Zodpovednosť funkcie manažéra predaja. Popis práce obchodného manažéra

Manažér predaja je manažér zodpovedný za priebeh obchodných aktivít celej spoločnosti alebo jej jednotlivého úseku, napríklad oddelenia, maloobchodu a pod. Správca nesmie obsadiť vedúcu pozíciu, vo svojom odbore sa však rovná zodpovednému výkonnému pracovníkovi.

Zodpovednosti obchodného manažéra

Medzi zodpovednosti obchodného manažéra patrí rôznorodé riadenie predaja na mieste zo všetkých uhlov pohľadu. Zabezpečuje komunikáciu a komunikáciu medzi tromi stranami obchodu: kupujúcim, predávajúcim a výrobcom.

Manažér predaja musí vyvíjať, plánovať a organizovať aktivity na vytvorenie klientskej predajnej siete, budovať spôsoby propagácie tovaru u svojich spotrebiteľov a rozvíjať sieť predajcov. Medzi jeho povinnosti patrí komunikácia a spolupráca s obchodom a výrobné podniky, logisti a iní sprostredkovatelia.

Rôzne predzmluvné práce pripadajú aj na obchodného manažéra: vyberá optimálne typy zmlúv, či už ide o kúpnu zmluvu alebo zmluvu o distribúcii, načrtáva formy plnenia záväzkov zmluvnými stranami, vypracúva rôzne predzmluvné dokumenty, vyrovnáva a vyrovnáva nezhody v zmluvách a analyzuje existujúcu dokumentáciu.

Uzatváranie zmlúv je ďalšou zodpovednosťou obchodného manažéra. Je to on, kto sleduje ich množstvo a kvalitu, promptne aktualizuje štatistické údaje o zákazníkoch, zhromažďuje o nich databázy, pričom zohľadňuje všetky podrobnosti, adresy, stav finančný sektor, priemerné objemy nákupov atď.

Manažér predaja sa podieľa aj na práci po predaji: zostavuje štatistické tabuľky, analyzuje trendy a objemy predaja a pripravuje reporty pre manažment.

Popis práce pre manažéra predaja

Široký funkčné povinnosti, pracovné podmienky a hodnotenia vykonávanej práce obchodného manažéra sú popísané v popise práce. Napriek tomu, že popis práce má svoju vlastnú šablónu, v každej jednotlivej spoločnosti je zostavený vlastným spôsobom a je upravovaný s ohľadom na politiku spoločnosti. Podľa tohto dokumentu musí manažér predaja:

Identifikujte potenciálnych kupcov tovaru;
Poskytnite kontakt s kupujúcim a nájdite spôsoby, ako s ním komunikovať;
Pritiahnuť pozornosť zákazníkov;
Organizovanie prezentácií produktov prostredníctvom reklamy a účasti na výstavách;
Vyjednávať a získavať stretnutia s klientmi;
Vytvorte priateľskú emocionálnu klímu;
Rozpoznať a pochopiť potreby klienta;
Uskutočniť predaj, v rámci ktorého riešiť námietky klienta, uzatvárať obchody, vytvárať podmienky pre spoluprácu v budúcnosti, zadávať objednávky.

Kde pracuje manažér predaja?

Jedinou oblasťou podnikania, kde nájdete obchodného manažéra, je obchod. Okrem toho môže byť tento obchod veľmi odlišný:

veľkoobchod a maloobchod
obchodný príkaz business-to-business alebo business-to-customer
predaj tovaru alebo služieb.

Ako sa stať manažérom predaja a predať-predať-predávať?

Vyššie vzdelanie nie je pre obchodného manažéra mimoriadne dôležité, no pri uchádzaní sa o prácu bude významnou výhodou. Pracovný deň manažéra často trvá dlhšie ako štandardných 8 hodín, počas ktorých je veľa komunikácie medzi ľuďmi, finančne zodpovedných akcií a konfliktné situácie. Preto musí manažér predaja:

byť aktívny, spoločenský, priateľský, schopný sa rýchlo učiť;
majú vysokú úroveň odolnosti voči stresu;
byť schopný nadviazať komunikáciu s ľuďmi;
mať organizačné schopnosti;
mať široké znalosti o vašom produkte a súvisiacich službách.

Vítané sú znalosti v oblasti práva, ekonomiky a manažmentu. Schopnosť pracovať na počítači, zodpovednosť, schopnosť vidieť celú situáciu a predvídať jej výsledok, aktívna životná pozícia sú ďalšie výhody kandidáta na pohovore. Prednosť majú tí kandidáti, ktorí sú schopní rýchlo nájsť nové spôsoby riešenia problémov pri zachovaní firemnej etiky.

Koľko stojí dobrý manažér predaja?

priemerná mzda dobrý špecialista má na trhu široké hranice: od tisíc dolárov po niekoľko tisíc.

Výška príjmu špecialistu priamo závisí od jeho predajných schopností, osobnej zodpovednosti, ako aj od stavu trhu - masového hodnotenia prestíže produktu a jeho „predajnosti“.

Ako sa rýchlo povýšiť?

Hlavnou podmienkou rýchleho kariérneho rastu bolo vždy sebazdokonaľovanie osobnosti a profesionálnych zručností.

Vezmite iniciatívu do vlastných rúk! Lídri si vždy všimnú odvážnych a vytrvalých ľudí.

Buďte o krok vpred! Predvídajte a sledujte trendy, zbierajte a analyzujte štatistické ukazovatele svojej práce a potom odosielajte správy manažmentu.

Zistite viac o svojom produkte, naštudujte si a precvičte si techniky predaja, našťastie sa dajú veľmi ľahko nájsť v odbornej literatúre alebo na internete.

Kurzy a školenia pre obchodných manažérov

Ak chcete, môžete sa zúčastniť kurzov alebo školení pre obchodných manažérov. Takéto vzdelávacie programy sú špeciálne navrhnuté tak, aby odborníka zoznámili s teóriou predaja a okamžite ju precvičili v praxi.

Nechcem otvárať svoje malý biznis? Veľmi zaujímavá možnosť! Napríklad výroba nechtov alebo varenie hotdogov.

Na školeniach študujú psychológiu predaja a nákupcov, praktické metódy prilákania zákazníkov a ich premeny na stálych zákazníkov. Dobrý vedúci školenia by mal naučiť manažéra zbaviť sa vnútorného obmedzenia, zlepšiť svoje interné kvality a stanoviť si ciele a vybudovať si dôveryhodné vzťahy s kolegami a zákazníkmi.

Práca obchodného manažéra si vyžaduje, aby mal uchádzač veľkú zásobu zručností a schopností, širokú vedomostnú základňu v mnohých oblastiach vedy, vysoký stupeň rozvoj osobných vlastností, ale na oplátku dáva kolosálny, nenahraditeľný zážitok z komunikácie s ľuďmi.

Ak chcete viesť moderný trh v oblasti predaja, potom budete musieť vynaložiť veľké úsilie. Dosiahnutie tejto náročnej úlohy si vyžaduje spoločnú prácu nielen jedného, ale celého tímu špecialistov.

Naučíš sa:

Aké sú hlavné povinnosti na pozícii obchodného manažéra?
Ako skontrolovať, ako dobre manažér zvláda svoje povinnosti.
Aké povinnosti by mal zvládnuť manažér veľkoobchodu alebo aktívneho predaja?

Aké sú hlavné povinnosti obchodného manažéra?

Manažér predaja -špecialista, ktorého hlavnou zodpovednosťou je predaj tovaru. Ak sa v minulosti výrobky predávali priamo z rúk výrobcu do rúk spotrebiteľa, dnes sa tento reťazec výrazne rozšíril vďaka tomu, že veľké množstvo sprostredkovateľov.

Sú potrebné na doručenie tovaru na konkrétne adresy zákazníkov podľa požiadaviek, ktoré obsahujú presné množstvo požadovaného tovaru, frekvenciu, s akou má byť tovar spotrebiteľom doručovaný a ďalšie podmienky. Vďaka práci sprostredkovateľov dostane zákazník svoj produkt vždy v časovom rámci, ktorý potrebuje.

Vedúci predaja podľa jeho Pracovné povinnosti musí fungovať tak, že kupujúci, ktorý sa raz rozhodol v prospech produktu svojej spoločnosti, sa nabudúce opäť rozhodol kúpiť produkt od tej istej organizácie, a nie od konkurencie.

Predajný špecialista je zodpovedný za komunikáciu so sprostredkovateľmi, ich presviedčanie, že po produkte je dopyt a úroveň predaja zostane stabilne dobrá. Špecializácie, ktoré ovplyvňujú činnosť a charakter zodpovednosti manažérov, sa môžu výrazne líšiť. Záleží na špecifikách predaja.

