Conceptul de dealer în dreptul rus. Dealer - ce fel de profesie este, în ce domenii lucrează și cine sunt dealeri oficiali

Societate modernă se dezvoltă în fiecare zi într-un ritm rapid, apar din ce în ce mai multe profesii și termeni noi. Așa că, destul de recent, acum cunoscuții dealeri și intermediari au fost numiți comercianți. Cu toate acestea, în relațiile actuale de piață, diferențele dintre diferitele tipuri de distribuitori de mărfuri sunt clar definite. Dealeri și distribuitori - cine este cine, vom încerca să ne dăm seama în acest articol.

Cine este dealer

Cuvântul „dealer” este de origine engleză și se traduce prin „agent, comerciant”. Un dealer este o firmă sau persoană fizică care cumpără produse în vrac și le vinde în cantități mici sau cu amănuntul.

De asemenea, acest grup de dealeri include agenți ai producătorului sau distribuitorului care participă la tranzacții.

Deci dealerul ia ultimul locîn lanțul de schimb de mărfuri și este în relație directă cu cumpărătorul final. Acesta este răspunsul principal la întrebarea frecventă - care este diferența dintre un dealer și un distribuitor.

Tipuri de dealeri

Există două tipuri de dealeri în zona comercială:

Un dealer cu amănuntul este un tip clasic de intermediar între o societate comercială și juridică și indivizii care doresc să cumpere produsul.
Un dealer exclusiv este un intermediar în vânzarea unui produs rar original într-o anumită regiune. El deține dreptul de a reprezenta produse premium și are posibilitatea de a obține profituri nelimitate.

Pentru a înțelege mai bine diferența dintre un dealer și un distribuitor, luați în considerare principalele funcții, drepturi și obligații ale acestora.

Care este munca dealerilor

Activitatea dealer-ului consta in efectuarea de operatiuni intermediare:

cumpărarea și vânzarea de produse fabricate de întreprinderi sau vândute de distribuitori și proprietari;
reprezentând interesele producătorului mărfurilor și ale acestuia marcă la magazin.

Cooperarea dintre dealeri și proprietarii de produse presupune încheierea unui acord care definește drepturile și obligațiile fiecărei părți. Dar, pe lângă livrarea și plata mărfurilor, dealerii sunt obligați să respecte anumite principii. Deci, intermediarul, pe lângă funcțiile de bază, are drepturi suplimentare și anumite responsabilitatiîn fața producătorului.

Cu alte cuvinte, dealer-ul este pe deplin responsabil pentru activitățile sale, iar în cazul în care termenii contractului nu sunt îndepliniți, acesta își poate pierde locul de muncă. Deci, dacă vânzările sunt proaste, agentul nu promovează în mod activ marca, iar proprietarul produsului nu vinde cantitatea necesară de produse, compania poate refuza serviciile unui astfel de intermediar. În acest caz, dealer-ul poate fi transferat altui dealer.

Pentru ca intermediarul să fie interesat de vânzări, toate firmele producătoare și distribuitorii oferă agenților un procent din volumul real de mărfuri vândute, în care dealer-ul diferă de distribuitor.

Drepturile dealerului

Fiecare dealer are dreptul:

Sunați-vă reprezentantul oficial al producătorului sau distribuitorului.
Primiți bunuri care fac obiectul reducerilor dealerului. Joacă rolul unui reseller, așa că cumpără produse la prețuri speciale.
Reprezintă interesele comerciale ale unei companii de producție într-o anumită regiune sau într-un anumit cerc de cumpărători.
Obțineți un împrumut de la un producător pentru a vă dezvolta activitățile de tranzacționare. Din acest paragraf rezultă că intermediarul nu trebuie să fie sigur din punct de vedere financiar. Care este diferența dintre un dealer și un distribuitor? Faptul că își poate începe activitatea cu o contribuție minimă.

Responsabilitățile dealerului

Mai sunt multe caracteristici profesionale, care ilustrează diferența dintre un dealer și un distribuitor. Care este diferența poate fi determinată de cerințele prezentate de producători. Deci, sarcinile dealer-ului includ:

Achizitii planificate - comerciantul trebuie sa cumpere marfa intr-o anumita cantitate si cu frecventa specificata in contract. Dacă din anumite motive intermediarul nu a putut vinde volumul necesar de produse, atunci diferența este reportată în perioada următoare. Cert este că obiectul contractului este cumpărarea de către comerciant a mărfurilor de la producător, și nu vânzarea acesteia către cumpărătorul final. Prin urmare, agentul este obligat să cumpere produse într-un anumit volum. Atunci când intermediarul este deja proprietarul mărfurilor, producătorul nu este interesat de relația dealer-ului cu terții.
Teritorialitate - intermediarul are propria sa zonă de implementare și trebuie să adere la aceasta. De regulă, un astfel de teritoriu de vânzare coincide cu împărțirea geografică sau administrativ-teritorială a țării. Poate fi un sat, un oraș, o regiune sau un întreg stat. În cazul în care contractul prevede dreptul de a vinde pe un anumit teritoriu, comerciantul poate aproviziona piața cu bunurile sale într-o singură persoană. Deși este posibil ca și alți agenți cu produse similare să lucreze în acest domeniu. O astfel de saturație cu intermediari este tipică pentru bunurile de consum (de exemplu, alimente).
Promovarea mărfurilor - această obligație se aplică fiecărui comerciant - dealer sau distribuitor, dar se manifestă în moduri diferite. În acest paragraf, există caracteristici ale fiecărui tip de comerț, care oferă, de asemenea, un răspuns la întrebarea - care este diferența. Dealerul și distribuitorul sunt aproape în egală măsură obligați să promoveze vânzarea mărfurilor. Doar fiecare dintre ei folosește propriile instrumente de marketing. Deci, dealerul trebuie să desfășoare diverse activități promoționale și promoții. Astfel, intermediarul face publicitate activă producătorului de mărfuri. Și dacă pe teritoriu există mai mulți intermediari ai unei astfel de firme, promoțiile unui agent ar trebui să stimuleze vânzările tuturor dealerilor. Promovarea este finanțată doar de intermediar. Prin comparație, campaniile de marketing ale distribuitorului sunt plătite de producătorul produsului.
Comercializați numai bunuri ale unui singur producător. Acest lucru este controlat în special atunci când compania se luptă cu concurenții pentru piața de vânzări. Ca regulă generală, dealerii aceleiași mărci trebuie să adere la un anumit stil de companie. De exemplu, purtați îmbrăcăminte de marcă, folosiți echipamente speciale cu imagini și sloganuri publicitare.
Service post-vânzare - pe lângă vânzarea de mărfuri, dealer-ul trebuie să asigure repararea în garanție și post-garanție a produselor vândute. Reparația în garanție se efectuează gratuit pentru cumpărător, iar costurile suportate de dealer trebuie rambursate de către producător.

