Obchodné stretnutie. Vedenie obchodných rokovaní

Akákoľvek otázka, ktorá môže v našom živote nastať, sa dá vyriešiť pomocou komunikácie. Po rozhovore s ľuďmi, od ktorých závisí ďalší výsledok vývoja situácie, môžete preto dosiahnuť rôzne výsledky. Toto je elementárne a základné pravidlo komunikácie, ktoré platí všade v ľudskej spoločnosti.

Rovnaké pravidlo platí aj v podnikateľskom prostredí. Akékoľvek konanie, ktoré zahŕňa vôľu iných, možno prediskutovať a dohodnúť. Každá zo strán tak v budúcnosti môže vedieť, čo môže v danej situácii očakávať. Tento prístup je vyjadrený vo forme vyjednávacieho procesu, ktorý často predchádza vykonaniu niektorých dôležitých operácií a kombinácií.

Podstata vyjednávacieho procesu

Začnime tým najvšeobecnejším: čo je podstatou vyjednávacieho procesu? Koniec koncov, ak o tom premýšľate, môžete v danej situácii konať bez koordinácie s inými ľuďmi. Každý z nás je samostatne zodpovedný za svoje činy – tak prečo sa tohto pravidla nedržať a jednoducho sa vzdať myšlienky vedenia obchodných rokovaní?

Je to tak - môžeme povedať, že tento proces je voliteľný a samozrejme nie je potrebné rokovať s inými ľuďmi. Pravda, dôsledky takéhoto prístupu môžu byť pre toho, kto za tieto činy preberá zodpovednosť, značne nepriaznivé.

Preto je vedenie obchodných rokovaní veľmi dôležitou a zároveň nevyhnutnou etapou, ktorá je prítomná v každom druhu podnikania. S jeho pomocou môžete zistiť, čo si o tom či onom myslí vaša protistrana, aké ciele si kladie, na akej úrovni hodnotí situáciu, ktorá sa vyvinula v r. určité podmienky. Po získaní týchto informácií prostredníctvom diskusie o vašej otázke ich v budúcnosti budete môcť použiť na zamýšľaný účel a zvoliť si vlastnú stratégiu činnosti.

Základ vyjednávania

Treba si tiež uvedomiť, že vo svojom jadre obchodné rokovania zahŕňajú komunikáciu. Ide o akýsi sociálny most medzi ľuďmi, ktorý sa prejavuje v ochote navzájom si pomáhať. To zase znamená nasledovné: aby ste mohli viesť dialóg o akejkoľvek otázke, musíte preukázať svoj záujem o priaznivé riešenie súčasnej situácie, ako aj svoju pripravenosť hľadať a realizovať toto riešenie. Len za tejto podmienky môžu obchodné rokovania priniesť svojim účastníkom nejaké ovocie v podobe konsenzu či kompromisu.

Druhy

Existuje mnoho typov rokovaní, ktorých rozdelenie sa vyskytuje vo forme a podstate. Napríklad je možné rozlišovať medzi internými (vedenými medzi oddeleniami jednej spoločnosti) a externými (za účasti externých dodávateľov) rokovaniami. Môžete si tiež spomenúť na oficiálne a neformálne rokovania (druhé možno nazvať rozhovorom), rozdiel v ktorom spočíva v stupni oficiality - prítomnosť dokumentárnej konsolidácie určitých bodov, vedenie zápisníc, témy, ktorými je toto stretnutie venovaný.

Rokovania možno podľa charakteru rozdeliť na recipročné a partnerské. Prvé sa vykonávajú v prípade, keď partneri potrebujú vyriešiť vzniknutý konflikt a dosiahnuť nejaké neutrálne riešenie, ktoré by vyhovovalo všetkým stranám. Tento typ vyjednávania môže byť vedený dosť agresívne, pretože ich hlavným cieľom je „vyhrať“ v tej či onej otázke. Partnerskou možnosťou je zasa skôr dosiahnutie priateľských dohôd z hľadiska záujmov. Na takýchto stretnutiach možno diskutovať o aspektoch partnerstva, spolupráce a ďalšieho spoločného rozvoja.

triky

Akákoľvek komunikácia prebieha s využitím špeciálnych techník, ktoré účastníci využívajú na dosiahnutie vlastných cieľov. To isté možno povedať o procese vyjednávania.

Treba si uvedomiť, že použitie nástrojov na ovplyvnenie partnera by malo byť vo viacerých situáciách. Jednou z nich je neschopnosť dosiahnuť spoločnú dohodu. Typickým prípadom je, keď jedna strana trvá na dodržaní tých podmienok, ktoré druhá strana v zásade nemôže akceptovať. V tomto prípade je každý z účastníkov procesu testovaný „na silu“. Navyše sa v takýchto situáciách ukazuje maximum, čo môže každá zo strán ponúknuť na dosiahnutie akéhokoľvek výsledku. Ak je napríklad vidieť, že jeden z partnerov sa kvôli uzavretiu dohody skutočne veľa vzdal a druhý stojí pevne na svojom, možno by sa v tomto prípade mali rokovania zastaviť.

Vo všeobecnosti je hlavným nástrojom, ktorým by sa mali rokovania zavŕšiť, hľadanie spoločného základu v záujme oboch strán. Robí sa to veľmi jednoducho - každý z účastníkov procesu opisuje, čo ho zaujíma a s akými podmienkami je pripravený súhlasiť. V budúcnosti je nakreslená čiara, ktorá zhrnie všetky návrhy a nájde v nich spoločnú reč. To by malo byť základom pre kompromisné riešenie, ktoré strany hľadali.

Rozdiely v obchodných rokovaniach

Samozrejme, rokovania sa líšia v závislosti od toho, čo je ich bezprostredným predmetom. Ak hovoríme o podnikaní, tak toto prostredie má svoje vlastné charakteristiky, ktoré ho odlišujú napríklad od neformálnych dohôd.

V prvom rade ide o jasný smer. Partneri, ktorí sa zišli, aby viedli dialóg pri tej či onej príležitosti, presne vedia, čo chcú. V súlade s tým je cieľom diskusie o téme, ktorú vedú, dosiahnuť nejaký spoločný záujem. Keďže hovoríme o obchodných rokovaniach, takýto záujem môže mať komerčný charakter.

Druhým rozdielom, ktorý je obsiahnutý v znakoch obchodných rokovaní, je vzájomný rešpekt a rovnosť účastníkov. Aj keď situácia, ktorá sa stala dôvodom rokovaní, predpokladá iné postavenie partnerov, na úrovni obchodná komunikáciaúčastníci by sa k sebe mali správať rovnako, aby sa vyhli nerovnosti v postavení. Táto vlastnosť sa však týka skôr etikety (o tom neskôr).

Obchodné rokovania môžu byť vedené kolektívne aj individuálne – podľa toho, kto je zástupcom tej či onej strany; a tiež o tom, kto nesie zodpovednosť za prijaté rozhodnutia.

Ako prebiehajú rokovania? Etapy

Aby ste pochopili, čo sú obchodné rokovania, príklad takýchto dohôd bude najlepšou vizuálnou pomôckou. A nemusíte ho nasledovať ďaleko - venujte pozornosť tomu, ako sa vytvárajú dohody medzi niektorými pokročilými štátne spoločnosti ako Gazprom a Rosnefť. Vidíme nasledujúce fázy tohto procesu: identifikácia problému, ktorý je potrebné riešiť; vytvorenie nástrojov na riešenie problému (každá strana hľadá argumenty vo svoj prospech); vymenovanie priamych rokovaní. V poslednej fáze rozlišujú: určenie pozície každej zo strán, podávanie správ jej partnerovi a určitý výsledok – čo presne chcú zástupcovia v konkrétnej otázke dosiahnuť.

