Predaj je jedným zo základov úspešného podnikania, bez ohľadu na to, čo robí. Aj keď sa vyrábajú najpotrebnejšie produkty pre obyvateľstvo, stále ich treba predávať. A v rámci článku zvážime, ako zvýšiť predaj v maloobchodné.
všeobecné informácie
- Na začiatok by ste sa mali poobzerať po spoločnostiach, ktoré ponúkajú služby doručovania tovaru. Je dosť možné, že dodávateľ predáva potravinárske výrobky dosť draho a na trhu nájdete firmy s príjemnejšími cenovej politiky. V tomto prípade bude možné znížiť predajnú cenu.
- Mali by ste experimentovať s umiestnením tovaru a zistiť, čo sa najčastejšie berie spolu.
- Zisteným vzorcom treba venovať značnú pozornosť a snažiť sa ich premeniť vo svoj prospech.
Neštandardné nápady
Najviac pozornosti v tento prípad mali by sa poskytnúť tieto prístupy:
- Citlivosť na trendy. Zvážte príklad. Keď zima skončí, dopyt po valcovaných kovových výrobkoch pre domy, prístrešky, ploty atď. Pre dodatočný efekt možno využiť vzájomnú reklamu, darčeky a odporúčania.
- Presne to isté, ale lepšie. Podstatou tohto prístupu je, že existuje výber tovarov, ktoré majú podobnú hodnotu. V takýchto prípadoch sa volí najvyššia kvalita. Použitie takéhoto "pozadia" môže urobiť dobrú prácu.
- Drahšie znamená lepšie. Mnoho ľudí si myslí, že čím viac produkt stojí, tým je lepší. A to je často pravda. V iných prípadoch z toho jednoducho profitujú.
- symbiotické partnerstvo. Zvážte, kde je najlepšie umiestniť predajňu? Tu je pár kombinácií: lekáreň a potraviny alebo autodiely a bicykle. Súvisiace oblasti a môžu veľmi kvalitatívne pomôcť pri zvyšovaní úrovne predaja.
A ak vás zaujíma, ako zvýšiť tržby v maloobchode s kvetmi či inými rýchloobrátkovými predmetmi, tak tá posledná možnosť bude pre rast doslova ideálna. Ak sa nad tým zamyslíte, dobré miesto nájdete takmer kdekoľvek.
Automatizované systémy predaja
Je to populárny spôsob, ako organizovať, prispôsobovať a zlepšovať skúsenosti zákazníkov, keď sa to robí vo viacerých krokoch. Povedzme, že máme internetový obchod s oblečením. Dá sa zlepšiť jeho výkon? Ako zvýšiť tržby v maloobchode s oblečením v čase krízy a ťažkých časov?
Pomôže vám s tým automatizovaný predajný systém! S jeho pomocou si uľahčíte nadviazanie kontaktu, vyjasnenie požiadaviek a požiadaviek, formuláciu požiadaviek, ich spracovanie a vybavenie vrátane doručenia. Automatizovaný predajný systém tiež pomáha pri popredajnom servise a následných interakciách. Existuje veľa výhod a užitočné funkcie ktoré môžu ponúknuť.
Budovanie systému predaja
Živá myseľ, citlivosť na trh a vynaliezavosť poskytujú dostatok príležitostí. Na zlepšenie výkonnosti je však potrebné venovať pozornosť vybudovaniu systému predaja. Umožní vám pochopiť štruktúru predávaného tovaru na obrázku všeobecného sortimentu a analyzovať medzivýsledky.
Použite ako základ automatizovaný systém predaj výrazne zefektívni dostupné informácie. Navyše bude jednoduchšie budovať vzťahy so zákazníkmi, od jeho prvého telefonátu až po vystavenie faktúry. Veľmi pomáha aj možnosť robiť si sprievodné poznámky. Okrem toho môžu mať rôzne doplnky, ako napríklad možnosť odosielania okamžitých správ alebo e-mailov.
Rôzne nástroje na zvýšenie predaja
Zoberme si taký prípad, keď sa maloobchodný predaj niečoho uskutočňuje prostredníctvom World Wide Web. Len my nebudeme venovať pozornosť stránkam, ale sociálnym sieťam. Ide o pomerne obľúbené stránky, na ktorých sa nachádza veľké množstvo ľudí a všetci sú potenciálni kupci.
Podľa pomerne veľkého počtu ľudí prítomnosť zástupcu firmy, ktorý udržiava spätná väzba naprieč sociálne médiá, zvyšuje počet tržieb vo výške tretiny doterajšieho obratu. Zanedbávať by ste nemali ani rôzne príjemné bonusy a suveníry, ktoré môžu zákazníkov potešiť svojou dostupnosťou. Môže to byť aj ponuka na dodatočný nákup spolu s produktom.
Zvážte tento prípad: človek si kúpi počítač a ponúkne mu router za zníženú cenu alebo ho dokonca dá zadarmo. Mali by ste sa držať len pravidla, že doplnková služba by nemala stáť viac ako hlavný nákup. Môžete tiež využiť stanovenie určitej hranice nákupu.
Je potrebné poznamenať, že v tomto prípade neexistuje žiadny konkrétny model interakcie a môžete tu pracovať v rámci svojej fantázie. Všeobecná podstata je asi takáto:
- Keď hodnota nákupov presiahne určitú sumu, kupujúci dostane darček, tombolový kupón, príp. doprava zdarma. Aj keď to môže byť niečo iné.
- Pri kúpe dvoch tovarov dostanete tretí zdarma.
Neštandardné modely
Vo všeobecnosti môže zoznam rôznych spôsobov pokračovať veľmi dlho. Áno, a bolo by užitočné skúsiť zapnúť fantáziu a prísť s niečím novým, čo pomôže zvýšiť úroveň predaja. Nakoniec si zapamätajte toto:
- Platba za zmenu tovaru. Túto techniku nemožno nazvať rozšírenou, ale stále je celkom zaujímavá. Takže, keď kupujúci zaplatí za tovar, nedostane drobné v peniazoch, ale v nejakých maličkostiach. Napríklad - žuvačky, sladkosti alebo zápalky.
