Ako vyzerá vzorový komerčný návrh? Vzory komerčných ponúk

Obchodná ponuka zohráva dôležitú úlohu pri propagácii a rozvoji spoločnosti.

Pri správne zostavenej obchodnej ponuke sa zvyšuje objem objednávok a predaja, čo následne zvyšuje zisky.

Typy obchodných ponúk

Existujú dva typy: „studené“ a „horúce“ Komerčná ponuka.

• Pri „studenej“ obchodnej ponuke sa zásielka uskutoční nepripravenému klientovi. Inými slovami, je to spam. Ľudia väčšinou nie sú takýmito zásielkami príliš nadšení, ale hlavnou úlohou komerčného návrhu je zaujať potenciálneho klienta a dotiahnuť list do konca. Najdôležitejšou výhodou „studenej“ komerčnej ponuky je jej masová príťažlivosť a veľký dosah publika. V praxi však odpovede skôr reagujú z komerčných ponúk, ktoré prichádzajú konkrétnemu, konkrétnemu človeku.
• Druhým typom obchodnej ponuky je „horúca“ ponuka, ktorá je zaslaná na žiadosť klienta samotného alebo s ktorým už boli vedené rokovania. V poslednej dobe je čoraz populárnejšia komerčná ponuka vo forme prezentácie.

​

Štruktúra obchodnej ponuky

Je vhodné, aby každá spoločnosť mala svoju vlastnú šablónu komerčného návrhu.

1. Názov. Zohráva obrovskú úlohu najmä pri „studenej“ obchodnej ponuke. Názov by mal byť pútavý, pútavý, upútať maximálnu pozornosť a prinútiť vás prečítať si celý list.
2. Ponuka. V tejto fáze je potrebné vzbudiť záujem adresáta listu s potenciálnym prínosom pre neho, aby pokračoval v čítaní ponukového listu.
3. Viera. Tu musíte klienta presvedčiť presne o tom tento produkt(služba), ktorú potrebuje, a musí zadať objednávku prostredníctvom spoločnosti, ktorá list odoslala.
4. Obmedzenie. Mnoho ľudí na tento bod zabúda, ale je to nevyhnutné. Na podvedomej úrovni to človeka núti dôkladnejšie si preštudovať produkt (ak je množstvo tovaru v obchodnej ponuke obmedzené) alebo sa okamžite zamerať na načasovanie (ak komerčná ponuka platí len na určité obdobie).
5. Ďalej prichádza hovor. Mal by byť krátky, ale silný, vyzývajúci na konkrétnu akciu.
6. Nezabudnite na svoje kontakty a poskytnite čo najúplnejšie informácie.

Pokúste sa do svojej obchodnej ponuky zahrnúť recenzie práce spoločnosti, vizuálne obrázky a fotografie.

A pamätajte, že správne vypracovaný komerčný návrh je už polovica úspechu!

Nižšie je uvedený štandardný formulár a vzorová šablóna komerčného návrhu, ktorých verziu je možné stiahnuť zadarmo.

Každá spoločnosť v akejkoľvek oblasti činnosti ponúka zákazníkom komerčný návrh. Ide o obľúbený pracovný nástroj na interakciu so súčasnými a budúcimi partnermi, ktorý sa aktívne využíva v malých a veľký biznis. Komerčný návrh je jednou z možností predajného textu, ale takýto nástroj je vytvorený podľa osobitných pravidiel, pretože jeho účelom je povzbudiť akciu.

Komerčná ponuka môže mať rôzne podoby, no jej cieľom je vždy podnietiť klienta k určitým úkonom, ktoré následne povedú k zvýšeniu konverzií pre firmy.

Predpokladá sa však, že takýto dokument by nemal byť príliš objemný, je optimálny, ak je jeho dĺžka 2-3 strany. Tento parameter je individuálny, v závislosti od špecifík odvetvia a komplexnosti poskytovaných služieb môže dĺžka komerčného návrhu (komerčného návrhu) dosiahnuť 15-20 strán.

Ak je to prvýkrát, čo pripravujete takýto dokument, komerčný návrh vo Worde alebo inom programe. Neodporúčame však používať hotové šablóny, pretože zloženie CP určujú špecifiká podnikania. Skôr ako začnete, mali by ste si položiť nasledujúce otázky:

1. Pre koho sa pripravuje komerčný návrh? Kto je cieľovou skupinou vášho podnikania? Toto je hlavná otázka, ktorá určuje formát prezentácie informácií.
2. Aké kroky by malo prijať cieľové publikum? Napríklad vám zavolajte, zanechajte súradnice, vykonajte konverziu.
3. Je vaša ponuka zameraná na široké publikum alebo je určená pre konkrétnu organizáciu či skupinu ľudí?

Povinné súčasti komerčného návrhu

Teraz sa bavme o obsahu dokumentu, dobrý komerčný návrh musí obsahovať nasledujúce body:

1. Úvodná stránka so stručnými informáciami o spoločnosti. Má hlavičku s informáciami: adresa, celý názov spoločnosti, logo.
2. Nezabudnite uviesť adresáta - osobu, ktorej je list určený.
3. Názov, vysvetlenie názvu a dátum.
4. Príležitosti a...
5. Popis každého produktu alebo služby na samostatná stránka, vyžaduje sa aj číslovanie strán.
6. Obrázok alebo fotografie produktov s popisom funkčnosti a ich vlastností.
7. Dodacie podmienky (ak existujú).
8. Pečať organizácie.
9. Celé meno a kontaktné údaje manažéra zodpovedného za vzťahy so zákazníkmi.

Všetky tieto body by sa mali premietnuť do vášho obchodného návrhu, aby klient mohol okamžite nájsť potrebné informácie a určiť mieru dôvery v spoločnosť.

Typy obchodných ponúk

Všetky typy prevodoviek možno rozdeliť do 3 hlavných typov:

Nezabudnite poslať svoj obchodný návrh spolu so sprievodným listom. V liste by malo byť stručne opísané, čo je odosielaný dokument, a môžete ho aj priložiť dodatočné dokumenty. Napríklad cenník služieb.

