Sezónny tovar je taký tovar, ktorý je určený na použitie počas určitého ročného obdobia (jar, jeseň, leto alebo zima). Najčastejšie medzi takýto tovar patrí oblečenie alebo obuv vyrábaná do určitých klimatických podmienok (zimné čižmy, kožušinové výrobky, sandále a pod.).
zoznam sezónneho tovaru
V súčasnosti nie je žiadny zoznam sezónneho tovaru schválený platnou legislatívou, preto by sa pri určovaní sezónnosti produktu mali riadiť predovšetkým informáciami o produkte samotnom.
dátum začiatku sezóny
konkrétne termíny nástupu určitej sezóny určuje legislatíva subjektu Ruská federácia, napríklad pre moskovský región sú nastavené nasledujúce dátumy začiatku sezón:
záručná doba na sezónny tovar
Sezónny tovar má pri výpočte záručnej doby svoje vlastnosti, tzv záručná doba pretože takýto tovar začína plynúť nie od okamihu jeho predaja, ale od dátumu začiatku určitej sezóny, a ak bol zakúpený počas príslušnej sezóny, záruka začína plynúť od dátumu nákupu.
ak sú sezónne položky zakúpené na diaľku
Ak je sezónny tovar zakúpený na diaľku, záručná doba naň začína plynúť od začiatku sezóny, a ak je objednaný počas sezóny, odo dňa doručenia tovaru kupujúcemu.
Sezónnosť predaja je zmena dopytu spojená so striedaním ročných období, teplotnými výkyvmi, sviatkami, zvykmi zákazníkov a pod. V niektorých ročných obdobiach dopyt bez väčšej námahy rastie, v iných klesá, napriek všetkému úsiliu predajcu. A ak obchodovanie na vrchole spotrebiteľskej aktivity prináša spoločnostiam super-zisky, potom pokles tržieb znamená straty a problémy.
V tomto článku si povieme, ako predchádzať negatívnym dôsledkom sezónnosti dopytu.
Sezónny dopyt alebo nesprávna stratégia?
Pred aktívnymi krokmi si musíme zistiť, s čím presne máme dočinenia. Možno, že pokles tržieb nie je spôsobený sezónnosťou, ale inými trhovými faktormi - vznikom náhradného tovaru, otvorením nového supermarketu v susedstve alebo agresívnym marketingová stratégia hlavným konkurentom.
Ak chcete urobiť presnú diagnózu, musíte analyzovať sezónnosť predaja počas niekoľkých rokov a zistiť, či sa obdobia poklesu časovo zhodujú. Rozdiel medzi sezónnymi a nesezónnymi príjmami pomôže posúdiť rozsah tragédie a vypracovať primeraný plán.
Ak je rozdiel v predaji len 10-20%, netreba sa báť – aj tovar bežnej spotreby ako chlieb a mlieko podlieha takýmto prirodzeným výkyvom dopytu. Ide o dočasný pokles predaja, nespôsobuje veľa škody a nevyžaduje zásah.
Nemá zmysel míňať peniaze na marketing, aj keď mimo sezóny klesne dopyt po vašom produkte o 80 – 90 %. Realita je taká, že umelé stromčeky a prskavky sa predávajú ešte pred Novým rokom a v januári strácajú na aktuálnosti. Prijmite to ako fakt a prejdite na iné produkty alebo služby.
.jpg)
Príklad sezónne výkyvy Novoročný tovar.
Ale môžete bojovať proti 30-40% sezónnemu poklesu. Teraz vám povieme, ako to urobiť.
Organizujte obchod so sezónnym tovarom
Ak sa váš produkt nepredáva ako teplé rožky, znamená to, že ľudia momentálne potrebujú niečo iné. Zistite, ktoré potreby zákazníkov sa túto sezónu dostávajú do popredia a prispôsobte svoj sortiment.
Napríklad montážne firmy plastové okná v zime prechádzajú na interiérové dvere, čím sa vyrovnávajú poklesy dopytu v chladných mesiacoch. A fitness kluby, aby si udržali klientov, s nástupom leta zavádzajú nové exkluzívne programy:
.jpg)
Ako „prebudiť“ klientov mimo sezóny - príklad fitness klubu
Predaj doplnkových produktov
Ak nemôžete nájsť vhodnú možnosť pre hlavný produkt, skúste staviť na doplnkové tovary a služby, „upgrade“. Z tohto pohľadu sú zaujímavé skúsenosti siete hobby hypermarketov Leonardo. Tieto obchody vynikajú veľký rozsah materiálov a nástrojov na vyšívanie, väčšina zisku, ako aj hlavný prílev zákazníkov však pochádza z predaja kancelárskych potrieb.