De asemenea, intermediarul este obligat să servească clienții la un nivel înalt, întrucât el este chipul producătorului. În timpul comunicării cu dealerul, cumpărătorii formează o atitudine față de marcă, care afectează semnificativ indicatorul cererii de mărfuri.

Uneori, contractul poate prevedea responsabilități suplimentare: aprovizionarea producatorului cu materiale si materii prime, creditarea productiei ca avans.

Cine este distribuitor

Un distribuitor este o persoană fizică sau entitate, care este reprezentantul oficial al producătorului și îndeplinește funcțiile de distribuire a mărfurilor de la întreprindere către revânzătorii cu amănuntul sau cu ridicata - dealeri. Un astfel de distribuitor este un intermediar între producători și comercianții ulterior. Aceasta este o caracteristică importantă a modului în care un distribuitor diferă de un dealer. Deși există unele cazuri când distribuitorul lucrează cu clienții finali.

Distribuitorul poate fi companie mare, și o persoană cu anumite abilități și cunoștințe.

În plus, distribuitorul are dreptul exclusiv de a vinde mărfuri la un preț redus fără marjele comerciale. Acestea sunt cele mai importante diferențe dintre un distribuitor și un dealer.

Funcții de distribuitor

Funcțiile unui distribuitor și ale unui dealer sunt foarte asemănătoare. Distribuitorul este, de asemenea, implicat în vânzarea de mărfuri, completarea stocurilor de produse și căutarea modalităților de a le vinde. Dar există totuși o caracteristică principală care distinge un distribuitor de un dealer - este dezvoltarea și întreținerea unei rețele de dealeri. Adică distribuitorul caută în permanență noi intermediari. Astfel, pentru a crește volume mari de vânzări, fiecare distribuitor încearcă să-și creeze propria rețea de dealeri, care să aducă un venit regulat stabil.

Cerințe pentru distribuitori

Pentru a-și îndeplini funcțiile, distribuitorul trebuie să îndeplinească anumite cerințe. Deci, trebuie să aibă:

un loc special desemnat pentru depozitarea cantității necesare de mărfuri;
propria retea de dealeri;
fonduri pentru creditarea intermediarilor;
personal calificat.

Astfel de diferențe între un distribuitor și un dealer indică o anumită complexitate a profesiei, întrucât distribuitorul trebuie să aibă o anumită bază materială.

Cine este mai important - distribuitor sau dealer?

Fiecare producător la începutul activității sale dorește să creeze o rețea de vânzare dezvoltată pentru produsele sale. Pentru a face acest lucru, el folosește atât distribuitori, cât și dealeri. Ambele îndeplinesc același rol - vânzarea de bunuri. Dar cine aduce mai multe venituri?

În ceea ce privește indicatorii cantitativi ai vânzărilor și profitului, distribuitorul poate fi considerat cea mai semnificativă verigă a lanțului comercial.

De regulă, un distribuitor cu experiență are o rețea mare de vânzări, care asigură volume de vânzări stabile.

Dar dacă dealerii sunt scoși din acest proces, distribuitorii vor fi obligați să caute singuri cumpărători. Și acest lucru va încetini licitația și va afecta semnificativ profiturile producătorului. La urma urmei, capacitatea de a lucra cu clienții este ceea ce distinge un dealer de un distribuitor. Prin urmare, în procesul de comerț, atât distribuitorii, cât și intermediarii sunt la fel de importanți.

În domeniul producției și comerțului, puteți auzi deseori conceptul de „dealer” - cine este acesta? Piața modernă nu poate funcționa eficient fără dealeri, iar în acest articol vă vom explica limbaj simplu de ce este cu adevărat așa. Să luăm în considerare în ce constă munca acestor agenți de vânzări, care sunt specificul activităților lor, prin ce se deosebesc de distribuitori și de ce este munca lor necesară pentru economia modernă?

Cine este dealer și ce face? Acest cuvânt este de origine engleză și înseamnă „comerciant”, „comerciant”, „agent”. Limba rusă a intrat în uz acum aproximativ 20-25 de ani. Acesta este numele unei organizații care vând cu ridicata loturi mari și mijlocii de mărfuri pentru vânzarea lor ulterioară cu amănuntul.

„Wikipedia” în limba rusă se referă la acest concept numai la piață hârtii valoroase, dar în practică, dealerii sunt și ei activi în comerț, acționând ca intermediari între producătorii de diverse bunuri și cumpărători.

În sensul larg al cuvântului, dealer-ul este un partener al companiei, ale cărui produse le vinde, reprezentantul său într-o anumită țară sau regiune. Sarcina sa principală este să extindă rețeaua comercială a corporației, să distribuie produsele companiei acolo unde compania nu le poate furniza în mod independent fără intermediari.

În sensul larg al cuvântului, dealer-ul este un partener al companiei.

Diferențele dintre dealeri și distribuitori

În paragraful anterior, am aflat ce este un „dealer” și care este funcția sa principală. Cu toate acestea, în practică, acest termen sună împreună cu un alt cuvânt străin - „distribuitor”. Uneori, aceste concepte sunt confundate între ele sau chiar considerate sinonime. Dar în realitate ele înseamnă absolut tipuri diferite Activități.

