Merchandising-ul se bazează pe psihologia comportamentului cumpărătorului într-un spațiu restrâns. ÎN podeaua de tranzacționare merchandising-ul este folosit, în primul rând, pentru a prezenta produsul, iar în al doilea rând, prin expunere influențează alegerea clientului. În al treilea rând, merchandising-ul stimulează dorința de a cumpăra mai multe bunuri (ale unei anumite mărci, în magazinul tău).

„Produsul este la locul lui” (articol despre merchandising)

Cuvânt MERCHANDISING greu de tradus în rusă în mod compact. În unele manuale se găsește traducerea „clădire magazin”. Da, nu foarte greoaie. Dar nu este nici măcar aproape de esența funcțională a merchandisingului - contextul arhitectural al acestui cuvânt este foarte puternic. Deși merchandisingul nu are nimic de-a face cu construcția. Este mai ușor pentru rezidenții țărilor vorbitoare de limbă franceză - acolo „merchandising” este uneori tradus prin cuvântul „etalage”, care înseamnă „expunerea mărfurilor pe o vitrină și tejghea”. Cu toate acestea, calculele sunt diferite. Sunt acelea care sunt făcute din motive de estetică generală, conform legii naturii moarte („ca să fie frumos”). Și există și expoziții active - bazate nu numai pe legile compoziției artistice, ci și pe tehnici psihologice, purtând un anumit mesaj, un impuls adresat unei persoane. Aceasta este zona de merchandising.

MERCHANDISING-ul a fost folosit pentru prima dată de reprezentanți preocupări mari- precum Coca-Cola, Pepsi, Wrigley's, ale căror mărfuri aparțineau categoriei de bunuri de cerere de impuls preocupările au efectuat lucrări analitice și au ajuns la o concluzie paradoxală: două treimi dintre cumpărători, care intră într-un magazin cu amănuntul, nu știu încă ce anume vor să cumpere, iar dacă o fac, nu știu ce marcă. magazine cu amănuntul- ultima frontieră dintre cumpărător și vânzător, când poți influența nu numai cu ajutorul muncii vânzătorului, ci și cu nuanțele expunerii produsului. Experții occidentali au ajuns la concluzia că o expunere adecvată oferă o creștere a cifrei de afaceri comerciale de la 12 la 18%. Prin urmare, comercializarea a început în curând să fie folosită nu numai în lucrul cu bunuri cu cerere impulsională, ci și în comerțul cu bunuri ale altor grupuri.

DE UNDE SĂ ÎNCEPE?

Noi toți, locuitorii orașului, trăim într-un ritm tensionat și ne mișcăm pe străzi cu o viteză destul de mare. Și intrăm în magazin cu aceeași viteză. Este necesar să „scădeți viteza”, să faceți cumpărătorul să se miște prin magazinul dvs. mai încet, „cu gândire”. Ce trebuie făcut?

Dacă magazinul este format din mai multe etaje, atunci scările din hol obligă cumpărătorul să încetinească. Amplasarea structurilor de publicitate și informare la intrare servește aceluiași scop. În sfârșit, o schimbare subtilă a traiectoriei de mișcare: cumpărătorul intră în holul magazinului în linie dreaptă, dar atunci când trece de la hol la etajul de vânzări, este obligat să se întoarcă. Deci, reducerea vitezei a fost realizată.

Al doilea punct este traiectoria mișcării. Majoritatea oamenilor se simt mai confortabil deplasându-se prin cameră în sens invers acelor de ceasornic. Cumpărătorului trebuie să i se ofere această oportunitate. În acest sens, a fost gândită așa-numita „cale reală” - o plimbare în jurul perimetrului.

Observațiile arată că 80-90% dintre clienți trec de magazin de-a lungul perimetrului și doar 40-50% intră în zona de mijloc a magazinului cu autoservire. Este mai convenabil pentru cumpărător să ia mărfurile situate în dreapta în direcția de mișcare a acestuia.

Al treilea punct este verticala vizuală. Produsele de pe rafturi sunt situate la nivelul ochilor, deasupra nivelului ochilor, la nivelul mâinii și deasupra podelei. Primul lucru la care un cumpărător îi acordă atenție sunt produsele situate la nivelul ochilor. În acest sens, 40% din mărfuri ar trebui plasate la nivelul ochilor, 20% deasupra nivelului ochilor, 30% la nivelul mâinii și 10% deasupra nivelului podelei. Aceasta este plasarea optimă. Se recomandă plasarea celor mai populare produse la nivelul ochilor. Este mai convenabil pentru noi să vedem un produs de la stânga la dreapta și de sus în jos - privirea noastră se mișcă în același mod ca atunci când citim. Cumpărătorul ar trebui să aibă posibilitatea de a efectua o astfel de inspecție, așa cum este de obicei pentru el.

