Dávajú pečiatku na obchodnú ponuku? Ako správne a efektívne pripraviť obchodnú ponuku

Ahoj! Dnes si povieme niečo o komerčnom návrhu a o tom, ako ho zostaviť. Podobné otázky som dostal viackrát, takže článok je „k téme“. Začnime od úplného začiatku, o tom, čo je komerčný návrh, ako ho zostaviť a na záver uvediem príklady / ukážky komerčného návrhu. Tento článok obsahuje odporúčania mnohých odborníkov, takže o spoľahlivosti informácií nepochybujem.

Čo je obchodná ponuka

Každý podnikateľ, ktorý chce prilákať čo najviac klientov, uvažuje o vypracovaní komerčného návrhu. To je to, čo povzbudzuje potenciálneho spotrebiteľa, aby si kúpil produkt alebo službu spoločnosti. Často sa zamieňa so špecifikáciou produktu, ktorá jednoducho predstaví zákazníkovi konkrétny produkt bez toho, aby ho povzbudila ku kúpe.

Typy obchodných ponúk

Existujú dva typy obchodných ponúk:

Personalizované. Je vytvorený pre konkrétnu osobu, vo vnútri dokumentu je osobný apel na adresáta.
Neprispôsobené. Iný názov pre tento typ obchodnej ponuky je „studená“. Dokument neoslovuje konkrétneho spotrebiteľa alebo potenciálneho partnera, informácie sú anonymizované a smerujú priamo k veľkému počtu potenciálnych klientov.

Aké funkcie plní komerčný návrh?

Než začnete písať komerčný návrh, musíte pochopiť, aké funkcie vykonáva. V niektorých ohľadoch sú podobné úlohám reklamných správ:

Upútať pozornosť.
Záujem.
Zatlačte na nákup.
Vytvorte túžbu kúpiť produkt.

Na základe týchto úloh sa vypracuje komerčný návrh. Zvyčajne sa na samom začiatku používajú vizuály, ako napríklad logo organizácie.

Ak je komerčný návrh zadaný potenciálnemu klientovi v tlačenej forme, potom sa osobitná pozornosť venuje kvalite papiera, na ktorom je návrh vytlačený. Pre väčší vplyv na klienta môžete na dokument použiť špeciálne vodoznaky. Laminovaný papier urobí na spotrebiteľa produktu príjemný dojem.

Štandardná štruktúra komerčného návrhu (šablóna)

Názov obsahujúci grafický obrázok (zvyčajne logo).
Podnadpis, ktorý identifikuje produkt/službu.
Upútanie pozornosti, reklamné služby a produkty.
Všetky výhody spolupráce.
Kontaktné údaje odosielateľa, ochranné známky.

Pri zostavovaní komerčného návrhu musíte pochopiť, že každý konštrukčný prvok vykonáva svoje vlastné samostatné funkcie. Napríklad názov slúži na upútanie pozornosti a motiváciu k ďalšiemu štúdiu dokumentu. Túto časť komerčného návrhu možno nazvať najdôležitejšou. Podnadpis by mal klienta ešte viac zaujať a hlavný text by mal zdôvodňovať informácie, ktoré boli napísané vyššie. Na konci vety však spravidla musíte potvrdiť potrebu spotrebiteľa na nákup.

Ako by mal vyzerať dobrý komerčný návrh

Ak chcete vytvoriť návrh, ktorý prináša najväčšiu návratnosť, musíte pochopiť, že dokument musí:

byť konkrétny a jasný;
preukázať všetky možné výhody, ktoré príjemca získa;
v žiadnom prípade neobsahujú chyby;
byť gramotný a štruktúrovaný;
obsahovať informácie o špeciálnych ponukách pre klienta;
byť vyhotovené tak, aby všetky pochybnosti kupujúceho pominuli.

Pravidlá pre vypracovanie obchodného návrhu

Predtým, ako začnete písať návrh, musíte určiť, kto bude cieľovou skupinou tohto dokumentu. Potom sa určujú túžby a schopnosti potenciálnych klientov. V tejto fáze je veľmi dôležité zistiť skutočné potreby kupujúceho.

Po prijatí potrebných informácií je potrebné ich štruktúrovať. Na tento účel sa vypracuje hrubý návrhový plán, v ktorom sú uvedené výhody spoločností a rôzne realizované propagačné akcie. Obsah tohto dokumentu môže pozostávať z nasledujúcich častí:

Jasná definícia problému.
Možnosti jeho rozlíšenia.
Argumenty, ktoré dokazujú potrebu využívať služby vašej organizácie.
Popis rôznych akcií a ponúk, ktoré zvyšujú výhody kupujúceho.
Výzva do akcie.

V názve by malo byť uvedené riešenie konkrétneho spotrebiteľského problému. Je dôležité ukázať mu konečný produkt, ktorý produkty vašej spoločnosti pomôžu vyrobiť.

Do svojej obchodnej ponuky by ste nemali zahrnúť informácie o úspechoch spoločnosti. Je potrebné vyhnúť sa dlhým príbehom o tom, ako to všetko začalo. Potenciálneho spotrebiteľa to pravdepodobne nebude zaujímať.

Pri písaní návrhu by ste sa mali vyhýbať technickým aspektom a nepoužívať vedecké výrazy. Informácie musia byť poskytnuté v jazyku, ktorý je pre kupujúceho jednoduchý a zrozumiteľný.

Stojí za to použiť jasné a zrozumiteľné argumenty, ktoré klientovi skutočne pomôžu potvrdiť jeho rozhodnutie o kúpe produktu.

Nemali by ste robiť svoju obchodnú ponuku príliš rozsiahlou. Mala by byť krátka, svieža a jasná. Je nepravdepodobné, že potenciálny klient bude chcieť čítať viacstranové dokumenty, takéto množstvo informácií ho môže jednoducho vystrašiť.

Je veľmi dôležité, aby bol návrh prezentovaný kvalitne. Stojí za to využiť služby profesionálneho dizajnéra. Krásny dizajn môže pritiahnuť pozornosť spotrebiteľov.

Ako argument môžete použiť:

Recenzie od iných klientov. Tento dôkaz možno nazvať snáď najcennejším. Najmä ak je tento klient dosť slávny a autoritatívny. Je veľmi dôležité, aby odpoveď kupujúceho mala rovnaký význam ako samotná obchodná ponuka. To znamená, že je dôležité, aby tieto dva texty umožnili čitateľovi pochopiť, že spoločnosť je skutočne efektívna v určitej oblasti.
Povedzte nám o svojom úspechu. Do centra príbehu určite musíte postaviť vlastnú spoločnosť alebo seba. Toto by mal byť príbeh o predaji, ktorý kupujúceho skutočne zaujme a povzbudí ho k nejakej aktívnej akcii.

Stojí za to pochopiť, že komerčný návrh musí byť predajný a jeho autor vystupuje ako predávajúci. Je veľmi dôležité vžiť sa do kože predajcu, aby ste čo najpresnejšie pochopili, čo kupujúci od produktu alebo služby očakáva. Musíte použiť správnu úvahu a vybudovať komunikáciu s klientom. Toto je jediný spôsob, ako komerčný návrh skutočne prinesie pozitívny výsledok.

Ako zvýšiť čitateľnosť komerčného návrhu

Čitateľnosť svojho komerčného návrhu môžete zvýšiť nasledujúcimi spôsobmi:

Rozdeľte informácie do odsekov, nerobte z nich plátna.
Používanie podnadpisov.
Používanie rôznych grafických prvkov vrátane ilustrácií a zoznamov s odrážkami.
Použitie pätkového písma v tlači.
Používanie rôznych štýlov textu (na zvýraznenie potrebných informácií použite kurzívu, tučné písmo alebo podčiarknutie).

Niekoľko ďalších pravidiel (príklad návrhu)

Názov. Práve táto časť komerčného návrhu je pre spotrebiteľa najzaujímavejšia, ak ho zaujme, potom si potenciálny klient s väčšou pravdepodobnosťou prečíta všetky informácie až do konca. Stojí za to posúdiť, ako slová „nový“ a „zadarmo“ ovplyvnia kupujúceho. V niektorých prípadoch môžu klienta odcudziť.

Nemali by ste používať veľké množstvo negatív alebo zovšeobecnených informácií. Písmo textu musí byť rovnaké. Je dokázané, že takmer tretina čitateľov venuje pozornosť citáciám a informáciám v úvodzovkách. Názov by nemal byť stručný ani informatívny.