- Viacfarebné cenovky. Táto technika sa používa v prípadoch, keď je potrebné upozorniť na konkrétny produkt a ukázať, že je výnimočný. Napríklad, že potravinový výrobok sa čoskoro znehodnotí, a preto sa predáva so zľavou.
- Časovo obmedzená cena. Má silný motivačný účinok na kupujúcich, doslova ich núti kúpiť si daný produkt v danej chvíli.
- Možnosť vrátenia. Je tu celkom šikovný trik. Existuje zákon, ktorý vyžaduje, aby ste vzali späť položku, ak je vrátená 14 dní po jej zakúpení. Na tomto sa dá hrať extra. Zákazníkom stačí ponúknuť, že ak sa im produkt nebude páčiť, môžu ho po 14 dňoch vrátiť.
- Cenové rady. Okrem nákladov je v tomto prípade užitočné zverejniť informácie o tom, čo je súčasťou tohto konkrétneho produktu.
Záver
Nie je možné presne povedať, nakoľko účinné budú tieto opatrenia. Tu veľa závisí od praktickú realizáciu a mnoho rôznych aspektov. Ale o tom, že výsledok bude, niet pochýb. Hlavná vec je vytvoriť stratégiu. Netreba dávať všetko na hromadu a hromadiť jedno na druhé. V takom prípade môžete vždy použiť najprv jeden a potom niečo iné. Okrem toho môžu byť rôzne špeciálne chvíle načasované tak, aby sa zhodovali s dátumami, ako je Nový rok, letná sezóna atď.
V honbe za počtom predajov však nezabudnite na minimálnu požadovanú cenu. Pre klienta je to samozrejme cenný človek, ale neoplatí sa pracovať so stratou. Preto je potrebné hľadať zlatú strednú cestu. A ak odíde jedna osoba, nemali by ste byť smutní, ale musíte sa sústrediť na ostatných ľudí, ktorí sú v postavení potenciálneho klienta.
Medzitým existujú stovky spôsobov, ktoré bez toho, aby vyžadovali špeciálne investície, pomáhajú priviesť viac zákazníkov. Popísané nižšie TOP 5 osvedčené postupy zvýšiť predaj. To je základ, na ktorom môže stavať každý podnikateľ.
Budovanie zákazníckej základne je jednou z najlepších vecí, ktoré môže podnikateľ pre svoju spoločnosť urobiť. Zároveň je potrebné viesť nielen už etablovaných kupujúcich, ale aj tých, ktorí sa len „prišli pozrieť“.
Jeden z dobré možnosti získať kontakty na potenciálneho klienta v maloobchode - vyzvať ho, aby vyplnil dotazník a obratom ho vydal zľavová karta, zľava na prvý nákup, darček.
Ako použiť klientskej základne? Zákazníkov môžete prilákať akciami a špeciálnymi ponukami. Jednou z možností je vybrať si konkrétny segment zákazníkov a pripraviť im darčeky.
Keď si človek príde po suvenír, manažér by sa mal snažiť, aby odišiel nielen s darčekom, ale si v obchode aj niečo kúpil. Prirodzene, propagačné akcie a darčeky by mali byť zaujímavé a užitočné – len tak môžu prilákať nových zákazníkov a zvýšiť predaj.
Volá kupujúcemu po kúpe
Darčeky pre klientov si predsa len vyžadujú určité investície. A ako zvýšiť zisky bez toho, aby ste vôbec investovali peniaze? Ukážte starostlivosť o zákazníka. Táto metóda pomáha zvyšovať lojalitu zákazníkov.
Podstata je jednoduchá- po zakúpení produktu alebo služby manažér zavolá kupujúcemu a spýta sa, či je všetko v poriadku: funguje práčka dobre, stihli ste nastaviť notebook, dodali ste tovar včas, potrebujete nejaké ďalšie rady a pod.
Dajte klientovi vedieť, že ste vždy pripravení mu pomôcť a odstrániť všetky nedostatky, ak nejaké existujú.. Poteší toho človeka, že sa o neho bojí? Určite! A nabudúce určite opäť využije služby takejto starostlivej spoločnosti.
Dajte zákazníkovi viac, ako očakávajú
Obchod v Rusku, ako aj sektor služieb, je stále podpriemerný. Skúste si spomenúť, kde vás naposledy prekvapila bezchybná obsluha.
U nás sa už zákazníci tešia, že v obchode či firme neboli škaredí. Také zdanlivo elementárne veci ako vysoká rýchlosť obsluha, zdvorilá komunikácia s klientom a úctivý prístup k nemu už prevyšujú očakávania človeka a stávajú sa dôvodom na opakovaný nákup.
Preto, ak o tom premýšľate, v prvom rade si založte službu. Predaj tovaru s vysokou úrovňou služieb bude oveľa jednoduchší. Skvelé sú aj nečakané prekvapenia. ktoré neboli oznámené.
Napríklad, obchody, ktoré predávajú kozmetiku a parfumy, zákazníkom často rozdávajú miniverzie produktov. Klienta milo prekvapí ručne písaná ďakovná karta, zľavová karta na ďalšiu objednávku, malá bonboniéra, či nejaký ten suvenír.
Metóda funguje dobre v sektore služieb aj v maloobchode. Ľudia o takýchto prekvapeniach často hovoria vrúcne a hovoria o nich svojim priateľom, vytvárajú príspevky na sociálnych sieťach. siete. Výsledkom je spustenie ústneho podania a okrem jedného verného klienta získava spoločnosť stovky, ak nie tisíce nových zákazníkov.
Efektívnosť metódy možno ukázať na príklade spoločnosti poskytujúcej služby v oblasti hudobný biznis. Potom, čo si kupujúci zakúpil určitý balík služieb, mu bolo ponúknuté, aby ho znova zverejnil na Facebooku a na oplátku dostal produkty Celkové náklady 100$.
Počas piatich dní dostali informácie so službami spoločnosti 250 repostov. To pomohlo uzavrieť 34 obchodov v celkovej výške viac ako 2 000 USD.
Ako zvýšiť predaj pomocou propagačných akcií
Akcie sú účinnou metódou, ktorá pomáha prinútiť ľudí nakupovať.. Hlavným pravidlom je vykonávať ich pravidelne.
Pozrite sa na korporácie ako M.Video, L'Etoile, Lenta - ľudia vedia, že takmer vždy sa tam dá kúpiť niečo vo výpredaji, a preto tam chodia.
