Ako sa naučiť predávať produkt? Psychológia kupujúceho.

Problémy diskutované v materiáli:

• Aké sú základné princípy rýchleho predaja tovaru?
• Ako rýchlo predať produkt?

Človek sa prvýkrát stretol s otázkou, ako rýchlo predať produkt, možno v čase, keď sa objavili peniaze. Bez ohľadu na metódy, ku ktorým sa uchýlil, snažil sa svoje produkty predať čo najrýchlejšie. Pre modernú trhovú ekonomiku je rýchlosť obratu oveľa dôležitejšia ako obchodná marža. Preto pre úspech každého podnikania nie je dôležité, o koľko viac ako náklady sa konkrétny produkt predal, ale ako rýchlo sa predal. Z článku sa dozviete o základných princípoch čo najrýchlejšieho predaja produktov.

5 základných princípov pre rýchly predaj tovaru

Už nejaký čas sa uskutočňujú štúdie, ktoré analyzujú správanie zákazníkov a študujú spôsoby ovplyvnenia osoby, ktoré by ju povzbudili k nákupu akéhokoľvek tovaru. Vedci prišli na to, že riadiť ľudí je oveľa jednoduchšie, ako by sa na prvý pohľad mohlo zdať. Niektoré veci si vraj ani nevšímame, no medzitým sa spoľahlivo zapíšu do podvedomia a potom zrazu príde chuť pozrieť sa na niektoré produkty bližšie, zastaviť sa pri určitom stojane na predajnej ploche, kúpiť si toto resp. daného produktu.

1. Zohľadnenie predvídateľnosti zákazníka.

Predvídateľnosť ľudí sa dá prirovnať k predvídateľnosti správania zvierat počas migrácie. Najčastejšie chodíme po obchode rovnakou trasou. Štúdie uskutočnené v rôznych krajinách ukázali, že nákupné centrá kontrolujeme proti smeru hodinových ručičiek.

Všetky moderné predajne sú navrhnuté tak, aby zákazník prechádzal cez pulty po dôkladne naplánovanej trase. Keďže pri vstupe na predajnú plochu sa osoba najprv otočí doprava, obchodníci tu umiestňujú najnovšie a atraktívne produkty. A vy, chtiac-nechtiac, pri pohľade na ne premýšľate o potrebe nákupu.

Vo väčšine prípadov sa tu neumiestňujú obľúbené produkty, ale tie, ktoré je potrebné čo najrýchlejšie predať. Teda, keď kupujúci pri vchode do predajne uvidí chladničku s pivom alebo stojan s čipsami a krekrami, zoberie ich a bez toho, aby sa zoznámil so zvyškom ponúkaného sortimentu, zamieri k pokladni.

Ďalším trikom, ako rýchlo predať produkt, je dať zákazníkovi správny prvý dojem. Keď totiž vstúpite do obchodného priestoru a uvidíte lesklé jablká, čerstvú zeleninu a voňavé bylinky, automaticky sa vám to začne spájať s pestrými farbami a príjemnými vôňami.

Základné produkty ako chlieb, mliečne výrobky, mäso a vajcia sú umiestnené v časti predajne najvzdialenejšej od vchodu. To znamená, že je väčšia pravdepodobnosť, že kým sa k nim dostanete, váš košík bude naplnený tovarom, na ktorý ste pri vstupe do predajne ani nepomysleli.

Úlohou marketérov je prinútiť spotrebiteľa, aby v predajni strávil čo najviac času, obišiel maximálny počet regálov a prezrel si celý sortiment. Zákazník si nikdy nekúpi žiadny produkt, ak nevie, že existuje.

2. Vábenie s trblietkami.

Človek automaticky verí, že ak produkt vyzerá leskle a krásne, potom je nový, módny a hodnotný. Niektorí vodiči dokonca hovoria, že dobré umytie zlepšuje výkon auta. A teraz sa zdá, že staré auto, ktoré bolo vyleštené a navoskované do lesku, začína lepšie jazdiť.

Z tohto dôvodu sa v dobrých a drahých obchodoch zameraných na to, ako rýchlo predať tovar, ponúkané produkty, regály a regály trblietajú a trblietajú.

Výsledkom rozsiahleho výskumu spoločnosti Envirosell Inc. Ukázalo sa, že väčšina ľudí pri prechode okolo nablýskanej vitríny mimovoľne spomalila a niektorí sa zastavili, aby si tam vystavené produkty prezreli bližšie. A odolávať tejto túžbe je prakticky zbytočné.

Jednou zo súčasných hypotéz je, že predtým, keď ľudia išli hľadať vodu, spoznali ju podľa lesku. Táto zručnosť je zakorenená v našom podvedomí, a to aj napriek uplynulým tisícročiam. Preto, keď vidíme niečo lesklé, mimovoľne sa zastavíme, aby sme sa pozreli bližšie a pochopili, čo presne je pred nami.

3. Pôžitok z nakupovania.

Väčšina obchodov v Európe a Amerike av posledných rokoch veľké nákupné centrá v Rusku, ktoré sa obávajú, ako rýchlo predať tovar, organizujú veľké predaje na významné sviatky, ako aj pred Novým rokom a Vianocami. USA sú známe svojou zľavovou sezónou, ktorej začiatok sa nesie v znamení Black Friday. V očakávaní obrovskej zľavy si ľudia berú dovolenky alebo dni voľna v práci a v noci stoja v radoch v nákupných centrách a čakajú, kým otvoria.

Navyše to nie je spôsobené túžbou kúpiť si konkrétnu položku alebo ušetriť peniaze. V skutočnosti si 95 % spotrebiteľov počas predaja užíva proces nakupovania, nakupovania a možnosť získať niečo, o čom dlho snívali, a niekedy aj niečo úplne zbytočné, no lacnejšie ako pred pár dňami. Skúsení predajcovia, ktorí rozumejú rýchlemu predaju tovaru, vďaka znalosti tejto ľudskej slabosti dokážu v tomto období predať produkty, ktoré sú dlhodobo skladované v skladoch.

Môžete si urobiť srandu zo shopoholičiek a dievčat, ktoré sú pre novú blúzku, kabelku či pár topánok pripravené urobiť takmer čokoľvek. Túto techniku ​​však nevyužívajú len predajcovia oblečenia, obuvi či doplnkov. Štatistiky ukazujú, že takmer každý hráč má približne 10 % hier, ktoré si kúpil, no hral ich len párkrát, pričom na ich poličkách sadá prach. A niekto sťahuje z miesta na miesto knihy kúpené so zľavou, no nikdy neotvorené. Ak človek verí, že niečo potrebuje, potom je pravdepodobnosť, že ju získa, veľmi vysoká.

Môže za to hormón dopamín. Produkuje ho ľudský mozog v období zamilovanosti, pri robení toho, čo milujete, pozeraní dobrého filmu alebo pri chutnej večeri. Tento hormón riadi funkcie ako správanie, poznávanie, pohyb atď. Ovplyvňuje napríklad našu schopnosť zadržiavať sliny v ústach.

Účinok hormónu sa zvyšuje pri návšteve nového butiku alebo nákupného centra, iných miest a krajín. Čerstvé emócie vyvolávajú túžby. Vedci už dlho poznamenali, že väčšina absolútne nezmyselných nákupov sa uskutočnila počas cestovania. Kupujeme úplne nepotrebné veci, len aby sme pocítili pozitívne emócie a dostali ďalšiu dávku dopamínu.