Hlavný text. V tejto časti predajného návrhu je veľmi dôležité, aby čitateľ nestratil záujem. Najlepšie je vtesnať informácie do jedného malého odseku. A potom venujte pozornosť konkrétnym detailom. Stojí za to zdôrazniť výhody produktu a nezabudnite osloviť čitateľa ako „vy“. Písanie dlhých a zložitých viet môže byť zastrašujúce. Nie je vhodné používať odborné výrazy.

Stojí za to hovoriť o produkte v prítomnom čase s uvedením jeho ceny. Klientovi je potrebné poskytnúť argumenty – výsledky prieskumov, prieskumov, prípadne zaradiť aj niektorú zo spotrebiteľských recenzií. Je nežiaduce používať superlatívy a prirovnania. Špecifickosť a jasnosť sú hlavnými podmienkami pre vypracovanie dobrého obchodného návrhu.

Chyby pri navrhovaní

Neprirodzené chválenie klienta.

Nie je potrebné používať šablóny a frázy, ktoré potenciálneho klienta iba odcudzia.

Používanie kritických poznámok smerom k adresátovi.

Nie je to absolútne potrebné, aj keď je cieľom spoločnosti pomôcť potenciálnemu spotrebiteľovi. To môže v klientovi vyvolať extrémne negatívne emócie. Najlepšie je použiť mrkvu a tyčinky – najprv vyzdvihnite prednosti a až potom poukázajte na veľmi drobné nedostatky.

Presýtenosť ponuky všeobecnými informáciami o klientovi.

Zastrašovanie klienta alebo takzvané „hororové príbehy“.

Za žiadnych okolností by ste spotrebiteľa nemali vystrašiť ani mu nehovoriť, že bez vašej pomoci sa môže stať niečo hrozné. Žiadna negativita ani stereotypy. Stojí za to zdôrazniť výhody používania produktu, náhodne ho porovnať s tým, čo máme teraz (použite slová: pohodlnejšie, výnosnejšie, efektívnejšie), pričom uvádzame iba konkrétne informácie.

Odoslanie jednej ponuky veľkému počtu ľudí naraz.

Neprispôsobené informácie spôsobia menší záujem medzi potenciálnymi kupcami. Návratnosť takýchto ponúk bude minimálna. Netreba sa snažiť naraz osloviť veľké publikum. Je lepšie zdôrazniť sektor, ktorý s najväčšou pravdepodobnosťou prinesie vynikajúce výsledky. Je dôležité napísať obchodný návrh tak, aby mal čitateľ pocit, že sa s ním hovorí v súkromí. Je možné použiť dodatočné informácie, ktoré naznačia, že komunikácia prebieha špecificky s týmto klientom. Stojí za to použiť informácie o predchádzajúcej komunikácii, ak samozrejme existovala.

Nepochopenie pojmu „dlhý“ list.

Mnohí sú si istí, že klient nemá záujem o veľké množstvo informácií. Mali by ste však pochopiť, že čitateľ bude považovať akýkoľvek nudný a úplne nezaujímavý list za dlhý. Veľkosť chytľavej a skutočne zaujímavej obchodnej ponuky spotrebiteľa nevystraší, pretože všetky dostupné informácie prečíta jedným dychom.

Nie nadarmo môžu ľudia často označiť veľmi krátke filmy za nudné a naťahované a 3-hodinový film označiť za najvzrušujúcejší bez toho, aby spomenuli jeho trvanie. Rovnako je to aj s umeleckými dielami, správami, knihami, listami. Čitateľ nebude vnímať 5 listov komerčného návrhu negatívne, ak sú skutočne informatívne a pútavé.

Prvoradé je dať vetu do súladu s gramatickými pravidlami.

Tento postoj k písaniu textov sa môže rozvíjať už od školy, kde hlavným faktorom bola gramatická zložka. V živote je všetko úplne inak. Oveľa dôležitejšie je, aby čitateľ pochopil, o čom sa píše. Je potrebné, aby informácie klient čítal a vnímal ľahko a neformálne. Ponuku sa oplatí postaviť tak, aby pripomínala skutočnú komunikáciu medzi predávajúcim a kupujúcim. Tu bude celkom prijateľné používať fragmenty viet a fráz, niekedy dokonca žiaduce.

Dajte klientovi dôvod, aby sa nepozrel na váš obchodný návrh.

Nemali by ste naivne predpokladať, že čitateľa budú mimoriadne zaujímať informácie o vašej spoločnosti, najmä o jej histórii. Vôbec to tak nie je. To je pre potenciálneho kupca najmenej zaujímavé. Je potrebné upútať jeho pozornosť nejakou provokáciou, nezvyčajným výrokom – jedným slovom všetkým, čo ho vyvedie z miery a prinúti prečítať komerčný návrh až do konca. Za zváženie stojí skutočnosť, že rovnako dôležitým aspektom je aj zachovanie záujmu. Musíte sa zamerať na to, čo môže človeka motivovať. Najčastejšie sa potreby objavujú v dôsledku nejakého strachu, túžby stať sa individuálnym, pocitu viny, túžby stať sa krásnou alebo zdravou. V tomto duchu stojí za to zvážiť problém a venovať mu komerčný návrh. A potom ukážte, že navrhovaný produkt dokáže uspokojiť všetky potreby.

Je nepravdepodobné, že klient bude vnímavý na vašu obchodnú ponuku. Je nevyhnutné podložiť informácie veľmi konkrétnymi dôkazmi. Stojí za to priniesť najjasnejšie argumenty. Tento prístup môže presvedčiť čitateľa, aby si produkt kúpil alebo spolupracoval.

Kontrola obchodnej ponuky

Existuje niekoľko pomerne jednoduchých spôsobov, ktoré vám pomôžu pochopiť, aký vplyv bude mať ponuka na príjemcu.

Takzvaná kontrola „rýchleho skenovania“. Ak to chcete urobiť, stačí sa pozrieť na dokument. Je dôležité pochopiť, ktoré časti textu vynikajú takým spôsobom, že ich skutočne chcete čítať. Sú to nadpisy, logá, zvýraznenia textu, fotografie. Ak tam použité informácie mohli pomôcť vytvoriť holistický obraz o podstate komerčného návrhu, potom bolo všetko urobené správne.
Skontrolujte pochopenie. Dôležité je nájsť medzi svojimi priateľmi a známymi človeka, ktorý by sadol cieľovej skupine vášho návrhu. Ak po prvom čítaní pochopil všetky hlavné myšlienky dokumentu a videl výhody prezentovaného produktu, môžeme konštatovať, že návrh bol vypracovaný správne.
Kontrola prstom. Stojí za to čítať text bez slov o produkte ako „najlepší“, „jedinečný“. Ak je veta zaujímavá na čítanie a v tejto forme, všetko sa urobilo správne. Je veľmi dôležité, aby všetky pochvalné prejavy o vašej spoločnosti boli podložené presnými údajmi, recenziami, príbehmi a certifikátmi.

Príklady/vzorky komerčného návrhu

Existuje veľa príkladov a vzorov komerčných návrhov, ktoré možno uviesť. Všetci sú dobrí svojím vlastným spôsobom. Ukážem vám niektoré z najúspešnejších, podľa môjho názoru, ktoré vyvinul Denis Kaplunov.

Komerčný návrh je jedným z hlavných spôsobov, ako začať komunikáciu s potenciálnym klientom. Úspech predaja produktu alebo služby do značnej miery závisí od toho, ako dobre a profesionálne je zostavený. Každý komerčný návrh pozostáva z nasledujúcich častí:

Logo alebo emblém spoločnosti, ktorá ponúka produkt alebo službu. Obchodný návrh musí byť vypracovaný na hlavičkovom papieri spoločnosti s použitím korporátneho štýlu organizácie. Ide o ukazovateľ úrovne a vážnosti obchodnej organizácie dodávateľskej firmy Popis produktu alebo služby. V tejto časti je potrebné uviesť, čo sa v skutočnosti navrhuje kúpiť alebo čo sa navrhuje použiť.Inzercia služieb a podmienky spolupráce. Tu by ste mali uviesť výhody produktu alebo služby, zdôvodniť dôvody, prečo sa klientovi odporúča kúpiť produkt alebo službu, popísať v čom sú lepší ako ich konkurenti Výhody spoločnosti. Táto časť odhaľuje výhody spoločnosti, popisuje jej skúsenosti, realizáciu úspešných projektov a pod.. Kontaktné údaje - po prečítaní obchodného návrhu by mal potenciálny klient pochopiť, na koho sa má obrátiť, na aké telefónne číslo alebo e-mailovú adresu sa má obrátiť. zástupcu spoločnosti.