Ďalšou dôležitou podmienkou je vaša špecifikácia. ponuka musí byť pre spotrebiteľa skutočným prínosom. Napríklad predajcovia často ponúkajú, že si kúpia dve položky a tretiu dostanú zadarmo. To platí najmä pre obchody s oblečením.
A v obchodovaní na sieťach domáce prístroje, prilákajte zákazníkov akciami typu „vymeňte svoj starý televízor za nový“.
Killer USP
Jedinečný predajný návrh (USP) je to, čo odlišuje spoločnosť od tisícok konkurentov.. „Vždy triezvi!“, „Pizzu doručíme do 30 minút alebo objednávku zaplatíme sami“, „Ak nájdete produkt lacnejšie, vrátime vám rozdiel“ – to sú príklady efektívnych USP, ktoré „vystrelili“ v tom čase.
Teraz sú takéto návrhy celkom bežné, takže podnikatelia musia neustále prichádzať s niečím novým.
Ako zvýšiť predaj s USP o 345 %?
Ako efektívne môže byť USP, môžete vidieť v austrálskej spoločnosti na výrobu vankúšov Tontine. Spoločnosť ako prvá na svete uviedla dátum spotreby na vankúšoch.
Každý výrobok začal byť označený dátumom, po ktorom je lepšie vymeniť vankúš za nový. Zároveň spoločnosť spustila reklamu v televízii.
Spoločnosť teda dúfala, že zvýši zisk o tretinu, no efekt prekonal všetky očakávania. Nezvyčajný nápad pomohol zvýšiť predaj o 345 %.
Pomocou vyššie uvedených metód môže spoločnosť zvýšiť predaj bez vážne investície. Všetky tieto pravidlá fungujú a úspešne ich uplatňujú malé podniky aj svetové giganty.
Je však potrebné pamätať na to, že každý si vyberie to, čo je pre vašu firmu najlepšie.
S vývojom trhové hospodárstvo Súkromný podnikateľský sektor z roka na rok rastie. Je to celkom prirodzené – stále viac ľudí nechce pre niekoho pracovať, chcú si otvoriť nezávislý podnik. A spoliehať sa len a výlučne na seba. Napriek tomu, že vaše podnikanie je vždy rizikom vyhorenia, obchodná bystrosť, schopnosti a vytrvalosť vám môžu pomôcť priviesť váš malý podnik k úspechu. Ale predsa len, vlastniť firmu nie je ľahká úloha, najmä pokiaľ ide o obchod. Pomerne často (a v ktorejkoľvek fáze tohto vývoja vyvstáva otázka, ako zvýšiť úroveň predaja?
Treba poznamenať, že na túto otázku je dosť ťažké dať jednoznačnú odpoveď. Akýkoľvek obchod je ziskový a veľmi riskantný podnik, pretože si vyžaduje starostlivé štúdium trhových podmienok, flexibilitu a vynaliezavosť v obchodných rozhodnutiach a, samozrejme, šťastie od obchodníka. Zvážte najjednoduchšie, a preto dobrý príklad ten v obchode.
Po prvé, treba poznamenať, že každý obchod je založený na kompromisoch. Je ich viacero. Prvý je medzi cenou a kvalitou tovaru. V poslednej dobe sa do tejto schémy „vklinil“ taký pojem ako „značka“ (ktorá najčastejšie vôbec neovplyvňuje, ale môže zvýšiť cenu). Kvalita produktu (a lepšia kvalita aj jeho sláva ochranná známka) by mala byť na najvyššej možnej úrovni, pričom cena by nemala byť ani o cent vyššia ako cena stanovená konkurenciou. Naopak, podporuje sa umelé, aj keď malé, podceňovanie (najmä spočiatku).
Druhým dôležitým kompromisom, ktorý je potrebné dodržiavať, ak sa chcete v praxi naučiť, ako zvýšiť úroveň predaja, je pomer ponuky a dopytu. Prvý, ako viete, vedie k druhému. V súlade s tým existujú dve možnosti: buď predávať tovar, ktorý bude vždy potrebný, alebo obsadiť špecializovanú (úzku) niku na trhu a zabezpečiť si naň trvalý vplyv. K tomu buď rozširovať, alebo naopak zužovať sortiment predávaných produktov.
To však nie je jediná cesta ako zabezpečiť propagáciu V prvom rade treba pripomenúť, že rôzne druhy akcií a reklamných ťahov majú len jednorazový efekt, možno prilákajú malú vlnu kupujúcich, no stálych zákazníkov osloví práve kvalita poskytovaných služieb. z tejto spontánnej vlny. Aby sme pochopili, ako zvýšiť úroveň predaja, obrátime sa na nasledujúci diagram. Práca ľudí a pre ľudí je vždy potrebná, to znamená, že vychádzame od jednotlivca. Na zabezpečenie zvýšenia tržieb je potrebné, aby všetci manažéri, predajcovia, skladníci – vo všeobecnosti všetci zamestnanci fungovali ako dobre zohratý mechanizmus, dokonale rozumeli svojim vlastným funkciám a chápali, čo je to firemná etika.
Ďalej je potrebná neustála a premyslená práca s klientom. Jasná, rýchla a zdvorilá obsluha urobí obchod dostatočne populárnym krátkodobý. Netreba zabúdať, že v predávanom tovare sa musí dobre orientovať aj samotný predajca.
To je celá odpoveď na otázku, ako zvýšiť predaj. Odpoveď je jednoduchá, ale hlavnou vecou je oživiť všetky jej prvky. A možno na základe vyššie uvedených tipov vymyslite niečo vlastné!
Akákoľvek organizácia spojená s obchodom, či už je to malý obchod alebo veľký podnik, ktorá nielen predáva, ale aj vyrába tovar, sa vždy zaujímali o jednu otázku: ako zvýšiť predaj.
Práve činnosť obchodného oddelenia bola hlavným meradlom úspechu firmy: tržby rastú – všetko je v poriadku, klesajú – treba teda hľadať zdroje na zvýšenie ich objemu.