Štandardná vetná štruktúra

Šablóna návrhu programu Word obsahuje:

Pred vypracovaním návrhu sa musíte zoznámiť so šablónami, ale nemusíte ich úplne kopírovať. Musíte sa spoľahnúť na rady a vzorky, ale každý dokument by mal mať osobné, individuálne vlastnosti, ktoré ho odlišujú od ostatných.

Dobrý obchodný návrh musí byť konkrétny, jasný a stručný. Informácie by mali byť prezentované tak, aby ukázali všetky výhody spolupráce a presvedčili klienta, aby u vás zadal objednávku. Povaha návrhu nemôže byť príliš propagačná, ale najdôležitejšie je, že by nemal obsahovať sémantické, gramatické alebo lexikálne chyby.

Mimochodom, „studená“ ponuka by nemala byť dlhá, optimálna veľkosť- 1 strana A4.

Proces zostavovania CP

Na hlavičkovom papieri spoločnosti musíte urobiť komerčný návrh, pretože ide o výkonný zosilňovač CP.

Začíname pozdravom, ktorý je vhodný v „horúcej“ aj „studenej“ verzii. Potom napíšeme názov. Pri neosobnom návrhu je to najdôležitejšia časť, pretože iba pútavý a atraktívny nadpis môže prinútiť príjemcu prečítať list. Intrigy, používanie „klientskych bolestivých bodov“, používanie mien celebrít, poskytovanie záruk, kladenie otázok a dokonca vystrašenie – všetky prostriedky sú dobré.

Pre osobné návrhy nie sú potrebné triky v názve, stačí, aby tento prvok odrážal obsah dokumentu.

Po konkrétnom popise vašich služieb musíte použiť silnú ponuku. Musíte nielen poskytnúť zoznam služieb, ale ukázať konkrétne výhody z ich používania. Povedzte konkrétne, ako vaše služby alebo produkty klientovi pomôžu, akých problémov a „bolestí“ ho môžu zbaviť. Môžete napríklad povedať, že sa staráte o hutnícky závod a môžeme povedať, že vaše zariadenie pomôže znížiť náklady na pracovnú silu pri výrobe minimálne o 50 %. Druhá možnosť je pre klienta atraktívnejšia.

Nemusíte sa hanbiť používať marketingové techniky, z ktorých môžete pridávať recenzie skutočných klientov, povedzte o partneroch, ktorí už ocenili úroveň vašich služieb, a tiež poskytnite zľavy alebo ponúknite „jedinečné“ ziskové podmienky. Mimochodom, pri použití poslednej metódy nezabudnite obmedziť jej trvanie. To zvyšuje účinok.

Napíšte svoju otázku do formulára nižšie

Diskusia: je tu 1 komentár

Obchodný návrh ako dokument už strany väčšinou nepoužívajú. Ak má každá (takmer) organizácia svoju webovú stránku na internete, tak ju netreba.

Odpoveď

• Ako napísať komerčný návrh: hlavné časti
• Kde nájsť vzor obchodného návrhu
• Ako urobiť komerčný návrh: napísanie ponuky
• Ako by to malo vyzerať
• Ako sledovať osud komerčného návrhu

akýkoľvek obchodná organizácia, ktorá predáva tovar alebo poskytuje služby, má záujem prilákať nových zákazníkov. Jedným z najbežnejších spôsobov, ako sa predstaviť a ponúknuť spoluprácu, je dávať potenciálnych klientov Komerčná ponuka.

Každý podnikateľ alebo manažér skôr či neskôr čelí otázke -ako napísať obchodný návrh, aby neskončila v koši, ale viedla k dlhodobej a obojstranne výhodnej spolupráci. Komerčný návrh v podstate slúži ako prezentácia spoločnosti a využíva sa ako efektívny reklamný nástroj na oboznámenie sa a rozšírenie klientskej základne.

Druhy obchodnej ponuky

Príprava obchodného návrhu- dlhé a usilovná práca. V prvom rade musíme pochopiť, pre koho píšeme – pretože od toho do značnej miery závisí forma a obsah dokumentu.

Komerčné ponuky môžu byť studené alebo horúce.

Chladný komerčný návrh je napísaný pre ľudí, ktorí o vás nič nevedia, nepožiadali o zaslanie obchodného návrhu a je možné, že si ho ani neprečítajú. Často je takáto komerčná ponuka nepersonalizovaná – to znamená, že ju nerobíte pre konkrétnu osobu.

Ak však chcete zvýšiť šancu, že dokument bude aspoň otvorený, skúste si zistiť, kto je v organizácii, o ktorú máte záujem, rozhodovateľ a obchodnú ponuku mu adresujte osobne. V opačnom prípade môže zostať niekde na recepcii alebo na sekretárkinom stole.

Základným pravidlom písania chladného komerčného návrhu je stručnosť. Výhody vašej spoločnosti nie je potrebné popisovať na desiatich stranách: nikto to neocení. Vaším cieľom v prvej fáze je zaujať klienta a až potom ho povzbudiť k nákupu. Aby ste to dosiahli, musíte napísať jasne, konkrétne a k veci, pričom sa zamerajte na to, aké výhody klient získa zo spolupráce s vašou spoločnosťou.

Chladné komerčné ponuky sú často zverejnené na webovej stránke spoločnosti.

Nebezpečenstvo čaká na komerčný návrh v troch fázach:

• Prijímacia fáza. Častokrát sa komerčné ponuky k adresátovi jednoducho nedostanú. Je dôležité presne vedieť, komu ho posielate – inak sa stratí medzi ostatnou korešpondenciou.
• Fáza objavovania. Aj keď príjemca dokument dostal, neznamená to, že ho otvorí. Ak predkladáte komerčný návrh v tlačenej forme, uistite sa, že máte zaujímavý názov a žiadne spamové slová (pre e-mail) a kvalitné formátovanie.
• Fáza čítania. Je dôležité, aby si človek prečítal komerčný návrh až do konca. Vaším cieľom je poskladať ho tak, aby upútal a udržal pozornosť.

Horúca komerčná ponuka je vždy personalizovaná. Ten, komu to posielate, už o vás vie a dosť možno aj sám požiadal o zaslanie komerčného návrhu. V tomto prípade by to malo byť napísané podrobnejšie.

