Predaj akéhokoľvek produktu môžete zvýšiť štandardnými spôsobmi – reklamou, účasťou na tematických výstavách a konferenciách, zmenou schémy motivácie zamestnancov a pod. Predaj priemyselných zariadení je však úzkym odvetvím so svojimi špecifikami. Keď poznáte vlastnosti tejto oblasti, môžete zaručiť zvýšenie predaja najmenej o 20%.
Zameranie sa na zákazníka
Existujú dva typy zákazníkov, ktorí môžu vyžadovať vybavenie. Pri predaji produktu musíte jasne vedieť, s kým máte dočinenia.
- Klienti, ktorí už takéto vybavenie majú. Takíto klienti sú dobre oboznámení s jeho funkciami a poznajú všetky problémy spojené s jeho používaním. Na predaj zariadenia takémuto klientovi musíte mať dobré znalosti o technických nuansách jeho prevádzky.
Takéto nuansy môžete zistiť na špecializovaných fórach rozhovorom s ľuďmi, ktorí používajú toto zariadenie. Ak už máte klientov, ktorí si zakúpili vybavenie, môžete ich navštíviť v mieste ich výroby a osobne sa porozprávať s technológom.
- Klienti, ktorí si práve plánujú založiť živnosť a kúpiť vybavenie typu, ktorý predávate. Takíto klienti s najväčšou pravdepodobnosťou ešte nepoznajú všetky jemnosti a nuansy jeho prevádzky. Vašou úlohou je pozvať ich na rozhovor so špecialistom, ktorý už má skúsenosti s obsluhou zariadenia.
Vo fáze vstupu do podnikania klient nevie oceniť dôležitosť služby, pretože nechápe, akým ťažkostiam bude musieť v budúcnosti čeliť. Pri nákupe vybavenia mnohí ani neuvažujú o tom, ako presne a ako často sa bude musieť servisovať. Vašou úlohou je sprostredkovať tieto informácie kupujúcemu. A tiež vysvetlite, ako mu nákup produktov od vás uľahčí život a akých problémov ho to ušetrí.
Odtrhnutie od konkurentov
Pri predaji zariadení musíte dobre poznať svojich konkurentov a pochopiť, čo kupujúcemu ponúkajú. Aby ste presvedčili kupujúceho, aby vás kontaktoval, musíte pochopiť, prečo sú vaše podmienky a produkty lepšie. Stojí za to venovať pozornosť:
- Náklady na produkty, ktoré sú podobné vašim. Ak je produkt konkurencie lacnejší, mali by ste zistiť, prečo bola cena znížená. Možno môžete dať aj zľavu?
- Technické vlastnosti zariadenia konkurentov. Extrémne dôležité Spätná väzba so svojimi zákazníkmi aj so zákazníkmi konkurencie - zistite, čo sa im páči, čo nie, aké problémy a ťažkosti vznikajú počas prevádzky. Ako poslednú možnosť môžete získať technické informácie na špecializovaných fórach.
- Servisná údržba . Čo ponúkajú konkurenti? Aká je ich záručná doba? Aké sú mesačné/ročné náklady na údržbu? Prečo sú vaše služby lepšie? Čo zaujímavé môžete kupujúcemu ponúknuť?
- Náklady na prevádzku. Náklady na prevádzku predstavujú množstvo peňazí, ktoré bude musieť klient vynaložiť na údržbu a servis zakúpeného zariadenia. Tento ukazovateľ je obzvlášť dôležitý pri predaji drahých zariadení, ktoré nie je ľahké vymeniť. Ak predávate lacné vybavenie, môžete hrať aj na tomto. Dokážte klientovi, že vaše zariadenie je také lacné, že ak sa pokazí, bude jednoduchšie kúpiť si nové. To znamená, že klient nebude musieť investovať peniaze do jeho opravy ani znášať nútené odstávky z dôvodu poruchy. Nebudú chýbať ani náhradné diely.
