Začal som rozhovor o tom, ako zaujať klientov už v mladom veku. advokátska kancelária. A tak ste si vybrali názov spoločnosti, zaregistrovali právnickú osobu a ste úplne pripravení pracovať.
****
Kde začať priťahovať klientov?
Ak chcete úspešne začať priťahovať klientov, potrebujete marketingové minimum:
ja Stránka spoločnosti
Už teraz je zvláštne pracovať so spoločnosťou, ak nemá webovú stránku. Web je vaše virtuálne sídlo, ktoré hodnotia vaši klienti.
Aké prvky webu priťahujú zákazníkov?
****
- Sekcia „Tím“. Popíšte svoje zamestnanecké výhody. Určite urobte profesionálne fotografie.
- Sekcia "prečo my?" Je skvelé, ak okamžite dáte svojim klientom odpoveď – aké sú výhody spolupráce s vami? Zamyslite sa nad argumentom.
- Chutný popis vašich služieb. Prečo sa oplatí objednať si služby u vás? Ako sa líši váš prístup k práci od vašich konkurentov? Vyhnite sa frázam ako – rýchlo, kvalitne, lacno. Tieto klišé už dávno nemajú pre klienta žiadny význam.
- Vaše články. Napíšte niekoľko užitočných článkov pre svojich klientov a uverejnite ich na svojej webovej stránke.
II. Vaše vizitky
Vaše vizitky sú prvým dojmom o vás. Nešetrite, objednajte si dizajn od profesionálov, používajte kvalitný papier a tlač. Zapojte druhú stranu – umiestnite tam svoje výhody a kľúčové služby. Verte, že po určitom čase, keď sa klient vráti na vašu vizitku, bude pre neho oveľa jednoduchšie kontaktovať vás.
Obchodné ponuky
****
Určite ste sa vypracovali komerčné ponuky pre vaše kľúčové služby. Ako dosiahnuť, aby sa obchodné ponuky predávali?
- Opíšte výsledok. Aký výsledok dosiahne klient, keď s vami začne spolupracovať? Čo by bolo najlepšie zmeniť v jeho biznise?
- Popíšte záruky. Čo sa stane, ak sa klientovi vaše služby nepáčia? Aké záruky?
- Hodnotenia zákazníkov. Čo o vás hovoria vaši klienti? Vo svojom obchodnom návrhu buďte o tom struční.
- Odpovede na často kladené otázky a námietky. Prečo tak drahé? Prečo by som mal nakupovať u vás? Napíšte o tom, verte, že klient si to aj tak prečíta.
Aktívne priťahujeme klientov
****
A tak ste si vytvorili potrebné marketingové minimum, teraz je čas začať aktívne lákať klientov.
Aktívne metódy získavania klientov:
I. Využite svoje kontakty. Vo väčšine prípadov, ak ste aktívny, môžete prilákať klientov zo svojho „vnútorného kruhu“:
- Tvoji priatelia
- Priatelia vašich priateľov
- Vaši príbuzní
- Priatelia vašich príbuzných
Čo robiť, ak nemáte žiadne kontakty a nikto nekupuje vaše právne služby? Aktívne rozvíjajte spojenia a nasledujúce metódy sú práve pre vás.
II. Priamy marketing
Začínajúci podnik je spravidla zbavený vážnej finančnej podpory, a teda metód priamy marketing sedí perfektne.
Vaše marketingové nástroje:
Vykonajte semináre. Povedzte zákazníkom, ako môžete vyriešiť ich problémy. Odpovedzte na otázky z publika. Ukážte sa ako právny expert.
Posielajte listy manažérom. Povedzte nám, ako pomáhate podnikaniu. Aký je rozdiel medzi vaším prístupom a vašimi konkurentmi? Ponukové rokovania.
Uskutočnite kampaň studených hovorov. Zavolajte potenciálnym klientom, ponúknite testovaciu službu, napríklad poradenstvo alebo audit. Pracujte, ako keby ste dostali milión, klienti si to vážia a určite ostanú.
****
Čo robiť, ak klienti stále neprichádzajú?
Bojovali ste a bojovali, ale klienti stále neprichádzajú. Čo robiť? Najdôležitejšia vec tu nezastavuj. Pamätajte, že v podnikaní existuje koncept nazývaný transakčný cyklus – od vášho prvého kontaktu s klientom až po uzavretie zmluvy musí vždy uplynúť čas. V mojej praxi to niekedy trvá 3-4 mesiace.
Pamätajte, že v počiatočnej fáze potrebujete vytrvalosť, nemali by ste sa vzdať. Neprišli ste len do legálneho biznisu, prišli ste sa podeliť o svoju profesionalitu, len to trvá, kým si klient na vás zvykne a začne reagovať na vašu komerčnú pozornosť.
Spomeňte si na ten príbeh o dvoch žabách a mlieku. Žaba, ktorá sa nevzdala, našľahala mlieko do masla a prežila. Takmer to isté sa deje v podnikaní. Koniec koncov, je už dlho známe, že v biznise je viac tých, ktorí prestanú fajčiť, ako porazených.
Veľmi často ma na seminári prerušia právnici a hovoria: „Ako to môžem povedať klientovi? Potom pôjdu a urobia to sami. Prečo ma potrebujú?
Povedzte mi, ak vám ten istý zubár podrobne povie a ukáže, ako sa plomby dávajú, pôjdete si plombu dať, aj keď máte vybavenie pre vašu rodinu? Odpoveď je zrejmá. Vo vašej praxi je to rovnaké. A klient, ktorý ide riešiť právne otázky sám, spravidla nie je váš klient. Od takýchto samoukov nič iné ako vymývanie mozgov nedostaneš.
Je dôležité pochopiť!