Nu este recomandat să plasați mărfurile prea sus. Pe măsură ce vă îndepărtați vertical de accesul manual, „achizibilitatea” produsului scade. Un caz separat sunt mostrele demonstrative. Nu este interzis să le așezi chiar și sub tavan - acolo se observă cel mai mult. O tehnică demonstrativă similară este adesea aplicată la mari dimensiuni jucării moi, articole sportive.

Crearea unei atmosfere confortabile este facilitată de o schemă armonioasă de culori a interiorului și a echipamentelor de vânzare cu amănuntul.

O altă nuanță caracteristică magazinelor cu autoservire: clienții cumpără mărfuri, iar rafturile devin treptat goale - ici și acolo se formează „desfrișări” sau goluri. Este necesar să se prevină apariția unor astfel de goluri și să se livreze prompt bunurile în zonele goale. În caz contrar, cumpărătorul începe să experimenteze disconfort. Ar trebui să simtă că există o mulțime de bunuri și că sunt noi. Sentimentul unei „vistierie neatinsă” este mai bun pentru cumpărător decât contemplarea spațiilor goale.

Al patrulea punct. Intrând în magazin, cumpărătorul merge la secțiunea cu produsul de care are nevoie, apoi se întoarce la casă. Adică se mișcă de-a lungul unei traiectorii triunghiulare. Comercianții au numit zona formată de acești vectori triunghi de aur. Trebuie să ne asigurăm că cumpărătorul petrece cel mai mult timp în acest triunghi de aur. În cele din urmă, aria triunghiului de aur poate fi mărită.

Al cincilea punct. Orice cumpărător vine la magazin cu atitudinea subconștientă „Nu mă pune să gândesc și să caut”. Adică, produsele ar trebui să fie localizate astfel încât să fie ușor de găsit. Pentru că cumpărătorul, nefiind găsit produsul de care are nevoie o dată sau de două ori, va merge pur și simplu la alt magazin. Produsele ar trebui să fie ușor de găsit - cu ajutorul structurilor de informații și a locației produsului.

Nu există supermarketuri identice: fiecare magazin are propria listă marfă fierbinte, clienții fiecărui magazin sunt diferiți, așa că nu există rețete absolute. Ponderea optimă a echipamentelor comerciale în spațiul magazinului este de 40%. Restul zonei sale este destinată traficului de clienți. Nu ar trebui să existe aglomerație sau supraaglomerare. Când localizați echipamentul, trebuie să aflați în detaliu specificul cifrei de afaceri comerciale și să determinați cu exactitate zonarea mărfurilor sezoniere și nesezoniere.

GEOMETRIE COMERCIALĂ

Există mai multe tipuri de aranjare a echipamentelor. Primul este perimetrul, când oamenii se deplasează de-a lungul raftului de perete, iar în centru există un rafturi insulă sau un grup de rafturi. Un alt tip este două fluxuri: unul de-a lungul perimetrului, celălalt între rafturi. Al treilea tip, de altfel, corespunzând în mod ideal cotei de 40% a utilajelor și asigurând 60% din suprafața pentru deplasarea clienților, sunt rafturile amplasate în diagonală în interiorul perimetrului, în unghi, în felul plăcilor de parchet. Această schemă este foarte populară în supermarketurile occidentale. Dar, din păcate, este scump spațiu de vânzare cu amănuntul nu permite utilizarea acestui tip de aranjament. Un alt dezavantaj al acestui aranjament este că oamenii noștri, atunci când au loc tranziții între standuri, încep să se miște haotic. Dar în buticuri această organizare a spațiului este folosită mai des și, în plus, este tipică special pentru magazinele din această categorie.

Prin urmare, principalul nostru „teren de testare” va fi un supermarket cu primul tip de amenajare, ca fiind cel mai tipic.

Există, de asemenea, puține tipuri de aranjament de rafturi - aranjare orizontală, aranjare verticală. Și așa-numitul tip de afișaj, atunci când un stand separat (de obicei cu un design individual) este dedicat unei anumite mărci sau unui grup tematic de produse (rechizite de cusut, accesorii de bucătărie).