A až keď sa veci vyvíjali naozaj zle, dôraz sa posunul: cieľom nebolo zvýšiť predaj, ale udržať si existujúcich zákazníkov.
určite, hlavný dôvod, pre ktorú je také dôležité udržiavať objemy predaja vysoko ziskové. S poklesom počtu zákazníkov alebo s poklesom ich kúpnej sily klesnú zisky všetkých, od predajcov až po majiteľa podniku.
Veľké aj malé firmy sa často dopúšťajú častej chyby: keď tržby klesnú, manažment začne obviňovať za ne zodpovedné oddelenia alebo priamo predajcov. To je nesprávne, pretože bez ohľadu na to, aký kvalifikovaný a príjemný je predajca alebo manažér v komunikácii, Kupujúci nekúpi produkt, ak:
- obchod má skromný sortiment - jednoducho nenájde to, čo potrebuje;
- dochádza k prerušeniam dodávok - teraz je dostatok obchodov, takže si môžete kúpiť požadovaný produkt inde a nečakať, kým sa objaví u vás;
- v obchodná podlahašpinavé alebo majú nepríjemný zápach;
- produkt nie je reklamovaný a pod.
Na čom sú založené modernými spôsobmi zvýšiť objem predaja? Predaj je možné zvýšiť, ak:
- Zvýšte počet klientov.
- Zvýšte priemernú kontrolu každého klienta.
"Ak sa o svojho zákazníka nestaráte vy, postará sa o neho niekto iný."
Konstantin Kushner
V závislosti od problémov, ktoré máte, začnite konať buď jedným alebo viacerými smermi. Ak použijete čo i len niektoré z nižšie popísaných spôsobov, už to výrazne ovplyvní rast vašich tržieb.
Ako začať pracovať na zvýšení predaja vo vašej firme?
Začnite tým, čo vám najviac padá. Nemáte dostatok klientov? Pracujte na prvom ukazovateli. Nakupujú málo? Aplikujte techniky podpory predaja. Malá nákupná suma? Zvýšte priemernú kontrolu, počet nákupov. Podľa toho, aby sme mohli pracovať na akomkoľvek ukazovateli, je potrebné poznať ich počiatočné hodnoty, t.j. opatrenie.
Keď pochopíte, čo tvorí predaj, bude oveľa jednoduchšie ovplyvňovať vaše príjmy prostredníctvom rôznych techník na riadenie každej zo zložiek vzorca. Tu je 15 spôsobov, ako na to.
1. Potenciálni klienti
Najjednoduchší spôsob, ako môžete zvýšiť sumu potenciálnych klientov je zvýšiť počet reklamných správ odchádzajúcich od vás a počet adries.
- Koľko propagačných e-mailov posielate týždenne?
- Koľko kontaktov máte vo svojom zozname adresátov?
- Koľko letákov distribuujete?
- Koľko ľudí je vo vašej sociálnej skupine?
- Koľko zákazníkov povedia vaši obchodní manažéri po vykonanej transakcii: „Ďakujeme veľmi pekne za nákup! Komu zo svojich priateľov by ste nás odporučili?
- Mimochodom, ak do našej spoločnosti privediete 2 klientov, získate zľavu na ďalší nákup.“ A napriek tomu, ak máte predaj cez internet, napríklad internetový obchod - pri odosielaní produktu klientovi tam môžete umiestniť reklamný materiál s ponukou na nákup ďalšieho produktu / služby a zľavou na obmedzený čas.
2. Potenciálni zákazníci, ktorí opustili aplikáciu
Na zvýšenie tohto ukazovateľa potrebujete poznať konverzný pomer vašej reklamy.
- Koľko ľudí navštívilo stránku a koľko z nich opustilo aplikáciu / kúpilo?
- Koľko letákov ste rozdali a koľko odporúčaní/hovorov ste dostali?
Konverziu a návštevnosť stránky (koľko ľudí navštívilo stránku a koľko opustilo aplikáciu) je možné analyzovať pomocou bezplatného Yandexu. Metriky.
V každom prípade by ste však mali mať pravidlo, že každého klienta, ktorý zavolal alebo prišiel do vašej spoločnosti, by ste sa mali opýtať: „Ako sa o vás dozvedel?“. To poskytne presnejšie údaje.
Ak ešte nemáte predajné stránky, musíte si ich vytvoriť. Predajná stránka je vaším 24/7 manažérom predaja. Predajná stránka je stránka tvorená len jednou stránkou, ktorej cieľom je predávať len jeden produkt/službu. Ak je stránka urobená dobre, potom môžete počítať s konverziou 5% a viac. Okrem konverzie musíte pochopiť, že reklama by mala byť založená iba na prieskumoch.
Zďaleka nie je pravda, že to, čo zákazníci v Rostove ošklbávajú, bude relevantné aj v Čeľabinsku.
Príklad z praxe, v Čerepovci v názve reklamného článku zameranie na mestotvorný podnik - Severstaľ. "Prečo?" - pýtaš sa. Odpovedáme: Severstaľ je podnik, ktorý zamestnáva väčšinu obyvateľov mesta.
Príklad takéhoto titulku: „Šokujúca pravda o riadení Severstaľu! Včera sme sa dozvedeli, že celé vedenie Severstaľu nakupuje produkty len v predajni “ Scarlet Sails". Už dávno platí zľava na spotrebný tovar pre všetkých zamestnancov Severstaľu!
A môžeme zaručiť, že odozva na takéto články zo strany obyvateľov Čerepovec bude veľmi vysoká, rozhodne vyššia ako len nadpis „Poď na Scarlet Sails – máme zľavy“. Rovnaký titulok však už nebude fungovať v Kišiňove.
3. Zákazníci, ktorí súhlasili s nákupom
Na zvýšenie tohto ukazovateľa je potrebné správne spolupracovať s obchodným oddelením. Môžete ísť dvoma spôsobmi - zvýšiť množstvo alebo zvýšiť kvalitu.
Množstvo je počet hovorov, ktoré váš predajný tím uskutoční zákazníkom. Kvalita je to, koľko z týchto hovorov vedie k predaju.
Ak chcete zvýšiť oboje, implementujte skripty hneď teraz. Napíšte skripty aspoň pre štandardné námietky zákazníkov: drahé, nezaujímavé, premyslím si to.
To umožní vašim manažérom prejsť od otázky: „čo povedať klientovi?“ k otázke „kde inde získať klientov?“, ktorým to možno povedať. Množstvo je možné zvýšiť aj najatím ďalších predajcov.