Obchodné ponuky možno klasifikovať podľa niekoľkých kritérií. Takže v závislosti od kvality kontaktu s potenciálnym klientom môžu byť komerčné ponuky „studené“ alebo „horúce“. „Studené“ ponuky spravidla nemajú adresáta a ich cieľom je informovať cieľové publikum o schopnostiach produktu. Takáto ponuka nezohľadňuje špecifiká podnikania potenciálneho klienta a je typická. „Horúca“ ponuka sa spravidla posiela po stretnutí so zástupcom potenciálneho klienta. Obsahuje jedinečné výhody a podmienky, ktoré sú relevantné pre konkrétneho potenciálneho kupujúceho. Účelom tohto typu návrhov je prejsť na rokovania o podmienkach spolupráce a uzavretí dohody. Existujú aj také typy návrhov, ako sú prezentačné (poskytujúce všeobecnú predstavu o produktoch spoločnosti), propagačné (pozývajú na účasť v marketingovej kampani), blahoželanie, poďakovanie (obsahuje jedinečné podmienky v na počesť sviatku alebo ako poďakovanie za dlhodobú spoluprácu) alebo pozvánka (obsahuje pozvánku na účasť na akomkoľvek podujatí).

Pri zostavovaní návrhu je potrebné jasne pochopiť a upozorniť na problémy, ktoré má cieľová skupina. Obchodný návrh možno považovať za úspešný alebo správne zostavený, ak sa mu podarí presvedčiť príjemcu, že ponúkaný produkt alebo službu potrebuje. Aby bol obchodný návrh úspešný, odporúča sa, aby spĺňal určité požiadavky: Po prvé, nemal by obsahovať gramatické a pravopisné chyby. Na písanie je užitočné použiť profesionálne textové editory. Automaticky kontrolujú vašu gramotnosť a zvýraznia slová alebo časti vety, ktoré sa odporúčajú zmeniť. Okrem toho majú moderné textové editory špeciálne šablóny, ktoré možno použiť na vytvorenie komerčného návrhu. Keďže hlavnou úlohou takéhoto dokumentu je upútať pozornosť, je dovolené používať rôzne infografiky, nákresy, schémy, grafy a podobné ilustračné materiály, čo uľahčuje vnímanie návrhu a zvyšuje pravdepodobnosť jeho prijatia. sa používa v dizajne dokumentu tiež hrá dôležitú úlohu. Po prvé, farby musia korešpondovať s firemným štýlom spoločnosti a po druhé, nemali by byť provokatívne ani prehnane pokojné. Nemali by ste robiť ani čiernobiele dokumenty. Vyzerajú zastaralo a neupútajú pozornosť čitateľa (okrem tých, pre ktorých je obsah dôležitejší ako forma, ale tie sú čoraz zriedkavejšie). Treba si uvedomiť, že v dnešnej dobe každý človek dostáva každý deň veľký tok informácií, takže je veľmi ťažké ich spracovať. Práve z tohto dôvodu sú potrebné údaje zabalené do grafických materiálov a veľký význam má aj kvalita papiera, na ktorý je komerčný návrh vytlačený. Mal by preukázať spoľahlivosť spoločnosti, ktorá ho vyrobila a dodala. Príjemný pocit vo vašich rukách automaticky pridá návrhu na atraktivite a zvýši pravdepodobnosť dočítania až do konca. Cenovú ponuku je potrebné doručiť e-mailom alebo osobne. Okrem toho je oveľa vhodnejšia druhá metóda. V prvom prípade je skutočne vysoká pravdepodobnosť, že list bude vymazaný bez toho, aby bol prečítaný ako spam. A pri osobnom doručení je možnosť osobne sa porozprávať s príjemcom a presvedčiť ho o užitočnosti produktu alebo služby.

Vzorky hotových komerčných návrhov

Šablóny pre komerčné návrhy na poskytovanie služieb

Šablóny komerčných návrhov pre stavebné firmy

Šablóny obchodných ponúk na predaj tovaru

Šablóny obchodných návrhov vo Worde

Pripravený obchodný návrh na spoluprácu Príklady obchodných návrhov na predaj tovaru Ukážky obchodných návrhov na poskytovanie služieb

Ako správne vytvoriť obchodnú ponuku

Napíšte obchodný návrh na predaj a dodávku tovaru

Pri tvorbe obchodného návrhu na predaj a dodanie tovaru je potrebné zohľadniť nasledovné body: 1. Jedinečnosť – ako sa produkt líši od náhrad a konkurentov, aké sú jeho výhody, prečo dokáže uspokojiť akúkoľvek potrebu lepšie ako ostatné. 2. Dôležitým bodom v obchodnej ponuke produktu je aj pomer ceny a kvality. Spotrebiteľ si spravidla vyberá produkt, ktorý mu umožňuje dosiahnuť maximum v tomto pomere. Preto sa pri ponúkaní produktu odporúča uviesť, aké ďalšie bonusy za kvalitu kupujúci získa. 3. Efektívnosť dodania. Tovar sa kupuje vtedy, keď je potrebný. Kupujúci chce svoj problém s produktom vyriešiť čo najrýchlejšie, preto nie je pripravený čakať na dlhé dodanie. 4. servis. Ak je produkt technicky zložitý, je bezpodmienečne nutné uviesť, ako má kupujúci postupovať v prípade poruchy alebo potreby údržby. Ak sú všetky ostatné veci rovnaké, kupujúci uprednostní produkt, ktorý si môže buď jednoducho sám opraviť, alebo mať vedľa seba servisné stredisko.

Obchodný návrh na spoluprácu v obchode

Pri zostavovaní tohto typu komerčného návrhu je potrebné veľmi jasne a zároveň nenápadne hovoriť o výhodách spolupráce, o tom, aké výhody prinesie pre partnera, a tiež popísať navrhované podmienky na realizáciu spoločných aktivít. Je to dosť náročná práca, keďže návrh by nemal byť napísaný suchým jazykom podnikateľského plánu, ale zároveň by mal odrážať všetky jeho hlavné aspekty. Vytvorenie takéhoto komerčného návrhu je umenie, treba tiež pamätať na to, že ponuka spolupráce sa dáva konkrétnemu partnerovi. Preto je veľmi dôležité poznať potreby tohto partnera a premietnuť do návrhu spôsoby a mechanizmy ich uspokojovania.

Pri tvorbe tohto dokumentu je potrebné porozumieť aj záujmom cieľového publika. Pre firmy, ktoré len zriedka využívajú služby prepravnej spoločnosti, bude teda najdôležitejším faktorom pri rozhodovaní dostupnosť zliav alebo ceny Obchodné organizácie zaujímajú predovšetkým dodacie lehoty a bezpečnosť nákladu. Preto pri zostavovaní komerčného návrhu musia zástupcovia tohto segmentu cieľového publika uviesť, prečo môže spoločnosť ponúknuť minimálne podmienky a prítomnosť ochranky alebo sprievodu na ceste Rozpočtové štruktúry nakupujú dopravné služby prostredníctvom výberových konaní. Z obchodného návrhu by preto mala jasne vyplývať možnosť dodržania všetkých podmienok premietnutých do súťažných podkladov.

Urobte komerčnú ponuku od stavebnej firmy

Potenciálneho spotrebiteľa služieb stavebnej firmy zaujíma predovšetkým cena. Preto sa v komerčnom návrhu odporúča podrobne popísať možnosti jeho zníženia a dôvody, prečo je to možné (napríklad z dôvodu použitia moderných materiálov alebo unikátnych technológií a pod.). Pre spotrebiteľa je dôležitá aj transparentnosť pri tvorbe cien, preto sa odporúča na konci návrhu alebo ako jeho prílohu uviesť tabuľku s odôvodnením nákladov.Dôležitú úlohu zohráva aj načasovanie výstavby. V návrhu je vhodné uviesť, ako a akými prostriedkami ich možno znížiť.Na povesť stavebnej firmy prihliada pri rozhodovaní aj veľa zákazníkov. Potvrdzujú to články z novín, odporúčacie listy, rôzne ocenenia a popisy už zrealizovaných projektov.