Ako urobiť komerčný návrh: hlavné časti

akýkoľvek komerčný návrh na spoluprácupozostáva z niekoľkých častí.

• Čiapka. Tu sa umiestňuje logo spoločnosti, uvádza sa jej názov, prípadne adresa a telefónne číslo.
• Podrobnosti o adresátovi (celé meno)
• Úvod. Tu sa uvádza, že ide o komerčný návrh, jeho názov, ako aj zdôvodnenie, prečo bol zaslaný, názov produktu (služby) so stručným vysvetlením, aké problémy riešia.
• Dátum zostavenia dokumentu, niekedy sériové číslo. Toto je relevantné pre veľké spoločnosti s množstvom papierovačiek.
• Esencia, výhody a špeciálne podmienky(možnosť doručenia, odloženia platby a pod.). Toto je hlavná časť komerčného návrhu, ktorý sa nazýva ponuka.

• Presvedčivá časť. Tu môžete použiť zoznamy a recenzie vašich klientov - môžu to byť obyčajní ľudia/firmy, ale je lepšie, ak uvediete mená hviezd alebo veľkých známych podnikov. Tento ťah bude mať silný psychologický dopad potenciálnemu klientovi.
• Podmienky a ceny (v prípade studenej obchodnej ponuky sa môžete zaobísť bez cien alebo uviesť cenové rozpätie a dodať, že ceny sú veľmi atraktívne a sú možné aj zľavy).
• Fotografia produktu s popisom (pre horúcu obchodnú ponuku).
• Pečiatka a podpis riaditeľa (konateľa)
• Trvanie ponuky (odporúča sa vytvoriť časový limit - to podvedome nabáda neotáľať)
• Všetky kontakty odosielateľa.

Kde nájsť vzorový obchodný návrh

Ľudia si často chcú stiahnuťpríklad komerčného návrhu.Ukážky nájdete na internete, no v každom prípade ich treba prerobiť a prispôsobiť vašej firme.

Tu sú príklady úspešných komerčných návrhov:

Tu sú príklady komerčného návrhu na poskytovanie služieb (komerčný návrh na spoluprácu)

Aká by mala byť obchodná ponuka?

Obchodná ponuka musí spĺňať tieto kritériá:

• byť veľmi konkrétny;
• byť štruktúrovaný;
• byť personalizovaný;
• vyriešiť problém klienta, priniesť mu výhody (ponuka);
• obsahovať presvedčivú časť, aby klient nemal žiadne pochybnosti;
• obsahujú výzvu na akciu.

Predtým, ako začnete pripravovať komerčný návrh, musíte jasne pochopiť, kto je vaša cieľová skupina, aké sú jej problémy, potreby, obavy, príležitosti a túžby. Pred začatím písania komerčného návrhu je vhodné štruktúrovať všetky informácie a zostaviť plán.

Okamžite uveďte konkrétne riešenie problému klienta a výsledok, ktorý dostane, ak využije vaše služby. A nezabudnite, že musíte hovoriť s klientom v jeho jazyku!

Ako urobiť komerčný návrh: napísanie ponuky

Jadrom každého komerčného návrhu je ponuka, teda samotný návrh spolupráce. Podstatou ponuky je jasné vysvetlenie výhod pre partnera z používania produktov a služieb vašej spoločnosti. . Ak čitateľovi jasne vysvetlíte, čo získa zo spolupráce s vašou organizáciou, je pravdepodobnejšie, že bude pokračovať v čítaní textu a zváži vašu ponuku. Je dôležité zamerať sa na klienta a ukázať, že jeho záujmy kladiete na prvé miesto.

Ponuka by mala byť konkrétna a jasná, bez vody a tiež nenápadná. V tejto časti nie je potrebné priamo nabádať k nákupu/objednaniu produktu alebo služby. Účelom ponuky je vzbudiť záujem a ukázať výhody.

Ako by to malo vyzeraťkomerčný návrh na spoluprácu

• Pre lepšie porozumenie rozdeľte text na odseky. Použite podnadpisy. Odporúča sa, aby jeden odsek neobsahoval viac ako 5-7 riadkov.
• Používajte ilustrácie, zoznamy a iné grafické prvky.
• Na niektorých miestach použite tučné písmo a kurzívu. Písmo vyberajte opatrne.

Pamätajte, že pri čítaní „plátna“ alebo textu napísaného malým, nečitateľným písmom si nikto nebude namáhať oči.

13 spôsobov, ako pokaziť obchodný návrh

Skôr ako začnete písať komerčný návrh, venujte pozornosť tomu, čo by tam nemalo byť.

1. Pravopisné a interpunkčné chyby.Verte mi, toto „upúta“ veľa ľudí. Na oficiálnych papieroch nie sú povolené chyby - povedia klientovi, že ste neopatrný, neprofesionálny a nestojíte za to, aby ste s ním obchodovali. List pozorne skontrolujte – alebo ho dajte na kontrolu niekomu, kto vie pravopis. A nemali by ste si myslieť, že ak slovo „Word“ nepodčiarkne slovo, je napísané správne - program rozpoznáva iba najzávažnejšie pravopisné chyby.
2. Dobre opotrebované frázy. Verte, že klient dostáva desiatky návrhov, v ktorých zástupcovia „dynamicky rozvíjajúca sa spoločnosť“ a „lídri na trhu“ ponúkajú poskytnutie „individuálneho prístupu ku klientovi“ a „in čo najskôr" Neváhajte - takéto návrhy okamžite idú do koša. Ukážte trochu fantázie, prekračujte hranice alebo aspoň mierne parafrázujte. Vyhnite sa tiež používaniu príliš zložitých slov a výrazov.
3. Sústreďte sa na seba. Skontrolujte, koľkokrát sa v komerčnom návrhu objavia slová „my“ a „náš“ a koľkokrát sa objavia slová „vy“ a „váš“. Pamätajte, že musíte hovoriť s klientom a o klientovi, vyriešiť jeho problém a nie chváliť sa svojimi úspechmi a úspechmi.
4. Bol vybratý nesprávny formát. Môže to byť familiárnosť alebo prílišný obdiv ku klientovi, alebo naopak, list je napísaný príliš suchým úradníckym jazykom. Áno, máte záujem o spoluprácu, ale to nie je dôvod na prílišné zatracovanie sa a chválenie obdarovaného. Pamätajte, že komerčný návrh je oficiálny dokument. Musíte byť zdvorilí a priateľskí.
5. Zriedený úžitok. Ak klient 10 sekúnd po otvorení listu nepochopí svoj prospech, prehrali ste a vaša komerčná ponuka putuje do koša. Vyhnite sa všeobecným frázam – dajte mu špecifiká.
6. Kritika potenciálneho klienta. Aj keď ste si istí, že jeho súčasná protistrana nie je dobrá a ste pripravení poskytnúť tovar alebo služby viac Vysoká kvalita, to nie je dôvod začať s kritikou. Niekedy možno spomenúť nedostatky – ale opatrne a nie hneď na začiatku listu.
7. Veľa všeobecných informácií o klientovi. Pred odoslaním komerčného návrhu je vhodné preštudovať si spoločnosť klienta, ale nemali by ste sa zameriavať na všeobecne známe fakty. Ujasnite si, že nerozosielate štandardné ponuky každému, ale zozbierali ste informácie a dobre rozumiete, komu píšete – to vám v očiach vášho potenciálneho klienta prinesie pár bodov. Tu je však dôležité dodržiavať umiernenosť.
   