Na základe týchto obchodné platformy sa konajú festivaly a majstrovské kurzy remesiel. Nielenže priťahujú cieľové publikum, ale tiež vyhladzujú výraznú sezónnosť produktu, stimulujú predaj farieb, farebného papiera a látok na patchwork - šitie zo zvyškov.
.jpg)
Offline udalosti, na ktorých sa stretávajú zákazníci, sú efektívnym spôsobom, ako si dať značku, zvýšiť lojalitu a zvýšiť predaj počas mimosezónneho obdobia.
Rozšírte svoje cieľové publikum
Tento spôsob riešenia klesajúceho dopytu sa už dlho používa v hotelierstve. Po skončení „horúcej“ sezóny mnohé hotely stimulujú predaj tým, že poskytujú priestory na obchodné stretnutia, semináre a konferencie. Ich klientmi tak už nie sú len hostia mesta, ale aj jeho obyvatelia so záujmom o usporiadanie podujatia.
Skvelý príklad strategický prístup Japonská upratovacia spoločnosť Kikuya ukázala, ako rozšíriť svoje publikum. Sezónne prepady v odvetví chemického čistenia prinútili manažérov tejto spoločnosti vymyslieť doplnková služba- bezplatné uskladnenie mimosezónneho oblečenia až na 6 mesiacov. To sa ukázalo ako skutočná spása pre mnohé japonské rodiny žijúce v stiesnených bytoch. Spoločnosť tak zvýšila nielen počet klientov, ale aj maximálne vyrovnala zaťaženie techniky a personálu.
.jpg)
Ďalším krokom pre Kikuyu bola služba úschovy sezónneho športového vybavenia – snowboardov v lete a bicyklov v zime. A potom sa ukázalo, že mnohým klientom sa nebránilo platiť za čistenie tohto zariadenia.
O niečo neskôr, po niekoľkých ďalších inováciách, spoločnosť otvorila platené kurzy pre manažérov s názvom „Štúdium systému riadenia výroby Kikuya“. Túžba prekonať sezónny pokles dopytu bola teda začiatkom veľkého komerčného úspechu.
Prispôsobte sa potrebám každého klienta
Artur Salyakaev, obchodný kouč a odborník na predaj v ruskom maloobchode so šperkami, radí kompetentne a individuálne pracovať s každým zo svojich klientov. V jeho podnikaní takmer polovica jeho tržieb pochádza z dní pred 1. januárom a 8. marcom. Ak však predajcovia poznajú narodeniny a dôležité dátumy svojich zákazníkov, budú im môcť robiť atraktívne ponuky a aktívne predávať šperky počas celého roka, čím sa predaj zvýši počas mimosezónneho obdobia.
Cielený predaj je ďalším spôsobom zvýšenia aktivity cieľové publikum. Špeciálne ponuky pre starších cestovateľov pomáhajú touroperátorom zarábať aj mimo sezóny – starí ľudia predsa nemajú radi preplnené letné pláže.
Lekárne sú žiadané o konzultácie pre diabetikov s následným objednaním vhodných produktov. Nie každé mesto má špecializovanú predajňu a ľudí trpiacich týmto ochorením pribúda.
.jpg)
Predajný poradca je živý nástroj na zvýšenie predaja počas mimosezónneho obdobia.
Spustite propagačné akcie a poskytnite zľavy
Nezabudnite na zľavy a bonusy - to je možno najjednoduchší spôsob ovplyvňovania potenciálnych spotrebiteľov. ukazuje, že ľudia si postupne zvykajú sezónne výpredaje oblečenie a obuv, predsviatočné zľavy a čierne piatky, mnohé rodiny si špeciálne vyčleňujú peniaze na nákup sezónneho šatníka počas mimosezónneho obdobia.
Aj ruské železnice aktívne využívajú redukčné faktory na predaj lístkov na vlak. A nekonečné akcie Ozón a Labyrint prinášajú nemalé príjmy po celý rok.
.jpg)
Ako Ruské železnice zápasia so sezónnym poklesom tržieb.
Sezónnosť podnikania nie je problém, ale príležitosť
Hovorí sa, že obmedzenia podporujú kreativitu. Bude skvelé, ak po prekonaní sezónneho poklesu zrazu objavíte ďalší smer vášho podnikania alebo prilákate nové sľubné publikum.
