B2c príklady spoločností. B2c a b2b predaj – čo to jednoducho znamená? Požiadavky na firemného B2B obchodného manažéra

V tomto materiáli nájdete odpovede na nasledujúce otázky:

• 1. B2B predaj – čo to je?
• 2. Čo je predaj B2C?
• 3. Aký je rozdiel medzi predajom B2B a B2C?

Čo je to B2B predaj?

B2B predaj – business to business (business to business)- to znamená, že spoločnosť alebo divízia spoločnosti predáva svoj produkt/služby korporátnym klientom, teda iným spoločnostiam. Výsledkom je, že sa niečo (produkty/služby) predáva, s pomocou čoho na B2C trhu podnikajú iné spoločnosti.

B2C predaj – od firmy k zákazníkovi (od firmy k spotrebiteľovi)- znamená predaj tovarov/služieb spoločnosťami jednotlivcom. B2C spoločnosti sú teda v popredí komunikácie s konečným spotrebiteľom a B2B segment je vždy v strede potravinového reťazca :). To znamená, že B2B spoločnosti sa musia pri svojej práci zamerať na potreby iných podnikov.

Môže spoločnosť predávať súčasne v segmentoch B2B a B2C?
Samozrejme, že môže. Zoberme si rovnakú tehlu, ktorá sa predáva na bežnom stavebnom trhu. Môže si ju zakúpiť firma na stavbu chaty na kľúč (guľa B2B), alebo sám majiteľ tejto chaty za účelom samostatnej výstavby búdky pre svojho svätého Bernarda (guľa B2C).

Ešte nápadnejším príkladom je spoločnosť Sellers, na ktorej stránke sa nachádzate. Môžete byť zástupcom spoločnosti, ktorá uvažuje o zvýšení predaja alebo hľadá efektívne kurzy na zvýšenie predaja, pôjde o B2B predaj. Alebo možno máte menej šťastia a ste obchodný manažér, o ktorého sa spoločnosť nestará a ktorý hľadá spôsoby, ako zvýšiť svoju efektivitu a zárobky, v tomto prípade ide o B2C predaj. Zdalo by sa, že ten istý podnik môže byť súčasne produktom oboch trhov. Ale musíte to predať inak pre firmu a jednotlivca.

Je možné nájsť paralelu medzi B2C a B2B predajnými klientmi?
Väčšinou sa tieto pojmy zhodujú, no existujú aj nezrovnalosti. Vezmime si príklad stavebný trh. Polovicu tovaru od nich nakupujú súkromní obchodníci alebo súkromní obchodníci, ktorí poskytujú opravárenské služby iným ľuďom. To znamená, že jednotlivec si kúpi produkt, ale s cieľom použiť tento produkt v procese vytvárania iného produktu.

Kľúčové rozdiely medzi predajom B2B a B2C

Medzi obyčajnými ľuďmi je bežné príslovie: „ Na dobrého manažéraČo sa týka predaja, nezáleží na tom, komu čo predať.“ A zrejme najväčšie sklamanie zažívajú milovníci tohto príslovia, ktorí prešli od jedného typu výpredajov k druhému. V skutočnosti sú základné zákony predaja rovnaké. Ale tie nuansy... robia prácu obchodných manažérov úplne inou.
Čo predáva B2B? Nižšie uvediem niekoľko príkladov, ktoré vám pomôžu pochopiť špecifiká práce v B2B predaji.

Existuje päť nuancií, ktoré robia kupujúcich tak odlišnými:

• 1) Účel kúpy

Čo robí kupujúci s produktom na trhu B2C? Presne tak – požiera to. To znamená, že potešenie z konzumácie je prioritným faktorom pri výbere na trhu B2C. Výrobok je kupovaný pre osobné použitie a jeho spotrebiteľské vlastnosti sú pri výrobku najdôležitejšie. Čo je zlé na B2B predaji?

V zásade je to pravda, len spotrebiteľské vlastnosti tohto produktu sú úplne iné. Takmer všetky súvisia s tým, ako môže spoločnosť pomocou navrhovaného produktu zvýšiť zisk (zvýšenie konverzie predaja).
Teraz odpovedzte na otázku, ako takéto typické B2B produkty ovplyvňujú zisk spoločnosti:

• IT systémy
• Kancelária
• Kancelárska technika
• Outsourcing účtovníctva
• Suroviny
• Obrábacie stroje

Vedeli ste vysvetliť, ako každá z uvedených služieb zvyšuje zisk spoločnosti? Niektorí priamo, niektorí prostredníctvom úspory nákladov, niektorí prostredníctvom zefektívnenia práce, no všetky tak či onak ovplyvňujú zisky.
Z toho vyplýva najdôležitejší rozdiel medzi predajom B2C a B2B:

Pri predaji b2 c klient míňa peniaze na potešenie.

Pri predaji b2 b klient míňa peniaze, aby zarobil viac.

Samozrejme, existujú nuansy. Neplatíme zubárovi za potešenie, ale v konečnom dôsledku je potešením absencia bolesti. A áno, kazeta do tlačiarne neprináša peniaze, ale ak sa minie v nesprávny čas, môže narušiť uzavretie zmluvy.

• 2) „kupujúci – spotrebiteľ“

V B2C je kupujúci a spotrebiteľ takmer vždy tá istá osoba. Samozrejme, existujú výnimky v podobe darčekov a spoločnej konzumácie. Ale záujmy kupujúceho a spotrebiteľa sa takmer vždy zhodujú. Čo sa stane s B2B kupujúcim? Peniaze spoločnosti a rozhodnutie o kúpe robí osoba s vlastnými osobnými záujmami. Ukazuje sa teda, že sa objavuje taký koncept ako „rollback“.

Ale nielen a nie vždy môžu provízie ovplyvniť rozhodnutie, je tu aj osobný komfort pri práci s týmto dodávateľom, osobné ambície, priateľské vzťahy a 1001 ďalších dôvodov, ktoré v žiadnom prípade nesúvisia s vlastnosťami samotného produktu. Efektívnosť predaja preto často závisí od týchto „nepodstatných faktorov“, zatiaľ čo súkromný kupujúci sa oveľa častejšie rozhoduje o kúpe produktu nie na základe spotrebiteľských vlastností produktu, ale spontánne, vďaka emóciám, ktoré reklama alebo predávajúci v ňom vzbudil. Ako vyvolať emócie, ktoré pomôžu výrazne zvýšiť predaj, popisujem v článku „Word of Mouth“.

• 3) Spôsob rozhodovania

Čím vyššia je kúpna cena spoločnosti, tým viac ľudí je zapojených do rozhodovania o kúpe. Čím viac ľudí musí byť spokojných s rovnakým produktom. Zatiaľ čo väčšina súkromných klientov sa rozhoduje na základe emócií alebo presvedčení o značke, „kvalite“ a iných mýtoch, firemní klienti sa najčastejšie rozhodujú na základe nášho prvého bodu: „Ako bude nákup zapadať do spoločný systém spoločnosť a pomôže vám zarobiť viac.“

Samozrejme, nemožno vylúčiť ani prípady, keď si jednotlivec nákup rozoberie horšie. konštrukčné oddelenie v spoločnosti, a generálny riaditeľ sa rozhodne dodávať, pretože sa mu páčila práve táto farba, no väčšina rozhodnutí na B2C trhu sa robí na emóciách, inak by na uliciach nebolo toľko reklamy. A väčšina firiem je založená na analýze, inak by takéto firmy nemohli na trhu dlho existovať. V súlade s tým je spôsob ovplyvňovania rozhodovania odlišný.