Možno teda rozlíšiť tri hlavné etapy – predstavenie vášho pohľadu, prijatie pozície partnera a výsledok – určenie tých základných ustanovení, s ktorými súhlasíte. Váš partner robí to isté. Charakteristiky obchodných rokovaní sú také, že po absolvovaní všetkých troch etáp získate buď všeobecné stanovisko k problémom, ktoré vás zaujímajú, alebo čiastočné riešenie. V prípade, že sa vyjednávací proces naťahoval a nepriniesol prakticky žiaden úžitok, môžeme hovoriť o neúspechu a o nových pokusoch o nadviazanie kontaktu. Možno by v tomto prípade bolo vhodné zmeniť zástupcov strán na nové osoby (ak je to reálne).

Etiketa

Aby obchodné rokovania prebiehali konštruktívne a neprerástli do banálnej hádky, je potrebné dodržiavať osobitné pravidlá komunikácie. Hovorí sa im „etiketa obchodných rokovaní“. Pozostávajú z niekoľkých základných otázok, ktoré sa týkajú vzhľad vyjednávača, spôsoby jeho komunikácie, zmysel pre takt voči partnerovi. Nebudeme zachádzať do podrobností - nie je to potrebné, pretože každý konkrétny prípad vyjednávania je svojím spôsobom jedinečný. To znamená, že záleží na tom, kto sú zástupcovia strán, v akých vzťahoch sú účastníci, či medzi nimi existuje podriadenosť a pod.

Hlavná vec je pochopiť, že vedenie obchodných rokovaní si vyžaduje neustály rešpekt voči tým, ktorí sú na druhej strane stola. Okrem toho je dôležité vážiť si čas týchto ľudí - preto by ste im nemali hrubo vnucovať svoj názor alebo svoju verziu riešenia hlavného problému. Ak už vašu ponuku raz odmietli, pravdepodobne by ste sa ich nemali snažiť presvedčiť. To môže byť naozaj nepríjemné. Okrem toho je dôležité vedieť formulovať myšlienku, ktorú chcete sprostredkovať pomocou rokovaní. Na to existuje obchodná komunikácia, aby sa v čo najkratšom čase našlo riešenie vhodné pre každého. Ak v procese dialógu začnete biť okolo kríka, bude to obťažovať vášho partnera.

Vyladiť!

Aby ste čo najrýchlejšie a najefektívnejšie prezentovali svoj názor, snažte sa pripraviť svoju myseľ na to, čo máte povedať. Hovorí sa tomu „organizácia obchodných rokovaní“ – keď sa staráte nielen o technické aspekty procesu vyjednávania, ale venujete pozornosť aj sebe ako jeho účastníkovi.

Príprava pred obchodným rozhovorom je veľmi jednoduchá - stačí si v duchu vypracovať niekoľko možností, ako začnete konverzáciu, aké argumenty sa pokúsite spomenúť, k akým záverom privediete svojho partnera a nakoniec, aké budete pripravení ísť a poddáte sa svojmu partnerovi. Pri tomto cvičení tiež nezabúdajte na fázy obchodných rokovaní – zapamätajte si ich a zistite, čo pri každom z nich poviete. Samozrejme, nemali by ste nad textom premýšľať, doslova si zapisovať svoj prejav a snažiť sa ho zapamätať. Nie, pravidlá obchodných rokovaní naznačujú, že je to jednoducho nemožné. Naopak – snažte sa byť flexibilní, pripravte sa na to, že vás partner môže dostať do podmienok, na ktoré nebudete pripravení. Zároveň sa nezabudnite držať všeobecnej línie rozhovoru.

Miesto stretnutia

Pred organizáciou rokovaní si samozrejme premyslite, kde by ste ich chceli uskutočniť. Skvelé, ak ste zástupca veľká spoločnosť, ktorá má vlastnú špeciálne vybavenú miestnosť, kde preberiete všetky dôležité body. V tomto prípade to určite využijete. Ak je však v praxi všetko inak, teda nemáte vlastnú kanceláriu, nenechajte sa odradiť. Postačí akákoľvek inštitúcia: reštaurácia alebo dobrá kaviareň, kde môžete pri šálke kávy diskutovať o probléme, ktorý vás zaujíma.

Výber miesta opäť výrazne ovplyvňuje typ obchodného vyjednávania. Ak ide o komunikáciu s osobou, ktorá jediná môže urobiť rozhodnutie, ktoré potrebujete, možno môžete túto otázku prediskutovať v reštaurácii. Ak potrebujete komunikovať s tímom zástupcov opačnej strany, tak v tomto prípade možno stojí za zváženie prenájom konferenčnej miestnosti.

Rešpekt

To už bolo povedané vyššie, ale zopakujeme: rešpekt je jedným z najdôležitejších pravidiel rokovaní. Ak sme o tom predtým hovorili ako o súčasti etikety, teraz by sme to mali načrtnúť ako jeden z princípov dialógu s vašimi partnermi. To znamená nielen zdvorilú komunikáciu, ale aj pochopenie pozície osoby, ktorá sedí oproti.

Uveďme si jednoduchý príklad. Ak sa obe strany nedokážu medzi sebou dohodnúť, znamená to, že si nerozumejú a naďalej ohýbajú líniu svojich vlastných záujmov. Ak by sa každý z partnerov zamyslel nad tým, prečo jeho súper robí práve toto rozhodnutie a nie iné, možno by sa našiel kompromis.

V skutočnosti proces vyjednávania pripomína aukciu. Ak viete, čo váš súper chce, vždy môžete urobiť lepšie rozhodnutie, ktoré vyhovuje obom. A preto je potrebné uchýliť sa k technike, ktorá bude podrobnejšie popísaná nižšie - musíte počuť svojho partnera. Nejde len o to, aby ste fyzicky počuli, čo hovorí. Musíte skutočne pochopiť pozíciu osoby, ktorá s vami hovorí. Podrobnosti - ďalej.

Skúste počuť

Dokonca aj Dale Carnegie vo svojich knihách napísal, že v každom rozhovore je veľmi dôležité počuť svojho partnera. Pretože v skutočnosti všetci vieme, ako počúvať, ale zďaleka nie každému je dané počuť. Autor kníh o psychológii, ktoré sa predávajú v miliónoch kópií, poznamenáva, že počuť človeka znamená pochopiť, čo presne chce povedať. Obchodný rozhovor, obchodné rokovania a úspech ich konania závisí okrem iného aj od toho, či rozumiete tomu, čo chcel váš partner povedať, alebo nie. Ak sú vám tieto informácie zrozumiteľné, umožní vám ich prijať správne riešenie a tak dosiahnuť dohodu. V opačnom prípade môžu rokovania zlyhať, ak bude každý stáť pevne na svojom.

Možno, v pozícii partnera, môžete premýšľať o porušení svojich vlastných zásad a niektorých postojov, o prejavení slabosti vôle a ducha. V skutočnosti sa nič také nedeje! Carnegie poznamenáva, že keď urobíte ústupky, získate viac výhod, ako keď jednoducho „tvrdohlavo“ pozastavíte celý proces vyjednávania.