Príťažlivosť vecí zadarmo je hlboko zakorenená v našich mozgoch. Je to mimo akéhokoľvek racionálneho vysvetlenia.
Ak chcete byť úspešní pri získavaní klientov, budete musieť implementovať bezplatnú stratégiu:
2.11. Stratégia 11. Nástražné služby
Už som mnohokrát povedal, že spotrebiteľa neustále prenasleduje strach: „Vybral som si správneho právnika? Pomôžu mi? Tieto obavy bránia klientovi, aby vás ľahko kontaktoval a zaplatil vám peniaze.
Trochu bokom poviem, že tieto obavy sú celkom prirodzené a sú prítomné v každom medziľudskom vzťahu. Vezmime si napríklad vzťah medzi mužom a ženou. Ako sa muž zoznámi a nadviaže vzťah so ženou? Okamžite ju pozve, aby s ním strávila noc? (Nie, samozrejme existuje metóda poručíka Rževského, ale, ako viete, môžete to dostať do tváre). Muž začína s nepodstatnými pokrokmi: pozvaním do reštaurácie, do kina alebo na prechádzku. Týmto spôsobom muž ukazuje: Nie som strašidelný, môžete mi veriť, všetko bude v poriadku.
Pamätajte!
Hlavná stratégia v marketingu právne služby– nepredávajte klientovi pri prvom dotyku.
Ako to uviesť do praxe?
V marketingu existuje koncept front-end(návnada) - služba alebo produkt, ktorým chytíme nášho klienta.
Ako vybudovať takýto „háčik“ v právnom biznise? Všeobecné pravidlo je: ponúknuť spotrebiteľovi lacnú resp bezplatná služba, ktorá vám umožňuje interakciu s vašou firmou.
Možnosti služby háku pre legálne podnikanie
Bezplatné konzultácie.
Bezplatná príprava dokumentov.
knihy.
Semináre.
Bezplatné informačné produkty (články, videá).
Ktorú z týchto možností by ste si mali vybrať? Najjednoduchším spôsobom je vytvoriť sériu informačné produkty pomôcť klientovi vyriešiť jeho problém. Môže to byť séria článkov, videokonzultácií, záznamov z vašich seminárov.
Pamätajte!
Keď raz vynaložíte na nahrávanie informačného produktu, môžete prilákať zákazníkov roky.
Povedzme napríklad, že ste účastníkom rozvodového konania. Urobte sériu článkov na tému „Ako sa rozviesť, ušetríte nervy a peniaze“, zverejnite video „10 najdôležitejších chýb pri podávaní rozvodu“.
Ako to ovplyvní klienta?
Pamätajte, ako sa muž stará o ženu. To isté sa stane aj vášmu klientovi: príde do kancelárie, dostane bezplatný materiál, pochopí, že ste profesionál vo svojom odbore, a zaplatí vám peniaze za zákonný rozvod.
Dôležitá poznámka!
Takéto informačné materiály malo by tam byť len užitočné informácie! Žiadna voda!
Čo ak príjem nefunguje?
Ukážem vám, ako svetové značky úspešne uplatňujú túto techniku v praxi:
Tlačiarne: lacné zariadenia – potom prídu drahé náplne.
Holiace strojčeky Gillette: lacné stroje - drahé čepele.
IT služby (telefonovanie, hosting): možnosť využívať službu dva týždne zadarmo.
Autá: testovacie jazdy.
Aby návnadové služby fungovali efektívne, použite ich ako prvok reklamy v dvoch krokoch:
2.12. Stratégia 12. Školenie zákazníkov
Právna paradigma predaja sa zmenila. Pre právnikov je z roka na rok ťažšie prelomiť bariéry sekretárok, výkonných asistentiek a radových zamestnancov v predaji. Aky je dôvod? Dôvodom je, že na obchodných školách a knihách nás učili: cieľom každého podnikania je uspokojiť potreby zákazníka. Stovky advokátskych kancelárií sa preto snažia túto potrebu uspokojiť. Všetky moderné techniky vyjednávania o predaji sú zamerané na to, aby sme sa spýtali, čo klient potrebuje a následne mu ponúkli riešenie.
Právnici sa veľmi mýlia, keď si myslia, že klienti jasne chápu, čo chcú, akú potrebu chcú uspokojiť. Prax ukazuje, že väčšina klientov nemá vytvorené svoje potreby. S najväčšou pravdepodobnosťou si všimnú svoje právne problémy, ale nepripisujú tomu žiadnu dôležitosť. Formulovaním novej paradigmy pre predaj právnych služieb môžeme povedať: najprv musíte u spotrebiteľa vytvoriť potrebu a až potom prejsť k jej uspokojeniu.
Ako začať s formovaním potrieb? Existuje len jedna odpoveď: prostredníctvom školenia klientov a zvyšovania všeobecnej právnej gramotnosti.
Čo sa chcú klienti od právnikov dozvedieť?
Klienti si s väčšou pravdepodobnosťou kúpia vaše služby, ak ich naučíte nasledujúce veci:
Ako riadiť podnikanie efektívnejšie a ziskovejšie s využitím právnych znalostí a zručností.
Ako sa vyhnúť chybám pri riešení právnych problémov v podnikaní.
Čo robiť, ak sa vyskytne chyba. Ako konať múdro.
Jednoducho povedané, klienti chcú, aby ste ich naučili, ako efektívnejšie podnikať, ako získať väčšiu hodnotu, ako znížiť náklady uplatnením svojich právnych znalostí.
Stará legálna paradigma predaja hovorila, že klienti sami vedia, čo potrebujú. Nová paradigma vám umožňuje poraziť vašich konkurentov formovaním potrieb vašich zákazníkov prostredníctvom vzdelávania.