OCHI ŞI OCHI!

Factorul principal este disponibilitatea în magazin inventar. Dacă nu ai destul capital de lucru pentru a-l completa rapid, atunci cea mai rezonabilă soluție ar fi reducerea spațiului comercial. Dacă trebuie să economisiți spațiul comercial pentru a investi în inventar, economisiți. Doar nu-ți lăsa fundurile goale. Rafturile goale sunt o nuanță psihologică negativă. Cumpărătorul a văzut odată un raft gol, altă dată – iar acum avea senzația că nu i s-a arătat ceva. Regimentul a fost luat, dar nu a fost arătat.

Pe lângă controlul stocurilor, este necesară și analizarea cifrei de afaceri în funcție de preferințele clienților. Produsul care are cea mai mare cerere ar trebui să fie plasat cel mai mult cele mai bune locuriși să fie întotdeauna în stoc mai mare în stoc.

Mărfurile fierbinți sunt primele care dispar de pe fund, așa că este necesară reaprovizionarea regulată. Această procedură trebuie efectuată în așa fel încât să nu deranjeze clienții. Este necesar să se determine momentul optim pentru repopulare.

Zona de intrare si zona de casa de marcat sunt cele mai active zone de prezentare a marfurilor. Dacă nu utilizați un sistem de coș cu acces deplin la mărfuri, ci unul combinat (cu ghișee), prezentarea vizuală a acelor mărfuri care nu pot fi ridicate ar trebui să fie cât mai confortabilă pentru cumpărător: prezentarea de ansamblu trebuie să fie cât mai completă. pe cât posibil, iar etichetele de preț ar trebui să fie cât mai informative posibil.

O zonă de vizualizare la fel de activă este părțile de capăt ale rafturilor. Pe măsură ce vă deplasați, secțiunile de capăt ale raftului insulei sunt vizibile destul de clar. Acesta este locul în care se recomandă plasarea locuri suplimentare vânzări, articole promoționale sau informații despre produse. Trebuie reținut că punctele principale de vânzare și punctele suplimentare de sortiment trebuie să se potrivească. Adică, o persoană poate vedea produsul atât la locul de muncă principal, cât și la locul suplimentar. Îndepărtând produsul din punctul principal de vânzare și transferându-l într-unul suplimentar, reduceți astfel numărul de secunde pe care cumpărătorul le poate petrece examinând produsul, în timp ce intenția principală a comercializării este de a crește timpul pe care cumpărătorul îl dedică. contemplând produsul, captându-și atenția consumatorului.

Atunci când se analizează stocul și cifra de afaceri, este necesar să se identifice cu exactitate produsele de cerere maximă, cerere periodică și cerere de impuls. Când plasați toate acestea pe planul de vânzări, trebuie să amestecați aceste grupuri fără a le lega rigid: mărfuri cu cerere mare, apoi medie, apoi din nou mare. Astfel, există un fel de tragere a interesului de la bunuri cu cerere mare la bunuri cu cerere medie. Datorită inerției percepției vizuale, cumpărătorul acordă atenție acestor produse.

* EXEMPLU 1.

Într-unul dintre supermarketuri, chiar la capătul raftului, în partea de jos a standului, este apă minerală. Acesta este un produs destul de popular vara, este întotdeauna disponibil. Mărfurile de pe raftul de sus sunt schimbate. Iarna era miere acolo. Acum sunt sucuri acolo. Apa minerală este un produs mai popular, dar nu se află în cel mai popular loc. Dar, în același timp, un procent foarte mare de cumpărători cumpără apă minerală. Și astfel se stimulează rulajul rafurilor superioare.

* EXEMPLU 2.

„Pudra obișnuită” și „OMO” aparțin unor grupuri de preț diferite. Pensionarii cumpără „Pulbere obișnuită”, persoanele cu venituri mari cumpără „OMO”. Aceste produse nu pot fi amestecate, ci plasate în diferite zone: „Pudra obișnuită” - mai aproape de intrare (pentru a nu conduce mai adânc bunicile în magazin), „OMO” - printre bunurile pentru clasa de mijloc cumpărătorul este mai confortabil în mediul de produs care se potrivește cu nivelul său social, cu respectul său de sine.