úsmev

Samozrejme, pri rokovaniach je veľa formalít a drobností. Ak si zoberiete do rúk odbornú literatúru, sami uvidíte, že proces môže byť oveľa náročnejší v závislosti od typu a formy obchodných rokovaní. Pravdupovediac, veľmi často tento prístup nemusí byť opodstatnený z toho dôvodu, že akceptuje proces vyjednávania ako niečo formalizované, možno dokonca automatizované.

V skutočnosti by ste si mali vždy pamätať: rokovania sú živá komunikácia s ľuďmi. Nech je váš partner ktokoľvek, je to v prvom rade človek, ktorý prišiel na stretnutie z rovnakého dôvodu ako vy. To by malo minimálne zjednotiť vaše ciele, umožniť nájsť spoločný styčný bod, z ktorého by ste mali stavať. Len tak bude možné dospieť k nejakému spoločnému menovateľovi, ktorý bude vyhovovať všetkým účastníkom vyjednávacej skupiny.

Preto sa nebojte, ak ste od vzrušenia zabudli použiť nejaký trik alebo premyslený ťah, ktorý ste si vopred naplánovali. V každom rozhovore môžete vždy dohnať, objasniť tento alebo ten bod, ospravedlniť sa a pokúsiť sa presvedčiť partnera na vašu stranu. A obchodné rokovania sú v každom prípade rozhovorom. Pokúste sa úprimne usmiať na svojho partnera - a budete úspešní!

V každom podnikaní hrá dôležitú úlohu schopnosť správneho vyjednávania so zákazníkmi alebo partnermi. K tomu musíte ovládať určitú techniku ​​ich správania. Spočíva v schopnosti súvisle, správne a logicky formulovať tvrdenia a otázky, používať fakty a čísla ako argumenty, v schopnosti presvedčiť a obhájiť svoj názor.

Dôležité je používať aj drobné triky a obranné mechanizmy, pretože v dnešnom konkurenčnom svete rokovania sú vnímané ako bitky. Pomocou znalostí základných techník a technológií vedenia obchodných stretnutí môžete dosiahnuť veľký úspech a napredovať. kariérny rebríček, keďže schopnosť efektívne vyjednávať a dosahovať obojstranne výhodnú spoluprácu je pomerne zriedkavá, no veľmi potrebná zručnosť.

Základné pravidlá vyjednávania

Pred obchodným stretnutím je dôležité sformulovať aspoň nejaký plán, aj keď nejasný a neúplný, ale je potrebný na to, aby rozhovor plynul určitým smerom. Je tiež žiaduce zamyslieť sa nad možnými otázkami, vrátane provokatívnych, a premyslieť si odpovede na ne.

Ak rokovania vedie skupina ľudí, je možné vopred prideliť otázky a roly, aby bol človek pripravený rozprávať sa na určitú komplexnú tému. Ďalším dôležitým pravidlom, ktoré sa zriedka dodržiava, je nahrávanie všetkých obchodných rozhovorov. To umožní ihneď po ukončení vyjednávacieho procesu určiť, nakoľko bolo stretnutie úspešné, čo sa dosiahlo a aké problémy a problémy zostali nevyriešené.

Pri vedení akýchkoľvek obchodných rozhovorov by ste mali dodržiavať pravidlá a formality, z ktorých hlavné sú:

• parita (ak je to možné, počet účastníkov z rôznych strán by mal byť rovnaký),
• za vyjednávanie je zodpovedná jedna osoba, ktorá nasmeruje rozhovor správnym smerom, oznámi prestávku alebo dokončí proces vyjednávania (nemusí to byť nevyhnutne riaditeľ, môže to byť aj iný zamestnanec vybavený týmito právomocami),
• nemali by ste si vymieňať poznámky, hádzať dohodnuté frázy,
• nemali by ste šepkať ani v inom jazyku (každý účastník procesu môže ovládať cudzí jazyk, čo obe strany dostane do nepríjemnej situácie),
• aby ste mohli sledovať výraz tvárí opačnej strany, oplatí sa posadiť sa tak, aby na ne smerovalo svetlo v miestnosti,
• Atmosféra by mala byť obchodná, ale uvoľnená: nemali by ste hneď klásť otázky k podstate, môžete hovoriť o abstraktných témach, ktoré sú blízke téme rozhovoru, rozprávať vtipnú príhodu zo života alebo anekdotu - to zmierni situácia,
• pri vyjednávaní by ste mali brať do úvahy, aké informácie už môžu mať vaši partneri o vás a vašej spoločnosti, z akých zdrojov ich možno získať atď.
• je potrebné zastupovať všetkých účastníkov procesu z ich strany a priamo sa pýtať na právomoci zástupcov opačnej strany (aby nenastala situácia márnej komunikácie s ľuďmi, ktorí nie sú zodpovední za rozhodovanie).

Pri obchodnom stretnutí musíte byť samozrejme rozumní, pokojní, sebavedomí, výreční, presvedčiví, inšpiratívni a vtipní. Aby emócie v prípade tvrdých rokovaní či nepredvídaných situácií neprevážili nad rozumom, je potrebné naučiť sa sebaovládaniu.

Techniky obchodných stretnutí

Aby boli rokovania úspešné, v arzenáli každého obchodníka či manažéra sú niektoré metódy a techniky, ktoré mu v tomto procese pomáhajú. V podstate tieto triky a triky prichádzajú so skúsenosťami, t.j. Čím viac stretnutí (najmä neúspešných - na chybách sa učia!) uskutoční, tým viac skúseností a príležitostí na úspešné zavŕšenie nového vyjednávacieho procesu. Niektoré z týchto trikov sú:

Bojujte vo svojom poli. Verí sa, že je lepšie vyjednávať na vlastnom území, najmä ak sa držíte v neistote a pomáhajú vám domy a steny. Ale sú tu aj výhody v komunikácii na cudzom území. Ak protistrana trvá na tom, aby sa s nimi stretla, môže to znamenať, že si sama nie je niečím istá, ale môžete si to zahrať a získať z dohody väčší úžitok. Ak nie je možné dosiahnuť kompromis, je lepšie dohodnúť si stretnutie na neutrálnom území.

Ak sa váš partner rozhodne použiť zdržiavacia taktika, najčastejšie vás chce dostať do patovej situácie. Aby sa to nestalo, premyslite si takéto správanie s partnerom vopred a konajte tak, ako mu to vyhovuje: začnite rokovať s inou spoločnosťou alebo stanovte ultimátne termíny.

Môžete použiť taktiku „berte alebo neberte“, keď je váš partner povinný odpovedať, diskusia bude pokračovať alebo budú ukončené všetky vaše predchádzajúce dohody.

Technika aktívneho počúvania. Toto je nevyhnutná technika, keď chcete partnerovi jasne povedať, že máte záujem ho kontaktovať. Pre správna aplikácia techniky, musíte pozorne počúvať svojho partnera, klásť objasňujúce otázky a potom dať spätná väzba o tom, čo ste pochopili z jeho prejavu (otázky typu „Pochopil som ťa správne, že ...“).

Schopnosť porozumieť partnerovi a vidieť problém z jeho „zvonice“ je jednou z dôležitých zručností skutočných profesionálov v procese vyjednávania.

Hovorte jasne a otvorene.