Áno, a ak sú manažéri predaja na mzde, preveďte ich na mzdu + percento%.
A v žiadnom prípade nerobte strop zhora! Niekedy dobrí predajcovia pochopiť, že sa nebudú môcť stať lídrami v spoločnosti, pretože všetky voľné miesta na vrchole sú už obsadené. Potom budú jediným dôvodom, prečo veľa predať, peniaze.
4. Hrubý príjem
Tento ukazovateľ je možné zvýšiť aj samostatne dvoma spôsobmi: Zvýšiť hodnotu a/alebo zvýšiť krížový predaj (predaj v prílohe). Ak je prvé zrejmé, potom je potrebné pracovať na druhom.
Musíte nájsť odpovede na dve otázky:
- Čo ešte môžete hneď teraz predať klientovi, ktorý sa rozhodol u vás nakúpiť?
- Prečo je výhodné pre klienta nakupovať a pre manažéra je výhodné ho predať práve teraz?
Príklad: Jeden majiteľ siete obchodov s luxusnou obuvou platí percentá manažérovi len vtedy, ak si klient kúpil dva a viac párov topánok naraz. Zároveň klient, ktorý si kúpi druhý pár naraz, dostane dobrá zľava alebo značkový krém na starostlivosť o topánky.
Podobne funguje aj ďalší majiteľ autobazáru. Manažér, ktorý predal auto, dostane dobré percento iba z množstva doplnkového vybavenia zakúpeného klientom: koberčeky, zvukový systém, alarm proti krádeži atď.
Pozoruhodné je, že ten istý majiteľ otvoril aj autoservis a pneuservis.
Vráťme sa k bodom 1 a 2, tento majiteľ sa dohodol s poisťovňami a ich terénni zástupcovia sa teraz nachádzajú priamo v showroome pri samostatných stoloch a ponúkajú zákazníkom poistky na auto. Výmenou za to, spolu s každou poistkou, ktorá je vystavená v centrálach týchto poisťovní, zákazníci dostanú reklamu na jeho autoservis a montáž pneumatík.
5. Čistý zisk
Posledným článkom tohto reťazca je zvýšenie čistého zisku.
Čistý príjem je hrubý príjem mínus náklady. Pozrite sa, ako môžete znížiť náklady – „vyžmýkať“ dodávateľov o zľavy, odmietnuť
nejaké zbytočné pozície vo firme, alebo naopak, mať účtovníka na plný úväzok s platom 20 000 rubľov. namiesto outsourcingu za 50 000 rubľov. Hotový? Dobre!
Teraz sa pozrite, ako a kde môžete zvýšiť rýchlosť častíc vo vašej spoločnosti a znížiť časové náklady. Do najmenšieho detailu:
- Ako dlho trvá, kým zákazník, ktorý zavolá do vašej firmy s túžbou nakúpiť, dostane do rúk svoj produkt?
- Dá sa tento čas skrátiť aspoň o hodinu?
- Ako dlho fajčia vaši zamestnanci?
- Ako dlho po objednaní trvá, kým bude tovar na sklade?
Ak plánujete príjem podľa mesiacov, musíte pochopiť, že každá premárnená minúta vašich zamestnancov pracuje proti VÁM. Ste to vy, nie vaša mzdová účtovníčka, kto prichádza o čistý príjem. Účtovníčka dostane mzdu aj tak.
6. Pridajte hodnotu produktu
Ak sa vaša spoločnosť zaoberá výrobou akéhokoľvek produktu, tak jedným z rozhodnutí, ktoré pozitívne ovplyvňuje predaj, je zvýšenie hodnoty produktu. V mnohých prípadoch, ak chcete zvýšiť predaj, môžete zmeniť vzhľad výrobku, ako je jeho obal. A v dôsledku toho sa zmení hodnota tovaru v očiach kupujúcich.
Spoločnosť sa napríklad zaoberala výrobou lacného oblečenia, ktoré sa predávalo na trhoch a v lacných obchodoch. Na základe analýzy sa ukázalo, že hlavným konkurentom tejto spoločnosti bola Čína. Tovar, ktorý spoločnosť vyrábala, vnímali spotrebitelia ako čínsky a cena produktov bola o niečo vyššia.
Je jasné, že oblečenie vyrobené v Rusku nemôže cenovo konkurovať tým čínskym. V tejto situácii nepomohol ani fakt, že kvalita výrobkov bola vyššia, keďže neopísateľný vzhľad tovaru spolu s relatívne vysokou cenou znižovali záujem kupujúcich.
Bola vykonaná analýza produktu a jeho vnímania zákazníkmi. To viedlo k riskantnému rozhodnutiu: zmenili obal na lepší a modernejší.
Čo sa urobilo:
- Zmenené logo, fonty, dizajn. Urobil to svetlé, štýlové, atraktívne.
- Zvolili sme iný materiál. Namiesto lacných plastových tašiek boli použité kvalitné kartónové obaly.
- Obal obsahuje čo najviac informácií o produkte.
Tým sa tovar v ponímaní kupujúcich „vypadol“ zo svojej obvyklej cenovej kategórie. Vďaka obalu ho začali zákazníci vnímať ako drahší a kvalitnejší. Zároveň sa najprv cena vôbec nezvýšila a skutočné náklady sa dosť zvýšili.
Produkt teda „odišiel“ vo vnímaní kupujúcich z naplnených čínsky tovar a skutočná cena sa príliš nezvýšila, pretože náklady na kartónové balenie v prepočte na jednotku tovaru sa ukázali byť veľmi nízke. Samozrejme, museli sme sa pohrať so zavádzaním nových obalov, vo výrobe sú akékoľvek zmeny spojené s určitými ťažkosťami. Ale toto je iný príbeh. No vďaka novému obalu sa tovar v ponímaní kupujúcich posunul z jednej hodnotovej kategórie do druhej, čo sa stalo skutočným „odrazovým mostíkom“ na zvýšenie predaja.
7. Kvalitná práca so zákazkou
Z nejakého dôvodu mnohé spoločnosti stále zanedbávajú prácu s objednávkou kupujúceho. Isté kroky sa samozrejme robia. Manažér objednávku prijme, spracuje, vystaví faktúru, následne expedícia atď. Zároveň väčšina malých a stredných podnikateľov, a pripomínam, že s týmito segmentmi pracujem, nepracuje na objednávku.