Ak sa pozrieme na všeobecnú klasifikáciu objektov predaja, môžeme rozlíšiť niektoré špecializácie obchodného manažéra:

predaj služieb;
predaj spotrebného tovaru;
predaj priemyselných výrobkov.

Každá firma, ktorá predáva akýkoľvek produkt alebo službu, potrebuje špecialistu, ktorý plní povinnosti obchodného manažéra so špecializáciou na určitú oblasť.

V praxi sa ukazuje, že obchodní manažéri pracujúci vo serióznych spoločnostiach majú zriedkavo kontakt s konkrétnymi spotrebiteľmi. Ich povinnosti najčastejšie zahŕňajú interakciu s distribútormi. Výnimkou sú organizácie špecializujúce sa na predaj drahého a veľkého tovaru.

IN malé spoločnosti predajom akéhokoľvek druhu produktu alebo služby budú manažéri predaja rokovať priamo s konečným kupujúcim alebo sprostredkovateľmi o predaji produktu ich spoločnosti.

Príklad KPI pre manažérov predaja

Vzdajte sa bežného hodnotenia výkonnosti zamestnancov, aby predajcovia plnili KPI nie zo strachu, že dostanú pokutu, ale z túžby dosiahnuť zisk. Zistite, ako to dosiahnuť z článku elektronický žurnál"Obchodný riaditeľ".

Manažér predaja, ktorý dobre pozná svoje podnikanie, pochopí, že ukazovatele obratu nie je možné udržiavať na správnej úrovni len „chladnými“ telefonátmi od svojich zákazníkov. klientskej základne, nehovoriac o dosiahnutí ich pozitívnej dynamiky. Tu treba mať širší pohľad na trh: rozumieť osobitostiam zmien a vývoja na trhu, brať do úvahy priania a preferencie koncových spotrebiteľov, zaujímať sa o dynamiku cien, nové produkty hlavných konkurenčných spoločností.

TO pracovné povinnosti obchodného manažéra Patrí sem aj vyhľadávanie a systematizácia dôležitých údajov týkajúcich sa úrovne predaja a vnímania produktu konečným spotrebiteľom. Okrem toho je dôležité, aby takýto špecialista bol schopný komplexne analyzovať informácie, porovnávať a porovnávať rôzne ukazovatele a parametre a tiež robiť informované rozhodnutia na základe výsledkov výskumu.

Niekedy v spoločnosti pozostávajú zodpovednosti obchodného manažéra len z niekoľkých pozícií, zatiaľ čo zvyšné úlohy sú rozdelené medzi ostatných zamestnancov. Nai najlepšia možnosť, kedy sa obchodný manažér venuje výlučne práci s potenciálnymi alebo existujúcimi zákazníkmi a je zodpovedný za uzatváranie zmlúv.

Všetky ostatné úkony (byrokratické, administratívne, organizačné) riešia zamestnanci špeciálne najatí na tento účel, ktorí sa s týmito povinnosťami dokážu rýchlo a efektívne vyrovnať, ako aj prevziať nekvalifikovanú prácu.

Ak rozšírite povinnosti obchodného manažéra o úlohy, ako je vystavovanie faktúr, sledovanie dodávok a iné administratívne činnosti, bolo by to ako používať mikroskop na zatĺkanie klincov.

Ak je manažér predaja úplne zbavený povinností súvisiacich s výrobným procesom alebo poskytovaním služieb, tiež to nebude optimálne riešenie, pretože v dôsledku toho môže takýto zamestnanec začať predávať niečo, čo jeho spoločnosť nikdy nevyrobí ani nedodá.

Aké sú pracovné povinnosti obchodného manažéra?

Ak hovoríme o o serióznych podnikoch, potom je zodpovednosťou obchodného manažéra nielen práca s klientmi, ale aj vyhľadávanie a spracovanie údajov o predaji produktov, vypracovanie firemnej stratégie a príprava všetkej potrebnej dokumentácie pre už úspešne ukončené transakcie.

Manažér predaja zvyčajne pracuje v kancelárii. Povaha jeho každodenných činností závisí od druhu povinností: môžu to byť buď telefonické rozhovory, alebo konkrétne kroky na predaj tovaru.

Práca na akejkoľvek pozícii v rámci obchodného oddelenia spoločnosti prispieva k celkovej efektívnosti a efektívnosti celého oddelenia. Výnimkou nie je ani manažér predaja, ktorý nesie určitú zodpovednosť za úspech spoločnosti na trhu ako celku, bez ohľadu na to, aký typ zodpovednosti je mu pridelený.

Hlavné zodpovednosti Manažéri predaja sú podmienečne rozdelení do 4 skupín.

Zodpovednosť za predaj produktov spoločnosti: zvyšovanie úrovne predaja, rozširovanie zákazníckej základne, snaha o získanie maximálnych výhod z každého segmentu predaja.
Plánovanie, vykonávanie analýzy trhových údajov.
Predaj.
Kontrola zásielok produktov a zúčtovanie so spotrebiteľmi.

Okrem týchto veľkých štyroch sekcií sú tu ešte ďalšie úzke špecializácie, ovplyvňujúce pracovné povinnosti obchodného manažéra. Toto doplnkové funkcie:

rozširovanie a aktualizácia zákazníckej základne, vedenie vyjednávacích procesov, udržiavanie kontaktov so zákazníkmi a partnermi na internete, vybavovanie telefonických požiadaviek a hovorov;
nadviazanie spojení s možnými kupcami, posilnenie existujúcich obchodných kontaktov prostredníctvom organizácie výhodných a atraktívnych faktorov pre klientov: zľavy, propagačné akcie, hovory vyjadrujúce vďačnosť, listy;
Medzi povinnosti obchodného manažéra podľa pracovnej náplne patrí: priamy kontakt s klientmi prichádzajúcimi do kancelárie, práca na ceste k potenciálnym kupcom a vedenie rokovaní na ich území;
zvýšenie úrovne predaja vo vašom sektore, interakcia so zákazníkmi. Vytváranie lojality zákazníkov tým, že im venujete pozornosť a poskytujete ziskové ponuky na produkty spoločnosti;
zvýšenie motivácie zákazníkov spolupracovať s firmou, zbieranie informácií o potenciálnych zákazníkoch;
konzultačná a informačná podpora pre klientov;
informovanie predajcov a distribútorov;
uzatváranie zmlúv s právnou a jednotlivcov, príprava podkladov, práca s reportovaním o uzatvorených zmluvách;
prijímanie produktov a kontrola ich kvality, ako aj sledovanie vystavenia produktov v maloobchodných predajniach;
denný zber informácií o cenovej politike, kontrola dátumov expirácie (zodpovednosti obchodného manažéra);
vykonávanie výpočtov očakávaných ziskov v súlade s plánom predaja;
posúdenie potenciálnej úrovne každého maloobchodné predajne na predaj produktov;
organizovanie vzdelávacích podujatí, školení;
reklamná podpora na výstavných podujatiach, predvádzanie nových produktov spoločnosti, organizovanie akcií a akcií, prilákanie nových spotrebiteľov;
interakcia s dodávateľmi, organizovanie obchodných stretnutí zameraných na zvýšenie počtu zmlúv;
zber, spracovanie a systematizácia rôznych údajov na optimalizáciu procesu predaja;
sledovanie konkurenčných spoločností, kalkulácia cien produktov a výšky možných zliav;
doručenie finančných prostriedkov do pokladne spoločnosti vo vopred stanovených termínoch, inkaso;
pravidelné správy (raz za mesiac) o percentách a vykonanej práci.

Často sa stáva, že firma príde o niektorých svojich zákazníkov neopatrným a nezodpovedným plnením svojich povinností zo strany manažérov. Záruka efektívny rozvoj organizácie je starostlivá a kvalitná činnosť všetkých oddelení spoločnosti. Napríklad pracovné povinnosti obchodného manažéra v sektore drobného obchodu domáce prístroje alebo potravinárske výrobky budú nasledovné:

zodpovednosť za účasť na výstavách, organizovanie ochutnávok produktov;
vedenie majstrovských kurzov o produktoch a ich nových produktoch;
kontrola zobrazovania produktov na maloobchodných zariadeniach;
podpora a overovanie práce obchodníkov.

Zoznam zodpovedností obchodného manažéra je určený smerovaním spoločnosti. Každá spoločnosť má vypracované vlastné popisy práce obsahujúce zoznam zodpovedností. To znamená, že sa určuje rozsah činností manažéra: „studené“ hovory, rokovania, práca s informáciami o trhu alebo napríklad práca na ceste. Vyššie uvedené úlohy patria medzi hlavné, no v skutočnosti je ich oveľa viac.

