor dubla aproximativ în următorii doi-trei ani. În ceea ce privește Familia, intenționăm să creștem la un ritm peste nivelul pieței.

R&L: Cât de diferit este comportamentul de cumpărare în segmentul dvs. în Rusia și în Occident? Care este, să zicem, profilul cumpărătorului Familia?

— K. Nadezhdin: Există unele diferențe de comportament, legate în principal de mentalitatea generală, dar nu sunt semnificative. Prin urmare, văzând cât de eficient și de popular este acest model în Occident, încercăm să ne aducem magazinele cât mai aproape de conceptul global pe care l-am luat cândva ca bază. Vizităm în mod regulat magazinele fondatorilor noștri, ne întâlnim acolo cu cei mai mari guru comerciali fără preț și îi invităm aici pentru a organiza seminarii de formare. Este foarte important pentru noi să menținem continuitatea conceptului modelului nostru de afaceri și să implementăm cea mai bună experiență globală, deoarece segmentul nostru este high-tech în toate procesele de afaceri: cumpărături, logistică, merchandising și tehnologii de servicii.

În ceea ce privește „portretul unui cumpărător tipic”, acesta este, de regulă, o femeie de 25-35 de ani. Activ. Fabrică. Petrece mult timp pe Internet. În mod tradițional, cumpără bunuri nu numai pentru el, ci și pentru membrii familiei sale, pentru casă, cadouri pentru familie și prieteni.

Desigur, acesta este un portret foarte simplificat. În publicul nostru vedem o gamă foarte largă de profiluri de cumpărători - de la studenți la oameni de afaceri. Apropo, sunt din ce în ce mai multe dintre acestea din urmă: toată lumea știe că putem găsi mărci care, în principiu, nu sunt reprezentate în retailul obișnuit rusesc - aici suntem, într-o oarecare măsură, concurenți ai platformelor online.

R&L: În ce context de piață activezi în Rusia? Care sunt motoarele de creștere pentru întregul segment off-priț în general și pentru rețeaua dvs. în special?

— K. Nadezhdin: Voi spune asta. Tendințele atât pe piețele globale, cât și pe cele din Rusia fără preț sunt determinate în primul rând de schimbările în conștiința cumpărătorului. În întreaga lume, acestea sunt cauzate de o schimbare a paradigmei retailului ca urmare a răspândirii pe scară largă a tehnologiilor digitale, iar în Rusia - de asemenea, de realitățile actuale din economie. Acest lucru impune o raționalizare destul de serioasă a conștiinței și comportamentului consumatorului. Cumpărătorul modern nu este pregătit să țină pasul cu inflația și să plătească în plus pentru bunurile oferite peste prețul acceptabil din punct de vedere psihologic pentru el, se străduiește să caute un raport preț-calitate rezonabil în fiecare achiziție. Iar piața modei este deja destul de orientativă în ceea ce privește prețul. Astfel, principala tendință în comerțul cu amănuntul în ansamblu este aceea de a deveni smart shopping („cumpărături inteligente”), ceea ce impune condiții mai stricte pentru toți retailerii de a-și îmbunătăți modelul economic. Aceeași tendință joacă (și pe termen lung) în mâna modelului nostru de afaceri și a formatului nostru: de fapt, astăzi, în Rusia, comerțul cu amănuntul fără preț este lider în optimizarea bugetului familiei cumpărătorilor cu venituri medii. Adică acei oameni care nu sunt pregătiți să economisească la calitate și să cumpere la discounturi.

În acest sens, Familia de azi lucrează cu o cu totul altceva publicul țintă decât acum 10 ani. Acesta nu este un public cu nivel scăzut venituri, iar reprezentanții clasei de mijloc în înțelegerea rusă a acestui termen sunt activi, muncitori, în mare parte oameni de familie.

R&L: Dar publicul tău de astăzi are cerințe de calitate complet diferite față de online, unde în cea mai mare parte oamenii comandă încă haine foarte ieftine.

— K. Nadezhdin: Desigur. După cum am spus, CVP-ul nostru nu conține o ofertă de „cel mai mic preț”. Oferim branduri. Dar mărci fără preț (cu reduceri de până la 85% din prețurile din retailul obișnuit). Accentul pus pe mărci înseamnă și absența compromisurilor atât în ​​ceea ce privește calitatea, cât și originalitatea.