Vlastnosti ponuky účtovných, právnych a poradenských služieb

Počet poskytovateľov takýchto služieb je pomerne veľký, takže konkurencia na tomto trhu je veľmi vysoká. Okrem ceny môžete spotrebiteľov prilákať nasledujúcimi faktormi:

Vysoká pravdepodobnosť kladného vyriešenia sporu klienta na súde (napríklad preukázanie úspechu v takýchto prípadoch), úspora nákladov klienta na zamestnancov na plný úväzok prenesením niektorých funkcií na outsourcing, plná podpora činnosti klienta, riešenie všetky jeho problémy v určitej oblasti, aby sa mohol venovať len hlavnej činnosti, ponúkať rôzne bonusy, ktoré konkurenti neponúkajú (poradenstvo v rade záležitostí je bezplatné). Môžete sformulovať ďalšie výhody, ktoré klientovi umožnia efektívne vyriešiť svoj problém, ušetriť peniaze alebo zarobiť viac.

Obchodná ponuka od reklamnej agentúry

Dokument od takejto spoločnosti by mal preukázať jej profesionalitu. Komerčný návrh z reklamnej kampane musí obsahovať prvky originálneho dizajnu, odbornú terminológiu, efektné slogany a iné podobné prvky. To umožňuje potenciálnemu spotrebiteľovi okamžite posúdiť úroveň a technológiu reklamnej agentúry. Ak sa vie dobre predať, dokáže efektívne propagovať produkt klienta. Zákazník si tak v spoločnosti vypestuje prvok dôvery, čím sa zvýši pravdepodobnosť, že jej služby využije.

Časté chyby pri písaní textu pre obchodné návrhy

Prvou chybou, ktorú mnohí marketéri robia, je presýtenie ponuky dátami. Úprimne veria, že je dôležité, aby klient vedel o produkte všetko, aby sa mohol informovane a racionálne rozhodnúť. V praxi to však zďaleka neplatí. Správanie kupujúceho alebo zákazníka je zriedka racionálne, skôr emocionálne. Preto nie je potrebné v návrhu uvádzať veľa informácií, oveľa efektívnejšie je vyvolať v spotrebiteľovi pocit, že produkt alebo služba mu pomôže uspokojiť jeho potrebu. Tento pocit výrazne zvyšuje pravdepodobnosť následného nákupu.Druhou častou chybou je priveľká pozornosť potenciálnemu klientovi. Autori návrhov sú plní komplimentov, opisujú všetky klientove úspechy a predpokladajú, že mu to bude príjemné. Potenciálny kupujúci sa však oveľa viac zaujíma o vyriešenie svojho problému alebo problému, takže si, samozrejme, rád prečíta o svojich úspechoch, ale ak nenájde odpoveď na svoje otázky, je nepravdepodobné, že by takého kontaktoval. spoločnosť. Mnohí navrhovatelia tiež omylom zahrnuli do návrhu tieto informácie:

História spoločnosti popisuje, ako sa začala cesta spoločnosti, ako sa vyvíjala atď., Ale to nie je pre potenciálneho kupca produktu vôbec zaujímavé. To mu len zaberá čas, čiže ho to rozčuľuje a zhoršuje vnímanie návrhu.Históriu manažéra, dôvody, prečo prišiel do tohto podnikania, že je odborníkom v tej či onej činnosti, naznačuje jeho úspechy a ocenenia. To tiež nie je zaujímavé pre potenciálneho kupca a zhoršuje to dojem z ponuky.Popis technológie výroby presvedčiť, že produkt je naozaj kvalitný a má uvedené vlastnosti. Ale treba si uvedomiť, že kupujúci nie je odborník na výrobu produktov. Musí pochopiť, že produkt alebo služba má požadované vlastnosti. K tomu postačuje certifikát kvality alebo samotný popis produktu s charakteristikami.Uvedenie irelevantných potrieb klienta. Pri zostavovaní komerčného návrhu je dôležité jasne si naštudovať predstaviteľov cieľovej skupiny a sformulovať potrebu, ktorú chcú produktom alebo službou uspokojiť. Ak takéto informácie neexistujú, je vysoká pravdepodobnosť, že komerčný návrh vyprázdni. Kupujúci v ňom nenájde odpovede na svoje otázky a produkt si nezakúpi.

Ako efektívne ukončiť obchodný návrh

Posledná veta v dokumente je veľmi silná. Potenciálny kupec s najväčšou pravdepodobnosťou preletí text, ale zdrží sa pri poslednom odseku alebo fráze. Takto funguje ľudská myseľ a pri zostavovaní komerčného návrhu to treba využiť.Obsah posledného odseku alebo vety by mal odrážať podstatu celého dokumentu a povzbudiť potenciálneho klienta k potrebnej akcii – urobiť si stretnutie, začatie rokovaní, nákup produktu alebo služby, vykonanie skúšobnej objednávky atď. Komerčný návrh sa najčastejšie končí frázou „s rešpektom“. Ide, samozrejme, o obojstranne výhodnú možnosť, no namiesto tejto frázy je oveľa efektívnejšie použiť text ponúkajúci príjemcovi dokumentu jedinečné podmienky na predaj produktu alebo služby (napríklad s výraznou zľavou ). To klienta zaujme oveľa viac, ako prejaviť mu úctu. Navyše je a priori implikovaný rešpekt medzi partnermi, pomerne bežnou možnosťou ukončenia obchodnej ponuky je správa, že konkrétni manažéri sú vždy pripravení odpovedať na otázky klienta a sú uvedené ich kontaktné údaje. Ako kontaktovať špecialistu, samozrejme, by malo byť na konci komerčného návrhu, ale v žiadnom prípade to nenabáda potenciálneho klienta k akejkoľvek akcii. Komerčný návrh by sa teda mal skončiť výzvou na akciu. Možno identifikovať nasledujúce motívy, ktoré môžu klienta podnietiť k tomu, aby vykonal požadované kroky:

Informáciu o tom, že počet tovarov alebo služieb ponúkaných v rámci podmienok tejto obchodnej ponuky je obmedzený, Ponuka bonusu - bezplatná vzorka, možnosť otestovať produkt alebo službu, dostupnosť produktu, zľava na aktuálny alebo nasledujúci nákup; Popis osobného záujmu kupujúceho (čo dostane, aké úspory dosiahne, akú potrebu uspokojí a pod.); Informácie o atraktivite produktu alebo služby (dostupnosť záruky, špeciálne dodacie podmienky, kvalitný popredajný servis). V rámci každého typu konca obchodnej ponuky môžete sformulovať konkrétne znenie, ktoré bude demonštrovať jej relevantnosť a relevantnosť pre kupujúceho. Pri pohľade na vetu na konci odseku si teda môže pozorne prečítať celý text a následne kontaktovať spoločnosť so žiadosťou o produkt alebo službu. Vzory sprievodného listu pre obchodnú ponuku:

Ak obchodný návrh obsahuje viac strán alebo sú k nemu priložené rôzne doplnkové materiály (napríklad tabuľky kalkulácií nákladov, cenníky s celým sortimentom tovaru, rozpis marketingových akcií, konferencií či výstav), sprievodný list musí byť s ním zaslaný. Obsahuje vo veľmi zhustenej podobe hlavné podmienky a podstatu návrhu.V prvom rade by mal sprievodný list obsahovať pozdrav od adresáta, najlepšie menom a priezviskom (adresná adresa priťahuje oveľa väčšiu pozornosť ako štandardné pozdravné formulky). , mali by ste sa predstaviť a pomenovať svoju pozíciu v spoločnosti, aby bolo jasné, o akú problematiku ide. V prípade predbežných stretnutí sa odporúča príjemcovi listu túto skutočnosť pripomenúť, v hlavnej časti listu je potrebné informovať potenciálneho klienta o tovare alebo službách, ktoré spoločnosť ponúka, ako aj o výhody, ktoré môže spolupráca priniesť. Treba to urobiť stručne, aby sa neopakoval komerčný návrh, no zároveň by mal potenciálny spotrebiteľ po prečítaní odseku s výhodami mať stále otázky a chuť nájsť na ne odpovede v samotnom obchodnom návrhu. To ho povzbudí, aby si dokument prečítal pozornejšie. Ďalej by ste mali uviesť zoznam dokumentov, ktoré sú priložené k listu. Po prvé, ide o štandardný tok dokumentov a po druhé, umožní príjemcovi rýchlo zistiť, ktorým dokumentom má venovať pozornosť ako prvému, aby sa mohol rozhodnúť. Na konci listu by ste mali príjemcovi poďakovať za jeho pozornosť a výzva na akciu (zavolajte spoločnosti, pýtajte sa e-mailom atď.). Pravidlá vypĺňania motivačných listov sú totožné s odporúčaniami týkajúcimi sa finálnej frázy komerčného návrhu, takže písanie obchodného návrhu je úplne technologický proces. Ak budete dodržiavať všetky odporúčania, bude to úspešné a povedie to k transakciám. Každý spisovateľ si však musí vyvinúť svoj vlastný jedinečný štýl a spôsob tvorby vety. Tým sa výrazne zvýši efektívnosť jeho práce.