Atunci când plasați mărfurile pe un raft, este necesar să luați în considerare factorul bunurilor de înlocuire. De exemplu, carnea și peștele sunt o pereche de bunuri de înlocuire, zahărul și mierea sunt, de asemenea, bunuri de înlocuire. Mixerul si robotul de bucatarie cu functie mixer sunt produse de substitutie din grupa industriala. Deci, nu este recomandabil să plasați bunuri de înlocuire în imediata apropiere una de alta, deoarece cumpărătorul în acest caz va alege oricare dintre componentele acestei perechi. Și avem nevoie de el să aleagă pe amândouă. Sau, la propriu, aș cumpăra atât zahăr, cât și miere.

Este inacceptabil să plasați mărfuri expirate. Produsele cu o dată de expirare mai scurtă ar trebui să fie mai accesibile cumpărătorului - situate mai aproape de casă, mai aproape de intrare, astfel încât o persoană să le poată vedea și să le cumpere cât mai repede posibil. Un exemplu este simplu, dar flagrant: într-una dintre firmele unde s-a desfășurat cursuri de merchandising (compania vinde articole de papetărie), pe vitrina era un calendar pentru anul 2000 (!!!). Făcând acest lucru, îi spuneți imediat cumpărătorului că aveți probleme serioase cu achiziția promptă a bunurilor. Nu poți să-ți descrii atât de „artistic” slăbiciunea!

Dacă mai multe mărci sunt amplasate la nivelul vânzărilor, atunci reprezentanții companiilor producătoare necesită de obicei plasarea compactă a tuturor produselor sub marca lor. Dar acest lucru nu este întotdeauna convenabil pentru cumpărător. De exemplu, un cumpărător are mai multe șanse să caute șampon marca X la nivel de categorie (unde sunt toate celelalte șampoane) decât pe bază de marcă (unde sunt alte produse sub marca X). Firma producătoare, desigur, este mai impresionată de a doua variantă. Cel mai bun compromis ar fi organizarea unui spațiu de retail suplimentar, unde întreaga gamă de produse sub marca „X” va fi prezentată monolit, pe un display de brand În ciuda angajamentului față de branduri, în teren produse chimice de uz casnicŞi cosmetice Există o tendință ca popularitatea mărcilor să se rotească. Această circumstanță trebuie luată în considerare și promovată nu numai mărcile, ci și grupele de produse.

NUMERE, LITERE ȘI IMAGINI

Persoana care este implicată în plasarea mărfurilor în magazin se confruntă cu o mulțime de cerințe, iar acestea sunt uneori diametral opuse. Pe de o parte, compania de producție își exprimă prioritățile compoziționale, dar cumpărătorul spune: „Nu, sunt atât de inconfortabil, vreau altfel!” Cel mai simplu și mai obiectiv criteriu în favoarea unui anumit aspect poate fi considerat doar o creștere/scădere a volumului vânzărilor într-un anumit spațiu comercial.

Etichetele de preț trebuie să indice clar produsul lor „nativ”. În magazinele cu spații mici de vânzare cu amănuntul, o densitate mare de afișare duce la un amestec de etichete de preț pe rafturi și gondole.

* EXEMPLU 3.

Cu toate acestea, s-a întâmplat să observ cea mai încurcată plasare a etichetelor de preț într-un supermarket mare de pe una dintre străzile centrale. Deci, într-un congelator mare erau fructe de mare - același tip (creveți, bețișoare de crab, midii), dar mărci diferite. Și etichetele lor de preț au fost lipite în grabă de marginile superioare ale pieptului. Mai mult, unele dintre indicatoare au căzut, au căzut în interiorul tarabului și au fulgerat printre produsele pe care clienții atenți le agitau. Folosirea acestui cufăr amintea foarte mult de a juca la loto pentru copii. Dar este puțin probabil ca perspectiva de a compune cu atenție o pereche „produs/etichetă de preț” să mulțumească un adult care se grăbește mereu.

Materialele publicitare amplasate pe standuri sau lângă standuri nu trebuie să blocheze vederea produsului. Ar trebui să promoveze produsul pe care îl aveți în magazinul dvs., să fie actuali și să fie în stare fizică bună. Se întâmplă adesea ca materialele publicitare pe care companiile producătoare le furnizează organizatii comerciale, și rămâne în liniște îmbătrânirea în magazine. Compania are deja mai multe campanii de publicitate schimbată, o altă serie de produse a început să se relaxeze, iar „cioburile timpului” au început să se deterioreze în miros.