4. Apelujte na mágiu čísel.

Väčšina cenoviek stále končí skôr deviatkami ako okrúhlymi číslami. A nezáleží na tom, že kupujúci vedia, že 3999 rubľov je vo všeobecnosti 4 000. Áno, mnohí už dlho vedia, že je to len marketingový trik a nič viac. Nestačí však len pochopiť, že sa s vami snažia manipulovať, dôležité je nepodľahnúť tomu.

Nie je veľa ľudí, ktorí sú spokojní s číslami a vedia vypočítať skutočný prínos, určiť, aké sú skutočné náklady na konkrétny produkt. Čakali ste napríklad na zľavu na topánky, ktoré sa vám páčili, a kúpili ste si ich platbou kreditnou kartou. A banka si za jeho použitie účtovala percentá a nakoniec sa ukázalo, že nová vec v zľave bola ešte drahšia, ako pôvodne stála.

Predajcovia, ktorí vedia, ako rýchlo predať produkt, veľmi dobre chápu, že jeho cena závisí od nich. Aj keď vidíte 50% zľavu. Experiment môžete vykonať preštudovaním zľavnených cien v obchode, napríklad domácich spotrebičov, a potom hľadaním podobných produktov na internete. Môžete si byť istí, že podobné ponuky nájdete, no bez zliav a za nižšiu cenu. To znamená, že zľava na predajnom mieste bude vychádzať z ceny stanovenej samotným predajcom.

Viacerí výskumníci prišli k zaujímavému záveru, že výdavky zákazníkov, ktorí si svoje výdavky počítajú priamo v obchode a snažia sa ušetriť na nákupoch, sú v skutočnosti ešte vyššie. Kvôli deviatkam na konci cenovky nie sme schopní rýchlo a presne určiť cenu produktu. Napríklad je ľahké vypočítať, koľko musíte zaplatiť za tri mango po päťdesiat rubľov. Ak sa však to isté mango predáva za cenu 49,89 rubľov, potom je výpočet správnej ceny oveľa ťažší.

5. Atraktivita s logom.

Spotrebitelia dôverujú značkám. Túto dôveru však možno ospravedlniť len do určitej miery. Ak napríklad jazdíte na aute Mercedes-Benz, potom je celkom prirodzené, že nabudúce uprednostníte auto rovnakej značky. Rovnako tak si fanúšikovia značky Apple pravdepodobne nekúpia telefón alebo tablet Lenovo. Môže sa však stať, že v určitom momente si začnete produkty konkrétnej spoločnosti idealizovať natoľko, že radosť z používania sa ukáže ako značne prehnaná.

Tentoraz to bude v hemisférach nášho mozgu, z ktorých jedna je zodpovedná za naše zrakové vnímanie, a druhá za chuť. Ak nevidíte logo konkrétnej značky, posudzujete produkt na základe skutočnej chuti. Ale akonáhle sa značka dostane do vášho zorného poľa, vaša pamäť sa prebudí a produkt si spojí s niečím slávnym, a teda dobrým a kvalitným. Samotný produkt pod vplyvom loga sa teda zdá lepší.

Z tohto článku sa dozviete:

• Ako ponúkať produkty do obchodov
• Ako ponúkať produkty na sociálnych sieťach a telefonicky
• Ako správne ponúknuť produkt obchodnému zástupcovi

Domáca ekonomika sa nedávno vydala na cestu trhových vzťahov, odteraz si každý z predajcov kladie zásadnú otázku: ako ponúknuť produkt alebo službu tak, aby kupujúceho zaujal. Pozrime sa na kľúčové aspekty tohto problému.

Ako ponúknuť produkt, aby si ho ľudia kúpili

Úspech podnikania samozrejme do značnej miery závisí od objemu predaja, čo je možno jeden z najdôležitejších faktorov. Výrobnú kapacitu možno zvýšiť pomerne rýchlo, ale trhová kapacita nie vždy poskytuje príležitosť na realizáciu vlastného potenciálu. Rozpočty na reklamu môžu predstavovať 20 – 50 % výrobných nákladov a firmy robia všetko pre to, aby prekonali konkurenciu.

Všetky tieto faktory naznačujú, že dôležitý je celý distribučný reťazec – marketingové oddelenie/obchodné oddelenie/obchod. Odpoveď na otázky: „Ako správne ponúknuť produkt“ a „Ako predať produkt klientovi“ je riešením potrieb kupujúceho.

1. Pred ponúknutím produktu kupujúcemu si dôkladne preštudujte všetky problémy, ktoré s ním súvisia. Čím rozsiahlejšie a hlbšie informácie o produkte máte (prevádzka, rozsah použitia, dostupnosť možností a ich odlišnosti a pod.), tým presvedčivejšie sprostredkujete kupujúcemu, prečo ho potrebuje.
2. Venujte veľkú pozornosť psychológii možného klienta. Musíte jasne pochopiť, kto je pred vami: študent alebo intelektuál, mladý alebo starý, muž alebo žena. Keď máte predstavu o charaktere potenciálneho klienta, bude pre vás jednoduchšie nielen ponúknuť mu produkt, ale aj vybudovať produktívny dialóg s ním, vytvoriť kompetentnú stratégiu vo vzťahu kupujúci-predávajúci.
3. Pri ponúkaní produktu nezabúdajte na emocionálnu zložku: nechajte potenciálneho kupujúceho cítiť sa ako majiteľ produktu, ktorý ešte nie je zakúpený. Ukážte, aký je produkt v akcii, nechajte ich, aby sa ho dotýkali, cítili, ovoňali. Vytvorte všetky podmienky pre uskutočnenie nákupu tak, aby si klient chcel kúpiť práve tento konkrétny produkt.

Ako veľkoobchodne ponúkať tovar

Existuje niekoľko jednoduchých pravidiel, ako predávať tovar vo veľkom. V tomto prípade sa treba zamerať na budúcnosť, teda na neustále hľadanie zákazníka. Objem dodávok závisí od rozsahu klientskej spoločnosti (či pôjde o veľké alebo malé zákazky). Kategórie ako dodanie, cena, podmienky sú lákadlom pre kupujúceho a veľkým plusom pre dodávateľa.

Preto:

• urobiť všetko pre to, aby sme klienta už od začiatku „kŕmili“ nízkymi cenami za dodané objednávky a nízkymi nákladmi za logistiku;
• monitorovať dodržiavanie podmienok zmluvy – nikdy ich neporušovať;
• dodávať včas a pravidelne;
• Pamätajte, že veľkoobchod je predaj typu peer-to-peer.

Ako správne ponúknuť produkt kupujúcemu v obchode

Najdôležitejším problémom, ktorému čelia obchodné reťazce vrátane veľkých, je problém náboru zamestnancov, keďže zamestnanci väčšiny predajní nie sú pripravení na efektívny predaj (zvyškové efekty sovietskej výchovy). Má to však aj druhú stránku – samotní maloobchodníci často nevenujú dostatočnú pozornosť školeniam a motivácii predajcov, pričom ich považujú za treťotriednu „pracovnú silu“, ktorá sa neustále mení. Tento postoj vedie k nedostatku potrebného tréningu. Predávajúci neponúka kupujúcemu produkt veľmi efektívne, pretože nevie ako na to. Ale vyškolení zamestnanci s náležitou motiváciou môžu byť kľúčom k úspechu každej maloobchodnej predajne.

Úspešný predajca je ten, kto:

• ľahko identifikuje problémy klienta;
• vie posúdiť priority spotrebiteľov v kontexte riešenia týchto problémov;
• môže a snaží sa pomôcť kupujúcim nájsť riešenia týchto problémov čo najpohodlnejším, najefektívnejším, inovatívnym a včasným spôsobom a za cenu, ktorá je pre kupujúceho primeraná.

