Viața unui fizic sau persoană juridică Este imposibil de imaginat fără tranzacționare. Și această situație a fost observată de mult timp. Negocierea – persistența în diferite sisteme economice. Dar tocmai în condiții economie de piata a devenit principalul mijloc de vânzare. Pentru persoană obișnuită este o oportunitate de a se asigura cu foloase materiale sau spirituale, iar pentru un antreprenor este un element de activitate necesar pentru stabilitatea financiara a organizatiei.
Definiția conceptului
În general, nu există o definiție unică a acestui termen. Semnificația sa depinde de domeniul în care este folosit conceptul de „tocnire”. În viața obișnuită, negocierea reprezintă acțiunile cumpărătorului care vizează obținerea unui anumit produs la un cost mai mic decât a fost oferit inițial. ÎN organizații mari acest termen este cel mai adesea numit licitație. Acestea sunt în care cumpărătorul care numește cea mai mare sumă primește marfa.
Trebuie înțeles că licitarea nu o strânge în niciun fel pe cealaltă persoană. Aceasta este o modalitate de a ajunge la un compromis între mai multe părți. Iar ofertele pot fi oferite fie la inițiativa cumpărătorului, fie a vânzătorului. De exemplu, cardurile de reducere sunt un tip de negociere inițiată rețeaua comercială. Beneficiul este reciproc: o persoană cumpără un produs mai ieftin, iar magazinul primește un client obișnuit care chiar îl poate aduce mai multe venituri decât dacă ar fi vizitat-o sporadic și fără reducere.
Tipuri de licitație
Există două tipuri de licitare în afaceri: deschisă și închisă. Licitarea deschisă este o licitație în care participanții văd ce sumă este chemată de un alt potențial cumpărător, iar în timpul licitației închise sunt privați de această oportunitate. Licitațiile închise pot fi organizate fie prin poștă obișnuită, fie prin internet. În acest caz, cel care numește pur și simplu cel mai mare preț primește marfa, iar restul nu au nimic.
Volumul tranzacționării
Acesta este numărul total de articole vândute în timpul unei perioade de raportare. Poate fi o zi, o lună, un trimestru sau un an. De regulă, cel mai adesea despre care vorbim despre numărul de acțiuni atunci când conceptul de „volum de tranzacționare” este afectat. Și cu cât este mai mare acest indicator, cu atât este mai mare lichiditatea instrumentului financiar utilizat, adică capacitatea acestuia de a converti o acțiune în bani. De regulă, când vorbim despre o licitație, cel mai adesea vorbim despre imobiliare. Deși vânzătorul poate tranzacționa și bunuri mobile. Și acțiunile acționează ca o astfel de marfă. Prin urmare, volumul de tranzacționare este relevant pentru licitație.
Negocierea este potrivită. Acesta este principiul de bază al oricărei afaceri. Dacă nu te târguiești, rupe-ți mâinile. În mod figurat. Puteți oricând să negociați.
Deși nu, există un punct: când îți oferă ceva din generozitate, din favoare. Și ambele părți înțeleg acest lucru. De exemplu, atunci când există o relație într-o tranzacție care implică patronaj sau ceva de genul acesta.
Când tranzacția este pură - „cumpărați și vindeți” - atunci trebuie întotdeauna să negociați. Ei nu iau bani pentru a cere. Dacă le dai tuturor cât îți cer, nu va mai rămâne nimic pentru tine. Orice ofertă implică faptul că persoana este dispusă să cedeze la preț.
Luați în considerare, de exemplu, o cameră. 500 de mii de ruble pe lună. Cool, cool. Dar știm că nu putem plăti mai mult de 250 de mii pentru asta. Prin urmare, răspundem la propunere: băieți, să vă dăm 250 și veniți mâine. Și sunt fericiți: hai să o facem, dar dacă se întâmplă ceva, te vei muta în decurs de o săptămână. Pentru că e bine să ai un chiriaș care plătește măcar ceva când nu este nimeni. Au atârnat un panou, iar în partea de sus scria „loc de închiriat”.