8. Zastrašovanie klienta. Netreba písať, že bez vášho produktu či služby firma príde o peniaze, klientov, reputáciu – alebo bude dokonca na pokraji krachu. Buďte pozitívnejší! „Hororové príbehy“ klienta skôr odstrašia, ako ho prinútia spolupracovať s vami.
9. Distribúcia štandardných ponúk. Klient vidí, ktorá ponuka sa robí pre neho osobne a ktorá vychádza zo šablóny. Nepersonalizovaná komerčná ponuka má veľmi malú šancu na úspech. V ideálnom prípade by pri čítaní vášho obchodného návrhu mal nadobudnúť dojem osobného rozhovoru s príjemným partnerom.
10. Nesprávne objemy. Manažéri často posielajú príliš dlhé komerčné návrhy, niekedy naopak krátke. Ideálny objem si musíte vypočítať podľa toho, či je ponuka teplá alebo studená, ako aj špecifiká ponúkaných tovarov a služieb. Ak ste si istí, že vaša komerčná ponuka je úplne jedinečná a chytľavá, môžete riskovať, že ju predĺžite.
11. Extra informácia. História vašej spoločnosti sa vám môže zdať veľmi zaujímavá a fascinujúca – vám, ale nie klientovi. Je lepšie upútať jeho pozornosť provokáciou, nezvyčajnou frázou alebo vyhlásením. Na začiatku listu by malo byť niečo, čo človeka zaujme a prinúti ho prečítať dokument až do konca. Potom sa musíte pokúsiť udržať pozornosť. Pamätajte, že každý človek má strach, túžbu cítiť sa jedinečne a tiež túžbu stať sa lepším. Skúste si predstaviť svojho príjemcu, pochopte jeho problémy a túžby a pohrajte sa na psychologické aspekty.
12. Obvinenia. Obchodný návrh musí obsahovať fakty a len fakty. Môžete opakovať aspoň stokrát, že „ najlepšia spoločnosť na trhu“ a váš produkt je „výnimočný a jedinečný“, ale ak svoje slová nepodložíte vážnymi argumentmi, bude to znieť neseriózne a nepresvedčivo.
13. Nekvalitný dizajn. Nielen ľudí víta ich oblečenie. Ak podávate komerčný návrh v tlačenej podobe, nebuďte leniví ani lakomí, najmite si dizajnéra a postarajte sa o kvalitnú tlač.

No najviac hlavná chyba- nepochopenie svojho cieľové publikum a odoslanie správy niekomu, kto v zásade nepotrebuje vaše produkty. Aj keď sa verí, že dobrý predajca môže predávať sneh exskimákom, v praxi to nefunguje.

Aké frázy zvyšujú šance na úspech komerčného návrhu?

Už sme hovorili o frázach, ktoré môžu potenciálneho klienta odstrašiť. Sú však frázy, ktoré ho zaručene zaujmú. Zvyčajne vyjadrujú konkrétny, merateľný prínos. Môžu sa použiť aj v názve komerčného návrhu.

• v priebehu prvého mesiaca zdvojnásobíte/ztrojnásobíte svoje zisky;
• môžete znížiť výrobné náklady / personálne náklady / rozpočet na reklamu o 20 %;
• 5 ročná záruka;
• zľavy 25%

Môžete tiež určiť dobu platnosti obchodnej ponuky alebo konkrétne zvýhodnené podmienky. Zvýšite tým aj svoju hodnotu v očiach potenciálneho klienta.

Kontrola obchodnej ponuky

Keď sa píše komerčný návrh, treba ho skontrolovať. Dá sa to urobiť rôznymi spôsobmi.

1. Plynule. Odložte dokument na chvíľu, potom ho zdvihnite a rýchlo si prečítajte. Venujte pozornosť svojim reakciám: ktoré bloky vynikajú a ktoré sa zdajú slabé.
2. Dajte to niekomu z vašej cieľovej skupiny. Nájdite niekoho, koho poznáte, koho by tento návrh mohol zaujímať, dajte mu ho prečítať a potom ho požiadajte, aby vyjadril svoj názor na dokument.
3. Odstráňte všetky slová chvály - „najlepšie“ atď. a prečítajte si ich v tejto forme. Ak sa dobre číta, potom je komerčný návrh pripravený na odoslanie.

Nikdy neposielajte návrh hneď, kým ho dôkladne neprečítate a neanalyzujete.

Sprievodný list pre obchodnú ponuku

Niekedy je komerčný návrh doplnený sprievodným listom. Zvyčajne sa to robí, aby sa text návrhu nepreťažil zbytočnými podrobnosťami. Sprievodný list je voliteľný a nie je vždy napísaný. Málokedy sa používa na chladnú komerčnú ponuku: tam je dôležité dať do jedného textu čo najviac informácií.