Najčastejšie platí, že ak predávajúci dokáže identifikovať u klienta zásadné problémy, klient je ochotný zaplatiť za ich vyriešenie.

Kľúčom k úspechu môže byť znalosť metód na propagáciu vašich schopností riešiť problémy potenciálnym kupcom. Je to potrebné, aby si klienti uvedomili, čo pre nich môžete urobiť a aké výhody získajú z používania riešení, ktoré ponúkate.

Poprední predajcovia sa nezameriavajú len na to, ako ponúknuť produkt (alebo ako ho predať), ale rozširujú obzory toho, čo môžu ich zákazníci robiť. Ak sa chcete stať vedúcim predaja, musíte pravidelne odpovedať na nasledujúce otázky:

• Aké problémy zákazníkov riešim?
• Aký je pohľad kupujúceho na tieto problémy a moje navrhované riešenia?
• Ako kupujúci uprednostňuje riešenia týchto problémov?
• Aké ďalšie problémy s kupujúcim môžem vyriešiť?
• Aké skryté alebo budúce problémy si kupujúci neuvedomujú?

Kupujúci prichádza s obrovským množstvom problémov. Vašou úlohou je na ne upozorniť a podrobne ich popísať, nie však z vášho pohľadu, ale z pozície klienta. Zamerajte sa na tie problémy, ktoré je potrebné najskôr vyriešiť, a preto musíte formulovať správne otázky a pozorne počúvať odpovede kupujúceho. A potom ponúknite svoje riešenia (= ponúknite produkt).

3 tipy, ako sa rozprávať s kupujúcim pri ponúkaní produktu

Odborníci zdieľajú s predajcami užitočné tipy, ako sa so zákazníkmi porozprávať, aby ste dosiahli úspech, a ako čo najefektívnejšie ponúkať produkt.

1. Znalosť produktu.

Napriek tomu, že sme túto skutočnosť už spomenuli, zopakujeme to ešte raz: na obchodovanie sa treba začať pripravovať už pred samotným predajom, konkrétne ide o získanie všetkých možných informácií o produkte. Čo by to mohlo byť: pred ponukou produktu si overte nuansy rôznych výrobcov, špecifiká použitia, cenové rozpätia pre veľkoobchod/maloobchod, v rôznych maloobchodných predajniach a na mieste, kde presne budete predávať. Psychologický aspekt však možno nazvať oveľa významnejším.

Úlohou každého predajcu je ponúknuť produkt a zároveň poskytnúť odpovede na všetky otázky, ktoré sa objavia. Takýto predajca vzbudzuje dôveru, kupujúci chápe, že je profesionál a nie amatér. Je tu ďalší bod: ak klient dostane vyčerpávajúcu odpoveď, začína sa cítiť zaviazaný a v niektorých prípadoch to môže ovplyvniť jeho rozhodnutie kúpiť si produkt u tohto predajcu. Avšak v opačnej situácii, keď predajca odpovedá bez nadšenia, zdĺhavo, spotrebiteľ chápe, že nejde o profesionála, ktorý s ním spolupracuje.

Jediná výnimka: kupujúci má kvôli určitým okolnostiam informácie o produkte, napríklad sa podieľal na výrobe podobného tovaru. Potom musíte produkt ponúkať opatrnejšie, nemali by ste ísť príliš ďaleko: je dôležité ukázať svoju kompetenciu v tejto veci a rešpektovať znalosti vášho partnera a možno sa ho aj niečo opýtať, položiť nejaké otázky. Tento model správania zvýši dôležitosť kupujúceho v jeho vlastných očiach a zároveň zvýši hodnotenie predávajúceho.

1. Dobrá nálada.

Nálada predavača je vlastne pracovný nástroj, keďže ide o herca, ktorý si nemôže dovoliť svojvoľnú náladu. Jeho úlohou je „zachovať si tvár“ bez ohľadu na to, čo je v jeho duši. Koniec koncov, kupujúci okamžite zachytí náladu predávajúceho a reaguje na ňu: prenáša sa dobrá nálada, ale aj zlá. Ak kupujúci prišiel do obchodu v dobrej nálade a predávajúci to pokazil, potom sa kupujúci podvedome (a možno aj vedome) bude chcieť predajcovi pomstiť bez toho, aby si od neho niečo kúpil.

1. Rešpekt voči kupujúcemu.

Úcta ku kupujúcemu sa prejavuje rešpektovaním jeho túžob a volieb.

To znamená, že ak chce kupujúci kúpiť čaj, nemali by ste sa mu snažiť predať limonádu. Samozrejme, je dovolené ponúkať náhradný produkt, ale jeho „predaj“ je plný následkov. Kupujúci je čoraz viac psychologicky zdatný a často aj dobre rozumie produktu. Preto skutočnosť, že namiesto náhradného produktu mu začnú veľmi vytrvalo ponúkať niečo úplne iné, aj keď sa takáto náhrada zdá predajcovi vhodná, vyvoláva podráždenie a negatíva. Považuje sa to za manipuláciu a po jej odhalení by mal nasledovať trest: a to už je strata klienta, pretože je nepravdepodobné, že by sa niekedy vrátil tam, kde bol oklamaný alebo sa pokúsil oklamať.

Obchodovanie je trochu podobné rybolovu: nie je možné prinútiť ryby, aby uhryzli, ale môžete ich prilákať kvalitnou návnadou. Kupujúci má rád kvalitné služby a rešpekt je dôležitou súčasťou. A aj v prípade, že určitý produkt nemáte, nasmerovanie kupujúceho na miesto, kde je dostupný, bude mať tiež pozitívny vplyv na vaše hodnotenie kupujúcim a je vysoká pravdepodobnosť, že sa k vám vráti.

Musíte rešpektovať nielen problémy kupujúceho a jeho túžby, ale aj jeho odmietnutie. Je nepravdepodobné, že vo svojom obchode znova uvidíte zákazníka, ktorý bol hrubý alebo hrubý po odmietnutí. A aj keby nedošlo k žiadnej zjavnej hrubosti, prudká zmena v správaní predajcu (od podradného/pozorného k ľahostajnému/negatívnemu) tiež šokuje kupujúceho a je nepravdepodobné, že príde do tohto obchodu.

• za žiadnych okolností nehovorte o negatívnych nuansách produktu, aby ste nepokazili pozitívne;
• Aj keď viete produkt správne uviesť na trh, ak nepoznáte pravidlá etiky, ťažko uspejete. Buďte očarujúci, priateľský, úctivý - pomôže to predať produkt, ale vyhnite sa známosti a známosti a udržiavajte požadovanú vzdialenosť.

Ako ponúknuť produkt obchodnému zástupcovi

Začínajúci obchodný zástupca vždy čelí odmietnutiam, čo sa vysvetľuje skutočnosťou, že maloobchodné predajne sú proti spolupráci s novými dodávateľmi alebo novými produktmi - regály v obchode sú už preplnené tovarom. V predaji však existujú dobré zásady a dobré metódy, ako ponúknuť produkt neznámym zákazníkom.

1. Vytvorte ilustrovaný katalóg.

Ak je to žena, ktorá sa rozhoduje, či bude s vami spolupracovať alebo nie, potom je tu jedna užitočná metóda: vytvorenie katalógu s ilustráciami. To je relevantné pre ženy, pretože ženy zvyčajne inklinujú k výberu tovaru z katalógov: táto forma nakupovania v nich vzbudzuje dôveru. Ponúkať produkt takýmto spôsobom je výhodnejšia možnosť: prezeranie katalógu zaberie menej času ako prezeranie cenníka a prezeranie obrázkov je príjemnejšie ako prezeranie čísel.