De asemenea, distribuitorii cumpără produse în vrac de la producători, dar nu le vând printre potenţiali cumpărători, dar printre dealeri sau alți intermediari. Distribuitorii nu lucrează aproape niciodată cu utilizatorii finali, în timp ce pentru un dealer acesta este principalul canal de distribuție.

Distribuitorii și dealerii din comerț au sarcini diferite. Scopul distribuitorului este de a distribui cât mai mult produs în rândul publicului de afaceri, adică organizațiilor care ulterior vor vinde și acest produs. Sarcina distribuitorului este de a aduce produsele unui anumit consumator; practic nu se ocupă de revânzarea către revânzători.

Ce este inclus în munca dealer-ului

Dealerul se ocupă de revânzarea produselor producătorilor către clienții finali, dar ce include exact în munca sa?

Achiziționarea de loturi angro de mărfuri de la distribuitori (mai rar - direct de la producători), încheierea unui contract de dealer cu aceștia.
Face publicitate și promovează produsul, făcându-l atractiv pentru un public larg de potențiali cumpărători.
Închideți oferte/faceți vânzări.
Lucrează la imaginea și reputația companiei, membru important al rețelei de marketing.

Distribuția de la producător este rară, cel mai adesea agenții sunt nevoiți să achiziționeze loturi de mărfuri de la distribuitori. Dar de ce nu este mai profitabil să negociezi direct cu producătorul? Pentru dealer, ar putea fi mai ușor și mai profitabil să aranjeze livrările direct cu compania care produce mărfurile, dar acest lucru este inacceptabil pentru majoritatea producătorilor.

Ideea este că o mare parte organizații mari, dezvoltându-și propriile sale reteaua comercialaîn orice țară, ei găsesc un distribuitor oficial și de încredere în fiecare regiune, căruia îi vând cantități mari de mărfuri. Această abordare este mai convenabilă decât vânzarea unor loturi mici către diferite companii din aceeași regiune, deoarece minimizează riscurile.

Din acest motiv, dacă în regiunea în care dealer-ul plănuiește să opereze, există un distribuitor al bunurilor de care are nevoie, acesta va trebui să coopereze cu acesta. În același timp, ambele companii sunt absolut egale, dealer-ul nu este un subordonat sau unitate structurală distribuitor. Sunt parteneri de afaceri.

Munca dealerului afectează direct reputatia de afaceri opinia producătorului și a clienților despre aceasta.

Relația dintre producător și dealer - de ce semnează acordul

În ciuda faptului că dealerii sunt obligați să cumpere toate bunurile de la distribuitori, ei întrețin și relații cu compania producătoare. Cel mai adesea, drepturile și obligațiile reciproce ale părților sunt stabilite printr-un acord special de agenție. Dealerul este reprezentantul oficial al companiei, munca sa afectează direct reputația de afaceri a producătorului și opinia cumpărătorilor despre el.

Acordul precizează cel mai adesea condițiile în care lucrează dealerul „oficial” care reprezintă firma producătoare. În primul rând, este respectarea politicii de imagine, inclusiv designul special al magazinelor, ambalarea produselor și serviciul pentru clienți.

În al doilea rând, acordul include o interdicție a dumpingului - o subestimare a prețurilor de vânzare a mărfurilor - și o obligație de a respecta un anumit Politica de prețuri. Producătorii urmăresc prețurile la care cumpărătorii își cumpără bunurile și își ajustează nivelul în funcție de regiune.

Cine este numit „dealer exclusiv”

Dacă acordul, la cererea uneia dintre părți, include o condiție ca numai această organizație să poată vinde produsele corporației într-o anumită regiune (sau regiuni), aceasta conferă agentului statutul de „exclusiv”. Adică, producătorul nu are dreptul de a încheia noi acorduri de dealer în regiunea în care are deja un reprezentant exclusiv. Acesta este un fel de monopol asupra dreptului de a vinde orice produs.

Exclusivitatea dealerului nu contează pentru producător, pentru ca obiectivul principal- prezenta larga pe piata. Va fi implementat printr-un reprezentant sau prin mai mulți - fără principii. În același timp, statutul exclusiv îi conferă agentului de vânzări uriaș avantaje competitiveși capacitatea de a construi în jurul lor pe toate campanie publicitara.

Cum funcționează dealerile

Agenții marilor corporații folosesc de obicei o reprezentanță pentru a vinde bunuri- Acesta este un magazin sau un showroom specializat în care sunt demonstrate și vândute produse de marcă, iar în unele cazuri întreținerea și repararea acestora.

Cel mai de înțeles exemplu în acest caz sunt reprezentanții de mașini - acest concept este cunoscut de fiecare șofer. În prezent, acestea se află în toate regiunile Rusiei și achiziționarea de noi mașini străine de marcă reală are loc exclusiv prin intermediul acestora.

Cele mai multe dealeri de mașini vând mașini de la mai multe corporații simultan, ceea ce le permite să-și mărească semnificativ profiturile. Cele mai cunoscute sunt: GENSER, KLYuCHAVTO, AUTOSPECTSENTR, TRANSTECHSERVICE, AVTOMIR.

Cel mai clar exemplu de dealer sunt reprezentanții de mașini.

Prin ce diferă un dealer de o franciză?

După ce ați citit toate informațiile anterioare, ați putea crede că munca dealer-ului seamănă cu munca unei francize. Desigur, există o asemănare îndepărtată: în ambele cazuri, marca produselor vândute este importantă. Cu toate acestea, un dealer are câteva diferențe importante față de un francizat:

Abilitatea de a construi independent o campanie de publicitate și o strategie de promovare.
Fără taxă lunară pentru lucrul sub un brand cunoscut.
La discreția sa, include produse de la alți producători (cum ar fi reprezentanțele de mașini) în sortimentul unui magazin sau centru.

Cum să devii dealeri

Este imposibil să se ofere o recomandare clară cu privire la modul de a deveni un dealer de succes al unui anumit produs - un acord între un agent, un distribuitor și o corporație este întotdeauna încheiat individual. De regulă, inițiativa acordului vine de la viitorul reprezentant de vânzări.

