Intocmirea unei propuneri comerciale pentru o firma de consultanta. Oferta comerciala: mostre si sabloane pentru diferite domenii de activitate

Împărtășesc secretele întocmirii unor propuneri comerciale eficiente folosind propriul meu exemplu. M-a abordat directorul unei firme de contabilitate. Sarcină: vinde servicii de externalizare contabilă.

Mai întâi, să ne uităm la eșantionul inițial oferta comerciala efectuat de client:

Principalele greseli:
1) Palarie cu detalii. Acesta este un element suplimentar în propunerea comercială. Sunt necesare detalii pentru a întocmi un acord și pentru a plăti facturile. Iar sarcina unei propuneri comerciale este de a „trage” clientul în contact. Interes. Transformați-l de la „rece” la „cald”.

2) Fără titlu. Sintagma ofertă comercială, din păcate, nu este așa ceva. Scopul titlului este de a încuraja destinatarul să citească textul.

3) Nu există o ofertă (o propunere) clară. Cititorul CP nu înțelege ce i se oferă. Textul conține informații despre ce este externalizarea contabilă, de ce este profitabilă etc. Dar nu există o propunere evidentă: fă asta și obține asta.

4) Adjective „goale”. De exemplu: servicii de înaltă calificare. Ce înseamnă? După ce criterii se determină calificarea înaltă? În loc de asemenea prostii, ar trebui date fapte. De exemplu: serviciile sunt prestate de contabili care au lucrat cel puțin 5 ani ca contabil șef. Împreună, au ajutat la organizarea contabilității și la economisirea banilor pentru 110 companii. Acum amorful înalt calificat și-a găsit carne. A devenit clar.

5) „Vom fi bucuroși să cooperăm cu compania dumneavoastră” este în mod clar o expresie inutilă. Îndepărtați-l și absolut nimic nu se va schimba. Trebuie să îndepărtezi fără milă buruienile verbale din textele comerciale. Mai ales când publicul tău țintă este oameni de afaceri și manageri.

Acum să ne uităm la un exemplu de propunere comercială dezvoltată în studioul de text de vânzări.

Feedback-ul clienților cu privire la noua ofertă comercială:

Popularitatea propunerilor comerciale de afaceri (CP) nu este lipsită de motiv, dacă luăm în considerare indicatorii de eficacitate ai unor astfel de documente. În plus, astăzi serviciile de căutare sunt pline de solicitări de la utilizatorii formatului: „Cum să faci o propunere comercială corect?” De fapt, în niciun caz.

Da, pentru că oferta comercială este un fel de salată Olivier, care are diverse variante de preparare: de la cârnați cu mazăre până la cocoși de alun cu capere. Și este greu să numim fiecare dintre aceste rețete „greșită”.

Totuși, acum vom puncta în continuare i-urile, astfel încât să puteți scrie o propunere de afaceri impecabilă, în conformitate cu standardele înalte ale artei moderne de marketing!

Tipuri de oferte comerciale

Deci, o ofertă comercială este unul dintre multele tipuri text publicitar, care se întocmește sub forma unei scrisori comerciale sau a unei adrese oficiale. Datorită simplității și eficacității sale, este cu siguranță cel mai popular mod de a atrage publicul țintă potenţiali consumatori. Și, de asemenea, un instrument la fel de comun pentru interacțiunea cu clienții obișnuiți.

Există mai multe tipuri de propuneri de afaceri:

• "rece";
• "fierbinte";
• standardizate.

Merită să înțelegem că fiecare dintre aceste opțiuni CP trebuie scrisă ținând cont de forma, structura șablonului cu antet, precum și de circumstanțele și obiectivele care pot fi stabilite nu numai de către autorul scrisorii, ci și de către cel care primește. parte.

Oferta rece

Ofertele comerciale „la rece” sunt trimise improvizate. Prin urmare, destinatarii unor astfel de scrisori sunt clienți nepregătiți care percep CP ca spam. Dar chiar și acesta poate avea un răspuns, deși probabilitatea de reflecție din partea destinatarului este destul de mică.

Să simulăm situația. De exemplu, organizatorii competiției sportive regionale nu s-au obosit să achiziționeze uniforme sportive pentru participanți. Au mai rămas doar câteva ore până la începerea evenimentului. Și apoi, de nicăieri, sosește o scrisoare cu titlul: „Livrare expresă a uniformelor sportive la prețuri de la producător”. Aici este locul potential client Probabil că va studia cu atenție CP-ul salvator și apoi va plasa o comandă.

Dar aceasta este doar o excepție de la regulă. Peste tot, funcțiile fundamentale ale reclamei „la rece” se rezumă la distribuția publicității interactive. Având în vedere acest lucru, trebuie să treziți interesul consumatorului de a citi acest document. Cum se face:

1. Vino cu un titlu captivant și captivant.
2. Subliniați atractivitatea propunerii comerciale prin alcătuirea corectă a ofertei.
3. Motivați destinatarul să ia măsuri pentru o cooperare reciproc avantajoasă folosind tehnici de marketing.

Vom examina fiecare dintre aceste elemente puțin mai târziu.