Pre spoločnosť je veľmi užitočné, ak si manažéri pravidelne zdokonaľujú svoje zručnosti na rôznych vzdelávacích podujatiach, kurzoch a školeniach. Nájsť klientov je jedna vec, udržať si ich dlhodobo druhá vec. Skutočný profesionál vo svojom odbore bude pri predaji produktu určite sledovať, či je klient s jeho nákupom spokojný alebo nie.

Efektívny manažér predaja sa bude snažiť prekročiť ciele stanovené vedením spoločnosti.

Vzorový zoznam práv obchodného manažéra

Ako určiť, ktoré funkčné povinnosti manažéra predaja prideliť zamestnancovi

Na to, aby ste zistili, akú veľkú záťaž znesie konkrétny obchodný manažér a aké konkrétne povinnosti mu zveríte, použite nasledujúce tri metódy.

Metóda 1: Porovnajte svoje ciele s aktuálnym výkonom

Porovnajte výsledky začínajúceho manažéra s výsledkami už skúsených špecialistov. Je potrebné určiť priemerný výkon jedného zamestnanca na základe čísel, ktoré vyšli v každej fáze lievika. Na základe získaných údajov zaraďte konkrétne úlohy do povinností obchodného manažéra.

Metóda 2: Vykonajte analýzu sami

V počiatočnej fáze formovania obchodného oddelenia sa môžete pokúsiť ponoriť sa do procesu aktivít obchodného manažéra.

Strávte jeden deň, ako keby ste boli špecialista na implementáciu. Pôjde o akýsi experiment: z priamej skúsenosti na tejto pozícii budete môcť oveľa lepšie pochopiť, aké by mali byť povinnosti obchodného manažéra v súlade so špecifikami vašej spoločnosti.

Na konci experimentu vynásobte výsledky svojej práce ukazovateľom efektívnosti rovným 0,7: obyčajní zamestnanci spravidla pracujú menej efektívne ako manažér alebo majiteľ spoločnosti.

Metóda 3: Urobte odhad, vytvorte mapu pracovného dňa pre manažérov predaja

Táto metóda nebude presná, má však právo existovať. Predpokladajme, že každý hovor manažéra trvá v priemere asi 3 minúty. Vypočítajte, koľko hovorov môže uskutočniť jeden špecialista za hodinu a potom za deň. Výsledný ukazovateľ zadajte do jeho povinností. Efektívny manažér dokáže uskutočniť 160 hovorov za 8-hodinový pracovný deň.

Mapa pracovných dní vám pomôže skontrolovať vaše výpočty. Keď každý zamestnanec vyplní svoju kartu pracovného dňa, uvidíte, koľko času má manažér na telefonovanie a stretnutia a koľko času zostáva na vykonávanie iných pracovných povinností: príprava a odoslanie komerčného návrhu, kompletizácia dokumentácie, osobné záležitosti.

Môžete tak lepšie pochopiť, ktoré úlohy by mal obchodný manažér obsahovať v popise práce a ktoré nie.

Odborný názor

Ako otestovať schopnosť obchodného manažéra vykonávať svoje povinnosti

Maxim Gorbačov,

spolumajiteľ spoločnosti Gorstka, obchodný tréner-konzultant, Moskva

Tatyana Modeeva,

Generálny riaditeľ Acsour, Petrohrad

Zamestnanci musia absolvovať pohovor: buď písanie alebo ústne. Môže to urobiť vedúci obchodného oddelenia alebo personalista. Rozumnejšie by bolo, keby zodpovednosť za konečnú kontrolu prevzal generálny riaditeľ. Vie ho vykonať pomocou písomnej správy, ktorá bude odrážať reakcie zamestnancov, vrátane nových. Otázky môžu byť nasledovné.

Aké typy zariadení by ste ponúkli zákazníkom, ktorí už používajú také a onaké?
Ako presne sa tento produkt líši od svojich analógov na trhu?
Za akých podmienok je povolené používať výrobok? Ako sa o tom môže spotrebiteľ dozvedieť?
Ako môže byť produkt zabalený?
Ako dlho trvá doručenie produktu zákazníkovi, ak je skladom (pri dodaní na objednávku, ak produkt nie je skladom)?
Aké riešenie by ste našli v situácii, keď si kupujúci chce kúpiť konkrétny produkt s konkrétnou požiadavkou na súbor funkcií a produkt je momentálne vypredaný?

Odpovede obchodného manažéra by mali ukázať nielen jeho informovanosť o všetkých charakteristikách produktu alebo služieb, ktoré predáva, ale aj pochopenie priorít firemnej politiky a charakteristiky dopytu. Skontrolujte ako nový zamestnanec zvládne povinnosti implementačného špecialistu za tri až štyri týždne.

Aktívny manažér predaja: zodpovednosť a požiadavky

Ako zvýšiť zisky a doplniť firemné účty? Ako zvýšiť svoju prítomnosť na trhu, ako vytvoriť pozitívny imidž pre súčasných a budúcich klientov?

Takéto vysoké ciele môže dosiahnuť úzky tím odborníkov v oblasti predaja, ktorí prevezmú úlohu „lokomotívy“ vašej spoločnosti a budú hlavným zdrojom premeny vášho produktu na skutočnú hotovosť.

manažér aktívny predaj- je čestný a transparentný odborná činnosť, čo umožňuje samotnému špecialistovi kontrolovať svoj zisk a manažérovi spoločnosti porozumieť hodnote každého zamestnanca, uvedomujúc si, aký materiálny príspevok skutočne prispieva k blahu a úspechu spoločnosti.

Kľúčové povinnosti obchodného manažéra

Hlavnou zodpovednosťou obchodného manažéra je komunikovať so zákazníkmi, pracovať s námietkami a odpovedať na otázky potenciálnych zákazníkov. Nesmie chýbať ani jeden klient.
K povinnostiam špecialistu aktívneho predaja patrí aj prezentácia a predvádzanie tovaru na výstavách a iných podujatiach. Dopyt po celom produktovom segmente často závisí od toho, ako manažér prezentuje svoj produkt. Špecialista musí dobre pochopiť, pre koho produkt prezentuje, na aký typ zákazníkov je tento produkt zameraný.
Obchodný manažér preberá plnú zodpovednosť za organizovanie stretnutí s novými klientmi.
Okrem toho medzi jeho povinnosti patrí vyjednávanie podrobností a podmienok transakcie. Manažér musí vedieť pomenovať cenu adekvátnu situácii a klientovi a v prípade potreby rozhodnúť o zľave.
Povinnosti aktívneho obchodného manažéra zahŕňajú zhromažďovanie, analýzu a štruktúrovanie informácií o potenciálnych klientoch.
Zodpovednosťou obchodného manažéra je komunikácia s dodávateľmi produktov, čo zahŕňa prerokovanie podmienok dodávky tovaru, cien a ďalších podrobností.
Profesionálny manažér musí zvládnuť správu dokumentov (napríklad vedieť správne vypracovať zmluvu).
Manažér predaja pripravuje správy o vykonanej práci pravidelne na každý týždeň alebo každý mesiac.
Kompetentný obchodný manažér má schopnosť rýchlo a presne vypočítať náklady na tovar v každom konkrétnom prípade pre každého klienta v závislosti od sumy nákupu a množstva zakúpených produktov.
Medzi povinnosti obchodného manažéra patrí aj podrobná a podrobná štúdia trhu s cieľom pochopiť, aké podmienky ponúkajú konkurenti, aby sa predišlo pytliactvu zákazníkov.

Manažér predaja nie je len povolanie, ale aj osobitná osobnosť a charakter, ktorý má určité vlastnosti (je dôležité venovať pozornosť pri prijímaní zamestnancov), ako napríklad:

otvorenosť v komunikácii;
vytrvalosť;
schopnosť vyhnúť sa konfliktným situáciám;
schopnosť nájsť kompromis;
schopnosť rýchlo nájsť kontakt s akoukoľvek osobou;
tolerancia zlyhania.

Aktívny manažér predaja musí mať určité zručnosti:

studené hovory;
znalosť predajných techník a scenárov;
obchodná komunikácia (od bežného zamestnanca klientskej spoločnosti až po vrcholový manažment organizácie);
práca s primárnou dokumentáciou (kontrola vystavenia a úhrady faktúr, zásielok).