Pri rokovaniach je dôležité nevyhrávať, nehádať sa a neukazovať svoju výrečnosť, tu je dôležité dosahovať dohody. Ak sa teda k druhej strane budete správať ako k kolegovi, s ktorým potrebujete dosiahnuť dohodu, výrazne zjednodušíte život vám aj jemu. Je lepšie mlčať ako hovoriť.

Niekedy tento mierne pozmenený reklamný slogan pomáha viesť diskusiu. Ak vám bola predložená nevhodná a nerozumná ponuka a samotní účastníci diskusie to chápu, buďte ticho. Ľudia sa cítia nepríjemne, keď im partner neodpovedá, najmä ak chápu, že ide o reakciu na ich ponuku. V tomto prípade sa budú snažiť dostať zo situácie trápneho ticha, pričom urobia novú ponuku.

Niekedy sú najproduktívnejšie tie obchodné stretnutia, kde jedna zo strán musela väčšinou mlčať.

Schopnosť povedať "NIE!". Bez tejto zručnosti ľudia často súhlasia s poskytnutím zvýhodnených podmienok, čo poškodzuje podnikanie a môže viesť k krachu spoločnosti. Aby ste tomu zabránili, naučte sa usmievať pred zrkadlom, ale rozhodne povedzte „nie“. Pevnosť vašej pozície povedie k tomu, že druhá strana bude nútená súhlasiť s vašimi podmienkami. Ak nie, ušetríte si peniaze tým, že nebudete poskytovať iracionálne výhody, čo je veľké plus pre podnikanie.

Ukončenie rokovaní. Niekedy je táto taktika najefektívnejšia, keď diskusia uviazla na mŕtvom bode a ani jedna strana nerobí žiadne ústupky. po prvé, Nie každé vyjednávanie vedie k výsledku a podpísanie zmluvy. A po druhé, pri odchode od stola je často šanca dosiahnuť dohodu o výhodných podmienkach pre seba.

Niekedy partner celým svojím vzhľadom ukazuje, aký je k týmto rokovaniam ľahostajný: mešká, údajne zabudne na stretnutie, prejavuje ľahostajnosť k procesu. To by však druhú stranu nemalo zavádzať: najčastejšie ide o snahu zakryť skutočný záujem o spoluprácu.

Hoci v niektorých krajinách, a Rusko je jednou z nich, dokonca aj v podnikateľského sveta skutočne neexistujú presní a nevychovaní ľudia, ktorí môžu meškať alebo neskrývajú úplnú ľahostajnosť k výsledkom svojej činnosti.

Jedným z dôležitých bodov pri každom vyjednávaní je povesť partnera. Ak sa vám prejavujú všelijaké priazne, výhodné podmienky, ľudia z opačnej strany sú príliš láskaví, no málo známi, keď celá komunikačná situácia vyzerá nereálne, keď sa vám niečo nepáči alebo neveríte potenciálnemu partnerovi, vyhýbať sa uzatváraniu zmlúv a dohôd. Hľadajte čestných, otvorených a spoľahlivých partnerov – nie sú nezvyčajní.

Budovanie konštruktívnej komunikácie v podnikaní je jednou z najdôležitejších konkurenčná výhoda. Aké sú tajomstvá úspešných obchodných rokovaní? Aká je ich štruktúra a vlastnosti prípravy na ne?

Definícia obchodných rokovaní

Obchodné rokovania sú podľa všeobecnej definície medzi ruskými odborníkmi postupom, na ktorom sa zúčastňujú dve alebo viaceré strany so štatútom komerčné organizácie, podnikateľov alebo úradníkov, ktorých účelom je vyriešiť súčasné alebo budúce otázky interakcie v aspekte partnerstva alebo nájsť kompromis v spore. Komunikujúce spoločnosti alebo podnikatelia majú tendenciu robiť spoločné rozhodnutia. Predpokladá sa, že pre každú zo strán by sa to malo považovať za optimálne.

Obchodné rokovania sa konajú, ak sporná otázka nie je možné vyriešiť dostupnými zdrojmi. Potreba ich organizácie zase nevzniká, ak vedenie pristúpi k riešeniu kontroverznej situácie vopred, napríklad po preštudovaní legislatívnych zdrojov alebo už podpísaných dohôd.

Klasifikácia rokovaní

Ruskí odborníci rozlišujú tieto hlavné typy obchodných rokovaní.

• Po prvé, ide o oznámenia, v rámci ktorých sa diskutuje o nuansách týkajúcich sa rozšírenia existujúcich dohôd za súčasných podmienok.
• Po druhé, ide o rokovania, počas ktorých sa má diskutovať o podmienkach pokračovania spolupráce za nových podmienok.
• Po tretie, ide o komunikáciu medzi stranami, ktoré predtým neuzavreli žiadne dohody.
• Po štvrté, obchodné rokovania môžu zahŕňať obnovenie dohôd, ktoré kedysi existovali.
• Po piate, téma relevantnej komunikácie môže súvisieť s ukončením existujúcich dohôd za podmienok prijateľných pre obe strany.

Samozrejme, typy obchodných rokovaní možno klasifikovať aj z iných dôvodov. Niektorí odborníci sa napríklad domnievajú, že tento typ komunikácie možno ďalej rozdeliť v závislosti od stupňa dôležitosti kľúčovej témy. Takže napríklad rokovania sú rozdelené na strategické, kde sa riešia otázky, ktoré určujú ďalší vývoj celého podnikania, a situačné, kde sa diskutujú o určitých nuansách prijatého spoločného kurzu. Niektorí odborníci rozlišujú medzi individuálnym a kolektívnym vyjednávaním. Prvý sa týka komunikácie medzi jednotlivými úradníkmi (napr. generálnych riaditeľov), v priebehu druhej - komunikácia za účasti kolegiálnych riadiacich orgánov spoločnosti alebo so zapojením zamestnancov.

Vyjednávacie funkcie

Odborníci identifikujú niekoľko funkcií, ktoré vykonávajú obchodné rokovania. Najmä informatívny, čo znamená vzájomnú štúdiu názorov strán na konkrétnu otázku. Zdôrazňuje sa aj komunikatívna funkcia, v rámci ktorej podnikatelia nachádzajú nové body zbližovania záujmov alebo, ak ide o ich prvé stretnutie, objavujú najočividnejšie vyhliadky na interakciu. Existuje koordinačná funkcia, ktorá zahŕňa prijímanie pomocných rozhodnutí z hľadiska hlavnej stratégie spolupráce. Existuje kontrolný, v rámci ktorého strany zisťujú, ako je to s plnením záväzkov spoločníkov k určitému momentu.

Etapy rokovaní

Mnoho odborníkov má tendenciu veriť, že obchodné rokovania sú proces, ktorý pozostáva z veľkého množstva základných prvkov. Predpokladá sa, že vhodný typ komunikácie v obchode prebieha v niekoľkých etapách. Ruskí odborníci rozlišujú nasledujúce fázy.