Ale aj keď momentálne nemáte možnosť zvýšiť klesajúci predaj, je to maximálny prínos. Príprava na ďalšiu aktívnu sezónu, preorientovanie podnikania, zefektívnenie klientskej základne, nastavenie základných procesov – k tomu všetkému vás môže priviesť nová úroveň príjem a plne vynahradiť neúspešné obdobie. Ale toto je téma na iný článok.
Sezónne poklesy poznajú podnikatelia takmer v každej oblasti predaja. Málokto sa však vie na toto obdobie pripraviť. Prečítajte si náš článok o tom, ako vypočítať zásoby sezónneho a nesezónneho tovaru, ako aj optimalizovať náklady a čo robiť, keď sa klienti postia alebo odídu na leto z mesta.
Sezónne poklesy- Ide o bežný, aj keď nepríjemný jav pre väčšinu spoločností. Podniky si dobre uvedomujú sezónnosť tovarov, ktorých spotreba sa v rôznych obdobiach roka mení. S týmto problémom som sa stretol trikrát a zakaždým sa ho podarilo vyriešiť zavedením produktov, ktoré mali oproti hlavnému sortimentu opačnú sezónnosť, čo zakaždým umožnilo vyhnúť sa slabým predajom.
Čo treba zvážiť pred začiatkom sezónneho poklesu
V prvom rade by ste si mali vopred vypočítať potrebné množstvo tovaru na mimosezónne obdobie, aby produkty nevyšli nazmar, no zároveň ich v regáli nechýbalo. V mimosezóne totiž spotrebiteľ nakupuje menej, čo znamená, že dodávky treba prispôsobiť dopytu. Preto musíme okamžite venovať pozornosť trom hlavným bodom.
Koeficienty sezónnosti. Používajú sa v procese plánovania predajov a nákupov na ďalší rok s ich pomocou môžete určiť, koľko tržieb firma v danom mesiaci dostane a koľko tovaru je potrebné objednať. Ak sa dodávky uskutočňujú v krátka doba, potom v mimosezóne by ste sa mali zamerať na spotrebu tovaru za posledný týždeň alebo dva a na dlhé obdobia - len na koeficient sezónnosti tovaru, ktorý sa vypočíta podľa nasledujúceho vzorca:
Najlepší článok mesiaca
Pripravili sme pre vás článok, ktorý:
✩ ukáže, ako sledovacie programy pomáhajú chrániť spoločnosť pred krádežou;
✩ vám povie, čo manažéri skutočne robia počas pracovnej doby;
✩vysvetľuje, ako organizovať dohľad nad zamestnancami, aby nedošlo k porušeniu zákona.
Pomocou navrhnutých nástrojov budete môcť kontrolovať manažérov bez zníženia motivácie.
k sezónnosť = Si: Ss × 100 %,
kde Si je skutočná suma predaja za určitý mesiac;
Ss - priemerné mesačné tržby za rok.
Tento vzorec možno použiť na výpočet zásob tovaru v sezóne aj mimo sezóny.
Je dôležité si uvedomiť, že súčet všetkých koeficientov za rok by sa mal rovnať 12 (podľa počtu mesiacov v roku). V opačnom prípade je výpočet nesprávny a je potrebné ho upraviť manuálne, berúc do úvahy trend stúpajúceho alebo klesajúceho predaja na trhu, okolnosti vyššej moci alebo vnútorný plán rozvoja podniku. Pre pohodlie sme koeficient vynásobili 100%. Napríklad v danom mesiaci sme dostali koeficient 56 % – to znamená, že sa predá presne toľko zo 100 % produktov.
Inventarizácia sezónneho a nesezónneho tovaru. Kupujú sa na základe sezónnych faktorov. Napríklad, ak sme v apríli nakúpili 100 kusov zmrzliny a 50 kusov polotovarov, potom počet tovarov, ktoré je potrebné nakúpiť v máji na uspokojenie základného dopytu, by sa mal vypočítať podľa nasledujúceho vzorca:
množstvo tovaru za máj = množstvo predané v apríli × (kn: kn – 1),
kde kn je koeficient sezónnosti pre mesiac, v ktorom sa sezóna končí;
kn – 1 - koeficient sezónnosti v mesiaci pred koncom sezóny.
Včasná reklama. Je potrebné čo najskôr, ešte pred začiatkom sezónneho poklesu, sprostredkovať zákazníkom informáciu, že predajňa okrem hlavných produktov uvádza aj ďalšie produkty. Okrem toho je potrebné na začiatku sezóny robiť akcie, aby ste upozornili na sortiment, a na konci sezóny predať zvyšný tovar.