Numai pe publicitate nouă, plasați în acest loc, vizitatorii obișnuiți nu vor acorda imediat atenție - ochiul este „aglomerat”, locul este „trecut cu vederea”, au încetat să-l observe. Deci, este mai bine să nu lăsați produsele promoționale să stea mult timp - în acest caz, ele vor face mai mult rău decât bine.

Locul de vânzare trebuie să fie curat, iar produsul să nu fie defect sau stricat - acesta este un adevăr elementar! La despachetarea loturilor de mărfuri, jenele nu sunt neobișnuite: ceva vărsat, ceva scurs. Urmele „aceste mici tragedii” trebuie eliminate imediat! Curat! Și, dacă se poate, pentru ca cât mai puțini vizitatori să aibă timp să vadă incidentul. Argumentul „Nu avem încă o femeie de curățenie, vine seara” în în acest caz,- doar vorbe de copil.

PUNCTE SUPLIMENTARE DE VÂNZARE

Dacă plasați un punct suplimentar într-o zonă mai activă (la intrare, la casă), în acest loc fie un produs care este la mare căutare (pentru a crește și mai mult volumul vânzărilor), fie un produs cu cerere redusă (de asemenea, desigur , pentru a crește vânzările) poate fi localizat ). Dar nu ar trebui să dispară de pe tribuna principală.

Dacă plasați un produs într-un punct suplimentar care este prost vândut de la standurile principale, atunci acest punct nu ar trebui să semene în niciun caz cu un depozit sau, chiar mai rău, cu un container de gunoi. Apropo, iată ce este ciudat: în supermarketurile occidentale, coșurile mari cu tot felul de lucruri mici ilichide pentru 10 cenți arată prezentabile și atrag publicul. Și în țara noastră, o încercare de a repeta acest model dă adesea naștere unui „coș de gunoi cu un preț”. Aproape ca vechea glumă sovietică: „Oricâte ori am asamblat o mașină de tocat carne, ajungem din nou cu un rezervor”. Dacă punctul de vânzare a mărfurilor nelichide se dovedește a fi similar cu un depozit de deșeuri, atunci este mai bine să îl abandonați cu totul.

Iar ultimul punct al mișcării clienților la nivelul vânzărilor este casa de marcat. Prin checkout, poți promova sortimentul pe care nu l-ai putut plasa la etajul de vânzări.

* EXEMPLU 4.

Într-un magazin, a cărui specialitate este papetăria, la casă vând tot felul de mărunțișuri comestibile pentru un prânz de birou - zahăr, ceai, pliculețe de cafea, tăiței instant. Principalii clienți ai acestui magazin sunt funcționarii din birourile din apropiere. Nu este posibil (sau mai bine zis, nu este permis) să combinați papetărie și mâncare în hol, ci în interior caseta de numerar Cu recenzie buna foarte potrivit pentru asta.

PROMOȚII

Cerințele pentru acestea sunt aceleași ca și pentru materialele publicitare statice: un produs care este demonstrat în acțiune (de exemplu, un aparat de clătite Tefal) sau face obiectul degustării (produse lactate, cofetărie, băuturi), trebuie vândute gratuit pe major locuri de cumpărături. Standul de promovare nu trebuie să interfereze cu mișcarea clienților, iar informațiile furnizate la momentul acestei promoții trebuie să coincidă cu informațiile pe care de obicei le transmiteți clienților dumneavoastră.

Toate cele de mai sus sunt doar elementele de bază ale comercializarii. Există multe nuanțe în acest domeniu. Și deși nici traducerea termenului nu este încă complet clară, a apărut deja o literatură utilă. Dar acestea sunt doar manuale, există teorie. Și cărțile cu probleme - aici sunt, în jur. Ei bine, fără puf, fără pene!

Igor Smolnikov,
Ziarul Comerțului Siberian #16/2002
Editorii le mulțumesc consultanților
Centru de afaceri ruso-german
Elena Voronkova și Inna Dortman
pentru ajutor în pregătirea materialului.

evaluarea cititorului: 578 din 1166 de persoane au considerat această recenzie utilă

Mulți experți au propriile lor secrete pentru comercializarea de succes. Acestea depind de domeniul de activitate, de natura produsului oferit și de nivelul cererii acestuia.

Merchandising ascuns

Desigur, fiecare producător care monitorizează creșterea constantă a vânzărilor, ca un punct de vânzare cu amănuntul, în activitățile sale se confruntă cu un astfel de concept precum comercializarea. Cu ajutorul lui și cel mai important utilizarea corectă, îți poți atinge cu ușurință obiectivele în zona creșterii vânzărilor, cifrei de afaceri, atragerii potenţiali cumpărători, creând o imagine pozitivă marcă comercială etc.