Ako píšu sprievodný list pre obchodnú ponuku:

1. V prvom rade je potrebné obdarovaného pozdraviť a predstaviť sa: uveďte svoje meno, funkciu a spoločnosť, ktorú zastupujete.
2. Stručne opíšte produkty a služby, ktoré ponúkate.
3. Povedzte nám o prílohách k listu - môže to byť cenník, pozvánka niekam, podmienky pre získanie zliav.
4. Vyzvite príjemcu k akcii: „zavolajte“, „napíšte“ atď.
5. Ďakujem za pozornosť a lúčim sa.

Sprievodné listy sa spravidla píšu pomocou tejto šablóny, aj keď tam môžete pridať ďalšie body. Hlavná vec je, aby váš sprievodný list nebol príliš dlhý. Je vhodné, aby sa zmestil na jednu stranu.

Ako doručiť obchodnú ponuku

Obchodnú ponuku môžete doručiť adresátovi nasledujúcimi spôsobmi:

• Autor: e-mail. V digitálnom veku je to najbežnejšia metóda. Majte však na pamäti, že ho môžete presunúť do koša email psychologicky jednoduchšie ako zahodiť papierovú správu. Ak ho posielate poštou, skúste upútať pozornosť pútavým nadpisom, ktorý nie je klišé. Výhodou tejto metódy je minimum času a žiadne finančné náklady.

• Kuriérom. V tomto prípade dávajte pozor na papier a obálku. Musia byť vyrobené z papiera dobrá kvalita, úhľadne podpísané a zarámované. V tomto prípade je väčšia šanca, že list otvoria a prečítajú, no budete musieť minúť peniaze na kuriéra.

• Osobne. Ak poznáte svojho potenciálneho klienta, skúste si dohodnúť stretnutie a doručiť návrh osobne. V tomto prípade ho zaručene dostane a prečíta a hneď si môžete urobiť miniprezentáciu svojho produktu alebo služby.

Zamerajte sa na situáciu a pošlite komerčný návrh spôsobom, ktorý považujete za najoprávnenejší a najlogickejší.

Pozri si video

Ahoj! Dnes si povieme niečo o komerčnom návrhu a o tom, ako ho zostaviť. Podobné otázky som dostal viackrát, takže článok je „k téme“. Začnime od úplného začiatku, o tom, čo je komerčný návrh, ako ho zostaviť a na záver uvediem príklady / ukážky komerčného návrhu. Tento článok obsahuje odporúčania mnohých odborníkov, takže o spoľahlivosti informácií nepochybujem.

Čo je obchodná ponuka

Každý podnikateľ, ktorý chce prilákať čo najviac klientov, uvažuje o vypracovaní komerčného návrhu. To je to, čo povzbudzuje potenciálneho spotrebiteľa, aby si kúpil produkt alebo službu spoločnosti. Často sa zamieňa so špecifikáciou produktu, ktorá jednoducho predstaví zákazníkovi konkrétny produkt bez toho, aby ho povzbudila ku kúpe.

Typy obchodných ponúk

Existujú dva typy obchodných ponúk:

1. Personalizované. Je vytvorený pre konkrétnu osobu vo vnútri dokumentu je osobný apel na adresáta.
2. Neprispôsobené. Iný názov pre tento typ obchodnej ponuky je „studená“. Dokument neoslovuje konkrétneho spotrebiteľa alebo potenciálneho partnera, informácie sú anonymizované a smerujú priamo k veľkému počtu potenciálnych klientov.

Aké funkcie plní komerčný návrh?

Než začnete písať komerčný návrh, musíte pochopiť, aké funkcie vykonáva. V niektorých ohľadoch sú podobné úlohám reklamných správ:

• Upútať pozornosť.
• Záujem.
• Zatlačte na nákup.
• Vytvorte túžbu kúpiť produkt.

Na základe týchto úloh sa vypracuje komerčný návrh. Zvyčajne sa na samom začiatku používajú vizuály, ako napríklad logo organizácie.

Ak je komerčný návrh zadaný potenciálnemu klientovi v tlačenej forme, potom sa osobitná pozornosť venuje kvalite papiera, na ktorom je návrh vytlačený. Pre väčší vplyv na klienta môžete na dokument použiť špeciálne vodoznaky. Laminovaný papier urobí na spotrebiteľa produktu príjemný dojem.

Štandardná štruktúra komerčného návrhu (šablóna)

• Názov obsahujúci grafický obrázok (zvyčajne logo).
• Podnadpis, ktorý identifikuje produkt/službu.
• Upútanie pozornosti, reklamné služby a produkty.
• Všetky výhody spolupráce.
• Kontaktné údaje odosielateľa, ochranné známky.

Pri zostavovaní komerčného návrhu musíte pochopiť, že každý konštrukčný prvok vykonáva svoje vlastné samostatné funkcie. Napríklad názov slúži na upútanie pozornosti a motiváciu k ďalšiemu štúdiu dokumentu. Túto časť komerčného návrhu možno nazvať najdôležitejšou. Podnadpis by mal klienta ešte viac zaujať a hlavný text by mal zdôvodňovať informácie, ktoré boli napísané vyššie. Na konci vety však spravidla musíte potvrdiť potrebu spotrebiteľa na nákup.

Ako by mal vyzerať dobrý komerčný návrh

Ak chcete vytvoriť návrh, ktorý prináša najväčšiu návratnosť, musíte pochopiť, že dokument musí:

• byť konkrétny a jasný;
• preukázať všetky možné výhody, ktoré príjemca získa;
• v žiadnom prípade neobsahujú chyby;
• byť gramotný a štruktúrovaný;
• obsahovať informácie o špeciálnych ponukách pre klienta;
• byť vyhotovené tak, aby všetky pochybnosti kupujúceho pominuli.

Pravidlá pre vypracovanie obchodného návrhu

Predtým, ako začnete písať návrh, musíte určiť, kto bude cieľovou skupinou tohto dokumentu. Potom sa určujú túžby a schopnosti potenciálnych klientov. V tejto fáze je veľmi dôležité zistiť skutočné potreby kupujúceho.