Clientul nostru obișnuit (și, după cum am aflat deja, în mare măsură acesta este încă un client) poate, cu ochii închiși, să determine compoziția țesăturii prin atingere și poate identifica fără greșeală mărcile originale prin cusătură, fitinguri și tratarea cusăturilor. Clienții rețelelor fără preț, în cea mai mare parte, deși se concentrează pe economisirea de bani, sunt încă destul de dependenți de marcă, în ciuda cataclismelor economice și a tulburărilor. Sunt loiali anumitor mărci, le cunosc bine și sunt exigenți la calitate. Prin urmare, oferta unui fals într-un magazin real offprice, spre deosebire de diferiți discounteri, este pur și simplu exclusă - nu avem absolut nicio nevoie să ne asumăm astfel de riscuri.

R&L: Cum crește rețeaua și rețelele dvs. de format similar în criza actuală? Veți vinde o franciză?

— K. Nadezhdin: Piața fără preț din Rusia este cu siguranță în creștere, iar noi, în calitate de lider actual, creștem odată cu ea. În acest an intenționăm să creștem numărul magazinelor noastre cu 37%. În ceea ce privește cifra de afaceri, ne așteptăm să crească cu 40-45% față de anul trecut. Vorbind despre adepții noștri, cred că, având în vedere ritmul nostru de dezvoltare, este pur matematic imposibil să ne ajungem din urmă în viitorul apropiat.

Despre franciză... Nu. Nu intenționăm să facem asta. Particularitățile formatului nostru, în special în procesele de afaceri de cumpărare, sunt de așa natură încât nu poți oferi cuiva o carte de marcă, un concept gata făcut și să stabilești un plan pentru a deschide 100 de magazine într-un an. Există multe caracteristici în tehnologii care pot fi implementate doar prin evoluție.

R&L: Ai spus că tehnologiile de cumpărare în format off-priț sunt speciale. Este posibil să precizăm această teză?

— K. Nadezhdin: Conceptul de offprice în sine nu implică cumpărarea și vânzarea de bunuri la cel mai ieftin preț posibil. Sarcina noastră este să asigurăm un echilibru de oportunități pe întreaga verticală - de la furnizor (detailist „obișnuit”) până la rețeaua off-priț și cumpărător, implementând astfel o schemă câștig-câștig. Lasă-mă să explic. În această schemă, furnizorul primește o cifră de afaceri accelerată a capitalului, extinderea canalelor și a piețelor de vânzare. Obținem cooperare pe termen lung și cumpărăm modele actuale cât mai aproape de sezonul principal de vânzări. În cele din urmă, clienții noștri primesc produse de marcă la un preț confortabil din punct de vedere psihologic pentru ei. În cele din urmă, toate verigile din lanț beneficiază.

Aș dori să subliniez că în retailul global, rețelele offprice fac parte de multă vreme din modelul economic și un canal de vânzare important pentru orice retail obișnuit, în special pe segmentul fashion. Vânzarea de bunuri pe acest canal este inclusă în bugetele comercianților cu amănuntul, desigur. Mai mult, pentru o serie de mărci globale foarte cunoscute, canalul offprice ocupă chiar o poziție dominantă în cifra de afaceri.

În retailul rusesc, acest model de lucru nu a fost încă pe deplin dezvoltat. Dar stereotipurile comportamentale se schimbă de la an la an, iar acum situația economică actuală ne ajută într-un fel în aceste schimbări, împingându-ne pe toți să lucrăm într-un mod nou. Este logic ca în vremuri de criză, antreprenorii să-și ia mai atent în considerare profiturile și pierderile și fluxurile de numerar, iar beneficiile lucrului cu rețele off-price devin din ce în ce mai evidente.

Pentru cumpărătorii noștri, furnizarea unei scheme câștig-câștig nu este cu siguranță ușoară. Ei trebuie să facă față unor volume uriașe de stocuri în toată lumea, cu sute de contrapărți, cu termeni contractuali diferiți și cu specificul fiecărui brand, furnizor și țară. Astăzi, 70 de cumpărători Familia lucrează cu peste 500 de furnizori - numărul mărcilor este în mod corespunzător și mai mare. Aceasta este întreaga lume - Europa, America de Nord, Brazilia, Australia, Japonia, China și Rusia. Iar numărul furnizorilor crește aproape în fiecare zi. De aceea, este vital ca cumpărătorii noștri să fie atenți în fiecare zi. Ei trebuie să țină sub control variațiile în mai multe etape ale negocierilor, sezonalitatea categoriilor și grupurilor, caracteristicile parametrice ale mărfurilor, prețurile ținând cont de reevaluarea lunară, condițiile de plată, ambalarea, etichetarea și multe, multe altele.