Predaj sa do istej miery pretavuje do prístupu, ktorý máme v medicíne: lekár vás najskôr poučí, poradí a potom vypíše recept.
Aké výhody vám prinesie školenie zákazníkov?
Viac priťahovaných klientov. Po prvé, školenie je skvelým lákadlom. Napríklad tým, že pozvete klienta na svoj seminár, odstránite prvotný strach a budete môcť prejsť k vecnejším rokovaniam. Po druhé, zaškolením klienta spravíte profesionálnejšieho, ľahšie začne rozumieť právnej problematike a uľahčí nákupy.
Jednoduchý každodenný príklad.Viac predaja existujúcim zákazníkom. Keď začíname trénovať klientov, formujeme ich potreby. V praxi dosahujeme vynikajúce výsledky a opakovaný nárast predaja.
Najvýraznejšou metódou, ako naučiť fajčiarov nefajčiť, je ukázať im pľúca fajčiara. Ak chcete, aby si klienti objednali napríklad realizáciu konkurzného konania, ukážte im, čo sa stane, ak sa konkurzné konanie nezačne včas.
Zvýšené zisky.Školenie môže byť nezávislou službou, za ktorú budete účtovať peniaze. Jeden z našich klientov, trestný právnik, vedie školenia v podnikoch. Školí zamestnancov, čo majú robiť v prípade pátrania. Za takéto poučenie si účtuje veľmi dobré peniaze.
Dobrým dodatočným zdrojom príjmu môže byť vedenie seminárov, poradenstvo a školenia.
Udržanie zákazníkov. Je dôležité pochopiť, že vzdelávanie zákazníkov nie je len o doplnkovom predaji. Ide aj o budovanie vzťahov s klientmi, čo im pomáha udržať si ich.
Štatút odborníka.Človek, ktorý učí, sa v očiach ľudí stáva a priori odborníkom.
Dôležité! Zavedenie systému vzdelávania klientov je silným faktorom pri budovaní právneho marketingového systému.
Ste profesionáli. Rozumiete právnej problematike lepšie ako klient. Budete musieť klienta naučiť. Vzdelávanie zákazníkov je v konkurencii veľmi účinným nástrojom.
2.13. Stratégia 13. Internetový marketing
Nikto nebude argumentovať skutočnosťou, že internet sa v našej dobe stáva hlavným prostriedkom na získavanie informácií. Dôležitou vlastnosťou internetu je jeho interaktivita. Ľudia na internete informácie nielen prijímajú, ale aj aktívne šíria. Objavujú sa nové mechanizmy ústneho podania, ktoré tak milujú právnici. Bez pochýb môžeme povedať: kto z právnikov bude lepšie využívať mechanizmy internetu v 21. storočí, bude klientmi viac žiadaný.
Ak chcete byť úspešní pri získavaní zákazníkov, budete sa musieť naučiť a implementovať techniky internetového marketingu. Ako profesionál hneď poviem: budete sa nudiť a nebudete mať záujem porozumieť marketingovým nástrojom na internete. Čo sa stane, ak ich nezvládnete? Je to jednoduché: bezohľadní umelci vás budú môcť oklamať tým, že od vás dostanú peniaze.
Pamätáme si!
Internet je strategickým zdrojom na prilákanie klientov do legálneho podnikania!
2.14. Stratégia 14. Predávame služby za vysoké ceny
Chcete predať svoje právne služby za vysokú cenu? Nestretol som jediného profesionála, ktorý by na túto otázku odpovedal: „Nie“.
Na druhú otázku: "Prečo teda nepredáte?" – Dostávam odpovede: „Klienti nenakúpia“, „Konkurencia je lacnejšia“, „V našom meste nikto nepredáva služby draho.“
Poďme na to: ak vysoké ceny tak atraktívne, ako v praxi predať drahé právne služby?
Niekoľko cenových axióm.
Ceny za právne služby sú abstrakciou. Koľko stojí napríklad vedenie trestného konania na súde? Právnici, s ktorými som pracoval, uvádzali rozsah od 30 000 do 1 500 000 rubľov za začatie práce v prvom stupni. Obháji vás právnik za 1,5 milióna rubľov 50-krát lepšie ako právnik za 30 000 rubľov? Veľmi dobre chápete, že je to nepravdepodobné.
Cena nezaručuje kvalitu ani kvantitu poskytovanej služby. Ceny závisia od mnohých subjektívnych faktorov.
Nevieme, koľko má klient peňazí. Toto si musíme priznať. Môžeme hádať, ale nevieme presnú sumu, ktorú je klient ochotný minúť.
Cena služby je meradlom kvality. Takto to chodí: ak nevieme určiť kvalitu služby, vyberáme podľa ceny. Uspokojujeme sa s maximálnou možnou sumou, ktorú sme schopní dať.
Pamätajte!
Najhoršou možnosťou v právnom biznise je konať podľa stratégie „Rýchlo, kvalitne, lacno“. Vždy sa totiž nájdu kolegovia, ktorí službu ponúknu ešte lacnejšie. Prepadnú v kvalite a profesionalite, no zlacnia.
Jedinou rozumnou možnosťou je snažiť sa predávať právne služby za vysokú cenu!
Prečo si jeden právnik môže účtovať vysoké poplatky, kým iný sa uspokojí s výrazne nižšími? Pre mňa ako legálneho obchodníka je vysoká cena jednou z marketingových techník, ktoré môže použiť každý.
Prečo sa oplatí naučiť sa predávať právne služby za vysokú cenu?
Vedieť, ako predať služby za vysokú cenu, ušetríte svoj čas. Menej prípadov s vyššími poplatkami vám dáva možnosť sústrediť sa na každý prípad, čo vám pomáha zlepšiť kvalitu vašej práce.