- Sezónny pokles dopytu: 8 skvelých spôsobov predaja po celý rok l>
- 8 marketingových ťahov na zvýšenie predaja mimo sezóny
Metóda 1: Vymeňte produkt počas sezónneho poklesu
Klasickým príkladom sezónneho produktu je zmrzlina. V lete sa predáva trikrát lepšie ako v zime. Vo veľkých predajniach nie je tento produkt hlavným ťahúňom predaja ani v lete, takže slabý predaj zmrzliny v chladnom období nie je pre nich zvlášť viditeľný, ale pre malé kiosky sa zima stáva vážnou skúškou. Svojho času som pracoval vo firme, ktorá do takýchto stánkov dodávala zmrzlinu.
Pre nás bolo zmrazené riešenie problému sezónnych poklesov mäsové polotovary, ktoré sa v zime predávajú veľmi dobre a v lete horšie. Ide o produkty, ktoré je potrebné skladovať v rovnakých truhlicových mrazničkách ako zmrzlinu, takže všetko potrebné vybavenie Stánky ich už mali za uvedenie do predaja. Koeficienty sezónnosti pre polotovary a zmrzlinu sa pohybovali od 56 do 187 %.
Ako určiť inventár. Podľa vyššie uvedeného vzorca by množstvo zmrzliny dodané v máji bolo 169 jednotiek (100 jednotiek × (133 %: 79 %)), polotovarov – 48 jednotiek (50 jednotiek × (99 %: 105 %)) . Pomer predaja zmrzliny v najsezónnejšom mesiaci (júl) k najmenej sezónnemu (október) bol 3,34 (187 % : 56 %). Predaj polotovarov v júli klesol na 84 %, v marci a októbri vzrástol na 110 %. To znamená, že predaj tohto produktu na jar a na jeseň vzrástol v porovnaní s letom 1,3-krát (110 %: 84 %). To znamená, že v júli sme museli objednať 3,34-krát viac zmrzliny a 1,3-krát menej polotovarov.
Metóda 2. Zaveďte chudé produkty počas pôstu
V moskovskom regióne, kde naša spoločnosť pôsobí, je každý rok viac a viac kupujúcich, ktorí dodržiavajú pôst. Pozorujeme túto dynamiku, pričom sa zameriavame na každoročný pokles predaja všetkých produktov rýchleho občerstvenia: mäsa, rýb, mlieka, kefíru, vajec, kyslej smotany, syrov, fermentovaného pečeného mlieka, jogurtov a tvarohu. Pravda, v roku 2015 sa zhodou okolností 23. februára s prvým pôstnym dňom tento trend narušil. Chápeme však, že ide o výnimku.
Každý rok sa počet konzumentov pôstu zvyšuje o 5%, pričom vôbec nehladujú. Preto na toto obdobie Každým rokom rozširujeme sortiment pôstnych jedál, ktoré by mali pomôcť veriacim prežiť 48 dní do Veľkej noci. Predávame zeleninu, ovocie vrátane nakladaného a sušeného, džem a med, chlieb a cestoviny pripravené bez vajec, rastlinné sladkosti, šťavy a ovocné nápoje, cereálie, kapustové rezne. Vďaka tomuto doplnkovému sortimentu sa nám darí výrazne znižovať negatívny vplyv poklesu predaja mäsových a mliečnych výrobkov.
Na zabezpečenie nepretržitého zásobovania pôstnymi produktmi používame sezónne koeficienty, ktoré sú vypočítané špeciálne pre obdobie pôstu. Ak nám po tomto zostane nejaký konkrétny tovar, tak ho predávame za 50% nákladov.
Navyše, dávno pred pôstom sme v predajniach vylepovali reklamné plagáty o rozšírení nášho sortimentu. Kupujúci môžu ochutnať akékoľvek pôstne jedlo priamo v maloobchodných predajniach, aby si boli istí jeho kvalitou.
Metóda 3. Moskovský región namiesto hlavného mesta
V megamestách je leto náročným obdobím sezónneho poklesu pre maloobchod, keď až 30 % populácie odchádza na dovolenky. Väčšina maloobchodné predajne Firma, pre ktorú teraz pracujem, sídli v Moskve, takže leto je pre nás obdobím, kedy tržby klesajú o 30 %.