Și au stat așa timp de un an. Spațiile au fost închiriate și închiriate. Și apoi toată strada s-a ridicat și s-a dus în iad. Pentru că dolarul a sărit și toate contractele au fost „ratoni uciși”. Adevărat, erau câțiva chiriași pe această stradă care plăteau strict în ruble. Desigur, noi am fost printre ei. Și proprietarul a eliminat acum anunțul de închiriere - nu vrea un astfel de profit și client obișnuit s-a mutat brusc.
Acesta este un capitol din cartea despre Mosigra „Afacerea ca joc”. Iată cartea în sine, o puteți cumpăra. Dacă sunteți interesat, vă puteți abona la newsletter în formularul de mai jos, trimitem lucruri similare care nu sunt în carte de 2-3 ori pe lună.
31.10.16 90 025 6
Partea 3: Negocierea cu cumpărătorul
Din articolele anterioare ai aflat despre bunuri, o mulțime. De data aceasta vă voi spune cum să supraviețuiți unui chilipir cu un cumpărător și să nu dați un articol pentru bănuți.
Daria Kulinich
Nici un cuvânt despre negociere
Nu scrie niciodată într-o reclamă „Negociabil” sau „Tac bun la inspecție”. Este posibil ca cumpărătorul să nu fi intenționat să se negocieze cu tine, dar acum nu i-ai lăsat de ales.
O invitație la tocmeală înseamnă că ați adăugat câteva sute de ruble la prețul mărfurilor. Sau câteva mii - asta ar putea crede cumpărătorul. Cu cât imaginația îi este mai bogată, cu atât se va negocia mai greu.
Chiar dacă nu ați menționat negocierea în anunț, tot trebuie să o oferiți. Cu cât cumpărătorul a primit mai greu articolul, cu atât îl prețuiește mai mult.
Unii oameni fac schimb pentru sport. Astfel de cumpărători pot refuza afacerea dacă nu le oferiți cel puțin o sută. Ei sunt încântați de gândul că nu numai că au cumpărat un frigider coreean aproape nou, dar au economisit și 500 de ruble, care vor fi plătite mutatorilor. Faceți cumpărătorul fericit - luați în considerare 500 de ruble pentru a negocia prețul produsului.
Din același motiv, nu sunteți de acord cu prima contraofertă a cumpărătorului. Asta pare suspect.
Negociere greșită
Cât valorează Toyota Camry?
Îl dau pentru 750 de mii.
Ia-o.
Cumpărătorul se va întreba involuntar de ce sunteți ușor de acord cu o afacere atât de mare. Toyota ta are defecte ascunse?
Din același motiv, vinde lucruri ieftine la un preț mai mare și oferă lucruri gratuite pentru bani. Oamenii sunt proiectați în așa fel încât cu cât plătesc mai mult, cu atât prețuiesc mai mult achiziția. Dacă nu au plătit nimic, atunci valoarea achiziției pentru ei este în discuție.
Dacă dai lucruri vechi gratis, cumpărătorii te vor chinui cu revendicări și pretenții, de parcă ai vinde aceste lucruri. Vă vor cere să fotografiați articolul din toate părțile, să îl aduceți acasă sau să vă întâlniți la stația de metrou din cealaltă parte a orașului sau să îl trimiteți prin colet în alt oraș. Aveți grijă de compensarea prejudiciului moral în avans. Dacă oferiți un cabinet vechi, puneți în anunț cel puțin un preț simbolic de 500 de ruble.
Prieteni în zonele rurale Au dat lemne de foc gratis. Dialogul cu majoritatea persoanelor care au răspuns la anunț a urmat acest model.
Oferă lucruri gratuite pentru bani
Nu ai ridicat încă lemnele de foc?
Nu încă.
Ai multe dintre ele?
Le vei aduce tu?
Avem pickup.
Atunci nu ne convine, la revedere.