Zvýšite svoj status odborníka. Ak sa naučíte účtovať vysoké poplatky a dokážete ich klientom zdôvodniť, dáte svojej praxi ako celku veľkú výhodu – klienti vás budú vnímať ako lepšieho špecialistu.
2.15. Stratégia 15. Dobre vybudovaný systém predaja
Budete prekvapení, ale len prilákanie zákazníkov nestačí. Službu potrebujú aj profesionálne predávať. A tu profesionálny predaj veľmi trpieť v právnu prax.
Prečo potrebujete legálne podnikanie profesionálny predaj?
Poraziť konkurenciu. Klient si dlhodobo želá profesionálny prístup vo všetkom. Nielen vtedy, keď je mu služba priamo poskytnutá, ale aj pri jeho predaji. Keď predávate profesionálne, je to cítiť. Klientovi jasne vysvetlíte, čo kupuje, ušetríte mu čas a námahu. Klienti to oceňujú.
Aby ste mohli predať svoje služby za vysokú cenu. Vyberáte si na základe ceny? Za rozpútanie cenovej vojny môžete vy. Profesionálny prístup k predaju, keď viete, ako klient nakupuje a ako mu predať vašu službu, vám umožňuje predávať vaše služby za vyššiu cenu.
Aby sme mali finančnú stabilitu. Viac klientov – väčší zisk – väčšia stabilita. Jasne formulujete svoj rozpočet, ktorý vám umožní dosiahnuť to najdôležitejšie.
Na získanie dôvery v budúcnosť. Chronické zháňanie peňazí, chaotické predaje právnych služieb klientom – to všetko nemá najlepší vplyv na kvalitu poskytovaných právnych služieb. Jednoducho sa nemôžete postarať o problémy klienta, keď nemáte peniaze na výplatu svojich zamestnancov.
Čo je profesionálny predaj?
Systematický prístup k predaju.
Pochopenie psychológie predaja.
Aktívna interakcia s klientom.
Profesionálne jednanie s klientmi počas procesu predaja.
Zhrnutie kapitoly
Kľúčom k úspešnej práci s klientmi je komplexná implementácia nasledujúcich akcií:
1. Vyplňte tabuľku (pre služby, ktoré poskytujete):
2. Vymyslite pre svojich klientov návnadové služby.
3. Urobte brožúru pre podnikateľov “7 chýb podnikateľa, ktoré končia na súde.” Propagujte svoju brožúru.
4. Pripravte pre svojich klientov príručku (5-7 strán), ktorá sa bude venovať problému, s ktorým za vami najčastejšie prichádzajú. Povedzte nám v ňom, ako sa pripraviť na jeho riešenie.
Kapitola 3. Formovanie stratégie v marketingu
V predchádzajúcej kapitole sme sa pozreli na základné marketingové stratégie. Teraz poďme zistiť, ako formulovať celkovú stratégiu.
3.1. Strategický marketing. Vaša prax o päť rokov
3.2. Ako formulovať svoje konkurenčné výhody?
3.3. Výber špecializácie
Koniec bezplatnej skúšobnej verzie
V Rusku je registrovaných viac ako 100 tisíc právnických firiem. Pre porovnanie, u nás je len asi 12 tisíc cestovných kancelárií (Rosstat). Buď chodí obyvateľstvo na súd osemkrát častejšie ako na dovolenky, alebo... odborníci na právo sú nezamestnaní. Kde môže advokát nájsť klientov v takej ostrej konkurencii a hlavne, ako si ich udržať?
Ako prilákať klientov k právnikovi na internete?
Ročne ruský trh online reklama rastie o 12,3 %: čoraz viac spoločností sa začína propagovať cez internet. Predovšetkým preto, že online reklama je flexibilnejšie prispôsobiteľná. Môžete napríklad nastaviť reklamu len pre konkrétne publikum: mesto, pohlavie, vek atď. A ak potrebujete urýchlene zmeniť cenu, nebudete musieť platiť nové vydanie letáky - stačí zadať nové údaje do inzertného účtu.
Online reklama pokrýva desiatky nástrojov, no nie všetky sú relevantné pre legálne spoločnosti. A ak neviete, ako prilákať klientov k právnikovi alebo právnikovi, tu sú niektoré online kanály, ktoré vám pomôžu.
Obe metódy vám pomôžu dostať sa na TOP výsledky vyhľadávačov. prilákať klientov ctižiadostivý právnik a právnik. Napríklad, keď zadáte do Google "právnik Moskva", potom vyššie vidíte niekoľko reklám – tieto spoločnosti si zaplatili takzvanú kontextovú reklamu. Na rad prichádzajú tie firmy, ktoré neplatili za reklamu, ale vďaka kvalitnej optimalizácii webu sa dostali na prvú stránku vyhľadávania. Do textu pridali špeciálne kľúčové slová a vytvorili meta popis pre každú stránku, aby sa „páčilo“ vyhľadávačom.
Alebo môžete urobiť niečo originálnejšie. Spoločnosť Social Lift uvádza príklad propagácie právnych služieb pomocou virálneho testu „My Film Lawyer“. S jeho pomocou mohli ľudia zistiť, ktorá slávna filmová postava bude ich právnikom. Test bol distribuovaný na sociálnych sieťach a absolvovalo ho približne 1700 používateľov. Aj keď len 1 % z týchto ľudí nakoniec vyhľadalo služby advokátskej kancelárie, spoločnosť získala 17 nových klientov.