1. Navštívte všetky maloobchodné predajne na pridelenom území.

Buďte pripravení na to, že keď ponúkate produkt, na väčšine miest vás odmietnu, ale to by vás nemalo znepokojovať: je normálne, že psychológia predajcu testuje nového človeka (objaví sa znova a aký je vytrvalý?). Nebuďte naštvaní, ak vás odmietnu. Dajte im vedieť, že sa vrátite inokedy, keď sa objaví niečo zaujímavé. Predajca to pravdepodobne neodmietne. Sústreďte sa na hľadanie svojho prvého klienta – je to ťažké, ale uskutočniteľné.

1. Vráťte sa do obchodov v blízkosti vášho prvého zákazníka.

Vráťte sa po chvíli so správou, že máte novinky. V rozhovore sa obráťte na prvého klienta a povedzte mu, že váš produkt bude prezentovaný v jeho predajni. Kupujúci si všimnú všetko: ak jeden obchod ponúka váš produkt, ale tento nie, prídu do obchodu s novými produktmi častejšie. A to je pre mnohých dôležité kritérium.

1. Zbierajte štatistiky a recenzie.

Obráťte sa na zákazníkov s otázkami o tom, ako sa darí vášmu produktu na ich predajnom mieste. Nedovoľte, aby ich odpovede dopadli na hluché uši – zaznamenajte si ich a venujte im pozornosť.

1. Navštívte zvyšné obchody.

Dajte im vedieť, že váš produkt je už dostupný v 15 predajniach. Ale neklamte, povedzte to tak, ako to je. Vyjadrite slová zákazníkov, ktorí sú spokojní s vaším produktom. To môže byť impulz, aby s vami začali spolupracovať. Chcete pracovať s úspešnými ľuďmi; je jednoduchšie ponúknuť produkt takýmto ľuďom.

Ako ponúkať svoj produkt do obchodov

Túto otázku si vždy kladú nováčikovia, pretože manažéri maloobchodných predajní odmietajú nové produkty s odôvodnením, že predajne sú už preplnené tovarom. Preto existuje jedna zvláštnosť v tom, ako ponúkať produkt do obchodu: musíte ponúknuť nielen produkt, ale aj niečo viac, napríklad lepšie služby ako konkurencia, lepšie riešenie pracovných záležitostí. Vašou úlohou je ponúknuť produkt a zároveň presvedčiť klienta, že nebude strácať čas, ak s vami začne spolupracovať.

Ak chcete svoj produkt úspešne predávať, musíte mať predstavu o všetkých fázach návštevy zákazníka:

• Príprava;
• prístup k výstupu;
• prezentácia;
• dohodnúť sa;
• merchandising;
• analýza návštevy.

Existuje niekoľko dôležitých rád, ako ponúkať produkt:

1. Pamätajte, že vedúci predajní vnímajú nového dodávateľa ako nové problémy. Dôvodom sú minulé negatívne skúsenosti s kontaktmi napríklad s nespoľahlivými dodávateľmi. Každý nový návrh preto vnímajú opatrne. Nezabúdajte na toto: predaj produktu má dve časti: najprv sa musíte „predať“ ako dobrý obchodný partner a až potom sa zamerajte na to, ako produkt ponúknuť a predať. Ak sa na situáciu pozriete aj z tejto pozície, bude sa vám ľahšie vyjednávať a hľadať tie správne slová.
2. Keď idete do obchodu ponúkať produkt, zamerajte sa na trochu iný cieľ: zistiť problémy vašich potenciálnych partnerov. Povedzte im, že plánujete pôsobiť na tomto trhu, no prišli ste dnes zistiť, s akými problémami sa obchod stretáva pri spolupráci s dodávateľmi. Venujte pozornosť odpovediam, ktoré dostávate, a povedzte im, že sa vrátite, keď budete môcť ponúknuť riešenie týchto problémov.
3. Analyzujte tento rozhovor: identifikujte slabé miesta v práci konkurentov, vytvorte plán služieb pre maloobchod, ktorý prekoná ponuky konkurenčných dodávateľov. Keď začnete produkt ponúkať, zamerajte sa na čo najefektívnejšie demonštrovanie tohto rozdielu manažérom predajní.
4. Zorganizujte ďalšie vyjednávanie, ale opäť nehovorte o svojich produktoch, sústreďte sa na to, ako pohodlne sa bude kupujúcemu pri spolupráci s vašou spoločnosťou páčiť.
5. Prijmite svoju prvú nákupnú objednávku. Nech je to malé - ide predsa o akýsi test, ale jasne uveďte, aký by mal byť minimálny objem objednávky v budúcnosti.

Pamätajte: konkurenti budú okamžite venovať pozornosť poklesu predaja, ktorý je spojený s vaším vstupom na trh. Reakciou konkurentov môže byť napríklad zlepšenie kvality služieb. Vašou úlohou je z času na čas sa vrátiť k vyššie uvedeným krokom a zopakovať ich.

Dôležitá rada:po dodaní zájdite na predajné miesto a zistite, či je všetko v poriadku. Skutočnosť, že vám na partnerovi záleží– toto je dodatočný bonus, ktorý bude fungovať v prospech spolupráce s vami.

Ako ponúkať produkt na sociálnych sieťach

SMM, čiže marketing na sociálnych sieťach, v súčasnosti naberá na sile. Neexistuje ani jedna firma, ktorá by nepochopila dôležitosť propagácie na sociálnych sieťach. Nie každý tu zároveň vie správne a čo najproduktívnejšie ponúkať tovar.

Štatistiky ukazujú nasledovné: napríklad špecialisti z GfK Ukraine vykonali analýzu toho, aký tovar, kde a ako často Ukrajinci nakupujú cez internet. Tu sú výsledky: v roku 2016 si viac ako 39 % používateľov internetu kúpilo tovar alebo objednalo služby prostredníctvom sociálnych sietí. A povedzme, že v roku 2013 len 12 % nakupovalo prostredníctvom sociálnych sietí.

Najobľúbenejšie produkty: oblečenie, doplnky, darčeky, obuv, kozmetika a parfumy. Väčšina kupujúcich sú samozrejme ženy.

Takéto štatistiky opäť zdôrazňujú, že na sociálnych sieťach sa dá naozaj predávať.

Ale ako to urobiť?

Nie je to také zložité, len musíte vziať do úvahy dôležité faktory:

• publikum vašej spoločnosti sa zhoduje s publikom sociálnej siete;
• neexistujú žiadne prekážky nákupu vášho produktu prostredníctvom sociálnej siete (žiadne dodatočné registrácie, žiadosti sa spracúvajú pomaly atď.);
• skutočne rozvíjate svoju komunitu: existuje správny obsah, dostatočný počet účastníkov a podarilo sa vám dosiahnuť strednú alebo dokonca vysokú úroveň zapojenia;
• používatelia vám dôverujú (napríklad kvôli kvalitnej spätnej väzbe);
• Uvedomujete si, že predaj online si vyžaduje čas (minimálne 3 mesiace).

Keď môžete dať plus ku každej položke, potom sa skutočne s istotou pohybujete správnym smerom: môžete bezpečne ponúkať svoj produkt.

1. Uveďte prosím aktuálnu cenu.

Nevytvárajte zbytočné prekážky na ceste kupujúceho k nákupu vášho produktu: nechajte ho okamžite vidieť cenu. Nepochybujte o tom, že potenciálni zákazníci, pre ktorých bude cena, ktorú ste uviedli, nevyhovujúca, v každom prípade odmietnu kúpiť produkt.