Având o experiență de peste 20 de ani în diverse segmente de retail, nu pot să nu remarc cel mai înalt profesionalism al cumpărătorilor noștri, deoarece ei, ca și alți membri ai echipei Familia, sunt oamenii care „întoarce Pământul cu picioarele” și stabilesc ton pentru întregul segment de piață!

R&L: Care este raportul dintre achizițiile din Rusia și din străinătate la Familia astăzi?

— K. Nadezhdin: Dacă vorbim despre ponderea volumului de mărfuri al familiei care este achiziționată direct din Rusia, atunci este mare, dar ponderea importurilor este în creștere. Dacă anul acesta am achiziționat aproximativ 60% din sortimentul nostru din Rusia, atunci anul viitor raportul dintre achizițiile rusești și străine ar putea fi de 50-50 sau chiar 40-60. Aceasta este o consecință a faptului că mulți dintre partenerii noștri dintre comercianții cu amănuntul ruși s-au confruntat cu o scădere a volumelor de vânzări și, în consecință, au devenit mai conservatori și precauți în modelarea politicilor lor de cumpărare. Drenurile lor în sine au devenit mai puține decât înainte.

R&L: În prezent, pe piață, vedem mai multe încercări de a crea platforme de stoc online. Crezi că online-ul este un canal bun pentru preț redus? Ai planuri de a dezvolta un canal online?

— K. Nadezhdin: Teoretic, totul este posibil. Dar practica arată că este puțin probabil ca astfel de site-uri să devină concurenți pentru noi. Nu toată lumea, chiar și marii retaileri internaționali cu preț redus, au magazine online. Iar pentru cei care au o platformă online, ponderea vânzărilor pe Internet este foarte mică.

Permiteți-mi să subliniez că acesta nu este un fel de decalaj în urma tendințelor digitale, ci o caracteristică a formatului în sine. Faptul este că vânzările online obișnuite necesită anumite game de dimensiuni și adâncime a stocului. În ciuda volumului nostru uriaș de achiziții, încercăm să nu cumpărăm cele mai profunde poziții. Astfel, există o mare probabilitate ca nici măcar să nu avem timp să plasăm produsul pe Internet: până când acesta va fi pus pe vitrina online, pur și simplu va fi deja vândut off-line. Unele articole sunt eliminate din sortiment în câteva ore. Singurul lucru care, în opinia noastră, poate fi vândut cu succes pe internet astăzi este așa-numita producție specială - produse de marcă pe care le produc special pentru rețelele off-price.

Considerăm internetul în sine drept cel mai important canal de comunicare atât cu clienții, cât și cu industria și comunitatea de afaceri. Promovarea digitală este una dintre sarcini cheie strategie de marketing 2017.

R&L: Producție specială - este ceva ca o marcă privată de modă?

— K. Nadezhdin: Nu chiar. Acesta este același produs de marcă 100%, care este creat de aceiași designeri, la aceleași facilități, cu același control de calitate ridicat. Dar astfel de colecții sunt create pentru o anumită rețea fără preț. Producția specială este, de asemenea, o schemă câștig-câștig. Rețeaua fără preț câștigă acces la modele de succes comercial și materiale de calitate. Deținătorul mărcii și, respectiv, producătorul primesc volume, iar cumpărătorul primește produse de înaltă calitate și la prețuri accesibile. Pentru Familia, cumpărarea și vânzarea de bunuri produse de mărci la comenzi speciale este un proces de afaceri relativ nou, dar intenționăm să-l dezvoltăm activ. Aici ne concentrăm pe practica mondială. În afara Rusiei, o mare parte din cifra de afaceri a lanțurilor în afara prețului (uneori până la jumătate) este asigurată tocmai de vânzarea de bunuri speciale de producție. Cu ajutorul acestui instrument off-price, comercianții cu amănuntul au furnizat de mult timp și cu succes o cotă semnificativă din vânzările celor mai renumite mărci din lume, cooperând cu aceștia atunci când plasează comenzi la fabrici.

R&L: Care este ponderea unor astfel de produse în rețea? Cum îl promovați și îl veți vinde online?