- Obchodné vlastnosti produktov. Technické vlastnosti zariadenia nestačia na jeho úspešnú realizáciu. Pre zvýšenie predajnosti sa oplatí vypočítať jej obchodné charakteristiky, ako sú náklady na údržbu linky, množstvo produktov, ktoré je možné vyrobiť za jednotku času (deň, mesiac a pod.) a podobne. Inžinieri sa starajú technické údaje, ale manažmentu a vlastníkom - čísla potvrdzujúce ziskovosť nákupu. Ak sú obchodné charakteristiky vášho zariadenia lepšie ako u konkurentov, výber zákazníkov je zrejmý.
- Kompatibilita. Ak viete, že väčšina vašich potenciálnych zákazníkov používa konkrétnu značku vybavenia, je dôležité, aby vaše vybavenie bolo s ňou kompatibilné. Potom sa vaše šance na prilákanie kupcov k vám výrazne zvýšia.
Napríklad:
Na trhu sú stroje od troch výrobcov: lacné čínske, drahé európske a kvalitné stroje domácej výroby v strednej cenovej kategórii. Ako môže výrobca ruských obrábacích strojov predávať svoj tovar?
- Po prvé, informovať potenciálnych zákazníkov o existencii ich produktov.
- Po druhé, ponúkajú promptnú výmenu dielov/spotrebného materiálu, ktoré konkurencia nemôže ponúknuť z dôvodu umiestnenia výroby v inej krajine (napr. maximálne do 3 dní).
- Po tretie, dokázať a jasne preukázať, že kvalita jeho strojov nie je o moc nižšia ako kvalita strojov z Európy, ale jeho služby a cena sú objektívne lepšie.
Doplnkové služby
Predaj zariadení môžete zvýšiť prostredníctvom doplnkových služieb. Ponúknite klientovi nie „nahý“ produkt, ale bonusové benefity.
- Inštalácia a konfigurácia zariadení. Čím zložitejšie vybavenie predávate, tým viac vyššiu hodnotu má svoju inštaláciu a pôvodne správnu konfiguráciu. Za rovnakých podmienok si klient vždy vyberie spoločnosť, ktorá bude riešiť jeho problémy s inštaláciou a spustením.
- Servisná údržba. Služba môže byť platená alebo bezplatná. Môžete obmedziť počet bezplatných hovorov za mesiac alebo ponúknuť bezplatný záručný servis na určité časové obdobie.
- Školenie. Pri predaji nového zariadenia klientovi by ste mali súčasne ponúknuť školenie pre zamestnancov, ktorí budú na tomto zariadení pracovať. Školenie môže prísť ako bonus, alebo možno za príplatok. V každom prípade zostanete v pluse: správna práca s vybavením prinesie klientovi vyššie zisky a absencia problémov prinesie morálne potešenie. Spokojný klient sa k Vám určite opäť vráti.
- Odbornosť. Ak sa stanete pre klienta nielen dodávateľom, ale aj odborníkom na predaj jeho produktov či budovanie podnikania, potom sa mu vlastnosti a podmienky predaja vášho produktu budú zdať menej dôležité. Jeho lojalita k vašej spoločnosti sa určite zvýši.
Okrem vybavenia môžete klientovi ponúknuť:
- „obchodné oddelenie“, ktoré vie, ako predávať tovar vyrobený pomocou zariadení;
- základňu zákazníkov, ktorí potrebujú produkty, ktoré sa budú vyrábať pomocou zariadenia.
Takéto údaje môžete získať z rôznych zdrojov. Prípadne si môžete vytvoriť svoj vlastný internetový portál venovaný zariadeniu a produktu s ním vyrobeným, ktorý bude zhromažďovať žiadosti o produkty v rôznych regiónoch.
- Prispôsobenie. Customizácia je prispôsobenie zariadenia konkrétnemu klientovi. Napríklad pridanie ďalšej rukoväte alebo kľúča na stroj, aplikácia značiek alebo loga zákazníka.
Prispôsobenie vám umožňuje personalizovať vybavenie a prispôsobiť ho požiadavkám a želaniam kupujúceho. Hlavnou vecou pri snahe potešiť klienta je nepreháňať to: predtým, ako súhlasíte s akýmikoľvek zmenami v základnom type vybavenia, skontrolujte, či si klient je istý, že doplnky sú potrebné - možno je to chvíľkové „želanie“, aby v skutočnosti vôbec nie je potrebný.