Prietenii au adăugat fraza la anunț: „O voi da primei persoane care o ridică astăzi pentru 700 de ruble”. Pentru bani, au luat lemnele de foc într-o oră.
Preț de intrare și ieșire
Prețul de intrare este suma cu care începeți să tranzacționați. Prețul de ieșire este ceea ce ajungeți. Îi anunți prețul de intrare cumpărătorului și îl ții în cap pe al doilea preț.
Pentru a evita durerea unei tranzacții care este nefavorabilă pentru dvs., determinați în avans prețul de ieșire. Verificați prețurile concurenților.
Bun argument
Să zicem că vecinul tău vinde un apartament fără renovare și cu vedere la garaje cu 3.000.000 RUR, iar tu îl vinzi cu mobilă și vedere la parc cu 3.300.000 RUR. Cumpărătorul va cere o reducere de 300 mii.
Ai aflat din timp despre prețurile concurenților și ai înțeles că pentru acești bani cumpărătorul poate conta doar pe cumpărarea unui apartament al vecinului. Refuzați reducerea și justificați decizia: „Pentru acești bani nu puteți cumpăra decât unul cu vedere la garaje și fără renovare”. Astfel, pregătirea vă va ajuta să insistați asupra unui preț corect.
Cumpărătorul are și un preț de intrare și de ieșire. Dacă nu cunoști prețul de intrare al cumpărătorului, ești dezavantajat. Aceasta este o tranzacție oarbă.
Ce să nu faci
Vând cabinetul cu 10 mii.
Cât de mult ești dispus să renunți?
Haide! Unul nou costă 12.000.
Ei bine, să mergem la 8000?
8000? Da, prefer să plătesc 4 mii în plus și să cumpăr unul nou, iar ei îl vor aduce gratuit din magazin. Nu ai transport gratuit, nu?
Bine, vă dau încă o mie pentru livrare, ridicați-o cu 7 mii.
Bine, o iau pentru șapte, dar o voi ridica poimâine când sosește mașina.
Nu cedați provocării cumpărătorului atunci când acesta cere să numească suma reducerii. Insistați ca cumpărătorul însuși să stabilească un preț care să fie acceptabil pentru el. Acesta va fi prețul lui de intrare.
Negociere corectă
Deci pentru cât îți vei da canapeaua?
După cum am scris în anunț - pentru 10 mii.
Trebuie să cedem - tapițeria este uzată.
Și ce fel de reducere vrei?
O voi lua cu 5000.
Pentru uzură, vă pot da până la 9 mii, nu mai mult.
Să plătim 7000 și o voi ridica azi?
Sunt gata să aștept până mâine, 8 mii este ultimul meu preț.
Provocați cumpărătorul să ia inițiativă în negocieri. Nu-l lăsa să se transforme într-o prințesă capricioasă.
Trebuie să câștigi o reducere
Nu acordați niciodată o reducere așa. Forțați cumpărătorul să justifice un preț mai mic. Negocierea este muncă. Argumentele trebuie să fie corecte și logice.
Argumentul cumpărătorului
Cât de mult vei renunța?
Contraargumentul vânzătorului
Ce reducere vrei si de ce?
Argumentul cumpărătorului
Pentru a aduce mașina la perfecțiune, trebuie să investiți încă 70 de mii în ea
Click pe imagine pentru a o mari
Rezultă că mulți solicitanți își impun condițiile angajatorilor, chiar și la primul interviu. Diplomația și abilitățile de negociere vor ajuta la realizarea conditii mai bune muncă!
Arta diplomației nu este predată în școală, dar mulți sunt deja fluenți în tehnica manipulării și se străduiesc să impună condiții celor din jur. Chiar și la primul interviu: conform unui sondaj realizat de serviciul de cercetare HeadHunter, fiecare al zecelea solicitant realizează cele mai bune condiții pentru el însuși la prima ocazie la un interviu!