Dobrého predajcu spoznáte podľa jeho správania, pokoja, sebavedomia, uvoľnenosti a voľných, nie však plastických pohybov. Mimika a gestá sú otvorené, úsmev je úprimný a prirodzený. Aj keď má kandidát na pozíciu obchodného manažéra malú alebo žiadnu prax v danej profesii, nie je to problém.

Dobrý predajca sa vyznačuje nielen prítomnosťou akýchkoľvek špecifických znalostí. Dôležitá je pevnosť a dôvera v kombinácii so schopnosťou ľahko a prirodzene komunikovať, schopnosť dosahovať stanovené ciele a ciele v materiálnom zmysle a efektívne zvládať rozsah zodpovedností, ktoré mu boli pridelené. Materiálny úspech manažéra zaručuje zisk samotnej spoločnosti ako celku.

Odborný názor

Počas pohovoru by ste mali položiť ďalšie otázky o zodpovednostiach vo vašom predchádzajúcom zamestnaní.

Alexey Slobodyanyuk,

majiteľ a generálny riaditeľ spoločnosti Astra Group

Raz som mal možnosť urobiť pohovor s kandidátom na pozíciu obchodného manažéra. V prihláške uviedol, že dovtedy pracoval predchádzajúce miesto tri roky. Ako sa však ukázalo, jeho úlohou nebol aktívny predaj, ale práca na telefóne, uskutočňovanie prichádzajúcich hovorov a konzultovanie klientov o otázkach súvisiacich s produktmi spoločnosti.

Skúsenosti sa môžu líšiť. Je nevyhnutné položiť ďalšie otázky o tom, aké presne boli pracovné povinnosti kandidáta na predchádzajúcom pracovisku. Požiadajte žiadateľa, aby porozprával o predajných technikách, ktoré používal, opísal svoj bežný pracovný deň, akým úlohám čelil a ako ich vyriešil.

Čo by mal robiť manažér veľkoobchodného predaja?

Manažér veľkoobchodného predaja je žiadaná profesia. Vykonávať kvalitná práca Je potrebný špecialista so skúsenosťami a darom presviedčania. Povinnosti tohto špecialistu sa mierne líšia od úloh aktívneho obchodného manažéra, pretože tu je potrebné nielen organizovať dodávky, ale aj zvýšiť ich počet v krátkom čase.

Tu už nehovoríme o telefonických rozhovoroch na spoluprácu s perspektívnymi distribútormi, vyžaduje sa osobné stretnutie, niekedy aj viac.

Takéto úsilie je však odmenené: aspoň jeden nadviazaný kontakt s distribučnou spoločnosťou už bude znamenať rešpekt zo strany vedenia a prípadné povýšenie pre predajcu.

manažér veľkoobchodný predaj musieť:

nájsť nové potenciálnych spotrebiteľov, dopĺňať zákaznícku základňu spoločnosti, udržiavať podnikový informačný systém;
podporovať predaj produktov spoločnosti a vytvárať spotrebiteľský dopyt;
šíriť informácie o produktoch spoločnosti medzi klientmi a potenciálnymi kupcami: hovoriť o kvalitách a výhodách produktov, nových produktoch, príležitostiach a spôsoboch použitia atď.;
každý deň si preštudujte tovar, ktorý spoločnosť predáva na sortiment, množstvo, dátumy predaja, aktuálne ceny;
komunikovať s klientmi, poskytovať im aktuálne informácie;
viesť rokovania s klientmi: súčasnými a potenciálnymi, prevziať zodpovednosť sprostredkovateľa v procese uzatvárania obchodných zmlúv a zmlúv na dodávku firemného tovaru;
pracovať s objednávkami zákazníkov v súlade s normami a pravidlami prijatými spoločnosťou, vykonávať aktívny veľkoobchodný predaj;
riešiť otázky súvisiace s dodaním tovaru v dohodnutom termíne, spolupracovať s prevádzkovateľmi na ich dodržaní;
kontrolovať úplnosť platieb zákazníkov za dodaný tovar, prijímať opatrenia na včasnú identifikáciu a elimináciu pohľadávok, písomne informovať svojho šéfa o omeškaní platieb s uvedením dôvodov;
informovať zákazníkov o produktovom sortimente spoločnosti;
plniť plán predaja a zvyšovať ich rast;
motivovať zákazníkov k spolupráci so spoločnosťou so zameraním na programy podpory predaja schválené spoločnosťou;
vytvárať splátkové kalendáre za nakúpené firemné produkty, bezodkladne o tom informovať vedúceho operátora obchodného oddelenia. V prípade potreby prijímať platby od klientov samostatne, odovzdať prijaté hotovosť do pokladne spoločnosti v súlade s lehotami stanovenými v regulačných dokumentoch spoločnosti;
práca na mieste a na služobných cestách podľa potreby;
zhromažďovať údaje o segmente trhu, v ktorom sú produkty spoločnosti prezentované, vykonávať prieskum trhu a študovať konkurentov, identifikovať hlavné trendy a predpovedať ďalší vývoj trhu;
analyzovať podmienky na trhu na základe získaných výsledkov, vypracovať reklamnú stratégiu na umiestnenie produktov spoločnosti a plánovať objemy predaja;
zostavovať plány (prevádzkové a dlhodobé) predaja produktov, venovať sa sortimentu a finančnému plánovaniu;
spracovávať štatistické údaje o predaji a zásielkach produktov;
pracovať s informáciami o ratingoch konkurenčných spoločností medzi klientmi;
včas poskytovať analytické a iné potrebné správy o implementácii plánu;
zúčastňovať sa pracovných stretnutí;
koordinovať prácu obchodných zástupcov, viesť školenia o štúdiu produktov spoločnosti, ich vlastnostiach a vlastnostiach, viesť prezentácie o nových produktoch spoločnosti;
komunikovať s obchodnými zástupcami na základe trhových podmienok, dôvodov ťažkostí pri predaji tovaru a získavaní nových potenciálnych zákazníkov;
monitorovať činnosť obchodných zástupcov z hľadiska dodržiavania štandardov služieb zákazníkom, dodržiavania pokynov a pokynov vedenia spoločnosti;
udržiavať úroveň kvalifikácie potrebnú na výkon povinností obchodného manažéra;
vykonávať správnu prácu s dôvernými informáciami, zachovávať obchodné tajomstvá;
vykonávať všetky pokyny od priameho nadriadeného a vedenia spoločnosti.

Regionálny manažér predaja: zodpovednosť a problémy s výberom

Regionálny manažér je mladá profesia, ktorá v sebe skrýva mnoho perspektív. Vznikla z dôvodu rastu finančného blahobytu regiónov a potreby vytvárania pobočiek veľké spoločnosti, ktoré by sa mohli prezentovať na regionálnej úrovni.

Táto pozícia je potrebná na postavenie záujmov spoločnosti na regionálnej úrovni a riešenie troch hlavných úloh:

tvorba strategického plánovania rozvoja spoločnosti na regionálnej úrovni;
nadväzovanie kontaktov s novými obchodnými partnermi a klientmi;
spracovanie údajov o činnosti regionálnych spotrebiteľov.

Existujú rôzne možnosti, ako sa to dá nazvať Regionálny manažér spoločnosti:

regionálny manažér predaja;
manažér regionálneho rozvoja podnikania;
manažér regionálneho rozvoja.

Pracovné povinnosti regionálneho manažéra

Štúdium charakteristík spotrebiteľského dopytu, zber údajov o úrovni príjmov kupujúcich a konkurenčných spoločností.
Práca so zozbieranými informáciami o regionálnom trhu, strategické plánovanie na reklamu a propagáciu produktov a služieb ponúkaných spoločnosťou.
Výpočty finančných prostriedkov získaných z predaja produktov.
Pracovať na zlepšení regionálnej marketingovej politiky.
Plánovanie akcií na zvýšenie zisku na pridelenom území.
Nadväzovanie kontaktov s novými klientmi a obchodnými partnermi.
Prilákanie nových partnerov a implementácia reklamnej politiky v regióne prostredníctvom konferencií.
Sledovanie činnosti a školenia obchodných zástupcov.
Kontrola zmluvných prác na témy financií, ekonomiky a podnikania spoločnosti v regióne.
Poskytovanie správ vedeniu spoločnosti o nasledujúcich ukazovateľoch: úroveň spotrebiteľského dopytu po produktoch a službách spoločnosti; zoznam nelikvidných produktov; ukazovatele o objemoch predaja, finančné a ekonomické údaje o aktivitách spoločnosti v regióne.
Monitorovanie plnenia pokynov od vrcholového manažmentu.
Zastupovanie a ochrana záujmov organizácie v regióne.