Mulți specialiști au propriile lor secrete noroc comercializarea. Acestea depind de domeniul de activitate, de natura produsului oferit și de nivelul cererii acestuia. Desigur, consumatorul final se gândește puțin la faptul că comportamentul său la nivelul vânzărilor este controlat prin utilizarea în practică ascuns, dar valabil comercializarea. Aceasta este întreaga esență a acțiunilor întreprinse pentru a împinge clientul cu o mână invizibilă să facă o achiziție, chiar dacă este impuls, iar cumpărătorul, în timp ce vizualizează gama de produse, nu are nevoie de un articol anume.

Ce înseamnă merchandising ascuns?

La merchandising ascuns a avut efectul dorit asupra angajaților punct de vânzare este necesar să înțelegem niște elemente de bază, sau așa-numitele secrete de comercializare:

• Cumpărătorul este o persoană leneșă, așa se comportă în magazin și supermarket, și în cele mai multe cazuri la nivel subconștient. În acest sens, principalele manipulări merchandising ascuns ar trebui să vizeze subconștientul.
• Majoritatea oamenilor sunt dreptaci, așa că mișcările lor în orice situație încep cu piciorul drept. Acordând atenție acestui fapt, este necesar ca intrarea și fluxul clienților în podeaua de tranzacționare să fie pe dreapta, iar mișcarea să se efectueze în sens invers acelor de ceasornic.
• Având în vedere caracteristicile naționalității, este de remarcat faptul că europenii sunt citiți de la stânga la dreapta. Datorită acestei tendințe, în timp ce se află la punctul de vânzare, toți clienții citesc reclamele și informațiile prezentate în acest fel. În consecință, ei iau în considerare produsele începând din partea stângă.
• Este în merchandising ascuns Se obișnuiește să se folosească regula raftului de aur. Acest lucru se datorează lenei umane de a se apleca sau de a ridica capul și de a privi produsele prezentate mai jos sau mai sus. S-a dovedit statistic că cifra de afaceri de pe raft, care se află la nivelul ochilor, depășește semnificativ vânzarea altor bunuri.
• Ascuns comerţul comercializarea presupune construirea corectă a paramentului. Pentru a obține vânzări semnificative de produse, puteți plasa simultan mai multe fețe ale unei poziții.
• Crearea unui spațiu pentru client pentru a lua o decizie. În unele supermarketuri, pavilioane de vânzări sunt amplasate pe culoare, ceea ce interferează cu concentrarea vizitatorilor. Pentru a rezolva această problemă, este necesar să le îngrădiți și să creați o intrare mică.
• Utilizarea oportunităților de publicitate. Ca parte a utilizării reclamei, producătorii creează bugete semnificative, care implică crearea de diverse medii publicitare. Populare printre acestea sunt vorbitorii de raft, semnele, autocolantele și alte elemente care vă permit să atrageți atenția și să o concentrați pe o anumită poziție.

Cu aplicare secrete de comercializare Multe unități de retail și en-gros reușesc să atingă obiectivele prestabilite, iar în majoritatea cazurilor rezultatul este pozitiv. Vă puteți familiariza cu fiecare metodă în detaliu pe site plan-o-gram.ru, unde masa prezentată de interesante și informatii utile. În plus, resursa oferă exemple de întocmire a planogramelor, care constituie o parte semnificativă a operațiunilor de afaceri de succes.

În prezent, este foarte dificil să identifici cel puțin o industrie sau un domeniu al vieții umane în care metalul nu este utilizat. Mai mult decât atât, vorbim nu numai despre construcții pe scară largă, construcții navale sau mașini-unelte, ci chiar și despre viața umană obișnuită - majoritatea obiectelor care ne înconjoară sunt din metal sau conțin elementele acestuia: mobilier, vase, tacâmuri […]



Moonshine încă „Spartak”

Caracteristica principală strălucire de lună încă(distilator) „Spartak”, prezentat pe site-ul https://kovkagrad.ru/catalog/samogonnye-apparaty/, este de înaltă performanță. Într-o oră, se pot scoate până la doi litri de distilat de alcool din acesta, iar printr-un proces repetat poți obține până la patru litri. Astfel de parametri remarcabili ai dispozitivului sunt furnizați de o coloană de distilare cu drepturi depline instalată pe capacul cubului de distilare. Structura din oțel inoxidabil este realizată în formă spirală-prismatică, de 2 mm grosime, cântărind […]