Important! Un exemplu ideal de propunere comercială de tip rece nu trebuie să depășească doar 1 pagină A4 de text tipărit și 2 pagini dintr-un șablon ilustrat.

Dacă ai Informații suplimentare, este mai bine să o menționați într-o scrisoare de intenție. Și sub nicio formă nu scrie „romane” în stilul lui Lev Tolstoi, oameni de afaceri pur și simplu nu există timp suficient pentru a le citi.

„Hot” – oferta comercială personală

O ofertă comercială personalizată diferă de una „rece” prin faptul că clientul primește un astfel de document numai după o solicitare oficială sau un contact verbal preliminar. Aceste. garanția citirii unei scrisori personale este prohibitiv de mare, astfel încât sarcina semantică principală ar trebui să cadă asupra ofertei și componentei motivaționale, iar titlul poate avea o importanță secundară.

La rândul său, complexitatea întocmirii propunerilor comerciale „fierbinte” este împovărată de necesitatea de a ajusta textul la nevoile individuale ale fiecărui client.

De exemplu, dacă în timpul unei conversații clientul a fost interesat de avantajele organizației dumneavoastră față de firmele concurente, scrieți despre avantaje, alocând partea leului din formularul CP acestui element structural.

Oferta comerciala standardizata

De fapt, o propunere de afaceri standardizată este unul dintre tipurile de propuneri „fierbinte”. Cu toate acestea, datorită structurii sale strict reglementate și metodelor de influențare a clientului, acesta se încadrează specii separate scrisoare de afaceri.

Chestia este că clientul se poate atașa la cererea oficială forma standard, care limitează compilatorul în ceea ce privește descrierea bunurilor și serviciilor, principiile cooperării, avantajele față de concurenți etc.

În CP-urile standardizate, numerele uscate joacă un rol decisiv: raportul preț-calitate, serviciul de garanție și experiența contractantului.

Nu va fi posibil să scrieți ceva din proprie inițiativă, deoarece modelul de formular atașat este conceput pentru a filtra informațiile de marketing care nu sunt necesare pentru monitorizarea pieței.

În astfel de cazuri, singurul lucru pe care îl poți face este să oferi cel mai mic preț. Este suficient să faci chiar și o reducere de 1-5% pentru a avea șanse semnificative de a câștiga selecția competitivă.

Scrisoare de intentie

Am atins deja subiectul scrisorii de intenție de mai sus. Acesta servește ca o completare a propunerii de afaceri, urmărind următoarele obiective:

• familiarizarea cu documentul principal;
• distribuţia proporţională a unor cantităţi mari de informaţii.

În plus, scrisoare de intentie poate conține atașamente: liste de prețuri, descrieri ale condițiilor de cooperare, invitații la expoziții comerciale sau orice alte evenimente de marketing.

În al doilea rând, cu ajutorul unei notificări însoțitoare, vă puteți reaminti și încuraja indirect destinatarul să studieze șablonul documentului original.

Mostre și șabloane de propuneri comerciale

Este mai bine să vezi o dată decât să auzi de o sută de ori. Nu te poți certa cu asta. Prin urmare, nu vă puteți lipsi de mostre și șabloane. Cu toate acestea, nu repeta niciodată greșelile clasice ale autorilor iresponsabili de propuneri comerciale - copierea 100% a informațiilor sau compilarea 50% din două surse. La urma urmei, dacă conținutul furat este expus, cine va dori atunci să coopereze cu o companie care și-a dovedit în acest fel?

De asemenea, nu este nevoie să încerci să scrii scrisoare de afaceri strict în conformitate cu un anumit eșantion, deoarece documentul dumneavoastră trebuie să aibă caracteristici individuale care să poată distinge bunurile vândute sau serviciile furnizate de sute sau chiar mii de propuneri ale concurenților.

Principalul lucru este să urmărești sfaturi practice, și, de asemenea, încercați să includeți acele elemente structurale ale PC care au fost prezentate în acest articol.

Familiarizați-vă cu mostre și șabloane de propuneri comerciale pentru diferite domenii:

Cum se scrie corect o propunere comercială

Sarcina cu care se confruntă toți autorii de scrisori de afaceri, fără excepție, este următoarea: cum să întocmești o propunere comercială astfel încât să aducă rezultate maxime? Prin urmare, pentru a rezolva acest puzzle, citiți materialul de mai jos.

Exemplu de antet.

După cum probabil ați ghicit, o propunere comercială începe cu un exemplu de antet al companiei. Desigur, nu este necesar să-l folosiți. Dar, în combinație cu designul individual și un slogan publicitar, o formă de probă este un amplificator CP excelent.

Salutări.

Adresele după nume și patronimic sunt de obicei scrise înainte sau sub titlu. Un salut este o componentă obligatorie a unui e-mail „fierbinte”, cu toate acestea, poate fi prezent și în scrisorile de afaceri „rece”.

De exemplu:

• CP personal – „Bună, dragă Pavel Pavlovich!”
• CP non-personal – „Bună ziua, compania vă urează bun venit...”