Vlastnosti predaja zariadení: kto, komu a ako?
Zariadenie musí predať manažér, ktorý má základné pojmy o produkte a ovláda techniky predaja a technický špecialista, ktorý vie kvalifikovane vysvetliť technické informácie a pozná potrebnú terminológiu a čísla. Vezmite prosím na vedomie, že predtým, než technik „vyrazí“ ku klientovi, musí tiež absolvovať základné školenie o predaji, musí jasne vedieť, čo sa môže a má povedať a čo nie.
Ak chcete zvýšiť predaj vybavenia (použitého alebo nového, na tom nezáleží), musíte pochopiť, kto v spoločnosti klienta robí nákupné rozhodnutie. Najčastejšie to robí: špecialista na obstarávanie alebo inžinier (technológ).
Kupujúci sa nestará o vaše služby, vybavenie atď. Doplnkové služby. Je pre neho dôležité nájsť vybavenie daného označenia. Ak vaša spoločnosť dostane prichádzajúcu požiadavku od kupujúceho, úlohou manažéra je vynaložiť maximálne úsilie na kontaktovanie osoby, ktorá iniciovala nákup. Ako to spraviť?
- Začnite kupujúcemu klásť vysoko špecializované otázky o zariadení, aby vás sám „poslal“ technológovi.
- Sami zavolajte do spoločnosti klienta, aby ste sa dostali k správnemu inžinierovi a vysvetlili mu, že vaše produkty sú objektívne lepšie a požiadavku na nákupné oddelenie treba zmeniť.
Inžinieri sa často nezameriavajú na náklady na vybavenie alebo dokonca na technické vlastnosti. Radšej pracujú s vybavením, ktoré dobre poznajú. Navyše, čím je zariadenie drahšie, tým ťažšie je presvedčiť ich, aby prešli na nové. prečo? Áno, pretože nechcú riskovať: drahé vybavenie nie je lacná kefa, ktorú možno vymeniť, ak sa vám nepáči.
Môžete presvedčiť inžiniera, ale aby ste to urobili, musíte mu ukázať vaše zariadenie v prevádzke a nechať ho hovoriť s technikom, ktorý to už predtým testoval. Ako to zorganizovať?
- Vyberte špeciálna miestnosť a vybavenie na takéto úlohy, čo nie je vždy možné.
- Ideálnou možnosťou je nadviazať vzťah s inžinierom, ktorý už používa vaše zariadenie a je ochotný ho predviesť vášmu klientovi v akcii. Ak na trh ešte len vstupujete, je dôležité zrealizovať aspoň jeden predaj a dohodnúť sa s klientom (o zľave, doplnkovej službe alebo doplatku) o následnom predvedení.
Pri predaji zariadenia nového vo vašom regióne/krajine skúste zverejniť informácie o ňom na internete. Ak potenciálny zákazník začne hľadať informácie o vašom produkte a nič nenájde, je veľká šanca, že nebude riskovať nákup. V dnešnej dobe vyzerá nedostatok informácií o značke podozrivo.
Ako zvýšiť predaj priemyselných zariadení?Spolupracujte s klientom čo najviac. Čím viac problémov pre klienta vyriešite, tým vyššia je pravdepodobnosť, že si od vás produkt zakúpi a v budúcnosti sa opäť vráti.
Nejaké otázky? Kontaktuj nás! Pomôžeme vám zvýšiť predaj o 20-60% a etablovať sa stabilná práca váš podnik
Ako rýchlo predať použité stroje
Kúpili ste si nové zariadenie a neviete čo so starým? Alebo ste sa možno rozhodli zmeniť účel výroby a chcete predať použité vybavenie? Alebo zatvoríte podnik a rozpredáte všetky použité stroje? V každom prípade by ste mali dosiahnuť, aby predaj bol pre vás čo najziskovejší. A dôležitá je aj rýchlosť jeho implementácie: nie je potrebné zbytočné vybavenie na zber prachu v sklade, ak to niekomu pomôže rozbehnúť výrobu.