Candidații sunt siguri că nu este experiența unică care îi ajută să câștige un angajator, ci diplomația, capacitatea de negociere, inteligența și ingeniozitatea Cu toate acestea, pentru unii, „târguiala” se termină cu tristețe: 11% dintre respondenți au afirmat că o încercare de a se face. dictarea condițiilor lor a dus la refuzul la angajare.
Sondajul a fost realizat de HeadHunter Research Service în perioada 1-6 noiembrie 2012 în rândul a 3.841 de angajați ai companiei.
39% dintre candidați sunt de obicei de acord cu condițiile angajatorului, iar 52% își exprimă afirmațiile numai dacă sunt fundamental nemulțumiți de ceva. 9% dintre respondenți au indicat că încearcă să „incline” angajatorul la cerințele lor cu prima ocazie.
Cel mai adesea, cei cu un statut superior își permit să-și exprime propriile condiții: 21% dintre managerii de top aleg exact această tactică în timpul interviurilor.
71% dintre respondenți au indicat că și-au putut atinge obiectivul într-un interviu.
Este de remarcat faptul că managerii de top sunt cei mai buni la asta: 87% își realizează condițiile.
69% dintre respondenți susțin că abilitatea de a negocia și diplomația le-au permis să obțină condiții mai bune pentru ei înșiși la un interviu.
Nivelul salarial (72%) este primul lucru care poate fi ajustat cel mai adesea de către angajator. Puțin sub o treime dintre respondenți au indicat că au obținut un program de lucru flexibil (31%), o creștere scara cariereiîn viitorul apropiat (28%), precum și bonusuri și bonusuri materiale suplimentare (23%).
Jumătate dintre respondenți au reușit să-și majoreze salariile cu 15-20% din suma convenită de angajator.
Dintre cei care au reușit să-și „incline” angajatorul, aproximativ jumătate (55%) se negociază, iar 41% își dictează cu strictețe condițiile.
Interesant este că dintre cei care își susțin ferm poziția în timpul unui interviu, 21% blufează și pur și simplu extrag bani de la angajator.
Din păcate, nu „târguiala” tuturor cu angajatorul s-a încheiat cu succes: 11% dintre respondenți au declarat că încercările lor de a-și exprima condițiile în timpul interviului au dus la refuzul de a lucra.
Majoritatea lucrătorilor, care sunt invariabil de acord cu propunerile exprimate de angajator, au indicat că condițiile de muncă le convin întotdeauna. Unii respondenți au precizat că nu acceptă invitații la interviuri pentru posturi ale căror condiții, evident, nu le plac. 29% cred că negocierea în timpul unui interviu este inadecvată, iar 16% sunt pur și simplu modeste.
Realitățile pieței de astăzi sunt de așa natură încât prețurile apartamentelor sunt negociabile.
Prin urmare, ceea ce se întâmplă în continuare va depinde de cât de bine v-ați pregătit dvs. și agentul imobiliar, efectuând cercetări de piață înainte de a vinde.
Este clar că atunci când vindeți există o dilemă despre ce să scrieți în anunț - la prețul mediu de piață, de exemplu, 6 milioane de ruble, nu are sens să puneți 6,5 milioane, pur și simplu nu vă va suna nimeni. „Smecheria” de a nu stabili un preț deloc nu va ajuta prea mult. Ce vă vor oferi 10 conversații cu aproximativ următorul conținut:
„Cât costă apartamentul tău?”
„Șase milioane”
„Am înțeles” și bipuri scurte. ce intelegi? Este acest preț prea mare pentru acest cumpărător? Și cât nu ar fi scump? Și cine este - agentul imobiliar, cumpărătorul sau „ghinionul” colegului tău - același vânzător al unui apartament similar?
De aceea, ajutorul unui specialist imobiliar este atât de important. etapă-la etapă determinarea pretului.