• 4) Spôsob komunikácie

Fyzických osôb je rádovo viac ako právnických osôb. Sumy transakcií sú takmer vždy rádovo menšie. Hlavnou metódou komunikácie na trhu B2C je preto masová komunikácia. Pretože je drahé kontaktovať každého spotrebiteľa individuálne. S predajom B2B je to presne naopak: spoločností je podstatne menej a niektoré produkty môže nakupovať len niekoľko spoločností.

Napríklad zariadenia pre mobilných operátorov. A aké efektívne je inzerovať v televízii: “ Najlepšie vybavenie pre mobilných operátorov“? Oveľa efektívnejšie bude najať profesionálnych manažérov, ktorí vstúpia do firmy, urobia osobnú prezentáciu a zrealizujú predaj. Ukazuje sa teda, že keď spotrebiteľ príde do obchodu, je ovplyvnený reklamou, PR, radami od priateľov (ako svoju firmu odporučiť ostatným) a nezávisí až tak na predajcovi.

Opäť existujú výnimky a kompetentne vyškolení obchodní manažéri môžu zmeniť názor klienta. Keď B2B manažér predaja kontaktuje spoločnosť, oveľa viac závisí od jeho zručnosti. A predaj závisí vo väčšej miere od tohto manažéra a nie od reklamných alebo PR aktivít spoločnosti. Podľa toho sa vytvára prirodzený odtok úspešných manažérov z B2C na B2B, kde manažér nebude odkázaný na návštevnosť predajne, propagáciu značky a aktivitu spotrebiteľov.

• 5) Proces predaja

V dôsledku všetkých vyššie uvedených skutočností sa vytvára situácia, v ktorej globálny úspech B2C závisí od:

• Reklamy
• Spotrebiteľské vlastnosti
• Jednoduchosť nákupu
• Prehľadnosť systému služieb

A na B2B trhu predaje od:

• manažérske schopnosti
• Príležitosti na zvýšenie zisku pomocou produktu

Aby sme zhrnuli, čo bolo napísané, môžeme povedať nasledovné.
Práca s firemnými klientmi v oblasti B2B predaja je zložitejšia, vyžaduje komunikáciu s mnohými ľuďmi vo firme a vo väčšine prípadov závisí od kvalít obchodného manažéra.

A úspech v práci s jednotlivcami (predaj B2C) si vyžaduje vytvorenie dobre fungujúceho systému, kde predajné zručnosti manažéra sú jedným z prvkov úspechu. Dúfam, že sa po prečítaní článku nebudete čudovať, čo sú to B2B predaje, ale ak ešte nejaký máte, zavolajte nám, určite vám pomôžeme!

Tentokrát si povieme niečo o B2C segmente: špecifiká interakcie medzi organizáciami a ich klientmi, úlohu sortimentu a masový predaj.

Definícia a vysvetlenie skratky

Skratka B2C (od firmy k spotrebiteľovi) slúži na označenie obchodného vzťahu, ktorý vzniká medzi predávajúcim subjektom a konečným kupujúcim (ktorým je spravidla súkromná osoba).

Kupujúci kupuje tovar pre seba. Produkt (služba) je v tejto situácii predmetom podnikania, pričom spotrebiteľ a predávajúca organizácia sú jeho subjektmi.

Vzťahy v B2C sfére sú jedným z článkov, ktoré tvoria reťazec obchodných procesov v moderných komerčných aktivitách. Podstatou B2C je vybudovať priamy, personalizovaný vzťah medzi obchodom a zákazníkom. Tento typ vzťahu zahŕňa priamy predaj a túžbu znížiť počet sprostredkovateľov. Čím menej sprostredkovateľov, tým jednoduchšie pre organizácie zabezpečiť konkurencieschopné ceny na miestnej úrovni a kontrolovať kolísanie cien. Tieto opatrenia sú zamerané na zvýšenie predajných marží.

Charakteristické črty trhu B2C

• Úloha sortimentu. Podnikatelia, ktorí si zvolili maloobchod za oblasť svojej činnosti, majú vždy záujem o rozširovanie ponuky služieb a tovarov: rozširujú tak svoj vplyv na všetky segmenty trhu. Tento proces možno najľahšie vysledovať na príklade supermarketov, kde si spotrebitelia môžu kúpiť doslova všetko, čo chcú. Okrem toho mu tu ponúknu súvisiace služby – napríklad dodávku, montáž a opravu kuchynského vybavenia či výpočtovej techniky.
• Úloha jednotlivého klienta. Malo by sa uznať, že v tomto obchodnom segmente je úloha kupujúceho malá, pretože obchodník dosahuje zisk v dôsledku veľkých objemov predaja, ktoré poskytujú rôzni spotrebitelia. Inými slovami, on (podnikateľ) sa viac zaujíma o potreby trhu, než o konkrétneho klienta.

  Dobrým príkladom je pivo. Nízky alkohol je vždy žiadaný. Pivo, ktoré je v súčasnosti vystavené na pultoch supermarketov, je pre väčšinu spotrebiteľov celkom uspokojivé. A ak nejaký znalec vracajúci sa zo zahraničia zrazu chce „niečo také“, jeho požiadavky pravdepodobne nebudú uspokojené. Ani jeden výrobca nebude variť (alebo predávať) exotické „pre elitu“ na úkor záujmov cieľové publikum. Ak sa však majiteľ firmy rozhodne, že nezvyčajné pivo môže prilákať nových zákazníkov do jeho predajne, pozve niektorého z dodávateľov, aby uvaril novú odrodu a okamžite nakúpil veľkú dávku. Samozrejme, nestáva sa to často. Okamžite je však jasné, že lídri spoločností B2C myslia vo veľkom.

O predaji B2C

B2C predaj- to je presne tá činnosť, ktorej sa podniky venujú maloobchod. Používajú špeciálne obchodné metódy a špecifické marketingové technológie zamerané na masového spotrebiteľa. Sú tiež tzv.

Kľúčové vlastnosti B2C marketingu:

• orientácia výrobného podniku na interakciu s konečným spotrebiteľom;
• produkt si klient kupuje pre seba a o potrebe nákupu produktu rozhoduje sám;
• klient nie je odborník;
• pri kúpe produktu sa klient riadi nielen svojimi potrebami, ale aj emóciami;
• predajný cyklus je krátky;
• individuálny kupujúci nie je pre podnikanie dôležitý – dôležitý je len objem predaja;
• povinné používanie hromadnej komunikácie;
• orientácia predajcov na šablónové riešenia.

Je teda možné vyvodiť závery o kľúčové vlastnosti B2C gule. Napriek tomu, že predávajúci nemá o jednotlivého spotrebiteľa veľký záujem, poskytuje spotrebiteľovi dostatok možností na uspokojenie jeho potrieb. Klient si môže kúpiť všetko na jednom mieste. Ziskovosť B2C je zabezpečená hromadným predajom pri absencii mnohých sprostredkovateľov.

B2c a b2b sú dva veľké samostatné svety predaja. Podnikatelia veľmi často zlyhávajú, pretože nechápu, že pravidlá hry b2b a b2c sú úplne odlišné. A v tomto článku sa na to pozrieme jednoduchým jazykom— ako presne sa líšia a ako môžeme hrať na týchto trhoch, aby sme vyhrali.

Čo sú to b2b a b2c jednoducho?

Termín „b2c“ pochádza z anglického „business to customer“ (doslova „obchod pre spotrebiteľa“). Dvojka v skratke „b2c“ sa vkladá kvôli stručnosti, pretože anglické „two“ (dva) a „to“ (for) znejú rovnako. Tiež radi napríklad píšu „2U“ („pre teba“).

Tento pojem znamená predaj tovarov a služieb fyzickým osobám. To znamená, že klient si kúpi niečo pre seba, pre svoju osobnú potrebu.

Rovnako je to s b2b. To už znamená „business to business“. A tento pojem znamená predaj tovarov a služieb pre potreby firiem. To znamená, že ľudia ho nekupujú preto, aby ho sami používali, ale preto, že ho potrebujú na podnikanie.