Regionálny manažér musí mať určité zručnosti:

schopnosť vyhľadávať a spracovávať informácie;
schopnosť formulovať jasné a presné pokyny pre zamestnancov a zabezpečiť ich realizáciu;
schopnosť predpovedať dopyt a vypočítať efektívnosť projektov;
schopnosť organizovať a viesť rokovania, konferencie a semináre, presviedčať a dosahovať ciele.

Profesia manažér regionálny predaj Dnes je to jedna z 10 najžiadanejších pozícií. Pri hľadaní vhodného kandidáta na danú pozíciu čelia personalisti dvom hlavným výzvam:

uchádzač má vysokoškolské vzdelanie v odbore „Podnikový manažment“, ale nemá v tejto oblasti žiadne skúsenosti, chýbajú mu potrebné zručnosti a schopnosti;
Uchádzač má vynikajúce vodcovské, organizačné a analytické schopnosti, veľkú chuť pracovať ako špecialista, ale nemá zodpovedajúce vzdelanie.

V týchto prípadoch hovoríme o možnom školení budúceho obchodného manažéra. Najprv je potrebné určiť, kto presne bude školenie viesť. K dispozícii sú nasledujúce možnosti:

poslať nováčika na školenia, semináre a konferencie;
pozvať špecialistu v mene spoločnosti, ktorý zaškolí nového konateľa;
Školenie bude viesť skúsený zamestnanec spoločnosti.

Spoločnosti často vynakladajú veľké úsilie, aby pripravili budúceho manažéra na prácu samostatne. Toto je najlepšia možnosť, pretože šetrí čas (školenie zvyčajne prebieha do 2 týždňov) a finančné prostriedky. Stáva sa tiež, že spoločnosť je pripravená zaplatiť školiace kurzy pre budúceho manažéra.

Prečo potrebujete asistenta obchodného manažéra a aké sú jeho povinnosti?

V spoločnosti existujú pozície ako asistent predajného špecialistu alebo asistent, ktorý pomáha manažérovi pri výkone jeho povinností. Asistenti spravidla riešia dve hlavné úlohy:

kontrolné príkazy;
„odbremeniť“ manažéra vykonávaním rutinnej práce, a tým mu umožniť sústrediť sa na riešenie dôležitejších úloh.

Niekedy sú asistenti nielen zapojení do svojej vlastnej časti procesu predaja, ale čiastočne duplikujú aj povinnosti obchodných manažérov. Vyžaduje sa od nich profesionalita a znalosti, rovnako ako od manažérov predaja.

Na základe toho sa formujú požiadavky na kvality, ktoré musia zamestnanci prejavovať. obchodné spoločnosti: komunikačné schopnosti, nadšenie, schopnosť jasne a jasne formulovať svoje myšlienky ústne aj písomne, racionalita, dar presvedčovania, samostatnosť, organizácia, disciplína, rozhodnosť. Uprednostňujú sa autonómne aj tímové pracovné zručnosti.

Asistent alebo asistent obchodného manažéra vykonáva nasledujúce úlohy.

Organizácia a vytvorenie siete pre predaj tovaru (pod kontrolou obchodného manažéra).
Zhromažďovanie informácií o dopyte po produktoch spoločnosti, zisťovanie dôvodov jeho zvýšenia alebo zníženia.
Získavanie kupujúcich (veľkoobchodné a maloobchodné podniky, iní sprostredkovatelia), nadväzovanie obchodných kontaktov.
Nadväzovanie kontaktov s klientmi alebo skupinou klientov (v mene obchodného manažéra).
Rokovanie s klientmi o podmienkach predaja tovaru, poskytovanie súvisiacich služieb.
Vypracovanie dokumentov potrebných na podpis zmluvy.
Uzatváranie zmlúv (na nákup a predaj alebo dodávky) v mene spoločnosti.
Organizovanie dodávky alebo expedície produktov zákazníkom v súlade s uzatvorenými zmluvami.
Kontrola platieb realizovaných klientmi na základe uzatvorených zmlúv.
Kontrola dodržiavania termínov plnenia zmluvných podmienok.
Zber informácií od spotrebiteľov:

O prianiach na kvalitu produktu (životnosť, pravidlá používania, balenie atď.);

O prianiach popredajné služby Produkty;

Na objeme a tempe predaja tovaru konečným spotrebiteľom.

Účtovanie sťažností spotrebiteľov pri plnení uzatvorených zmlúv.
Zisťovanie príčin porušovania zmluvných podmienok, prijímanie opatrení na ich odstránenie a predchádzanie.
Aktívna účasť na podujatiach s cieľom vytvoriť dopyt po produktoch: propagačné akcie, prezentácie, veľtrhy, výstavy.
Zhromažďovanie, systematizácia, zahrnutie do elektronickej databázy informácií o spotrebiteľoch.
Príprava správ o vykonanej práci, ako aj analytických správ (v mene obchodného manažéra).
Vykonávanie oficiálnych úloh obchodného manažéra vo funkčných oblastiach.

Ako vidia manažéri spoločnosti zodpovednosť obchodného manažéra?

Zamyslime sa nad tým, aké pracovné povinnosti obchodného manažéra sú dôležité pre vedenie spoločnosti.

Aké želania má riaditeľ pre povinnosti obchodného manažéra? Stabilná úroveň predaja produktov bez špeciálnych nákladov. Riaditelia považujú takýchto špecialistov za minipodniky, ktoré znesú spoločnosti zlaté vajcia. Samozrejme, je to vtip, ale je v tom aj kus pravdy: každý manažér sníva o multifunkčnom špecialistovi, ktorý dokáže nielen predať produkt, ale aj vykonávať prieskum trhu, optimalizovať samotný produkt atď.

Aké funkčné povinnosti obchodného manažéra sú dôležité pre vedúceho obchodného oddelenia? Vedúci obchodných oddelení pochádzajú najčastejšie z radov manažérov, ktorí boli aktívnejší a lepší ako ostatní obchodníci, takže presne rozumejú tomu, ako pracovať, aby na tejto pozícii dosiahli úspech.

udržiavanie databázy zákazníkov;
účtovanie stretnutí, hovorov;
správy o každom predaji;
štatistiky, grafy atď.

Na základe týchto parametrov posudzuje kvalitu práce manažéra, ako aj to, koľko času strávi špecialista prácou v kancelárii a ako dlho je jeho telefón tichý.

Pre ostatné oddelenia spoločnosti sú predajcovia organizácie niečím druhoradým, stvoreným na uspokojenie ich potrieb a želaní.

Účtovníctvo je presvedčené, že povinnosti manažéra predaja zahŕňajú údržbu všetkých primárna dokumentácia. Výrobcovia veria, že hlavnou úlohou manažéra predaja je pripraviť každého technické zadania a hľadať čo najviac optimálne riešenia pre problémy a otázky kupujúceho.

Právnici sa domnievajú, že obchodný manažér by sa mal v prvom rade podieľať na vyjednávaní zmlúv s klientmi.

Marketing potrebuje údaje o tom, kde sa klient o spoločnosti dopočul, čo si myslí o najnovšej akcii, a preto od obchodného manažéra očakáva, že získa práve tieto údaje.

Samotní predajcovia sa často domnievajú, že v podniku majú vedúcu úlohu alebo jednu z hlavných. Za svoju hlavnú zodpovednosť vidia komunikáciu so zákazníkmi, ktorá spočíva v prezentovaní produktov, ktoré vznikli výrobou, za ceny dohodnuté marketingom, využívaním databázy, ktorú vytvoril vedúci oddelenia atď.

Aké kompetencie musí mať zamestnanec, aby mohol efektívne vykonávať povinnosti obchodného manažéra?

Kvalita 1. Technická spôsobilosť

Predaj niekedy vyžaduje špecializované technické znalosti. Manažér musí mať nielen vynikajúce informácie o produkte spoločnosti a rozsahu jeho použitia, ale musí byť tiež schopný kompetentne poradiť potenciálnym kupcom a niekedy ponúknuť alternatívne možnosti. Preto je dôležité, aby sa špecialista predaja neustále rozvíjal a zlepšoval. Veľké firmy pravidelne vykonávať technické certifikácie. Na tento účel je vytvorená komisia špecialistov, ktorá kontroluje úroveň vedomostí manažéra o každom produkte spoločnosti a oblastiach jeho použitia.