• Po prvé, je to prípravná fáza. V rámci neho sa partneri dohodnú na nadchádzajúcom stretnutí, určia miesto jeho konania, sformujú zloženie účastníkov. Je identifikovaná a dohodnutá kľúčová téma. Rokovania musia byť sústredené.
• Po druhé, toto je fáza protokolu. Začína sa v momente, keď sa partneri stretnú na mieste, na ktorom sa vopred dohodli. Fáza protokolu spravidla zahŕňa vzájomné pozdravy strán, postupy zoznámenia (ak sa partneri stretli prvýkrát). Môže sa zdať, že táto fáza je formalitou. Ale v praxi, ako poznamenávajú mnohí odborníci, výsledky komunikácie do značnej miery závisia od toho, aké pohodlné sú protokolové nuansy pre strany rokovaní.
• Po tretie, toto je fáza výmeny informácií, alebo ako to niektorí odborníci nazývajú - "dotazník". Strany sa striedajú pri vyjadrení kľúčových téz súvisiacich s témou. Požadovaná pozícia partnerov je pevná, pokiaľ ide o vyhliadky na uzavretie dohody, zmeny v podmienkach súčasnej zmluvy atď.
• Po štvrté, v skutočnosti ide o rozhodovanie. Výsledok rokovaní je odhalený. Čo to môže byť, zvážime trochu neskôr. Je možné podpisovať dokumenty súvisiace so spoluprácou.

Výsledkom obchodných rokovaní je možnosť zorganizovať neformálne akcie - banket, prechádzka. V niektorých prípadoch sa očakáva tlačová konferencia.

Schéma, ktorú sme zvážili vyššie, v ktorej sú obchodné rokovania rozdelené do etáp, je dosť všeobecná. V závislosti od odvetvových špecifík podnikania, od poradia komunikácií ich môže byť niekoľko, existujú aj ďalšie udalosti.

Výsledky rokovaní

Vyjednávanie, tak či onak, vedie k nejakému výsledku. Čo ním môže byť? Odborníci identifikujú tri hlavné typy výsledkov rokovaní:

• nájsť kompromis;
• uzatváranie asymetrických dohôd;
• žiadna dohoda.

V prvom scenári sa predpokladá, že obchodné rokovania viedli k definovaniu podmienok spolupráce a to vyhovovalo obom stranám. Existuje názor, že kompromisu možno pripísať aj situáciu, keď prijaté rozhodnutie rovnako nevyhovovalo ani jednej strane, ale z dôvodu potreby uzavrieť aspoň nejakú zmluvu sa vyjednávači dohodli na vzájomnom nezhode. komfortné podmienky. Je to možné napríklad v prípade, keď dodávateľ určitého produktu chce zaň dostať takú a takú sumu, pri ktorej bude obchod jednoznačne ziskový, ale kupujúci môže zaplatiť povedzme len polovicu.

Obchodné rokovania môžu viesť k rozhodnutiam, ktoré niektorí odborníci považujú za asymetrické. Čo to znamená? Skutočnosť, že jednej strane sa z nejakého dôvodu podarilo presvedčiť druhú, aby podpísala dohodu za menej pohodlných podmienok. Ak vo vyššie diskutovanom príklade predávajúci a kupujúci našli kompromis, aj keď nie ideálny, potom scenár v rámci asymetrického riešenia môže napríklad znamenať, že dodávateľ tovar zásadne odmietne predať protistrana za nižšiu cenu, a že, podľa poradia, , Tento produkt je veľmi potrebný, a on súhlasí s obchodom, rozhodne sa, povedzme, vziať úver.

Ďalším možným scenárom je absencia rozhodnutie ako výsledok komunikácií. Niektorí odborníci nie sú naklonení zaradiť to medzi výsledky rokovaní. Ich odporcovia sa však domnievajú, že stále existuje – už len preto, že partneri teraz vedia, čo môžu očakávať od ďalších rokovaní, a chápu, či sa im oplatí zdržať sa neskôr. Takýto výsledok môže mať podľa odborníkov informačnú hodnotu. Napríklad kupujúci produktu si bude vedomý minimálnej ceny, za ktorú si môže konkrétny produkt kúpiť, pozná silné stránky a slabé stránky dodávateľa. V biznise sa často stáva, že odmietnutie obchodu pri rokovaniach nepriamo prispeje k tomu, že si podnikateľ neskôr nájde pohodlnejšie podmienky na spoluprácu. Formálna absencia výsledku komunikácie teda môže byť úplne pozitívnym scenárom pre podnikanie.

Pravidlá vyjednávania: kultúrny aspekt

Aké sú pravidlá obchodných rokovaní? V tomto smere existuje veľa teoretických konceptov. Ich špecifickosť môže byť určená obrovským množstvom faktorov. Veľa závisí napríklad od mentality vyjednávačov, diktovanej národnosťou alebo občianstvom. To znamená, že obchodný rozhovor a obchodné rokovania podľa pravidiel, ktoré sú akceptované v západných krajinách, nie sú vždy kompatibilné s charakteristikami, napríklad ázijskej kultúry komunikácie v obchode. Ruskí podnikatelia, podľa niektorých odborníkov mentalitou o niečo bližšie ľuďom západného myslenia ako východného, ​​no v ich mentalite je blízkosť k obom modelom.

Stáva sa, že ľudia, ktorí sú zvyknutí na konkrétny model správania sa úspešne adaptujú na mentalitu partnerskej stránky. Vezmime si napríklad nedávne rozhovory o plyne medzi hlavami Ruska a Turecka – stranám sa podarilo uzavrieť významnú dohodu, hoci pri hľadaní spoločného východiska existovali rozdiely. Podľa niektorých odborníkov kvôli rozdielnej podnikateľskej mentalite oboch krajín. Hoci v tejto veci neexistuje konsenzus, mnohí analytici sa zase domnievajú, že kultúra obchodnej komunikácie, ktorá je charakteristická pre Rusov, je vo všeobecnosti kompatibilná s turečtinou a možno ešte viac ako so západnou.

Etiketa obchodných rokovaní, aspekty, ktoré charakterizujú prípravu na ne a podmienky ich konania, teda môžu byť do značnej miery diktované kultúrnymi špecifikami strán, určitými tradíciami obchodnej komunikácie. Zároveň, ako poznamenávajú niektorí výskumníci, podnikanie, najmä v oblastiach so strategickým významom pre krajiny sveta, sa stáva čoraz globálnejším, čo je do značnej miery vidieť na stieraní kultúrnych rozdielov medzi partnermi z rôznych krajín. Možno, že v určitom bode japonskému podnikateľovi nie je celkom príjemné osvojiť si „západný“ model správania pri rokovaniach s americkými kolegami, ale robí to preto, aby udržal konštruktívny dialóg. Jeho partner, podnikateľ zo Spojených štátov amerických, sa zasa určite bude snažiť byť opatrný pri jednaní s japonským kolegom a pokiaľ možno dodržiavať tradičné pravidlá obchodnej komunikácie prijaté v Japonsku.

Pravidlá vyjednávania: Kompromisný scenár

Niektorí ruskí experti navrhujú nasledujúci scenár, v ktorom sú možné obchodné rokovania za predpokladu prijatia príslušných zásad väčšiny moderných kultúr. Ak budú dodržané, potom je šanca, že komfort obchodného partnera nemeckého alebo kórejského pôvodu nebude narušený.

Prvá vec, na ktorú odborníci odporúčajú zamerať sa, je vždy počúvať partnera. Toto je vítané v Kórei aj v Rusku, USA, Nemecku. Nemali by ste prerušovať reč partnera, protestovať, komentovať, aj keď existuje istota, že sa rečník v niečom mýli.