Cel mai adesea, acest rol este jucat de persoane juridice.(mai rar antreprenori individuali), care au deja ceva experiență pe piață și în zona în care intenționează să vândă produse. Au nevoie de capital de pornire, de capacitatea de a dezvolta o bază de clienți, de a construi o strategie de promovare a produselor în regiune și de a vinde bine.

Importanța unui dealer pe piața actuală

Cine este dealer într-un comerț? În prezent, rolul dealerilor pe piață este extrem de ridicat. Satisfacerea cererii cumpărătorilor pentru produse de înaltă calitate ale corporațiilor globale are loc tocmai prin distribuitori și reprezentant de vazari.

Aproape întreaga piață a vânzărilor de mașini este construită pe această bază, aparate electrocasniceși electronice, parțial - îmbrăcăminte și dispozitive mobile. Ajutor dealerilor marile corporații , ale căror birouri și producție sunt dispersate pe diferite continente, pentru a crea o rețea de vânzări la nivel mondial.

Dealerii locali cunosc bine specificul țării sau regiunii în care vând, astfel încât pot adapta campania de publicitate corporativă la nevoile localnicilor sau chiar o pot crea de la zero. Munca unor astfel de agenți este cea care oferă locuitorilor moderni ai Rusiei o varietate de mărfuri străine.

Concluzie

Un dealer în comerț este un intermediar între cumpărător și producătorul mărfurilor. Este o organizație independentă, o entitate juridică independentă, dar în același timp funcționează în baza unui contract de agenție și menține nivelul prețurilor stabilit de corporație. Trimiteți lucrarea dvs piata moderna fără această legătură este practic imposibil.

Produsele perisabile trebuie vândute rapid, deoarece întârzierile și depozitarea sunt prea riscante. Pentru mărfurile voluminoase, precum materialele de construcție, sunt necesare canale în care produsul parcurge distanța minimă pe drumul său de la producător la consumator și prin cel mai mic număr posibil de intermediari. Produsele nestandard, cum ar fi electrocasnicele personalizate, sunt vândute direct prin reprezentanții de vânzări. Produsele care necesită instalare și/sau întreținere, cum ar fi sistemele de răcire sau încălzire, sunt vândute și întreținute de către producător sau dealeri exclusivi. Echipamentele scumpe - generatoare, turbine - sunt vândute cel mai adesea de către personalul de vânzări al companiei, și nu prin intermediari.

Pentru a preveni dependența completă a politicii de aprovizionare și marketing a întreprinderii de cumpărător, se recomandă evitarea apariției comercianților exclusivi (cumpărători care au dreptul exclusiv de a achiziționa toate produsele fabricate de întreprindere), controlul strict al comportamentul dealerilor (distribuitorilor) de produse, prețurile acestora și condițiile de plată pentru produse, dezvoltă la maximum livrările directe către consumatorii finali. Acest lucru se explică prin faptul că, dacă cumpărătorul este un comerciant exclusiv, acesta are posibilitatea de a controla pe deplin vânzarea produselor fabricate de întreprindere, ceea ce se încheie cu subordonarea completă a întreprinderii față de comerciant, care impune prețuri, condiții de plată. și, în cele din urmă, minimizează profitul întreprinderii.

Blocarea drumului pe care ofertanții o pot lua atunci când trec la ofensivă prin extinderea liniilor de produse și activităților pentru a umple golurile și golurile din piață, semnarea de acorduri exclusive cu distribuitorii și/sau acordarea acestora de reduceri semnificative, menținând prețurile scăzute la acele modele care sunt cele mai adesea oferite concurenților, oferind rate mai bune dealerilor și clienților și reducând timpul de livrare a loturilor individuale, brevetând posibile tehnologii alternative sau păstrând dreptul de a le folosi, evitând acei furnizori care deservesc și concurenții.

Sigma, în calitate de distribuitor exclusiv al Royal, trebuie să aibă o structură de vânzări adecvată pentru o căutare activă și eficientă a dealerilor regionali. Îndeplinirea cu succes a acestei sarcini este în mare măsură o chestiune de prezența continuă a mărcii Royal pe piața rusă.

Distribuția exclusivă constă în alegerea unui singur dealer în această regiune care va vinde produsele firmei. Un astfel de intermediar i se acordă drepturi exclusive (exclusive) de a vinde aceste produse într-o anumită regiune. În mod tradițional, această metodă este justificată în orase mici, precum și oriunde inițial piața de vânzări (în special produsele complexe și costisitoare din punct de vedere tehnic) nu are o capacitate mare și un singur intermediar poate acoperi toți potențialii consumatori.

Mulți producători și angrosisti preferă să folosească canale exclusive pentru a-și vinde produsele. Anterior, am luat în considerare strategia distribuției exclusive, atunci când producătorul dă dreptul de a-și comercializa mărfurile unui număr limitat de Intermediari. Dacă o companie furnizor solicită acestor dealeri să refuze să cumpere produsele concurenților săi, această strategie se numește comerț exclusiv. Din încheierea unor astfel de acorduri, ambele părți beneficiază de pe urma vânzătorului crește influența asupra comercianților, care dobândesc, la rândul lor, o sursă stabilă de aprovizionare și suport a furnizorului. Cu toate acestea, în SUA, acordurile comerciale exclusive sunt legale atâta timp cât nu afectează negativ nivelul concurenței. Încercările de a crea un monopol și constrângerea de a participa la canalele de marketing sunt interzise.

Marketingul exclusiv este organizat ca distributie de produse noi, care sunt pozitionate ca modele exclusiviste scumpe. Pentru a îndeplini această sarcină, producătorii limitează numărul de revânzători oferindu-le dreptul exclusiv de a-și vinde produsul. Un astfel de drept se extinde de obicei la o anumită regiune, iar dealerii sunt supuși condiției de a refuza să vândă bunuri ale companiilor concurente. Strategia de marketing exclusivă permite producătorului să controleze activitatea intermediarilor și să le solicite să respecte politicile de preț, promovare și servicii. Așa se vând mărci noi de mașini, echipamente electronice, haine ale creatorilor de modă celebri (magazine boutique, saloane specializate etc.).