Alegerea unui rucsac pentru un școlar

Pentru un școlar, este esențial să aleagă rucsacul potrivit care poate redistribui uniform sarcina și să nu aibă un impact negativ asupra coloanei vertebrale fragile a copilului. Dar ghiozdanele prezentate în magazinul online Rightbag de diverse modificări sunt simple, ortopedice, în timp ce trebuie să te decizi asupra celei mai confortabile și durabile versiune. În primul rând, este esențial să decideți asupra deplasării. Nu trebuie să luați rucsacuri excesiv de voluminos, care vor [...]

• Pentru a obține eficiență și succes în comertul cu amanuntul, trebuie să înțelegeți principiile sale de bază. Prin urmare, în articolul nostru vom lua în considerare regulile de comercializare eficiente bazate pe exemple de succesși studii de caz.

  Elaborarea cărții de merchandising și planogramei. Succesul strategiei constă în crearea și implementarea standardelor - prin elaborarea unei cărți de merchandising, care va conține o strategie corporativă de promovare a mărcilor prin diverse canale. De asemenea, specialiștilor li se recomandă să aibă o planogramă - o diagramă de aranjare a mărfurilor în departamente de fiecare tip și pe rafturile magazinelor.

  Determinarea înălțimii raftului de aur pentru produs.„Raft de aur” - 15-20 cm sub vederea cumpărătorului. Mai întâi trebuie să vă decideți cu privire la publicul țintă, împărțind cumpărătorii pe gen - pentru femei și bărbați. În continuare, trebuie să determinați înălțimea medie a potențialilor cumpărători. Dacă vorbim despre produse FMCG, atunci 80% dintre ele publicul țintă este format din femei. Și alcoolul puternic, inclusiv alcoolul de elită, este achiziționat în mare parte de bărbați – 85-90% din cazuri. Această statistică vă permite să determinați locația adecvată a „raftului de aur” atunci când vă plasați bunurile.

  Alocarea mărfurilor către blocul corporativ. Blocul corporativ combină produse dintr-o singură (subcategorie), situate împreună într-o linie comună. Datorită acestui plasament, șansele de promovare suplimentară prin marca producătorului sunt îmbunătățite. Trebuie luat în considerare faptul că un bloc corporativ vertical vă permite să îmbunătățiți eficiența raftului de jos, în timp ce un bloc orizontal poate extinde vizual scara produselor prezentate.

  Afișarea unei anumite cantități de mărfuri. Necesar număr mare bunuri - această regulă atrage atenția asupra faptului că cumpărătorul va putea refuza să cumpere un produs nou sau familiar din motive psihologice - văzând o cantitate mică de mărfuri pe raft, poate considera că există resturi pe raft. Un astfel de gând te poate deruta și te poate face să refuzi să cumperi.

  Crearea efectului cererii de produse. Cumpărătorii sunt atrași de expunerea largă și completă a mărfurilor de pe raft. Însă absența mai multor instalații vândute la raft ajută la stimularea mult mai mult a vânzărilor. Există o relație directă între reprezentarea și vânzarea mărfurilor. Este posibil să se creeze un astfel de efect al cererii de bunuri în mod artificial.

  ar trebui să fie rezultatul acțiunilor comune ale producătorului, vânzătorilor și distribuitorilor. Regulile de merchandising necesită luarea în considerare a intereselor a 3 participanți la procese, dar nevoile clienților trebuie să fie pe primul loc.

  „Punctul de focalizare” Produsele trebuie plasate în centrul atenției consumatorilor - în centrul vitrinei, deplasat la dreapta. Când vindeți mărfuri prin supermarketuri cu un spațiu mare de vânzare cu amănuntul, ar trebui să existe zonarea zonelor în formatul „magazin în cadrul unui magazin”.

  „Mișcarea ochilor”. Mișcarea ochilor clienților în apropierea raftului unui magazin poate fi comparată cu citirea unei pagini cu epigraf - atenția este atrasă mai întâi spre colțul din dreapta sus, apoi se deplasează în zig-zag de la stânga la dreapta, apoi de sus în jos. Prin urmare, acest model ar trebui să fie luat în considerare de către comercianți.