1. Zjednodušte proces objednávania čo najviac.

V internetových obchodoch je potrebné ponúkať tovar tak, aby klient mal možnosť kúpiť si tovar, ktorý sa mu páči, takmer okamžite, bez zbytočných manipulácií s navštevovaním stránky, registrácií a pod. O to ťažšie je zadať objednávku , tým väčšia šanca, že si to kupujúci rozmyslí. Vašou úlohou je uistiť sa, že zákazník rozumie schéme nákupu produktu, pričom táto schéma by mala byť jednoduchá.

1. Pravidelne aktualizujte svoj sortiment, aby mal kupujúci možnosť výberu.

Pamätajte na túžbu žien po nákupoch: hodiny chodenia po nákupných centrách, možnosť vybrať si, pochopenie, že jedna z týchto vecí sa skôr či neskôr stane ich majetkom. Rovnaký princíp by mal platiť pre sociálne médiá: používatelia by mali mať možnosť voľby. Môžu to byť albumy s tovarom, kde si môžete pozrieť, čo všetko je dostupné, porovnať a následne kúpiť. Navyše – čím viac sortimentu ponúknete, tým viac zákazníkov (a ich potrieb) bude spokojných.

Pamätajte na taký faktor, ako je relevantnosť produktu. Aby ste mali album „Skladom“, ktorý sa bude pravidelne aktualizovať a dopĺňať, nezabudnite pravidelne ponúkať produkty z tohto albumu. Pretože odmietnutie nákupu je často vyvolané potrebou dlhého čakania na doručenie tovaru alebo jeho absenciou (napriek tomu, že je prezentovaný v albume / webovej stránke).

1. Sledujte trendy a hrajte sa s nimi.

Trendy sú skvelý spôsob, ako rýchlo a veľa zarobiť. Venujte pozornosť tomu, o čom používatelia hovoria na internete, čo sa deje okolo, čo je pre ľudí zaujímavé. Aplikujte to, čo ste sa naučili, na predaj svojho produktu. Položky, ktoré sú v trende, sú zvyčajne populárnejšie ako štandardný sortiment.

1. Pravidelne aktualizujte informácie o svojej komunite.

Je dôležité, aby ste svojim zákazníkom sprostredkovali skutočnosť, že vaše produkty sú neustále aktualizované. Nemusíte to však robiť príliš horlivo, inak hrozí zakázanie (v informačnom kanáli). Robte to s mierou, aby keď používateľ potrebuje niečo, čo predávate, okamžite na vás myslel.

1. Okamžite odpovedajte na komentáre.

Včasné odpovede na komentáre zvyšujú pravdepodobnosť nákupu. Pomalosť môže viesť k odchodu kupujúceho ku konkurencii.

1. Nezanedbávajte riadenie komunity.

Správa komunity je takmer kľúčovou zložkou pri práci s vašou komunitou. Poskytuje vám príležitosť vybudovať si dôveru s používateľmi, ktorí sa môžu stať vašimi zákazníkmi. Na negatívne komentáre dávajte verejné odpovede, nemažte ich a buďte schopní priznať si svoje chyby.

Pamätajte na dôležitosť spätnej väzby a recenzií: ich prítomnosť zvýši lojalitu publika, ktoré v budúcnosti bude môcť odporučiť váš obchod priateľom a známym. Ale jednoducho nefalšujte informácie, recenzie by mali byť úprimné a skutočné a fiktívne recenzie nikdy nebudú fungovať vo váš prospech.

1. Inzerujme zaujímavé ponuky a zľavy.

Upozornite svojich zákazníkov na rôzne zaujímavé ponuky, akcie a zľavy v reklamných kampaniach. Takéto správy zvyšujú efektivitu reklamy, čo vedie k zvýšeniu predaja.

Podľa renomovanej obchodnej koučky a teoretičky predaja Jill Konrath je najvýraznejším rozdielom v B2B odvetví rola predajcu. Vzhľadom na obľúbenosť niektorých produktov a služieb sa ponuky väčšiny spoločností od seba veľmi nelíšia. Ale aj pri prezeraní rovnakých ponúk zákazníci vždy dúfajú v jedinečný zážitok.

V tomto smere majú B2B podnikatelia takmer neobmedzenú kontrolu nad metrikami a výsledkami. Keď čelia neúspechom, snažia sa, aby ich produkt bol viac zameraný na zákazníka.

Nech už je vaša oblasť podnikania akákoľvek, existuje niekoľko axióm, ktoré môžete dodržiavať, aby ste mohli predávať viac takmer každému.

1. Zamerajte sa na zákazníkov

Máte priateľov, ktorí neustále hovoria o sebe? Súhlasíte, niekedy sú jednoducho neznesiteľné. Na príliš časté zmienky o značke a ponukách reagujú kupujúci rovnako. Myslíte si, že tieto informácie sú informatívne a dôležité, no zákazníci ich vnímajú inak.

Základným pravidlom predaja je úplná orientácia na zákazníka. Každý e-mail, každý obsah by mal byť vytvorený s ohľadom na zákazníka. Neustále sa sami seba pýtajte: „Prečo je to výhodné pre klienta? a zlepšiť interakciu s cieľovým publikom.

Základy ponuky zameranej na kupujúceho sú rovnaké pre všetky typy služieb a tovarov:

• sprostredkovať cieľovému publiku hodnotu vášho podnikania jasným a stručným spôsobom;
• vysvetlite kľúčové rozdiely medzi vaším produktom a analógmi konkurentov;
• povedzte o výhodách pre kupujúceho;
• popíšte hlavné potreby a problémy vašej cieľovej skupiny a zdôraznite, že vaša ponuka je ideálnym riešením takýchto problémov;
• Vyhnite sa používaniu superlatívov: „najlepší“, „produkt svetovej triedy“ atď.;
• používať všeobecne zrozumiteľný slovník, aby bola podstata vašej ponuky jasná všetkým segmentom cieľového publika;
• hovorte jazykom svojich potenciálnych klientov, vyhýbajte sa zložitým obchodným jazykom a zámenám ako „my“, „náš“ a „ja“.

Príkladom súladu so všetkými vyššie uvedenými pravidlami je ľubovoľná vstupná stránka z Galérie šablón – ak neviete, kde začať, môžete ju použiť ako základ a doplniť ju o potrebné sekcie a obsah:

2. Vykonajte prieskum pozadia

Chcete, aby návštevníci trávili čas skúmaním vašej ponuky? Potom budete musieť najprv venovať čas návštevníkom. Sociálne médiá vám umožňujú nájsť veľa užitočných informácií o hodnotách a zvykoch zákazníkov a tieto údaje by ste mali určite analyzovať pred začatím akejkoľvek komunikácie s klientom (nevyžiadané hovory, listy atď.).

V skutočnosti je zistenie dodatočných informácií o potenciálnom zákazníkovi, ktorý predložil žiadosť pred výzvou, jednoduché a mimoriadne užitočné. V závislosti od predajného cyklu by ste mali venovať štúdiu jedného potenciálneho klienta 5-10 minút.