Ďalším pravidlom je dodržiavanie princípu rovnosti. V žiadnej modernej krajine nie je zvykom, aby sa jeden vyjednávač nejakým spôsobom nadraďoval nad druhého. Aj keď hovoríme o zjavnej perspektíve uzavretia tej istej asymetrickej dohody, v ktorej jedna zo strán nemusí mať na výber, partner by sa nemal pozerať dole.

Rokovania v obchode by sa mali viesť bez hodnotiacich téz zameraných na osobnosť partnera. Dodržiavanie tohto pravidla poskytne rovnaký komfort pre partnera z ktorejkoľvek krajiny so zástupcom, ktorého obchodné rokovania prebiehajú. Príklad: Je nežiaduce povedať: "Nie ste dostatočne kompetentní v tejto veci."

Chyby pri obchodných rokovaniach

Po zvážení niektorých hlavných odporúčaní odborníkov týkajúcich sa vedenia obchodných rokovaní bude užitočné preštudovať si typické chyby ktoré si podnikatelia niekedy zvyknú v procese komunikácie pripustiť. V prvom rade treba asi poznamenať, že takéto akcie budú v rozpore s vyššie popísanými odporúčaniami. Po pochopení podstaty chýb spojených s nami zaznamenanými kľúčovými nuansami komunikácie však bude užitočné venovať pozornosť aj nasledujúcim bodom.

Obchodné rokovania by podľa odborníkov nemali byť nástrojom na identifikáciu strany, ktorá môže byť nositeľom jednoznačne správneho pohľadu. Ak je to pravda, potom to príde prirodzene. Chybou mnohých podnikateľov je stavať sa do pozície subjektu, ktorého názor nemôže mať inú možnosť.

Ďalšou chybou, na ktorú odborníci poukazujú, je prehnaná tvrdohlavosť. Vždy je možné nájsť kompromis pomocou presviedčania, ale s takouto priamočiarou taktikou je to veľmi ťažké.

Podľa odborníkov je autoritatívny štýl obchodnej komunikácie neprijateľný. Najmä pokiaľ ide o transakcie, pri ktorých je vysoká pravdepodobnosť, že budú asymetrické. Málokedy sa stane, že dodávateľ zostane dlhší čas jediným. Na voľnom trhu spravidla nájdete alternatívne kanály na získanie požadovaného produktu. A ak bol v určitom okamihu kupujúci nútený prijať menej pohodlné podmienky a zároveň čeliť autoritárstvu partnera, už druhýkrát od neho nebude chcieť nič kúpiť.

Medzi časté chyby pri obchodných rokovaniach patrí odklon od hlavnej témy diskusie. Ak sa to aj náhodou stane, jeden z partnerov sa napríklad rozhodol opýtať toho druhého, kam rád cestuje, v dôsledku čoho téma dialógu smerovala k turizmu. V tomto prípade je pravdepodobné, že jedna zo strán bude podozrievať druhú zo zámeru zmiasť, zavádzať a inklinovať k dôvere. Tak či onak, bude to chvíľu trvať. Odklon od témy môže zohrávať obzvlášť negatívnu úlohu pri kolektívnom vyjednávaní. V takýchto prípadoch každý z účastníkov komunikácie, aby sa v diskusii necítil zbytočný, bude chcieť hovoriť o téme, ktorá nesúvisí s hlavnou.

Aké sú tajomstvá úspešných rokovaní?

Preskúmali sme vlastnosti obchodných rokovaní z hľadiska zabezpečenia kompatibility správania strán. Bude tiež užitočné poznať niektoré zásady, ktoré vám pomôžu dosiahnuť požadovaný výsledok z výsledkov relevantnej komunikácie. Aké sú tajomstvá úspešných obchodných rokovaní, ktoré zaznamenali ruskí odborníci?

Mnohí výskumníci odporúčajú pri budovaní komunikácie klásť dôraz na dlhodobé vzťahy s partnerom. Momentálny výsledok v biznise často neznamená absolútne nič. A prípadné ústupky jednej strany môže partner interpretovať predovšetkým ako pripravenosť budovať strategické vzťahy.

Ďalší faktor úspešné rokovania, ktorá sa vyznačuje odborníkmi - otvorenosťou v komunikácii. To platí nielen pre spôsob reči a formulácie. To v prvom rade znamená otvorenosť vo vzťahu k prípadu, partnerovi, absenciu strachu z toho, že sa partnerovi nebude páčiť, alebo vyjadrenie nespokojnosti s objektívne nepohodlnými podmienkami transakcie. Oveľa konštruktívnejší prístup, v ktorom body, ktoré sa strane nehodia, vyjadrí hneď po ich vyjadrení v dialógu, skôr než sa zmení téma rozhovoru alebo sa dokončia rokovania.

Odborníci odporúčajú, pokiaľ je to možné, sústrediť sa ani nie tak na vlastnú pozíciu, ako skôr na záujmy partnerskej strany. Bude užitočné, ak jeden spoločník ukáže druhému, že má záujem nielen o výhody pre jeho firmu, čo je už samozrejmé, ale aj o to, že z toho bude profitovať aj biznis druhej strany.

Vedci odporúčajú, aby si účastníci rokovaní pri formulovaní návrhov a téz pre partnerov vopred premysleli ich obsah, aby mal partner možnosť vybrať si jednu z viacerých možností. Tým sa zvýši pravdepodobnosť nájdenia kompromisu. Je možné, že jedna z možností bude partnerovi vyhovovať viac. Môže sa brať ako základ pre vypracovanie konečného rozhodnutia.

Príprava na rokovania

Budeme študovať taký aspekt, akým je príprava obchodných rokovaní. Čo by sa malo brať do úvahy v procese jeho implementácie? Niektorí odborníci odporúčajú držať sa nasledujúceho scenára.

V rámci tejto schémy výskumníci odporúčajú brať do úvahy pravidlo, že čas strávený prípravou rokovaní by mal byť primeraný ich očakávanému trvaniu. Faktom je, že kľúčovým aspektom tohto scenára je predbežný komunikačný plán. Treba to „nacvičiť“, a preto to zaberie čas porovnateľný s tým, počas ktorého budú rokovania reálne prebiehať.

• Prvý bod plánu, o ktorom v otázke, - určenie účelu komunikácie. Bez ohľadu na to, v akom scenári druhá strana pri príprave na rokovania funguje, najprv odpovedáme na otázku, prečo budeme komunikovať s partnermi v rámci plánovaného stretnutia.
• Ďalším krokom v našom skripte je definovanie požadovaného výsledku.
• Ďalej podľa plánu - identifikácia zdrojov, ktoré pomôžu dosiahnuť tento výsledok. Môžu to byť napríklad určité znalosti, kompetencie určitých špecialistov spoločnosti. V prvom prípade bude našou činnosťou hľadanie potrebných zdrojov informácií a oboznámenie sa s relevantnými faktami. V druhej - pozývame s nami kompetentných špecialistov, ktorí sa s nimi vopred dohodnú na kľúčových nuansách nadchádzajúcich rokovaní.
• Ďalšou zložkou prípravy na komunikáciu s partnermi, o ktorej by sa malo rozhodnúť ešte pred stretnutím, je spôsob, akým mu sprostredkovať informácie. Môže byť prevažne ústna alebo zahŕňať napr. prezentácie na projektore, oboznámenie partnerov s tlačenými textami, video materiálmi a pod. Vopred je potrebné sa uistiť, že organizácia obchodných rokovaní zo strany zodpovednej osoby bude zahŕňať vhodné technické zariadení.