Predajné oddelenia firiem tak trochu pripomínajú stánky: dostupné je to, čo predávajú. A ak požadovaný produkt nie je na zostatku, manažér ani neponúka vydanie požadovaného produktu „na objednávku“. Najčastejšie sa to stane, pretože systém nemá potrebné nástroje, a manažér jednoducho nevie, ako zadať takúto objednávku.
Zdá sa, že riešenie leží na povrchu. Neodmietajte kupujúcich! Ponúknite nielen analógy, ale aj dizajn požadovaný produkt„pod objednávkou“. Tie. váš zákazník si objedná čokoľvek, čo potrebuje. A manažér akceptuje objednávku a informuje kupujúceho o dodacej lehote, berúc do úvahy čas prijatia chýbajúcich položiek na zostatkoch. Všetky spoločnosti, ktoré zaviedli tento systém, zaznamenali citeľný nárast tržieb.
V tomto prípade nehovoríme o internetových obchodoch, ktoré vôbec fungujú bez skladu, t.j. len na objednávku, bez ohľadu na to, či svojich zákazníkov o tejto skutočnosti informujú alebo nie. A to hovoríme o firmách, ktoré majú vlastný sklad, no zároveň si môžu objednať tovar od dodávateľa. Aký je problém pri implementácii takejto schémy práce? Spočíva v tom, že firmy to nevedia technicky zrealizovať. Príklad toho, ako bola takáto schéma implementovaná v osobe zapojenej do veľkoobchod keramické dlaždice.
Všetky produkty sú rozdelené do dvoch skupín:
- Prvým je tovar vo vlastnom sklade, t.j. tovar, ktorý ste si sami objednali od svojho hlavného dodávateľa.
- Druhým je „cudzí“ tovar, t.j. tie, ktoré je možné rýchlo objednať u iného dodávateľa alebo konkurencie. Tento atribút „Alien“ bol vyplnený na karte produktu na označenie tovaru objednaného od konkurencie. V karte produktu bol uvedený aj dodávateľ (konkurent), u ktorého je tento produkt zakúpený.
V tejto spoločnosti, ktorá obchoduje s dovážaným tovarom s dlhý termín bola vyvinutá dodávka (od momentu objednania po prijatie na sklad trvá približne dva mesiace alebo viac). špeciálny systém keď pri prijatí objednávky kupujúceho, ak nie je žiadny produkt na sklade a zostáva mesiac do ďalšej dodávky, manažér môže zistiť, či existuje tento produkt od konkurencie a objednajte si ho. Manažér zaradí tento produkt (Zahraničný produkt) do objednávky odberateľa s označením Pod objednávkou (Dodávať) a pri zaradení objednávky odberateľa do systému sa automaticky vytvorí objednávka/objednávky dodávateľovi/dodávateľom (údaje o dodávatelia sa preberajú z produktovej karty). Vďaka tomu klient dostáva všetok sortiment, ktorý potrebuje a naďalej aktívne spolupracuje s vašou spoločnosťou. Nepôjde ku konkurencii pri hľadaní pozície, ktorú potrebuje, pretože máte všetko, čo potrebuje.
Tento prístup výrazne zvyšuje objem predaja, pričom v mnohých prípadoch sa zisk mierne zvyšuje, pretože nakupujete tovar v malom množstve, možno aj od konkurencie, a preto niektoré položky predávate takmer bez prirážky. Aká je pointa? Získate lojalitu zákazníkov. Váš zákazník neodíde, vyplní od vás žiadosť, kúpi iný tovar spolu s nerentabilnou „zahraničnou“ pozíciou. A všimnete si zvýšenie ziskov z takejto schémy práce na konci mesiaca, štvrťroka alebo akéhokoľvek iného vykazovaného obdobia. Zvýšením lojality zákazníkov sa výrazne zvýšia tržby a zisky.
8. Predaj súvisiacich (doplnkových) služieb
Mnoho spoločností predáva iba tovar bez akýchkoľvek doplnkových služieb. Často je to však služba, ktorá prispieva k tomu, že kupujúci sa rozhodnú vo váš prospech.
Medzi mojimi klientmi bola napríklad spoločnosť špecializujúca sa na predaj káblových produktov. V určitom okamihu sa rozhodli zaviesť doplnkovú službu - kladenie káblov. Tie. okrem dodávky dostupnej pre všetkých začali ponúkať rezanie kábla na mieste, ako aj jeho inštaláciu u zákazníka. V dôsledku toho sa vďaka platbám zvýšil nielen zisk doplnková služba, ale aj objem predaja tovaru.
Aký je dôvod tohto nárastu predaja? Niektorí zákazníci takýchto produktov považujú za veľké plus možnosť objednať si všetko na jednom mieste: tovar aj služby. Nechcú strácať čas hľadaním interpretov a nedokážu si sami nainštalovať (položiť) kábel, ktorý potrebujú. Tie. v tomto prípade zákazníci argumentujú ako súkromní kupujúci: „ak som si kúpil pohovku, musím ju ihneď zmontovať, aj keď za príplatok.“
Mnohé firmy z nejakého dôvodu zanedbávajú túto možnosť zvýšenia lojality zákazníkov, atraktivity produktov pre nových zákazníkov, ako aj ziskových marží. Predaj služieb je v skutočnosti skvelý spôsob, ako zvýšiť predaj. Nezabudni na neho.
9. Zjemnite podmienky spolupráce
Mnoho spoločností spolupracuje so svojimi klientmi za veľmi prísnych podmienok. Najmä často tí, ktorí na trhu pôsobia dlhodobo, často už od 90. rokov, pracujú s dovážaným tovarom, s výrobkami, ktoré na trhu nemajú obdobu a pod. Mala som napríklad klienta, ktorý predával dovážanú profesionálnu kozmetiku pre kozmetické salóny. Vzhľadom na to, že jedna banka fondov môže stáť od 17 eur a viac, zároveň na to, aby predajca dostal zľavu 5 %, bolo potrebné doplniť objem nákupov 2 500 eur a na získanie Zľava 20 % – 7 500 eur. Navyše díleri prevzali povinnosť kupovať a distribuovať časopisy, ktoré nikto nechcel. Boli tam iné požiadavky, často nepohodlné a nevľúdne k zákazníkom.