Tu je niekoľko zdrojov, ktoré vám pomôžu pri výskume:

1. LinkedIn
2. Twitter (klientsky a firemný účet)
3. Stránka s tlačovými správami spoločnosti
4. Stránka s tlačovou správou konkurenta
5. Blogy
6. Google (klient a spoločnosť)
7. Facebook
8. VKontakte

Mimochodom, všetky aplikácie z vašich vstupných stránok vytvorených v , prejdite do vášho CRM vo vašom osobnom účte, ktorý sa nachádza v sekcii „Potenciálni zákazníci“. V predvolenom nastavení sa odosielajú upozornenia na nových potenciálnych zákazníkov na váš registračný email, ale môžete ho kedykoľvek zmeniť alebo si dokonca môžete nastaviť prijímanie informácií cez SMS.

3. Identifikujte svojho kupujúceho

Úspech predaja do značnej miery závisí od vhodnosti produktu pre cieľový trh. Ak si nájdete čas na definovanie svojho „ideálneho kupujúceho“ a kategorizáciu svojich potenciálnych zákazníkov, nepochybne to zvýši váš predaj.

Marketingová stratégia bez osobnosti kupujúceho vytvára dodatočný tlak na vašich obchodných manažérov: bez jasného obrazu klienta pred ich očami nemôžu kompetentne uzavrieť obchod (nieto ešte uzavrieť) a tiež vysvetliť používateľovi, prečo váš produkt zachráni ich od „bolesti“. Aj tí najlepší predajcovia môžu kvôli tomu prísť o kupujúcich.

4. Najprv pomôžte, neskôr predajte.

Keď už identifikujete svoje cieľové publikum, nesnažte sa ho hneď presvedčiť, že vaša ponuka je dokonalá. Pamätajte, že zákazníci o produkte ešte nič nevedia.

Snažte sa veci neunáhliť, pretože riskujete, že nahneváte alebo odstrašíte potenciálnych kupcov. Namiesto toho im ponúknite podporu. Môžete im poskytnúť prístup k užitočnému obsahu alebo odporučiť riešenie nejakého nepríjemného problému. Tým, že sa umiestnite týmto spôsobom, budete môcť nájsť vnímavejšie publikum a ukázať svoju ponuku v tom najpriaznivejšom svetle.

V marketingu sa tento druh užitočného obsahu, ktorý podporuje generovanie potenciálnych zákazníkov, nazýva priťahovací magnet. Toto je stimul, ktorý povzbudzuje návštevníkov vašej vstupnej stránky, aby vám poskytli svoju e-mailovú adresu výmenou za niečo, čo potrebujú: sprievodcu, školiaci kurz alebo zľavový kód.

Takto by to mohlo vyzerať (šablóna z):

5. Naučte sa pýtať a počúvať

Ani ten najdôkladnejší prieskum vám o zákazníkoch nepovie všetko. Ak chcete vyriešiť problém, musíte najprv zistiť, čo to je, takže keď sa rozprávate s klientmi, pýtajte sa čo najviac otázok.

Tu je vtipný príklad od trénera predaja Ricka Robergeho:

1. Ako sa to stalo?
2. Bolo to tak vždy?
3. Kde je riešenie tohto problému?
4. Ako to zvládaš?

Prejaviť záujem. Ako východiskový bod poslúži pripravený zoznam otázok, no ak rozhovor s klientom naberie nečakaný spád, budete musieť improvizovať. Ľudia radi hovoria o sebe a svojich problémoch, takže budú na vašu zvedavosť reagovať pozitívne.

Keď sa pýtate kupujúceho, buďte ticho a počúvajte. Snažte sa počúvať každé jeho slovo, aby ste čo najlepšie pochopili situáciu. Tým, že svojmu klientovi ukážete, že máte skutočný záujem, zvýšite svoje šance na úspešné dokončenie transakcie.

6. Buďte si vedomí psychologických vrtochov

Náš mozog reaguje na niektoré okolnosti zvláštnym spôsobom a práve takéto psychologické triky môžete využiť vo svoj prospech pre svoje podnikanie.

Uveďme len niekoľko z týchto vtipov.

Dobré popoludnie, čitatelia našej stránky. Viete, čo určuje úroveň predaja? Niekto by mohol povedať, že to závisí od kvality produktu, od značky, od slávy firmy, či od reklamy. Predaj závisí aj od úspešného umiestnenia predajne, marketingových stratégií a služieb zákazníkom. To všetko je správne, faktorov sú desiatky, no málokto vie, že aj to najnepredajnejšie sa dá predať, kupujúceho možno prinútiť kúpiť niečo, čo absolútne nepotrebuje.
Vedci z celého sveta už mnoho rokov analyzujú správanie kupujúcich a študujú rôzne vedecké metódy ovplyvňovania našich túžob kúpiť si tú či onú vec. Ukazuje sa, že sme veľmi jednoduchý druh, ktorý sa ovláda ľahšie, ako sa zdá. Teraz si možno pomyslíte, nie, taký nie som, nenechám sa oklamať rôznymi vedeckými trikmi. Chcem vás sklamať, pretože vy, ja a milióny ďalších ľudí na celom svete každý deň v obchodoch, reštauráciách a supermarketoch čelíte dobre vyvinutým predajným technikám. Niekedy si ich ani nevšimneme, ale niekde na podvedomej úrovni je všetko odložené a vzniká túžba venovať pozornosť určitej skupine produktov, zastaviť sa pri regáli, kúpiť ten alebo ten produkt.
Dnes bude článok o 5 najbežnejších vedeckých metódach, ktoré pomáhajú predávať tovar. Nezabudnite si pozorne prečítať článok, vyvodiť závery a použiť tieto techniky pri vytváraní svojich predajných schém.

Ako predať produkt: Pravidlo č.1 – kupujúci je predvídateľný

Keď nabudúce vojdete do veľkého obchodu s potravinami, venujte pozornosť tomu, čo je napravo. Keď si spomínam na kyjevské supermarkety, môžem povedať, že mnohé z nich majú oddelenie s čerstvým ovocím a zeleninou hneď vpravo. Niektorí sa snažia umiestniť pečivo v blízkosti. Je pozoruhodné, že prakticky vstupné dvere sú umiestnené tak, že pri vstupe budete nútení odbočiť doprava. Táto konštrukcia nie je náhodná a všetko podlieha prísnym pravidlám a dlhému vedeckému výskumu.
Ako sa ukazuje, ľudia sú veľmi predvídateľní, takmer ako zvieratá počas migrácie. Po predajni volíme rovnaké trasy. Vedci, ktorí skúmali správanie kupujúcich v rôznych krajinách, prišli na to, že sa po obchode radšej prechádzame proti smeru hodinových ručičiek.
Moderné trhy sú navrhnuté tak, aby ste nevedomky sledovali dobre premyslenú trasu. S vedomím, že keď vstúpite do obchodu, určite zabočíte doprava, marketéri sa tam snažia umiestniť ten najčerstvejší, najzvodnejší a najpríťažlivejší produkt. Je to prvé, ktoré vám padne do oka a či sa vám to páči alebo nie, budete o tom premýšľať, zvážiť potrebu takejto kúpy. Produkty, ktoré sú umiestnené, spravidla nie sú najobľúbenejšie, tie, ktoré je potrebné rýchlo predať. Chápu, že ak pri vchode umiestnite poličku s čipsami alebo chladničky s pivom, jednoducho ich schmatnete a prejdete k pokladni bez toho, aby ste vôbec videli všetky ponuky obchodu.
Ďalším trikom je, že prvá vec, ktorú uvidíte, formuje váš dojem z celého obchodu. Keď pôjdete na trh a uvidíte čerstvé bylinky, svetlé a krásne ovocie, budete tomuto obchodu automaticky vernejší, bude spojený s čerstvosťou, pestrými farbami a príjemnými vôňami.
Poradie, v akom sa vám produkty „ukazujú“, je tiež premyslené do najmenších detailov. Keď vidíte paletu farieb a čerstvosť ovocia, idete ďalej, vidíte ďalšie produkty, ale vôbec nie tie, ktoré kupujem najčastejšie. Chlieb, mliečne výrobky, mäso, vajcia – to všetko sa nachádza na úplne vzdialenom konci trhu a kým tam prídete, už ste do košíka hodili kopu nezmyslov, ktoré ste ani nemali v úmysle. kúpiť v prvom rade.
Pamätajte! Najdôležitejšie je, aby sa zákazník zdržal v predajni čo najdlhšie, prešiel čo najviac regálov a prezrel si čo najviac produktov. Človek si nikdy nekúpi „Haporel Honey Pepper“, ak nevie o jeho existencii.
Prečo to funguje?
Chôdza v kruhoch je bežnou činnosťou pre stádové zvieratá, ale prečo sa ľudia takto správajú, zatiaľ nie je jasné. Výskum ukázal, že nakupujúci v Anglicku, Japonsku a Austrálii radšej chodia po obchode v smere hodinových ručičiek, možno preto, že vo svojich krajinách jazdia po ľavej strane cesty. Ak ste zvyknutí jazdiť po pravej strane, tak je veľká pravdepodobnosť, že v predajni pôjdete aj doprava, popri stene.
Nech je to akokoľvek, môžeme povedať, že tento impulz je naozaj silný. V USA sa dokonca pokúsili uskutočniť experiment. V predajni otvorili pravé dvere a chceli zákazníkov prinútiť, aby išli v smere hodinových ručičiek, teda odbočili doľava. Predstavte si to prekvapenie, keď zákazníci vstúpili cez pravé dvere, no stále išli k ľavému vchodu, aby sa začali pohybovať proti smeru hodinových ručičiek. Toto je už zakorenené v podvedomí, takže ľudia sa cítia pohodlnejšie.