- netrpezlivosť a odmietanie názoru niekoho iného, ​​odlišného od ich vlastného;
- unáhlenosť vnucovania svojho názoru partnerovi;
- neschopnosť počúvať partnera;
- neochota robiť kompromisy, dohodnúť sa krok za krokom a logicky;
- zanedbávanie hodnoty skutočného kontaktu a osobných vzťahov;
- neochota udržiavať neustály kontakt aj pri absencii špecifického vzťahu v tejto fáze.

Psychológovia sa domnievajú, že počas rokovaní sú negatívne vlastnosti vyjednávača-partnera, ktoré môžu nepriaznivo ovplyvniť kontakt a zabrániť dosiahnutiu pozitívneho výsledku:

- posunuté alebo "nepolapiteľné" oči;
- uponáhľaná nesúvislá reč takmer bez prestávok;
- príliš veľa argumentov „pre“;
- šteklivé gestá, šúchanie rúk, krútinie predmetov v rukách.

Záver: v priebehu rokovaní pozorne sledujte nielen reakciu partnera, ale aj svoje správanie a jeho vplyv na správanie partnera. Vedenie osobných rokovaní je zodpovedným prvkom zahraničnej ekonomickej aktivity. Úspech pri dosahovaní stanovených cieľov si vyžaduje kompetentnosť účastníkov v obchodných, právnych a technických záležitostiach. Váš partner má najčastejšie skvelá skúsenosť v obchodných záležitostiach tvrdohlavo háji záujmy svojej firmy.

Osobné stretnutia a rokovania - najťažšia a najzodpovednejšia forma vyjednávania. Vyžadujú veľkú sebakontrolu, vynaliezavosť, rýchlu orientáciu pre správne operačné a taktické rozhodnutia v rýchlo sa meniacej situácii, schopnosť hľadať a nachádzať kompromis a flexibilitu. Je mimoriadne užitočné mať individuálnu znalosť charakteru a osobných kvalít vyjednávajúceho partnera alebo schopnosť vytvoriť si o ňom správnu predstavu v krátkom čase, odhaliť jeho skutočné zámery a schopnosti. Aby ste rýchlo dosiahli svoj cieľ, mali by ste sa dôkladne pripraviť na nadchádzajúce rokovania, predvídať možné situácie, nespoliehať sa na stereotypy a vybrať tím tak, aby vám jeho účastníci mohli pomôcť vo vznikajúcich situáciách.

Pre úspešné vykonávanie zahraničnej ekonomickej aktivity by mali byť obchodníkovi (a najmä vyjednávačovi) predložené tieto základné požiadavky: spoločenskosť, kompetencia, analytické myslenie, iniciatíva, dochvíľnosť, angažovanosť, pochopenie psychológie ľudí, pracovitosť a schopnosť pracovať, čestnosť, láska k vybranému podnikaniu, oddanosť, sebakritika.

Psychológovia sa domnievajú, že prvý dojem človeka má niekoľko zložiek, ktoré sú usporiadané v nasledujúcom poradí:

1 - vzhľad, oblečenie, držanie tela;
2 - emocionálny stav;
3 - správanie, vykonané akcie;
4 - údajné osobnostné črty uhádnuté na základe predchádzajúcich znakov.

V odievaní sa dbá predovšetkým na to, ako sa hodí k danej príležitosti, úhľadnosť (nielen oblečenie, ale aj obuv). Okrem toho súlad štýlu oblečenia so stereotypom vnímania konkrétneho sociálna skupina z ľudí. Ak sa napríklad uchádzate o pozíciu bankového manažéra, preferuje sa konzervatívny štýl. Ale zástupcovia kreatívnych profesií môžu zdôrazniť svoju nezávislosť a originalitu v oblečení. Explicitné odchýlky od týchto stereotypov často vedú k nedorozumeniu.

Na druhom mieste v zozname vlastností, ktoré ovplyvňujú názor človeka, je jeho emocionálny stav. Si usmievavý, priateľský, šarmantný? Skvelé, takíto ľudia doslova generujú pozitívnu energiu, jednoducho nemožno nepočúvať ich návrhy a priania. Úplne opačný postoj vyvolávajú agresívni, prehnane asertívni, podráždení a sarkastickí občania. Navyše bez ohľadu na to, či sú tieto vlastnosti skutočne vlastné ich povahe, alebo je to len maska, za ktorou sa skrýva bojazlivosť, zraniteľnosť či zlý chrup.

Výsledok rozhovoru však často nie je ovplyvnený ani tak vašimi vlastnými emóciami, ako skôr náladou samotného súpera. Ak sa k tomu pridá negatív vytvorený vaším vzhľadom, potom je všetok zápis preč.

Je potrebné pestovať schopnosť presvedčiť, snažiť sa pochopiť základy diplomacie, jej elementárne pravidlá a aplikovať ich v praxi:

Pravidlo jedna: Skôr ako sa pokúsite niekoho presvedčiť, uistite sa, že sami rozumiete problému. Pri príprave na stretnutie použite nasledujúci plán:

1. Jasne uveďte niekoľko základných argumentov vo svoj prospech, napríklad: „Naša služba je jedinečná, sme jediná spoločnosť, ktorá ju poskytuje.“

2. V znení sa snažte nahradiť všetky abstraktné pojmy viac či menej konkrétnymi, uveďte príklady. Nehovorte, že ste „dobrý“, „najlepší“ a podobne, ale povedzte, akú skutočnú potrebu partnera uspokojíte svojou ponukou (produktom, službou).

3. Rozdeľte svoje argumenty na silné a slabé. Nezabudnite sa postaviť na miesto partnera. Napríklad možnosť zliav je silným argumentom pre partnera (ale nie vždy najlepšia možnosť pre teba).

4. Zvážte poradie, v ktorom sú argumenty prezentované. Vo všeobecnosti je táto možnosť optimálna: silná - slabá - najsilnejšia. Existujú však aj iné triky, napríklad „smrteľný úder“, keď sú všetky tromfy vyložené na samom začiatku (táto technika je dobrá, keď existuje úplná dôvera vo vlastnú silu). To, ktorú stratégiu si vybrať, závisí vo veľkej miere od vášho pochopenia.

5. Skúste „uhádnuť“, aké by mohli byť námietky. Myslite na predbežné odpovede na ne. Napríklad, ak na prvom stretnutí klient pochybuje o solídnosti vašej spoločnosti, musíte mu poskytnúť úžasné informácie o úspechu podniku podložené všetkými druhmi dokumentov a dôkazov.

Pravidlo dva: nevzdávajte sa, ak partner od samého začiatku hovorí o nerentabilnosti uzavretia obchodu. IN sociálna psychológia bola zaznamenaná taká črta začiatku obchodných rokovaní ako precenenie svojich pozícií jednou alebo oboma stranami. Ak sa váš súper od začiatku správa ako „nafúkaný moriak“, mali by ste ho benevolentne a postupne posúvať smerom k odhaleniu jeho skutočnej polohy.

Pravidlo tri: neskáčte rovno do lomu. Veľa podnikateľov mýlia sa, keď si myslia, že nestojí za to strácať čas „prázdnymi“ rozhovormi „doživotne“ pred tým, ako sa bude diskutovať o hlavnom probléme. V skutočnosti tieto „prázdne“ rozhovory prispievajú k vytváraniu benevolencie. Ale na konci rozhovoru psychológovia len radia, aby ste sa nezapájali do cudzieho rozprávania. Faktom je, že výsledok rozhovoru je najlepšie zafixovať v pamäti a nech je to spoločné obojstranne výhodné rozhodnutie.