A na začiatok tu je pár príkladov pre prehľadnosť.

Mám napríklad živnosť – prekladateľskú agentúru. Zaoberáme sa prekladmi rôzne dokumenty a certifikáty pre cudzie jazyky. Čo si myslíte - je to b2b alebo b2c? Ale nemôžete to povedať priamo. Pretože všetko závisí od situácie.

Ak k nám príde človek, ktorý potrebuje preložiť rodný list, aby mohol ísť do zahraničia a získať tam povolenie na pobyt, pracujeme b2c. Pretože klient si objednáva preklad pre seba a pre svoje potreby.

A ak nás kontaktuje zástupca továrne, ktorý si kúpil nový taliansky stroj a teraz potrebuje preložiť všetky pokyny, aby na ňom mohli robotníci pracovať - ​​toto je už b2b. Zástupcu rastlín osobne nebude baviť čítať po večeroch preklad nášho návodu na balkóne. Prevod sa uskutočňuje preto, aby ich podnik (továreň) mohol ďalej fungovať.

Mimochodom, upozorňujeme, že v oboch prípadoch sú klienti nútení objednať si naše služby. Nebyť okolností, nikoho by ani nenapadlo objednávať preklady dokumentov. Chcem tým povedať, že by bolo nesprávne myslieť si, že b2c je, keď si človek niečo kúpi pre svoje potešenie.

Máme teda záver č. 1 – tá istá spoločnosť môže súčasne pôsobiť na b2b aj b2c trhu. Otázkou je len to, kto prácu zaplatí – či samotný človek alebo jeho firma.

Myslíte si, že ste už prišli na to, čo k čomu patrí? Skontrolujme to.

Príklad b2b, ktoré NIE SÚ b2b

Tu je rýchla otázka pre vás. Je donáška sushi alebo pizze b2c alebo b2b?

Na prvý pohľad ide o čisté b2c. Ľudia si totiž pre seba objednávajú jedlo doručené domov. Čo ak hovoríme o o firemnom večierku? Kolegovia sa zídu pri príležitosti blížiaceho sa Nového roka v jednej z konferenčných miestností ich spoločnosti a tam veselo jedia objednanú pizzu a sushi, prekladajú to tancom a milostnými avantúrami.

Navyše je to spoločnosť, v ktorej pracujú zamestnanci, ktorá dopláca na celé toto vyhadzovanie nahromadenej negativity. Takže toto už funguje b2b? Ale nie. Presnejšie, nemusí to byť nevyhnutne b2b. Záleží na tom, či je na firemnej akcii prítomný šéf firmy. Ak tam nie je (a formálne pridelí peniaze), potom sa dodávka sushi a pizze stáva b2b.

Ale ak tam je a osobne sa rozhodne zjesť prinesené rýchle občerstvenie, potom je to čisté b2c. Mimochodom, aj spoločnosti, ktoré budú oslovené na doručenie v prvom a druhom prípade, sa s najväčšou pravdepodobnosťou budú líšiť.

Vieš prečo? Pretože b2b a b2c nakupujú inak.

Ako nakupujú „podniky“ a ako nakupujú „spotrebitelia“.

Predstavte si túto situáciu. Preto ste sa rozhodli kúpiť si nový notebook. Podľa všetkého vstupujete do sféry b2c, pretože si kúpite produkt pre seba a pre svoju osobnú potrebu.

Kupujete najdrahší notebook alebo najlacnejší? Ani jedno, ani druhé. Kúpite si najdrahší notebook, aký si môžete dovoliť.

To znamená, že ak máte 50 tisíc rubľov, môžete si kúpiť laptop za 49 990 rubľov, ale nepozerajte sa ani na notebooky za 15 tisíc. Vieš prečo? Pretože chcete pre svojho blízkeho maximálnu kvalitu.

Áno samozrejme, vysoká cena neznamená vždy vysokú kvalitu. Preto budete míňať nielen peniaze. Veľa času strávite aj výberom najvyššej kvality zo všetkých notebookov v cenovej kategórii „okolo päťdesiat dolárov“ – maximálna RAM, výkonnejšia karta, krajšie materiály a všetky tieto veci.

Čo vieš, čo je najzábavnejšie? 95 % času na tomto notebooku budete iba surfovať po internete a pozerať televízne programy. To znamená, že toto sú úlohy, s ktorými by sa laptop za 15 000 rubľov mohol ľahko vyrovnať. Ale ľudská psychológia vám nedovolí konať inteligentne. A kupujete najvyššiu kvalitu toho, na čo máte dosť peňazí.

Ale b2b predaj funguje úplne inak.

Ako firmy nakupujú?

Teraz si predstavte rovnakú situáciu, ale z pohľadu šéfa spoločnosti. Teraz si musíte kúpiť sériu počítačov pre vaše nové manažérske oddelenie.

Kupujete najdrahšie počítače? Alebo budete kupovať tie najlacnejšie počítače? A opäť nič. ani jedno. Kupujete najlacnejšie počítače, ktoré vám umožnia dokončiť vaše úlohy.

To znamená, že ak existuje počítač za 20 tisíc, na ktorom môžete upravovať dokumenty a posielať ich poštou, a je tam ten istý za 15 tisíc, potom si môžete byť istí, že manažér objedná presne tie, ktoré stoja 15.

A nechajte zamestnancov nespokojne reptať, že ich šéf je lakomec a mohol si „vyflákať“ počítač s pohodlnejšou klávesnicou. Na ničom z toho v b2b nezáleží. Hlavná vec je, že úloha, pre ktorú bol produkt alebo služba zakúpená, je dokončená.

Vráťme sa k nášmu príkladu s pizzou a firemným večierkom. Ak na večierku nie je prítomný šéf firmy, objedná si lacnejšiu pizzu (len aby ľudia mali čo jesť). A potom to bude b2b.

Ale ak tam bude „sám šéfkuchár“, postará sa o to, aby pizza bola chutná, teplá a s ananásom presne tak, ako ju má rád. A potom doručovateľ pizze bez toho, aby si to všimol, skočí do sféry b2c.

Kvôli tomuto rozdielu v psychológii spotrebiteľa často vznikajú rôzne vtipné situácie. Dovoľte mi stručne povedať jeden z mojich skúseností.

Prečo sú účinkujúci urážaní „zlými“ zákazníkmi

Ako som písal vyššie, mám vlastnú prekladateľskú agentúru. A ja sám som teda aj prekladateľ. A predtým som pomerne úzko komunikoval s mojimi druhmi (inými prekladateľmi) na rôznych fórach a v skupinách VKontakte.

A viete, čo bolo jednou z najobľúbenejších tém na diskusiu? Toto bola téma o darebáckych klientoch, ktorí „nechápu“, že prekladateľ je jednou z najťažších a najnebezpečnejších profesií na svete, a nechcú nám platiť peniaze, ktoré si skutočne zaslúžime.

A v každej takejto diskusii vždy zaznel argument, prečo títo naši zákazníci nie sú len eštebáci, ale aj hlupáci. Ako, vždy vyberáme najvyššiu kvalitu. Takže ja (prekladateľ Vasya Pupkin) som vždy pripravený preplatiť klobásu v obchode. Ale aspoň získam KVALITU!

Po prečítaní tohto článku sa vám takéto vyjadrenia zrejme zdajú vtipné. Aj tam som sa viackrát snažil vysvetliť, že vo väčšine prípadov si preklad dokumentov objednáva závod, pretože to vyžaduje zákon. Treba ich preložiť, ukázať inšpektorovi a potom navždy odložiť do nejakej zaprášenej skrine.