Kvalita 2. Komunikačné kompetencie

Schopnosť pracovať a predávať zákazníkom s veľmi odlišnými oficiálnej úrovni. Toto požadovaný stav pracovať ako manažér b2b sektora. K povinnostiam takéhoto špecialistu patrí aj proces prípravy stretnutí pre manažérov, plánovanie rozhovorov, ktorý zahŕňa ciele, etapy a úlohy. K tomu musí manažér predaja vždy starostlivo analyzovať údaje o samotnom zákazníkovi a jeho potrebách, želaniach a preferenciách.

Kvalita 3. Kompetencie riadenia kancelárie

Dnes sa proces predaja najčastejšie začína a končí fázou emailovej korešpondencie. Vypracovanie a distribúcia komerčného návrhu, kontaktovanie dlžníkov - to všetko si vyžaduje zodpovedný prístup k svojim povinnostiam.

Kvalita 4. Právne kompetencie

Medzi povinnosti obchodného manažéra patrí práca so zmluvami a dohodnutie podmienok s klientom. Takmer každá spoločnosť má svoje vlastné vzorové zmluvy. Stáva sa, že klient chce v zmluve niečo zmeniť alebo vypracovať vlastnú. V tomto prípade vedúci vypracuje protokol o nezhodách a koordinuje ho s vedúcim oddelenia.

Zmluvu podpisuje manažér s uvedením svojich iniciálok, ktoré označujú, že preberá zodpovednosť za transakciu a splnenie všetkých dohodnutých podmienok. Tento špecialista musí byť právne zdatný, aby mohol vykonávať kompetentnú a kvalitnú prácu.

Kvalita 5. Účtovné kompetencie

Skúsený a profesionálny predajca sám monitoruje všetku dokumentáciu sprevádzajúcu proces predaja: od faktúr po prepravné dokumenty a správy o odsúhlasení. Ak sú tieto dokumenty pripravené pomocou elektronické programy, konateľ musí mať primárne znalosti z oblasti účtovníctva.

Odborný názor

Pri práci na veľkom území sú pre obchodného manažéra dôležité logistické kompetencie

Andrej Nechajev,

Obchodný riaditeľ, "Závod ATI", Petrohrad

Základy logistiky sú nevyhnutné najmä tam, kde je predajná plocha veľká. Vzhľadom na to, že naši klienti sa nachádzajú po celom Rusku, logistika vážne ovplyvňuje predajnú cenu produktu. V našej spoločnosti by náklady na dopravu nemali presiahnuť 5–10 % z hodnoty objednávky. Medzi povinnosti obchodného manažéra patrí nezávislé určovanie druhu dopravy pre zásielku v závislosti od dodacej lehoty a preferencií klienta. Zásielky malých zásielok (do 5 ton nákladu) si predajcovia vybavujú sami.

Ak hovoríme o stále väčších objednávkach doručovaných cestným alebo železničným kontajnerom, manažér predaja kontaktuje prepravnú a skladovú službu. Špecialisti logistiky vykonávajú kontrolu kvality dodávaného tovaru, vykonávajú praktický tréning pre predajcov, počas ktorých sú manažéri predaja oboznámení s logistickým systémom a jeho funkciami (ako sa počíta dodávka, ako sa volí spôsob dopravy, aké sú dostupné schémy dopravy), s cenovej politiky atď.

Odborný názor

Hodnotenie kompetencií je najlepšou metódou na hodnotenie schopností manažéra

Jurij Bogopoľský,

Viceprezident Národnej asociácie vysokokvalifikovaných top manažérov - expertov na manažment, Petrohrad

Nájsť profesionálneho top manažéra nie je jednoduché, na to musíte mať špeciálne schopnosti. Šéf firmy na to musí pamätať a postupne posudzovať spôsobilosť a profesionalitu kandidáta na post obchodného manažéra. Osobné vlastnosti kandidáta, jeho komunikačné schopnosti, schopnosť obchodná komunikácia. Okrem profesionálne kvality a zručnosti, významnú úlohu zohráva hodnotový systém človeka a jeho životné usmernenia.

Hodnotenie spôsobilosti je najoptimálnejším a najpohodlnejším spôsobom, ako skontrolovať profesionálnu úroveň vrcholového manažéra. Spočíva v otázkach, ktoré sa kladú žiadateľovi. Musia byť vopred premyslené a zamerané na dosiahnutie objektívneho výsledku.

Manažér musí dbať práve na tie kompetencie budúceho manažéra, ktoré mu pomáhajú aplikovať nadobudnuté vedomosti v praxi, integrovať doterajšie skúsenosti do života a práce a úspešne zvládať jemu zverené povinnosti – to bude kľúčom k efektívnemu a produktívne činnosti budúceho obchodného manažéra .

Rozvoj zamestnancov: ako vyškoliť profesionálov

Čo si mám pamätať Manažér predaja efektívne vykonávať svoje povinnosti

1. Neexistujú žiadni nedôležití klienti a zákazníci.

Všetci klienti a zákazníci sú rovnako hodní rešpektu a pozornosti, bez ohľadu na ich vek, váhu, farbu pleti a povahu.

2. Neustále sebazdokonaľovanie.

3. Manažér predaja musí mať jedinečné „triky“ pri práci s klientmi.

Môže to byť čokoľvek: osobne podpísaná karta, darčeky k narodeninám, pozvánky na večere a obedy, spoločné voľnočasové aktivity, bonusy a zľavy. Je dôležité, aby sa vaše aktivity ako obchodného manažéra líšili od ostatných a zvyšovali lojalitu zákazníkov k vašej spoločnosti.

4. Musíte vedieť počúvať.

Je dôležité pochopiť, že potreba komunikovať s príjemným partnerom, ktorý môže pokojne vypočuť všetky vaše problémy a pochybnosti, je dnes veľmi vysoká a ľudia sú ochotní zaplatiť peniaze za príležitosť uspokojiť ju, vrátane obchodného manažéra, ak vie, ako počúvať.

5. Sebadôvera.

Pri predaji je veľmi dôležité mať neotrasiteľnú vieru v seba a svoje schopnosti. Bez tohto nebude fungovať nič. Manažér implementácie musí mať neochvejný charakter a vytrvalosť, vytrvalosť a trpezlivosť.

6. Musíte sa stať expertom na ponúkanú službu alebo produkt.

Manažér, ktorý si chce zachovať vlastnú dôstojnosť a individualitu, svoj produkt kupujúcemu nikdy jednoducho nevnúti. Talentovaný a úspešný špecialista bude vždy schopný kreatívne pristupovať k plneniu svojich pracovných povinností a riešiť odborné problémy.

Typické chyby obchodných manažérov

1. Negatívny postoj k životu.

Je potrebné robiť hlbokú a vážnu vnútornú prácu, aby sme sa naučili úprimnej láske k ľuďom a optimistickému postoju k životu. Môžete sa obrátiť so žiadosťou o pomoc na psychológa alebo pracovať sami, ale žiadne odborné školenie vás to nenaučí.

2. Vnútorná tesnosť.

Neexistujú žiadni uzavretí a nespoločenskí manažéri predaja. Človek s takýmito vlastnosťami určite nebude zvládať svoje pracovné povinnosti. Stojí za to pochopiť a vidieť, že okruh vašich potenciálnych zákazníkov je neskutočne široký: príbuzní, susedia, priatelia, bývalí kolegovia, známi z obľúbených aktivít, náhodní spolucestujúci.

3. Slabý charakter.

Jedna z hlavných vlastností potrebné pre manažéra v predaji - odolnosť voči stresu. Túto kvalitu môže a má rozvíjať väčšina rôzne cesty ako je šport, meditácia, výlety do prírody.

4. Nedostatok odhodlania.

Obchodný manažér musí byť schopný preukázať nielen vytrvalosť pri práci s neriešiteľnými klientmi, ale aj schopnosť nájsť k takýmto ľuďom neštandardný prístup. Povinnosti takéhoto špecialistu si vyžadujú trpezlivosť a schopnosť pracovať dlho a cieľavedome s náročnými klientmi.

5. Nedostatok ambícií.

Úspešné plnenie povinností obchodného manažéra nie je možné bez túžby neustále sa rozvíjať a ambicióznej túžby stať sa najlepším.

O typické chyby manažér predaja, čo mu bráni predávať, hovorí odborník:

Informácie o odborníkoch

Maxim Gorbačov, spolumajiteľ spoločnosti Gorstka, obchodný tréner a konzultant, Moskva. Maxim Gorbačov má dve vyššie vzdelanie – právnické a psychologické. Nazbieral solídne skúsenosti v oblasti distribúcie a predaja spotrebiteľom a priemyselný tovar. Medzi klientov patria Gazprom, Rostelecom, ABBYY, Siemens Russia a Sony. Autor niekoľkých kníh o predaji, vrátane „ROLLBACK: Špeciálna technika pritiahnutia klienta“, „Využívanie obchodného personálu“ (obe spoločne s D. Tkachenkom; M.: Vershina, 2008), „Spravodajské technológie v predaji“ ( spolu s D. Tkačenkom a A. Chodarevom M.: Vershina, 2008), „Ako viesť predajné školenia“ (spolu s D. Tkachenkom; M.: Vershina, 2009).