Pravidlo štyri: nezačínajte s negatívnym. „Mám na túto vec iný názor,“ tieto slová nikdy nehovor! Aj keď s oponentom v niečom nesúhlasíte, najprv mu povedzte, s čím súhlasíte. Frázy ako: „Všimli ste si veľmi správne“, „Zdieľam váš názor“ sú veľmi účinné. Až potom pristúpte k diskusii o kontroverzných otázkach.

Vladimir Dmitrievich Severin, profesor Moskovského inštitútu pre pokročilé štúdie AtomEnergo.

Partner Y Combinator a spoluzakladateľ startupu Tutorspree Aaron Harris napísal zaujímavý článok o tom, ako by sa mali mladí podnikatelia správať pri rokovaniach, aby dosiahli čo najlepší výsledok.

Harris si všimol, že jeho synovci a netere sú veľmi dobrí vo vyjednávaní s rodičmi – vedia, čo chcú, vedia urobiť ústupky, ale príliš sa „neprehýbajú“ pred požiadavkami dospelých. S najväčšou pravdepodobnosťou sa to stane náhodou, ale faktom je, že často vyhrávajú deti (to platí nielen pre Aaronových synovcov a netere).

Zakladatelia startupov nemajú pri rokovaniach také dobré východiskové pozície. Stávky sú zvyčajne vyššie, diskutuje sa o zložitejších veciach a opačná strana nie je naklonená tolerovať prejavy emócií. Podľa skúseností Harrisa mnohí podnikatelia (najmä tí, ktorí propagujú svoj prvý startup) nevedia správne vyjednávať. Existuje pomerne veľa serióznej literatúry na túto tému, ale väčšina zakladateľov má problémy so základnou vedou o obchodnej komunikácii.

A tu je niekoľko tipov, ktoré Aaron Harris dáva podnikateľom:

• Treba mať jasný cieľ. Je prekvapujúce, ako často strany začínajú rokovania bez jasného pochopenia toho, čo vlastne chcú ako výsledok dosiahnuť. Ak nemáte jasný cieľ, potom nie je možné pochopiť, čo môžete v procese jeho dosahovania odmietnuť a čo naopak potrebujete, aby ste vydržali.
• Musíte si pozorne prečítať podmienky zmluvy.. Zdá sa, že je to samozrejmá vec, ale veľmi často sa to ignoruje. Pred podpísaním dokumentu si musíte pozorne prečítať, čo je v ňom napísané a plne porozumieť týmto informáciám. Ak sa v dohode objavia nejaké špecializované výrazy, stojí za to zistiť ich význam vopred. Odvoláva sa na finančné podmienky(„kontrola“, „proporcionalita“), koncepty, ktoré vznikajú pri prijímaní do zamestnania („vesting“, „clif“) atď. Harris hovorí, že jeho manželka je právnička, takže z prvej ruky vie, ako často ľudia podpisujú právne záväzné dokumenty bez toho, aby si ich poriadne prečítali a nerozumeli im. Takto dochádza k nečakanému rozmazaniu akcií a strate kontroly nad spoločnosťou.
• Nejednoznačnosť nie je povolená. To je najťažšie, najmä pri vyjednávaní so známymi investormi alebo pri najímaní priateľov. Netreba dúfať, že pochopenie dohody jednou stranou zdieľajú aj ostatní účastníci diskusie. Každá klauzula dohody musí byť podrobne opísaná. Inými slovami:
• Všetko zdokumentujte. Ak bola dosiahnutá dohoda o téme, mala by byť spísaná. Nemôžete skomplikovať situáciu a obmedziť sa na jednoduchý potvrdzujúci list e-mail(„Ďakujeme za stretnutie! Sme veľmi radi, že ste sa rozhodli investovať 100 000 USD do nášho projektu počas aktuálneho kola pri ocenení podniku 5 miliónov USD.“). Ak druhá strana pošle potvrdenie, skvelé. Takéto listy je však potrebné posielať ihneď po stretnutí, pretože nie je nič horšie, ako odhaliť nezrovnalosť v pozíciách už v neskoršej fáze pred uskutočnením akejkoľvek transakcie. A mlčanie nie je súhlas.
• Rokovania medzi priateľmi veci neuľahčujú. Aj keď je diskusia medzi priateľmi, neznamená to, že každý z nich dostane, čo chce, alebo že jedna strana by mala zo sympatií ustúpiť druhej a dobrovoľne porušiť jej záujmy. Netreba zabúdať, že pokiaľ ide o podnikanie, priateľstvo ustupuje do úzadia. Navyše, pri vyjednávaní s dobrými známymi a priateľmi by ste mali byť ešte opatrnejší ako zvyčajne, pretože v takýchto situáciách sa mnohonásobne zvyšuje pravdepodobnosť podhodnotenia a neistoty, čo sa môže stať časovanou bombou.
• Nebuďte „zlý“. Existuje názor, že najlepšími vyjednávačmi sú ľudia, ktorí si podrežú hrdlo za každú maličkosť. V skutočnosti to tak nie je a dobré obchody môžu dosiahnuť aj ľudia, ktorí si v dôležitých veciach stoja za svojím a vedia ustúpiť tam, kde je to prijateľné. Vyjednávanie nie je hra, kde sa body udeľujú za viac odmietnutí partnerovi. Svet je malý a nemali by ste začať vzťah s negativitou a spormi (hoci ak v konkrétnom prípade rokovania vedú zástupcovia obchodných a korporátnych nájazdníkov, potom je možné urobiť výnimku). Zástupcovia strán, ktoré teraz rokujú, majú šancu sa v budúcnosti opakovane stretnúť, preto bude lepšie a produktívnejšie zachovať si k sebe pozitívny vzťah, hoci rokovania môžu byť často poriadne vyhrotené.
• Vždy musíte dodržať slovo. Možno najdôležitejší bod. Ak dôjde k dohode, treba ju rešpektovať. Žiadna zo strán by si nemala dovoliť ani len uvažovať o tom, ako doviesť situáciu do bodu porušovania dohôd. Nezáleží na tom, či je dohoda zabezpečená podaním ruky alebo podpismi – dohoda je dohoda. Porušenie slova je najkratšou cestou, ako zničiť povesť a dôveru, ktorú si rokmi získal.

Rokovania nie sú situáciou, kde je dôležité byť milý alebo bystrý. Ak existuje najmenšia pochybnosť o tom, čo presne partner ponúka, musíte okamžite bodovať i. Položiť objasňujúcu otázku je celkom odpustiteľné, ale nikdy by ste nemali porušovať zmluvu. Začínajúci podnikateľ by si pri vyjednávaní (napríklad o investíciách) so skúsenejšími podnikateľmi mal uvedomiť, že sú v tomto biznise predsa len lepší. Vedia, ako sa presadiť a aké páky a tlačidlá stlačiť, aby to dosiahli. V takejto situácii sa oplatí vyhľadať radu a podporu od niekoho, kto má viac skúseností. V každom prípade sa budete musieť zjednávať na vlastnú päsť, no pohľad zvonku nikdy nezaškodí.