Reklamné právne služby môžu byť dosť kreatívne. Zdroj: https://vk.com/moj.yurist
Webové stránky s potenciálnymi zákazníkmi pre právnikov
Existuje aj originálnejší prístup k tomu, ako si môže advokát nájsť klientov na internete. Služby ako Leadia, Domlead, Zakonpartner vám umožňujú „kúpiť“ potenciálnych klientov zo stránok tretích strán. Pravdepodobne ste už videli vyskakovacie okná, ktoré vás vyzývajú, aby ste právnikovi položili bezplatnú otázku. Vlastníci webových stránok ich uverejňujú pomocou takýchto sprostredkovateľských služieb. Záujemcovia o právne poradenstvo zanechávajú svoje otázky a právnici kupujú ich kontakty, aby mohli ponúkať svoje služby.
Zdroj: https://zakondoma.ru
Bezplatné konzultácie na fórach
Táto metóda je podobná predchádzajúcej, ale s jedným rozdielom - nemusíte platiť. Aspoň nie s peniazmi: len strácate čas. Zaregistrujte sa na právnych fórach, napríklad yurist-forum.ru alebo forumyuristov.ru, a potom postupujte podľa otázok, ktoré kladú potenciálni klienti. Ak sa objaví otázka týkajúca sa vášho profilu, potom odpoviete a ak sa používateľovi vaša odpoveď zdala ako odborník, môže s vami naďalej spolupracovať v platenom formáte.
Prečo prichádzate o klientov?
Tak sme prišli na to, ako môže právnik nájsť klientov. Ale udržať si ich je ešte ťažšie. To znamená, že všetky výdavky na reklamu môžu vyjsť nazmar.
Nie vždy zdvihnete telefón
Existuje mnoho situácií, kedy právnik nemusí byť schopný odpovedať na telefón, napríklad ak je v procese. Sklamaný klient bez toho, aby prešiel, verí, že je ignorovaný. A ak vás kontaktoval prvýkrát, potom je veľmi pravdepodobné, že o 5 minút už bude volať vášmu konkurentovi.
Problém je vyriešený jednoducho: právna agentúra nainštaluje IP telefóniu a integruje ju s. Ak je právnik zaneprázdnený, hovor bude presmerovaný dostupnému špecialistovi. CRM ukáže klientovu kartu a právnik, aj keď tieto údaje vidí prvýkrát, sa bude môcť rýchlo dostať do tempa a odpovedať na všetky otázky. Rozhovor sa nahráva, aby hlavný právnik, ktorý pracuje s klientom, mohol skontrolovať obsah rozhovoru.
Hovoríte s klientom nesprávne
Dobrý právnik nemusí byť nevyhnutne dobrý psychológ. Je to škoda.
Sarah E. Freeman, šéfka advokátskej kancelárie The Law Office of Sarah E. Freeman v článku Law Practice Today:
- Keď sa potenciálny klient pýta, musíme pamätať na to, že sa môže prvýkrát stretnúť so situáciou, ktorá je pre nás rutinná. Musíme vysvetliť, aké faktory ovplyvňujú situáciu a starostlivo voliť slová. Ak použijeme výrazy, ktoré potenciálny klient nepozná, môžeme ich vypnúť.
Aby vaši špecialisti vždy vedeli, čo treba klientovi povedať a v akom poradí, je pre nich lepšie vytvárať skripty. To môže byť Dokument programu Word alebo možno špeciálna služba.
Je veľmi dôležité upútať pozornosť vašich potenciálnych klientov v jazyku PR špecialistov, cieľové publikum
Ak sa politici a podnikatelia dlho kamarátia s PR technológie a pochopiť, že s ich pomocou sa dá veľa dosiahnuť, právnici boli voči týmto technológiám akosi opatrní. Mnoho ľudí stále verí, že sa bez nich zaobíde. Treba však poznamenať, že úspešní právnici, ktorých pozná každý, sa takými stali bez toho, aby si vôbec uvedomili, že sú to ich dobrí PR ľudia. V čase krízy, keď počet potenciálnych klientov klesá, advokátske kancelárie chápu, že je stále potrebné využívať metódy formovania obchodnej povesti. Veď ak má advokátska kancelária kompetentných špecialistov, tak prečo to skrývať?
V tomto článku vám ponúkame prehľad pomerne jednoduchých a lacných (niekedy aj lacných) metód PR, ktorými sa môžu advokátske kancelárie propagovať a prilákať nových klientov. Navyše sa dá použiť veľmi úspešne a efektívne. Nie je žiadnym tajomstvom, že ani drahá priama reklama neprináša vždy rovnakú návratnosť ako PR.
Koho potrebujete a ako týchto ľudí osloviť?
Prvá vec, ktorú musíte urobiť, je určiť, aký druh ľudí potrebujete prilákať do advokátskej kancelárie alebo jej zamestnancov. Rozprávanie odborný jazyk kto je vaša cieľová skupina. Odpoveď je zrejmá: tí, ktorí si môžu dovoliť pomoc profesionálnych právnikov na súde. Ide o bohatých občanov a najvyšších predstaviteľov spoločností, úspešných individuálnych podnikateľov.
Teraz musíte zistiť, ako upútať ich pozornosť. Nie je potrebné znovu objavovať koleso: musíte sa objaviť v tých médiách (noviny, časopisy, rozhlasové a televízne kanály), ktoré ľudia, ktorých potrebujete, čítajú alebo sledujú. Opäť povedané jazykom PR profesionálov, zviditeľnite sa pre svoju cieľovú skupinu a udržujte si úroveň „viditeľnosti na trhu“ bez ohľadu na úroveň vášho príjmu advokátska kancelária a ako dlho je na trhu.