Riešením bolo otvorenie predajní v Moskovskom regióne v roku 2012, kde tržby v lete až tak neklesajú. Dôvodom je skutočnosť, že obyvatelia blízkeho a vzdialeného moskovského regiónu menej často chodia na dovolenku a obyvatelia hlavného mesta sa v lete sťahujú do svojich chatiek.
V lete rozširujeme sortiment sezónneho tovaru (bobule, ovocie, kvas, ovocné nápoje, voda, zmrzlina), ktorého predaj sa niekoľkonásobne zvyšuje. Letné produkty predávame už niekoľko rokov a nepotrebujú reklamu. Zároveň sa dajú vyskúšať v maloobchodných predajniach, čo zvyšuje predaj.
Tipy, ako sa vyhnúť slabému predaju v dôsledku sezónnych poklesov
1. Nechajte zamestnancov odpočívať. Jeden z Ruské spoločnosti v najhoršom mesiaci na predaj umožňuje všetkým zamestnancom čerpať ďalšiu platenú dovolenku. V tomto prípade to nie je potrebné dodatočných pracovníkov nahradiť tých, ktorí by mohli ísť na dovolenku v inom ročnom období, a nie sú žiadne problémy spojené s presunom prípadov. V našej spoločnosti je napríklad leto aj dovolenkový čas (obrázok 2).
2. Prepojiť náklady s obratom. Potom sa počas sezónneho poklesu znížia výdavky spolu s príjmami, čo vám umožní prežiť nepriaznivé časy. Skúste sa s partnermi a distribútormi dohodnúť, že im budete platiť nie pevnú sumu, ale kusovú, podľa obratu.
Dokonca aj nájomné za komerčné nehnuteľnosti veľký obchodné reťazce viazaný na obrat konkrétnej maloobchodnej predajne s uvedením týchto podmienok v zmluve. Majú teda záujem prenajímateľa o zvýšenie svojich príjmov. Väčšinou to robia “kotví” nájomníci, ktorí sa stávajú hlavným zdrojom zákazníkov v predajni resp nákupné centrum. Po uzavretí takejto zmluvy prenajímateľ poskytuje spoločnosti najlepšie podmienky umiestnenie a reklamu a nevpúšťa na svoje územie iných nájomcov s podobným sortimentom, čo by mohlo znížiť príjmy „kotvového“ nájomcu.
Článok môžete doplniť a diskutovať s kolegami
V súčasnosti, na silne konkurenčnom trhu, sa každý podnikateľ spolieha len na svoje vlastné zdroje a schopnosti. V nádeji, že zarobia maximálny zisk, sa mnohí podnikatelia spoliehajú na sezónne výpredaje. A to je celkom opodstatnené, pretože, ako ukazujú marketingové štatistiky, objem predaja priamo súvisí s krátkodobým nárastom alebo poklesom aktivity spotrebiteľov. Takéto výkyvy záujmu spotrebiteľov sa zvyčajne nazývajú sezónnosť.
Sezónnosť sú periodické zmeny v dopyte po produkte v závislosti od určitých faktorov, zvyčajne od ročného obdobia. Sezónnosť však nie je vždy viazaná na jeden faktor. O prítomnosti sezónnosti môžeme hovoriť iba v prípade, keď sa maximálny vrchol a pokles predaja produktov pozoruje 2 až 3 roky za sebou a rozdiel v nákladoch na produkt na vrchole a poklese predaja je 30 -40 %. Sezónny cyklus je zvyčajne 12 mesiacov, hoci v priebehu jedného týždňa alebo jedného dňa možno pozorovať výrazné výkyvy dopytu. Takéto zmeny v dopyte spotrebiteľov sa však nepovažujú za sezónne, pretože nie sú potrebné žiadne dodatočné opatrenia na vyrovnanie dopytu. Podnikateľovi stačí pochopiť tieto trhové črty a zohľadniť ich pri plánovaní podnikania.
Druhy sezónnosti
Spravidla existujú dva typy sezónnosti:
- výroba;
- spotrebiteľ.
Dopyt po tovare klasifikovanom ako sezónny závisí od prírodných (klimatických) faktorov. Klasické príklady sezónnosti výroby:
- pestovanie a predaj ovocia, zeleniny a bobúľ;
- zemné práce;
- práce na terénnych úpravách záhradných pozemkov.
Je však potrebné poznamenať, že sezónnosť výroby súvisiaca s pestovaním poľnohospodárskych plodín sa vyrovnáva vývojom a zdokonaľovaním technológií spracovania, skladovania a obstarávania produktov, v dôsledku čoho má podnikateľ jedinečnú príležitosť predať svoje tovar počas celého roka.