Pe lângă costul indicat al apartamentului, unii vânzători în special „avansați” - atât începători, cât și angajați ai agențiilor imobiliare - scriu o frază minunată: „Tocmeala este potrivită”. Acest lucru pare să spună că prețul nu este final și este supus luării în considerare. Și printre rânduri scrie: „De fapt, vrem cu adevărat să obținem aceleași 6,5 milioane, dar dacă nu ni le dau, ne vom mulțumi cu mai puține.”
Poți fi sigur că primul atac va fi la prețul stabilit. Iar expresia ta „Tocmai este potrivită” va întări intenția adversarilor tăi de a reduce imediat prețul contoarelor tale. Iar atacul nu va fi la vizionare, atunci când cumpărătorului s-ar putea să-ți placă casa, ci în faza primelor apeluri telefonice, când opțiunea ta va fi una dintre multele de pe listă pentru a apela.
„Te sun pe baza anunțului tău pentru vânzarea unui apartament. Acolo prețul este de 6,5 milioane, scrie că negocierea este potrivită. Cât poți pierde?”
Dacă în reclamă nu ar exista un postscript, s-ar putea răspunde la această întrebare:
„Suntem gata să discutăm propuneri constructive pentru cooperarea noastră într-o întâlnire personală”, iar acest răspuns ar fi acceptat în mod normal de către apelant.
Dar nota dvs. „Tocmecarea este adecvată” va duce la faptul că un astfel de refuz politicos va fi perceput dureros și este posibil ca problema să nu fie văzută. Apelantul spera pur și simplu la o reducere de preț - până la urmă, tu însuți ai promis în anunț - și, neprimind-o, a fost pur și simplu jignit.
Spre deosebire de simpla vânzare, să zicem, a unui kilogram de mere la piață, vânzarea imobiliară este o tranzacție complexă și de durată. Mai mult, pe lângă suma pe care o va primi proprietarul, există o serie de foarte puncte importante, care sunt extrem de importante la încheierea unei tranzacții.
Una dintre cele mai semnificative momente – statut tranzacții la efectuarea unui schimb prin cumpărare și vânzare. Dacă îți stabilești un obiectiv, în cele mai multe cazuri apartamentul poate fi vândut gratuit, adică fără a lega vânzarea locuinței tale cu achiziționarea unui apartament pentru tine. Într-o piață în stagnare, puteți anula cu totul aceste oferte fără să verificați sau să vă mutați din apartamentul dvs. Și o astfel de decizie valorează mult. Un specialist, după ce a analizat piața, vă va putea spune cu cât mai scump (și, cel mai important, mai rapid) vă puteți vinde casa dacă nu puneți condițiile pentru tranzacții simultane. La urma urmei, numărul tău va crește brusc potenţiali cumpărători pe cheltuiala persoanelor care au primit un credit ipotecar. Diferența de preț dintre o vânzare gratuită și o ofertă alternativă poate ajunge la 15-20%!
In cazul in care apartamentul a fost bine renovat, se discuta ce mobilier, in special mobilier incorporat, va ramane in apartament. Da, se întâmplă că cumpărătorul abia așteaptă să facă totul în felul său. Dar, mai des, o bucătărie bună, un dulap, un hol la comandă se poate discuta atunci când se negociază. Nu există reguli de „călcat” cu privire la ceea ce ar trebui să rămână în apartament și ce poate fi luat cu tine. Totul depinde de modul în care cumpărătorul și vânzătorul sunt de acord. Un singur lucru este important - la eliberare, îndepliniți acordurile care au fost încheiate la semnarea acordului preliminar și a contractului de vânzare-cumpărare.
Unii clienți consideră că este meschin să plătești pentru mobilier și aparate de bucătărie care nu sunt noi. Totuși, dacă adunăm toate aceste „lucruri mărunte”, se acumulează o sumă decentă, iar cumpărătorul, care va oferi o parte semnificativă din câștiguri pentru a plăti creditul ipotecar, este gata să se mulțumească la început cu echipamentele „uzate” .