Výber média, ktoré potrebujete, nie je zložitý. Pozrite si, čo sa predáva v novinových stánkoch, prezrite si predplatné katalógy na pošte, kde sú uvedené názvy všetkých médií. Venujte pozornosť predovšetkým obchodným publikáciám (čítajú ich najvyšší predstavitelia podnikov), ako aj špecializovaným publikáciám, napríklad časopisom o nehnuteľnostiach, daniach, autách (sú atraktívne pre bohatých mužov) alebo lesklým špecializovaným časopisom. a jednoducho očarujúce publikácie (ich publikum sú bohaté ženy). Zapíšte si ich mená, dajte si ich do plánu a premýšľajte, ako sa s nimi dostať do kontaktu, čo im ponúknuť, aby ich zaujali a ako si zorganizovať prácu. To všetko znie pôsobivo, no netreba sa vopred báť. V skutočnosti je všetko jednoduchšie.
Ako zaujať redakciu, rýchlo nadviazať kontakt a začať pracovať
Netreba sa báť zavolať do redakcie a ponúknuť vlastné služby výmenou za PR. Pochopte, že v istom zmysle sa noviny a časopisy, televízne kanály a rozhlasové stanice samy zaujímajú o spojenie s právnymi a advokátskymi spoločnosťami. Veď médiá vždy cítia potrebu odborných právnych komentárov k aktuálnemu dianiu resp právne problémy. Ponúknite svoje služby redaktorom: povedzte, že špecialisti vašej spoločnosti poskytnú krátke ústne alebo rozsiahle písomné komentáre k materiálom pripraveným novinármi a v prípade potreby jednoducho vysvetlia zložité právne otázky po telefóne. Nechajte svojich špecialistov niekedy urobiť niečo pre redaktorov „len tak“ zadarmo. Potom vás však na polceste stretnú aj novinári.
Redaktori sa spravidla zdráhajú akceptovať a publikovať hotové články, ktoré kedysi napísali právnici alebo advokáti. Vysvetľuje to skutočnosť, že každá publikácia alebo televízny kanál má svoje vlastné predstavy o relevantnosti materiálov, svoje vlastné tematické plány vypracované redaktormi. Nie je prekvapujúce, že články pripravené vašimi právnikmi nezodpovedajú týmto predstavám a plánom. Vaši špecialisti o nich jednoducho nevedeli a neboli orientovaní, to však neznamená, že články zamestnancov vašej spoločnosti sa nemôžu objaviť na stránkach publikácií, ktoré potrebujete. Stačí inak štruktúrovať konverzáciu s redaktormi. Opýtajte sa, či vypracovali tematický plán na najbližšie obdobie. Ak áno, opýtajte sa, či existujú články o právne témy, ponúknite ich napísanie v termíne určenom redakciou. A potom materiál, ktorého autorom bude špecialista z vašej spoločnosti, bude uverejnený v novinách, ktoré potrebujete, alebo v časopise, ktorý je pre vás zaujímavý.
Tri zlaté pravidlá pri práci s médiami
Pravidlo 1:
Nie je potrebné požadovať poplatok za články alebo komentáre od špecialistov v médiách masové médiá. Navyše v súvislosti s finančnou krízou redakcie a televízne a rozhlasové štúdiá znížili svoje licenčné poplatky. Žiadajte za svoju prácu nie peniaze, ale " reklamné služby"Samozrejme, nehovoríme o umiestňovaní reklamných modulov pre Vašu firmu - to je veľmi drahé a poplatky za komentáre takejto cene nezodpovedajú. Redakcia nech uvádza nielen priezvisko a meno autora, ale aj názov vašej spoločnosti (ak redakcia platí honorár, spoločnosť spravidla neuvádza), a ak je to možné, telefónne čísla, webovú stránku alebo adresu Email. Niekedy je možné dohodnúť umiestnenie riadkovej inzercie alebo aj malého reklamného modulu, ktorý obsahuje názov firmy, stručný popis svoje aktivity a kontakty.
Pravidlo 2:
Udržiavať dobré vzťahy s novinármi. Ak to z nejakého dôvodu nemôže urobiť odborník z vašej firmy, ktorý sa zaviazal pripraviť materiál, odporučte mu iného právnika z radov vašich kolegov. V opačnom prípade, ak redaktora sklamete, nabudúce sa môže stať, že vašej spoločnosti neponúkne prípravu materiálu alebo príbehu. A dokonca vás (ako nespoľahlivého kolegu) odmietne, ak sa tam s takýmto návrhom sami prihlásite.
Pravidlo 3:
Zúčastnite sa na výstavách, konferenciách, seminároch, ktoré organizujú médiá, alebo ak nie, tak sa zúčastnite. Je vhodné za to neplatiť, ale dohodnúť sa na vzájomne výhodnej účasti. Povedzme, pracujte v mediálnom stánku pod jeho záštitou a propagujte jeho aj vaše služby. Aby ste to dosiahli, snažte sa svoju spoločnosť čo najlepšie prezentovať. najlepšia strana, predložte návrhy, ktoré by zaujali tých, ktorí vás pozvú. Ak chcete a máte finančné prostriedky, môžete si konferenciu samozrejme zorganizovať aj sami...
Osobné PR: propagujte firemných právnikov, ktorí vyhrávajú významné prípady
Ak sa špecialisti vašej spoločnosti (právnici, advokáti) úspešne zúčastňujú súdnych procesov s hviezdami, známymi verejnými osobnosťami alebo vysokými predstaviteľmi alebo vyhrávajú zložité prípady, ktoré v podstate vytvárajú právne precedensy, neskrývajte to. Skúste o tom informovať médiá. Pripravte a odošlite tlačové správy k publikáciám potrebným pre vaše PR. Ak to má zmysel, upozornite novinárov vopred na blížiace sa súdne pojednávania za účasti konkrétneho odborníka z vašej spoločnosti. Ak ste to z nejakého dôvodu neurobili, po stretnutí o tom informujte médiá. Vytvorte skrátka imidž úspešného profesionála jednému alebo viacerým konkrétnym špecialistom vo vašej spoločnosti. Propagujte ich osobne, použite ich priezvisko a zabezpečte, aby boli rozpoznaní podľa priezviska. Potom sa automaticky zobrazí názov spoločnosti. Pamätajte: čím hlasnejší a významnejší prípad, ktorý váš právnik alebo právnik rieši, tým viac pozornosti sa mu dostane.