Principalul lucru este să nu-ți schimbi stilul de adresă dacă începi să scrii într-un mod politicos, continuă în același spirit. Trecerea spontană la „tu” este considerată o manifestare de prost gust.

Într-o scrisoare de afaceri „rece”, titlul trebuie să fie captivant. Acesta este singurul mod în care un titlu atrăgător de document poate forța destinatarul să vă citească propunerea. Prin urmare, va trebui să fii inteligent aici.

Exemple de titluri captivante:

• concentrează-te pe mistere și secrete - „Cum să slăbești în 2 ore: TM „Pohudalka” împărtășește secretele unei siluete subțiri!”;
• intriga - „Venituri stabile de nicăieri”;
• folosește numele unei celebrități - „Construiește mușchii cu Timati”;
• insufla frica - „În timp ce cineva citește acest mesaj, viermii vă mănâncă corpul!”;
• garanție – „În 33 de ore vei scăpa de acnee pentru totdeauna!”;
• întrebați: „Cum pot să mă asigur că părinții mei au o bătrânețe lungă și fericită?”

Un exemplu de propunere comercială de tip „fierbinte”, dimpotrivă, se poate descurca cu un nume restrâns - „Propunere comercială”, un nume diluat al organizației sau caracteristicile domeniului său de activitate.

Oferi.

Dacă titlul este fața propunerii, atunci oferta este sufletul ei, esența propunerii.

Scopul principal al unei oferte bune este de a oferi cu ușurință o listă de servicii sau bunuri pe care să le vadă toată lumea. Și, mai presus de toate, să prezinte beneficii pentru client.

Există două moduri de a crea o ofertă eficientă:

1. Scrieți o listă de servicii/produse și, pe baza acestui catalog, evidențiați beneficiile cooperării cu compania dumneavoastră într-un paragraf separat. Acestea ar putea fi: prețuri mici, transport gratuit, posibilitatea de a plăti în rate, o garanție de returnare a banilor numerar etc.
2. Să spunem imediat că a doua metodă este mai eficientă. Nu prevede liste, dar atinge ținta imediat.

De exemplu:

• „Compania noastră vă va economisi 13.000 de ruble. despre decorarea casei tale cu mobilier italian de înaltă calitate...”
• „Ne oferim să vă oferim transport gratuit fructe exotice..."
• „Compania de dezvoltare web Euclid va crea un site web pentru cărți de vizită pentru 1.000 de ruble, care este de 3 ori mai ieftin decât concurenții...”

Trucuri de marketing.

Pentru a vă consolida și mai mult oferta comercială, nu refuzați să utilizați tehnici standard de marketing pentru scrisorile de afaceri:

• faceți o listă de recenzii pozitive despre organizația dvs. postate pe rețelele sociale si site-uri specializate;
• spune-ne despre companiile partenere celebre cu care ai avut de-a face;
• oferiți cadouri sub formă de reduceri minore pentru un răspuns instantaneu la o scrisoare de afaceri sau oferiți-vă pentru a salva CP și utilizați-l ca reducere atunci când plasați prima comandă;
• motivați clientul să coopereze cu dvs. folosind fraze de stimulare: „Apelați/scrieți-ne..”;
• limitați perioada de valabilitate a ofertei comerciale sau numărul de unități de produs: „Grăbește-te, oferta este valabilă doar până pe 31 decembrie, deoarece de la 1 ianuarie costul jucăriilor pentru copii va crește de 5 ori pentru întregul sortiment”.

Contacte.

Doar nu uitați să indicați informațiile dvs. de contact la sfârșitul sau la începutul CP, altfel cu siguranță nu veți vedea nicio comandă.

Vremurile s-au schimbat dramatic, iar odată cu apariția noului marketing digital, abordarea întocmirii unei propuneri comerciale a devenit complet diferită. Acum nimeni nu acordă atenție textului CP obișnuit în format Word, concurenții trimit clienților tăi PDF-uri interesante cu infografice și design uimitor;

Și aveți de ales, fie închideți acest articol și continuați să pierdeți vânzări, fie citiți până la capăt, descărcați șabloanele noastre și faceți o ofertă comercială competentă, cu efect wow și conversie mare.

Deci ce alegi?

Cele mai bune exemple de propuneri comerciale de servicii

Iată exemple de scrisori de propunere pentru prestarea de servicii din diferite domenii de activitate. Priviți și inspirați-vă, apoi vom începe o analiză detaliată design corect Nivelul CP 2019.

Structura oferta comercială potrivităpentru servicii juridice:

1. Problema clientului.

2. Decizia ta.

3. Prezentarea companiei.

4. De ce ne aleg clienții.

5. Cazuri/portofoliu de lucru.

6. Preturi.

7. Apel la acțiune și Contacte.

Descărcați un exemplu de șablon de text CP bazat pe această structură de mai sus.

Consultați exemplul de mai sus pentru a afla cum să creați un CP pentru firma de avocatura. Propunere de legalizare deplină și susținere a afacerilor. O cantitate mare de informații este dezvăluită pe mai multe pagini, ceea ce dezvăluie durerile și temerile clientului și oferă o soluție cuprinzătoare cu externalizare legală. Modificând ușor textul finit pentru a se potrivi specializării dumneavoastră, veți scrie o propunere comercială competentă pentru compania dumneavoastră.