DEALER EXCLUSIV - vezi Dealer

Încheierea unor acorduri exclusive cu dealerii și distribuitorii pentru a împiedica concurenții să folosească aceste canale de distribuție.

Bazele semiotice pentru crearea unui mesaj publicitar text. Odată cu începutul publicității pe scară largă, au existat schimbări semnificative în stilul limbii ruse. Nou stil s-a dovedit a fi o „poluare” masivă a limbajului cu cuvinte precum „distribuitor exclusiv”, „prezentare”, „comerciant”, „comerciant”, etc. Aceste expresii, disonante pentru percepția tradițională, pot fi înlocuite cu succes cu cuvinte care au lung și ferm intrat în limba dicționarului rus. O prezentare pompoasă înseamnă doar o reprezentare (apropo, unele firme „inteligente” folosesc uneori acest cuvânt), un „distribuitor exclusiv” prost pronunțat poate fi înlocuit cu succes cu un singur reprezentant.

Crearea unei rețele proprii de dealeri, care exclude revânzarea neautorizată a produselor de către companie. Organizarea de centre de dealeri proprii (corporate), saloane, magazine cu amănuntul este asociată cu investiții mari. În condițiile rusești, așa-numita organizație de vânzare contractuală este deosebit de eficientă, atunci când condițiile de vânzare sunt reglementate pe baza contractelor încheiate între producător și un dealer independent din punct de vedere juridic. În acest sens, reprezentanța exclusivă (exclusivă) a devenit cea mai răspândită. Este benefic pentru ambele părți. Producătorul primește un canal de vânzare de încredere pentru produse fără a fi nevoie să investească fonduri semnificative în dezvoltarea sa, iar dealerii primesc o sursă constantă de aprovizionare și sprijin din partea producătorului.

Producătorii diferă între ei prin capacitatea lor de a atrage intermediari calificați pentru a participa la acest canal. Unii nu au probleme. De exemplu, Toyota a reușit să atragă mulți dealeri noi pentru a-și vinde noul model Lexus. În unele cazuri, numărul necesar de candidați poate fi atras prin promisiunea de a le acorda dreptul de distribuție exclusivă sau selectivă.

Discuțiile cu dealerii companiei au arătat clar că există o oarecare nemulțumire față de tendințele actuale. Piața devenea din ce în ce mai competitivă, profiturile erau în scădere și mulți dealeri considerau că specializarea în electronice de larg consum nu are un viitor bun. În ceea ce privește cooperarea cu MEIR în special, a existat și o oarecare nemulțumire aici, deoarece atât de mulți dealeri au simțit că și-au pierdut apartenența la un „club special” din care făceau parte. MEIR lucra acum cu 116 dealeri din toată țara, dar exista un sentiment de tratament inegal. MEIR a aderat întotdeauna la practica tradițională japoneză de a negocia cu fiecare dintre dealeri - în mod independent și confidențial. Ca urmare, au existat diferențe semnificative în ceea ce privește desfășurarea afacerilor cu diferiți dealeri, astfel încât un dealer agresiv din clasa B ar putea obține condiții mai bune decât un dealer mai mare din clasa A. numerar la livrare, în timp ce marile lanțuri de magazine cu discount se bucurau de beneficii exclusive. Exista sentimentul că astfel de beneficii exclusive dăunau imaginii mărcii. În același timp, au dus la anxietate în rândul dealerilor, care au simțit inutilitatea eforturilor lor de a concura cu lanțurile de magazine și au devenit mult mai sensibili la diferențele de profit implicate în condițiile oferite. Ei au propus să se permită tuturor dealerilor să înceapă de la același punct de plecare, ceea ce le-ar putea permite să concureze mai eficient cu marile lanțuri de magazine și, astfel, să le reducă creșterea puterii de piață.

Dealerii și distribuitorii pot fi, de asemenea, exclusivi în cazul în care producătorul consideră că este inadecvat să concureze între dealerii produselor lor dintr-o anumită regiune de vânzare. Dealerul poate fi, de asemenea, autorizat (sau autorizat - de la engleză - dealer autorizat), adică să primească drepturi speciale și suport de la producător (în ceea ce privește publicitatea, service post-vânzare etc.). Tipul intermediarului de distribuție depinde în primul rând de tipul de distribuție a produsului pe piața aleasă de firma producătoare.

De exemplu, compania japoneză „Duplo”, care produce duplicatoare digitale – mini-tipografii, are o rețea de distribuitori exclusivi în întreaga lume. În Federația Rusă, aceste produse sunt promovate de Tacoma (un dealer autorizat), care, cu o colaborare de lungă durată cu un producător japonez, efectuează toate livrările către Federația Rusă printr-un distribuitor regional cu sediul în Londra (Marea Britanie).

Producătorii sunt liberi să aleagă dealerii, dar dreptul lor de a refuza serviciile unui intermediar este limitat într-o anumită măsură. În general, vânzătorii pot înceta colaborarea cu dealerii dacă aceștia din urmă nu respectă termenii contractelor încheiate. Dar nu au dreptul de a refuza serviciile intermediarilor în cazurile în care, de exemplu, refuză să participe la acorduri dubioase din punct de vedere al legii (dealer exclusivist, acorduri de sortiment forțat).

Firma furnizor poate încheia diverse acorduri cu participanții la canalele de marketing, dar în același timp trebuie să respecte anumite standarde legale și etice, fără a uita drepturile dealer-ului. Cele mai multe dintre conflictele juridice sunt legate de practicarea dealerii exclusive sau a teritoriilor comerciale exclusive, a acordurilor de sortiment forțat.

DEALER (dealer) - intermediar comercial sau de schimb, acționând, de regulă, în nume propriu și pe cheltuiala proprie În lanțul logistic, D ocupă o poziție cea mai apropiată de consumatorii finali D, fiind singurul reprezentant al companiei în regiune și înzestrat cu drepturi exclusive de a-și vinde produsele, se numește exclusiv D, cooperând cu firma ale cărei produse le vinde, în regim de franciză, se numește autorizat sau autorizat.