Sezónnosť spotrebiteľov priamo súvisí s nasledujúcimi dôležitými faktormi:
- Sezóna.
Ako je známe, výrazné výkyvy spotrebiteľského dopytu sú spojené so sezónnymi zmenami klimatických podmienok. Napríklad na jar sa ľudia začínajú pripravovať na letnú sezónu a dopyt po letných veciach je pomerne veľký vysoký stupeň. Okrem toho na jar veľa ľudí konzumuje maximálne množstvo potravín bohatých na vitamíny: šťavy, ovocie (hlavne citrusové plody), zeleninu. Aj v tejto dobe používa veľmi žiadaný rôzne stavebné a poľnohospodárske zariadenia. - Prázdninové obdobie.
Každý vie, že čas darčekov sa blíži Novoročné sviatky. Na väčšine obchodných platforiem je maximálny vrchol predaja zaznamenaný v prvom zimnom mesiaci. Spravidla sa za najziskovejší trh v súčasnosti považuje trh s darčekmi, ozdobami na vianočný stromček, rôznymi nápojmi, produkty na jedenie, oblečenie, kozmetika a domáce prístroje. Veľkonočné sviatky majú obzvlášť závažný dopad na predaj potravín. Počas veľkonočného pôstu rôzne spoločenské udalosti, napríklad svadby a firemné akcie. V súlade s tým výrazne klesá dopyt po svadobných službách a klesá predaj mäsových a alkoholických výrobkov. V súlade s tým sa zvyšuje úroveň predaja vajec, rýb, tvarohu, zeleniny a mnohých druhov obilných výrobkov. Ďalší vrchol predaja nastáva v posledných zimných a prvých jarných mesiacoch. Práve vo februári a marci sa oslavujú hlavné sviatky mužov a žien: 23. februára a 8. marca. Ak spotrebitelia začnú nakupovať novoročné darčeky na konci novembra, dopyt po darčekoch pre mužov a ženy sa začne zvyšovať 2-3 týždne pred dátumom dovolenky. - Ďalšie významné dátumy.
Ďalšie obdobie vysokých výpredajov nastáva koncom augusta - začiatkom septembra, t.j. do začiatku školského roka. Maximálny vrchol predaja nastáva v posledné dni augusta. V tom čase najžiadanejšie Používajú sa tieto školské výrobky: zošity, perá, ceruzky, učebnice, pravítka, ruksaky a iné školské a písacie potreby, ale aj oblečenie a obuv. - Obchodná činnosť.
Všeobecná obchodná činnosť je jednou z najdôležitejšie faktory, čo môže výrazne ovplyvniť úroveň predaja. Podnikateľská aktivita nie je len pomerom dovolenkárov a pracujúcich v určitom období, ale aj celkovou atmosférou a náladou, ktorá stimuluje ľudí k práci alebo odpočinku. Obchodníci zaznamenávajú 3 obdobia poklesu obchodnej aktivity počas roka. Tieto obdobia sú: - koniec decembra; - polovica januára; - letné mesiace. Z uvedeného sa za najväčší pokles považuje obdobie novoročných a vianočných sviatkov, kedy má väčšina ľudí 10 dní voľna. Docela vážne ovplyvniť objem predaja “ Májové sviatky" Napriek tomu, že v tomto období sú len dva dni voľna (1. mája a 9. mája), na všetkých trhoch pravidelne pozorujeme pomerne citeľný pokles tržieb. Navyše veľké percento spotrebiteľov odchádza v tomto ročnom období na dovolenku. Tiež nízke obchodná činnosť zaznamenané od marca do apríla a od októbra do novembra. - Vplyv rozpočtových možností.
Mnohé štátne podniky majú spravidla pomerne prísne rozpočtové rámce. Hlavnou úlohou rozpočtovania je kompetentná, systematická organizácia pracovných činností. Ako však ukazuje prax, výsledkom je situácia, kedy klienti týchto spoločností potrebujú na konci roka (štvrťroku) „zvládnuť“ rozpočet a na nákupy míňajú nemalé peniaze. Často práve vďaka takýmto klientom väčšina obchodné spoločnosti dochádza k vrcholom predajov. Je tu však jedno „ale“: v prvom štvrťroku došlo k veľkému poklesu, pretože počas tohto obdobia ešte nebol schválený nový rozpočet a v dôsledku toho bolo financovanie uzavreté.