Tatyana Modeeva, Generálny riaditeľ Acsour, Petrohrad. Oblasť činnosti: účtovnícke služby, vedenie personálnej evidencie a výpočty miezd, poradenstvo v oblasti daní a pracovnou legislatívou. Forma organizácie: LLC. Územie: ústredie – v Petrohrade; pobočky - v Moskve, Archangeľsku, Veľkom Novgorode, Kaliningrade, Murmansku, Petrozavodsku, Pskove, Smolensku. Počet zamestnancov: 165. Ročný obrat: 3 milióny USD. Hlavní klienti: GNLD, Tata Steel, Tele2, Woodward.

Alexey Slobodyanyuk, majiteľ a generálny riaditeľ spoločnosti Astra Group. Vyštudoval Technickú univerzitu v Kišiňove so špecializáciami „nemecký prekladateľ“ a „dizajnér“. Má tiež diplom MBA v špecializácii „Vývojový manažment a modely rozvoja organizácií“ a RANEPA. V aktívnom predaji od roku 1998. IN túto pozíciu od roku 2009. „Astra Group“ je spoločnosť založená v roku 2009. Špecializuje sa na vedenie seminárov a školení o analýze činnosti firiem, formovaní rozvojových stratégií a pod. Medzi klientov patria Sberbank, Gazprom, Beeline, Rosgosstrakh, Hitachi, KROK, Synergy, VTB-24, Home Credit, IMB-Bank, Softline, Simplex a ďalší.

Andrej Nechajev, Obchodný riaditeľ závodu ATI, Petrohrad. Andrey Nechaev vyštudoval Petrohradskú akadémiu chladenia a potravinárskych technológií a St. Petersburg University of Engineering and Economics. V rokoch 1995 až 1997 zastával pozíciu marketingového manažéra v závode ATI, od roku 1997 - marketingového riaditeľa a od roku 2000 - obchodného riaditeľa. Závod ATI bol založený v roku 1913. Vyrába brzdové produkty, tesniace, tepelné a elektrické izolačné materiály. Zamestnanci - viac ako 500 zamestnancov. Medzi klientov patria: Gazprom, KamAZ, Lukoil, Norilsk Nickel, Russian Railways, Rosneft, Severstal.

Jurij Bogopoľský, Viceprezident Národnej asociácie vysokokvalifikovaných top manažérov – expertov na manažment, Petrohrad. Manžérsky konzultant priemyselný podnik- závod, servis, dielňa, miesto; o organizovaní výroby svetovej triedy - World Class Manufacturing (WCM); implementáciu štíhla výroba(„Lean Production“), Lean technológie; manažér-praktik; osobná kariéra - až generálny riaditeľ skupiny tovární; inžinier, kandidát ekonomických vied.

Aký je dopyt po špecialistovi predaja?

IN modernom svete Pozícia obchodného manažéra je považovaná za perspektívnu a obľúbenú, pretože práve takémuto zamestnancovi záleží na finančnej stabilite firmy. Povinnosti obchodného manažéra sú početné, ale jeho hlavnými úlohami je predaj tovaru a služieb spoločnosti, práca s klientmi a partnermi. Manažér predaja vyjednáva, aby dosiahol stanovené ciele, pracuje v kancelárii s počítačom a dokumentmi, chodí na stretnutia a telefonuje. Táto pozícia je žiadaná: nachádza sa takmer v každej spoločnosti alebo spoločnosti, ktorá sa zaoberá akýmkoľvek typom obchodnej činnosti. Upozorňujeme, že v závislosti od smeru činnosti spoločnosti sa budú líšiť funkčné povinnosti obchodného manažéra a jeho práca. Takže môžete byť manažérom predaja pre okná, nehnuteľnosti, vybavenie, autá a autodiely, nábytok, služby a ďalšie. Tento zoznam môže pokračovať donekonečna, pretože dnes sa predáva veľké množstvo skupín produktov rôznych oblastiachživotná aktivita. Zároveň, napriek špecifikám produktu, podstata práce takéhoto manažéra zostáva nezmenená: predávať, udržiavať tržby na určitej úrovni alebo ich zvyšovať, zabezpečovať dostupnosť klientov, partnerov a stálych zákazníkov.

Trochu histórie

Manažér predaja je veľmi starodávna profesia. V skutočnosti sa to objavilo s príchodom obchodu, ale takíto ľudia sa v rôznych časoch nazývali inak: obchodníci, obchodníci, barkeri atď. V modernom svete sa im začalo hovoriť manažéri predaja, no podstata opäť zostáva rovnaká – predať produkt, nájsť zákazníkov.

Kľúčové povinnosti obchodného manažéra

Vo väčšine prípadov teda obchodný zamestnanec vykonáva tieto povinnosti:

Zvyšuje predaj.
Vyhľadáva a láka klientov, uzatvára s nimi zmluvy.
Udržiava vzťahy so stálymi partnermi a klientmi.
Pripravuje a vedie správy o svojej práci.
Poskytuje konzultácie o produktoch a službách.
Prijíma tovar a udržiava jeho vystavenie v maloobchodných priestoroch.
Realizuje prezentácie nových produktov a propagačné akcie, zúčastňuje sa výstav.

Pokyny obchodného manažéra, ako je uvedené vyššie, sa líšia v závislosti od konkrétnej spoločnosti a predávaný výrobok.

Požiadavky na uchádzačov o pozíciu

Človek, ktorý sa chce stať manažérom predaja, musí mať vyššie vzdelanie. V niektorých prípadoch je povolené nedokončené vysokoškolské vzdelanie v odbore „Manažment“ alebo „Reklama“. Okrem toho musíte vedieť pracovať s počítačom, orientovať sa v kancelárskych programoch a rýchlo sa naučiť pracovať s rôznymi novými programami. Uprednostňujeme aktívne predajné zručnosti. V inzerátoch hľadajúcich zamestnancov zamestnávatelia veľmi často uvádzajú také požiadavky, ako je vodičský preukaz (menej často osobné auto), skúsenosti s predajom a zručnosti v práci s dokumentmi. Vo všeobecnosti platí, že ak človek, ktorý príde na pohovor, vyzerá pripravený rozvíjať sa a učiť sa nové veci a zároveň spĺňa základné predpoklady, určite dostane šancu dokázať sa. Hlavnou vecou je efektívne vykonávať funkčné povinnosti obchodného manažéra a pracovať v prospech spoločnosti.

Aktívny manažér predaja je dnes len obchodník pracujúci podľa pokynov zamestnávateľa. Čo zvyčajne robí? Komunikuje s kupujúcimi - klientmi, uzatvára kúpno-predajné zmluvy, vymáha pohľadávky, behá za dlžníkmi, buduje klientskú základňu, pracuje na úroky z transakcie. Je zamestnancom podniku, ktorý prináša peniaze. Dnes nie je nikde bez manažéra, on je najdôležitejší a zároveň najbezbrannejší. Komu by sa mali odpísať nesplatené dlhy? K manažérovi. Je v poriadku, že transakciu schválil finančný poradca a bezpečnostná služba Odpoveď: nezavolali ste včas, nevenovali pozornosť, nehlásili sa vedeniu?

Prečo podniky potrebujú predajcov?

Dnešné podnikanie je nepredstaviteľné bez profesie nazývanej aktívny obchodný manažér. V rôznych organizáciách sa môžu tituly líšiť, od manažéra predaja až po obchodný zástupca. Podstata je rovnaká – predaj existujúcim zákazníkom v podnikovej databáze a hľadanie nových.

Zdalo by sa, že existuje produkt, ktorý má svoje právoplatné miesto na trhu. Inak, prečo je to vôbec potrebné? Marketéri pracovali, robili prieskum podobných produktov, určovali cenovú kategóriu, organizovali reklamná spoločnosť, potenciálnych kupcov vyzeral, „dotkol“ - žiadny predaj. Čo je zlé na produkte? Prečo je dopyt po analógu vyšší v cene a horšej kvalite? Začali sme kontrolovať, telefonovať, ukázalo sa, že existujú dobre fungujúce dodávateľské kanály, systémy zliav, odložené platby a len ľudské vzťahy, keď nechcete nič meniť - všetko vám vyhovuje.