Kariéra slávneho právnika Pavla Astakhova je jedným z klasických príkladov „naskrutkovania“ človeka do „rozohriateho“ informačného poľa. Médiá o neho prejavili veľký záujem po tom, čo sa dobrovoľne prihlásil na obranu ústavných práv šéfa holdingu Media Most V.A. Nasledovalo množstvo významných súdnych procesov a v dôsledku toho aj sláva.
Podobnou cestou prešiel aj právnik Shota Gorgadze, ktorý s programom aktívne spolupracuje.“ Slávik Trills“ v rádiu „Silver Rain“ a novinár Vladimir Solovyov.
Zúčastnite sa online fór, píšte blogy
Na World Wide Web, ako viete, existuje veľa stránok, na ktorých fungujú právne fóra: návštevníci stránok online zanechávajú otázky a právnici na ne odpovedajú. Medzi tými, ktorí zanechávajú otázky, sú často aj právnici a niekedy na otázky odpovedajú hosťujúci právnici. V skratke ide o takzvané online konzultácie, ako aj o výmenu skúseností medzi právnikmi. Čo je však pre nás dôležité z pohľadu PR? Komunikáciou na fóre si právnici často nájdu klientov a vo všeobecnosti propagujú seba a firmu, pre ktorú pracujú. Niekedy sami návštevníci ponúkajú spoluprácu s právnikmi, ktorí im odpovedali - na pomoc na súde. Pre právne poradenstvo sú dnes najvhodnejšie: sociálne médiá, ako napríklad „Profesionáli“, „Môj kruh“ alebo „Zubry.ru“.
Osobné blogy vytvorené právnikmi im pomáhajú otvoriť sa, ukázať svoju profesionalitu a hovoriť o prípadoch, ktoré vyhrali na súde. Ako to všetko môže vyzerať, pochopíte pri pohľade na blogy niektorých napríklad právnici Shota Gorgadze - http://blogs.mail.ru/mail/grant-pravo/, Dmitrij Zhdanukhin - http://pr-law.livejournal.com/, Olga Semencha - http://blawg.ru/, Nikolai Blokhin - http://blog.yurist-online.com /, Svetlana Klepach - http://lawmi.ru/.
Právnici by nemali ignorovať také internetové zdroje ako Odnoklassniki a VKontakte. Dnes sú to veľmi navštevované lokality. Dokonca aj dlhoroční známi alebo spolužiaci právnika vašej firmy, ktorí ho našli v zdroji, môžu ponúknuť prácu pre nich a zastupovať záujmy na súde.
To je veľmi dobrá podpora ako pre samotného advokáta, tak aj pre spoločnosť, pre ktorú pracuje. Koniec koncov, knihy zvyčajne uvádzajú nielen priezvisko autora, ale aj uvádzajú krátky životopis, popis jeho činnosti. V knihe sa teda objaví aj názov spoločnosti. V každom prípade to môžete vopred prediskutovať s vydavateľom. Predstavte si, aký skvelý doplnok vizitka právnik bude ním napísaná kniha na špecializovanú tému (rozhodcovské konanie, dane, trestné právo, inkasá...).
Upozornenie: nehovoríme o tom, že vaša spoločnosť vydá knihu na vlastné náklady. Postačuje tlač drahé potešenie. Okrem toho pred tlačou treba knihu rozložiť, vymyslieť kvalitný dizajn a dobrý názov. To môžu urobiť iba špecialisti, ktorých si budete musieť najať. To však nie je všetko. Najdôležitejšie je knihu distribuovať, teda dostať ju na pulty obchodov, kioskov a pod. maloobchodné predajne a ľudia si to mohli kúpiť. Verte mi, nie je to také jednoduché, ako by sa mohlo zdať. Vo vydavateľstve je distribúcia tlačených materiálov serióznou samostatnou oblasťou, o ktorú sa starajú špeciálne vyškolení ľudia. Tento smer je navyše veľmi drahý, ak ho ovládate „od nuly“. Preto je nanajvýš vhodné vydať knihu v niektorom vydavateľstve, ktoré sa špecializuje okrem iného aj na vydávanie literatúry s právnou tematikou. V tomto prípade sa zbavíte všetkých vyššie uvedených nákladov. Vydavateľstvo urobí všetko. Všetko, čo potrebujete od svojho právnika, je textová správa. Ale dostane za to aj honorár.
Príklady úspešnej spolupráce s vydavateľstvami demonštrujú také spoločnosti ako Vegas Lex (knihy vyšli vo vydavateľstve Mann, Ivanov, Ferber), Gamolin Quinn Vyzhlov LLP (spolupráca s vydavateľská skupina Et Cetera Publishing, ktorá vydala slávnu sériu „Mafia Manager“) a ďalšie.
Texty ku knihám je potrebné pripraviť a urýchlene odovzdať vydavateľstvu, keďže odborná literatúra v dôsledku neustálych zmien legislatívy rýchlo zastaráva. Preto je kniha medzi špecialistami žiadaná len na určitý čas. Samozrejme, najčastejšie je právnická literatúra určená pre úzky okruh čitateľov. Nie je to strašidelné. Čím užšia je čitateľská obec, tým vyššia je pravdepodobnosť, že kniha „zasiahne cieľ“.