To znamená, že formálne je úlohou prekladu jednoducho „byť“ (aby sa nejaké písmená napísali na listy), pretože to už aj tak nikto nebude čítať a kontrolovať. Aký má teda zmysel najať si na to drahého profesionála? Dokonca aj školák to zvládne za cenu 50 rubľov. na stránku.

Preto je veľmi dôležité pochopiť, čo váš zákazník chce a prečo to potrebuje. A potom budete môcť predávať svoje tovary a služby oveľa efektívnejšie, či už b2c alebo b2b. Mimochodom, aký je najlepší spôsob, ako ich predať?

Ako lepšie viesť b2b a b2c predaj

Medzi „podnikmi“ a „spotrebiteľmi“ je niekoľko zásadných rozdielov. Na základe týchto rozdielov musíte postaviť svoj marketing.

Rozdiel #1— Firmy nakupujú hlavne vtedy, keď je už „horúco“ a nezaobídu sa bez míňania peňazí. Obyčajní smrteľníci (ako vy a ja) nakupujú, keď niečo naozaj chcú.

Rozdiel #2— Podnikov je oveľa menej ako jednotlivcov.

Rozdiel #3— Podniky majú veľa viac peňazí ako u bežných „spotrebiteľov“.

Vzhľadom na všetky vyššie uvedené môžeme konštatovať, že v B2B sfére je lepšie predať niečo dosť veľké a drahé, pričom len pár predajov za mesiac (alebo aj za rok). A v oblasti b2c je lepšie zapojiť sa do hromadného lacného predaja.

Váš produkt pre b2b trh by mal byť zároveň ich životnou nevyhnutnosťou. Niečo, bez čoho jednoducho nemôžu normálne fungovať. Potom si sami prídu za vami pre váš produkt. Pre jednotlivcov však váš produkt nemusí mať žiadnu zvláštnu praktickú hodnotu.

Hlavnou vecou pri práci so „živými“ zákazníkmi je prinútiť ich, aby chceli to, čo ponúkame. Okrem toho si môžete vytvoriť takú túžbu od začiatku. To znamená, že aj keď pred piatimi minútami nevedeli nič o nás alebo našom produkte, môžeme ich rýchlo „zahriať“ do bodu, keď sú pripravení na nákup.

Je pravda, že nákupná suma bude stále malá. Na tom sú postavené všetky ostatné techniky predaja, ako napr.

Preto je hlavným spôsobom propagácie tovarov a služieb b2c pravidelná masová reklama. A hlavný spôsob propagácie b2b je prostredníctvom osobných stretnutí a zdĺhavých rokovaní. O tom, ako sa takýto predaj stavia, sa dočítate v článku.

Samozrejme, z každého pravidla existujú výnimky. A existujú úspešní b2b, ktorí predávajú lacno a vo veľkých množstvách ( papiernictvo). Sú aj b2c spoločnosti, ktoré predávajú draho a málo (jachty, lietadlá). Ale výnimky, ako vždy, len potvrdzujú pravidlá.

Zhrnutie

Všetko vyššie uvedené môžeme pre lepšie pochopenie ešte raz zhrnúť.

• B2b je „business to business“. Spoločnosti, ktoré predávajú tovary a služby iným spoločnostiam. B2c je „od podnikania k spotrebiteľovi“. Keď sa tovar a služby predávajú konkrétnym jednotlivcom na osobné použitie.
• Tá istá spoločnosť môže pôsobiť v b2b aj b2c sfére. Všetko závisí od toho, kto presne u nich zadá objednávku a prečo.
• Jednotlivci kupujú to najdrahšie, čo si môžu dovoliť.
• Firmy kupujú to najlacnejšie, čo zastane prácu.
• V b2b sfére je lepšie predať niečo dosť veľké a drahé, urobiť len pár transakcií za mesiac alebo za rok. A na propagáciu je lepšie využiť osobné stretnutia a rokovania.
• V B2C sfére je lepšie predať niečo lacné a po širokom dopyte. A na propagáciu musíte používať pravidelnú hromadnú reklamu.

Dúfam, že som dostatočne jasne vysvetlil, čo sú b2b a b2c, a teraz môžete v týchto oblastiach pracovať efektívnejšie. Pridajte si článok medzi obľúbené a zdieľajte ho so svojimi priateľmi pomocou tlačidiel nižšie.

Nezabudnite si stiahnuť moju knihu. Tam vám ukážem najrýchlejšiu cestu od nuly k prvému miliónu na internete (výťažok z osobná skúsenosť za 10 rokov =)

Business-to-Consumer (B2C, b náklady pre spotrebiteľa)- marketingové aktivity, ktorej účelom je priamy predaj tovarov a služieb spotrebiteľom.

B2C (medzi podnikmi a spotrebiteľmi) je pojem označujúci obchodný vzťah medzi organizáciou (Business) a súkromným, takzvaným „konečným“ spotrebiteľom (Consumer). Spotrebiteľ kupuje produkt na uspokojenie individuálnych potrieb. Predmetom interakcie je produkt alebo služba a subjektmi sú: spoločnosť predávajúca produkt (poskytujúca službu) na jednej strane a súkromný kupujúci na strane druhej.

Vzťahový systém B2c je jedným z článkov v reťazci moderných obchodných procesov a toto prepojenie buduje priame, personalizované obchodné vzťahy: „Obchodný klient“. B2C umožňuje priamy predaj s minimálnym počtom sprostredkovateľov. Eliminácia sprostredkovateľov umožňuje lokálne stanovovať konkurenčné ceny a dokonca ich zvyšovať, čím sa eliminuje počet sprostredkovateľov, čo prirodzene vedie k zvýšeniu obchodných marží.

B2C predaj- termín často používaný na opis činností vykonávaných maloobchodníkom obchodný podnik. B2C spoločnosti využívajú špeciálne obchodné a marketingové technológie zamerané na masových kupujúcich, ktoré sa nazývajú maloobchodné technológie.

B2C marketing vyznačujúci sa tým, že:

• spoločnosť je výrobcom tovarov a služieb zameraných na interakciu s konečným spotrebiteľom;
• spotrebiteľ kupuje produkt, ktorý uspokojuje individuálne potreby a rozhoduje sa individuálne;
• kupujúci nie je odborníkom na produkt;
• okrem racionálnej je dôležitá aj emocionálna zložka nákupu;
• cyklus predajného procesu je veľmi krátky;
• relatívne malý význam pre podnikanie jednotlivého kupujúceho, ale zároveň je vplyv rozsahu významný v dôsledku množstva predaja;
• potreba využívať masovú komunikáciu;
• Predajcovia používajú v procese predaja rovnaký typ riešení a „marketingových šablón“.

Elektronický obchod – b2c forma predaja, ktorej účelom je priamy predaj spotrebiteľom prostredníctvom elektronických obchodných prostriedkov – internetových obchodov.

Nejeden podnikateľ sa popálil za to, že nezohľadnil rozdiely v modeloch predaja komerčným firmám, vládne organizácie a konečných spotrebiteľov. Nebudeme opakovať ich smutnú skúsenosť, ale pouvažujme, čo sú b2b, b2c, b2g a c2c, aký je medzi nimi rozdiel a ako organizovať podnikanie v každom z týchto segmentov.

B2b, b2c, b2g, c2c - čo to je? Názvy oblastí podnikania popísané v našom článku pochádzajú z obchodného používania v anglickom jazyku. Sú to zvučné skratky, ktoré vám umožňujú doslova opísať celú medzeru na trhu iba tromi znakmi.

B2b – čo to je?

Samotný výraz je skratkou pre anglické „business to business“. Toto obchodná činnosť, v ktorej sú klientmi iné spoločnosti a podnikatelia. Patrí sem notoricky známa „výroba výrobných prostriedkov“ a služby pre podnikanie atď.