Pneumax S.p.A. reprezentat în peste 60 de țări de pe toate cele 5 continente. Birouri proprii în Europa (inclusiv Rusia), Asia de Sud-Est, America Latină, Italia, zeci de distribuitori și dealeri exclusivi din întreaga lume garantează disponibilitatea și eficiența service-ului de întreținere a echipamentelor vândute.

Revânzătorii exclusivi simbolizează o politică de marketing în care doar un dealer dintr-o anumită zonă geografică are dreptul să vândă produsele unui anumit producător. Adesea, dealerii de mașini se bucură de dreptul exclusiv de a vinde în regiunile lor. Exploatații mari, cum ar fi JSC NTMK, furnizează produse exclusiv prin casa de comert. Acest lucru permite producătorilor principali ai exploatației să își concentreze eforturile pe producție, iar operatorul comercial - pe vânzarea produselor.

Experții IS O au ales un tip de politică de marketing exclusivă, în care un singur dealer într-o anumită regiune geografică

Limba rusă modernă se dezvoltă odată cu creșterea economică a țării, este nevoie de cuvinte împrumutate, a căror utilizare nu era necesară în conformitate cu particularitățile sistemelor economice și de piață ale Uniunii Sovietice.

Ce este dealership-ul

Într-o dezvoltare dinamică piata ruseasca s-a format lexicul de afaceri. Datorită presei, oamenii au început să recunoască mai multe cuvinte de afaceri și în cele din urmă au încetat să confunde un dealer cu un lider. Dar recunoașterea nu înseamnă întotdeauna înțelegere. Pentru a înțelege în sfârșit ce înseamnă cuvântul dealer, este necesar să aprofundăm în esența problemei.

Deci, ce este un dealer? Dealership se referă la două activități principale:

Un dealer este un vânzător direct, un distribuitor. O persoană fizică sau o entitate care achiziționează o cantitate mare de produs de la o companie (sau furnizor) la un preț redus și apoi îl vinde la un preț mai mare. Cu alte cuvinte, un dealer este un intermediar comercial.
Dealerul este unul dintre jucătorii cheie pe piața valorilor mobiliare. Intră pe piață pe cheltuiala lui, acționează direct în numele său. În acest caz, dealerul nu este un intermediar. El se ocupă de cumpărarea și vânzarea de valori mobiliare, metale prețioase, folosind doar resursele proprii.

Atunci când un dealer acționează ca vânzător, cumpărând bunuri, precum și servicii, într-un anumit volum, el stabilește astfel o piață de vânzare pentru furnizor. Principala sursă de profit al dealer-ului este un procent din reducerea acordată acestuia, care se stabilește în funcție de cifra de afaceri. Mai mult, producătorul oferă adesea dealer-ului să stabilească un anumit nivel de preț pentru a evita eșecurile pieței.

În primul rând, un dealer este un partener care se gândește nu numai la propriile interese, ci și la interesele companiei, deoarece activitățile sale nu se desfășoară în prima persoană, ci în numele companiei furnizor sau producător. Sarcinile sale includ nu numai cumpărarea, livrarea și vânzarea de bunuri, ci și furnizarea unei anumite valori de consum pentru acestea. Există o serie de mecanisme recunoscute în mod obișnuit pentru aceasta:

Consultarea specialistilor calificati;
O gamă largă de servicii suplimentare;
O gamă largă de produse conexe incluse în lista aprobată prin acordul dealer și multe altele.

În unele cazuri, termenii contractului de dealer sunt destul de duri: fiecare detaliu este specificat clar, până la dimensiunea spațiu de vânzare cu amănuntulși utilizarea simbolurilor furnizorilor.

Dar, în legătură cu beneficiile dealerii, majoritatea furnizorilor dau crearea unei rețele de vânzare a produselor lor în mâinile dealerilor. Acest lucru este destul de practic și profitabil pentru ambele părți ale tranzacției.

Ce este un dealer oficial

La încheierea de contracte directe cu firme producătoare vorbim despre distribuitorul oficial. În aceste cazuri, dealer-ul este eliberat de răspundere direct. Toate întrebările despre calitatea produselor, precum și când se constată defecte, sunt trimise numai producătorilor. Dealerul oficial nu suportă pierderi directe, deoarece acționează în numele producătorului. Avantajul cooperării cu un dealer oficial pentru consumatori este garanțiile oferite pentru produse și diversele servicii conexe. În centrele auto, aceasta poate fi:

Asistență în obținerea unui împrumut auto;
Asigurare vehicul;
Înregistrare.

Rețeaua de dealeri

O rețea de dealeri este un lanț interconectat de parteneri intermediari care aduc direct consumatorului produsele producătorului sub marca sa unică. Rețeaua de dealeri este cel mai eficient instrument economic pentru producători, deoarece minimizează riscurile și costurile de numerar, extinzând în același timp piața de vânzare. Cu costuri minime (excluzând, de exemplu, costurile de comunicare, costurile de transport), calitatea vânzărilor crește constant. Dar creșterea rețelelor de dealeri ridică o serie de provocări pentru producători:

Rafinarea și verificarea informațiilor de piață primite de la dealeri;
Monitorizarea constantă a activităților dealerilor;
Resursă suplimentară pentru gestionarea rețelelor de dealeri;
Optimizarea costurilor care susțin activitatea dealer-ului.

Companiile producătoare trebuie să-și îmbunătățească rețeaua de dealeri prin reglementarea eficientă a acesteia, concentrându-se pe nevoile consumatorilor.

Cum să devii dealer

Un dealer este, în primul rând, un partener care își investește banii și timpul în afacere, având, în consecință, un profit considerabil.

Dacă aveți o idee de a vă angaja în dealer, atunci dacă doriți, nu va fi dificil. În primul rând, este important să știi că doar o persoană juridică poate deveni dealer, așa că trebuie să fii nedumerit de crearea sa.