10. Predajte drahší produkt
Zvyčajne si kupujúci vyberá z niekoľkých rôznych nákladových jednotiek produktu. Cena zároveň nebude vždy rozhodujúcim argumentom pri rozhodovaní. Povedzme, že nie vždy si človek kúpi najlacnejšie džínsy z troch možností.
V momente, keď je kupujúci už takmer vybratý, ponúknite mu podobný produkt, ale z drahšieho segmentu. Možno si to kupujúci na poličke nevšimol. Vysvetlite, prečo je vaša možnosť lepšia (vyššia kvalita, lepšie prispôsobenie, módna značka atď.). Ak ste preukázali benefit z nákupu, 30-50% zákazníkov s vami bude súhlasiť.
11. Predaj súpravy
Vytvorte súpravy pomocou princípu "spolu s touto vecou, ktorú často kupujú." Funguje to tak v offline obchodovaní, ako aj v internetových obchodoch. Kupujúci si skúša nohavice – ponúknite mu vhodnú košeľu, sako, sveter. Nehovorte „vezmite si niečo iné“, ale ponúknite konkrétny model, konkrétny produkt. Spolu s druhou zľavou na nákup to funguje ešte lepšie.
12. Spustite propagačné akcie
Akcie ako „4 veci za cenu 3“ sú silným motivátorom na zvýšenie sumy nákupu, aj keď vy osobne ste voči nim skeptickí. Samozrejme, takéto akcie majú zmysel len vtedy, keď vám ide predovšetkým o predaj tovaru a vyčistenie regálov. Ak váš výrobok môže ležať, neznehodnocuje sa a nevyjde z módy - nemusíte zariaďovať úplnú likvidáciu.
13. Zvýšte čas zákazníka v predajni
Čas je jedným z dôležité faktory ovplyvňovanie nákupu. Zvýšiť ju môžete povedzme ovplyvňovaním spoločníkov vašich zákazníkov. V obchode s dámskym oblečením urobte rekreačnú oblasť pre svojho manžela a ihrisko pre deti - a okamžite si všimnete, ako sa zvýšila priemerná kontrola.
Ak si prenajmete izbu napríklad v luxuse nákupné centrum, potom pridelenie a vybavenie rekreačnej oblasti pre vás nemusí byť vôbec nízkorozpočtové, vždy zvážte náklady.
14. Používajte „predavači kartónu“ a „hovoriace“ cenovky
Predavači kartónu sú znaky, na ktoré umiestňujete dôležité vlastnosti produktu. Môže to byť minipredajný text, technické údaje, označenie publika alebo účelu produktu. V obchode s oblečením si môžete napríklad napísať, aký typ postavy sa hodí ku konkrétnemu outfitu. V obchode domáce prístroje- pre ktorý dom, akú intenzitu práce a pod. „Hovoriace“ cenovky sú variantom „predavača lepenky“ na stupnici jednej cenovky.
Obzvlášť dôležité je používať túto techniku pri práci s mužským publikom. Ženy ochotnejšie komunikujú s asistentmi predaja, zatiaľ čo pre mužov je pohodlnejšie čítať informácie.
Pri umiestňovaní veľkých „predajcov kartónu“ pamätajte na to, že ľudia ich budú čítať na cestách, preto si miesto, text a mierku obrázka vyberajte premyslene. V internetovom obchode funkciu „predajcu lepenky“ vykonávajú popisy produktov, nezabudnite na ich dôležitosť!
15. Poďme otestovať a vyskúšať váš produkt
Ľudia si často nekúpia niečo, čo je im neznáme, kvôli pochybnostiam: či je kvalita dobrá, či sa mi bude páčiť, bude sa hodiť a či ju budem môcť používať. Pri niektorých produktoch existuje zákonné právo kupujúceho na vrátenie. Môžete však ísť ešte ďalej: poskytnúť rozšírenú záruku vrátenia peňazí.
Niektoré produkty nie je možné vrátiť, ale návštevníkom ich môžete nechať vyskúšať. Napríklad nedávno som bola na konzultácii s majiteľkou obchodu s výšivkami. Nepredávala dobre nástroje na výrobu šperkov. V predajni postavila stôl, kde si ich mohol ktokoľvek vyskúšať v akcii – a zvýšila predaj nielen samotného náradia, ale aj spotrebného materiálu.
Pre internetové obchody sa stalo štandardom mať vo svojom arzenáli mnoho spôsobov platby, vrátane elektronických peňazí. Ale stále je offline. predajných miest kde sa prijíma iba hotovosť. TO rôzne cesty výpočty, pridať platbu na úver, platbu na splátky - nákupov bude viac.
Samozrejme, toto nie sú všetky spôsoby, ako zvýšiť priemerný check-in maloobchod. Každý podnik a každá príležitosť môže mať svoje vlastné recepty.
Predajné organizácie sa vždy zaujímali o jednu vec: ako zvýšiť predaj. Odporúčam 5 istých spôsobov!
Obchod je už dlho jedným z najpopulárnejších spôsobov, ako začať podnikať a stať sa bohatým človekom.
A samozrejme, obchodníci z rôznych období mali obavy z jedného problému: ako zvýšiť predaj Pretože väčší predaj znamená viac peňazí.
Obchodníci hľadali rôznymi spôsobmi, niekedy boli ich pátrania korunované úspechom, niekedy sa ukázali ako absolútne zbytočné.
Moderní podnikatelia spojení so živnosťou, ale aj manažéri, ktorých príjem závisí od počtu tržieb, majú oproti svojim kolegom z minulosti jednu neodškriepiteľnú výhodu: môžu využiť nielen nápady iných ľudí, ale majú prístup aj k rôznym užitočným stránkam, ako napr. ako denník úspechu.
Vďaka takýmto stránkam môžete získať potrebné rady nielen o vašich obchodných aktivitách, ale aj v iných dôležitých otázkach.
Čo určuje objem predaja?
Každá organizácia spojená s obchodom, či už ide o malý obchod alebo veľký podnik, ktorý nielen predáva, ale aj vyrába tovar, sa vždy zaujímala o jeden problém: ako zvýšiť predaj.