Po prijatí potrebných informácií je potrebné ich štruktúrovať. Na tento účel sa vypracuje hrubý návrhový plán, v ktorom sú uvedené výhody spoločností a rôzne realizované propagačné akcie. Obsah tohto dokumentu môže pozostávať z nasledujúcich častí:

• Jasná definícia problému.
• Možnosti jeho rozlíšenia.
• Argumenty, ktoré dokazujú potrebu využívať služby vašej organizácie.
• Popis rôznych akcií a ponúk, ktoré zvyšujú výhody kupujúceho.
• Výzva do akcie.

V názve by malo byť uvedené riešenie konkrétneho spotrebiteľského problému. Je dôležité ukázať mu konečný produkt, ktorý produkty vašej spoločnosti pomôžu vyrobiť.

Do svojej obchodnej ponuky by ste nemali zahrnúť informácie o úspechoch spoločnosti. Je potrebné vyhnúť sa dlhým príbehom o tom, ako to všetko začalo. Potenciálneho spotrebiteľa to pravdepodobne nebude zaujímať.

Pri písaní návrhu by ste sa mali vyhýbať technickým aspektom a nepoužívať vedecké výrazy. Informácie musia byť poskytnuté v jazyku, ktorý je pre kupujúceho jednoduchý a zrozumiteľný.

Stojí za to použiť jasné a zrozumiteľné argumenty, ktoré klientovi skutočne pomôžu potvrdiť jeho rozhodnutie o kúpe produktu.

Nemali by ste robiť svoju obchodnú ponuku príliš rozsiahlou. Mala by byť krátka, svieža a jasná. Je nepravdepodobné, že potenciálny klient bude chcieť čítať viacstranové dokumenty, takéto množstvo informácií ho jednoducho vystraší.

Je veľmi dôležité, aby bol návrh prezentovaný kvalitne. Stojí za to využiť služby profesionálneho dizajnéra. Krásny dizajn môže upútať pozornosť spotrebiteľov.

Ako argument môžete použiť:

1. Recenzie od iných klientov. Tento dôkaz možno nazvať snáď najcennejším. Najmä ak je tento klient dosť slávny a smerodajný. Je veľmi dôležité, aby odpoveď kupujúceho mala rovnaký význam ako samotná obchodná ponuka. To znamená, že je dôležité, aby tieto dva texty umožnili čitateľovi pochopiť, že spoločnosť je skutočne efektívna v určitej oblasti.
2. Povedzte nám o svojom úspechu. Do centra príbehu určite musíte postaviť vlastnú spoločnosť alebo seba. Toto by mal byť príbeh o predaji, ktorý kupujúceho skutočne zaujme a povzbudí ho k nejakej aktívnej akcii.

Stojí za to pochopiť, že komerčný návrh musí byť predajný a jeho autor vystupuje ako predávajúci. Je veľmi dôležité vžiť sa do kože predajcu, aby ste čo najpresnejšie pochopili, čo kupujúci od produktu alebo služby očakáva. Musíte použiť správnu úvahu a vybudovať komunikáciu s klientom. Toto je jediný spôsob, ako komerčný návrh skutočne prinesie pozitívny výsledok.

Ako zvýšiť čitateľnosť komerčného návrhu

Čitateľnosť svojho komerčného návrhu môžete zvýšiť nasledujúcimi spôsobmi:

• Rozdeľte informácie do odsekov, nerobte z nich plátna.
• Používanie podnadpisov.
• Aplikácia rôznych grafické prvky, vrátane ilustrácií, zoznamov s odrážkami.
• Použitie pätkového písma v tlači.
• Používanie rôznych štýlov textu (na zvýraznenie potrebných informácií použite kurzívu, tučné písmo alebo podčiarknutie).

Niekoľko ďalších pravidiel (príklad návrhu)

Názov. Práve táto časť komerčného návrhu je pre spotrebiteľa najzaujímavejšia, ak ho zaujme, potom si potenciálny klient s väčšou pravdepodobnosťou prečíta všetky informácie až do konca. Stojí za to posúdiť, ako slová „nový“ a „zadarmo“ ovplyvnia kupujúceho. V niektorých prípadoch môžu klienta odcudziť.

Nemali by ste používať veľké množstvo negatív alebo zovšeobecnených informácií. Písmo textu musí byť rovnaké. Je dokázané, že takmer tretina čitateľov venuje pozornosť citáciám a informáciám v úvodzovkách. Názov by nemal byť stručný ani informatívny.

Hlavný text. V tejto časti predajného návrhu je veľmi dôležité, aby čitateľ nestratil záujem. Najlepšie je vtesnať informácie do jedného malého odseku. A potom venujte pozornosť konkrétnym detailom. Stojí za to zdôrazniť výhody produktu a nezabudnite osloviť čitateľa ako „vy“. Písanie dlhých a zložitých viet môže byť zastrašujúce. Nie je vhodné používať odborné výrazy.

Stojí za to hovoriť o produkte v prítomnom čase s uvedením jeho ceny. Klientovi je potrebné poskytnúť argumenty – výsledky prieskumov, prieskumov, prípadne zaradiť aj niektorú zo spotrebiteľských recenzií. Je nežiaduce používať superlatívy a prirovnania. Špecifickosť a jasnosť sú hlavnými podmienkami pre vypracovanie dobrého obchodného návrhu.

Chyby pri navrhovaní

Neprirodzené chválenie klienta.

Nie je potrebné používať šablóny a frázy, ktoré potenciálneho klienta iba odcudzia.

Používanie kritických poznámok smerom k adresátovi.

Nie je to absolútne potrebné, aj keď je cieľom spoločnosti pomôcť potenciálnemu spotrebiteľovi. To môže v klientovi vyvolať extrémne negatívne emócie. Najlepšie je použiť mrkvu a tyčinky – najprv vyzdvihnite prednosti a až potom poukázajte na veľmi drobné nedostatky.

Nadmerná ponuka všeobecné informácie o klientovi.

Zastrašovanie klienta alebo takzvané „hororové príbehy“.