Môžete rátať s tým, že oslovíte čo najširšiu čitateľskú obec, len ak právnik alebo advokát vašej firmy zrazu napíše knihu, ktorá nie je odborná téma, ale umelecký. Jeho meno je na obálke knihy napísanej v populárnom žánri, vydaná v tisíckach výtlačkov a distribuovaná vďaka dobre fungujúcemu obchodné reťazce vydavateľstvách po celom Rusku, si pamätá a upúta.
Knihy slávnych právnikov Michaila Barshchevského („Ľad sa zlomil“, „Budem veliť paráde“, „Ten istý autor“ atď.), Pavla Astakhova („Producent“, „Špión“, „Starosta“ atď.) nájdete v každom kníhkupectve. Kupujú a diskutujú o nich aj ľudia, ktorí sa judikatúre nikdy nevenovali.
Nespoliehajte sa len na ústne podanie
Tento výraz – „ústne vyjadrenie“ – označuje veľmi jednoduchý spôsob šírenia informácií o vašej spoločnosti. Prostredníctvom tých, ktorí sú už vašimi klientmi a sú spokojní so spoluprácou s vami. Jednoducho o vás povedia svojim priateľom, odporučia im vašu firmu a takto získate nových klientov. To však môže fungovať len určitý čas. A najlepšie vo finančne priaznivom období. V kríze sa spoliehajte len na ústne vyjadrenie, as jediná cesta prilákať nových klientov sa neoplatí. Je potrebné aplikovať ďalšie PR technológie. Najmä tie, ktoré sme opísali vyššie.
Malé spoločnosti, ktoré práve začali fungovať, si spravidla nekladú ambiciózne ciele, ako je vybudovanie značky a privedenie spoločnosti na federálnu alebo medzinárodnú úroveň. Väčšina chce len prilákať pár klientov, aby mali dosť na živobytie a nazvať to marketingom.
Situácia je celkom jasná -
Potrebujeme klientov rýchlo a lacno :)
Chcem vás sklamať, milí čitatelia nášho blogu, neexistujú žiadne magické a lacné nástroje na prilákanie právnických osôb na predplatné!
Kúzelný
žiadne nástroje :(
Ak ste pracovali s jednotlivcov, a vaše služby by boli á la legálne rýchle občerstvenie, napríklad rozvod, nehody a ochrana spotrebiteľa – potom by sme vedeli ponúknuť množstvo marketingových nástrojov, o ktorých sme už viackrát písali v našich článkoch a knihách. kontextová reklama, elektronické platformy na internete ako Avito, webstránka a jej propagácia – to všetko vám môže priniesť klientov. Ale s právnických osôb Neexistujú žiadne zázraky a neexistujú ani magické nástroje na ich prilákanie. Aby sme pochopili proces získavania zákazníkov v B2B, pochopme trochu teórie.
Ako sa vedúci podnikov rozhodujú o legálnom outsourcingu?
Poďme trochu bokom a pozrime sa na psychologickú stránku právneho outsourcingu. Manažéri firiem pomerne úzkostlivo študujú problematiku právnych služieb pre svoje podnikanie. Je to pochopiteľné, pretože právna ochrana podnikania priamo koreluje s tým, ako úspešne podnik podniká na trhu. Všetci podnikatelia majú strach z chýb pri výbere dodávateľa právnych služieb a z toho niet úniku.
Treba priznať, že na trhu právnych služieb je veľa amatérov. Spolupráca s nimi vzbudzuje v podnikateľoch strach...
Vašou úlohou ako spoločnosti, ktorá skutočne ponúka profesionálne riešenia na ochranu a údržbu podnikania, ukáž potenciálnych klientov vašu profesionalitu, prax a skúsenosti, aby manažér uveril, prekonal strach a rozhodol o spolupráci vo váš prospech.
Pamätajte: Aby ste prilákali jedného klienta, musíte roky pracovať a zvyšok príde automaticky.
Stručne som vám povedal, ako si vaši potenciálni klienti vyberajú spoločnosť, ktorej môžu dôverovať pri riešení právnych otázok ich podnikania. Vy aj ja chápeme, prečo je také ťažké prilákať klientov na legálny outsourcing – veď naši klienti sa nás v skutočnosti boja. Boja sa urobiť chybu tým, že si nás vyberú.
Aby vám obchodný manažér dôveroval, musíme implementovať celý rad marketingových nástrojov, neúnavne pracujte každý deň, preukazujte svoju odbornosť - iba v tomto prípade uspejete.
Mimochodom, v praxi môže byť obzvlášť ťažké prilákať prvých 5 klientov proces prebieha už v automatickom režime.
Na samom začiatku komunikácie s klientmi je pre nás veľmi dôležité ukázať vašim potenciálnym klientom výhody, ktoré získajú zo spolupráce s vami, na to sú pripravené osvedčené nástroje. Pozrime sa na ne.
6 nástrojov
legálny marketing, ktorý určite funguje :)
Je dôležité pochopiť: zvážime všeobecné nástroje, ktoré nefungujú pre každý konkrétny prípad, je potrebné zostavu upraviť v závislosti od špecifík vašej cieľovej skupiny.
Teraz už chápete, že prilákanie klientov na outsourcing je ťažké a časovo náročné. Táto cesta nie je vhodná pre všetkých právnikov a manažérov spoločností, ktorí sa rozhodnú pre právny outsourcing. Ak ste však stále odhodlaní pracovať a budovať svoj marketingový stroj, ponúkam vám základnú sadu nástrojov, ktoré sú potrebné na začatie predaja legálneho outsourcingu.