— K. Nadezhdin: Ponderea noastră din vânzările de producție specială în volumul total al rețelei este încă nesemnificativă. Dar asta este deocamdată. Ne așteptăm să o creștem calitativ în următorii ani. Cât despre promovare, acum nu difuzăm mesajul pe canalele de comunicare externe că cutare sau cutare colecție a fost produsă special pentru Familia. Dar dacă mărcile sunt dispuse să spună așa, de ce nu? Perspectivele de vânzare a unor astfel de produse pe internet sunt încă greu de evaluat: atunci când ajungem la anumite volume și o pondere semnificativă a producției speciale în sortiment, putem reveni la această problemă.

R&L: Ce instrumente folosește Familia astăzi pentru a construi lucrul cu consumatorii? Cum evoluează programul tău de loialitate?

— K. Nadezhdin: În ceea ce privește programul de loialitate, acesta este un instrument important pentru motivarea clienților noștri și pentru gestionarea traficului și a volumelor de vânzări. Oferim deținătorilor de carduri de fidelitate reduceri diferențiate în funcție de ziua săptămânii, ceea ce ne permite să controlăm capacitatea magazinelor noastre.

De fapt, principalele noastre comunicări cu consumatorii se bazează pe însuși jocul de vânătoare de chilipiruri despre care am vorbit deja la începutul conversației. Procesul de comunicare în sine în cadrul programului de loialitate are propriile sale caracteristici. Recent, s-a urmărit creșterea frecvenței vizitelor, creșterea conversiei folosind mailing-uri SMS generate în sistemul nostru CRM pentru diverse segmente ale audienței noastre. Funcționează: de exemplu, unul dintre cele mai recente buletine informative, care ne informa despre sosirea unui brand foarte faimos, ne-a oferit o rată de conversie de 10%, și asta doar în zilele lucrătoare. Extrapolând aceste date în weekend, obținem o conversie de 15-20%. Aceștia sunt indicatori excelenți pentru retail.

R&L: Intenționați să schimbați programul de loialitate Familia la schema de bonusuri la modă? Și ofertele personale vor fi integrate în el?

— K. Nadezhdin: Voi începe cu a doua parte a întrebării dumneavoastră. Până acum, nu facem oferte personalizate pe baza istoricului de achiziții al unui anumit client. Dar ne dezvoltăm în această direcție. În acest moment, căutăm opțiuni pentru o nouă soluție care să combină sistemele noastre ERP și CRM. Sperăm că în curând vom putea oferi o mulțime de lucruri interesante clienților noștri în ceea ce privește mecanismele de comunicare.

În ceea ce privește afirmațiile la modă că „reducerile sunt rele, iar bonusurile sunt totul pentru noi”, voi spune sincer: nu sunt de acord cu asta. Programul nostru este clar și simplu pentru clienții noștri. Și aceasta este valoarea lui. Din proprie experiență, știu că în retail funcționează cel mai bine lucrurile cele mai simple, dar schemele de stimulare prea complexe și opace pot înstrăina consumatorul și pot crea neloialitate: el poate considera că retailerul „trișează” în favoarea lui. Oamenii au încredere în acei retaileri care oferă termeni simpli și clari și își îndeplinesc obligațiile, ceea ce diferențiază Familia.

R&L: Cum încheie rețeaua dificilului 2016? Care sunt planurile de dezvoltare ale rețelei pentru 2017?

— K. Nadezhdin: Ne depășim propriile planuri și intenționăm să încheiem 2016 cu 150 de magazine. Anul viitor plănuim să creștem numărul puncte de vânzare cu amănuntul cu aproape o treime, deschizând cel puțin 40 de magazine. După cum am spus deja, în doi-trei ani ne așteptăm să dublăm cifra de afaceri a rețelei. În ceea ce privește sortimentul, rămânem un lanț de modă, dar cu toate acestea vom dezvolta în mod activ non-moda, inclusiv articole de uz casnic, cosmetice și parfumuri și alimente. pe termen lung depozitare Deja, aceste categorii ne oferă până la 12% din venituri. Proiectul de a vinde gustări, apă, ciocolată etc în zonele de casă s-a dovedit a fi destul de reușit. Experimentăm activ noua gamă și suntem mulțumiți de rezultatele de până acum. Acest lucru este interesant, dar, spre deosebire de multe rețele, astăzi nu crește doar verificarea medie, ci și complexitatea verificării, adâncimea acestuia. Ne așteptăm la aceeași tendință în 2017.