Momentul eliberării apartamentului este foarte important, atât din punct de vedere legal (radierea rezidenților), cât și fizic. Doar stabiliți în prealabil pentru dvs. cât vă va costa această sau acea condiție.
Acum sunteți gata să tranzacționați.
Regula de fier nu este concesii unilaterale.
Și nicio inițiativă. Prin reducerea prețului.
De câte ori ați asistat la astfel de „negocieri”:
„Te negociezi?”
„Ei bine, da, suntem gata să pierdem 100 de mii.”
De ce 100? Sau nu 50? Sau, de ce să vă deranjați cu fleacuri, aruncați toate cele 300. Și cumpărătorul spera să obțină doar 30 de mii de la tine, pe care le va plăti pentru înregistrare. După părerea mea, orice propunere de reducere a prețului ar trebui să fie cumva justificată. Sau cumpărătorul trebuie să ofere prețul la care și-ar dori cu adevărat să achiziționeze metri pătrați.
Dacă „pachetul tău de oferte” este gândit, vei avea ceva de donat la licitație.
Cel mai rau este atunci cand pretul indicat in anunt este strictul minim care, din diverse motive, trebuie obtinut. Nu poți vinde apartamentul ca și cum ar fi liber, dar mobila cere să fie aruncată la gunoi. Unde sa cobori in astfel de conditii?
Din propria mea experiență, știu că nu știm să negociem. Fie „renunăm” imediat, fie reacționăm prea emoțional la comentariile despre apartamentul nostru.
„Îți poți imagina că am făcut acest cabinet înapoi la școală în timpul orelor de muncă și EL a spus că locul pentru astfel de gunoi este în gunoi!”
Iar un agent imobiliar de specialitate care a studiat piața vă poate economisi destui bani atunci când vă arătați casa și discutați despre termenii tranzacției viitoare.
CAZ DIN PRACTICĂ
Prietenii mei trebuiau să-și vândă apartamentul destul de urgent, cu ajutorul părinților, băieții au achiziționat o casă spațioasă în care putea fi alocată o cameră separată pentru un copil mai mare. Și acum voiam să obțin repede bani pentru a face reparații și a cumpăra mobilă.
Chiar și la prima inspecție, pregăteam o „plăcintă”, din care „bucăți” puteau fi schimbate în timpul negocierilor. Eu și Andrey am discutat cât a plătit pentru setul de bucătărie și cât pentru dulapurile încorporate. Separat, am plănuit să iau bani pentru un videointerfon, internet și TV prin satelit.
Primele vizionări au avut loc când soția sa Marina a ieșit la plimbare cu copilul.
Mi-a plăcut imediat Alla, care a sunat pe baza anunțului, era clar că persoana a înțeles ce vrea. S-a uitat îndelung prin apartament, iar Marina, trimițându-l de data aceasta pe Andrei la plimbare cu copilul, a urmat-o pe călcâie, dând comentarii „neprețuite”: „Ieșim din bucătărie, în noul nostru apartament este un mai mare. bucătărie și ne-am săturat de acest set și dulapuri Să lăsăm totul, nu-l sparge! Și lui Andryushka i s-a dat o antenă de televiziune prin satelit la serviciu, o vom lăsa pe a noastră aici!” Când, în sfârșit, am ajuns la ea și i-am șuierat la ureche: „Taci! vorbesc! - era târziu. Am pierdut poziții cu 300 de mii de ruble. Prin licitație acerbă, am reușit să-mi apăr prețul - am fost doar norocos că cei mai apropiați concurenți ai noștri și-au vândut contoarele cu o zi înainte de spectacol, iar aprobarea de împrumut și contractul de închiriere al lui Alla pentru apartamentul în care locuia expira.
Este posibil să înveți să negociezi? Can. De preferat, frecventarea cursurilor practice - adică vânzarea, măcar apartamente. Există și o carte minunată a lui Gavin Kennedy, „Orice poate fi negociat”, care ar trebui să devină o carte de referință pentru orice agent imobiliar.