Ako prelomiť tento „začarovaný“ (z pohľadu výrobcu alebo nového predajcu) kruh? A potom to začne usilovná práca manažér aktívneho predaja, aby prilákal kupujúcich na „svoju stranu“. Nie je to až také zložité, ale ani to nie je všetko hladké!

Osobné kvality obchodného manažéra z pohľadu obchodných lídrov

Schopnosť učiť sa. Prečo? V opačnom prípade, ako môžete predávať, ak nepoznáte výhody produktu? Produkt (jeho kvalitatívne charakteristiky) vyžaduje počiatočný vývoj.
Schopnosť kompetentne hovoriť (nie jazykom). Aktívny manažér predaja musí o predávanom produkte (službe) hovoriť súvisle (tak, aby to „odrazilo zuby“).
Externé údaje: špeciálna reprezentatívnosť nie je dôležitá, potrebujete schopnosť niekoho získať.
Skúsenosti. V akejkoľvek oblasti. Musí sa vytvoriť povedomie o potrebe stať sa profesionálnym „predajcom“.

IN úspešných spoločností Samotní obchodní manažéri vedú pohovory s kandidátmi, pretože len aktívny obchodný manažér pracujúci s klientmi prináša do firmy peniaze – ostatné minie. Len čo vrcholový manažment začne chápať tento postulát, fluktuácia zamestnancov v podniku sa okamžite zastaví.

Aktívny manažér predaja: zodpovednosť

Pasívny predaj predpokladá, že klient je pripravený na nákup a nemusí byť ničím motivovaný. Aktívny predaj je potrebný na to, aby sa klient odvrátil od „prahu niekoho iného“ a priviedol ho do svojej spoločnosti. Všetky akcie, ktoré sa vyskytnú medzi týmito dvoma udalosťami, sú zodpovednosťou manažéra.

Štúdium predávaného produktu (služby) z pohľadu jeho pozície v danom segmente trhu.
Štúdium potenciálneho okruhu kupujúcich.
Práca s existujúcou klientskou základňou.
Nadväzovanie kontaktov s potenciálnymi klientmi akýmikoľvek dostupnými prostriedkami: za studena - telefonicky, za tepla - na stretnutí.
Uzatváranie kúpno-predajných zmlúv vypracovaných právnikmi zamestnávateľskej spoločnosti.
Dohoda.
Sledovanie platieb.
Práca na vymáhaní pohľadávok od klientov pracujúcich s odloženou splátkou.

Aktívny manažér predaja: popis práce ako dokument

Každá zamestnávateľská spoločnosť sa snaží jasne formulovať povinnosti svojich zamestnancov. Aktívny obchodný manažér pracuje podľa vopred stanovených požiadaviek zdokumentovaných v dokumente „ Popis práce" Ide práve o dokument, keďže pri uchádzaní sa o prácu ho podpisuje na jednej strane zamestnávateľ, na druhej strane zamestnanec.

Porušenie požiadaviek vedie k strašným následkom vo forme pokút a potom k prepusteniu: znenie môže byť odlišné, ale podstata je rovnaká - neplnenie služobných povinností.

Čo by teda mal aktívny manažér predaja vo firme robiť? Manuál zamestnanca zvyčajne vypracuje vedúci obchodného oddelenia, upraví ho personalista a podpíše poverený vedúci.

Zloženie pracovnej náplne pre aktívneho obchodného manažéra

Kľúčové body:

Určuje sa kategória zamestnanca (zvyčajne je vedúci pracovník klasifikovaný ako špecialista).
Požiadavky na vzdelanie a pracovné skúsenosti sú uvedené.
Osoba, ktorá menuje aktívneho obchodného manažéra, je určená.
Zavádza sa podriadenosť, priama aj v neprítomnosti vedúceho.
Určuje sa okruh dokumentov, ktorými sa musí aktívny manažér predaja pri svojej práci riadiť. Spravidla sú to stanovy podniku, interné pravidlá, rôzne príkazy a pokyny vedenia.

Aká je regulácia vedomostí v profesii?

Aktívny manažér predaja musí vedieť:

Zákony Ruskej federácie definujúce obchodné činnosti.
Postup tvorby cien.
Základy marketingu.
Sortimentný zoznam výrobkov (služieb) zamestnávajúceho podniku.
Akceptované formy firemného výkazníctva.
Podniková štruktúra.

Priame funkcie manažéra

Vyhľadávanie klientov (rozširovanie klientskej základne).
Vedenie rokovaní.
Vypracovanie podmienok (v regulovaných rámcoch) zmluvy, vyhotovenie (uzavretie).
Prijímanie požiadaviek klientov, registrácia a ďalší presun na doručovateľskú službu.
Udržiavanie platieb klientov, termíny prijímania nových žiadostí, informovanie o marketingových akciách.
Pracujte s výkazníctvom akceptovaným vo firme.

Možnosť komunikácie s vedením spoločnosti v otázkach: odmeňovanie, zistené nedostatky, podávanie návrhov na zlepšenie práce.
Možnosť vyžiadania si asistencie vedenia v práci (podľa pridelených zodpovedností).

Aktívny vedúci predaja zodpovedá: za neplnenie si pracovných povinností v súlade s ním podpísanými pokynmi, za priestupky v pracovný čas podľa Trestného zákona a Občianskeho zákonníka Ruskej federácie za materiálnu škodu spôsobenú spoločnosti.

Ako sa zamestnať

Proces náboru vždy zahŕňa primárny pohovor s HR oddelením a sekundárny pohovor s vedúcim obchodného oddelenia (alebo zástupcom vedenia spoločnosti). Predtým, ako kandidát začne hovoriť o zamestnaní v počiatočnej fáze, mal by pochopiť všetky zložitosti týchto rokovaní a požiadaviek.

Čo na začiatku charakterizuje človeka, ktorý sa uchádza o pozíciu „aktívny obchodný manažér“? Správne a kompetentne zostavený životopis.

Zvyčajne je „zachytený“ vzhľad zamestnanca personálneho oddelenia: prítomnosť vyššie vzdelanie, absolvovanie školení predaja, výpis nielen miest predchádzajúce práce, ale aj indikáciou dosiahnuté úspechy. Plusom môže byť vodičský preukaz, spomenutá možnosť služobných ciest a práca mimo bežného času (nepravidelný pracovný čas). Absencia detí je (z nejakého dôvodu) pre toto povolanie vítaná.

Nežiaducim prepojením môže byť práca v obstarávaní v predchádzajúcom zamestnaní.

Zloženie platu manažéra

Zvyčajne sa zamestnancovi ponúkajú tieto možnosti:

Plat a percento z predaja.
Percento predaja.
Percento z predaja, pokuta za neskoré prijatie peňazí od klienta.

Najvýhodnejšia je motivácia aktívneho obchodného manažéra na základe platu a percenta z predaja – vždy je tu stály príjem, aj keď malý. Percentuálny podiel v rámci tejto schémy môže byť viazaný na predchádzajúci mesiac (tržby je potrebné zvýšiť nie všetky spoločnosti platia za stabilitu (opakovanie výsledku z predchádzajúceho mesiaca);

Ak manažér pracuje iba na percentách z predaja, musí byť pripravený veľmi aktívne vyhľadávať klientov a najskôr rozvíjať svoju klientsku základňu. Potom sa uistite, že klienti neodchádzajú za inými. V prípade dobrých úrokových sadzieb môžu byť zárobky trvalo vysoké, ale musíte veľa „orať“.

Spoločnosti väčšinou neuvádzajú pokuty za neskoré prijatie peňazí od klientov (obávajú sa odstrašenia zamestnanca, v tomto prípade je pokuta vždy nečakaná a mimoriadne bolestivá).

Ak sa klient z kategórie dlžníkov stane neplatičom (stane sa to pri odložení platby) a všetky služby spoločnosti si tieto peniaze nemôžu nárokovať, môže byť manažér nútený dlh zaplatiť. Sumy transakcií sú zvyčajne veľké a plat je malý. Otázkou je, ako dlho bude manažérovi trvať, kým splatí dlh klienta?

Ľudské vlastnosti potrebné pre povolanie

Uchádzač o túto pozíciu musí mať rôzne talenty:

Schopnosť nájsť spoločný jazyk.
Jednoduchosť komunikácie.
Schopnosť robiť rýchle rozhodnutia.
Schopnosť učiť sa.
Vytrvalosť.
Nedostatok hanblivosti.
Pracujte podľa pravidla: „Nikdy neponúkaj to, čo nevieš, najprv sa nauč.

Ak kandidát spĺňa všetky tieto požiadavky, môže dúfať v úspech.