Pre podnikateľov nie je žiadnym tajomstvom, že vyrovnať sa s problémami sezónnosti je veľmi ťažké. Táto úloha vyžaduje dodatočné finančné investície, ktoré si mnohé spoločnosti nemôžu dovoliť. Takéto opatrenia môže urobiť len sebavedomý podnikateľ, ktorý má premyslený podnikateľský plán a dostatok financií na vyriešenie tohto problému.
Vypracovanie plánu predaja a zabezpečenie tohto plánu je v súčasnosti naliehavým problémom ekonomická situácia. Nesprávne zostavený plán vedie k priamym stratám - ako v prípade nadmerného skladovania tovaru v sklade, tak k nepriamym stratám - v prípade nedostatku tovaru v sklade, čo vedie k ušlému zisku, zhoršeniu služieb, aj zbytočné vyplácanie bonusov obchodným manažérom.
Jedným z problémov, ktorý do veľkej miery ovplyvňuje prípravu plánu, je sezónnosť predaja niektorých tovarov. Niektoré produkty, napríklad bežecká obuv, sú v lete obľúbenejšie ako v zime. Ale ohrievače sa lepšie predávajú v chladnom období. Tieto produkty sú sezónne.
Zmätok spôsobuje aj nestabilná makroekonomická situácia, keď inflácia tlačí ceny nahor a klesajúci spotrebiteľský dopyt núti kvantitatívne klesať tržby. Okrem negatívnych faktorov môžu aj pozitívne faktory ovplyvniť – ako pre firmu ako celok – ak firma aktívne rastie, tak aj pre konkrétne produktové pozície – ak veľa investujete do marketingu produktu, potom dopyt po nich môže rásť. rýchlejšie ako rast spoločnosti. To všetko vnáša do prognóz korekčný prvok, pretože už nie je také jednoznačné spoliehať sa na informácie o histórii predaja bez zohľadnenia skutočného stavu.
Pri zostavovaní plánu predaja preto berte do úvahy sezónny faktor a trendy vo firme.
Ako vypočítam plán, aby som zohľadnil sezónne výkyvy?
Čo je to sezónny faktor – „sezónnosť“? Ide o plánovanú a pravidelnú odchýlku predaja produktov od priemerných hodnôt. Sezónnosť sa často vypočítava mesačne za kalendárny rok vzhľadom na predchádzajúci kalendárny rok pre každý produkt, pre ktorý sa zostavuje plán predaja a pre každú predajňu jednotlivo a konečný plán sa zostavuje konsolidáciou získaných hodnôt.
Pre výpočet kurzov odporúčam počítať v jednotkových jednotkách. Ak počítate v peňažnom vyjadrení, počet ovplyvňujúcich faktorov sa mnohonásobne zvyšuje a to okrem zvýšenia objemu výpočtov výrazne zvyšuje aj možnosť chyby.
Výpočet ročných koeficientov sezónnosti je pomerne jednoduchý - musíte si vziať priemerný mesačný predaj na konci roka (množstvo predaja za rok vydelené množstvom) a potom pre každý mesiac vypočítať odchýlku skutočného predaja. objem od ročného priemeru.
(Spotreba za mesiac / Priemerná ročná spotreba = sezónny koeficient)
Ak je náš plán predaja približne takýto:
Potom by ste na základe výsledkov výpočtu mali dostať pre výpočet niečo ako táto tabuľka (pre rok 2010):
Sezónne kurzy:
Úlohou však nie je vypočítať koeficienty ako také, ale vypočítať plán predaja podľa aktuálnych skutočných hodnôt predaja za daný rok. Predpokladajme, že na konci apríla 2011 vykonáme analýzu a vypočítame plán predaja na máj 2011:
A náš tanier bude vyzerať takto:
Úlohou je pochopiť, koľko by sme mali predať za máj, berúc do úvahy aktuálne skutočné objemy predaja a sezónnosť. Aby sme to dosiahli, prenesieme každý z mesiacov aktuálneho roka na jeden základ a odstránime z nich sezónny koeficient, ktorý poznáme.
(Skutočná spotreba za mesiac / sezónny koeficient = Ots Priemerná ročná spotreba)
Získame tieto hodnoty:
Čo znamená, že ak vezmeme do úvahy sezónne faktory, očakávaný priemerný mesačný za rok je 246 jednotiek/mesiac.
Z toho, keď poznáme očakávaný priemer za rok a sezónny koeficient v máji (vypočítaný v predchádzajúcom kroku), vypočítame, koľko predajov sa očakáva v mesiaci máj vynásobením predpokladaného priemerného ročného obratu vypočítaným sezónnym koeficientom: 246 * 1,44 = 354,4 jednotiek.