Otázka, či sú na písmená potrebné pečiatky a ak áno, ktoré písmená je potrebné opečiatkovať, vyvstáva v praxi pomerne často. Jeho rozhodnutie komplikuje aj fakt, že v tejto veci nie sú jasné pokyny v zákone. V tomto článku sme sa pokúsili poskytnúť úplnú odpoveď na tieto otázky, pričom sme sa riadili účelnosťou a zdravým rozumom.

Z článku sa dozviete:

Prečo je pečiatka umiestnená na liste alebo inom dokumente?

Pred otázkou, či je potrebná tlač písmená,Najskôr musíte pochopiť, čo to je. Ide o špeciálne zariadenie s plochou základňou z tvrdej gumy. Zrkadlový obraz pečate podniku alebo organizácie je vyrezaný do vrstvy gumy. Ak sa táto vrstva natrie špeciálnym farbivom a potlač sa vytlačí na list papiera, objaví sa na nej jej presný obraz. Takéto klišé pečatí sú v niektorých prípadoch povinnými údajmi dokumentov a sú umiestnené na podpise osoby, ktorá dokument podpísala, aby sa potvrdila pravosť tohto podpisu a dokumentu ako celku.

Poznámka: Základné technické požiadavky a popisy tvaru a veľkosti pečiatok, ako aj pravidlá pre umiestňovanie textu na nich sú uvedené v GOST R 51511-2001 „Pečať s reprodukciou štátneho znaku Ruskej federácie. Tvar, rozmery a technické požiadavky“, schválené vyhláškou Štátnej normy Ruska z 25. decembra 2001 č. 573-st.

Požiadavky na štátnej úrovni sú stanovené iba pre tie pečate, na ktorých je vyobrazený erb Ruskej federácie, a najmä erby zakladajúcich subjektov federácie, obecných a vidieckych subjektov. Neexistujú žiadne takéto všeobecné predpisy týkajúce sa pečatí komerčných štruktúr. Preto, ak podnik aktívne používa tlač na odchádzajúce listy a iné obchodné dokumenty na osvedčovanie podpisov, odporúča sa vypracovať miestny regulačný akt, ktorý bude regulovať také otázky, ako sú:

aké druhy pečatí sa v organizácii používajú;
postup a pravidlá používania odtlačkov rôznych druhov pečatí;
ako sú skladované a kto je zodpovedný za ich bezpečnosť;
postup aktualizácie plomb a ich likvidácie a pod.

Aký druh pečiatky sa dáva na listy a dokumenty?

Berúc do úvahy ustanovenia GOST R 51511-2001, všetku tlač možno rozdeliť do troch typov:

pečiatka;

ekvivalentné s pečiatkami;

Známky zahŕňajú všetky pečate, ktoré zobrazujú štátny znak Ruskej federácie. Takéto klišé môžu používať len štátne orgány, ako aj organizácie a inštitúcie, ktoré majú štatút štátu alebo majú právomoc štát zastupovať. Štátna moc má napríklad súkromné notárske úrady.

List ekvivalentný úradnej pečiatke sa môže objaviť v prípade, ak je jeho odosielateľom obchodná organizácia. Na výtlačkoch takýchto klišé je módne vidieť logo spoločnosti, jej emblém alebo jednoducho názov. Ak má súkromný podnikateľ vlastnú pečať, má aj status ekvivalentný pečiatke. V tomto prípade sa namiesto názvu podniku v jeho strede nachádza priezvisko, meno a priezvisko podnikateľa.

Úradné pečiatky a podobné pečate na listoch a dokumentoch musia mať okrúhly tvar a musia obsahovať také podrobnosti o organizácii, spoločnosti alebo jednotlivom podnikateľovi, ako sú:

individuálne číslo daňovníka (DIČ);
číslo osvedčenia o štátnej registrácii.

Poznámka: Nedávno vláda iniciovala prijatie zákona, ktorý ruší povinnú prítomnosť okrúhlej pečate rovnocennej s úradnou pečaťou, ktorá bola doteraz povinná pre všetky právnické osoby. Teraz, ak podnik nepoužíva takéto klišé vo svojich činnostiach, má zmysel, aby vydal potvrdzujúci list o absencii pečate, aby sa uľahčila interakcia s bankami a inými vládnymi agentúrami.

Medzi jednoduché patria pečate, ktoré používajú jednotlivé štrukturálne divízie podnikov, ako aj tie, ktoré sú určené len pre jeden typ dokumentu. Ich tvar môže byť ľubovoľný - štvorcový, okrúhly, trojuholníkový. Takéto pečate sa neumiestňujú na úradné listy a dokumenty; používajú sa na overenie kópií, osvedčení, preukazov atď.

V tabuľke sú uvedené niektoré typy dokumentov a typy pečiatok, ktoré sú na nich umiestnené.

Názov dokumentu	Typ tlače
Pracovné a občianske zmluvy, dohody s nimi, pracovné zmluvy	Rovnaké s pečiatkou
Osvedčenia o zamestnaní vrátane informácií o plate a charakteristík	Jednoduchá tlač (HR oddelenie, účtovné oddelenie alebo štrukturálna jednotka
Záručné listy a iné listy, ktoré zaznamenávajú skutočnosti súvisiace s peňažnými tokmi	Rovnaké s pečiatkou
Miestne predpisy zamestnávateľa	Rovnaké s pečiatkou
Žiadosť o zamestnanecké ocenenia, certifikáty a diplomy	Jednoduché tesnenie (konštrukčnej jednotky)
Pracovné záznamy	Rovnaké s pečiatkou

Umiestnenie pečate na liste

Tuleň na úradnom liste je potvrdením právneho významu tohto dokumentu. Jeho prítomnosť a umiestnenie sú stanovené GOST R 6.30-2003 „Jednotné systémy dokumentácie. Jednotný systém organizačnej a administratívnej dokumentácie. Požiadavky na dokumentáciu."

Poznámka: Toto nariadenie bude tento rok nahradenéGOST R 7.0.97-2016 , ktorý nadobúda účinnosť 1. júla.

V súlade s normou je odtlačok povinným údajom s poradovým číslom 25, ktorý sa nachádza v spodnej časti dokumentu, hneď pod čiarou, ktorá označuje funkciu a priezvisko osoby, ktorá dokument podpísala. Odtlačok by mal byť umiestnený tak, aby čiastočne prekrýval názov pozície, ale neprekrýval podpis a priezvisko osoby, ktorá dokument podpísala.

V niektorých prípadoch je miesto, kde je pečať umiestnená na listoch alebo iných dokumentoch, označené písmenami „MP“. To naznačuje, že odtlačok by mal byť umiestnený priamo nad týmito označeniami písmen.

Prečítajte si tiež:

Aký druh listu je potvrdený pečaťou?

V súlade so všeobecným pravidlom stanoveným GOST R 6.30-2003, tuleň, ktorým sa osvedčuje pravosť podpisu úradníka, ktorý dokument podpísal, sa umiestňuje v troch prípadoch:

o listinách osvedčujúcich práva na doručiteľa;
na tých, ktoré zaznamenávajú skutočnosti súvisiace s peňažnými tokmi;
v ostatných prípadoch vyžadujúcich osvedčenie pravosti podpisu.