  „Percepția vizuală”. Informatia este perceputa de cumparatori mult mai constient intr-un spatiu situat la 30 de grade fata de punctul in care privirea este focalizata. Dacă intenționați să obțineți poziții de frunte pe raftul de vânzare cu amănuntul, produsul dvs. trebuie să umple un spațiu care depășește 30 de grade date.

  „Ceas invers”. Trebuie înțeles că marea majoritate a consumatorilor sunt dreptaci. Prin urmare, se deplasează în jurul podelei de tranzacționare în sens invers acelor de ceasornic, mergând în jurul perimetrului său exterior. 90% dintre cumpărători preferă să se plimbe prin perimetrul zonei de vânzare. Din total, doar 40% ajung în magazin. Prin urmare, este necesară plasarea corectă a mărfurilor în zona de mișcare a consumatorilor, de-a lungul perimetrului etajului de vânzare.

  „Triunghiul de aur”. Principiul „triunghiului de aur” se bazează pe următoarea regulă: cu o suprafață mai mare între intrare, casa de marcat și cel mai bine vândut produs, se asigură volumul maxim de vânzări. În timp ce cumpărătorul traversează podeaua de vânzări, în timp ce se apropie de produsul dorit, de exemplu, pâinea, se va familiariza și cu celălalt sortiment pe parcurs. Prin urmare, ar fi optim să plasați mărfuri în zona acestui triunghi.

  Efectul „mărfurilor scumpe”. Pentru acest efect, se folosește afișarea de designer de bunuri sau iluminat.

  Efectul „ieftinerii mărfurilor”. Mărfurile sunt așezate pe părțile orizontale (pentru un zbor la nivelul ochilor același preț este de 90 de ruble).

  Atenuarea caracterului sezonier al mărfurilor. Același rack poate fi folosit pentru mărfuri din diferite grupuri, în funcție de perioada de timp.

  Evaluarea eficacității comercializarii în comerțul cu amănuntul

  Pentru magazin în ansamblu

  Eficienţă în retail este controlat de o serie de indicatori cheie:

  1. Numărul de chitanțe (trafic la priză). Acest parametru indică disponibilitatea magazinului. Un magazin va fi considerat accesibil dacă în el sunt create capabilitățile corespunzătoare: căutare rapidă a unui magazin (indicatoare și panouri publicitare în jurul orașului);
  • acces rapid (viraj convenabil de la drum);
  • ușurință de parcare (parcare curată, cu marcaje de parcare și sens de mers);
  • cât de repede poți lua căruciorul (situat la intrare, variind în dimensiunea coșului și capacitatea de încărcare);
  • circulație liberă cu cărucior în jurul etajului de vânzare;
  • ușurință de orientare, cu o căutare rapidă a produselor necesare (diagrame convenabile, indicatoare ușor de citit);
  • cât de ușor este de luat produs necesar(disponibil in magazin, usor de luat);
  • cât de repede puteți găsi case de marcat și puteți plăti mărfuri (există un număr suficient de case de marcat funcționale, există suficientă distanță între ele pentru o trecere cu un cărucior încărcat);
  • părăsiți rapid magazinul (prezența ușilor automate separate pentru ieșire).
  1. Chitanța medie a magazinului devine o reflectare a numărului de bunuri achiziționate în timpul unei călătorii a clientului la magazin. Pentru a obține acest efect, vânzările complexe sunt utilizate într-un singur loc (totul pentru casă și renovare este disponibil).
  2. Returnarea unui mp. metru de magazin - numărul de vânzări din fiecare metru pătrat de suprafață. Acest parametru depinde de locația selectată și de proximitatea departamentelor.

  Pe departament în cadrul magazinului

  În acest sens, eficacitatea comercializarii poate fi judecată după o serie de parametri:

  1. Repartizarea cumpărăturilor după (număr de chitanțe pe categorii - numărul de cumpărători care au venit pentru un produs dintr-un anumit departament, au reușit să-l găsească și să-l cumpere).
  2. Numărul de articole dintr-o achiziție dintr-un departament (devine o reflectare a unei achiziții complexe în cadrul unui departament - de exemplu, perii, vopsea, mănuși, solvent, substrat, laminat, prag etc.).
  3. Întoarcere de la 1 mp. metri. Pe baza rezultatelor comparației, este posibil să înțelegem cele mai populare (sortiment bine ales, prețuri corect formate și plasarea cu succes a posturilor) și cele mai puțin populare departamente.

  Pentru fiecare indicator, trebuie stabilite valori standard, iar apoi trebuie determinate măsurile pentru a le atinge.