Za žiadnych okolností by ste spotrebiteľa nemali vystrašiť ani mu nehovoriť, že bez vašej pomoci sa môže stať niečo hrozné. Žiadna negativita ani stereotypy. Stojí za to zdôrazniť výhody používania produktu, náhodne ho porovnať s tým, čo máme teraz (použite slová: pohodlnejšie, výnosnejšie, efektívnejšie), pričom uvádzame iba konkrétne informácie.

Odoslanie jedného návrhu naraz Vysoké číslo osôb.

Neprispôsobené informácie spôsobia menší záujem medzi potenciálnymi kupcami. Návratnosť takýchto ponúk bude minimálna. Netreba sa snažiť naraz osloviť veľké publikum. Je lepšie zdôrazniť sektor, ktorý s najväčšou pravdepodobnosťou prinesie vynikajúce výsledky. Je dôležité napísať obchodný návrh tak, aby mal čitateľ pocit, že sa s ním hovorí v súkromí. Môže byť použité Ďalšie informácie, čo bude znamenať, že komunikácia prebieha špecificky s týmto klientom. Stojí za to použiť informácie o predchádzajúcej komunikácii, ak samozrejme existovala.

Nepochopenie pojmu „dlhý“ list.

Mnohí sú si istí, že klient nemá záujem o veľké množstvo informácií. Mali by ste však pochopiť, že čitateľ bude považovať akýkoľvek nudný a úplne nezaujímavý list za dlhý. Veľkosť chytľavej a skutočne zaujímavej obchodnej ponuky spotrebiteľa nevystraší, pretože všetky dostupné informácie prečíta jedným dychom.

Nie nadarmo môžu ľudia často označiť veľmi krátke filmy za nudné a naťahované a 3-hodinový film označiť za najvzrušujúcejší bez toho, aby spomenuli jeho trvanie. Rovnako je to aj s umeleckými dielami, správami, knihami, listami. Čitateľ nebude vnímať 5 listov komerčného návrhu negatívne, ak sú skutočne informatívne a pútavé.

Prvoradé je dať vetu do súladu s gramatickými pravidlami.

Tento postoj k písaniu textov sa môže rozvíjať už od školy, kde hlavným faktorom bola gramatická zložka. V živote je všetko úplne inak. Oveľa dôležitejšie je, aby čitateľ pochopil, o čom sa píše. Je potrebné, aby informácie klient čítal a vnímal ľahko a neformálne. Ponuku sa oplatí postaviť tak, aby pripomínala skutočnú komunikáciu medzi predávajúcim a kupujúcim. Tu bude celkom prijateľné používať fragmenty viet a fráz, niekedy dokonca žiaduce.

Dajte klientovi dôvod, aby sa nepozrel na váš obchodný návrh.

Nemali by ste naivne predpokladať, že čitateľa budú mimoriadne zaujímať informácie o vašej spoločnosti, najmä o jej histórii. Vôbec to tak nie je. To je pre potenciálneho kupca najmenej zaujímavé. Je potrebné upútať jeho pozornosť nejakou provokáciou, nezvyčajným výrokom – jedným slovom všetkým, čo ho vyvedie z miery a prinúti prečítať komerčný návrh až do konca. Za zváženie stojí skutočnosť, že rovnako dôležitým aspektom je aj zachovanie záujmu. Musíte sa zamerať na to, čo môže človeka motivovať. Najčastejšie sa potreby objavujú v dôsledku nejakého strachu, túžby stať sa individuálnym, pocitu viny, túžby stať sa krásnou alebo zdravou. V tomto duchu stojí za to zvážiť problém a venovať mu komerčný návrh. A potom ukážte, že navrhovaný produkt dokáže uspokojiť všetky potreby.

Je nepravdepodobné, že klient bude vnímavý na vašu obchodnú ponuku. Je nevyhnutné podložiť informácie veľmi konkrétnymi dôkazmi. Stojí za to priniesť najjasnejšie argumenty. Tento prístup môže presvedčiť čitateľa, aby si produkt kúpil alebo spolupracoval.

Kontrola obchodnej ponuky

Existuje niekoľko pekných jednoduchými spôsobmi, čo vám pomôže pochopiť, aký dopad bude mať ponuka na adresáta.

• Takzvaná kontrola „rýchleho skenovania“. Ak to chcete urobiť, stačí sa pozrieť na dokument. Je dôležité pochopiť, ktoré časti textu vynikajú takým spôsobom, že ich skutočne chcete čítať. Sú to nadpisy, logá, zvýraznenia textu, fotografie. Ak tam použité informácie mohli pomôcť vytvoriť holistický obraz o podstate komerčného návrhu, potom bolo všetko urobené správne.
• Skontrolujte pochopenie. Je dôležité nájsť medzi svojimi priateľmi a známymi človeka, ktorý by sadol cieľovej skupine vášho návrhu. Ak po prvom čítaní pochopil všetky hlavné myšlienky dokumentu a videl výhody prezentovaného produktu, môžeme konštatovať, že návrh bol vypracovaný správne.
• Kontrola prstom. Stojí za to čítať text bez slov o produkte ako „najlepší“, „jedinečný“. Ak je veta zaujímavá na čítanie a v tejto forme, všetko sa urobilo správne. Je veľmi dôležité, aby všetky pochvalné prejavy o vašej spoločnosti boli podložené presnými údajmi, recenziami, príbehmi a certifikátmi.

Príklady/vzorky komerčného návrhu

Existuje veľa príkladov a vzorov komerčných návrhov, ktoré možno uviesť. Všetci sú dobrí svojím vlastným spôsobom. Ukážem vám niektoré z najúspešnejších, podľa môjho názoru, ktoré vyvinul Denis Kaplunov.

Poslali ste klientovi návrh na spoluprácu? Gratulujeme: práve ste zvýšili svoju šancu na uzavretie obchodu o 50 %. Zabudli ste na niečo? Podľa štatistík 60 % manažérov nezahŕňa výzvu na akciu do svojho CP. A toto je smrteľné. Obrátili sme sa na odborníkov na copywriting a naučili sme sa, ako vytvoriť komerčný návrh tak, aby klienta zaujal.

Typy obchodných ponúk: ktorú si vybrať?