Cum să faci oferta comercială potrivită?Secretele designului și structurii de vânzare a textelor

și înțelegeți ce informații și grafice îi fac să vândă.

1. Nu „strângeți” toate informațiile într-o singură foaie

Textul comercial competent, ușor de înțeles, nu conține tot textul pe o singură foaie. Aceasta este o relicvă a trecutului. Această opțiune este acceptabilă atunci când aveți într-adevăr un minim de informații - două sau trei paragrafe. În alte cazuri, soluția vizuală corectă pentru panoul de control este împărțirea blocurilor logice (secțiuni) în mai multe foi.

2. Propunere unică de vânzare pe copertă

Dacă nu aveți un USP gustos în titlu, atunci din cauza lipsei cronice de timp, citirea reclamei dvs. va fi amânată pentru mai târziu și, cel mai probabil, nu va fi deschisă niciodată - la urma urmei, în acest timp, concurenții vor aveți deja timp să vă supralicitați oferta cu condiții speciale.

Aici, în CP pentru lucrări de construcție, vizualizarea cu accent pe fotografii poate fi foarte apreciată. Desenarea unor blocuri mici de text pe formular vă ajută să studiați informațiile mai rapid. Și fonturile mari vă permit să înțelegeți esența principală într-o clipă. Mai mult analiză detaliată textul acestui CP firma de constructiiÎl puteți descărca în format Word la începutul articolului.

3. Personalizarea este tendința #1 pentru propunerile de comerț electronic în 2019.

Și aici ne referim nu doar la adresarea specifică a CP-ului pe nume decidentului, ci și la elaborarea detaliată a documentului propriu-zis pentru a se potrivi cererilor și nevoilor acestui client.

Nimeni nu va citi propunerea dvs. comercială până la sfârșit dacă managerul consideră că este un șablon și a citit deja informații similare din CP-urile concurenților. Și sunt adesea mai rapizi decât tine... Cu o garanție de 90% vei ajunge peste bord.

Amintiți-vă, nu vă vindeți serviciile, ci o soluție de afaceri pentru problemele și provocările clientului dvs.Soluție: analizați situația unui potențial client în prima etapă de contact și pregătiți o soluție la problemele acestuia într-o formă comercială formalizată corespunzător. Dacă clientul vede că propunerea dumneavoastră este scrisă special pentru el, cu o analiză a nevoilor sale, va aprecia foarte mult acest lucru în comparație cu concurenții care nu au depus atât de mult efort pentru lucrările preliminare.

4. Cazuri client

Această secțiune este fundația din beton armat a postului dumneavoastră de comandă. Fără el, cuvintele tale sunt promisiuni goale. Cu cât ai elaborat mai bine și mai detaliat cifrele și statisticile proiectelor anterioare, cu atât vei privi mai serios în ochii unui nou client. Mai ales dacă ai norocul să ai în portofoliu munca într-o nișă legată de activitățile lui.

Mai jos am oferit exemple frumoase despre cum ar trebui să arate cazurile într-un caz comercial competent.

Cum să creezi corect un portofoliu de lucrări pentru serviciile tale?

• Sarcinile clientului
• Soluțiile tale
• Numerele
• Rezultat (a fost/a devenit)

Propunere comerciala pentru constructia caselor

Designul cool al propunerii folosind infografice vă atrage imediat atenția. Prima impresie este că băieții înțeleg cu adevărat serviciile de construcții în detaliu și le poți încredința cu un proiect de orice complexitate.

În paginile următoare ni se arată cum sunt selectate materialele pentru construirea unei case. Sunt dezvăluiți toți factorii care influențează calitatea selecției și pregătirii buștenilor.

De aici, trageți o concluzie importantă: educați-vă clientul! Deveniți expertul numărul 1 în ochii lui. Și după aceea nu va trebui să vinzi, el va candida el însuși pentru serviciile tale.

„Echipamentul nostru” este o secțiune cu fotografii, în care ne asigurăm încă o dată că vom lucra cu profesioniști și cele mai bune materiale vor fi livrate la construcția unității.

Dovezile foto sunt un instrument puternic, utilizați-o în propunerea dvs.

Exemplu de propunere pentru materiale de construcție

Propunere comerciala de proiectare

Propunere comerciala pentru design interior

Un exemplu de propunere pentru un proiect de design interior arată foarte impresionant. La urma urmelor design frumos KP joacă un rol cheie în imaginea studioului. Infograficele, textul scurt și o mulțime de fotografii ale proiectelor sunt cheia reclamei dvs. de succes.

Exemplu de text pentru a descrie serviciile de proiectare:

• Dezvoltare design interior.
• Calculul precis al estimărilor fără ajustări ulterioare.
• Supraveghere arhitecturală, respectarea unui stil uniform.
• Finalizarea lucrărilor la timp.
• Controlul standardelor tehnice de către un inginer.
• Mentinerea culturii muncii.