Zákon nestanovuje jasný zoznam listín, na ktorých je tá alebo oná pečať pripevnená. Ak však dodržiavate odporúčania vyššie uvedeného GOST, na list sa umiestni pečiatka, ak:

je zaručená;
potvrdzuje splnenie predtým prevzatých alebo prevzatie nových platobných záväzkov;
stanovuje harmonogram dodávok alebo napríklad harmonogram platieb po etapách.

Potrebujem pečiatku na úradný list?

Predtým, keď sa tlačivá organizácií a podnikov vyrábali výlučne tlačou a každá z nich mala svoje registračné číslo, platilo pravidlo, že na list vytlačený na tlačive sa pečať neumiestňovala. S výnimkou listov s finančným obsahom, samozrejme. V súčasnosti sa však takmer vo všetkých podnikoch, aby sa ušetril čas a peniaze, formuláre vytvárajú v bežných textových editoroch nainštalovaných na akomkoľvek počítači a okamžite sa vytlačia na tlačiarni. Pri kovaní akejkoľvek formy nie sú žiadne zvláštne ťažkosti.

Poznámka: Ak je list neopečiatkovaný a vytlačený na formulári, ale existujú pochybnosti o jeho pravosti, musíte kontaktovať odosielajúcu organizáciu na kontaktných číslach uvedených v záhlaví formulára a objasniť, či takýto dokument odoslali.

Má zmysel vypracovať miestny regulačný akt, ktorý bude upravovať postup používania pečiatok v podniku a bude jasne uvádzať, ktoré písmená musia byť certifikované pečaťou. Tento dokument bude definovať zoznam obchodných dokumentov, ktoré musia nevyhnutne vyžadovať certifikáciu, a tiež ustanoví pravidlá, v ktorých prípadoch a na ktorých dokumentoch bude pripevnená pečiatka alebo ekvivalentná pečať a na ktoré - jednoduchá pečať.

Mám dať pečiatku na sprievodný list?

Samotný sprievodný list nemá žiadnu informačnú záťaž. Tento typ obchodnej korešpondencie sa vyhotovuje vo forme úvodnej časti, ktorá sa zvyčajne skladá zo štandardnej pečiatkovej frázy: „Zároveň vám posielame;...“ a očíslovaného zoznamu popisujúceho každý dokument, ktorý je súčasťou zasielania. balík.

Odtlačok pečiatky na sprievodný list nie je priamo potrebné, aj keď v balíku dokumentov sú niektoré obchodné dokumenty, ktoré majú povahu finančných a ručiteľských záväzkov, napríklad rovnaké zmluvy.

Poznámka: Je prísne zakázané dávať pečiatku na prázdne hlavičkové papiere alebo prázdne listy papiera - to je priama cesta k zneužitiu a podvodu.

Tlač ďakovných listov

Na prípravu ďakovných listov, najmä ak sú určené na slávnostnú prezentáciu jednému zo zamestnancov, sa spravidla používajú hotové tlačené farebné pohľadnice, a nie štandardné podnikové hlavičkové papiere. V tomto prípade má priamy zmysel vložiť pečiatku na podpis manažéra pod ďakovný list.

Ak je takýto list zaslaný zákazníkovi, klientovi alebo obchodným partnerom, na jeho vyplnenie sa zvyčajne používa štandardný formulár organizácie. Ak je to tak, nie je potrebné dávať pečiatku alebo rovnocennú pečať na takýto ďakovný list.

Predaj bez námahy je ťažký, ale je to možné. Aby ste to dosiahli, musíte poznať svojho klienta / partnera a dosiahnuť zisk pre neho obchodná ponuka v správnom čase. Príklady takýchto návrhov nájdete nižšie.

Ak firma nemá predajných virtuózov a majstrov manipulácie, tak vám pomôže komerčný návrh (CP). Tento marketingový a reklamný nástroj úspešne využívajú aj šimpanzy, keď je dostatok banánov na výcvik a ďalšiu prácu.

Aj tí manažéri, ktorí nevedia predávať, zarábajú na predajnom CP

Výzvou je vytvoriť a pochopiť tento zásadný reklamný nástroj. Moja prax ukazuje, že hlavný problém je v porozumení a sérii otázok.

Komu mám poslať CP?

Kde zbierať kontaktné údaje?

Ako napísať komerčný návrh sami?

Čo napísať, aby sa príjemca okamžite ozval?

Nižšie nájdete príklady komerčných ponúk.:

na dodávku tovaru,
poskytovanie služieb,
o spolupráci.

Dozviete sa, z čoho má pozostávať CP, ako využiť myslenie od Klienta, aké informácie hľadať a ako ich používať.

VZHUH a ste na najzaujímavejšom mieste:

Určujeme cieľové publikum, zbierame kontakty, používame 3 taktiky odosielania

Slová sa nepredávajú. Predáva informácie. Na zhromaždenie databázy a napísanie predajného obchodného návrhu potrebujete vedieť všetko o Klientovi, produkte/službe a situácii na trhu ako celku alebo regióne. Ukážem vám, ako to funguje na jednom z mojich príkladov. Zatiaľ teória.

Nezačnite zbierať databázu a písať komerčný návrh, kým nebudete mať:

úplné pochopenie cieľového publika: aký je to človek, z čoho ho bolí hlava. Čím užší segment, tým lepšie, napr.: „manažéri vegetariánskych reštaurácií“;
návrhy pre cieľovú skupinu, ktoré zvýšia príjem, sebavedomie, vyriešia podnikateľský problém alebo zjednodušia prácu – prinesú skutočné výhody.

O klientovi (cieľovom publiku) a spôsobe zhromažďovania databázy

Cieľovou skupinou sú ľudia (NIE firmy, ale ľudia), ktorí majú podobnú úlohu, problém, zložitosť a toto všetko zvládajú: chuť zarábať viac. Čím širšie máte vedomosti o konkrétnych zástupcoch cieľového publika (TA), tým lepšie porozumiete publiku ako celku.

Máme záujem o úzky segment cieľového publika, ktorému ponúkneme špecifické benefity, často vzájomné. Komunikujte so zástupcami cieľového publika telefonicky, prostredníctvom sociálnych sietí, webových stránok, fór – zistite ich skutočné potreby a problémy. To vám pomôže nájsť bolestivé body a námietky, ktoré môžete úspešne pokryť vo svojom komerčnom návrhu.

Potenciálna klientska základňa

Zákaznícku základňu nie je možné zakúpiť, zbierať nevidomé registrácie spoločností na webových stránkach a v adresároch, najmä pokiaľ ide o spoločnosti. Pretože nespoznáte svojich potenciálnych zákazníkov.

Na webových stránkach a v katalógoch je uvedená všeobecná adresa, ktorú si prezerá manažér. Manažérovi je vo väčšine prípadov jedno, koľko firma zarába a má jasné inštrukcie ohľadom komerčných ponúk – pridajte ich do SPAMu a vymažte!

Výhody sú zaujímavé pre majiteľov, individuálnych podnikateľov a najatých manažérov. Potrebujeme len osoby s rozhodovacou právomocou (DM).

Pracujte so stránkami, kde sú kontakty na vedenie alebo e-mailová adresa „pre komerčné ponuky“

Správne možnosti zhromažďovania databázy e-mailov pre obchodnú ponuku:

osoba zanechá žiadosť sama (stránka odberu, osobná komunikácia);
kontakt alebo e-mail manažéra pre CP nájdete na webovej stránke (alebo v databáze 2GIS) - niekedy sa to stane;
prijímanie kontaktov cez manažéra: listom cez formulár spätnej väzby, poštou alebo studeným telefonátom.

3 taktiky pre prácu s databázou

Predpokladá sa, že ste už komunikovali s manažérom (formulár na webe/telefóne) alebo sekretárkou a získali kontaktné údaje na manažéra: vedúceho obchodu, marketingu, manažéra alebo majiteľa spoločnosti.

Pred odoslaním studeného komerčného návrhu zavoláme rozhodovateľovi. Úlohou nie je predať produkt alebo službu, ale komunikovať s človekom. Zaujíma ho tento problém a téma? Vypočujte si odpovede a zapíšte si ich. Dohodnite sa na odoslaní CP.
Ak do 1 - 2 pracovných dní nedostanete odpoveď, voláme s rozhodovacou osobou po odoslaní studeného komerčného návrhu. Hovoríme niečo ako: „Sergey, ahoj! V pondelok sme vám poslali CP, ale VY ste nikdy neodpovedali...“ Úloha: zistiť, či osoba dostala CP; ak áno, napíšte, čo sa nám nepáčilo. Snažíme sa uzavrieť človeka na dohodu.
Posielame veliteľské stanovište pomocou zozbieranej základne a hráme Hachiko.