Ako predať produkt: Pravidlo č.2 – lesklejšie

Všetko lesklé a krásne je automaticky vnímané ako niečo nové, módne a hodnotné. Mnohí vodiči môžu potvrdiť, že po dobrom umytí a naleštení majú dokonca pocit, že auto jazdí oveľa lepšie. „To nemôže byť moja Lada z roku 1990, na ktorej som predtým jazdil. Pozrite sa, aký je lesklý, motor funguje inak."
Práve preto sa v dobrých a drahých obchodoch všetko leskne, žiari, trblieta sa rôznymi farbami dúhy.
Envirosell Inc. vykonali rozsiahlu štúdiu a zistili, že lesklý displej spôsobuje, že okoloidúci mimovoľne spomalia a niektorí sa dokonca zastavia, aby sa na vystavené produkty pozreli bližšie. A s tým sa ťažko bojuje.
Prečo to funguje?
V roku 1990 vedci z Anglicka predložili pomerne zaujímavú teóriu. Veria, že naša láska ku všetkému lesklému siaha až do čias prvých ľudí. Vtedy prví ľudia hľadali dobrú, čistú a pitnú vodu so zameraním na jej lesk.
Vedci vykonali štúdiu a požiadali ľudí, aby si podľa ich názoru vybrali plavidlá s najlepšou vodou. Mnohé dievčatá si bez váhania vybrali tú, ktorá žiarila najviac. Argumentom bolo, že táto voda je dôveryhodnejšia a mala by byť čistá, chutná a príjemná.
Ďalej bol experiment s deťmi, veľmi malými, ktoré nemali čas upadnúť pod vplyv spoločnosti. Pred nimi boli položené dva taniere – biely a lesklý. Takmer každý si vybral tú lesklú, prikrčil sa a snažil sa ju olizovať. Toto ešte žiadne dieťa bielemu dievčaťu neurobilo.
Výsledky výskumu nám umožnili vysloviť hypotézu, že ľudia kedysi hľadali vodu a spoznávali ju podľa lesku; práve táto zručnosť zostala v podvedomí a nevymizla ani po tisícročia. Preto, keď vidíme niečo lesklé, mimovoľne sa zastavíme, pokúsime sa na to pozrieť a pochopiť, čo to je.

Ako predať produkt: Pravidlo č. 3: užívajte si nakupovanie

V Európe a nedávno aj u nás, na všetky veľké sviatky, Vianoce, Nový rok, mnohé obchody organizujú veľkolepé výpredaje. V USA je celá výpredajová sezóna, ktorá začína Black Friday. Ľudia si berú voľno v práci, dlho do noci stoja v radoch v obchodoch, stoja a tlačia sa pri vchode, čakajú na otvorenie obchodu a na obrovské zľavy. Myslíte si, že je to všetko preto, že si potrebujú niečo kúpiť, alebo preto, že chcú ušetriť peniaze? 95 % kupujúcich sa počas výpredajovej sezóny jednoducho nadchne zo samotných nákupov, z nakupovania, z nakupovania a z možnosti si niečo kúpiť, a to dokonca lacnejšie ako včera. Šikovní predajcovia o tejto ľudskej slabosti vedia a dokážu za pár dní viac ako predať tovar uskladnený v skladoch.
Mnohí z vás sa smejú nákupným maniakom, ktorých dievčatá nekŕmia chlebom, nech si kúpia nové sako alebo blúzku. Ale počkajte, táto technika sa používa nielen na oblečenie a topánky. Podľa štatistík má veľa hráčov okolo 10% kúpených hier, hrali viackrát a je to, na disky sa na poličkách práši. Niektorí ľudia si kúpia knihy a potom ich nečítajú. Áno, človek môže byť nútený kúpiť čokoľvek a bude si myslieť, že je to potrebné. Pochopenie, že vec je zbytočná, prichádza oveľa neskôr.
Pozrite sa okolo seba, nemáte tieto veci, ktoré ste si kúpili, ale teraz nechápete prečo? Môj priateľ má veľa DVD s rôznymi filmami. Určite ich nebude pozerať, ale vždy, keď si ich kúpi, povie, že pridáva do zbierky. Proces hľadania dobrého filmu a samotného nákupu disku prináša potešenie.
Prečo to funguje?
Tu vstupuje do hry starý dopamín. Túto látku produkuje váš mozog, keď ste zamilovaní, keď jete chutné jedlo alebo robíte to, čo máte radi. Dopamín ovplyvňuje všetky funkcie tela, ktoré sú zodpovedné za správanie, poznanie, pohyb a ďalšie dôležité veci, ako je schopnosť zadržiavať sliny v ústach.
Účinok dopamínu zosilnie, ak vstúpite do nového obchodu alebo prídete do iného mesta. Nové emócie, nové túžby. Nie nadarmo vedci poznamenávajú, že počas cestovania robíme tie najnezmyselnejšie nákupy. A, samozrejme, v skutočnosti to nepotrebujeme. Chceme cítiť emóciu, dostať dávku dopamínu.