Oferta de curatenie

Acest exemplu de propunere pentru o companie de curățenie este un exemplu excelent al modului în care puteți utiliza imagini pentru designul de fundal al antetului dvs.

Până la 50% din textul paginii este cea mai bună soluție pentru „libertatea” percepției informației. Serviciile de curățenie sunt o nișă populară, așa că trebuie să faceți un argument de vânzare puternic, cu un design frumos și infografice, pentru a ieși în evidență din mulțimea concurenților. Puteți descărca un pachet de șabloane pentru curățare, curățare și alte afaceri de pe site-ul nostru.

Oferta comerciala de servicii de transport

Abordarea clasică a scrierii unei propuneri este de a descoperi problemele și punctele dureroase ale clienților. Numai în acest caz puteți trece cumpărătorul dvs. de la gândirea logică la gândirea emoțională, iar la acest nivel este mult mai ușor și mai rapid să încheiați oferte.

După cum puteți vedea în capturile de ecran de mai jos, în serviciile de transport de marfă există o problemă în monitorizarea vehiculelor și sistemele GPS le rezolvă.

Transportul este o nișă mare, așa că trebuie să le arătați imediat clienților ce fel de servicii de transport rutier oferiți și ce categorii de mărfuri vă puteți ocupa. Este mai ușor să transmiteți acest lucru cu ajutorul fotografiilor și infografice, ceea ce a făcut compania Avtoscan în oferta comercială.

Oferta comerciala de servicii medicale

Oferta comercială cu prețuri: cum să o pregătim corect? Eșantion 2019.

1. Am scris deja despre importanța personificării PC. Precizia este, de asemenea, importantă în prețuri. Este interzis să indicați costul de la început până la sfârșit - este enervant, pentru că întotdeauna crezi că în cele din urmă vei fi înșelat din bugetul maxim! Este mai bine să indicați un preț mai mare decât să scrieți aceste „linii estompate”.
2. Încercați să creați 3 opțiuni de buget în propunerea dvs. comercială (3 pachete de servicii). Destul de des, mulți clienți aleg serviciul VIP.
3. Notați planul de lucru (numărul de ore) și costul fiecărui articol - acest lucru va face mai ușor să rezumați și să indicați prețul „adult” pentru serviciile dumneavoastră. La urma urmei, o persoană va putea înțelege clar ce tonă de muncă și câți specialiști se ascund în spatele sumei pe care ați numit-o.

O mostră a șablonului nostru vă va ajuta să creați o listă de prețuri competentă pentru afacerea dvs.:

Ce serviciu se vinde, care este costul acestuia.

Publicul țintă - afaceri mici. Da, deoarece un public țintă „întreprinderea mică” este foarte așa, a fost posibil - și probabil necesar - să-l segmentăm, să îl împărțim în audiențe mai mici. Dar ceea ce nu s-a făcut nu s-a făcut.

Argumentarea și calculele de ce serviciile juridice cu abonament sunt mai profitabile pentru întreprinderile mici decât un avocat intern. Acest argument este prezentat în articolul „Serviciul de abonament VS avocat intern”. Ideea principală a articolului: un antreprenor poate economisi de la 937.000 la 1.670.000 de ruble pe an, solicitând servicii de abonament și fără a angaja un avocat în personal.

Disponibilitatea companiei de a satisface nevoile clientului: recalcularea costului sau înlocuirea serviciilor neutilizate cu altele.

Fapte despre companie: 8 ani de muncă, faptul de a fi inclus în ratingul „Business Petersburg”, discursuri ale angajaților companiei în mass-media. Compania angajează foști angajați Serviciul Fiscal Federal și instanțele. Oportunitatea de a se consulta cu angajații Serviciului Fiscal Federal poate fi relevantă pentru întreprinderile mici, care, de regulă, sunt complet pierdute atunci când biroul fiscal sau banca încep să pună întrebări (o bancă, după cum știm, poate bloca complet un cont în conformitate cu legea 115 „anti-spălarea banilor” și Serviciul Fiscal Federal - în conformitate cu articolul 76 din Codul Fiscal al Federației Ruse, pentru un antreprenor stres sever, desigur, dar pentru companie - paralizie completă).

Tarife și lista de prețuri (Yulia mi le-a trimis, dar nu le voi arăta, le veți vedea în continuare în oferta comercială finalizată).

După cum puteți vedea, există informații, dar nu multe. Sunt parțial vinovat pentru acest lucru: a fost posibil să „claturem” mai multe fapte din partea clientului. Și, desigur, asta trebuia făcut. De asemenea, a fost necesar să segmentăm publicul țintă, să o întrebați pe Yulia care companii le contactează cel mai des și cu ce sectoare de piață sunt mai interesante pentru Biroul Juridic nr. 1 să lucreze. Nu am făcut nimic din toate astea. Aceasta este o omisiune.

Adevărul rămâne: am scris această propunere comercială pentru furnizarea de servicii juridice cu informații foarte limitate, iar responsabilitatea pentru aceasta este a mea.

Ce s-a întâmplat: un exemplu de propunere comercială pentru o firmă de avocatură

În versiunea distribuită a CP, totul era în ordine cu cratimele de cuvinte.