B2B spoločnosti môžu mať akúkoľvek veľkosť. Napríklad spotrebiteľmi produktov z veľkej dopravnej výroby strojčekov na strihanie vlasov a iných podobných zariadení môžu byť veľmi malé kadernícke salóny. A spoločnosť pozostávajúca z desiatich programátorov môže zásobovať celé korporácie exkluzívnym softvérom.

Podrobnejšie a názorné príklady bude nižšia.

B2c – čo to je?

Táto skratka pochádza z „business to customer“ – „obchod pre [koncového] spotrebiteľa“. Ide o predaj tovaru a služieb individuálnym klientom na osobnú spotrebu. Potravinový hypermarket, internetový obchod či malá právna poradňa pre verejnosť je všetko b2c. Táto oblasť je charakteristická veľké množstvo zákazníkov s relatívne nízkym priemerným šekom.

B2g - čo to je?

Pojem „obchod vláde“ sa vzťahuje na predaj tovaru a služieb vládne agentúry a inštitúcie. V Rusku sa obchodné vzťahy medzi súkromným sektorom a štátom budujú prostredníctvom systému verejného obstarávania. Každý krok dodávateľa je regulovaný (v závislosti od zákazníka). Federálny zákonč. 44-FZ („Zap zmluvný systém v oblasti obstarávania tovarov, prác, služieb na uspokojovanie potrieb štátu a obcí"), alebo federálneho zákona č. 223-FZ („o obstarávaní tovarov, prác, služieb určité typy právnických osôb"). Tieto dokumenty podrobne popisujú postupy obstarávania, ich metódy, možnosti a obmedzenia. b2g sa vyznačuje nasledujúcimi vlastnosťami:

• tendrový mechanizmus obchodných vzťahov;
• vysoká miera stability spolupráce (zákazník sa zdráha zmeniť dodávateľa);
• komplexný rozhodovací mechanizmus pre zákazníka;
• v konkurenčných oblastiach možno využiť administratívne zdroje (zostavovanie objednávok pre konkrétnych dodávateľov);
• špecifické metódy a mechanizmy výpočtov (v závislosti od rozpočtového procesu).

C2c - čo to je?

Skratka c2c znamená „consumer-to-consumer“ (spotrebiteľ spotrebiteľovi). To zahŕňa online predaj aj obchodovanie v reálnom živote, kde je predávajúci aj kupujúci jednotlivcov. Oficiálne predávajúci najčastejšie nie je podnikateľ (okrem prípadov, keď c2c napodobňuje b2c).

Charakteristickým rysom segmentu C2C je účasť tretích strán - vlastníkov obchodných platforiem - stránok, na ktorých môže predávajúci vystavovať tovar a kupujúci nakupovať, noviny pre bezplatnú inzerciu atď. V Rusku sú to Avito, Yula, „z ruky do ruky“ a ďalšie podobné zdroje.

Ako sa líšia predajné oblasti?

Najpopulárnejšie typy b2b

Rozsah „business to business“ je veľmi široký. Najobľúbenejšie smery sú:

Najpopulárnejšie typy b2c

Služby medzi podnikmi využívame každý deň. Ich rozsah je pomerne široký:

• Stacionárne predajných miest – Do tejto kategórie patria všetky typy predajní. A „Magnit“ a „Pyaterochka“ a „Auchan“ s Ikea a „Perekrestok“ a stojan na cigarety na rohu - to všetko je b2c.
• Mobilné maloobchodné predajne- Najčastejšie ide o malý podnik, ktorý predáva na uliciach v provinčných osadách. Ráno sme dorazili, rozložili tovar, večer zbalili a išli ďalej. V dedinách stále existujú obchody s automobilmi, ktoré nahrádzajú stacionárny obchod.
• Verejné stravovanie– patria sem ako reťazce rýchleho občerstvenia ako McDonald’s či Burger King, tak aj všetky kaviarne, reštaurácie a jedálne, vrátane priemyselná produkcia. Vinárne a bufety tiež.
• Služby pre obyvateľstvo– právne poradenstvo, notári, spotrebiteľské služby od opravy obuvi a šitia na mieru až po výrobu kľúčov, opravy a nastavovanie digitálnych zariadení, fotoštúdio a pod.
• Internetový obchod– všetky oficiálne predaje jednotlivcom na internete. Ide o internetové obchody, služby webových stránok s inzerciou, všetky platené online služby pre koncových spotrebiteľov.

Najpopulárnejšie typy b2g

Pretože hlavná cesta„biznis pre štát“ – účasť na vládnom obstarávaní, druhy b2g sú presne určené súťažnými postupmi:

• Predaj tovarov a služieb vláde a mestské organizácie. Spektrum štátnych zákaziek je veľmi široké – od poradenské služby až po luxusné autá, od organizovania prestávok na kávu na konferenciách až po školské stravovanie a lieky.
• Prenájom priestorov a pozemkov ktoré sú vo vlastníctve štátu alebo obce. Ide o obojstranne výhodný biznis: štát dostáva príjmy z nevyužitých priestorov a území a podnikatelia nemusia investovať do nákupu kancelárií a priemyselných zariadení (prenájom je oveľa lacnejší).
• Verejno-súkromné ​​partnerstvo – v oblasti bývania a komunálnych služieb, výstavby ciest, školstva a iných oblastí. Vláda zvyčajne poskytuje daňové a iné výhody, pôda a možnosť získať časť príjmu z výsledkov práce. Podnik vystupuje ako dodávateľ a následne dostáva podiel na zisku z používania zariadenia zriadeného zmluvou.
• Koncesné zmluvy – využitie štátnej resp obecný majetok za podmienok investovania do modernizácie a opráv. Najčastejšie sa uzatvárajú koncesné zmluvy na obnovu historických objektov, ktoré následne využívajú podnikatelia na účely svojho podnikania. Štát tiež udeľuje koncesie na energetické a úžitkové kapacity, aby koncesionárska spoločnosť investovala do ich opravy a na oplátku získala právo vyberať peniaze od spotrebiteľov.

Najpopulárnejšie typy s2c

K interakcii súkromných osôb v schéme c2c dochádza prostredníctvom sprostredkovateľov, preto typy takéhoto obchodu závisia od typu tohto sprostredkovateľa.

• Elektronické zdroje na organizovanie predaja - známe Avito, Yula, Avto.ru, BuyProdai a mnoho ďalších. Predajcami sú tu jednotlivci, ktorí buď predávajú produkt alebo službu jednorazovo, alebo skutočne podnikajú bez registrácie. Kupujú aj koncoví spotrebitelia – najčastejšie pre osobnú potrebu. Zvlášť upozorňujeme elektronické zdroje, pomáha poskytovať služby v segmente C2C. Napríklad slávna služba BlaBlaCar: vodič, ktorý chce mierne znížiť svoje cestovné náklady, odvezie cestujúceho, ktorý navyše šetrí čas a peniaze. A služba im pomáha nájsť sa navzájom.
• Aukcie (internetové alebo bežné, s kladivom) fungujú na rovnakom princípe ako reklamné stránky, len sprostredkovateľ poskytuje viac služieb: hodnotenie produktov, podpora predaja, bezpečnosť. Transakcia nákupu a predaja prebieha na presne definovanom mieste (v aukčnej sieni alebo na internetovej aukčnej stránke – napríklad Ebay).
• Reklamné služby v novinách a elektronických médiách sú najjednoduchšou formou segmentu C2C: predávajúci zverejní inzerát, kupujúci kontaktuje priamo predávajúceho, transakcia sa uskutoční na mieste vhodnom pre obe strany.

Špeciálnou vlastnosťou c2c je schopnosť rýchlo meniť roly: dnes predávate auto cez Avito, zajtra kupujete lyže od včerajšieho kupujúceho.