Chystáte sa napísať komerčný návrh. Najprv si odpovedzte na dve otázky: komu je určená a za akým účelom. Od toho závisí jeho obsah. autor knihy „Efektívny komerčný návrh. Komplexný sprievodca" Denis Kaplunov rozdeľuje CP na horúce a studené a tiež identifikuje 7 typov písmen v závislosti od riešenej úlohy. Pozrime sa na túto klasifikáciu podrobnejšie.

1. Určite cieľové publikum

Na základe pripravenosti na nákup sa publikum delí na „studené“ a „horúce“, preto sa obchodné listy zvyčajne delia na tieto dva typy. Okrem toho Denis Kaplunov vyzdvihuje kombinovaný CP.

1. Horúci KP odoslaná po telefonický rozhovor alebo stretnutia. Potreby klienta už poznáte, preto do textu uveďte požadované informácie: cenu za konkrétnu značku, nie za kompletný katalóg, informáciu o špeciálnej ponuke a nie kompletný cenník atď. Text začnite takto: „V pokračovaní nášho rozhovoru posielam odhad...“, „Na základe výsledkov rokovaní na vašu žiadosť posielam možnosti riešenia zisteného problému.“
2. Studený KP vytvorte hromadný mailing pre tých zákazníkov, s ktorými ste sa ešte nekontaktovali a ktorí nevedia o vašej spoločnosti a produkte. V tomto prípade vám pre každý produkt (alebo skupinu produktov) stačí vytvoriť jeden vzorový obchodný návrh.
3. Viac bežné kombinované prevodovky. Vy rozhodujete o svojej cieľovej skupine, zisťujete jej potreby dirigovaním marketingový výskum alebo prieskum a hromadne rozoslať ponuku na mieru. To znamená, že je to chladný list napísaný pre špecifické publikum a reagujúci na ich jedinečné bolestivé body.

2. Sedem dôvodov na zaslanie komerčného návrhu

Ako správne napísať komerčný návrh na základe cieľa, ktorý je pre spoločnosť relevantný? Denis Kaplunov identifikoval sedem typov CP, ktoré riešia rôzne firemné problémy. Zhromaždili sme ich do pohodlnej tabuľky a naznačili dôležité nuansy.

Kontrolný zoznam pre ideálny komerčný návrh: 8 povinných bodov

Bez ohľadu na typ a typ je každá obchodná ponuka postavená podľa rovnakých pravidiel. Spolu s Evgeniy Malyshenko - copywriter a autor blogu o komerčných návrhoch- zostavili sme algoritmus, ktorý vám pomôže pochopiť, ako kompetentne vypracovať komerčný návrh:

1. Názov firmy, logo, kontakty sú v hlavičke CP. Ak je trh veľmi oficiálny, musíte uviesť podrobnosti o právnickej osobe.
2. Destinácia. Názov spoločnosti alebo zamestnanca, ktorému list posielate.
3. Názov. Do nadpisu NEPÍŠTE „Komerčná ponuka“. Vyberte si niečo pútavé, čo obdarovaného prinúti odložiť veci a prečítať si text. Vygooglite si „100 najlepších titulkov v histórii copywritingu“ a určite vám napadne niečo zaujímavé.
4. Viesť. Pár úvodných fráz, ktoré logicky vyplývajú z nadpisu a pripravujú pôdu pre samotný návrh. Tu môžete identifikovať problém klienta, ktorý váš produkt vyrieši, alebo takpovediac predpovedať jeho potreby.
5. Ponuka.Čo ponúkate klientovi. Ponuka musí byť konkrétna. Porovnajte: „Pozývame vás, aby ste zvážili možnosť vzájomne výhodnej spolupráce“ a „Ponúkame vám využitie novej služby a ušetríte až 40 % na dodaní tovaru vašim zákazníkom.“ Logickým pokračovaním ponuky je popis výhod vašej ponuky: uveďte fakty, konkrétne čísla, príklady.
6. Zdôvodnenie alebo predajná cena: presvedčte klienta, že vaša ponuka stojí za uvedené peniaze. Príliš drahé? Zamerajte sa na kvalitu a stav. lacno? Popíšte, ako sa vám podarilo optimalizovať cenu.
7. Výzva do akcie. Zatlačte na klienta, aby zavolal, nasledoval odkaz atď. Buďte konkrétni (nie „Ak vás naša ponuka zaujala...“) a použite vzorec „akcia + stimulant“. Napríklad: „Kliknite na odkaz a získajte zľavu 30 % na svoju prvú objednávku.“
8. Podpis. Meno a funkcia osoby zodpovednej za návrh.

Ako správne napísať obchodnú ponuku

Dobre vypracovaný návrh spolupráce je polovica úspechu. Ale všetko úsilie bude márne, ak sa list stratí v pošte klienta. Aby sa zabránilo katastrofe,

a) nezabudnite uviesť predmet listu (opäť NIE „komerčná ponuka“, ale niečo, čo podporuje čítanie);

b) napíšte stručný a informatívny sprievodný list.

Optimálne je napísať maximálne šesť viet odpovedajúcich na otázku, ako a prečo sa klient potrebuje zoznámiť s komerčnou ponukou práve teraz.

• povedz ahoj;
• predstav sa;
• spomeňte pozadie komunikácie (ak existuje) a porozprávajte sa o návrhu;
• stručne zverejniť podrobnosti o CP;
• uveďte niekoľko výhod z ponuky;
• výzva do akcie.

Evgeny Malyshenko, copywriter, odborník na vytváranie komerčných návrhov:
– Obchodnú ponuku môžete umiestniť priamo do tela listu, alebo sem napísať úvod a priložiť obchodný návrh ako samostatný súbor. Ako presne postupovať závisí od situácie. Ak napríklad oslovujete konkrétnu osobu, opíšte ponuku v obchodný list. Logickejšie je pripojiť univerzálny komerčný návrh, prezentácia služby alebo firmy Sprievodný list. Cieľovou akciou takéhoto listu je stiahnutie súboru. Čo sa týka nadpisov a predmetu listu: na b2b trhoch vždy niečo funguje – toto je výhoda pre klienta: uveďte to.