Acum să defalcăm componentele acestei propuneri comerciale.

Titlul ofertei comerciale

Acest antet are trei elemente:

Atrage publicul țintă (întreprinderi mici). Publicul țintă vede imediat că acesta este pentru ei, deși, repet, ar fi putut fi segmentat mai detaliat.

Beneficiu/economii: puteți economisi 143.000 de ruble pe lună. De unde a venit cifra? Din calculele pe care le veți vedea în continuare.

Rezultat: primirea de servicii juridice de calitate.

Paragraf principal al unei propuneri comerciale

Un paragraf principal este textul care vine imediat după titlu. În ceea ce privește importanța, paragraful principal ocupă locul al doilea în întregul PC. Titlul este primul loc în importanță.

Deci, paragraful principal:

Acest paragraf principal este departe de a fi genial. Nu vrei să-l decupezi și să-l agăți într-un cadru deasupra biroului tău. Acest argument de vânzare este mediocru. Dar să ne uităm la ce avem.

Deci, prima propoziție:

„În orice afacere există probleme care trebuie rezolvate de un avocat.”

Scopul acestui text este să arate asta servicii juridice necesare. Dar nu este necesar să angajezi un avocat pentru asta. Intenționat, nu am tras intriga, pentru că nu avea niciun rost: antreprenorul a înțeles de la bun început că încearcă să-i vândă ceva. Întârzierea intrigii poate duce la iritare.

Argumentarea în CP: comparăm costurile unui antreprenor atunci când angajăm un avocat și când contactăm o firmă de avocatură

Acest bloc conține toate costurile pe care trebuie să le suporte o companie care angajează un avocat și compară aceste costuri cu costurile în cazul în care firma contactează „Biroul Juridic Nr. 1”. Cred ca arata impresionant:

Nu a fost nevoie de creativitate, nicio invenție specială pentru a scrie acest bloc, a fost suficient să descrii ce și câți bani ar trebui să cheltuiască un antreprenor atunci când angajează un avocat. Și calculează cât va economisi compania dacă contactează Biroul Juridic nr. 1.

Continuăm să vă spunem ce va câștiga un antreprenor contactând „Biroul juridic nr. 1”

Sensul său se rezumă la aceasta:

te vei simți confortabil lucrând cu noi;

vei putea ține degetul pe puls și vei ști ce am făcut, iar noi nu te vom înșela, vezi pentru ce plătești;

problemele dumneavoastră pot fi rezolvate deoarece avem avocați specializați în diferite industrii; oricare ar fi problema, o vom rezolva;

avem o reputație și suntem avocați buni, ne-am remarcat „business Petersburg”;

Dacă apare o problemă cu Serviciul Fiscal Federal, atunci să știți că avem foști angajați fiscali care o cunosc „din interior”. Și este la fel și cu tribunalul. Înţelegere procesele interne aceste organizații sunt bune.

Pentru ca destinatarul să vă evidențieze oferta comerciala dintr-un număr de altele, trebuie să fie compilat și executat corect. Asigurați-vă că vă evidențiați avantajele competitive unice.

În plus, dacă oferiți servicii, trebuie să spuneți despre angajații companiei și, dacă oferiți bunuri, despre caracteristicile producției. În cele din urmă, este important ca propunerea dvs. să fie ușor și interesantă de citit.

Vei invata:

• Cum se scrie o propunere comercială astfel încât să fie citită până la capăt.
• Ce tipuri de oferte comerciale există.
• De ce nu ar trebui să începi să lucrezi cu un potențial partener cu o propunere comercială.

Oferta comerciala– un instrument comun în lucrul cu partenerii: actual și potențial. O propunere comercială este un tip comun de text de vânzare.

Fiecare dintre noi ne-am întâlnit exemple diferite propuneri comerciale - textul motivează să efectueze o anumită acțiune, de exemplu, o călătorie la birou, chemarea managerilor etc. Realizarea unei astfel de acțiuni de cooperare cu firma devine scopul întocmirii unei propuneri comerciale.

Exemplu de propunere comercială

Nu orice manager este capabil să pregătească independent o propunere comercială. Într-adevăr, o propunere comercială pe hârtie are diferențe serioase față de comunicarea obișnuită cu un client. Trebuie sa pui pe hartie avantajele propunerii tale in asa fel incat informatia sa fie atat succinta cat si succinta, stimuland potentialul client sa faca o afacere.

Exemple de propuneri comerciale pentru descărcare

12 elemente ale unei propuneri comerciale care vor crește vânzările cu 16%

Alexandru Stroev,

Director general al IT pentru U, Moscova

Pentru a primi răspunsuri pozitive de la clienți atât de mari, cum ar fi, de exemplu, RosAtom, Siberian Generating Company etc., am început să studiez reglementările lor de achiziții. Această experiență ne-a dat ideea de a crea propriile reglementări interne pentru pregătirea propunerilor comerciale pentru clienții mari.

Acestea sunt prevederile care trebuie incluse sub forma unei propuneri comerciale.