Použite iba možnosti 1 a 2 pri testovaní CP. Pretože len tak dostanete spätnú väzbu a budete môcť upraviť návrh. Je to mimoriadne dôležité, keď ste pred napísaním návrhu nekomunikovali s potenciálnymi klientmi. Niekedy sa ukáže, že výhody a podmienky nezaujímajú žiadneho rozhodovateľa. Budeme sa musieť vrátiť k práci s cieľovým publikom a ponukou.

Napísanie návrhu zaberie 10 % času, úprava 20 % a zber informácií 70 %!

Obchodná ponuka - predaj zloženia

Predstavte si klienta ako zaneprázdneného človeka. Nechce nič čítať. Nezaujíma ho, kto ste alebo z akej spoločnosti ste. A čo je horšie, NEMÁ ťa rád. Pretože chcete niečo predať. Vaša CP je osobná urážka.

Hnev bude nahradený milosrdenstvom, ak komerčný návrh obsahuje:

Predmet listu, čo ho motivuje k otvoreniu, ale nepripomína spam: “Volali sme vám včera...”, “Tu je to, o čo ste žiadali...”.
Ponuka výhodná pre klienta. Nemusí to byť pre vás výhodné. To je normálne v 1. fáze predaja.
Minipopis spoločnosti – 2, 3 vety o tom, čo robíte (môžete ich vynechať, ak to vysvetľuje ilustrácia).
Presné odpovede na otázky: „prečo písať (potrebujete dôvod)“, „prečo ja“, „aký je môj a váš prospech“, „aké sú podmienky“.
Pár riadkov o peniazoch. Keď človek dostane CP, musí presne vedieť, ako sa zmení jeho finančná pozícia alebo pozícia spoločnosti, keď si objedná službu alebo kúpi produkt.
Dôkaz, že je to pekelný obchod.. Ak túto príležitosť premeškáte teraz, môžete sa neskôr dostať do problémov. Uveďte presvedčivé príklady, že to naozaj funguje.
Telefón, mail resp iný spôsob komunikácie vyhovujúci Klientovi.

Všetky tieto významy vložte do nadpisu, nadpisu, podnadpisu, ilustrácie (titulok) a ponuky, rozčlenenej do jasných posolstiev. Keď príjemca vidí svoj prospech, potom začne čítať. Pasca sa zatvorí.

Informácie, ktoré chce klient vidieť - (PM). Uzavrú námietky, odpovedajú na klientove otázky tak, aby zaujali predstavivosť, nútili ho čítať a premýšľať o návrhu.

Odpútať pozornosť človeka od mnohých dôležitých vecí je 1 víťazstvo.

Príklad štruktúry komerčného návrhu - obrazovka „PI“.

Túto štruktúru používam 6 z 10 krát. Je to jednoduché, funguje to a cena komerčného návrhu 1–2 hárkov je pohodlná pre individuálnych podnikateľov a malé podniky.

Hore (1 obrazovka):

hlavička + telefón + logo;
ilustrácie a podpis;
titul;
podnadpis;
ponuka 4 – 6 benefitov, ktoré sú rozdelené do 2 stĺpcov;
najsilnejší argument (zvýrazníme ho: rámikom, farbou alebo špeciálnou ikonou);

Samozrejme, veľa závisí od služby, produktu, podnikania, podmienok, množstva a kvality predajných informácií (PI). Ale táto štruktúra je najsprávnejšia. Pretože narúša stereotyp KP - list textu, kde sa za 10 - 15 sekúnd čítania nedá nič pochopiť.

Prvá obrazovka ponuky

Ukážte hodnotu ponuky na 1 obrazovke. Poskytnite informácie o predaji, ktoré budú príjemcu zaujímať na ďalšie čítanie. Uistite sa, že rozumie:

o čom sa budeme baviť;
prečo si mu napísal (jasný kontext);
aké sú jeho výhody;
prečo je služba/produkt potrebný.

Ideálny stav ak poznáte meno, funkciu príjemcu, firmu, ktorej posielate CP. Potom spolu s názvom napíšeme personalizovanú správu: „Vasily Pavlovič, ahoj! Je to prospešné pre stavebníctvo a funguje to“ alebo fráza, ktorá motivuje priateľa k čítaniu. Môžete povedať, čo robíte.

Štruktúra je potrebná, ale predaj informácií je dôležitejší

Ak sa reklamný nástroj použije v tlačenej podobe, tak nám zostáva polovica strany A4, kým prejdeme na ďalšiu stranu. Potrebujete mať čas: uzavrieť hlavné námietky, dať podmienky (cena, spôsob objednávania), komunikovať pridanú hodnotu a vyvolať výzvu na akciu. Môžu existovať 2 hovory:

„otočte stránku na...“ alebo „na ďalšej strane sa dozviete...“;
zavolajte a zavolajte, napíšte alebo kliknite na odkaz.

Pošlite svoju obchodnú ponuku na EMAIL pomocou formátu HTML. V tomto formáte môžete poslať vstupné stránky e-mailom, ktoré nemajú prechody medzi stránkami. Konverzia je vyššia, ale tento formát je nepohodlný na vytlačenie dokumentu, ktorý sa ukáže kolegom/manažmentu.

Štruktúra CP (presviedčacia obrazovka)

Úlohou prvej obrazovky je poskytnúť maximum predajných informácií a obísť reklamný filter. Druhým je dokázať, že ide o správnu voľbu.

Musíte predávať s faktami a číslami, nie sľubmi a textami. Keď fakty nestačia, posilnite výhody. Hrajte sa NIE so slovami, ale s význammi. Nech je komerčný návrh pre vás nerentabilný, ale úlohou obchodného návrhu je nadviazať kontakt s klientom. Získajte vrelú odpoveď (hovor, list) a nepredávajte priamo.

Predávajte NIE slovami, ale významom.

Čo použiť na presvedčenie:

štruktúra, kde každý podnadpis je pre príjemcu niečím dôležitým;
príklady použitia a výsledkov (odkazy na potvrdenie vašich slov);
uzavretie 2 – 3 námietok, ktoré vzniknú pri čítaní vrchnej časti;
viac predajných informácií o produkte/službe (vlastnosti, výhody, popis, ak ide o komplexný produkt);
zoznam klientov a partnerov;
pridaná hodnota ponuky;
rozšírené záruky (je dôležité presvedčiť osobu, že nič neriskuje);
primerané obmedzenie ponuky.

Druhá obrazovka ponuky

Rozdiel medzi predajom za tepla a za studena v informovanosti cieľového publika, prezentácii informácií, ich kvantite a o čom klienta uzavrieť.

Pre „chladného“ klienta– toto je 1 alebo 2 kontakty. Daná osoba o vás ani o ponuke zatiaľ nič nevie. Zatvorte potenciálneho klienta na hovor, konzultáciu, uveďte odkaz na predajnú stránku, web alebo video, kde je viac informácií.

Chladná komerčná ponuka človeka zaujme a stane sa z neho „teplý“ klient

Pre „teplého“ klienta– ide o predajný materiál, ktorý poskytuje odpovede na otázky a motivuje k nákupom. Odošlite komerčný návrh s úplným súborom predajných bodov. To prinajmenšom uľahčí úlohu ďalšieho predaja, pretože bude dôvod zavolať späť. Maximálne zavolá na nákup sám Klient.

Objem CP. Na počte listov nezáleží! Dôležitejšie je množstvo a kvalita informácií, ktoré potenciálny klient potrebuje dostať, aby sa mohol rozhodnúť o spolupráci alebo konaní. Viac informácií je dobré, ale len vtedy, keď pomáhajú pri rozhodovaní, odpovedia na otázky a NIE vytvoria nové.

Vy alebo vy? Ak poznáte meno príjemcu a oslovujete ho, mali by ste ho napísať správne. Nikto ti však nezakazuje vždy písať Teba (ilúzia osobnej príťažlivosti), okrem pravidiel ruského jazyka, ktoré však majú k práci textára priemerný vzťah. Keby to len kúpili, napíšeme aspoň nadávky. Neexistujú žiadne štúdie o účinnosti Teba, Ty.

Dostali sme sa k príkladom!