Práve činnosť obchodného oddelenia bola hlavným meradlom úspechu firmy: tržby rastú – všetko je v poriadku, klesajú – treba teda hľadať zdroje na zvýšenie ich objemu.
A až keď sa veci vyvíjali naozaj zle, dôraz sa posunul: cieľom nebolo zvýšiť predaj, ale udržať si existujúcich zákazníkov.
Samozrejme, hlavným dôvodom, prečo je také dôležité udržiavať vysoké objemy predaja, je zisk.
S poklesom počtu zákazníkov alebo s poklesom ich kúpnej sily klesnú zisky všetkých, od predajcov až po majiteľa podniku.
Veľké aj malé firmy sa často dopúšťajú častej chyby: keď tržby klesnú, manažment začne obviňovať za ne zodpovedné oddelenia alebo priamo predajcov.
To je nesprávne, pretože bez ohľadu na to, aký kvalifikovaný a príjemný je predávajúci alebo manažér v komunikácii, kupujúci si produkt nekúpi, ak:
- obchod má skromný sortiment - jednoducho nenájde to, čo potrebuje;
- dochádza k prerušeniam dodávok - teraz je dostatok obchodov, takže si môžete kúpiť požadovaný produkt inde a nečakať, kým sa objaví u vás;
- obchodná podlaha je špinavá alebo má nepríjemný zápach;
- produkt nie je reklamovaný a pod.
Na čom sú založené moderné metódy zvyšovania objemu predaja?
Predaj je možné zvýšiť, ak:
- Zvýšte počet klientov.
- Zvýšte priemernú kontrolu každého klienta.
"Ak sa o svojho klienta nestaráte vy, postará sa o neho niekto iný."
Konstantin Kushner
V závislosti od problémov, ktoré máte, začnite konať buď jedným alebo viacerými smermi.
Nárast počtu klientov.
Z malého počtu klientov najviac trpia buď tí, ktorí sa práve objavili na trhu a ešte si nedokázali získať publikum, alebo dlhodobo registrované firmy, ktoré v dôsledku konkurencie či interných problémov začali rapídne strácať svoju klientelu. malý počet klientov.
Pri hľadaní nových zákazníkov je hlavnou vecou nestratiť starých.
Vedúci pracovníci alebo kreatívni manažéri sa často rozhodnú úplne zmeniť spôsob, akým spoločnosť funguje, alebo zmeniť svoj produktový rad, čo spôsobí, že starí zákazníci začnú odchádzať.
Ak nemáte čo stratiť (napríklad zákazníkov je príliš málo), tak môžete konať radikálne.
V opačnom prípade je lepšie inovovať plynulo.
Zvýšte priemernú kontrolu.
Povedzme, že máte dve desiatky stálych zákazníkov, no každý deň si vo vašom obchode kúpia len bochník chleba, ale od suseda podnikateľa iba troch stálych zákazníkov, no každý z nich minie vo svojom obchode 200–300 hrivien denne.
Je jasné, že susedov zisk je oveľa väčší.
Musíte svojich stálych zákazníkov presvedčiť, že nielen váš chlieb je chutný, ale aj ostatné produkty sú vynikajúce.
5 spôsobov, ako zvýšiť predaj
Skúsení podnikatelia radia, aby sa neobmedzovali iba na jeden smer (to znamená, že sa nezamerali iba na zvyšovanie počtu zákazníkov, alebo keď prestali priťahovať nových zákazníkov, pokúsili sa presvedčiť existujúcich, aby si kúpili viac tovaru), ale konať komplexne.
Existuje množstvo efektívnych spôsobov, ako zvýšiť predaj, no ja som vybral 5 najúčinnejších, ako podľa odborníkov, tak aj podľa môjho priateľa, ktorý je úspešný podnikateľ:
Pozorne si preštudujte trh.
Obchod netoleruje náhodné akcie.
Musíte študovať trendy moderný trh, históriu vašich konkurentov, dôvody ich porážok a prispôsobte získané informácie vášmu podnikaniu.
Urobte si písomný strategický plán.
Ak nemáte k dispozícii natáčanie plnohodnotných reklám a ich predvádzanie, použite moderné metódy: inzeráty v novinách, sociálne siete, e-maily, telefonické informovanie potenciálnych zákazníkov, distribúcia letákov a pod.
Urobte ceny flexibilné.
Viete, čo robia niektoré domáce obchody pred predajom: zdražujú (napríklad o 20 – 40 %) a zákazníkov potom lákajú lákavými reklamami: „Zľavy na celý sortiment až do 50 %!“.
Nedochádza tak k finančným stratám a zákazníci reagujú na slovo „zľava“ rýchlosťou blesku.
Spustite ďalšie propagačné akcie.
Väčšina kupujúcich ich miluje.
Podľa môjho názoru je dnes na Ukrajine lídrom medzi supermarketmi, pokiaľ ide o kreatívne akcie, Silpo.
Dokonca oslovujú serióznych rozumných ľudí na svojich akciách: „Cena týždňa“, „Horúca ponuka“, „Tematické dni“, „Kupóny na zvýšenie bodov“ atď.
Vykonajte zmeny vo svojej spoločnosti.
Pozrite sa, čo presne nefunguje.
Možno je to pomalými predajcami, alebo je váš sortiment zastaraný, alebo sú vaše ceny oveľa vyššie ako ceny konkurencie, alebo je čas na opravu v miestnosti, alebo možno logo odpudzuje zákazníkov.
Nedochádza k bezdôvodnému poklesu tržieb.
Napríklad jedna moja kamarátka mi povedala, že keď pracovala ako predavačka v parfumérii, zákazníci odchádzali, pretože upratovačka nielenže páchla od potu, ale v ich prítomnosti aj utierala podlahy s takým šialenstvom, že rýchlo ustúpili. .
V tomto prípade teda nejde o žiadne nepodstatné maličkosti.
Dávam do pozornosti video s praktickými radami,
ako zvýšiť priemernú zákaznícku kontrolu v predajni.
Tieto spôsoby predaja sú naozaj efektívne, uvidíte, keď ich skúsite aplikovať v kombinácii.
Užitočný článok? Nenechajte si ujsť nové!
Zadajte svoj e-mail a dostávajte nové články poštou