Tipuri și exemple de propuneri comerciale

1. Oferte comerciale de bază.

O astfel de propunere comercială este de obicei trimisă către cantitati mari. Propunerea comercială este prezentată într-o formă unică. Clienții potențiali ai companiei nu se așteaptă la nicio scrisoare de la compania ta, în acest caz, scopul este de a „atrage” atenția publicului tău;

Întocmirea unor propuneri comerciale de bază este benefică într-o situație în care oferiți un singur serviciu, când acesta poate fi de interes pentru o gamă largă de consumatori. De exemplu, o propunere comercială pentru dezvoltarea site-ului web, livrarea apei etc.

2. Oferte comerciale „calde”.

Oferte comerciale personale, deoarece sunt trimise unei anumite persoane pentru citire după negocieri. De exemplu, după un apel „rece”. Avantajul unei astfel de oferte este că, cel puțin, clientul o așteaptă. Nuanță importantă. Propunerea comerciala trebuie intocmita tinand cont de nevoile identificate ale clientului, continand cele mai specifice informatii si oferta.

Trebuie să începeți oferte comerciale „calzi” cu următoarele expresii:

„În continuarea conversației noastre, vă trimit...”

„Așa cum ai întrebat, trimit...”

O alta caracteristica importanta a unor astfel de propuneri comerciale, care se mai numeste uneori si propunere tehnico-comerciala, este aceea ca la cateva zile dupa trimitere, puteti suna din nou clientul si discuta puncte specifice de interactiune. De exemplu, cât de interesat a fost clientul de propunere, ce i-a plăcut, ce ar dori să clarifice.

Trucuri pentru scrierea unei propuneri de afaceri

Exemplu de propunere comercială folosind formula AIDA

Cum să creezi o propunere comercială ideală folosind formula AIDA ( atenție, interes, dorință, acțiune – atenție, interes, dorință, acțiune), au spus redactorii revistei Director General.

Cum se face o propunere comercială

Pasul #1. Scopul tău. De regulă, se întocmește o propunere comercială pentru a fi distribuită clienților dumneavoastră. Indică bunurile și serviciile companiei în speranța că destinatarul va fi interesat de cel puțin una dintre pozițiile propuse. Dar este posibil să lucrați cu siguranță - pentru a afla nevoia clientului, plasând un pariu pe aceasta, raportând despre anumite servicii sau bunuri care sunt importante pentru destinatar. Prin urmare, în prima etapă, ar trebui să vă decideți cu privire la scopul întocmirii propunerii dvs. comerciale sau să trimiteți o cerere pentru o propunere comercială unui potențial partener.

Pasul #2. Nu cantitate, ci calitate.Încercați să mențineți lungimea propoziției moderată - nu încercați să includeți totul deodată. Este mai bine să oferiți o cantitate relativ mică de text, alegând calitatea în detrimentul cantității. Ar trebui să acordați atenție datelor mai relevante, renunțând la ofertele inutile care nu vor face decât să distragă atenția cititorului. Nu ar trebui să distrageți atenția cititorului de la principalul lucru - informații stimulatoare care vor motiva o persoană să încheie o afacere sau să ia o altă acțiune necesară.

Pasul #3. Propunerea sau oferta dvs. Oferta – ceea ce oferiți unui potențial cumpărător. Poate fi considerat cel mai important element al propunerii comerciale. Deoarece de obicei depinde de pregătire dacă un potențial client va fi interesat să studieze propunerea comercială. Este important să aveți grijă de un titlu informativ și suficient de „atrăgător”.

Oferta trebuie să se bazeze pe următoarele postulate de bază:

• furnizarea promptă a serviciilor;
• preturi avantajoase;
• Furnizare de servicii suplimentare;
• disponibilitatea platii - plata amanata;
• acordarea de reduceri;
• termene de livrare;
• servicii suplimentare;
• obligațiile de garanție ale companiei;
• prestigiul mărcii;
• rezultat ridicat;
• disponibilitatea mai multor versiuni de produs.

O ofertă bună sau o propunere unică de vânzare (USP) implică combinarea mai multor elemente. De exemplu, armonia unui preț atractiv și conditii confortabile livrare sau garantie etc.

Pasul #4. Concentrați-vă pe rezolvarea problemelor clienților. O propunere comercială competentă este axată pe rezolvarea problemei publicului țintă. Condiție obligatorie– concentrarea pe problema clienților tăi.

Trebuie avut în vedere faptul că o ofertă comercială, care se limitează la o simplă poveste despre bunurile sau serviciile companiei, este un deșeu inutil de hârtie care nu este capabilă să atragă interesul unui potențial client.

Textul propunerii comerciale trebuie să fie orientat către client. El devine personajul principal al poveștii noastre. Cu cât sunt mai multe expresii „noi”, „eu”, „nostru” în text, cu atât va trezi mai puțin interesul cititorului. De ce ar trebui un client să piardă timpul citind un elogiu despre o companie?

Există chiar și o regulă - 4 „tu” și unul noi. Unii oameni vorbesc despre 3 „voi”, dar acest lucru nu schimbă principiul. Concentrează-te nu pe tine, ci pe cititor. În acest caz, oferta comercială pentru cititor va fi mai valoroasă. Atunci când întocmești o propunere comercială, ar trebui să fii întotdeauna ghidat de întrebarea clientului: „De ce este acest lucru benefic pentru mine?”