Príklady obchodného návrhu na dodávku tovaru + 4 nápady na obchodné návrhy

Predaj tovaru je náročnejší ako predaj služieb. Vždy existuje konkurenčná spoločnosť, ktorá predáva to isté. Práca a logistika sú s ním už zavedené. Nemá zmysel meniť dodávateľa, keď je všetko uspokojivé. Problém riešia špecifiká podnikania v ruštine, situácia na trhu, skvelý bonus a inovácie.

Podnikanie v ruštine, to je vtedy, keď je dodávateľ, ale ten znervózňuje celé vedenie. Pretože sa správa ako monopolista: nestihne termíny, suroviny či tovar sú v zlom stave, a keď príde na riešenie problémov, rokovania sa ťahajú mesiace. Obchodná ponuka s najlepšími podmienkami je najbežnejším spôsobom, ako dosoliť ranu a predávať lieky proti bolesti.
Situácia na trhu. Keď turecká raketa zostrelila ruské lietadlo, na mnohé tovary sa uvalili sankcie. Ruské firmy majú šancu zbohatnúť. Boli to zlaté časy pre predaj jahôd, uhoriek, kapusty, jabĺk, hrozna a ďalších 10 zakázaných produktov na dovoz. Takéto momenty treba zachytiť a veliteľské stanovište na ne pripraviť.
Skvelý bonus. Copywriter Claude Hopkins nepredával produkt, ale bonus. Predával reklamu na koláče klienta a až potom zmesi na výrobu koláčov Cotosuet (suroviny). A to všetko fungovalo v tandeme. Keď poviete výrobcovi v Rusku, aby pomohol vašim partnerom predávať tovar tým, že im poskytnete reklamné informácie, ľudia v skutočnosti nerozumejú PREČO. Hovorí sa: „sme výrobcovia...“. Záves.
Inovácia. Aj keď má výrobok miernu výhodu alebo zaujímavú výrobnú vlastnosť, malo by sa o tom hovoriť vo všetkých reklamných materiáloch a, samozrejme, v komerčnom balení. Videli ste už novú Škodu Octavia 2017? Mierne zmenili svetlomety a masku chladiča a auto predávajú ako unikát. Vezmite si príklad z automobiliek – zamerajte sa na inovácie.

Nebudem uverejňovať pár príkladov komerčných návrhov vo forme snímok obrazovky. Namiesto toho uverejním 10, ale s odkazmi. Všetky nižšie uvedené obchodné ponuky napísal Michail Pozdnyakov, t.j. autor tohto blogu.

Príklady sa otvoria na novej karte(klikni, čítaj):

Príklad 1"Situácia na trhu"
Príklad 2"Obchod v ruštine"
Príklad 3"Inovácia + darček"
Príklad 4.“Po výstave + bonus”
Príklad 5.“Obchod v ruštine + výhody”
Príklad 6.“Situácia na trhu + výhody”
Príklad 7."Inovácia + dobré načasovanie"
Príklad 8."inovácia"
Príklad 9.„Dodávka hračiek, príklad komplexnej ponuky“

Toto je naozaj veľký článok, najkompletnejší o komerčných ponukách. Doplním príklady úspešných komerčných návrhov z mojej praxe.

Pozrite si niekoľko príkladov obchodných návrhov z vašej oblasti, aby ste videli, ako predávajú priami a nepriami konkurenti. Takto dostanete informácie o predaji a dozviete sa. Urobte najlepšiu ponuku!

Fungujú CP? Pracujú. Tu sú príklady komerčných návrhov s potvrdenou návratnosťou:

Vzor obchodného návrhu na poskytovanie služieb

Služby sa predávajú ľahšie. Pretože informácie sa dajú ľahšie nájsť na internete. Keď presne viete, na čo je služba potrebná a kto je cieľová skupina. Problém je v reklamnej ponuke. Koniec koncov, sektor služieb sa rýchlo rozvíja a existuje veľa konkurentov.

Produkt je možné otestovať zakúpením malej šarže alebo zobrazením výsledkov testov, ak ide o zariadenie. Hodnota služby je určená jej efektívnosťou. Vezmime si napríklad vytvorenie komerčného návrhu.

Efektívnosť obchodnej ponukyťažko merateľné. Závisí to od množstva zhromaždených informácií, schopnosti copywritera ich prezentovať, zručností dizajnéra a manažérov, ktorí posielajú návrhy a spracovávajú žiadosti. Dobrá e-mailová databáza prinesie viac klientov ako zlá.

Ako predať službu:

Ukážte, čo sa zmení po poskytnutí služby. Keď si kúpite komerčnú ponuku: pre manažérov sa bude ľahšie predávať vďaka silným reklamným materiálom, budete mať výsledky marketingového auditu (portrét cieľového publika, námietky, problémy, čomu ľudia venujú pozornosť pri rozhodovaní ), vďaka čomu bude všetka vaša reklama efektívnejšia a predajnejšia;
Poskytnite predĺžené záruky. Ak KP neprivedie klientov po testovaní, ktoré spolu vykonáme, tak budem pracovať do spustenia predaja a ziskov, ktoré pokryjú náklady na moje služby (predĺžené záruky fungujú horšie s tovarom);
Mini puzdrá, ktoré môžete skontrolovať. Pri tvorbe komerčných ponúk beriem do úvahy nielen produkt/službu, reklamnú ponuku, cieľovú skupinu, ale aj situáciu na trhu. V roku 2014 som predal 300 ton jahôd s jedným listom A4 (bez grafiky). Tu je odkaz na môj prípad;
Odvážny reklamný návrh. Poďme na to, ak sa mi zdá, že môj kód nefunguje, čo sa ukáže pri testovaní, tak vrátim peniaze nielen za text a grafickú úpravu, ale spravím aj verziu 2 softvéru zadarmo. Obchod?

Čím viac silných predajných stránok, tým lepšie. Nájdite ich, vyskúšajte rôzne možnosti, pohrajte sa s význammi, našťastie to služby umožňujú.

Príklady komerčných návrhov na poskytovanie služieb

Predaj služieb je jednoduchší, ale musíte poskytnúť čo najviac informácií o predaji.

Pýtajte sa na hotový komerčný návrh. Napísali sme CP a sme so sebou spokojní. Neponáhľaj sa. Nechajte materiál 1 - 2 dni odležať a potom sa naň pozerajte novými očami, vžite sa do kože potenciálneho klienta. Pamätajte, že nenávidíte osobu, ktorá poslala CP.
Otestujte a potom rozpošlite hromadnú korešpondenciu. Aj keď sa nazbieralo 100 500 predajných bodov a cieľová skupina bola dlhodobo vypracovaná, neposielajte CP v celej databáze. Nikdy! Vezmite vzorku a odošlite 1/5. Takto predpovedáte výsledok.
Hrajte sa NIE so slovami, ale s výhodami. To bolí copyAuthors. Fascinujúce slová, bystré výrazy a šťavnaté vyhlásenia sú kraviny. Niekde, niekde, ale v CP potrebujete špecifiká, fakty, predajné argumenty a rafinované presviedčanie a nie ukážku dúhy a spevu slávika.
Osvojte si algoritmus doručenia. Reklamný nástroj je len nástroj. Musia to vedieť využiť. Ak komerčný návrh nedostane ten, kto rozhoduje, ale manažér, ktorý si obľúbil mačky pri práci, bude sa mu páčiť aj naďalej a váš návrh vymaže. Existujú výnimky, ale ruská kancelárska realita je krutá.
Prezentujte svoj obchodný návrh graficky. Po prvé, pritiahne pozornosť príjemcu. Po druhé, inteligentný dizajnér správne rozdelí text, takže ak sa vyskytne problém so štruktúrou, tento problém bude opravený. Po tretie, na nastavenie akcentov možno použiť grafické ilustrácie.

Neexistuje žiadne tajné tajomstvo. Ak chcete vytvoriť komerčný návrh, musíte pochopiť, čo cieľová skupina potrebuje, urobiť ponuku, ktorá je pre ňu výhodná a nezabudnite, že vás potenciálny klient nenávidí. Pretože aj režiséri majú radi mačky.

So mnou sa môžete odlíšiť od konkurencie, získať nové nápady a podporu až po predaj. Vypracujem Vám text komerčného návrhu a graficky ho navrhnem. Už za 5 dní budete mať výkonný reklamný nástroj,