Apoi este necesar să se încheie un acord de dealer cu furnizorul sau direct cu firma producătoare. La încheierea unui contract, este important să țineți cont de următoarele:

Dacă sunt disponibile fonduri, utilizați serviciile unei agenții de marketing care va evalua condițiile pieței, saturația acesteia și valoarea reală. Dacă fondurile nu permit angajarea unui marketer, puteți utiliza datele statistice necesare care se află în domeniul public;
Verificați toate condițiile și restricțiile din partea furnizorului specificate în contract;
Specificați profitul și alte beneficii în contract;
Angajați avocații să revizuiască și să clarifice acest acord în timpul primilor pași în dealer;
Verificați pe cât posibil transparența fiecărei clauze a contractului (acordului) dealer-ului.

Trebuie reținut că suma profitului tău va fi proporțională cu volumul vânzărilor. Nivelul concurenței în dealer este destul de scăzut, prin urmare, creșterea vânzărilor poate fi planificată în avans. Odată cu cooperarea pe termen lung, apar și recomandări pozitive, ceea ce duce la parteneriate mai de încredere și, ca urmare, la o creștere a reducerii dealer-ului și a bonusurilor de la furnizori.

Dealer - o persoană care desfășoară activități pentru cumpărarea - vânzarea oricărui produs în nume propriu și pe cheltuiala sa

Informații despre stabilirea dealer-ului, drepturi și obligații, tipuri de activități

Dealer este, definiție

Direcții de activitate ale companiei, bursei, băncii, întreprinderilor, instituțiilor, organizațiilor cu care se realizează interacțiunea;

Metode de studiere și prognoză a cererii de servicii vândute și furnizate;

Perspective de dezvoltare a comerțului și a sistemului financiar și bancar;

Reguli de întocmire a contractelor;

Procedura de stabilire a relațiilor cu consumatorii de bunuri și servicii;

Scheme de contacte de afaceri și organizare de activități publicitare;

Proprietățile de consum ale bunurilor, regulile de depozitare, sincronizareși condițiile de implementare a acestora;

Beneficii diferite feluri Servicii;

Metode de organizare și management al muncii;

Mijloace tehnice de prelucrare și transmitere informație;

Drept civil si dreptul muncii.

Dealer ca participant profesionist pe piața financiară

Dealer este orice persoană, fizică sau juridică, care, în mod profesional, efectuează tranzacții cu active financiare pe cheltuiala proprie (stabilirea publică a cotațiilor de cumpărare și/sau vânzare pe cheltuiala proprie, cu asumarea unor obligații ferme față de tranzacții complete la cotațiile anunțate, inclusiv pentru a menține lichiditatea pieței), este o bursă mediator. El acționează în numele său și poate acționa intermediariîntre brokeri, alți dealeri, clienți. Un dealer poate acționa ca intermediar în tranzacțiile de tranzacționare pentru cumpărarea și vânzarea de valori mobiliare, bunuri și valute.

În conformitate cu legislația rusă, să desfășoare activități de dealer și să fie dealer pe piata valorilor mobiliare poate doar legal față, organizare comercială autorizat să desfășoare activități de dealer de la autoritatea de supraveghere relevantă. Fără licente pentru implementarea activităților de dealer, o persoană juridică nu poate fi ofertant la bursă.

Există două tipuri licente pentru activitățile dealerilor:

Operațiuni cu titluri corporative;

Operațiuni cu titluri de stat.

Pentru a garanta executarea tranzactiilor, dealer-ul trebuie sa aiba suficient capital social, al carui cuantum minim este stabilit prin lege. Dealerul își poate combina activitățile pe piata valorilor mobiliare cu brokeraj.

Asumându-și obligațiile de a cota valorile mobiliare, dealerii formează un suplimentar lichiditate bursa. La anunțarea cotațiilor publice, dealer-ul poate prevedea și alte condiții esențiale necesare încheierii unui contract de vânzare-cumpărare: numărul de valori mobiliare achiziționate (vândute), perioada de valabilitate a prețurilor anunțate etc. Participantul pe piață, cunoscând termenii contractului tranzacție, le evaluează și, dacă sunt mulțumiți, încheie o înțelegere cu dealer-ul în condițiile propuse. Dealerul este obligat să îndeplinească această tranzacție. O caracteristică a legislației ruse privind valorile mobiliare este că, dacă dealer-ul nu a oferit condiții esențiale pentru tranzacție, cu excepția prețului, atunci el este obligat să încheie un contract de vânzare-cumpărare cu privire la condițiile esențiale propuse de un alt participant la tranzacție. În cazul în care dealer-ul evită să încheie un acord în condițiile clientului conform cotațiilor anunțate de dealer, acesta poate fi chemat în judecată pentru a forța încheierea unui astfel de acord și a compensa clientul pentru pierderile suferite.

Atunci când anunță cotațiile de valori mobiliare, dealer-ul, de regulă, are informație despre starea emitentului. Cu toate acestea, acest lucru nu este întotdeauna disponibil pentru o gamă largă de participanți pe piață. Prin urmare, dealer-ul este obligat să dezvăluie informații despre emitent și să consilieze clienții cu privire la achiziția anumitor valori mobiliare.

Dealerul este obligat legal să:

Acționează exclusiv în interesul clienților;

Oferiți clienților dvs cele mai bune conditii executarea tranzactiilor;

Oferiți clienților toate informațiile necesare despre starea pieței, emitenți, prețuri de licitație și de ofertă, riscuri etc.;

Preveniți manipularea prețurilor și constrângerea de a încheia o tranzacție prin furnizarea de informații denaturate în mod deliberat despre emitenți, valori mobiliare, modificări de preț etc.;

Efectuați tranzacții de cumpărare și vânzare de valori mobiliare în conformitate cu instrucțiunile clienților în mod prioritar în raport cu operațiunile dealer-ului, dacă dealer-ul își combină activitățile cu brokeraj.

Dealer-ul este angajat în cumpărarea și vânzarea de valori mobiliare, câștigând din revânzare sau primind dobândă pentru titlurile de valoare achiziționate.

Tipuri speciale de dealeri de pe bursa

Creator de piață - participant profesionist, dealer, participant licitare schimburi acţionând în baza unui acord cu schimb valutar, care își asumă obligații suplimentare de a depune ordine și de a efectua tranzacții cu valorile mobiliare care îi sunt alocate, în scopul menținerii prețurilor, cererii, sugestii sau volum licitare valori mobiliare.