V segmente business-to-business existuje niekoľko pravidiel, bez znalosti ktorých predaj pravdepodobne nebude efektívny.

Pravidlo 1. Nákup tovaru alebo služieb pre podnikanie je zvyčajne riadený nevyhnutnosťou (na rozdiel od segmentu b2c, kde vyššiu hodnotu mať subjektívne túžby klienta). V b2b marketingu je marketing zameraný na prijatie rozhodnutia, keď už bola vytvorená požiadavka. Čo to znamená? Faktom je, že účelom nákupu produktu alebo služby nie je uspokojenie subjektívnej potreby, ale neskoršie čerpanie výhod.

Pravidlo 3. V segmente b2b sú veľmi okrajové výklenky, ktoré prinášajú vysoké zisky. Pri organizovaní predaja má ziskovosť prinajmenšom rovnakú dôležitosť ako objemy a často prevláda. Niekedy je výhodnejšie minúť jeden veľká vec, skôr ako sto malých.

Algoritmus na budovanie B2B podnikania vyzerá takto:

1 Analýza potrieb potenciálnych klientov.

K tomu potrebujete mať vo firme odborníkov z oblasti, kde plánujete budovať biznis. Alebo vlastniť dôverné informácie získané od priateľov, známych, zamestnancov kľúčové spoločnosti priemyslu. Rozvojové plány alebo problémy klientov, ktoré bránia ich rozvoju, je potrebné poznať s vysokou mierou istoty. Pokus identifikovať potreby partnerského podniku špekulatívnym, logickým spôsobom často vedie k chybám, po ktorých sa ďalšie kroky ukážu ako nezmyselné - jednoducho s vami nebudú spolupracovať.

2 Určenie produktu alebo služby, ktorá nájde dopyt medzi podnikateľmi.

Povedzme, že sa chystáte predávať počítačový softvér a poskytovať podporné služby. Zameriate sa na spoločnosti, ktorých rozvoj si vyžaduje povedzme zavedenie efektívnejších CRM systémov. Vašou úlohou bude vytvarovať produkt tak, aby bol použiteľný pre rôzne typy zákazníkov. Niektoré budú potrebovať samotné softvérové ​​systémy a prácu spojenú s ich inštaláciou a riešením problémov. A väčšina veľkých spoločností má svojich vlastných špecialistov na údržbu informačných a riadiacich systémov, ktorí budú potrebovať softvérové ​​riešenia a jednorazové školenie zamestnancov. V súlade s tým by váš arzenál mal mať ponuky pre oba typy klientov.

Dôležité je, aby nešlo len o zoznam prác s cenníkom, ale o balík služieb, ktorý je pre spotrebiteľa zrozumiteľný. To vám tiež poskytne výhody: umožní vám to zahrnúť tovar alebo služby s vyššou maržou spolu s menej ziskovými a v priemere bude balík poskytovať dobrú úroveň ziskovosti.

3 Formácia marketingová stratégia.

Možnosti propagácie produktu alebo služby na trhu závisia od produktu a vašich schopností. Veľké obchodné oddelenie vám umožňuje osloviť veľké množstvo potenciálnych zákazníkov, zoskupiť ich podľa typu požadovaného produktu a zacieliť produkt na celú skupinu kupujúcich. Ak je medzi zamestnancami iba jeden manažér predaja, má zmysel zamerať sa na prácu s viacerými veľkými klientmi a nerozhadzovať zdroje.

Preskúmajte svojich konkurentov. Je to potrebné na umiestnenie vášho produktu a zvýraznenie jeho výhod. Majte na pamäti: v B2B priemysle sa jedinečnosť cení menej ako funkčnosť a spoľahlivosť.

4 Organizácia interakcie so zákazníkmi.

V b2b sa klienti nenájdu podľa reklamy. Na vybudovanie spoľahlivého a stabilného podnikania musíte hľadať konkrétne spoločnosti, ktoré majú záujem o váš produkt a rokovať s osobami s rozhodovacou právomocou (dokonca existuje aj špeciálna skratka – LPR). Studené volanie nie je v tomto prípade veľmi vhodné. Efektívnejšie je vyhľadávanie klientov na výstavách, odborných konferenciách a iných špecializovaných podujatiach. Tu môžete nielen komunikovať s osobami s rozhodovacou právomocou v spoločnostiach, ale tiež pochopiť skutočné potreby podnikania v určitej oblasti. Dobrý efekt sa dosiahne prilákaním odborníkov so skúsenosťami (a čo je najdôležitejšie, s kontaktmi) ako konzultantov alebo zamestnancov. veľké spoločnosti. To vám umožní osloviť zamestnancov, ktorí sú zodpovední za rozpočty obstarávania, a rozhodovať o interakcii. V niektorých oblastiach (napríklad predaj zariadení) je efektívne zasielanie katalógov, brožúr a iných propagačných materiálov.

Priame rokovania nemožno viesť bez prípravy na ne. Musíte jasne pochopiť mechanizmus rozhodovania v spoločnosti, s ktorou chcete spolupracovať.

Keď sa uskutočnia prvé transakcie, začnú sa identifikovať kľúčoví klienti. Je potrebné, aby im bolo poskytnuté zaobchádzanie podľa najvyšších výhod. Nástroje tohto režimu sú:

• Zľavy pre strategicky dôležitých partnerov nie sú len jednorazovým znížením ceny, ale systémom, ktorý nabáda k ďalším nákupom. Napríklad percento nákladov, ktoré sa zvyšuje s objemom nákupov od vás. Alebo osobná zľava na najmenej okrajový produkt. Alebo doprava zdarma. A tak ďalej.
• Osobný servis – klienta poteší, ak mu pridelíte samostatného manažéra a poskytnete okamžitú odpoveď na akékoľvek požiadavky (aj prostredníctvom automatizácie interakcie).
• Školenia zákazníkov – ak dodávate napríklad vybavenie, môžete pre kľúčových zákazníkov organizovať školenia zamestnancov, semináre, webináre, online poradenstvo a pod. To vám dodá ešte väčšiu istotu.
• Značkové darčeky – propagujte a etablujte svoju značku medzi klientom. Nech ste všade – v dielňach, kanceláriách, na stole manažéra.
• Úspešné prípady o spolupráci – ak uvediete kľúčovú partnerskú spoločnosť ako príklad úspešnej interakcie, preukážete tým svoj osobitný vzťah ku klientovi a podnietite jeho lojalitu.

Ako efektívne organizovať predaj v B2C priemysle

Produkty alebo služby v tomto segmente sú nakupované pre osobnú spotrebu a na tomto základe sa vytvára stratégia predaja.

Pravidlo 1. Najdôležitejším stimulom ku kúpe produktu/služby je túžba spotrebiteľa. Preto sa v B2C marketingové prístupy považujú za rozhodujúce pre úspech. Úlohou je presvedčiť kupujúceho, že si chce kúpiť práve takýto produkt a práve teraz. Emocionálny faktor prevláda nad racionálnym. Skutočná potreba produktu alebo služby kupujúceho je na rozdiel od b2b podstatne menej dôležitá.

Pravidlo 2. Súkromných spotrebiteľov je o niekoľko rádov viac ako podnikateľov (ktorí sú zároveň konečnými spotrebiteľmi). Preto sú predaje b2c zamerané na masový dopyt a sú maximálne univerzálne; ako príklad môžeme uviesť veľké obchodné reťazce, kde je štandardom sortiment, merchandising a štýl práce personálu. Nie je potrebné prispôsobovať sa konkrétnemu kupujúcemu, úpravy sa vykonávajú pre celé skupiny spotrebiteľov (napríklad pre dôchodcov sú produkty aj marketing odlišné v porovnaní s predajom zameraným na mladých ľudí).