Pasul #5. Prețuri. Clientul trebuie să înțeleagă principiile de preț ale companiei. Prin urmare, în propunerea dvs. comercială de cooperare, puteți vorbi despre sistemul de prețuri - ce factori stau la baza formării costurilor. Sau trimiteți o listă de prețuri cu propunerea dvs. comercială. Când operați pe o piață extrem de competitivă, ar trebui să trimiteți propuneri cu prețurile concurenților. Suficient metoda eficienta– clientul trebuie informat cu privire la beneficiile pe care le va primi.

Dacă trimiteți o listă de prețuri împreună cu o ofertă comercială, ar trebui să luați în considerare următoarele sfaturi:

1. De obicei, ofertele comerciale bazate pe un preț de listă merg direct la coșul de gunoi. Prin urmare, este necesar să ne gândim la stimularea clientului să se familiarizeze cu lista de prețuri propusă. De exemplu, puteți informa că există o reducere la toate produsele din lista de prețuri care este atașată scrisorii.
2. Trebuie indicat un preț clar. Clienților nu le place cuvintele „de la ... ruble”. Dacă o astfel de formulare nu poate fi abandonată, atunci este necesar să clarificăm cel puțin acest „de la” - pentru a înțelege de ce depinde un anumit preț.
3. Dacă se folosește o scară de preț în funcție de anumiți indicatori (de exemplu, capacitatea containerului, parametrii de timp etc.), aceasta ar trebui să fie și descifrată.
4. Dacă există niște parametri condiționali (de exemplu, perioada de valabilitate a prețului). Acestea nu trebuie indicate cu litere mici - este important ca clientul să înțeleagă esența ofertei și a prețului.
5. Dacă este posibil, nu scrieți cuvântul „lista de prețuri” în sine. Puteți numi un alt cuvânt, încercați să evidențiați destinatarul. Trebuie să înțeleagă că nu i s-a trimis o listă de prețuri comună pentru toată lumea, ci una individuală, atractivă special pentru el.
6. Dacă limitați perioada de valabilitate a prețurilor oferite, trebuie să indicați acest lucru într-un loc vizibil.
7. Vă rugăm să verificați înainte de a trimite de bună calitate imprimare, fără goluri și dungi de la imprimantă. Fiecare literă, și mai ales numărul, ar trebui să fie clar vizibilă.

Pasul #7. Recunoștință după prima vânzare. Odată ce ați făcut o vânzare cu o ofertă, nu ar trebui să lăsați clientul să plece. Primul pas după prima cooperare este recunoștința. Fiecare persoană este încântată să vadă recunoștință și să audă „mulțumesc”. La urma urmei, asta confirmă că au făcut ceva bun și bun. Rareori întâlnim oameni recunoscători. Datorită recunoștinței tale, măcar surprinde-ți clientul, pentru că nu a fost nevoit să citească astfel de scrisori.

Descărcați exemple de propuneri comerciale pentru diferite domenii de afaceri la sfârșitul articolului.

8 ucigași de vânzări

1. Ofertă necompetitivă în KP.
2. O ofertă comercială este trimisă persoanelor care, evident, nu sunt interesate de ea.
3. Propunerea comercială se întocmește fără a ține cont de nevoile publicului țintă și avantaje competitive companiilor.
4. Design slab al CP, ceea ce face lectura și analiza informațiilor dificile.
5. CP pur și simplu spune, dar nu conține o ofertă specifică pentru clienți.
6. CP ia în considerare doar produsul în sine, fără a indica beneficiile acestuia pentru cumpărător.
7. Cititorul este obligat să citească o propunere comercială excesiv de greoaie.
8. O persoană care nu decide să coopereze face cunoștință cu propunerea comercială.

8 oferta comerciala amplificatoare

1. Fapte- va da credibilitate afirmației dvs. Faptele sunt de încredere, nu sunt certate și vor ajuta la crearea unei oferte care este imposibil de refuzat.
2. Rezultatele cercetării– efectul va fi similar cu faptele. Se efectuează cercetări pentru a înțelege modelele care ajută la luarea unor decizii bune.
3. Cifre și cifre. În practică, cifrele par mult mai convingătoare decât cuvintele. Cifrele sunt informații specifice care vor fi clare cu privire la întrebarea specifică a cititorului.
4. Calcule– dacă în oferta dumneavoastră comercială către un client promiți că vei primi venituri suplimentare, acest lucru trebuie confirmat prin calcule.
5. Imagini– expresia „ timp mai bun a vedea înseamnă a auzi de o sută de ori”. În funcție de specificul propunerii dvs., puteți oferi cititorilor imagini, fotografii sau alte imagini.
6. Tabele sau grafice– un instrument excelent pentru a demonstra dinamica creșterii.
7. Lista de clienți– este relevant atunci când nume mari se numără printre ele. Cititorul va lua în considerare - dacă ați lucrat cu așa ceva companii mari, au încredere, înseamnă că compania este cu adevărat serioasă.