Koľko si myslíte, že bude vo vašom meste potenciálnych kupcov ojazdených strojov? S najväčšou pravdepodobnosťou dosť málo. Preto aj keď zadáte inzerát s textom „Predám použité stroje“ do všetkých novín v meste, je nepravdepodobné, že dostanete veľa ponúk. Je lepšie nestrácať čas, ale okamžite sa obrátiť na profesionálov, pre ktorých je predaj použitých strojov pravidelná práca. Kde ich nájdem? Všetko je celkom jednoduché: musíte prejsť na webovú stránku, ktorá sa špecializuje na uverejňovanie reklám „Predám použité stroje“ a „Kúpim použité stroje“. Ak medzi návrhmi ostatných návštevníkov zdroja nenájdete nič vhodné pre seba, môžete sa spoľahnúť na pomoc manažérov spoločnosti, ktorá tento zdroj vlastní. Majú stálych zákazníkov, ktorí si radi kúpia vašu použitú techniku. Ak je to potrebné, skúsení špecialisti vám môžu pomôcť vyjednávať prepravná spoločnosť, opravovne alebo colné služby.
V podstate je takýto zdroj výveskou pre nákup a predaj použitého vybavenia.
Tu môžete bezplatne umiestniť svoj inzerát ako „kúpa použitého zariadenia“ alebo „predaj použitých strojov“. V tomto prípade môžete dokonca uviesť poznámku s fotografiou stroja alebo jeho diagramom. V skutočnosti sú však funkcie takéhoto zdroja o niečo širšie a zahŕňajú pomoc svojim klientom. Manažéri spoločnosti, ktorá túto nástenku vlastní, vám ako predajcovi poskytnú niekoľko možností ponúk od kupujúcich, z ktorých si môžete vybrať tú najvhodnejšiu pre seba.
Teraz si uveďme príklad. Predstavte si, že majiteľ malej výroby, napríklad zo Saratova, potrebuje predať sústruh boo. Vo svojom meste nenašiel kupcov a bez dlhého rozmýšľania sa ponáhľal s ponukou na nástenku na internete. Zároveň si prezrel inzeráty začínajúce slovami „kúpime použité stroje“ a našiel medzi nimi niekoľko vhodných možností. Ale jeden kupec bol z Vladivostoku, ďalší z Kaliningradu a tretí bol úplne z Ukrajiny. Potom ho kontaktoval manažér nástenky a povedal, že existuje klient zo Saratova, ktorý kupuje použité stroje. Voľba je jasná.
Bez toho, aby ste čokoľvek stratili, môžete použité stroje ľahko predať a možno aj kúpiť nejaké iné. Hlavnou výhodou používania násteniek je, že ich navštevujú iba potenciálni zákazníci, ktorí si chcú kúpiť použité zariadenie. A to výrazne zvyšuje šance, že transakcia bude dokončená čo najrýchlejšie. Okrem toho pri predaji použitých strojov pomocou takéhoto zdroja sa môžete spoľahnúť na priaznivejšie ponuky ako pri akejkoľvek inej metóde. Aj keď budete hľadať frázu „kúpim použité stroje“, nájdete oveľa menej ponúk ako na špecializovanej nástenke. A skúsení manažéri vám poskytnú celú databázu stálych zákazníkov ktorí kupujú použité stroje. Tiež vám povedia, ktorú opravovňu alebo ktorého prepravcu je najlepšie kontaktovať.
Takže záver je jasný. Ak chcete rýchlo a výhodne predať použité stroje, oznámte svoju ponuku na internetovej nástenke! Akékoľvek vybavenie ( fréza používané, sústružnícke, vŕtacie, zlievarenské, zvárané, drevoobrábacie a mnohé iné) si na takomto zdroji ľahko nájde svojho nového majiteľa.