Pokračujeme teda vo formulovaní plánu predaja na každý mesiac až do konca roka, ktorý sa upravuje podľa skutočných údajov o predaji.
Bohužiaľ, tieto lakonické výpočty nie sú úplne správne...
Zohľadnili sme vplyv sezónnych výkyvov, ale nevypočítali sme vplyv všeobecného trendu. Ak váš dopyt každý mesiac z objektívnych príčin klesne (alebo narastie) o 10 %, potom bez zohľadnenia týchto pohybov sa váš novo zostavený plán stane neudržateľným a ako sme už povedali vyššie, povedie vás k stratám.
Ako posúdiť vplyv trendu?
Výsledok jeho výpočtu vyzerá asi takto (oranžová čiara):
Problémom je, že táto metóda sa ťažko používa pri výpočte v Exceli. Môžete však skúsiť použiť jednoduché lineárne funkcie, vypočítať priemerné mesačné tržby v stave „začiatkom roka“ a „na konci roka“ (s prihliadnutím na sezónnosť) a posúdiť, ako sa v priebehu času menili. . Alebo jednoducho vezmite ako cieľovú hodnotu tú, na ktorú by ste sa chceli zamerať („Som si istý, že objem predaja by sa mal zvýšiť o 10 %“).
Nech je to akokoľvek, výsledkom výpočtov sú výsledné mesačné koeficienty „sklonu“ trendu pre každý produkt v každej predajni za každý mesiac, v ktorom počítate plán predaja. Problém je v tom, že za normálnej situácie to do roka nie je priamka, ale plynule sa ohýba.
Výsledné koeficienty slúžia na úpravu odhadu priemerných ročných tržieb, na ktoré sa, pripomínam, spoliehame pri odhade budúcich tržieb.
Ak predpokladáme, že v súčasnej ekonomickej realite poklesne jednotkový dopyt do konca roka o 10 %, potom by sa mesačný korekčný faktor mal rovnať približne 0,987. To znamená, že týmto koeficientom zmeníme odhadovaný mesačný priemer v rámci aktuálneho roka podľa trendového koeficientu pre každý mesiac:
(Skutočná spotreba za mesiac / Sezónny koeficient * Koeficient trendu = Ots Priemerná ročná spotreba)
A výpočet aktuálnych hodnôt bude vyzerať takto:
Všimli sme si, že výsledkom bolo 349,8 kusov. namiesto predtým vypočítaných 354,4 kusov? Zdá sa, že to nie je veľa, ale ak máte obrat v miliardách dolárov, takáto chyba stojí veľa.
Pre zvýšenie kvality práce so sezónnosťou je potrebné prepočítať ročné sezónne koeficienty za predchádzajúci rok vzhľadom na zistené trendy. Ak však nechcete vykonávať veľké množstvo výpočtov, aj takéto malé upresnenie pre aktuálny rok už môže kvalitatívne zlepšiť plánovanie.
Je dôležité, aby sa tieto výpočty vykonávali a pravidelne upravovali podľa aktuálnych údajov, aby ste získali čo najvhodnejší plán predaja a pochopili, ako ho budete zabezpečovať a kontrolovať.
IN skutočná práca, odborníci zvyčajne používajú komplexnejšie prístupy. Výpočet sa nevykonáva podľa mesiacov, ale podľa týždňov alebo dokonca dní. Cieľové hodnoty ovplyvňuje viacero faktorov. A predpovedný model presahuje bežné priemerné výpočty. Ale prístup uvedený vyššie je niečo, čo môže použiť každý, kto sa podieľa na plánovaní, dokonca aj bez špeciálnych nástrojov.
Ak je to príliš náročné na prácu a máte 10 maloobchodných predajní a 15 000 produktov, vitajte u nás. Naše riešenie na riadenie zásob Mycroft Assistant automaticky zhromažďuje údaje o predaji a analyzuje ich Aktuálny stav predaj, nezávisle vypočítava optimálny model práce a ovplyvňujúcich koeficientov. A na základe získaných údajov generuje predpoveď predaja pre každý produkt v každej maloobchodnej predajni. A na základe týchto prognóz vydáva odporúčania o potrebe doplniť zásoby tak, aby ste tento plán predaja racionálne zabezpečili. Ak teda chcete optimalizovať prácu vašej spoločnosti, ale neviete, ako na to najlepšie, vitajte u nás.