Algoritmus na vybudovanie B2c podnikania je nasledujúci:

1 Umiestňovanie obchodného modelu, rozvoj a propagácia značky.

Konkurencia v b2c je veľmi vysoká, musíte nájsť zvrat, ktorý zákazníci ocenia. Uviesť na trh značku, ktorá bude sama o sebe marketingovým nástrojom. Napríklad sa rozhodnete vytvoriť internetový obchod s detským oblečením. V tomto výklenku pracujú desiatky veľkých a nie až tak veľkých hráčov na trhu, a ak chcete vyčnievať z davu, budete musieť prísť s niečím zaujímavejším ako len ďalšie „nohavičky pre bábätká“.

2 Určenie cieľového publika.

Toto nie sú všeobecné slová v b2c, úspech priamo závisí od správnej segmentácie zákazníkov. V súvislosti s tým istým internetovým obchodom s detským oblečením sa musíte rozhodnúť, či budú vašimi hlavnými zákazníkmi matky s malými príjmami, podnikateľky zvyknuté nakupovať len to najlepšie, alebo sa chystáte uspokojiť dopyt vo viacerých spotrebiteľských výklenkoch naraz? V závislosti od toho sa buduje marketingová a reklamná stratégia.

3 Stimulácia publika k nákupu.

Už bolo povedané, že emocionálny faktor je pre predaj konečným spotrebiteľom nanajvýš dôležitý. Existujú dve stratégie stimulovania nákupov: aktívne a pasívne.

O aktívna stratégia predajca sám hľadá zákazníkov - prostredníctvom online korešpondencie, reklamy na sociálnych sieťach, predaja na ulici, v doprave a iných navštívených miestach potenciálnych kupcov.

Pasívna stratégia typické pre obchod, o ktorý má kupujúci sám záujem: predaj energií, Zdravotnícke služby, energetické zdroje, iné produkty v podmienkach nízkej konkurencie. Ak kupujúci príde sám, prečo investovať do reklamy?

Pre vysoko konkurenčné prostredie sú dôležité takzvané spúšťače – psychologické prvky, ktoré vás jednoznačne a jednoznačne nabádajú k nákupu. Toto je správa „urobíme to za vás“ (služba porovnávania produktov, cenová kalkulačka atď.); spojenie s ostatnými zákazníkmi („Tento produkt si už zakúpilo 5 000 ľudí. Si s nami?“) alebo zdôrazňovanie individuality („Náš produkt nie je pre tých, ktorí potrebujú „populárne ponuky“). Dobre fungujú aj spúšťače „Chamtivosť“ (zľavy, akcie, výpredaje) alebo „Ponáhľaj sa“ („Majte čas nakúpiť skôr...“).

4 Budovanie systému predaja.

Ak sa chystáte predávať v „skutočnom“ obchode, myslite na merchandising (zobrazenie produktov), ​​jednoduchú navigáciu obchodná podlaha, dostupnosť informácií, kompetentné a informatívne cenovky. Nemá zmysel začať predaj bez organizovania.

Pre internetový obchod je dôležité pohodlné rozhranie, jednoduchý objednávkový formulár, rýchle potvrdenie, spoľahlivé balenie a samozrejme ideálna doručovacia služba. Informácie sa na internete šíria rýchlo, ak zmeškáte niekoľko objednávok alebo pošlete niečo, čo klient nechcel, škvrna na vašej povesti sa bude veľmi dlho umývať.

Ak organizujete online právne poradenstvo alebo iné online služby, uistite sa, že používatelia dostanú odpovede na svoje žiadosti v stanovenom časovom rámci. Na to potrebujete funkčný systémúčtovanie aplikácií a nie vždy je možné použiť excelovské tabuľky.

Ako efektívne organizovať podnikanie v oblasti b2g

Keďže všetky obchody so štátnymi a mestskými organizáciami sa uskutočňujú prostredníctvom webovej stránky štátneho obstarávania, budete potrebovať špecialistu, ktorý dokonale pozná funkčnosť tohto zdroja.

Podstatou b2g je vyhľadávanie vhodných tendrov, rýchla analýza oznámení o plánovaných nákupoch a zostavovanie žiadostí. Organizácia podnikania vo vládnom obstarávaní zahŕňa niekoľko fáz:

1 Stanovenie stratégie výberu obstarávania. Môže to byť účasť v čo najväčšom počte výberových konaní (niekde budete mať šťastie) alebo prísny výber najziskovejších častí.

2 Výber ponuky na základe vašich fyzických schopností ako dodávateľa. Ak môžete dodať písacie potreby z Kaliningradu do Vladivostoku, poskytnite služby Stravovanie na veľké vzdialenosti bez organizovania miestnych divízií vašej spoločnosti je nereálne.

3 Stanovenie minimálnej možnej dodacej marže(zjednodušene povedané, vypočítate si, o koľko si môžete znížiť cenu účasťou v aukcii). Je dôležité urobiť tieto výpočty vopred, pretože v zhone elektronická aukcia Môžete urobiť chybu a potom musíte pracovať vo svoj neprospech.

4 Najpresnejšia kalkulácia ceny práce, tovaru alebo služby vo vybranom tendri. Toto je potrebné urobiť pred odoslaním žiadosti, aby ste pri zohľadnení minimálnej marže pochopili, či existuje šanca na výhru alebo nie. Je lepšie, ak vezmete do úvahy náklady na skúsenosti profesionálny ekonóm.

Samostatne poznamenávame, že podnikanie v segmente b2g si vyžaduje veľmi starostlivý a zodpovedný prístup. Nesplnenie zmluvy vás automaticky zaradí na zoznam bezohľadných dodávateľov a už sa nebudete môcť zúčastňovať vládnych obstarávaní – iba ak túto spoločnosť zatvoríte a otvoríte si novú.

Ako efektívne organizovať C2C predaj

Ako už bolo spomenuté, podnikanie C2C zvyčajne zahŕňa tretiu stranu - offline alebo častejšie - online zdroj, kde sa predávajúci stretáva s kupujúcim. Organizácia predaja C2C závisí od funkčnosti zvolenej obchodnej platformy a od toho, akú úlohu si predajca stanoví.

1 Jednorazový predaj vlastných vecí/auta/nehnuteľnosti. V tomto prípade je najdôležitejšie správne zostaviť reklamu a umiestniť ju na stránky ako Avito, Yula a sociálne siete. Kompetentne znamená jasne identifikovať výhody produktu, jeho vlastnosti a poznamenať, že nie ste sprostredkovateľ, ale vlastník. Keďže tovar v tomto segmente sa zvyčajne predáva z druhej ruky, úlohou predajcu je maximalizovať hodnotu položky v očiach kupujúceho. Na Avito sú často reklamy v štýle „Predávam svoje auto, pretože ho nepotrebujem. Kúpil som ho ako vozík na prepravu tovaru do krajiny, už tri roky stojí nečinný, dlho som rozmýšľal, či ho zobrať do šrotu, ale rozhodol som sa ho predať.“ Takéto texty nemotivujú ku kúpe, ale sú veľmi motivujúce k znižovaniu ceny: ak by sa predajca mohol bez tohto auta tri roky bez problémov zaobísť, potom, keď ho daroval takmer za nič, pravdepodobne sa nebude báť. Existuje mnoho spôsobov, ako prezentovať tovar kupujúcemu ako zmysluplný. Ak ide o použité oblečenie, môžete apelovať na kvalitu („toto teraz nerobia“), na značku, na vzácny dizajn alebo na rozdiel v nákupnej a predajnej cene („topánky boli kupované rok pred 10 000 rubľov, mal som ich párkrát na sebe, vrátim ich za 2 500 "). Umiestnenie použitej elektroniky môže byť založené aj na viacerých vysoká kvalita a spoľahlivosť predchádzajúcich generácií gadgetov a zariadení, výrazné zníženie ceny a možnosť získať kópiu z najvyššej série za cenu nového lacného notebooku alebo smartfónu.