Pentru sustinere lichiditateîn acest activ, market maker-ul plasează comenzi de cumpărare și vânzare într-un anumit volum la o anumită distanță unul de celălalt. De regulă, volumul și distanța dintre comenzi, precum și timpul până la care formatorul de piață își îndeplinește aceste obligații, sunt determinate de un acord cu bursa.

Surse sursa de venit creator de piață oficial:

Diferența dintre prețul de cumpărare și prețul de vânzare (spread);

Returnarea comisionului din schimb.

Dealerul este

Un creator de piață poate să câștige și să piardă. Sursa de venit market maker este maxim în cazul unei piețe staționare calme. Un creator de piață poate începe să sufere pierderi dacă volumul cererii pentru active sau sugestii activ se schimbă puternic într-o direcție, ceea ce creează o poziție direcțională mare în bilanțul operatorului de piață.

Pe lângă producătorul oficial de piață, există și altele neoficiale. Ei nu încheie un acord cu bursa și nu primesc o taxă de la bursă pentru menținerea lichidității, ci pur și simplu încearcă să câștige în detrimentul diferență prețuri de cumpărare și vânzare. Avantajul unui market maker neoficial este că nu are nicio obligație de a fi prezent în cartea de comenzi și poate părăsi în siguranță piața în momentul în care există condiții nefavorabile.

Dealer principal - legale o persoană care este o instituție de investiții (un participant profesionist pe piața valorilor mobiliare) în conformitate cu legea și a încheiat un acord cu banca centrală (națională) privind obligațiunile. Autorizat să plaseze o nouă emisiune de valori mobiliare, are dreptul de a cumpăra titluri de valoare nou emise direct de la Trezorerie, este obligat să coteze constant prețuri vânzătorși cumpărător.

Dealer Forex

Dacă luăm în considerare munca dealerilor pe piața valutară, există o diferență clară față de poziția dealer-ului pe piața de valori. Dealer activat piata valutara- aceasta este, care nu este doar un ofertant, dar poate cota independent ratele de schimb. Spre deosebire de tranzacțiile care sunt deservite de brokeri, aducându-i la dealer valuta Forex trebuie să desfășoare toate acțiunile în mod independent, în nume propriu și în detrimentul propriilor sale finanțe. În raport cu comerciantul, dealer-ul acționează ca o contraparte și, ca urmare, este interesat să piardă clientul. Aceasta este diferența principală și esențială dintre un dealer de pe piața valutară Forex și un dealer de pe piața de valori. Toate comerciant pe piața valutară Forex printr-un dealer este construit pe un joc constant comerciant cu un dealer. Dacă câștigă, dealerul trebuie să piardă, sau situația este complet inversă. Când se lucrează prin intermediul unui dealer, toate instrucțiunile comerciantului privind ordinele nu sunt afișate direct, ci sunt acceptate în balanța dealer-ului. Dealerul are dreptul de a-și stabili propriul preț pentru client. Dealerul are întotdeauna dreptul de a-și dicta condițiile clientului și de a influența cursul tranzacționării, creând o dinamică constantă a pieței. Dealerul se află într-o stare privilegiată, având informații despre ratele clientului și exercitând influență asupra cursului tranzacționării prin acțiunile sale. Jucătorii care cunosc bine sistemul pieței valutare știu că însăși schema de lucru a dealer-ului se bazează pe pierderea clientului. Doar având în vedere aceste informații, comercianții își pot construi cu succes strategia de tranzacționare.

Piața internațională valutară Forex este reprezentată în principal de dealeri, care sunt cu un ordin de mărime mai mult decât brokeri. Acest lucru se datorează faptului că majoritatea comercianților care participă la licitație au capital mic, a cărui cifră de afaceri nu poate aduce comisioane mari. Această categorie de comercianți este clienți obișnuiți majoritatea dealerilor. Societățile de brokeraj, care reprezintă cel mai adesea marile companii financiare și bănci străine, sunt interesați de jucători mari cu capital financiar mare.

Este destul de dificil să devii dealer pe piața valutară internațională. Taxa anuală pentru dreptul de a fi dealer pe piața Forex internațională este estimată la mii de dolari. Există o serie de taxe suplimentare care conferă companiilor dreptul de a obține acreditare permanentă de dealer pe piața Forex internațională. Comercianții începători care au intrat pentru prima dată pe piața valutară internațională ar trebui să aleagă cu atenție un dealer. În practică, dealerul trebuie, la cererea clientului, să ofere toate principiile existente politica financiara, pe baza căreia își desfășoară activitățile pe piața valutară internațională. Atunci când alegeți un dealer, este important să vă bazați pe durata activității sale pe piață, pe autoritatea și pe calitatea serviciilor oferite.

dealer de mașini

dealer de mașini - societate comercială, acționând ca intermediar între producătorii de vehicule și cei care doresc să cumpere auto legale si indivizii.

Majoritatea dealerilor de mașini au o listă clar marcată a mărcilor de mașini pe care le vând. , de regulă, are opțiunea de a alege auto din această listă și cumpărați-l imediat, sau lăsați o cerere pentru modelul dorit cu caracteristicile dorite.

Dealerul este

Dealerul efectuează pregătirea înainte de vânzare a vehiculului și service-ul în garanție - trecând pe perioada garanției perioadă inspecții tehnice programate (înlocuire materiale de operare, diagnosticare, reparații în garanție etc.)

Alte tipuri de dealeri

Dealer filatelic - o companie sau persoană care vinde mărci poștale și produse filatelice. Acestea includ, de asemenea, persoanele care vând timbre poștale pentru uzul de zi cu zi sau servicii și timbre de timbru pentru utilizare pe documente.

o persoană care vinde opere de artă sau îndeplinește funcții de intermediar în acest domeniu.

Schimbă dealer- o societate specializata in folosirea bunurilor destinate decontarii balantei in comertul bilateral (prin compensare), in comertul cu tertii.