Napísané na základe materiálov z MashStock.ru
Väčšina manažérov je presvedčená, že techniky predaja vo všetkých sektoroch ekonomiky sú navzájom identické. Každý výrobok má však svoje špecifické vlastnosti, ktoré treba pri predaji zohľadniť. Predaj technicky zložitého tovaru – drahých strojov, výrobných zariadení alebo zdravotníckych zariadení si teda vyžaduje dôkladnú znalosť ich technických vlastností.
Ako zvýšiť predaj zariadení?
- Príďte na to sami vo vlastnostiach predávaného produktu.
- Preštudujte si všetky neočividné alebo málo známe technické vlastnosti produktu. To výrazne pomôže pri zodpovedaní otázok zákazníkov o tom, prečo je váš produkt lepší ako vaši konkurenti.
- Znalosť technických parametrov. To vám umožní pri rozhovore so zákazníkmi vypočítať, aké výhody získajú z používania vášho zariadenia: zisk z predaja alebo výrazné úspory nákladov.
- Vžite sa do pozície potenciálneho klienta(hlava veľká spoločnosť), ktorý má v úmysle zakúpiť sofistikované technické vybavenie podobné tomu vášmu. Pokúste sa vykonať všetky činnosti, ktoré vykonáva vedúci spoločnosti: od výberu výrobcu až po analýzu komerčné ponuky možných dodávateľov. Potom musíte vyplniť súhrnnú tabuľku najvýznamnejších charakteristík najväčších dodávateľov: všestrannosť zariadení, dodacie podmienky, dostupnosť záručného servisu, náklady na spotrebný materiál atď.
Takáto tabuľka vám umožní prehľadne analyzovať situáciu na trhu očami potenciálnych zákazníkov. Okamžite si všimnete všetky najvýhodnejšie ponuky a tiež porovnáte najlepšie ponuky s tými, ktoré predávate, čo vám umožní zamerať pozornosť vášho partnera presne na silné stránky váš návrh.
Hľadajte klientov
Tradičné vyhľadávanie klientov pomocou internetu môže priniesť neuspokojivé výsledky, pretože vizuálne solídna webová stránka právnickej osoby nenaznačuje jej pripravenosť na nákup drahého a kvalitného vybavenia.
Je lepšie posúdiť vyhliadky konkrétneho klienta pomocou špecializovaných adresárov, priemyselnej tlače alebo katalógov usporiadaných výstav.
Správy z odvetvia často obsahujú informácie o najúspešnejších spoločnostiach, ktoré dosiahli veľa štastia v oblasti ich činnosti. Tento zdroj informácií obsahuje aj informácie o rozsiahlych plánoch právnických osôb na ich ďalší rozvoj.
Veľa zaujímavých informácií možno získať prezeraním populárnych priemyselných časopisov, keďže autori a inzerenti týchto publikácií sú často sami potenciálnymi zákazníkmi komplexného vybavenia.
Propagácia produktu
Keďže klienti sa často obávajú, že zostanú bez technická podpora v prípade akejkoľvek poruchy, veľký význam má medzi zákazníkom a dodávateľom dlhodobý vzťah založený na dôvere.
Je veľmi dôležité umiestňovať svoju reklamu v skrytej forme v priemyselných periodikách, pretože takéto publikácie zvyšujú dôveryhodnosť zverejňovaných informácií. Reklama by nemala byť rušivá a mala by obsahovať iba názov spoločnosti a ponúkané produkty.
Na podporu predaja je dôležité samostatne distribuovať odvetvové periodiká obsahujúce informácie o vašich službách: na výstavách, poštou alebo na stretnutí s potenciálnymi kupcami.
Účasť v tomto programe vám umožňuje nájsť nových klientov ochotných investovať značné finančné prostriedky do ekonomického rozvoja. V čom Osobitná pozornosť nemali by ste sa sústrediť na výstavy, kde hovoria vaši konkurenti, ale na podujatia, na ktorých sa zúčastňujete vy potenciálnych klientov. Je vhodné zúčastniť sa všetkých medzinárodných výstavách, keďže práve tu sú prítomní ľudia, ktorí rozhodujú o uzatváraní multimiliónových kontraktov.