Administrácie služieb alebo skupín na sociálnych sieťach spravidla prísne monitorujú užívateľské texty, či sú v súlade s požiadavkou „jedna reklama – jeden produkt“, preto by toto pravidlo nemalo byť porušené (v opačnom prípade môže služba odmietnuť zverejniť akékoľvek reklamy z účtu porušovateľa). ). Keďže tok uverejnených reklám je veľký, vaša rýchlo opustí prvú stránku a nie je pravda, že sa na ňu používateľ posunie. „Propagujte“ reklamu (znova ju zobrazte na prvej stránke vyhľadávania) alebo pripnite (definujte trvalé miesto na začiatku zoznamu na deň alebo týždeň) – služba je zvyčajne spoplatnená. Má zmysel ho použiť, ak existuje dopyt po produkte (hovory boli po prvom umiestnení) alebo náklady na produkt sú značné v porovnaní s nákladmi na službu (predaj nehnuteľnosti, auta).

2 Predaj vlastné služby a ručne vyrábaný tovar. Toto je bližšie k biznisu a k podstate segmentu C2C. Ak ste dobrý inštalatér, elektrikár alebo remeselník Vypchaté hračky Prečo nevyužiť svoje schopnosti na ďalší a možno aj hlavný príjem? Stratégia predaja by v tomto prípade mala byť nasledovná:

3 B2c podnikanie pod rúškom c2c

Zoberme si túto schému pomocou Avito ako príkladu. Povedzme, že sa rozhodnete pre ďalší predaj autodiely– nové aj demontované – priebežne pod rúškom jednorazového predaja. Z morálneho hľadiska to nie je úplne krásne, ale ako biznis to bude v pohode. Algoritmus vývoja bude vyzerať takto:

I. Otvorte si súkromný účet na Avito. Nech je to skutočné - na vaše telefónne číslo, aby ste kontrolovali proces.

II. Pripravujeme prvý, základný inzerát, ktorý sa bude na Avito zobrazovať počas celého vášho predaja. Vyberáme jeden z náhradných dielov, ktorý používa najžiadanejšie. Text píšeme s prihliadnutím na analýzu konkurencie a nášho publika, vkladáme kľúčové slová - všetko je ako pri predaji vlastný tovar. Ak predávate nové náhradné diely, je možné (aj keď nie nevyhnutné) prísť s nejakým zrozumiteľným vysvetlením, ako sa tento produkt dostal do vášho vlastníctva. "Kúpil som si to pre seba, ale musel som predať auto," "Vypratával som garáž a našiel som to" - niečo také. K použitým náhradným dielom nie je potrebná legenda. Na konci textu doplňte poznámku: „Predám aj iné náhradné diely na takú a takú značku auta.“ My určite áno krásne fotky(alebo to vezmeme na internete, ale bez vodoznakov a v primeranom interiéri - ako keby ste predávali svoje vlastné).

III. Podáme inzerát, zvolíme režim „Rýchly výpredaj“ alebo ešte lepšie – „Turbo výpredaj“. V druhom prípade bude produkt visieť na prvej stránke vyhľadávania celý týždeň. Odporúča sa zverejniť inzerát v pondelok ráno, aby sme do 7 dní úplne zachytili všetky segmenty publika, ktoré potrebujeme.

IV. Teraz stojíme pred úlohou maximalizovať predaj. Nedá sa to urobiť z jedného účtu - na Avito systém blokuje hromadné zverejňovanie inzerátov. Takže môžete ísť dvoma spôsobmi. Ak máte fyzického podnikateľa alebo ste zakladateľom právnickej osoby (bez ohľadu na to, v akej oblasti), môžete si pre spoločnosť založiť komerčný účet. K tomu je potrebné zadať firmy resp individuálny podnikateľ. V krajnom prípade si môžete skúsiť kúpiť komerčný účet – napríklad na http://accounts.net/ alebo na akejkoľvek podobnej stránke. Nikto vás nebude kontrolovať. Po registrácii máte povolené uverejniť až päť bezplatných inzerátov v jednej kategórii.

Ďalším spôsobom je hromadná registrácia jednotlivých účtov. Aby ste to dosiahli, nemusíte si kupovať veľa SIM kariet - existujú oveľa lacnejšie služby aktivácie SMS. alebo každá aktivácia účtu vás bude stáť iba 4-5 rubľov. Stačí zaregistrovať 10-15 kusov.

V. Robíme ešte päť inzerátov na predaj iných náhradných dielov. Ak je účet komerčný, použite rovnakú šablónu, aby kupujúci pochopil, že ide o inzeráty od toho istého predajcu. Reklama by tu nemala byť podobná tej, ktorú ste inzerovali zo svojho osobného účtu: ak Avito zaznamená podobné texty, zobrazí správu o možnej duplicite a odmietne nové inzeráty.

Texty z jednotlivých účtov budú musieť byť v každej reklame jedinečné. Ak je niektorý z účtov zablokovaný, do hry vstupuje záložný. Najväčším problémom je umiestniť všetky inzeráty na jedno alebo aspoň dve telefónne čísla. Prípadne môžete v niektorých inzerátoch ponúknuť možnosť písať na svoj Avito účet a v odpoveď list uveďte svoje telefónne číslo.

VI. Začíname striedať reklamy. Niektoré pravidelne vypíname a po niekoľkých dňoch zapíname (súčasne stúpajú vo vyhľadávaní), do iných investujeme peniaze a objednávame platené zdražovanie a zabezpečenie. Ako sa obchodný model vyvíja, identifikujeme najviac efektívne reklamy, cielene do nich investujeme, zvyšok reklamy má podpornú funkciu. Budete musieť vynaložiť veľa práce, ale výsledok môže byť veľmi dobrý.

Záver

V závislosti od predávajúceho a kupujúceho možno všetky obchodné modely rozdeliť do štyroch hlavných oblastí.

• b2b – predaj tovarov a služieb jednej obchodnej spoločnosti druhej;
• b2c – predaj tovarov a služieb obchodné spoločnosti jednotlivcom na osobnú potrebu;
• b2g – predaj tovaru a služieb obchodné firmyštátne a mestské organizácie;
• c2c – predaj tovarov a služieb jednou fyzickou osobou druhej osobe

Každý z týchto modelov má svoje vlastné ciele, objemy dodávok, priemerné sumy transakcií atď. Ak sa obchodní zástupcovia rozhodujú pri nákupe na základe presného výpočtu svojich potrieb, potom sa jednotliví kupujúci častejšie riadia emóciami. Ak sa v b2c predajca zameriava na celé skupiny koncových spotrebiteľov, tak v b2b je dôležité určiť potreby konkrétnych zákazníkov.

Úspech predaja závisí od správna voľba marketingovú stratégiu, ktorá je vhodná špeciálne pre váš segment podnikania. B2g nevyžaduje hlasné reproduktory reklamné kampane(oveľa dôležitejšie je správne pripraviť žiadosti o výberové konanie). Naopak, pre b2c je reklama potrebná ako vzduch – masívna a pestrá. A v c2c treba šikovne skombinovať reklamu zameranú na špecifická skupina kupujúcich a technické spôsoby propagácie tovaru.

Každý segment podnikania má svoje pre a proti, v každom sa dajú dobre zarobiť (v biznise orientovanom na biznis alebo vládne agentúry – viac, v online obchodovaní cez obchodné platformy- menej) a v každom prípade môžete skončiť s ničím. Dúfame, že tento článok vám pomôže správne určiť vašu stratégiu a dosiahnuť úspech vo vašom zvolenom medzera na trhu.

Video na dezert: Mama nechce vziať nezvyčajného priateľa svojej dcéry na prechádzku