Ako predať produkt: Pravidlo č. 4 – čísla nie sú vašou silnou stránkou

V roku 2010 predstavil Steve Jobs svetu nový zázrak technológie – iPad. A cena za to bola dosť nízka, iba 499 dolárov. To je veľmi dobrá cena za... aj keď počkať, za čo? Predtým na trhu neboli žiadne tablety, nikto nevedel povedať presnú cenu, ale všetci si mysleli, že je vynikajúca a dokonca veľmi nízka. Cena bola vyššia ako cena telefónov a väčšiny notebookov, tak ako si môžete byť tak istý, že to bolo dobré?
A ešte jedna vec, prečo stále dávajú na koniec cenoviek deviatky? Kupujúci už dávno pochopili, že 499 je takmer 500 dolárov, preto si nastavte normálnu cenu, ktorá je už tento dolár. Mnohí sú si istí, že tento marketingový ťah prezreli a nenaletia naň. Ale je to tak? Nie fakt, ani zďaleka nie fakt. Vedieť, že s vami takto manipulujú a nenaletieť na návnadu sú dve rozdielne veci.
V skutočnosti ľudia nie sú dobrí s číslami. Len málokto si vie vypočítať skutočný prínos a pochopiť skutočnú cenu produktu. Povedzme, že počkáte, kým bude zľava na sveter, ktorý sa vám páči, potom pôjdete do obchodu a zaplatíte kreditnou kartou. Banka počíta percentá za použitie peňazí a stane sa, že sveter zakúpený v zľave vyjde drahšie, ako bol pôvodne.
Tiež mnohí končia s pôžičkami. Nikto neberie do úvahy skutočné sumy, lákajú ho malé mesačné splátky, berú si úver na dlhé obdobie a zároveň preplatok môže dosiahnuť 100 % sumy.
Predajcovia chápu, že cena produktu závisí od nich. Aj keď vidíte, že produkt je o 50% lacnejší, tak z ceny, na ktorú prišli. Pozeral som konkrétne ceny domácich spotrebičov s 30% zľavou v jednom veľkom obchode a potom som na internete našiel podobnú ponuku, bez zľavy a dokonca za nižšiu cenu. Ukazuje sa, že ušetríte 30% z ceny získanej „z ničoho nič“.
Vráťme sa k veľmi nízkej cene iPadu 499 dolárov. Kde sa vzalo presvedčenie, že cena je naozaj dobrá? Niekoľko mesiacov pred prezentáciou mnohé popredné časopisy a internetové stránky na objednávku spoločnosti Apple vykonali dobrý marketingový ťah. Údajne zverejnili informácie zo spoľahlivých zdrojov o novom tablete, jeho funkčnosti a naznačili, že s takýmito vlastnosťami by gadget stál najmenej tisíc dolárov. Jobs na prezentácii zdôraznil aj túto skutočnosť, že cena bola plánovaná oveľa vyššia. Takto ľudia nadobudli dojem, že 499 je veľmi lacná. Možno bola cena príliš vysoká, ale ľudia si mysleli niečo iné.
Ako to funguje?
Predstavte si 3 tenisové loptičky ležiace na stole. Predstavený? Teraz si skúste predstaviť 4037 rovnakých loptičiek. Som si istý, že to bude takmer nemožné a je ťažké si predstaviť stôl, na ktorý sa zmestia. Mozog mnohých ľudí jednoducho nie je vybavený na prácu s takýmito číslami, pretože príroda nám takúto funkcionalitu neposkytla a prirodzený výber nebral do úvahy matematické schopnosti.
Príbeh so 499 dolármi a 500 je výborným potvrdením, že čísla nie sú našou silnou stránkou. Aj keď chápete, že rozdiel je malý, iba jeden dolár, podvedomie to vníma inak. Deje sa to z jednoduchého dôvodu – ceny čítate zľava doprava a vo väčšej miere si pamätáte len to prvé. 499 dolárov by ste radšej nazvali „štyristo a niečo“ ako „takmer 500“. Občas sa ma ľudia pýtajú, koľko stojí ten či onen produkt. Odpovedám, že je to sto a niečo rubľov, a potom sa pristihnem, ako si myslím, že to stálo 199. Ani znalosť a pochopenie tohto marketingového triku nechráni pred chybami vo vnímaní ceny.
Výskumy tiež ukazujú, že tí, ktorí sa snažia kalkulovať výdavky priamo v obchode a ušetria na nákupoch, míňajú o nič menej, ak nie viac. Notoricky známe deviatky na konci cenovky nám neumožňujú presne a rýchlo vypočítať cenu. Odpovedzte na otázku, koľko bude stáť 5 avokád za 30 rubľov? Som si istý, že si okamžite odpovedal. Teraz vypočítajte cenu rovnakého počtu avokáda, ale 29,89 za kus. Myslím, že nastali problémy.

Ako predať produkt: Pravidlo č. 5 – známe logo môže oklamať vkus

Neuveriteľná dôvera značky je oprávnená, ale len do určitej miery. Ak ste vlastnili auto BMW, tak pri kúpe nového dáte prednosť práve tejto značke. Používatelia produktov Apple ich pravdepodobne nikdy nevymenia za Samsung. Ale v určitom bode si z vás môže značka zahrať krutý vtip. Začnete si produkt idealizovať a zveličovať potešenie, ktoré môže priniesť. Hneď poviem, že nemám na mysli fashionistov, ktorí prenasledujú topánky Gucci a kabelky Prada. Značka je pre nich akousi známkou, ktorá tieto dievčatá približuje k vyšším vrstvám spoločnosti.
Hovorím o niečom úplne inom:
V roku 1970 uskutočnila spoločnosť Pepsi jeden zaujímavý experiment, ktorý nazval „Pepsi Challenge“. Cola a Pepsi boli naliate do rovnakých pohárov. Ľudia si mali vybrať, ktorý nápoj chutí lepšie a čo im najviac vyhovuje. Väčšina Američanov si vybrala Pepsi. Tento experiment skončil ohromujúcim úspechom, mnohé médiá o ňom informovali a zdalo by sa, že po tom, čo sa táto Cola mala utopiť vo svojom cukrovom sirupe, predaj by klesol na minimum a spoločnosť by opustila väčšinu trhu. Ale ako vidíme, Coca-Cola predáva Pepsi dodnes. A to aj napriek tomu, že mnohí stále hovoria, že Pepsi je oveľa chutnejšia.
O to prekvapujúcejšie je, že keď boli na pohároch logá, ľudia, ktorí videli známe biele písmo na červenom pozadí, si vybrali kolu. Tento jav sa nazýval „Pepsi paradox“.
Podobný experiment sa uskutočnil s vínom. Jednej testovacej skupine bola oznámená cena nápoja (90 a 10 dolárov) a takmer každý povedal, že ten drahý je kvalitnejší. Ale druha skupina nepoznala ceny a odpovede o kvalite boli rozdelene 50 na 50. Mimochodom, v Cine je velmi drahe pivo (flasa stoji viac ako 40 $), ale chuti ako lacne pivo, ktore v r. štáty stoja nie viac ako 3 doláre. Celé tajomstvo spočíva v tom, že podnikaví Číňania sa nalepili na krásnu etiketu, urobili reklamnú kampaň a nafúkli cenu.
Prečo to funguje?
A opäť je to všetko o našom mozgu, presnejšie v hemisférach. Jeden reaguje na vizuálne vnímanie a druhý na chuť. Keď nevidíte logo, veríte iba chuti, skutočnej chuti. Keď človek vidí logo, prichádza na rad pamäť, ktorá si logo spája s niečím dobrým, kvalitnejším a slávnejším, čiže produkty pod touto značkou budú lepšie.
Bez loga vám váš mozog povie, že Pepsi je oveľa lepšia a chutnejšia, vyberte si ju. Ale akonáhle uvidíte logo, váš mozog zopakuje: „Keď je to skvelé, mali by ste to piť.“ Desiatky rokov reklamných kampaní a vháňania údajov do hlavy človeka urobili svoju prácu. Spoločnosti v skutočnosti vymývajú mozgy spotrebiteľom, aby nemali radi to, čo je lepšie alebo zdravšie, ale to, čo chcú predávať.